FAB销售法则及运用技巧教材PPT(22张)

什么是FAB法则？
猫&人民币的故事2
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。但是猫仍然没有反应。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事3
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事1
一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这一摞 钱是一个属性（特点 Feature）
F、A、B的定义
F
Feature：属性 即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用 我们的产品的优点，给客户群体带来的用处
B
Benefit：益处 就是给客户（您）带来的特定利益
A和B的区别：产品的作用A是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作 用都是固定不变的；但是益处B却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的。
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
如何有效运用FAB？
说服购买的原则三：清晰简洁
1、避免专业术语。客户的水平是参差不齐的，并不是每一个客户都能理解我 们行业的术语（比如：英文单词）。 所以我们要注意在介绍时尽量用简单易懂 的词语或是形象的说词代替。 2、每一种产品本身会包含许多特点，切忌一次性把所有特点都告诉客户。需 根据客户的需求进行排序，客户越在意的点越放到前面说；一般客户一次能接 受3个以内的产品特点，超过4个，则负荷过大。
High
对 客 户 的 影 响
Low
利益点
优点 特点 销售的周期
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
如何有效运用FAB？
说服购买的原则一：主次分明
为什么利益点的讲解如此重要？
如果你是学生/家长 ✓ 你讨厌什么类型的课程顾问？ ✓ 你喜欢什么类型的课程顾问？ ✓ 你的朋友、亲戚给你推荐课程你是否会信任呢？
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
Thanks
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
1..在不稳定或混沌的系统中，一般地 存在一 个时间 尺度， 初始状 态下的 小改变 在这个 时间尺 度将增 长到两 倍。在 地球大 气的情 形下， 这个时 间尺度 是五天 的数量 级，大 约为空 气绕地 球吹一 圈的时 间。 2.人们可以在五天之内作相当准确的 天气预 报，但 是要做 更长远 得多的 天气预 报，就 既需要 大气现 状的准 确知识 ，又需 要一种 不可逾 越的复 杂计算 。我们 除了给 出季度 平均值 以外， 没有办 法对六 个月以 后做具 体的天 气预报 。 3.我们还知道制约化学和生物的基本 定律， 这样在 原则上 ，我们 应能确 定大脑 如何工 作。但 是制约 大脑的 方程几 乎肯定 具有混 沌行为 ，初始 态的非 常小的 改变会 导致非 常不同 的结果 。这样 ，尽管 我们知 道制约 人类行 为的方 程，但 在实际 上我们 不能预 言它。 4.宇宙的其他地方对于地球上发生的 任何事 物根本 不在乎 。绕着 太阳公 转的行 星的运 动似乎 最终会 变成混 沌，尽 管其时 间尺度 很长。 这表明 随着时 间流逝 ，任何 预言的 误差将 越来越 大。在 一段时 间之后 ，就不 可能预 言运动 的细节 。 5.太阳和其他恒星绕着银河系的运动 ，以及 银河系 绕着其 局部星 系团的 运动也 是混沌 的。我 们观测 到，其 他星系 正离开 我们运 动而去 ，而且 它们离 开我们 越远， 就离开 得越快 。这意 味着我 们周围 的宇宙 正在膨 胀：不 同星系 间的距 离随时 间而增 加。 6.中国这块大地上，存在过许多民族 。这许 多民族 ，不管 是共时 态存在 还是历 时态存 在，均 可以寻 到某种 内在的 关系。 族与族 之间的 关系有 两种： 一为血 缘性； 另为社 会性。 民族之 间不只 是存在 着血缘 性的关 系，也 还存在 社会性 的关系 ，其中 最主要 是文化 关系。 7.目前，虽然“大众创业、万众创新 ”的热 潮已遍 及全国 ，很多 有志青 年步入 创业大 军，但 大学生 创业成 功率低 仍是一 个不争 的事实 。可以 说，我 国大学 生创业 还处于 起步阶 段，真 正实现 大学生 从入学 到毕业 、从毕 业到创 业，仍 需要全 方位、 多角度 、系统 化的理 念和实 践支撑 ，需要 更多的 社会力 量去思 考、探 索。因 此，要 想创业 成功， 仅仅具 有迎难 而上的 勇气是 不够的 。 8.一是心中要有读者。这是一种意识 ，说话 、写文 章，心 中一定 要有人 ，这人 就是读 者。有 了人， 才能进 一步调 整自己 的位置 ，摆正 与读者 的关系 ，这个 关系就 是双方 的平等 和相互 尊重。 写文章 ，讲道 理，看 上去是 一个人 在写， 实际上 是在对 话，是 在与读 者交流 ，是在 征求读 者对自 己观点 的看法 ，是与 读者一 起讨论 问题。
如何有效运用FAB？
使用的前提条件
您觉得在刚刚的情景里，销售员应该说什么可以打动吃饱了的猫呢？ 参考答案：猫先生，您看，我这有一摞钱，能在淘宝上买鱼项链，您买 一条送给女朋友，她一定会非常开心的！
运用FAB的前提是： 了解客户的需求！！！
如何有效运用FAB？
说服购买的原则一：主次分明
✓ FAB作用曲线图
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
培训大纲
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
练习FAB销售法则
结合产品，运用FAB销售法则进行说服购买 需包含以下内容： 1、客户需求分析 2、产品特点的罗列 3、需求与特点的对应 4、说服购买步骤
FAB销售法则及运用
培训大纲
什么是FAB法则？
FAB基本介绍
FAB是销售中最常用的一种说服技巧。
F
Feature：属性
A
Advantage：作用
B
Benefit：益处
下面我们来体会一则诠释FAB法则的经典小故事。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事1
一只猫很饿，销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事2
“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多东西。” 但是猫仍然没有反应。 买东西就是这些钱的作用（优点 Advantage）。
什么是FAB法则？
猫&人民币的故事3
“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。“你就可以大吃一顿”这是对猫 的益处（ Benefit）。——这就是一个完整的FAB。
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
如何有效运用FAB？
避免使用误区：只能FAB 按照FAB法进行阐述，可以有四种顺序：
✓ F—A—B：属性—作用—益处。 ✓ A—F—B：作用—属性—益处。 ✓ B—F—A：益处—属性—作用。 ✓ B—A—F：益处—作Baidu Nhomakorabea—属性。
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
FAB销售法则及运用技巧教材(PPT22页 )
如何有效运用FAB？
说服购买的原则二：实事求是
在介绍产品时，要以事实为依据。 1、每一个顾客的需求是不同的，任何一种产品都不可能满足所有人的需求， 找到客户的买点，做正确的介绍。 2、如果客户因“过度承诺”而签单，后续工作会非常难做，有可能会引起客 户投诉，严重的影响公司口碑。
什么是FAB法则？
小练习：运用FAB法则介绍一个公司产品的优势
FAB常用表达方式： １、我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有 ２、因为……（Ｆ），所以……（Ａ），这意味着……（Ｂ）。 ……
培训大纲
如何有效运用FAB？
猫&人民币的故事４
猫吃饱喝足了，想见它的女朋友了。这时候，销售员说：“猫先生，我这儿 有一摞钱”，猫没有反应，销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃 一顿了。”但是猫仍然没有一点反应。