张谦：让全程管理深化客户服务

张谦：让全程管理深化客户服务
中国兽药策划网独家专访
——访问嘉宾：张谦郑州后羿集团营销总监
访问记者：【黄少龙】
中国兽药策划网：我们知道，动物保健用品是贵企业的特色领域之一。

随着规模化进程和养殖管理技术的的不断加快，可以预期预防保健类产品会成一大趋势，那么，作为一个优秀的行业营销人，您觉得此种大趋势会对传统的营销观念和模式带来那些冲击呢？或者说我们在营销方面需要做出那些转变呢？
张总：预防保健类产品我们一直都在做，在以前就是重点，在当下这个特殊的形势下就更是如此了。

现在的治疗药实际上已经很少，受到全国整体形势的影响，现在一个比较普遍的趋势是疫苗产品用的越来越多了，而兽药则越来越少。

再有就是，随着养殖管理的日益成熟，管理因素对养殖越来越重要了，尤其是管理过程中一些关键性的细节。

拿我们企业来说，现在养殖的规模大了，以前那种解剖看病的方式就变得过时陈旧，而会议营销以及做培训课是我们现在重点关注和经常做的。

课程主要是讲管理，尤其是细节、方案和预防方面的东西。

管理过程中的某些细节很重要，这经常会对效益的产出产生直接影响，再者这也是体现和其他公司差别，展现差异化优势的重要方式之一。

中国兽药策划网：随着养殖规模化趋势的日益加剧，养殖集团和养殖企业崛起、散户模式渐渐消失，兽药企业对集团、养殖企业这样大客户的争夺也在日益激烈。

从一个营销人的视角出发，您对以及兽药企业的竞争现状以及集团客户自身的现状是怎样认识的？
张总：说起大客户营销，这也是当前的一大趋势，我们现在也正在积极向这方面转型，虽然说是晚了一点，但效果应该说还不错。

不过这也会由于和以前的营销不同而带来一些不适，比如，以前都是先钱后货，物流代收，现在就不易办到了，因此大客户营销对资金回流方面的影响是比较大的。

至于说龙头、集团客户现状，我觉得“大吃小”是一种趋势，而且这种趋势会日趋加剧。

再过个三、五年，小一点的龙头恐怕就会被大的养殖企业兼并殆尽而逝去历史舞台，像现在，小规模的养猪场倒还不少，但小一些的龙头放养企业则很少见了。

像东北尤其是辽宁，二三万放养量的肉鸡小龙头企业很容易被兼并。

最终的结果，我想应该会是大的养殖企业以自养和放养两种方式存在，且规模会越来越大。

中国兽药策划网：贵公司一贯秉承“顾客至上，锐意进取“的经营理念，坚持“客户第一”的原则为广大客户提供优质的服务。

这个我们素所深知，在此很希望能听张总谈谈，如何将此种经营理念落实到营销上面？
张总：这个经营理念如果说落实在营销方面，那主要是体现在服务上了。

现在的服务不同于以往的解剖看病，而是应通过会议和培训课讲技术和管理，尤其是管理过程中的某些细节，这个我在上面已强调过了。

拿肉鸡养殖来说，1栋五万只的肉鸡鸡舍，某关键细节注意到了，产量一般能达120多吨，反之，疏忽了一个细节就可能下降至80多吨，这对效益的影响是直接且十分重大的。

针对这种形势呢，我们现在就组成专家顾问组，在管理、技术，预防等方面下功夫，为客户解难答惑，甚而提供全程的管理方案，应该说，这在将来会成为一个趋势。

中国兽药策划网：根据您多年的带队经验和对行业的深入洞察，您觉得在行业变革的新时期，对于市场一线人员有哪些要求提升了，哪些要求减弱了，比如是不是对业务人员的“客户顾问”属性增加了？对技术人员的“门市蹲点”属性减弱了？
张总：关于上述两个属性此增彼弱的说法，我个人是认可的。

现在院校学生毕业后到“门市蹲点”的现象已经很少见了，理由是小的企业毕业生看不上不愿去，而大的养殖企业又不会轻易录用一个刚毕业的院校生（缺乏经验）。

还有，现在技术人员方面，以往的那种小技术员只怕已不超过百分之十。

前面一再说，现在的服务主要是在管理和技术方面，像我们现在，就是公司成立专家顾问组，每一个省设有一个服务负责人，来回流动到各地讲课。

当然，这里之谓“专家”，必须要在养殖行业干过，有经验，有真才实学。

此外，口才也必须要好，否则就算再有能力却讲不出来，那也是没用的。

中国兽药策划网：中国兽药策划网：团队管理是做好一线营销的基础，根据您多年打拼的经验，您认为管理工作中的关键点有哪些？能否跟大家分享一下您在团队管理方面的一些经验？
张总：说起团队，人才的积累历来都是十分关键的，而欲使人才充分发挥作用，就要让他树立是为自己奋斗的意识，这一方面，令其入股成为股东是一个比较有效的方式，我们现在的营销团队就是以股份制运营的，效果很不错。