新客户开发技巧-SPIN销售模式
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。
二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
I:引出牵连问题SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：让客户想象一下现有问题将带来的后果引发客户思考更多的问题I:引出牵连问题（续）一、让客户想象一下现有问题将带来的后果只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。
SPIN-提问式销售技巧
SPIN-提问式销售技巧SPIN 提问式销售技巧作为销售人员你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？【SPIN技巧的运用】（SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式）1.S代表Situation Questions即询问客户的现状的问题2.P代表Problem Questions即了解客户现在所遇到的困难性问题3.I代表Implication Questions即隐含、暗示或牵连性问题它能引申出更多问题4.N代表Need-Payoff Questions即告诉客户关于价值的问题SPIN技巧和传统的销售技巧的相同和不同处：传统的技巧偏重与如何去说如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重与通过提问来引导客户使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。
一、询问现状问题（S）1目的现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果你知道他处于什么状态，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题。
因为客户不可能主动告诉销售人员“他有什么不满或者问题”。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个顾客“现在有什么样的手机设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题。
用这样一些问题去引导他发现手机现在可能存在的问题。
2注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
借由找出现状问题相对容易。
销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备。
只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
二、发现困难问题( P )1目的困难问题就是Problem Questions。
它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
SPIN 顾问式销售
SPlN顾问式销售SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：S就是SituationQueslions,即询问客户的现状的问题；P就是ProblemQuestions,即了解客户现在所遇到的问题和困难；IR⅛ImplicationQuestions,即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；N就是Need-PayoffQuestions,即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧。
询问现状问题1.目的现状问题就是SituationQuestionso在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2.注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
发现困难问题1.目的困难问题就是ProblemQuestions,它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
2.注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。
最新spin提问式销售技巧
SPIN提问式销售技巧【自检】作为销售员，你认为应该如何开发客户的需求并使其最终决定购买自己的产品？SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用 SPIN提问式销售技巧：询问现状问题1．目的现状问题就是 Situation Questions。
在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
发现困难问题1．目的困难问题就是 Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
spin顾问式销售技巧
spin顾问式销售技巧spin顾问式销售技巧篇一SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少?做了很多定费广告没有得到反馈是不是?做互联网推广是不是有点无从下手?有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广?等等。
二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品;而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
SPIN销售法是什么
SPIN销售法是什么？SPIN销售法是什么？什么是SPIN销售法，SPIN销售法是什么意思？ SPIN销售法是尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）先生创立的。
尼尔·雷克汉姆先生的SPIN 销售法是在IBM和Xerox等公司的赞助下通过对众多高新技术营销高手的跟踪调查提炼完成的。
营销活动一般要经历4个周期阶段：1、开场启动阶段；2、调研交流阶段；3、能力展示阶段；4、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，但是第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定营销成功与否，很多营销失败就是营销人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解决性(Need-Payoff)问题四个英语词组的首位字母合成词，因此SPIN销售法就是指在营销过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进营销过程，为营销成功创造基础的方法。
SPIN销售法教人如何找到客户现有背景的事实，引发客户说出隐藏的需求，放大客户需求的迫切程度，同时揭示自己策的价值或意义。
使用SPIN策略，销售人员还能够全程掌控长时间销售过程中客户细微的心理变化。
SPIN销售法从谈话提问技巧和谈话条理性角度另外提供了一种全新的营销理念和方法，并为不少欧美高新技术公司所倚重，财富100强中的半数以上公司也利用它来训练营销人员．SPIN销售模式的4个步骤SPIN推销模型主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN推销模型有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
因此从业人员可以将SPIN模型当作销售指南，透过发问来了解客户心理需求的发展过程，使其了解购买保险的急迫和重要性。
SPIN提问式销售技巧
一、什么是SPIN提问销售技巧 二、SPIN与传统销售的区别 三、如何运用SPIN提问式销售技巧 四、掌握SPIN的诀窍
SPIN组成图
S 现状问题 （Situation Questions）
SPIN
P
困难问题 （ Problem Questions）
I
牵连问题 （Implication Questions）
当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问 题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严 重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切， 必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转 化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决 问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品 展示。
认真准备
I
牵连问题 （Implication Questions）
益处
促进内部营销
N
价值问题 （Need-Payoff Questions）
价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进内 部营销。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给 他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会 把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一 个替销售员做内部营销的作用。
图 4－1 SPIN提问流程图
I
牵连问题 （Implication Questions）
现状问题
困难问题
牵连问题
价值问题
目的
认真准备
目的
I
牵连问题 （Implication Questions）
• 在 SPIN技巧中，最困难的问题就是Implication Questions，即暗示问题或牵连问题。 • 提出牵连问题的目的有两个： • 让客户想象一下现有问题将带来的后果 • 引发更多的问题
【销售技巧】SPIN销售四大模式-方法和技巧
SPIN销售四大模式-方法和技巧SPIN技法由四种类型的提问构成，每一种提问都有不同的目的。
以销售一个自动仓储设备系统为例（能解决买方可能存在的仓储能力不足、出错机率高、服务不及时等问题），卖方可用以下的问题组合来发掘和引导潜在客户（如一个物流中心）的需求和购买决定：一、有关现状的提问(Situation Questions)。
了解有关客户组织与现状的背景信息，如：现在货物仓储采用什么作业方式？共存储多少不同种类的货物？高峰期最多有多少产品需要仓储？二、有关问题的提问(Problem Questions)。
发现和理解客户的问题、困难和不满，如：目前的仓储能力您是否满意？货物存储品种太多，差错率高吗?高峰期的仓储服务跟得上吗？三、有关影响之提问(Implication Questions)。
发掘问题不解决将给客户带来的不利后果，如：仓储能力有限对成本控制和业务增长有何影响？仓储差错会不会影响到营运效率和客户满意度？高峰时货物不能及时处置会有什么不利？四、有关需求与回报之提问(Need-Payoff Questions)。
取得客户对于解决问题后的回报与效益的看法，将讨论推进到行动和承诺阶段，如：如果仓储能力得以充分利用，可增加多少收入？您考虑过用更先进的自动仓储系统来消除差错吗？高峰时的及时服务能为您带来什么正面影响？我们还可以从下面这样一段销售对话案例中进一步了解SPIN技法：卖方：你们现在的复印机使用得如何？有什么不满意的地方？买方：没什么不满意，用得挺好。
卖方：影印效果是不是令人满意呢？买方：就是有时复印图像时黑黑的。
卖方：你们经常复印有图像的文件吗？买方：是的，尤其在投标中，70%的文件都有图像。
卖方：用这些黑黑的图像会对你们的投标有什么影响吗？买方：当然，这种复印质量很影响我们中标的。
卖方：如果单单因为图像质量差而失了标，你觉得这意味着什么？买方：我们从来不敢去这样想。
卖方：你们现在有什么解决办法来解决这个问题呢？买方：关键的投标我们都拿出去印。
SPIN销售技巧
SPIN销售技巧现在的通俗叫法是顾问式的销售方法，宗旨就是尽量通过各种提问来引导各户思维，从而让客户自己说出需求。
SPIN技巧和传统销售技巧存在很大的不同：传统的技巧偏重于如何去说，如何把自己的流程去做，SPIN技巧则更注重于通过体温来引导客户，使客户完成其购买流程。
SPIN销售法就是情境性问题、探究性问题、暗示性问题和解决性问题四个英语组的首位字母合成词，它主要是指在销售过程中如何运用实情探寻、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来挖掘引导客户的需求和期望，从而不断推进销售并成为订单的方法。
SPIN销售模式主要是建立在客户的需求上，因此问客户所重视的问题正是SPIN模式有效而且成功的主要因素，它的发问程序完全是配合客户在购买过程中的心理转变而设计的。
首先，通过设置询问现状，来发现客户的一些隐藏的背景信息：约客户接触时，找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因此为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或问题，销售人员只有自己去了解、去发现，才可能获知客户目前面临哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题，找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的，最可能出现的现状问题。
其次，销售人员要会以难题性问题来探索客户隐藏的需求，使客户透漏出所面临的问题、困难与不满足，由技巧性的接触来引起准客户的兴趣，进而营造主导权使客户发现明确的需求。
比如可以询问客户：“您对目前的产品试用满意吗？”再次，销售人员要转问隐喻性问题使客户感受到隐藏性需求的中药与急迫性，由销售人员列出各种线索一维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
SPIN销售模式--分享
SPIN销售模式与大家分享SPIN模式告诉你：面对大订单顾客时该如何提问、何时提问，如何一步步促使顾客明确其需求，做出购买决定。
销售人员运用SPIN模式提问时，应遵循四类问题的顺序，按照一定的次序询问顾客1．背景问题。
即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。
如“你们用这些设备有多久啦”或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。
因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成明确需求，并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。
2.难点问题。
即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。
如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。
因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。
事实上，这主要取决于你的问题所涉及的风险程度大小及你与潜在顾客建立的信任程度。
在你与潜在顾客建立起一定程度的相互信任之前，千万不能问及它们。
你的问题要避免涉及潜在顾客个人隐私和情感方面的事情，你也不能对潜在顾客近期的一些重大购买决定评头论足，更不能使问题的核心围绕在已经购买了你的产品和服务上，这往往会引发潜在顾客对你的产品或服务的不满，为销售人为设置障碍。
3.暗示问题。
即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。
如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。
询问暗示问题的困难在于措辞是否恰当和问题的数量是否适中，因为它往往使潜在顾客心情沮丧、情绪低落。
如果还没有问背景问题和难点问题，过早引入暗示问题往往使潜在顾客产生不信任甚至拒绝。
4．需求－效益问题。
销售人员通过问这类问题，描述可以解决顾客难题的对策，让顾客主动告诉你，你提供的这些对策让他获利多少。
SPIN销售法
S（情景性）：一位客户因工作关系需要经常开高速往来 于珠三角地区 P（探究性）：您经常开车跑高速，一定会格外小心车速 的控制，避免超速被拍照吧？ I（暗示性）：其实很多像您这样的客户都格外注意这一 点，您想想看，跑高速车子一开至少上百公里，车上有人 陪您说话还好，如果就您一个人的话，很容易精神疲劳 的，就在您打瞌睡的那一刹那超速，您没有注意到的一个 照相机已经把您的车牌给拍下来了。罚钱不是问题，可是 您生命更重要啊！ N（解决性）：没有关系，我们的车上配备了定速巡航系 统，如果您想要车速定在110，按一下按钮，脚从油门上 松开就搞掂了，这样既减轻了您长途驾驶的疲劳，又不会 您有被拍照的危险了。
• 2、以难题性问题（ Problem Questions） （如您的保障够吗？对产品性能满意吗？ ） 来探索客户隐性的需求，使客户透露出所 面临的问题、困难与不满足， 有技巧性地 接触来引起客户的兴趣，进而营造主导权 使客户发现明确的需求。 • 3、转向隐喻性问题（Implication Questions）使客户感受到隐藏性需求的重 要与急迫性，由销售人员列出各种线索以 维持客户的兴趣，并刺激其购买欲望。
谢谢大家！
• S（情景性）：某客戶使用聚合電子膠水出現 批次間死燈等不良。 • P（探究性）：貴公司以品質至上，產品批次 間不良，給你們造成很多困擾吧？ • I（暗示性）：產品批次不良不但會造成利益 損失，還會使客戶對您的產品產生不信任，最 終會導致客戶流失。更可怕的是，以訛傳訛， 造成惡性循環，市場不復存在。 • N（解决性）：我們的膠水，批次間品質穩 定，較小方差；性能優越，價格實惠，服務優 質，高性價比，較高數學期望。 • 人脈：客戶自己上門 熟人介紹。經驗重要性。 SO銷售不一定經過以上步驟。
SPIN销售法就是指在营销过程中 职业地运用实情探询、问题诊断、启 发引导和需求认同四大类提问技巧来 发掘、明确和引导客户需求与期望， 从而不断推进营销过程，为营销成功 创造基础的方法。
(销售话术)销售员如何运用SPIN销售法.doc
--- 真理惟一可靠的标准就是永远自相符合销售员如何运用SPIN销售法SPIN问答模式是销售的利器SPIN销售法是尼尔 ?雷克汉姆先生创立的。
尼尔?雷克汉姆先生的SPIN新技术营销高手的销售法是在 IBM 和 Xerox 等公司的赞助下通过对众多高跟踪调查提炼完成的。
销售活动一般要经历 4 个阶段：开场启动阶段、调研交流阶段、能力展示阶段、买卖承诺阶段。
只有上一个阶段完成了才能进入到下一个阶段，其中第二阶段即调研交流阶段是最关键的，在这一阶段的表现将在很大程度上决定销售成功与否，很多销售失败的案例就是销售人员将重点放在了其他阶段而在第二阶段浅尝辄止。
SPIN销售法提供了一种巧干的高效系统方法。
SPIN销售法其实就是情景性(Situation)、探究性 (Problem)、暗示性 (Implication)、解决性 (Need-Payoff)4个英语词组的首位字母合成词，因此 SPIN销售法就是指在销售过程中职业地运用实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同 4 大类提问技巧来发掘、明确和引导客户需求与期望，从而不断地推进销售过程，为销售成功创造基础的方法。
进一步说， SPIN是一套对客户进行由浅入深的导引、启发、联想的问答系统。
它从一些基本问题出发，将客户导引至痛苦深层，最终结合产品或服务的利益，用提问的方式给客户解决之道。
它的特点是导引客户说出其痛苦点，导引客户替我们说出我们的解决方案将带来的利益，而不是传统习惯上的由销售员一个人滔滔不绝地叙述产品利益的模式。
SPIN售模式具体如下。
(1)利用背景 (Situation Questions)（例如客是从事什么⋯⋯）来了解客的有状况，建立背景料（收入、、年、家庭状况⋯⋯），售人透料的搜集，方能一步入正确的需求分析。
(2)以点 (Problem Questions)（如品内容意⋯⋯）来探索客藏的需求，使客透露出所面的、困与不足，由技巧性的接触来引起客的趣，而造主，使客明确的需求。
新客户开发技巧：spin销售模式
了解客户需求 提供客户利益 告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益 处理拒绝状况 处理拒绝 成交技巧
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客户拜访时存在的十大问题
1、拜访程序简单（混乱、没有建立客户拜访程序） 2、拜访进展（目的）不明晰 3、不会问——不会开发客户需求 4、不会听——不能把握开发机会 5、不会说（利益和区别）——说话顾客不爱听 6、观念误区——满足客户需求 7、无法实现销售控场 8、缺乏团队配合的能力 9、不会总结归纳，难以实现自我评估与自我提升 10、市场开发中无统一的战术模式
潜在危机：客户欲罢不能生不如死
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双胞胎客户的难题
双胞胎客户的难题 利润； 专销； 返利； 区域经销权； 物流及时性。
我们可以解决的难题
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暗示问题
Situation Question
可建立客户资料
P 导致 roblem Question
背景问题 难点问 题
所以…… 买方回透露出
隐性需求
量的稳定性会有什么影响吗？ 4、你怎么样处理自配料质量不稳定的问题？ 5、现在招聘有经验的饲养员困难吗？新《劳动法》
出台后，现在的人员好不好管理？
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策划暗示问题的四个步骤
1、确信你已经问了所有必需的难点问题，并且客 户已经清楚地了解相关难题，而这些难题一定是你 能解决的。
2、选择最重要的难题或你的产品最有可能开发成 需求的暗示。
最近的重大决定
客户刚和双胞胎的业务经理吵了一架了，你问他：“不 做双胞胎了这对你以后的生意影响大吗？”
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什么时候问难点问题？
销售周期的初期
取得了客户信任，可以讨论他的难题时。
SPIN+销售技巧完整版
背景型问题案例分享
S：你们这个工厂生产什么样旳传真机？ C：我们有许多生产线,主要生产激光传真机。 S：激光传真机用哪种进纸器？ C：我们使用旳是华美和文硕两家旳进纸器。 S：我懂得,许多传真机厂商一般会保持4 个月旳部件存货,以应付那些主要旳有关紧急 事件,你们企业有这么做旳吗？ C：是旳,实际上,因为市场需求旺盛,我们旳存货量已超出30%。 S：你们能否拟定,下一季度旳市场需求仍会旺盛？ C：根据目前旳情况来看,应该是旳。 S：在这一部件上,你们旳资金占压量很大,是吗？ C：是旳,非常大。 S：假如市场需求忽然增长,这对财务会有影响吗？ C：影响很大,这也正是我紧张旳问题。
SPIN技术是背景型问题、难点型问题、暗示型问题、需求效益型问题 旳综合利用,经过SPIN技术,顾问式销售人员能够帮助客户发觉问题,分 析问题、处理问题。SPIN技术作为顾问式销售旳利器,有其本身旳特点。
你看到了哪些是SPIN?
Байду номын сангаас
剧情对话1
Q：你父母亲都还健在吗？（背景问题） A：父亲年前逝世，老母亲还在。我怕她有 事身边没人，就回来了。 Q：你妈妈多大年龄了？（背景问题） A：七十多了。 Q: 你爸爸呢，安葬在什么地方？（背景问 题） A：八宝山，骨灰堂存着呢。 Q：你妈妈年龄也大了，你要是孝顺旳话
剧情对话2
Q：可是我觉得你不是！你爸旳骨灰还放在那么小旳一种小格子里，你 妈要是去了呢，难倒还让他们两个老人家，都挤到一种小格子里啊？ ！清明节扫墓，你连个烧纸上香旳地方都没有，你说你这叫孝顺吗？ （暗示问题）
A：我给他们买一墓地不就行了吗。不是花不起钱，我走那会，只有烈 士才有墓地，老百姓都存架子上。这点你放心，你要是懂得哪有，给 我选一处，只要风景好，我立即就办。咱两要是走一块去，我连你旳 碑都先刻好了，确保不让你在架子上存着。
SPIN顾问式销售技巧
一、SPIN：顾问式销售技巧S 情况问题状况询问( Situation Question)P 难点问题问题询问（Problem Question）I 内含问题暗示询问( Implication Queation)N 需要回报的问题需求确认询问大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。
以在大宗交易过程中顾客意识和行为不断变化的过程为贯穿始终的线索，美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔?雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。
这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。
二、应遵循SPIN四类问题的顺序：1．背景问题。
即有关买方现在的业务和状况的事实或背景。
如“你们用这些设备有多久啦”或“您能和我谈谈公司的发展计划吗”尽管背景问题对于收集信息大有益处，但如果过多，则会令买方厌倦和恼怒。
因此，询问的时候要把握两个原则：（1）数量不可太多；（2）目的明确，问那些可以开发成明确需求，并是你的产品或服务可以解决的难题方面的问题。
2.难点问题。
即发现客户的问题、难点和不满，而卖方的商品和服务正是可以帮助客户解决他们的这些问题、难点和不满的问题。
如“这项操作是否很难执行”或“你担心那些老机器的质量吗”难点问题为订单的开展提供了许多原始资料。
因为难点问题有一定的风险性，所以许多缺乏经验的销售人员很难把握提问的时机。
3.暗示问题。
即扩大客户的问题、难点和不满，使之变得清晰严重，并能够揭示出所潜伏的严重后果的问题。
如“这个问题对你们的远期利益有什么影响吗”或“这对客户的满意程度有什么影响吗”暗示问题就是通过积聚潜在顾客难题的严重性，使它大到足以付诸行动的程度。
SPIN技巧的运用
SPIN技巧的运用SPIN提问式销售技巧实际上就是四种提问的方式：Ｓ就是Situation Questions，即询问客户的现状的问题；Ｐ就是Problem Questions，即了解客户现在所遇到的问题和困难；Ｉ代表Implication Questions，即暗示或牵连性问题，它能够引申出更多问题；Ｎ就是Need-Payoff Questions，即告诉客户关于价值的问题。
SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
下面就重点介绍如何具体运用SPIN提问式销售技巧：询问现状问题1．目的现状问题就是Situation Questions。
在见到客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。
找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
2．注意事项找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。
由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
发现困难问题1．目的困难问题就是Problem Questions，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：您的电脑多长时间会死机？您的电脑输出速度理想吗？现在的输出速度是不是太慢？现在局域网之间是否互相冲突？等等。
2．注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式
SPIN提问式销售技巧就是四种提问的方式：S：Situation Questions 即现状问题P：Problem Questions 即困难问题I：Implication Questions 即牵连问题N：Need-Payoff Questions 即价值问题SPIN技巧和传统销售技巧不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。
S:询问现状问题一、目的：与客户接触时,找出现状问题是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。
销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些困难。
了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。
比如可以询问一个厂长“现在有多少台设备，买了多长时间，使用的情况怎么样”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现工厂现在可能存在的问题。
二、注意事项找出现状问题是了解客户需求的基础。
由于现状问题提问相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。
所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。
P:发现困难问题一、目的它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。
例如：你一年花费在广告推广的费用是多少？做了很多定费广告没有得到反馈是不是？做互联网推广是不是有点无从下手？有没有遇到一些小互联网公司夸大广告效果的推广？等等。
二、注意事项针对困难的提问必须建立在现状问题的基础上只有按上一点做，才能保证所问的困难问题是客户现实中的问题。
如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。
在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。
I:引出牵连问题SPIN技巧中，最难的就是引出牵连问题，提出牵连问题的目的有两个：让客户想象一下现有问题将带来的后果引发客户思考更多的问题I:引出牵连问题（续）一、让客户想象一下现有问题将带来的后果只有让客户意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。
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——SPIN销售模式
1
销售技巧起源
1920年，史壮( E.K.Strong)发表了 特点与利益销售法（FABE）、成交技 巧、拒绝处理、开放式和封闭式问题的 销售技巧的研究。
后被礼来国际等公司运用（ESPI）实 施后一度成为销售技巧主流。
2
传统的销售技巧课程ESPI
开场白
8
隐含需求 与成功销售有何关系？
不满是引爆需求发展的燃料，不满是引爆需求 发展的弹药库。
只有当客户的不满达到真正的严重地步，才会 变为行动的企图。
不满是客户对自己业务难题严重程度的知觉。
9
SPIN模式
Situation Question
可建立客户资料
P 导致 roblem Question
背景问题 难点问 题
标新立异，显示谁懂得某项技术； SPIN是要把一般的观点和主意转化为具体
的与你的产品和客户有关的行动和过程； SPIN是要把概念转化为真实的行动以提高
你的销售业绩； 学习SPIN要讲究循序渐进，把SPIN理解为
一个销售公式注定会失败。
13
销售会谈的四个阶段
开场白
•开始 •建立你自己可以问问题的地位
在正式场合必须去除不必要的背景问题，确定 你问的每一个背景问题都有明确的目的。
要问那些既经济又有效的背景问题，使每一个 与事实有关的问题都能够得到重视。即：问那 些你确信你的目标客户存在而你的产品或服务 可以解决的相关难题或与该难题紧密相关联的 背景问题。
17
如何解决背景问题的负面影响
2、要让客户感觉你像医生——帮他解决问 题，而不是像警察盘问。
赢得客户好感是关键
18
规划好你的背景问题
注意问背景问题的逻辑性和条理性，让你的 问题和客户的判断相关联，使相关背景问题 更顺畅。
把你的问题与个人观点相联系，使对方产生 深刻的印象。
与第三方相关联，增加你的信任度，尤其是 在你有相似经历或能证明你能理解的情况下
19
什么时候问背景问题
大部分的背景问题对我们自己有利而对客户基 本无益，所以客户并不感兴趣，客户越精明越 不愿意回答繁杂的背景问题；
在会谈中背景问题越多，成功的可能性越小 大部分人的背景问题比他们自己意识到的要
多得多
16
如何解决背景问题的负面影响
1、精简背景问题数量，只问关键信息；
提前准备很重要：从其他有关的信息来源或地 位比较低的人那里收集与事实
所以…… 买方回透露出
隐性需求
它是借由……
Implication Question 暗示问题
……是买方更能感受到问题的真实性
发展出来的 所以……
Need-pay 导off致Question需求-效益问题 买方会陈述出 明确需求
产品利益
可以是买方陈述出
10
SPIN模式
发现买方的业 务和状况的事 实和背景
调查研究
•问问题 •明了顾客的需求和关心
证实能力
•表明你如何可以帮助顾客
获得承诺
•赢得继续进行下一步的许可
哪 个 环 节 最 重 要？
14
背景问题
Situation Question
可建立客户资料
P 导致 roblem Question
背景问题 难点问 题
所以…… 买方回透露出
隐性需求
它是借由……
Implication Question 暗示问题
……是买方更能感受到问题的真实性
发展出来的 所以……
Need-pay 导off致Question需求-效益问题 买方会陈述出 明确需求
产品利益
可以是买方陈述出
15
背景问题
问背景问题的目的是了解客户经营现状，从 而发现或针对已知的客户难点问题。
背景问题对谁最有利？
所依据的,是有史以来有关与有效销售最大 规模的研究计划(35000个拜访案例)
超过半数财富500大企业的前100大企业,用 于训练自己的销售人员
第一批1000名受训业务员业绩比未受训业 务员,业绩平均成长17%
12
学习和运用SPIN注意事项
学习SPIN的关键在于转化 学习SPIN不是显示智力水平，也不是追求
新的客户：通过背景问题让客户建立对你和 你的产品的信任；
销售周期的初期：在不让客户感觉冒犯的情 况下，问一些中性的、你关注的、与现在相 关而间接的问题，为有效地问难点问题打下 基础。
找出客户个人偏好，进而投其所好
了解客户需求 提供客户利益 告知产品与服务的优点，及此优点对客户利益 处理拒绝状况 处理拒绝 成交技巧
3
客户拜访时存在的十大问题
1、拜访程序简单（混乱、没有建立客户拜访程序） 2、拜访进展（目的）不明晰 3、不会问——不会开发客户需求 4、不会听——不能把握开发机会 5、不会说（利益和区别）——说话顾客不爱听 6、观念误区——满足客户需求 7、无法实现销售控场 8、缺乏团队配合的能力 9、不会总结归纳，难以实现自我评估与自我提升 10、市场开发中无统一的战术模式
4
成功销售的关键
在销售日益竞争激烈的今天, 对手之间产品同质化越来越 明显，客户可选择面更加宽 广。客户的需求很难让我们 简单地去发现并满足，而需 要我们积极去——
开发需求表达 的一种可以由卖方满足的关心和欲 望。
两种主要的需求是：
隐含需求 客户现在状况的难题、不满或困难的清晰陈述 。 明确需求 客户的欲望、愿望或行动企图的清晰陈述。
背景问题
发现买方的难 题、不满或困 难
难点问题
暗示难点所 导至的结果 与影响
暗示问题
对策对买方 难题的价值、 重要性和意 义
需求-效益问题 利益
暗示需求
买方现在 状况中的 难题、不 满和困难 的清晰的 陈述。
明确需求
买方的欲望、 愿望或行动 企图的清晰 陈述
11
SPIN模式
这是一种成功用于大型或复杂销售的销售理 念
6
需求与成功销售有何关系？
研究表明成功销售人员与不成功销售人员揭示的隐 含需求的数量几乎是一样多的。
但是成功销售人员揭示的明确需求的数量是不成功 销售人员的2倍，因此挖掘客户的明确需求是成功销售的 关键。
7
我怎样才能分清哪一个是明确 需求，哪一个是隐含需求？
有效地开发明确需求是成功销售的关键。 你得首先理解客户的隐含需求，即难题和不 满，这样你才会建立起一笔生意的原材料。