房地产销售人员培训

销售人员基础培训

一、正确认识房地产行业

房地产定义：简单理解就是房子和地，专业术语上，房地产是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分及其附带的各种权益。房地产作为第三产业，在经济发展，国家财政税收以及城市规划上，起着举足轻重的作用，而作为房地产行业的销售人员，更是依托于房产，成为了收入高、消费高、社会职业地位高的三高人群。中国自古房产对一个家庭或家族来讲，就是极为重要的，所以，作为一名地产销售人员，我们要正确认识自己所从事的行业以及自己的工作，销售和推销本质意义相同，只不过产品和销售方式有所不同。归根结底，都是将有形或无形的产品推销出去，并获取相应的回报。

二、合格的销售人员的基本素质

1、察言观色：能通过客户细小的表情及语气变化，能抓住客户的兴趣点以

及关注点，着重介绍，引导，争取在最短时间内能吸引客户对我们项目

的关注；易能通过语言沟通，了解到客户敏感话题，能及时避讳，以免

引起不愉快的气氛。

2、耐心细心：与客户沟通时，要有耐心，客户不比我们，也许会有很多十

分不专业的问题或者言语上

3、有一定的职业敏感度：一个好的地产销售代表关注一切与房地产相关的

新闻、报纸、户外广告等，无论是不是竞品，这是一种职业敏感度，在

关注这些新闻的时候，能迅速在脑海里留有印象，并能够及时的应用到

工作中，这样的销售员，能让客户真正感到专业的顾问服务，并能够结

识很多有层次的客户资源，所谓隔行如隔山，很多客户很有经济头脑，

但对于地产行业来讲，我们才是专家，要能够给客户足够的信息量，来

体现我们的专业度，得到客户的信赖。

4、有服务的意识：一个销售员是公司的形象展示窗口，我们的一言一行，

直接带给客户感受到的是该公司的素质，我们做的好，客户会口碑宣传

XX项目很不错，连销售人员的素质都很好，服务也很好；如果我们做的

不好，给客户直接的感受就是这个项目根本就不行，销售人员一点儿服

务意识都没有，也不专业。不管是对待客户，还是同事之间，有服务和

互相帮助的意识，主动的询问客户是否口渴，空调是否太凉等细心主动

的询问，能让客户感到亲切，也能提升项目的品牌

5、有正直的品格，不卑不亢，不骄不躁，懂得感恩。任何行业都需要从业

人员有端正的心态，良好的品格，而房地产销售，尤为重要，房产作为

消费的最高端产品，一直是中国家庭所最为关心、关注的，而作为房产

销售的我们，一定要有正直的品格，在尽量最大尊重客观的现实上，为

客户选择最适合的房产。

三、职业道德

把自己的工作看作职业，是为别人而做，如果看作是事业，就是为自己而做，这是职业与事业的区别，任何一个行业都有自己的职业道德规范，既然是“职业道德”，就是在道德的范畴内规范一个人的工作行为。作为房地产销售人员，具体来说，工作中经常能体现职业道德的大致有以下几方面

1、尊重考勤，不迟到不早退。是对公司的尊重，更是道德的最低标准

2、尊重领导，尊重同事。这不光是对职业道德的遵守，更是让自己有一个

舒心的工作环境的前提

3、尊重公司管理制度，不恶意争抢客户，不挑起及参与不正当竞争。这点

尤为重要，往往在这一点上就能看到一个人的人品。销售的最高境界是

“合作”，个人的能力再高，如果不能和团队融入一体，也就是孤军作战，不能持久。我希望我们的团队是一个合作的团队，每一次成功的谈判，

都像一支整体的部队在作战，每个同事都有义务帮助及配合其他同事成

交。

4、尊重客户。不向任何不相干的人透漏客户的个人信息，在尊重公司制度

的原则上，任何一个销售都有义务和责任为客户选择最适合房源，站在

客户角度切身为其考虑。要知道，对于某些家庭，我们为其挑选的房源，

可能是他们穷其一生的积蓄作为代价换得的，所以，我们务必真实客观的告知一切关于该产品的信息。君子爱财，取之有道，我们为客户提供的是有偿服务，客户的每一套房子销售人员都有自己的佣金，所以，除佣金以外的钱财，禁止收取客户的任何财物，这点一尤为重要，一步之差，就有可能从道德范畴，跨进法律范畴和舆论的评判，房地产销售人员是最高端的销售人员，所以我们要自重自爱，以赢得客户以及各行各业的认可和尊重。

四、房地产基础知识

1、房地产市场的分类：

一级市场，土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流，由政府直接控制和垄断经营。即：开发商通过招、牌、挂拿得土地的过程。

二级市场，是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。即：开发商建成的商品房交易的过程。

三级市场，存量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。

即：二手房买卖过程。

2、房屋分类

从层数上分：低层、多层，小高层，高层，超高层

1~3层为低层住宅

4~6层为多层住宅

7~9层为中高层住宅或小高层住宅

10层以上为高层住宅

建筑总高度超过100米的，不论是住宅还是公共建筑，均称为

超高层建筑

2、按建筑结构分类：建筑结构是指建筑物中由承重构件组成的体系

砖木结构，老式房屋采用的，现已淘汰

砖混结构：淘汰中，通过砖砌以及预制楼板等建筑房屋，现已很少见

钢筋混凝土结构：目前大多数采用的结构，通过现浇形式，在钢筋穿插

的模具中浇入混凝土作为承重结构的建筑形式

钢结构：目前一些超高层所用的结构，承重结构均为钢材。

其他结构

基本名词解释：

1、开间：一般指房屋(功能区)东西向跨度

2、进深：一般指房屋（功能区）南北向跨度，开间尺寸和进深尺寸用于计算各

功能区面积。

3、举架：也叫层高，空间内上下层楼板中轴线之间的高度

4、建筑面积：

5、套内建筑面积：除去房屋外部公摊等所剩的含套内墙体的面积

6、套内使用面积：除去户型内部墙体等所剩的净面积

7、公摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成

（1）．电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；

（2）．各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。

8、日照间距系数：根据日照标准确定的房屋间距与遮挡房屋标高的比值。

9、得房率：套内建筑面积/房屋建筑面积

10、使用率：套内使用面积/建筑面积

11、容积率：建筑面积/占地面积

12、绿化率：项目绿地面积/占地面积

13、车位比：项目所有规划停车位、车库数量总和/项目总户数

14、投资回报率：例子：

某先生投资35万购得一房产，月租金可租1500左右，投资回报率计算为：1500*12/350000*100%=5.1%即年投资回报率为5.1%

14、五证：国有土地使用许可证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、

建设工程施工许可证、商品房销（预）售许可证。

15、两书：住宅质量保证书、住宅使用说明书

购房费用