人有特色,必有特长——市场营销的最佳切入点

人有特色，必有特长——市场营销的最佳切入点
人之所以为人，是因为有心理活动。

心理由思维、情感和志趣三者组成。

思维是心理活动的基础，志趣是心理活动的动力，情感则是心理活动的船帆。

三者通过智慧、欲望和感受，综合判断自身需求利害安危，从而维护和争取最大利益。

趋利避害是任何生物的本能，但人却能够舍生取义，主要是因为思维方式不同于其他生物。

人类不仅对可知世界感兴趣，对不可知世界更感兴趣。

志趣是激发思维发展的最大动力，思维发展又丰富了情感的形式和内容，于是人类的心理活动就如此丰富多彩。

心理活动无论如何复杂，都是现实世界的大脑反映。

按照物质运动形式划分，世界从简单到复杂，可以划分为七种基本形态。

与之对应的是，人的思维方式也分为七种基本形式。

每个人出生下来，七种思维方式功能是齐全的。

人与人之间只有程度上差异，本质上没有什么不同。

随着年龄增长，环境影响和经验积累，人的思维方式发展出现不均衡。

有些受到弱化以致丧失，有些得到强化成为主流。

思维方式的差异，结合情感和志趣的不同，就形成每个人不同的品德和人格。

正常人的品德也有七种，而偏离正常人状态的，则成为人格缺陷和人格障碍。

思维方式和品德特征，构成每个人能力和素质。

能力和素质如同一个人的身躯，思维方式和品德特征就是人的两条腿，左右两腿是密切相关互相对应的。

一个平凡普通的人，各方面都是均衡发展。

而一个出类拔萃的人，一定是某个方面特别优秀。

优点明显的人，相应的缺点也很明显。

因此，一个人如果有特色，则必定有特长。

这是颠扑不破的真理。

特色一般是指品德特征，特长就是思维方式。

无论是人格优秀还是人格缺陷，都是人的特色。

这种特色，就是某种思维方式特长的反映。

一个善良仁慈的人，往往悟性很高，这是因为其仁慈的品德，对应的虚幻意象思维（镜像型思维）比较发达。

这种人是用真心（本心）思考的人，所以能够将心比心推己及人。

己所不欲勿施于人，是圣人的做人准则。

人格缺陷，对应的思维方式也必定欠缺。

但是，万物相生相克。

一方面的不足，必然有利于其他方面的发展。

比如某个人木纳、呆板，不善交际，这是一种人格缺陷。

说明其形象直观思维（平面型思维）比较欠缺。

但是，此人必定在具象分析思维（点线型思维）上相对发达，品德上就是认真、细致，这对其从事需要精细耐心的工作是有益的。

也就是说，一方面的不足，一定会对另一方面有所补偿。

世界上没有完全优秀完美的人，也就没有完全一无是处的人。

要明白其中道理，知道相生相克原理就很关键。

中国古代早就发现万物相生相克的原理。

七种思维方式和其中品德特征之间，同样也存在相生相克关系。

认识并运用这个原理，对选拔人才，教育培养，市场营销，个人修炼都有很大帮助。

每个人都有自己的特色。

没有特色也是一种特色。

特色越明显，特长就越明显，弱点也就越明显。

认识和判断一个人特色不难，如何利用特色则是很大的学问。

首先要熟悉明白五行生克原理，其次是熟悉明白七种思维方式和品德特征，以及它们彼此之间相互关系。

有兴趣者可进一步阅读作者其他文章。

本文只在市场营销方面举例，具体说明如何发挥利用。

从事市场营销的人都明白，广告、促销等一定要抓住顾客心理。

首先要能激发顾客兴趣，
只有将产品卖点与顾客志趣相对，才能得到顾客最佳反应。

但是顾客的志趣是什么？如何才能做到这一点呢？顾客志趣的背后是思维方式，只要理解其思维方式，就可以明白其志趣所在。

形象地比喻，世界上的人一般思考问题，是用不同的方式进行的。

有的用眼睛，有的用身体，有的用头颅，有的用肌肉，有的用肚量，有的用真心，有的用灵魂。

除此七种常见方式外，还有一些人是用屁股思考的。

市场上总有一些刁蛮古怪的人，如同网络愤青一样。

企业无论如何去迎合，也不会得到这类人的欢心。

通常不要把这类人，作为市场营销的对象。

本文只说上述七种人。

用眼睛思考的人，往往信奉“耳听为虚，眼见为实”的信条。

这类顾客只相信自己的眼睛，一定要亲自验证分析才能相信。

对待这类顾客，就要提供类似的机会和相应的数据，才能激发吸引他们的兴趣。

这一点大家都非常明白。

巧妙的地方是如何进一步征服他们，最终促使其购买消费。

此时相生相克原理就可以发挥作用了。

比如形象直观思维（平面型思维）主克具象分析思维（点线型思维），辩证循环思维（螺旋型思维）主生具象分析思维（点线型思维），虚幻意象思维（镜像型思维）受容具象分析思维（点线型思维）。

对待那些特别爱较真讲死理的顾客，如果自己的客观数据和案例不够过硬，就应该灵活巧妙地扬长避短，多采用一些形象直观的方式（主克），如动画、视频、体验、演示等方式，以求制约其思维方式；或者情感、恐吓、慈善、爱心等方式，这样容易被其容忍接受。

尽量避免用思辨、解答、讲解、推理等方式（主生），因为这样更加促使其与你争辩对抗，进一步纵容其钻牛角尖。

在大多数保健品营销中，所面对的多是老年消费群体。

这类人群最讲实际，但光用实际利益引诱则不行。

利益引诱只能起到初步沟通吸引的效果，但达成销售结果却要多加体验营销会议营销等方式。

依次类推，对待“跟着感觉走”的性情中人，如大多数90后千年后，最好用色彩、图像、包装、外观等直观手段沟通。

对少数过于浮浅幼稚的人，适时增加一些权威性的因素可以奏效，或者采用科幻、新奇、动漫、明星手段，少用情感、仁爱、道义、抽象等手法。

对待官员主管类型的顾客，如果疑心太重顾虑太多，则可以多采用摆事实讲道理的方法，或者重点强调企业实力，少突出产品的新奇特怪。

对待过于蛮横强势的顾客，一方面要显示自己自信和底气，一方面采用和谐包容的态度化解对立，用博大恢宏的胸怀气势感动对方，或者采取以情动人的低姿态，切忌耍弄聪明或炫耀实力。

对待表面随和大度，看起来一切无所谓的顾客，一定要直入内心找到其痛痒之处，为其寻找一条无法拒绝的理由，才能实现销售目的，否则一切努力都是对牛弹琴。

对待满口仁义道德的君子雅士，除了加强自身品德修行之外，更多要从其他方面转移对方注意力。

对待特别喜欢猎奇求新的顾客，一方面突出创新之处，一方面要通过具体数据和事实征服对方。

这就是兵法上所说的以正合以奇胜。

正，就是在志趣上迎合顾客；奇，就是利用相生相克原理，从征服顾客思维方式入手，辅助以情感手段强化引导。

正奇之用，奥妙无穷。

现实中此类经验非常丰富，各位可以从中悟出相生相克的道理。

明白了其中道理，学习应用经验就会得心应手。

人有特色，必有特长，也就必有特短。

从发现顾客特色入手，分析顾客的长处和短处，鼓励发扬其长处从而吸引顾客，针对顾客短处使其为己所用，这就是市场营销的根本原理。

每个人都有独特的特色，这个特色就是市场营销的最佳切入点。

按照志趣——思维——情感的顺序，彻底征服顾客而获取销售成果。

简单说来，对待顾客就是三招：一迎二夸三引导。

一迎，就是用产品卖点迎合顾客兴趣；二夸，就是顺着顾客特色和特长，夸奖赞扬其想得对
做得好，不管是否与产品销售有关。

三引导，就是从思维方式上征服顾客，辅助以情感因素来引导矫正，从而把顾客引向对自己有利的方面。

市场营销就是心术，只有真正懂得顾客心理才行。

熟悉思维方式和品德特征，以及彼此之间相互关系，才算是真正懂得了顾客心理。

举例说明：大型医疗设备面对的主要顾客，是医院领导和设备科、科室主任等人物。

作为医院领导，首先考虑的是整体利益。

因此，《销售建议书》这个关键的营销手段，就要首先围绕整体利益来写。

整体利益包括经济效益和社会效益，单位利益和个人利益（这部分内容要人工暗箱操作），现实利益和长远利益，局部利益和整体利益，外部利益和内部利益等等。

这就是一迎。

然后根据医院领导个人特色和领导风格，发现其优点和长处加以赞扬肯定，这就是二夸。

再依次通过强调企业实力和品牌效应，比较自己与竞争对手的优劣势所在，通过科学严谨的原理说明，辅之以适当的人与人情感交流，最后来完成三引导的流程。

突出产品创新对销售促进很大，因为这是一种相生关系。

企业实力不足或显示不够，则非常不利于销售达成，因为这是一种相克关系。

同类客户越多产品对其越有吸引力，因为这是一种相同关系。

全面周到的售后售前服务，有利于促成销售成功，因为这是一种相容关系。

相生相克相同相容，都是市场营销中可以巧妙应用的原理。

一份精彩有效的《销售建议书》，一定要建立在事前认真详细的调查基础上。

其中对医院整体利益诉求，医院内外利益攸关方的关系，医院发展和领导更迭历史，现任领导思维方式和个人品德特征的了解，是最为关键的几点。

对竞争对手及企业自身情况的了解，也是不能疏忽大意的。