《房地产营销与策划实务》
《房地产销售实务》22页
《房地产销售实务》22页陶岩峰2003年1 房地产营销概述1概念本文所述的房地产营销,是指在某一房地产项目开发过程中,为实现公司资金回收目的而开展的针对市场的全部直截了当工作,本文所述营销工作不包括拿地过程中的投资策划,即是针对一块特定的营销工作。
2工作目的营销的要紧目的是在公司可承担的销售费用范畴内,通过营销工作实现公司在该项目上的预期利润,并尽可能地降低该项目的投资风险。
其次较为次要的可能目的有：培养自身策划、销售力量猎取公司在市场中的良好形象积存对某一地区或品种物业开发的市场体会1. 3工作原则营销工作的原则要紧有以下几方面:市场原则:面向市场需求,一切工作以市场为导向。
成本原则：在考虑任何营销措施时，必须考虑所获得的收益是否大于成本支出，该措施的投入产出比是否较优。
系统原则：营销工作是一项系统工程，必须把握所有营销工作之间的和谐以及与前期、工程、财务、售后服务、物业治理工作间的和谐。
统一原则：营销工作应保证与其他业务工作和在开发的各个时期工作思路的统一性。
2.房地产营销的工作内容及流程营销工作由策划工作和销售工作构成,其要紧内容如下图所示:项目策划房地产策划(2) 销售策划房地产营销(1) 销售预备房地产销售(3) 销售治理销售实施客户服务一样情形下,房地产营销的全过程(有时只运作其中的部分流程)如下:信息反馈(由于论文的篇幅有限，本章仅列示如上不作展开和论述)。
3、房地产销售3.1.1概念房地产销售是按照房地产策划的方案,具体负责联系客户直至成交的工作过程。
3.1.2工作目的讲服客户成交，从而实现项目的操作目的；建立有关客户档案，便于售后工作的开展；提供来自客户的情形反馈，以利于策划调整工作。
3.1.3工作原则客户服务原则:必须树立客户服务意识,不得在任何情形下与客户发生纠纷；公司利益优先原则：在各级人员专门是在业务员中，树立公司利益优先的意识，不得因个人或小集体的利益危害公司的整体利益；调动主动性原则：销售人员的主动性对项目销售作用专门大，在考虑各方面工作安排时，有关干部一定要刺激、爱护销售人员的工作主动性。
第八章 房屋经纪业务管理《房地产经纪实务》ppt 课件
经纪人与承租人签订看房意向书后，带客户看房，与客户 洽谈确定租用后，签订租赁委托书，预付租赁保证金。
8.2.3查勘核实 1)核实出租房屋资料 （1）业主产权证或文件，核实原件后，留下复印件，如
支付租金能力。
(3)“房屋理财”的业主或代理人办理业务流程： 提出申请，填写《房屋银行出租登记表》，并提交房屋所
有权资料； 评估员现场勘查，并对房屋租金进行评估； 签订《存房合同》，填写《物业使用状况表》，并纳入
“房屋理财”管理； 在银行开立活期储蓄账户，用于每月收取租金； 业主或代理人按月收取租金。
租赁合同变更或解除的条件；
违约责任；
双方当事人约定的其他条款；
2)终止合同的条件 有下列情形之一的，房屋出租人有权终止合同，收回房屋。 房屋承租人擅自转租、转让，转借或擅自调换使用房屋的； 房屋承租人擅自改变房屋结构、用途的； 房屋承租人累计拖欠房租费6个月以上的； 房屋承租人利用承租房屋进行违法活动的； 房屋承租人故意损坏承租房屋的； 违反法律规定期的其他情形。
房屋理财因涉及银行业务，租赁手续具有其特殊性。
(1)申请“房屋理财”的基本条件： 申请房屋出租的业主或代理人应具备的条件； 具有独立民事能力，对物业有合法使用权、收益权； 代理业主出租的需提供业主及代理人有效身份证及合法
证明。 (2)承租人应具备的条件： 具有独立民事行为能力，有稳定、合法的收入来源，具备
1)房屋出租委托 房地产经纪人员接受房屋出租居间业务，要与房屋
出租人建起长期的业务关系，对房屋出租人也应当 有所了解，接受委托后，应当进行查勘核实，具备 出租条件后，明确租赁价格和相关条件，然后再签 订委托合同。
第六章 房地产销售《房地产经纪实务》ppt 课件
6.1 销售准备
6.1.1预售许可证 按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预
售管理办法》的有关规定执行。一个项目取得预售许可证 的条件：
预售人已取得房地产开发资质证书、营业执照； 按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取
得土地使用权证书； 持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办
将有关本企业和产品的信息传递给顾客，促使其购买。 其具体方式主要包括现场推销、电话推销和上门推销等。
2)广告促销 广告指房地产开发商或中间商通过付款的方式，利用一
定的媒体进行信息传播，以刺激顾客产生需求，从而扩 大房地产产品销售的一种促销方式。房地产广告大致可 分为四种类型：
(1)促销广告。 (2)形象广告。 (3)观念广告。 (4)公关广告。
（1）售楼部环境的整体设计，遵循如下原则： 创新——个性化 环境的细化 服务质量的高素质随时随处可见 丰富售楼部内部空间，延长客户停留时间
（2）售楼处位置选择遵循以下原则： 最好迎着主干道（或主要人流）方向； 设在人车都能方便到达，且有一定停车位的位置； 设在能方便到达样板房地位置； 设在与施工场地容易隔离、现场安全性较高的位置； 设在环境和视线较好的位置。
（3）局部模型主要用于楼盘现场及其它模型都不能充分 表现的局部。
（4）环境模型主要用在楼盘的环境面积较大或特色明显 但通过现场又无法展示的情况下采用。
（5）区域模型主要用在楼盘所在区域主要为规划中或建 设中，而实际看到的现状相对零乱时采用。
8)广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等
6.2 房地产促销
高度在68—75cm 之间； 洽谈桌的尺寸长度≤80 cm。
2)看楼通道 看楼通道应注意以下几点： 看楼通道的选择以保证线路尽可能短和安全通畅为原则； 要保证通道充足的采光或照明； 最好要有利于施工组织，尽可能不要形成地盘分割；
2022-2023年房地产经纪协理《房地产经纪操作实务》预测试题11(答案解析)
2022-2023年房地产经纪协理《房地产经纪操作实务》预测试题（答案解析）全文为Word可编辑，若为PDF皆为盗版，请谨慎购买！第壹卷一.综合考点题库(共50题)1.采用电话拜访方式开拓房源渠道的要点不包括（）。
A.附带一些实用信息，增强实用性B.接受有关电话营销的专业培训，掌握电话拜访的沟通技巧C.准备一些可能的问题清单，避免出现被拒绝时的受挫心理或出现被问询却回答不上的尴尬D.电话拜访过程保持良好的服务态度，认真记录，并争取面谈机会正确答案：A本题解析：电话拜访注意事项有：①电话拜访的成功率必须保持在一定水平线上，否则投入的成本可能会过高，经纪人的信心也会受影响；②接受有关电话营销的专业培训，掌握电话拜访的沟通技巧，并事先进行模拟演练，才能确保电话拜访的效果；③做好电话拜访的心理准备，另外准备一些可能的问题清单，避免出现被拒绝时的受挫心理或出现被问询却回答不上的尴尬；④电话拜访的时间、频率、时长等应合理控制，一方面避免对客户构成不必要的骚扰，另一方面也保证每次通话的质量和效果；⑤电话拜访过程保持良好的服务态度，礼貌用语，快速切入主题，言简意赅，表达清晰，语速适中，仔细倾听，善于提问，耐心解答，认真记录，并争取面谈机会。
2.在客源信息的开拓方法中，（）的劣势是成本较高、时效性较差。
A.客户介绍法B.广告法C.讲座揽客法D.互联网开发法正确答案：B本题解析：A项，客户介绍法，成本很低、客户都是真实有效的；B项，使用广告法的劣势是成本较高、时效性较差；C项，讲座的组织准备工作尤为关键，主题、时间、场地和邀请方式及主讲人的演讲技巧等都决定其效果；D项，互联网开发法劣势在于当前网上信息量大，信息难于突出，客户识别难度大，需要对客源信息进行有效的分析才能找出适合潜在客户的房源。
3.房屋租赁合同中可以不需要约定（）。
A.房屋基本情况B.租赁期限C.租金标准及支付方式D.佣金标准及支付方式正确答案：D本题解析：按照规定，房屋租赁合同一般应当包括以下内容：①房屋租赁当事人的姓名（名称）和住所；②房屋的坐落；③出租房屋的户（套）型、面积（明确是使用面积或者是建筑面积）、结构；④附属设施设备、家具和家电等室内设施状况；⑤房屋租金及支付方式和押金数额、支付方式；⑥租赁用途和房屋使用要求；⑦房屋和室内设施的安全性能；⑧租赁期限；⑨房屋维修责任；⑩物业管理、水、电、燃气、网络、有线电视等相关费用的缴纳；违约责任和争议解决办法；其他约定。
第五章 房地产项目营销推广《房地产经纪实务》ppt 课件
问题分析：将机会与威胁、优势与劣势分析的结果，用来 确定计划中必须注意的主要问题。
4)房地产营销目标 这是房地产营销计划的核心部分，对随后的策略和行动方
案的拟定起到指导作用。计划目标可分为两类：财务目标 和市场营销目标，正确选择营销目标必须要做到：①各个 目标应以明确且可度量的形式陈述出来，并要有一定的完 成期限；②各个目标应保持内在的一致性；③应对目标分 层次地加以说明。
立开发商公众形象和扩大项目的社会影响力
②广告费：指项目在进行市场推广时用于产品形象宣传所 需的费用，它包括：
发布新闻媒体广告费，包括报刊、杂志、广播、电视等 等；
发布路牌广告费； 制作地盘广告和地盘围墙（栏）广告费； 发布公交广告费； 展销会参展费； 通过邮寄方式发布广告的邮寄费； 通过公从信息网络发布广告的入网费、租金等。
第5章 房地产项目营销推广
5.1 房地产营销计划
房地产营销计划是指房地产企业或房地产经纪机构为实 现房地产营销目标所制定的一系列对未来营销活动的安排 和打算。房地产营销计划是有效指导、协调房地产企业营 销活动的主要依据。
5.1.1 房地产营销计划的内容
营销计划是指导房地产企业营销活动的重要过程，每个 营销计划，必须要注意三个基本问题，即确定关键的营 销问题、有效利用资源、衡量最终结果。房地产营销计 划主要是针对项目编制的，其地域性、时效性很强。房 地产营销计划要形成正式的文字一般可包括8项内容， 各部分的内容因具体要求不同，详细程度也有所不一， 见图5—1。
环境的有关因素，并要分析它们的现状及未来变化的趋势。
3)房地产营销机会威胁分析 机会是指营销环境中对企业有利的因素。威胁是指营销
2024版房地产营销与策划实务学习教案
加强员工培训和教育
提高员工的风险防范意识和应对 能力，降低人为因素导致的风险。
06
实战案例分析与经验总结
Chapter
成功案例剖析及启示意义
案例一
某高端楼盘精准营销策略。通过深入调研目标客户群体需求，制定精准的产品定位和营销策略，成功吸引高端购 房者，实现快速去化。该案例启示我们，在房地产营销策划中应重视市场调研和客户需求分析，为产品精准定位 提供有力支持。
案例二
某商业地产项目招商不力导致空置率高。由于招商策略和执行力不足，该商业地产项目未能吸引足够数量 的优质品牌入驻，导致空置率较高。该案例警示我们，在商业地产营销策划中应重视招商策略的制定和执 行，确保项目的成功运营。
经验总结：提高房地产营销策划水平
重视市场调研和客户需求 分析
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，为产品精准定位和营 销策略制定提供有力支持。
客户关系管理在品牌建设中作用
1 2
客户关系管理的重要性 建立良好的客户关系管理系统，了解客户需求， 提供个性化服务，增强客户忠诚度和满意度。
客户关系管理与品牌建设的关系 通过客户关系管理，收集客户反馈，及时调整品 牌策略，优化产品和服务，提升品牌形象和价值。
3
客户关系管理的实施策略
建立完善的客户数据库，进行客户细分，制定差 异化的营销策略和服务方案，实现精准营销和优 质服务。
合同履行监督
定期对合同履行情况进行监督 和检查，确保双方按约履行。
风险防范意识培养及应对措施
增强法律意识
提高从业人员对房地产行业法律 法规的认识和遵守意识。
完善内部管理制度
建立健全的房地产企业内部管理 制度，规范业务流程和操作规范。
建立风险预警机制
市场营销主要课程
市场营销主要课程市场营销主要学习的课程：1、理论课程：管理学、战略管理、会计学、财务管理学、组织行为学、人力资源管理、市场营销学、创业学、公司治理、运营管理。
2、实践课程：充分可用的实验室、实践教育基地、实训基地、开发实验和实训课程β市场营销是一门普通高等学校本科专业，属于工商管理类专业，基本修业年限四年，授予管理学学士学位。
材用卜充：市场营销专业以满足俄客需求为出发点，探索企业如何满足市场需求，寻求经营之道与商业模式创新等市场规律。
专业培养适应现代市场经济需要，具有人文精神、科学素养和诚信品质，掌握管理学、经济学、市场营销学的基本理论方法和市场营销专业技能，具备创新创业思维和综合运用相关知识发现、分析和解决营销实际问题的能力的应用型、复合型专业人才.学生毕业后能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作，能够在营利性和非营利性机构从事市场调研、营销策划、广告策划、营销推广、销售管理之类的营销管理工作或进行自主创业。
市场营销专业学习课程有：管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、运筹学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、消费心理学、国际市场营销、市场调查、基础会计、金融概论、企业销售策划、商业银行实务等课程。
包括思想政治理论课程、公共基础课程、学科基础课程、专业必修课程、专业选修课程和通选课程；实践教学课程体系包括实训课程、实习、社会实践及毕业论文（设计）。
市场营销专业核心课程：包括管理学、战略管理、会计学、财务管理学、组织行为学、人力资源管理、市场营销学、创业学、公司治理、运营管理等课程。
市场营销专业选修课程：可自主设置专业选修课程体系与学分修读要求，根据需要设置课程模块（课程组）供学生选择修读。
市场营销专业实习是指组织高年级学生在完成大部分专业课教学任务的基础上，进行实际操作练习，使学生了解各自领域管理活动的主要内容和基本规则，运用专业知识对现实问题进行综合性的研究，并试图提出解决方案。
2021年房地产经纪协理《房地产经纪操作实务》考试题库及答案解析
2021年房地产经纪协理《房地产经纪操作实务》考试题库及答案解析单选题1.（）是签订销售代理合同的重要前提。
A、获取销售代理项目B、开展关系营销C、参加项目招投标D、明确合同基本事项答案：D解析：新建商品房销售代理业务的接受委托阶段包括：①获取销售代理项目；②签订销售代理合同。
其中，新建商品房销售代理业务比较复杂，明确合同基本事项是签订销售代理合同的重要前提。
2.作为房地产经纪人必须在沟通中明确，看房的人之中，谁能起到决定的作用，或者说谁最具有决策能力，谁的决策是最主要的。
该分析是针对客源信息中（）的分析。
A、购买力与消费信用B、目标物业与偏好C、客户购买决策D、客户需求程度答案：C解析：客源信息完善与分析包括以下四个方面：①目标物业与偏好分析；②购买力与消费信用分析；③客户购买动机分析；④客户需求程度分析；⑤客户购买决策分析。
其中，客户购买决策分析是指在购房的过程中，有大多数的客户是几个人甚至于更多的人来看房，因此，作为房地产经纪人必须在沟通中明确，看房的人之中，谁能起到决定的作用，或者说谁最具有决策能力，谁是最终出资人。
3.房地产的购置一定要和客户的实际购买力和（）相匹配，否则在银行贷款等方面会产生问题。
A、目标物业B、消费信用C、需求程度D、决策分析答案：B解析：购买房地产是大宗金额的交易，因此客户对此非常重视。
但不同客户的购买力是不同的。
一般情况下，以满足自住需求的客户，其购房价格一般会严格控制在经济承受范围之内。
房地产经纪人要分析客户的消费信用，这是因为房地产的购置一定要和客户的实际购买力和消费信用相匹配，否则在银行贷款等方面会产生问题。
4.（）体现了房地产经纪机构和房地产经纪人员在房地产经纪活动中应遵循的回避原则。
A、是否与委托房屋有利害关系B、委托人需要协助的事宜、提供的资料C、委托房屋的市场参考价格D、房屋交易的一般程序及可能存在的风险答案：A解析：根据《房地产经纪管理办法》，必要事项告知是房地产经纪机构在签订房地产经纪服务合同前应当履行的义务。
房地产策划的历史回顾
房地产策划在实践中创造出典范项目并为企业创造可观的经济效益，引起了人们的极大兴趣和关注，以致出现对房地产策划和策划人的神化、无限夸大策划的作用等思潮，使以后地产策划的发展受到不同程度的影响。
二、综合策划阶段（1997．4——1999．6）
综合策划阶段是以广州锦城花园成功销售作为标志的。此阶段房地产策划的主要特点是各项目根据自己的情况，以主题策划为主线，综合运用市场、投资、广告、营销等各种技术手段，使销售达到理想的效果。锦城花园项目开发成功，堪称房地产综合策划的典范，它以主题策划为主线（品质、价格、舒适与和谐），贯穿于投资策划（写字楼变更为住宅）、市场策划（占领十二层带电梯小高层住宅的市场份额）、设计策划（欧陆立面设计、集中共用绿地、合理安排建筑户型、结构设备满足建筑功能及美观要求）、营销策划（淡季入市、显示身份的高尚住宅）、广告策划（连登悬念广告、积聚人气）、形象策划（寓意深刻的标识、标志），整个策划手段整合得十全十美，一气呵成。
此阶段房地产策划的主要特点是运用各种单项技术手段进行策划，并在某种技术手段深入拓展，规范操作，取得了良好的效果。如获得广州首届房地产营销成功案例奖杯的“文昌广场”项目，就是投资策划的经典之作。被多次评为“全国优秀住宅小区”的名雅苑，其最大的优点是设计策划有独到之处。诸如“骑楼”与“架空层”融于一体的新颖岭南特色，让每户分享绿地的绿化理念，建筑群体变化丰富的空间设计，人车分流动静兼顾的功能分区，等等。此外，具有代表性的策划个案还有广州太阳广场品字户型的设计策划，广州天河城广场出租的市场策划，番禺金业别墅花园前期的投资策划等。
广州颐和山庄的主题概念是“绿色、空气、空间加文化”，其它手段则侧重自然环境策划（山顶公园），山庄文化策划（电影浪漫音乐会、科技记者学术交流会），人文活动策划（专家聚会评定楼盘、重阳节登高）。广州中旅广场则侧重建筑设计策划（古典风情与现代韵味于一体），商业功能策划（商业形式选择和布局），销售推广策划（实实在在营销），楼盘形象策划（大型电脑喷画包装整个楼盘）。
学院路地区高校教学共同体校际公共选修课教学管理规定
校际间跨校选课教学管理规定总则第一条为使校际间跨校选课教学管理工作规范、有序地开展，特制定本管理规定。
学生注册第二条参加选课的学生必须是各成员校在校本科学生。
第三条校际选课全部采用网上选课方式，成员校学生须在网上平台注册后方可选课。
第四条为方便学生网上注册管理，学生网上注册学号只能是本校学号代码加本人学号。
选课管理第五条校际间开设的课程全部安排在双休日上课，考虑到各成员校教学日历的差异，充分考虑到学生对校际课程的可选率，课程的开课时间须晚于最晚开学的成员校。
第六条校际课程代码由八位数字组成，前五位为开课学校代码，第六位为课程类别代码，第七、八位为流水编号。
第七条校际课程可以是单独开设的供其他成员校选课的独立课堂，也可以是留有足够课余量（20人以上）对本校学生已开出的课堂。
第八条独立开设的校际选修课，选课学生人数在20人以上的方可开课，20人以下的课程学生可以改选其他课程或退课。
第九条校际课程选课一次性完成，按开课课容量选满为止。
第十条各成员校应在每学期选课前两周将校际选课课程简介（包括课程简介及任课教师情况简介）发给学生，使学生对课程及任课教师有明确的了解。
第十一条各成员校应在每学期选课前一周将课表在网站平台上公布，学生放假前一周内完成校际课程的选课工作。
第十二条学生对所选课可以试听一周，如对课程不满意可以在第二周内改选其他校际课程。
第十三条校际课程一经选定后，学生必须参加课程的学习，缺课三分之一学时者取消其参加考核及成绩评定资格。
成绩管理第十四条课程结束后，任课教师从网站上登录学生考试成绩并下载学生成绩单，任课教师需在下载的成绩单上签名，并加盖开课校教务处章，方可有效，然后由开课校教务部门集中返回学生所在学校教务处。
第十五条成绩评定一律采用百分制，并要求取整，不带小数。
或采用优、良、中、及、不及格等。
第十六条凡选修此类课程的学生，按规定完成课程教学任务，考核后合格者，可获得一定学分，学分量值由学生所在学校确定。
商业地产精英的创新营销理念——万达地产集团沈阳城市公司副总经理张明
商业地产精英的创新营销理念说起中国房地产行业的发展，可谓是风起云涌、百舸争流，机遇和挑战并肩而行。
顶级商业地产营销专家张明无疑是最为耀眼的行业明星，他历经中国房产市场20年的风云变幻，始终秉承“创新地产营销管理模式，促进经济繁荣”的信念，将商业地产营销作为毕生的事业。
张明现任万达地产集团沈阳城市公司副总经理，是负责公司商业地产项目营销最关键的领导成员。
多年来，张明求真务实，深入了解商业地产市场的需求，在承担沈阳全运万达广场、抚顺万达广场、盘锦万达广场、沈阳奥体万达广场等大型商业地产营销项目时，积极创新营销理念，为各个楼盘、商铺量身定制营销方案，赋予它们独一无二的产品特色和强大的市场竞争力，造就了无数商业神话。
自2013年加入万达至今，张明累计为万达集团贡献销售额高达100多亿元，为中国商业地产行业的繁荣做出了巨大贡献。
他独创的“以政策为指引、以市场为导向、以产品为抓手、以客户为中心”的营销理念已成为行业内的盈利法则，深受业内专家的一致认可。
2013年3月至2015年3月，张明担任万达地产集团长春项目公司副总经理，重点负责长春宽城万达广场项目的营销。
在面临市场低迷、商铺产品滞销的局面下，张明提出“特色商街”主题概念，并联合当地多家商会组织，共同策划了怀旧主题的“拾光里”特色商业街，特色商街的业态以年代为主线，采用具有年代感的美陈包装，吸引不同年龄层的客户体验消费。
当年便完成了整个特色街区的销售任务，实现单笔成交额达到5.8亿元，创造了万达集团单笔成交额的最高记录，完成长春宽城项目的完美收官。
2015年3月至2015年10月，张明担任万达集团营口项目公司副总经理期间，通过对四线城市客群和消费习惯的研究，制定了“全民营销”的销售策略，利用城市规模小、口碑传播快的特点，发动全部内外部资源，结合合理的促销手段，在职8个月期间，完成总计约1100套房源的销售工作，使项目成为营口市当年的销售冠军。
2015年10月至今张明先后担任万达集团沈阳项目公司副总经理、沈阳城市公司副总经理，全面管理着辽宁省内13家万达广场和2家酒店，重点负责其中四个在售项目，包括沈阳奥体万达广场项目、抚顺万达广场项目、盘锦万达广场项目和沈阳全运万达广场（万达公园one）的营销工作。
“1+X”证书制度下高职房地产经营与管理专业课程改革研究——以广东建设职业技术学院为例丁想荣
“1+X”证书制度下高职房地产经营与管理专业课程改革研究——以广东建设职业技术学院为例丁想荣发布时间：2023-05-12T03:11:05.388Z 来源：《中国教师》2023年5期作者：丁想荣[导读] “1+ X”技能等级证书制度是《国家职业教育改革与实施方案》深化的重要体现，是提升高职职业教育质量的内在需求。
广东建设职业技术学院 511500摘要：“1+ X”技能等级证书制度是《国家职业教育改革与实施方案》深化的重要体现，是提升高职职业教育质量的内在需求。
针对目前高职人才培养质量无法满足企业岗位人才需求的现实问题，在“1+X技能等级证书制度”试点时，进行高职专业课程教学改革，丰富完善教学内容，增强实践性实操性，侧重培养学生相关岗位的价值引领、人际沟通、自主学习等核心素养与能力。
在“1+X 证书制度”试点实践中不断发现问题、解决问题,更好地推进高职院校专业教育教学改革。
本文以高职房地产经营与管理专业为例，就课程如何与“1+X”证书制度改革相融合进行了思考。
关键词：“1+X”证书；高职房地产经营与管理专业；课程改革一、高职教育实施“1+X”证书制度改革概述2019年，教育部、国家发展改革委、财政部、市场监管总局联合印发了《关于在院校实施“学历证书+若干职业技能等级证书”制度试点方案》，部署启动“学历证书+若干职业技能等级证书”（简称“1+X”证书）制度试点工作。
高职房地产经营与管理专业旨在培养具备从事房地产开发、经营与管理工作必须的专业理论知识和综合职业能力的高技术技能型人才。
主干课程：房屋构造与建筑设计、房地产开发经营与管理、房地产市场调查与预测、房地产估价理论与方法、房地产营销、房地产销售技巧等。
毕业考试合格，可获取大学专科毕业证书，毕业生适合从事房地产开发、房地产销售、房地产价格评估、房地产经纪、房地产测绘等技术和管理工作。
高职房地产经营与管理专业对应的“1+X”证书是新居住数字化经纪服务职业技能等级证书，是由中国房地产估价师与房地产经纪人学会和贝壳找房企业主办的考证，贝壳职业教育致力于新居住服务领域的数字化人才培养，制定各类新居住服务数字化人才标准。
江西师范大学通识教育选修课程一览表
一、 必修模块
课程号 028005 028011 028013 028014 028015 056001 056002 056003 056004 037001 024011 049001 课程名称 当代世界经济与政治 马克思主义基本原理 中国近现代史纲要 思想道德修养与法律基础 毛泽东思想和中国特色社会 主义理论体系概论 大学体育Ⅰ 大学体育Ⅱ 大学体育Ⅲ 大学体育Ⅳ 军事理论 创业基础 幸福心理学 学分 2 3 2 3 6 1 1 1 1 2 2 2 开课单位 马克思主义学院 马克思主义学院 马克思主义学院 马克思主义学院 马克思主义学院 体育学院 体育学院 体育学院 体育学院 军事教研部（武装部） 商学院 心理学院 备注
开课单位 历史文化与旅游学院 历史文化与旅游学院 历史文化与旅游学院 政法学院 商学院 政法学院 商学院 政法学院 政法学院 政法学院 政法学院 政法学院 政法学院 政法学院 商学院 政法学院 政法学院 马克思主义学院 政法学院 政法学院 商学院 商学院 商学院 商学院 商学院 商学院 商学院 商学院 商学院 政法学院 商学院 传播学院 传播学院 传播学院 传播学院 传播学院 传播学院 传播学院 传播学院 传播学院 心理学院
课程名称 学分 旅游经济学 2 旅游地理学 2 世界旅游经济地理 2 现代西方哲学评介 2 当代西方经济学评介 2 社会学概论 2 社会经济调查与分析 2 社会调查的理论与方法 2 知识产权法 2 人口学 2 世贸组织法 2 公务员制度理论与实践 2 教育法 2 法律热点 2 证券投资理论与实践 2 律师与社会 2 国际关系中的法律问题 2 应用伦理学 2 网络道德 2 价值理论 2 国际贸易理论与实务 2 市场营销 2 WTO 与中国 2 现代市场经济学 2 道教文化 2 企业文化学 2 现代管理理论与实务 2 人力资源开发与管理的艺术 2 企业战略管理 2 大学生入党必修 2 创业教育导论 2 现代企业形象策划—CIS 导入 2 形象设计 2 说服学 2 中国著名媒体经典案例剖析 2 人际交往心理学 2 与经典相遇—中外历代著名 2 艺品赏趣 电视专题片的写作欣赏 2 经典影片艺术性与商业性解读 2 网络文化 2 普通心理学 2
地产营销规划与实务课件.pptx
和君营销系列培训
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房地产项目调研内容（2）
• 消费结构方面
– 消费层次及构成情况 – 购房动机及目的 – 消费对象的年龄及区域分布情况 – 购房行为调查
• 看房次数、主要动机、排斥理由、信息构成及来源、不满意事 项
和君营销系列培训
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目标市场的竞争分析
1. 竞争者数量及其差别程度： 2. 识别企业竞争者 3. 判定竞争者的目标： 4. 评估竞争者的优、劣势：
制系统
织系统
政治法律 环境
竞争者
社会/文化 环境
和君营销系列培训
10
一般市场调查的内容
• 区域概况、营销宏观环境 • 整体市场规模、结构及发展趋势 • 目标消费者现状与趋势 • 竞争格局及主要对手特点 • 相关资源与传播渠道情况
和君营销系列培训
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认知市场环境
• 人口统计
– 性别、年龄结构、教育水准、职业、家庭人数、人口数和增长率等
第五、 弱小的竞争地位
– 经营状况难以令人满意，管理混乱，资金短缺 – 逐渐要退出市场
第六、无法存在的竞争地位
– 管理混乱，资金短缺 – 几成半拉子工程，已没改善机会
和君营销系列培训
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市场细分与营销策略
市场细分
1.根据有效的 宏观变量细分 市场
2.确定宏观细 分变量内容
3. 创建微观细 分变量
目标市场
• 项目概况及规划、建筑风格及户型结构、小区配套等 • 开发商实力及背景、经营状况、发展趋势等 • 项目定位、营销策略、销售进度、实际运营等
– 区域典型案例分析
• 滞销项目解析、成功楼盘解读等
和君营销系列培训
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地产竞争对手的类型
第5章 房地产项目营销推广《房地产经济实务》PPT课件
(3)顾客营销
发动已经购房的业主加入到营销队伍,已经成为房地产销售的重要渠 道。为此,开发商要建立起业主档案,并制定针对业主和购买者的双重优惠 措施。这个优惠措施的费用来源是业主直销中节省下来的广告费用和其他 销售费用。并且对业主和购买者的双重优惠要好于仅仅对单方面进行优惠。 其过程为:
3)房地产营销机会与威胁分析
(1)机会与威胁分析 (2)优势与劣势分析 (3)问题分析
4)房地产营销目标
正确选择营销目标必须要做到: ①各个目标应以明确且可度量的形式陈述出来,并要 有一定的完成期限； ②各个目标应保持内在的一致性； ③应对目标分层次地加以说明。
5)房地产营销战略与策略
制定的每一个目标都可通过多种途径去实现,营销管理 者必须从各种可供选择的战略、策略中作出选择,并在计划书 中详细陈述出来,包括目标市场、产品定位、产品组合、价格、 分销渠道、销售队伍的配备、服务、广告、促销方式、项目 研究与开发和市场调研等具体策略。
01 04
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(4)包销代理渠道
由代理商充当商品房批发商的角色,一次性包销整个楼 盘,形成“零尾盘”的销售形式,“零尾盘”的好处是不言自 明的,尤其是在市场风险日渐高涨的房地产行业。对于任何 一个房地产开发商来说,“零尾盘”可以盘活资金,以最快的 速度进行后期开发。
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(5)全程代理渠道
代理商在开发商拿到地块以前就进行市场调研、项目 定位,从项目的可行性研究着手,提供建筑规划设计任务书、 建筑承包商的选择、施工监理的组织、销售策划推广,直至 物业管理等全过程一条龙服务。全程代理可以降低开发、 营销风险,避免投资的盲目性,同时也有助于推动代理市场 的规范化、专业化进程。
房地产培训课程和内容
通过独特的产品设计、优质的物业服 务、创新的营销策略等手段，形成项 目的差异化竞争优势，避免同质化竞 争。
营销推广手段及渠道选择
营销推广手段
根据项目特点和目标客户群体，制定有效的营销推广手段，如线上推广、线下 活动、渠道合作等，提高项目的知名度和美誉度。
渠道选择
根据项目类型和定位，选择合适的销售渠道，如直销、代理、分销等，确保项 目的销售速度和资金回笼。同时，积极开拓线上销售渠道，提高销售效率。
国内外绿色建筑发展现状及趋势
介绍国内外绿色建筑的典型案例、政策法规、技 术标准等，分析未来发展趋势。
节能减排技术在房地产中应用
节能建筑设计
通过优化建筑形体、朝向、遮阳等设计手段，降低建筑能耗。
可再生能源利用
如太阳能、风能等可再生能源在建筑中的应用，提高能源利用效 率。
高效节能设备与系统
采用高效节能的空调、采暖、照明等设备与系统，降低设备运行 能耗。
城市化进程
预测城市化进程对房地产市场 的影响，包括城市扩张、人口
流动等。
科技创新
分析科技创新对房地产市场的 影响，如智能家居、绿色建筑 等。
消费升级
探讨消费升级对房地产市场的 影响，包括消费者对品质、服 务的需求提升等。
多元化发展
预测房地产市场多元化发展的 趋势，包括长租公寓、智能家
居等新兴业态的发展。
房地产培训课程和内 容
REPORTING
• 房地产市场概述与发展趋势 • 房地产投资分析与策略 • 房地产项目策划与运营管理 • 房地产金融与融资实务 • 绿色建筑与可持续发展 • 物业管理与服务提升 • 总结回顾与展望未来
目录
PART 01
房地产市场概述与发展趋 势
新闻传播学院学生必读的100本书
新闻传播系学生专业必读书目（100部）1．《中国近代报刊史》，方汉奇，山西人民出版社2．《马克思主义新闻思想史稿》，童兵，中国人民大学出版社3．《新闻理论教程》，成美、童兵，中国人民大学出版社4．《西方新闻理论评析》，徐耀魁，新华出版社5．《现代西方新闻法制概述》，刘迪，中国法制出版社6．《新闻理论教程》，何梓华，高等教育出版社7．《中国新闻传播法纲要》，魏永征，上海社会科学出版社8．《新闻学导论》，李良荣，高等教育出版社9．《外国新闻传播史》，郑超然、程曼丽、王泰玄，中国人民大学出版社10．《世界新闻传播100年》，方汉奇主编，中国人民大学出版社11．《中国广播电视通史》，赵玉明，北京广播学院出版社12．《中国报学史》，戈公振，三联书店 13．《传播学教程》，郭庆光，中国人民大学出版社14．《采访行为学概论》，熊高，人民出版社15．《论出版自由》，[英]密尔顿，商务印书馆16．《西行漫记》，[美]埃德加"斯诺，三联书店17．《报刊的四种理论》，[美]威尔伯"施拉姆等，新华出版社18．《多种声音，一个世界》，中国对外翻译出版公司19．《传播学概论》，[美]威尔伯"施拉姆、威廉"波特，新华出版社20．《美国新闻史》，[美]埃默里父子，展江译，新华出版社21.《舆论学》，[美]沃尔特"李普曼，上海人民出版社22.《新闻采访方法论》艾丰，23.《新华新闻传播书系——描述世界-国际新闻采访与写作》马胜荣等新华出版社24.《新华新闻传播书系——西方新闻写作概论》程道才新华出版社25.《新华新闻传播书系——隐性采访记》顾理平新华出版社26.《中国高级记者成名作透视》27.《如何成为顶级记者》，[美]杰里"施瓦茨，中央编译出版社28.《新闻传播精品导读——广电卷》29.《新闻传播精品导读——新闻（消息）卷》30.《中国名记者传略与名篇赏析》31.《新闻报道策划与新闻资源开发》蔡雯32《20世纪传播学经典文本》，张国良，复旦大学出版社33.《作为话语的新闻》，[荷]梵"迪克，华夏出版社，200334.《世纪转折期的中国影视文化》，尹鸿，北京出版社199735.《新闻报道与写作》 [美]梅尔文"门彻 melvin mencher 华夏出版社36.《当代叙事学》，华莱士"马丁，北京大学出版社199037.《大众文化与传媒》，陆扬、王毅，上海三联书店200038.《当代西方修辞学批评模式》，大卫"宁等，中国社会科学出版社199839.《媒介"人"现代化》，陈崇山、孙五三，中国社会科学出版社40.《中国思维形态》，吾淳著，上海人民出版社1998年版。
自考房地产经纪理论与实务试题
房地产经纪实务试题一、单项选择题(共 50 题，每题 1 分。
每题的备选答案只有一个最符合题意)1、存量房地产属于房地产( ) 。
+a．一级市场 b．二级市场 c．三级市场 d．四级市场答案： c2、下列不属于销售阶段常用的市场调查方法是( ) 。
9a．实地调查法 b．座谈会 c．成交客户问卷调查 d．二手资料调查答案： d3、一般情况下，由开发商主导定价的房地产是( ) 。
a.存量房地产b.土地c.增量房地产d.房屋答案： c4、 ( )试图从外部联系上寻找问题的各种相关因素。
a．预测性调查 b．因果性调查 c．探测性调查 d．描述性调查答案： d5、 ( )就是形成市场差异化产品。
+a．形象定位 b．市场定位 c．产品定位 d．客户定位答案： c6、 ( )是一种最理想的对策。
0a．wt对策 b．so对策 c．wo对策 d． s t 对策答案： b7、空间形式属于建筑策划方法中的( )环节的内容。
a．目标规模设定 b．外部条件调查 c．内部条件调查 d．方案构想答案： d8、消费者的生活方式属于市场细分因素中的( ) 。
1a．地理因素 b．人口因素 c．心理因素 d．行为因素答案： c9 、( )不是影响房地产价格的一般因素。
a．土地成本 b．人口状况 c．经济发展状况 d．人文环境答案： d10、下列关于均价的说法正确的是( ) 。
a．均价的制定和房地产价格本身的成本没有任何关系 &b．一般来说整体均价是在分栋、分期均价的基础上建立起来的c．均价制定要求考虑房地产本身的成本及市场供求关系d．在均价确定过程中，重点市场比较楼盘不应少于 8 个:答案： a11、在采用低开高走定价策略时，确定调价频率的关键在于( ) 。
a.小幅递增b.前快后慢c.前慢后快d.吸引需求答案： a1 2、销售过程中的定金收取工作由( ) 。
a．销售人员收取后，统一交给财务人员b．销售人员直接收取，财务人员开据收据c．财务人员直接收取并开据收据d．销售人员和财务人员共同收取答案： c13、市场细分的要求不包括( ) 。
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• 4.房地产市场是垄断竞争市场：由于房地产商品的不
可移动性，就使得每一项房地产开发项目都具有独特的地理 位置特点，从而形成了一种地理位置的垄断。
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房地产市场特点
5.鲜明的周期性市场：房地产市场明显的体现出“兴 旺——平淡——萧条——复苏——兴旺”这样的 循环往复的周期。
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房地产市场特点
8.交易程序十分复杂的市场 9.受金融市场强烈影响的市场 10.房地产市场是政府保持着强有力干预 的市场：房地产是国民经济的支柱产业，是国
家重要的税收来源，而且房地产是普通人士收购 的最大一宗商品，往往耗尽了普通人家一生的积 蓄。
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.Leabharlann 173.房地产市场波动
• 房地产市场波动，指从长期看房地产市场 会呈现出一种有规律的上升和下降的周期 性变化。
• ⑴上升期（复苏） • ⑵高峰期（兴旺） • ⑶衰退期（平淡） • ⑷低谷期（萧条）
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4.房地产供给与需求
• ⑴房地产供给。是指房地产开发商和拥有者(卖 者)在特定时间、以特定价格所愿意且能够出售 的该种房地产的数量。决定房地产供给量的因 素主要有：
• 打造营销的优势竞争力?
1. 项目在成本上具有一定优势，而要成功起飞，项目还缺少另一个
要素——能凭借专业经验和敬业态度的营销团队。
2. 房地产营销策划应贯穿整个房地产开发过程。从项目立项开始就
要确定销售的任务。
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1.房地产行业与企业
• 房地产行业地位突出
• 进入21世纪，随着世界经济的发展和人口的增加，人们对房地产 的需求日益增长。
国家示范高职教育精品课程、教材
房地产营销与策划实务
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陈林杰
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ngy001@
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教学理念
以培养房地产营销与策划理念为灵魂， 以培养房地产营销与策划实践能力为根本。
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授课计划（12个内容）
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第一篇 房地产营销与策划基础知识
单元1：房地产营销基础知识
①特定营销对象的细分能力； ②情景营销； ③链式营销； ④网络全息营销, 搭建电子商务平台。
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2.房地产市场及特点
• 房地产市场特点：房地产市场具有交易对象和交易方式的多样性、 消费和投资的双重性、供给和需求的不平衡性等特点，具体体现 在10个方面
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房地产市场特点
①对个性化房产基本功能需求变化的把握； ②对个性化房产相关精神文化需求的把握； ③运用现代手段更快更直接把握客户需求。
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新经济时代房地产企业的核心竞争力
2、对房地产市场变化趋势的快速反应能力 ①建立全方位的市场调研体系； ②高效率决策能力，迅速抓住商机； ③资源统筹能力，一旦决策，就要动用各种资源迅速实施，统
• 房地产已不仅仅只具有作为人们生产、居住、服务等活动场所的 意义,而是逐步成为现代社会经济大系统的有机组成部分
• 直接影响着社会的消费、就业、金融、信贷、保险和众多相关产 业的发展。
• 房地产及相关产业链
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锻造新经济时代房地产企业的核心竞争力
1、个性化需求的准确把握能力 对客户个体需求有见微知著的洞察力，发现和创造商 机：
筹财务资源、人力资源、技术资源和管理资源，以最低的成本、 最高的效率、最好的质量，找最好的规划师、作最好的财务安排、 挑选最优秀的建筑师和建筑队伍以及最称职的物业管理者来完成 开发全过程，把最能满足客户的作品在第一时间奉献给客户。
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新经济时代房地产企业的核心竞争力
3、量身定造高附加值产品的能力
2.市场营销起源
3.市场营销与推销的关系
4.市场营销在企业中的地位
5.企业经营观念
⑴生产观念。 ⑵产品观念。 ⑶推销观念。 ⑷市场营销观念。 ⑸社 会营销观念。 ⑹经营观念的最新发展 4Ps→4Cs→4Rs
6.市场营销的核心概念
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市场营销的核心概念
• ⑴需要、欲望和需求。 • ⑵产品。 • ⑶顾客价值、顾客满意和质量。 • ⑷交换和交易。 • ⑸关系营销和营销网络。 • ⑹市场。 • ⑺市场营销组合。 • ⑻市场营销者和潜在顾客。
• 案例 1-1：“ 直指人心”的房地产销 售
• 1.1 营销的基本知识 • 1.2 房地产营销基础知识
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1.1 营销的基本知识
1.市场营销概念
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学，是指企业 通过向顾客提供能满足顾客需要的产品和服务，促使顾客消费企业提 供的产品和服务，进而实现企业目标的经营理念和战略管理活动。
量身定造，即按细分市场定位去精心出品
①多样化产品的研究开发能力； ②创新设计能力，要考虑房产自然生态环境，小区文化氛围， 小区信息化等要素； ③新材料、新技术、新工艺应用能力及成本控制能力； ④提供个性化服务及全程服务的能力。
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新经济时代房地产企业的核心竞争力
4、现代营销手段的运用能力
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1.2 房地产营销基础知识
• 关于房地产营销地位
• 未来房地产竞争决胜靠两个因素，一是成本，二是营销
• 在全球经济一体化的浪潮下，产品同质化是房地产行业的普遍现 象。任何一个创新的产品，半年之内都可以找到仿造品、复制品。 因此，在日益理性的房地产市场上，真正决定竞争胜负的，就是 成本和营销。
6.投机性强的市场：由于房地产市场的供给调节滞后 性和慢性消化性，特别是垄断竞争性、鲜明周期 性的存在，使得房地产成为一种很好的投机对象。 从世界各国经济发展的历史来看，房地产市场的 投机性仅次与金融市场的投机性。
7.交易方式多样化市场：房地产市场有买卖、租赁、 抵押、典当、置换等多种交易方式。
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1、鲜明的地域性——
“一手交钱，一手交货” “一手交产权，一手交钱”
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房地产市场特点
• 2.市场对供给的调节相对滞后：房地产开发项目从申
请立项到最后建成出售，是一个周期漫长、耗资巨大的经济 活动，至少要耗时1年以上，有的项目甚至耗时10年以上。
• 3.房地产市场是慢性消化市场。房地产具有使用寿命