临沂市鲜品调查报告

关于在临沂市建立鸡鸭冷鲜肉销售渠道的可行性报告最近，我们对临沂市鸡鸭冷鲜肉的销售情况作了一项实地调查。

调查对象是临沂市的高档餐厅、超市、肉食专卖店、批发市场以及一些临沂市的鸡鸭冷鲜肉经销商。

通过分析临沂市鸡鸭冷鲜肉消费现状，研究了六和集团建立临沂市鸡鸭冷鲜肉销售渠道的可行性。

一、对临沂市消费水平现状的简要介绍临沂市做为人口过千万的大市，具有很大的消费群，做为江北最大有物资中转中心，市区客流量也处在全国高位。

做为山东省商业较发达的地区之一，群众消费水平也在不断提高。

特别是今年以来，受内外环境的影响，全市国民经济保持平稳较快发展，居民消费信心增强，价格稳步上扬，全市消费市场继续保持平稳较快的发展态势。

市统计局统计数字表明，11月，全市实现社会消费品零售总额105.5亿元，同比增长18.9%，1-11月累计实现全社会消费品零售总额突破1000亿元大关，达到1034.7亿元，同比增长18.9%，总量是2005年全年的2.2倍。

社会消费品零售总额的增长，也必然带来鸡鸭冷鲜肉消费的增加，在这样一个人口大市，做为当地主导食品之一鸡鸭冷鲜肉，市场消费存在着很大潜力。

二、对临沂市鸡鸭冷鲜肉市场的分析和预测临沂的肉食加工企业不少，大小60多家。

生产鸡鸭肉制品的以金锣集团为主。

临沂新程金锣肉制品有限公司年屠宰加工生猪2200万头、肉鸡4500万只、年产肉及肉制品200万吨。

其它的如沂南县城的三业成食品有限责任公司肉类加工厂销售沂南县县城金元肉类加工有限公司，沂水县经济开发区的金泉肉制品有限公司，都是畜禽加工销售企业都规模不大。

另外还有临沂盛泉肉制品有限公司以生产猪肉品为主年屠宰加工生猪50-60万头，禽加工产量很小。

市场上的鸡鸭肉制品产品主要是：分割鸡肉、鸡爪、鸡爪筋、鸡胸肉、鸡边腿、鸡翅、卤制鸡翅、酱卤鸡爪、麻辣鸡翅、山椒凤爪、泡凤爪、山椒泡翅尖、香酥长爪、香酥小爪、麻辣鸡排、香酥鸡排、卤制鸡腿。

带皮鸭肉卷、清真鸭胸肉卷、去皮鸭胸卷、鸭肉板、鸭肉方砖、卤鸭腿、麻辣鸭翅、鸡鸭脯等鸡鸭冷冻分割系列产品，各种鸡鸭肉丸，品种较为普通常见。

临沂市区的主要肉食批发市场有：比较大的蔬菜批发市场有华东农贸市场，位于临沂市北园路和东岳庙街交汇处，华丰农贸市场，通达路与兰山路交汇处，红星农贸市场，位于红旗路117号，河东农贸市场，位于九曲镇驻地。

这些农贸市场鸡鸭销售主要以活鸡鸭现场宰杀为主，或者销售包装好的冻品，还没有类似于公司生产的鲜品销售。

而且禽类主要以鸡产品为主，鸭产品很少，老百姓还没有养成吃鸭的消费习惯，传统上还是以鸡产品为主。

临沂的超市大规模的超市有大润发（地址：临沂人民广场下），桃源超市（地址：沂蒙路与银雀山路交汇处），银座超市（地址：红旗路银座商场地下），银座分店有临沂的临沭店，通达路店，金雀山路店。

九州超市（商场店地址：解放路与八腊庙街交汇处），九州超市还有很多连锁店，九个店密集在兰山区的有6个，河东区3个，都在市区闹市。

较大型的超市以这些超市为主。

在这些商超的鲜品销售中猪主产品占了很大比例，鸡鸭只是补充品销量有限。

老百姓在消费鸡鸭产品还是习惯于在农贸是市场购买。

在临沂市区范围内金锣鲜品的专卖店有315家，平均每家店的日销售额在2000到3000元左右。

大部分门店的销售不是很理想，鸡鸭产品在专卖店销售额中只占很少的比例。

双汇、雨润的专卖店还没有详细的资料，应与金锣类似。

在临沂市鸡鸭冷鲜肉市场上，除金锣等品牌专卖店以及部分超市、高档酒店外，多数卖场的产品达不到质量要求。

调查发现，这些卖场的销货量，占临沂市场的一半以上，特别是在县城及以下消费市场，消费者多数在这些肉食品质不能保证的市场购物，实际上也是无奈之举。

特别是注水问题的存在，多年来大家都是这么做，在经济利益的驱动下，恶性竞争愈演愈烈。

据业内人士透露，鲜肉注水率都高达10%以上，有的都达到30%。

所以说我们大型公司有定点的屠宰场所，有质量检验程序、有品质保证，凭借品牌优势占领临沂市场具备很有利的先决条件。

临沂做为全国中等城市人口超过一千万的三大城市之一，也是山东省面积最大、人口最多的城市，总人口1,022.7 万人。

做为全国江北最大的物流基地，每天人流量高达27万人次。

鸡鸭肉食品做为当地人饮食中占有主导地位的肉食品之一，在临沂具有很大的消费群体。

目前，当地企业只有金锣冷鲜肉和江泉冷鲜肉、凯佳食品冷鲜肉等主要企业，其中金锣的较有名望。

外地企业中双汇、雨润参与争雄，专卖店品牌并不算很多。

所以只要我们朝着卫生、营养、方便、物美价廉、适销对路的方向发展，六和在临沂市场仍具有广阔的前景和竞争能力。

通过对比发现，六和集团与金锣、双汇、雨润为代表的鸡鸭冷鲜肉企业相比，概括起来有以下优势和劣势。

优势：（1）目前中国人均鸡鸭冷鲜肉消费量仍偏低，价格问题仍是消费选择要考虑的问题，我们六和集团，可以凭借饲料加工优势，与养殖户签订供货协议，降低收购成本，还可以利用企业的养殖、屠宰、深加工能力降低生产成本，降低销售价格，或进行回扣促销，促进经营户竞争力。

（2 ）临沂鸡鸭冷鲜肉市场的肉食整体品质较以前有了很大幅度的提高，但不是每家的商品都能有完全的品质保证。

我们有自己的养殖、屠宰、深加工企业，就近生产、加工销售，流通成本也不会太高，在加强生产环节质量监管，保证了质量的情况下，就能不断被消费者认可。

（3）打入高档餐厅、超市，树品牌形象。

以品牌促销，在这方面我们并不比上述企业知名度差。

劣势：（1）上述企业有的已经占领临沂市场多年，有较稳定的客户。

新企业占领市场初期运营成本较高。

（2）临沂市鸡鸭冷鲜肉分销过程参与者过多，各种不正当竞争扰乱了正常的市场秩序，新企业占领市场、稳定客户会受到干扰，对新企业来讲是个不利因素。

三、借助双汇、金锣进行销售也是可选之举从分析的上述不利因素来看，以上企业占领临沂市场多年，有稳定客户，再加上近年来江泉冷鲜肉，以及新近的凯佳食品冷鲜肉企业的加入，挤压了市场空间。

如果加入金锣、双汇等供货队伍，与金锣、双汇之一强强联合，形成强势状态，无论从资金上、技术上、管理上、规模效益上都是其它企业无法比拟的。

在合作方有成熟的销售网络的情况下，经营风险也较小。

但联合经营受到的限制也多，特别是在买方市场的形势下，我们生产经营更会受到许多制约，利润空间会有很大程度的压制，利益分配不仅合理，所以还不能十分看好这一合作，不应当做为首选。

四、六和进入临沂市场的基础性工作通过对以上调查情况的分析认为，如果我们自己在临沂市场建立销售网点，还需要进一步提升竞争能力，我向公司提出以下建议，以期能对临沂市场的开发有所帮助。

（1 ）建立自产自销的供货体系。

形成消费网络，就要进一步加强管理，进一步完善包括生产、加工、运销等方面的工作规程，以保证鸡鸭冷鲜肉产品品质和减少交易成本为目标。

以我们公司就近的养殖、屠宰、深加工基地为龙头，以协议养殖户供货为补充，也可以在临沂就近建设加工企业，让协议养殖户供货，整个过程由我们来完全企业化操作，通过努力创立品牌，来提升六和公司在临沂市场的鸡鸭冷鲜肉竞争力。

（2）提高产品质量和产品的适销性。

在当前市场激烈竞争的形势下，要想在未来竞争中取胜，关键的突破口就是产品质量。

为此我们需要引进、改良和推广国内外的先进家禽品种，以我们自身具备的先进、科学的饲养管理技术优势，加强自产产品技术应用和提高技术推广，提高鸡鸭活禽的肉质品质，提高出售商品的质量。

另外还要规范加工企业的活动，加大卫生标准的执行力度，严格遵守质量标准。

在加工形式上，以生产适合大众品味的普通鸡鸭冷鲜肉为主，同时兼顾高档鸡鸭冷鲜肉的生产。

通过市场调查，在家禽肉质上多做文章，在食品卫生生产监督上多做文章，在屠宰分割上多做文章，在适销对路上多做文章，在花色品种上做文章。

既争普通消费市场，又打高端消费市场。

（3）在提高鸡鸭冷鲜肉本身质量的基础上，还要进一步开拓服务领域，改进服务质量，加强服务监管，落实服务质量奖惩。

同时进行大力的宣传、推销活动。

五、开拓临沂市场的几项具体工作措施在做好以上基础工作的情况下，我们还要将工作重点放在抓好市场开拓上。

（1）完善运行机制，建立市场网络。

根据公司的营销指导思想，和营销目标管理机制，结合鸡鸭冷鲜肉产品的营销特点，建立集中管理、快速决策、简化程序、明确责权的运作机制，针对临沂地区消费市场的特点，探索一条具有弹性的、适合临沂地区、和临沂环境的连锁商业运作模式；发展分区域营销网络，协助分销商建立营销渠道，提升核心网点辐射力。

在占领临沂市场初期重点突破中心市场的网络覆盖率，以增加销量为重点，占领客户，在当地快速形成品牌产品，快速增加在当地的影响力；多形式发展营销渠道，既抓网点销售、又抓市场推广，加强市场掌控，奠定扁平化营销网络基础。

不仅抓好店面管理、抓好超市销售，还要抓好批发市场销售，抓好酒店鸡鸭冷鲜肉配送；加强二、三级市场网络管理，利用好当地营销商的人脉关系，尽可能地发挥对方的优势资源。

对重点客户提供的支持，实现双赢目标。

（2）创新模式和思路加强连锁店管理。

要打开市场，树立品牌形象，离不开连锁店销售。

创新连锁模式和经营思路，提高连锁体系的标准化、系统化和规范化水平。

加强门店管理，借鉴竞争对手的店面管理经验，在店面形象、员工形象、员工素质、店内陈设、促销策略、产品管理、门店服务等方面请专家设计，进行改进提升。

同时，还要借鉴国外连锁便利店的发展经验，从便利性上着手，积极开发一些新型的社区便民服务，吸引和留住周边的客流，营造自己的便民商圈。

在必要的情况下，还可以与外资连锁便利店产品组合和技术合作，利用外资连锁便利店在产品组合、服务定位上与我们的互补性或，利用他们的连锁运营技术、门店管理水平，通过合作的方式引进先进的连锁运营模式，引进门店零售技术，实现六和连锁店管理水平的提升。

（3）挖掘六和的企业文化内涵，以文化内涵促进品牌形象的塑造，让六和品牌形象融入六和深厚的文化底蕴之中，不断提升六和店的综合竞争地位。

通过采取以上措施，来打开市场、占领市场、稳固市场。

提高临沂市场竞争力，提高六和集团的国际竞争力。