销售流程--FAB法则
FAB卖点销售法则
图一： 一只猫非常饿了，想大吃一 顿。这时销售员推过来一摞 钱，但是这只猫没有任何反 应——这摞钱只是一个属 性（Feature）。
-
FAB—猫和鱼的启迪
图2：
猫躺在地下非常饿了，销售 员过来说：“猫先生，我这 儿有一摞钱，可以买很多 鱼。” 买鱼就是这些钱的作 用（Advantage）。但是猫 仍然没有反应。
她省略了所推荐电池的作用和益处同样份量很重 这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花的钱 更少。这就是FAB法则在销售展示中的用处。
-
FAB—猫和鱼的启迪
在实际的销售过程中，我们总是苦于如何去发现并总结产品的卖 点。FAB销售法则给了我们很大的启迪。 我们可以从一下几个方面去总结自己产品的卖点：
-
二、FAB的运用
例1 ： 一件红色T恤的FAB销法
序号 1
F(特性） 纯棉质地
A（作用） 吸水性强、无静电产生
2
网眼布织法
挺直、不易皱
3
红色
4
小翻领
颜色鲜艳 款式流行又简单
5 拉架的领、袖
富有弹性、不易变形
6
十字线钉扣
不易掉扣子
7
人字布包边
不易散口
8
绣花
9
备用扣
电脑绣花，做工精细
配套纽扣、人文化 -
B（好处） 柔软、易处理、不会刺激皮肤、耐用
透气、舒服 穿起来很有精神
自然、大方 穿着自然、得体
结实耐用 舒服耐穿 醒目、有型 消除掉扣的后顾之忧
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的 顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看 看下面这四张图：
FAB销售法则(最全版)课件
三、FAB的用法
ＦＡＢ叙述词：
因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）
FAB 的展开
Feature
Advantage
Benefit
简易的说出产品的 特点及功能，避免 使用艰深之术语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」
以对顾客本 身有利的优点 作总结
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；
⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
• 五、ＦＡＢ范列
•
1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
•
•
五、Ｆ一ＡＢ范般列 说 词 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 一 般Ｆ说Ａ词Ｂ 说 词
• ＦＡＢ这种说衬衣词 是由纯麻纱织成的。
• 这种衬因衣为是由这纯件麻纱衬织衣成的是。由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，
格因外为这的件清衬衣爽是。由纯麻纱制成，您在炎夏的天气下穿起来，格外的清爽。
③
外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚
之气，给人一种低调的张扬等。
④
舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。
⑤
方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。
⑥
经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。
FAB(FAB销售法则)
FAB销售法则基本介绍FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB序号F（特性）A（作用）B（好处）柔软、易处理、易干、不会刺激皮1纯棉质地吸水性强、无静电产生肤、耐用2网眼布织法挺直、不易皱透气、舒服3红色颜色鲜艳穿起来显得特别有精神4小翻领款式简单自然、大方配合人体设计，手伸高弯腰保持仪态、穿着舒适5长短脚不会露背6拉架的领\袖富有弹性、不易变形穿得自然，得体7十字线钉纽不易掉扣子耐用8肩位网底双针不变形、坚固保持衣形、耐用9人字布包边不易散口舒服、耐穿10标志电脑绣花，做工精细醒目、有型11中文洗涤标识方便参考提供方法、方便12备用纽配套纽扣不怕掉纽谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
我们看看下面这四张图：图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。
但是猫仍然没有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。
FAB法则(完整)
FAB的重要性
客户（购买）的是．．．．．．
他们想象中因你的（产品）和（服务） 能为他们带来的（效益）和（利益）
而不是因为对你的（产品）和（服务）感兴趣 而购买．
二、ＦＡＢ的用法
ＦＡＢ叙述词 因为（特点、属性） 它可以（功能、用处） 对您而言（利益）
属性
用处
利益
FAB的展开
Feature Advantage Benefit
FAB法则
总结：上面四张图很好的阐述了FAB法则：销售 员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品， 才能有效地打动客户。
五、恰当使用FAB，你准备好了么？
宝剑锋从磨砺出， 梅花香自苦寒来。
为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两 个方面去思考，去行动。
如何寻找产品的FAB
一、资料来源： 1、商品的说明书、介绍 品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和 功能 2、和竞争品牌的比较 把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异同点加以运 用 3、从设计师或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知 意想不到的用途 4、营业员自身观察 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点
猫和鱼的故事
猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿 有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完， 这只猫就飞快的扑向了这摞钱--------这个时候就是一个完整的 FAB的顺序。
猫和鱼的故事
猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫 肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一 顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
FAB法则(完整)
如何寻找产品的FAB
二、对商品本身可以从那些角度去想 1、外表性：产品的造型耐看、美观、实用。 2、舒适性：产品带给人愉快舒服的感觉。 3、售后的方便性：产品易于保养，带给顾客方便。 4、经济性：更便宜、更省钱。 5、耐用性：可持续提供利益时效长久。 6、品牌特色： 7、配搭性：
六、例子：诺氟沙星胶囊的FAB
(鼎鹤)磷酸苯丙哌林片 (鼎鹤）胃乐新胶囊
(品修堂)阿奇霉素分散片
(品修堂)痰咳净片 (品修堂)天麻胶囊
(品修堂)通窍鼻炎片
(品修堂)氨咖黄敏胶囊 (品修堂)补金片 (品修堂)对乙酰氨基酚片 (品修堂)化痰平喘片
(品修堂)维U颠茄铝镁胶囊 (品修堂)胃痛宁片 (品修堂)炎立消胶囊 (品修堂)盐酸左氧氟沙星胶囊
简易的说出产品 的特点及功能， 避免使用艰深术 语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性利益 以对顾客本 身有利的优 点作总结
三、FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处：
1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实可靠的感觉； 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的 认识。
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你的到了什么启示？
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只 猫没有任何反应-------------这摞钱只是一个属性(Feature)。
猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作 （Aduantage）。
猫和鱼的故事
猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿 有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完， 这只猫就飞快的扑向了这摞钱--------这个时的故事
FAB卖点销售法则
a
8
FAB—猫和鱼的启迪
在实际的销售过程中，我们总是苦于如何去发现并总结产品的卖 点。FAB销售法则给了我们很大的启迪。 我们可以从一下几个方面去总结自己产品的卖点：
大李的随身听没电了，于是他到商店里买新电池。 柜台里有两种电池，一种是国产电池，另一种是进口 电池，进口电池比国产电池的价格贵一倍。大李犹豫 了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好。这时 售货员过来了，各拿出一个国产电池和一个进口电池， 在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电池非 常重。”然后售货员停住不说了
Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之 处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势
Benefit （好处）： 是指作用或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处（因客而异）
a
2
二、FAB的运用
例1 ： 一件红色T恤的FAB销法
序号 1
F(特性） 纯棉质地
A（作用） 吸水性强、无静电产生
a
6
FAB—猫和鱼的启迪
图4：
猫吃饱喝足了，需求也就变了— —它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说： “猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。销售员又说： “这些钱能买很多鱼，你可以大 吃一顿。”但是猫仍然没有反应。 原因很简单，它的需求变了。
a
7
FAB—一针见血卖电池
例3：
3
在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的 顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看 看下面这四张图：
FAB销售法则及运用技巧
FAB销售法则及运用技巧FAB销售法则是指在销售过程中，向客户展示产品或服务的特点、优势和益处的技巧。
FAB是Feature(特点)、Advantage(优势)和Benefit(益处)的缩写。
以下是FAB销售法则的运用技巧。
1.确定产品或服务的特点：首先，对产品或服务的特点进行全面了解，包括外观、功能、性能等方面。
特点是产品或服务的基本描述，是向客户传达产品或服务信息的基础。
2.将特点转化为优势：将产品或服务的特点与竞争对手进行比较，找出它们在市场中的独特之处。
将特点转化为优势是通过突出产品或服务的优势来吸引客户。
3.定义客户的需求：了解客户的需求是成功销售的关键。
与客户建立有效的沟通，询问他们对产品或服务的期望和需求，帮助他们意识到产品或服务在解决问题方面的潜在价值。
4.将优势转化为益处：将产品或服务的优势与客户的需求相连接，将优势转化为益处。
益处是产品或服务给客户带来的实际利益或价值。
通过强调这些益处，可以提高客户对产品或服务的兴趣。
5.使用具体的例子或案例：在呈现优势和益处时，使用具体的例子或案例有助于增加说服力和可信度。
可以通过分享成功的客户案例或使用产品或服务后的改善情况来展示它们的实际价值。
6.与客户建立情感连接：除了强调产品或服务的特点、优势和益处，与客户建立情感连接也是重要的销售技巧。
对客户的需求和担忧表达关注，积极倾听客户的意见和建议，建立良好的人际关系将有助于销售成功。
7.适时提出购买建议：在向客户展示产品或服务的特点、优势和益处之后，适时提出购买建议是必要的。
根据客户的需求和兴趣，向他们提供合适的购买建议，帮助他们做出决策。
8.解答客户的疑虑和异议：在销售过程中，客户可能会提出疑虑和异议。
耐心地倾听和解答客户的疑虑，提供有力的证据和理由来改变他们的观点，增加他们对产品或服务的信心。
9.跟进销售机会：销售工作并不仅仅是一次性的交易，跟进销售机会是至关重要的。
及时回复客户的询问和需求，提供售后支持和服务，建立长期的客户关系。
FAB销售法则(最全版)
九、温馨提示：----- 抓住说FAB的时 机
顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时 顾客触摸商品时 顾客找标签、看标价时 顾客拿商品准备试穿时 目的:顾客是否对商品感兴趣
十、结论。
1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言交流， 让顾客最快的时间买到了她最合适的商品，满意 的离开。
一、FAB的含义
Feature （属性、特性）商品的款式、色彩、材料。
Advantage（优点、用处）产品的舒适性、功能性、多用途、 时尚性、促销优惠。
Benefit （好处、利益）： 是指作用或者优势会给客户带来 的利益， 对顾客的好处（因客而异）健康、曲线美、便利性、
Evidence(证据、演示）产品经过顾客体验后的反应、在周、 月排名销售冠军、代言人推荐款、专家验证等。
•
• 这款裤这子款穿了裤很子舒服穿的了。 很舒服的。
• 此款所此用款面料所是用100面%棉料，是很容10易0吸%汗棉，夏，天很穿上容能易够保吸持汗皮肤，的夏干爽天，穿特别上的能舒适够。保持 皮肤的干爽，特别的舒适。
• 这款衣服的设计版型很好的。
• 友因中为倍此这受款宠款是爱采衣。用服贴身的的设版型计设版计，型它很可以好充的分的。体现出您迷人的曲线身材，能够让您在男性朋
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你 就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺 序。
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃 东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说： “猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销 售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
fab销售法则介绍
fab销售法则介绍
FAB销售法则是一种常用的销售技巧，FAB是Feature（特征）、Advantage（优点）和Benefit（益处）的缩写。
1. 特征（Feature）：指产品或服务的具体特点或功能，以确切地描述产品或服务能够提供的内容。
2. 优点（Advantage）：指产品或服务的特点所带来的好处或优势，与竞争对手相比的优越之处。
3. 益处（Benefit）：指产品或服务的优点对客户的需求、问题或期望的满足程度，能为客户带来的实际利益。
FAB销售法则的核心思想是将产品或服务的特征转化为客户所需的优点和益处，并重点强调这些优点和益处对客户的重要性。
它可以帮助销售人员更清晰地理解产品或服务的价值，并将其与客户的需求和期望进行对接。
以下是FAB销售法则的一般步骤：
1. 确定产品或服务的特征：列出产品或服务的主要特点和功能。
2. 分析特征带来的优点：确定这些特点相对于竞争对手的优势和独特性。
3. 将优点转化为客户可以理解的益处：将产品或服务的优点与客户的需求、问题或期望相匹配，说明这些优点能给客户带来的实际利益。
4. 以客户为中心进行销售：将重点放在展示产品或服务能够提供的益处上，突出强调这些益处对客户的价值和重要性。
通过FAB销售法则，销售人员可以更加有针对性地与客户沟通，将产品或服务的价值最大限度地传递给客户，提高销售的效果和客户满意度。
FAB销售法则最新版
3、进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB 。-----细心观察
4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易 。-----实践中进步
整理ppt
26
每天练习三个FAB！
每月累积九十个FAB！
三个月后你就是柜台的 专家！！！
---------尽快帮顾客找到适合的商品，顾 客想要的特性。
整理ppt
22
问：---注意情绪饱满，热忱，真切
小姐，您好，我可以帮到您吗？ 小姐，您好，您需要找棉衣还是羽绒服
？ 小姐，您好，您是需要上班穿，还是平
时穿的？ 小姐，您好，您需要什么样子的款式，
小衫还是连衣裙/休闲还是正装--------尽 可能的得到顾客的购买需求！！！
导购员一定记住：低级的导购员讲产品特点；中级的导购员讲产品优点； 高级的导购员讲产品利益点。我们卖的不是产品，而是产品带给顾客的 利益——产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处。
利益分类
（1）产品利益，即产品带给顾客的利益。
（2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。
（3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。
漏掉「利益」。
例：同一句FAB话可有多种说法：
标准FAB法：此款所用面料是100%棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
灵活FAB法：
1.此款所用面料很容易吸汗，夏天穿上特别的舒适，能够保持皮肤的干爽。
2.因为此款所用面料是100%棉，所以很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。
整理ppt
19
八、诀窍二：接待过程中：如何发掘顾客 的需求点？
销售fab法则
销售fab法则
1. 精准定位目标客户群体。
了解他们的需求和痛点，寻找满足
他们需求的产品或服务。
2. 建立良好的客户关系。
与客户建立信任和共鸣，提供优质的
客户服务，以赢得客户的忠诚度和口碑。
3. 了解市场和竞争对手。
了解市场趋势和竞争对手的情况，不
断创新将有助于产品或服务的差异化和市场占有率的提高。
4. 设计具有吸引力的销售策略。
研究市场营销的最新趋势，使
用各种销售工具，如广告、促销和营销活动等，最大程度地吸引客户。
5. 持续改进销售流程。
不断优化销售流程，降低成本和提高效率，提高销售团队的绩效表现。
6. 多角度思考销售问题。
从客户需求、市场趋势、企业运营和
销售团队绩效等多个角度思考销售问题，提出具有针对性和可行性的
解决方案。
7. 坚持不懈地执行销售计划。
设定明确的销售目标和计划，持
续跟进并进行调整，直至达成目标。
FAB法则(完整)
FAB法则
总结：上面四张图很好的阐述了FAB法则：销售 员在推荐产品的时候，只有按FAB的顺序介绍产品， 才能有效地打动客户。
五、恰当使用FAB，你准备好了么？
宝剑锋从磨砺出， 梅花香自苦寒来。
为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下两 个方面去思考，去行动。
如何寻找产品的FAB
一、资料来源： 1、商品的说明书、介绍 品牌公司在商品上市前对相关知识的培训，介绍该商品的基本特性和 功能 2、和竞争品牌的比较 把我们的商品和竞争品牌做一客观的比较，找出其中的异同点加以运 用 3、从设计师或消费者等口中询得 许多巧妙的特性只有使用者才知道，所以由他们的口中，往往能得知 意想不到的用途 4、营业员自身观察 发挥自己的想象力和创造力，找出特殊的优点
简易的说出产品 的特点及功能， 避免使用艰深术 语
引述优点及顾客 都能接受的一般 性利益 以对顾客本 身有利的优 点作总结
三、FAB的好处
用FAB法则介绍商品有三个好处：
1、能让顾客听懂商品介绍； 2、 给顾客真实可靠的感觉； 3、提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入 的认识。
四、FAB的故事
商界格言
多言之客以耳闻
少言之客以口问
问
一问个人特征
二问病情发展 三问具体需求
猫和鱼的故事
猫非常饿了,想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿 有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完， 这只猫就飞快的扑向了这摞钱--------这个时候就是一个完整的 FAB的顺序。
猫和鱼的故事
猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见 它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫 肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一 顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。
销售技巧-FAB法则
损益对比
在销售劝说中，把购买的好处与不购买的损失加以 对比，以促成顾客作为购买决定。凡事都有一利一 弊，消费者购买商品也是有一定风险的。例如双11 提前买，好处是先使用先受益，能够提前享受产品 同时避免物流拥堵；但风险是双11肯定会降价，加 上还有购物津贴的使用，能省钱。
每个人都有自己的风险偏好，有的人愿意承担风险 以图更大的享受，有的人只愿意承担较小的风险以 求生活的安稳。所以我们在销售劝说中巧妙地运用 损益对比来说服顾客，甚至帮顾客把损益降低，以 达成他的购买决策。比如上面说的案例，我们可以 承诺买贵补差。
两项选一
两项选一是对比方法的具体运用，它遵从 的是选择原则。从技巧上看尽量把选择的 范围缩小到只有两项；对选择的顺序 做 精心安排，即使劝说促销的重点放到了后 面，这也无非是利用人们的记忆原理— —人们对发生时间最近的事情总是记忆最 深。所以，在推介商品时，如果重点放在 中档商品上，那么不妨先介绍高档商品在 介绍中档商品——以强调价格的对比； 或者先介绍低档商品再介绍中档商品— —以强调质量、性能等的对比。
Benefit（利益、好处）：是指作用或者优势会给用 户带来利益/好处
利益是产品能够满足顾客某种需要的特定优势，这种 优势可以给顾客带来期望的或意想不到的好处，这个 好处就是利 益。它可能是优越的质量所带来的使用 上的安全可靠、经久耐用；可能是新颖的构造和款式 所到来的时尚感；可能是使用上的更加快捷方便；可 能是操作上的简单易 行；可能是省时、省力、省钱； 也可能是著名品牌所带来的名望感等。
益处（Benefit）的使用前提
益处（Benefit）是给客户带来的好处，所以在使用 FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购买产品？ 也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真
06-FAB销售法则(最全版)
八、诀窍二：接待过程中：如何 发掘顾客的需求点？
1、询问和确定顾客的购买目的和意愿， 让顾客产生亲近感； 2、主动根据顾客年龄、脚型、购买目的 和喜好挑选适合顾客的鞋； 3、至少挑选三款适合顾客的衣服（视情 况）。 ----------望、问、答
如何解决目前的难题？
我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB， 害怕被顾客说罗嗦，不敢确定顾客的需 求，甚至不知道顾客的需求。
九、温馨提示：----- 抓住说FAB的 时机
顾客进入店铺后在某个商品前视线停留 10秒以上时 顾客触摸商品时 顾客找标签、看标价时 顾客拿商品准备试穿时 目的:顾客是否对商品感兴趣
十、结论。
1、检验FAB的恰当使用的标准：用最短的语言 交流，让顾客最快的时间买到了她最合适的商 品，满意的离开。 2、基本要求：熟悉柜台商品的所有的F，了解对 应的A，以及它能满足的B。----时时练习 3、进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB。 -----细心观察 4、最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易。 -----实践中进步
销售的黄金法则—— FAB法则：
目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
一、FAB的含义
Feature （属性、特性）：商品的特点， 属性。 Advantage（用处、作用）：特点带来的用 处。 Benefit （好处、利益）： 是指作用或者优 势会给客户带来的利益， 对顾客的好处 （因客而异）
销售黄金法则——FAB法则
销售黄⾦法则——FAB法则曾经多少次，你给顾客介绍了好⼏款灯，但顾客都没有看中；曾经多少次，你给顾客讲解了很多的产品知识，但顾客始终⽆动于衷；曾经多少次，你和顾客攀谈了好久，但顾客最终还是默然地离开；……你或许也反思过：是我什么地⽅说的不对吗？是我把产品没介绍清楚吗？是我的介绍不够精彩吗？……那么，请你在看完FAB法则之后，再思考⼀下，你平时的介绍和⽤FAB话术介绍的区别在哪⾥？FAB是什么F：Feature （属性、特性）：产品的特点、属性。
A：Advantage（⽤处、作⽤）：产品特点带来的⽤处、作⽤。
B：Benefit （好处、利益）：产品给顾客带来的利益、对顾客的好处。
FAB法则：就是将产品本⾝的特点、产品所具有的优势、产品能够给顾客带来的利益三者结合起来，按照⼀定的顺序、组织成⼀段完整的销售话术，最终达到让顾客接受产品的效果。
F：Feature （属性、特性）F，指产品的原料、成分、构造、功能、颜⾊、设计、款式等本质属性。
⽐如：灯的材质（实⽊、铝材、合成材料……）灯的造型（圆形、⽅形、丁⾹花、百合花……）灯的光源（LED芯⽚、节能灯……）Tips:任何⼀款产品都有很多特征，我们要从不同的⾓度去发现产品的特征，从顾客最先看到的、摸到的外在⽅⾯（如：款式、颜⾊等），到看不到、摸不着的内在⽅⾯（产品材质成分、功能等），从外表到内在，逐⼀进⾏分析和探究。
A：Advantage（⽤处、作⽤）A，指产品的属性所具有的特征和作⽤，也就是能够给顾客带来的⽤处。
⽐如：灯体的材质是实⽊：⾃然环保、坚固耐⽤灯体的材质是铝材：散热快、美观灯具采⽤LED芯⽚：节能、省电（Tips：产品的每⼀个特征都具有相对应的优点，只有熟悉了产品的特征后，才能联系到产品的优势。
⽐如：中性光⾊的优势是最接近⾃然光、暖光的优势是温暖、⽩光的优势是明亮。
）B：Benefit （好处、利益）B，指产品的属性和作⽤给客户带来的利益。
⽐如：灯体的材质是实⽊，⾃然环保、坚固耐⽤，没有安全隐患、装在家⾥放⼼；灯体的材质是铝材，散热快、美观，使⽤寿命长。
销售中的fab法则
演讲/购买过程对应关系
收场白 互动说服 提供信息
开场白 主动体验 背景了解 观察反应 了解现状 思考加工 结果想像 企图尝试 购买承诺
FAB技巧
特点 优点 利益
Feature
Advantage
特点
优点
Benefit
优点
客户关注点
反应者
喜欢在后面思考体验，多角度观察 收集数据，在结论之前彻底思考 小心谨慎，考虑所有可能角度含义
喜欢坐在后排座位，观察、倾听
低调，稍微疏远，宽容、安静 他的行动是一个广阔画面的部分，画面包括过去、现在， 未来，自己和他人。
对策：个人思考，与顾问深入讨论，案例分析
思考者（理论主义）
销售中的FAB法则
受众的四种风格
具体经验 主动型
测试与实验 实践型
观察与反馈 反应型
概念和规范化 思考型
主动者
完全投入新的经验中，享受即刻体验 思想开放，不怀疑，对新事物充满热心 首先行动，然后想后果，通过头脑风暴解决问题
忙于寻找下一个目标，对新挑战充满生机，厌倦完 成与长期巩固
不断与人交往，设法将所有行为围绕周围 对策：新信息刺激，多人交流机会，给一个感觉的 新环境，尝试的机会很有效，新发生的例证
热衷于尝试各种思想，理论和技术 搜寻新观点，尽可能付诸实施 喜欢迅速处理事情和行动，自信落实
对于沉思与开放式讨论不耐烦
脚踏实地，喜欢制定实用决策，喜欢解决 对于问题和机会的反应是：挑战，总有更好的方法，行得 通的，就是最好的。
对策：迅速解决问题，操作方法，手把手辅导
接收信息的四个过程
将观察转化并集成到复杂但有逻辑理论 以垂直、一步步的，逻辑的方式思考问题 追求条理，合理框架
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
FAB法则
一、FAB法则的定义
FAB法则即特性、优点、利益法则，是销售技巧中最常用到的一种说服性销售技巧。
F（Feature)商品特性：款式、面料、版型、细节点、价格、工艺、洗涤保养等；
A（Advantage)商品优点：商品特性所引发的优势或作用；
B（Benefit)商品能给顾客带来的利益：易搭配、适合的场合、价格实惠、耐穿耐磨、易洗涤易保养等。
二、运用FAB法则的好处
1、能让顾客听懂产品介绍
2、给顾客真实可靠的感觉
3、提高顾客的购买欲望，使顾客深入了解我们的产品----快速成交
三、如何寻找商品卖点
a、资料来源：
1、从商品吊牌；
2、与竞争品牌比较，找出差异点；
3、从公司或顾客口中询得；
4、自身观察。
b、商品本身：
1、外表；
2、触摸；
3、品牌特色；
4、搭配。
四、FAB法则的运用
例如：先生，这款裤子是有加粘胶和氨纶（特性）面料的，我们都知道牛仔裤都是会褪色的，像这条裤子有加粘胶面料的褪色就不会那么严重（优点）了，而且这条裤子有加氨纶有弹性（优点），像您开车就不怕裤子褪色严重，使座垫染色变脏（利益）了，而且这条裤子有弹性，您开车的时候不会紧绷，也会比较舒服（利益）。
五、运用FAB法则的前提：了解顾客需求。