基层营销队伍和网点经营能力提升(上海)

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“大营销”体系下如何提升营销队伍素质

力、市场拓展能力和营销运营管控能力。
２ “ 大营销 ” 背景下营销队伍现状
活动。通过视频讲课、学员相互讨论、培训教师即时点
评等方式．激发基层营销人员的学习热情，切实提高基
层营销队伍服务技能、操作水平和处理问题的能力。３．２打造职业化团队，提升全员服务技巧
一
系列举措，使供电服务整体水平显著提高。但与建设
一
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强三优 ” 现代公司的要求相比．基层营销队伍服务
意识还存在较大差距． “ 大营销 ” 服务意识薄弱，营销服务理念单一。在供电服务设计中，部分基层营销人员仍
＿暑置曰Ｅｌ墨臣Ｅ嚣圈主持：张生跃２１３ＮＯＮＧＣＵＮＤＩＡＮＧＯＮＧ。 — — ‘ ‘ ’ 一 ’ ０。０５。
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大营销’ ’ 体系下
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有关业务流程和管理制度，开发“ 大营销” 体系信息支持系统。建立市场营销、客户服务和计量检定省级集约、２４ｈ面向客户的 “ 大营销 ” 体系．突出总部业务集约、保障民生用电２个重点，进一步提升供电服务能
此，不断￣－Ｙｔ－基层营销队伍的素质与形象是国家电网公司的发展要求，也是当前和今后一个时期的重要战

营销队伍管理体系的优化与提升

年薪制一般适应于专业性较强、管理要求较高的营销岗位，或企业市场比较成熟时采用。薪酬标准相对较高。
企业可以根据营销队伍人员结构的不同采取不同的薪酬结构，突出岗位的差异性和灵活性，但同一类岗位的薪酬结构和标准针对不同的区域不能有太多的差异，应在统一的薪酬结构下，以所承担的任务目标的不同来作为薪酬标准高低的内在平衡机制。而且在一定阶段内，薪酬结构与标准应有稳定性，不宜过快调整，避免引起前后矛盾，影响队伍的稳定性。
四、营销队伍的绩效考核
对于营销队伍来说，绩效考核是至关重要的，对于人个的积极性和公司的业绩而言，绩效考核具有很强的互动效应。考核标准制定的是否合理，管理层对绩效考核的实施、控制是否公平和准确，都会直接影ห้องสมุดไป่ตู้销售人员的工作积极性，进而对企业业绩产生直接的影响。
企业考核的主要标准一般是销售量。首要问题是，目标销售量的制定是否正确、合理？第二个问题，是按简单的目标销量考核，还是制定综合考评标准？第三个问题，最后考核结果是按事先标准，还是按事后标准？其实每种方法都有其局限性。
以图一为例，某公司为食品企业，该区域市场为公司的重点开发市场，区域市场的营销队伍结构要求职能较完备，具备独立的细化运作和管理能力，队伍配置也比较齐全。同时体现了以KA为战略执行导向，突出了KA线的专项深化管理。也体现了公司以渠道分销和KA并重的营销运营特点。并结合市场竞争特点，突出了区域市场的独立市场策划与推广能力。
“3∶7”绩效考核法的实施，与其它方法一样关键在于中层干部的意识和素质，还需要有一批基层督察人员（专职或兼职），做好整个销售目标实施过程中的监控、调整和准确、客观的记录。“3∶7”绩效考核法的核心在于互动性和合理性。
五、营销队伍的优化提升
销售队伍的优化提升是建立在以上四个方面的基础上，以各级岗位人员的投入产出为量化优化提升标准。这就需要对营销队伍分岗位类别进行以下的投入产出分析：

《银行网点产能提升训练营》

银行网点产能提升训练营1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

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成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》。

上海以点带面进一步扩大影响力和覆盖面

省级联动rovincial linkageP74农业信息化 2021.11<<以点带面进一步扩大影响力和覆盖面为切实做好上海市农民手机应用技能培训工作，充分发挥手机在发展农业生产、便利农村生活、促进农民增收等方面的积极作用，让“新农具”为农民美好生活插上信息化翅膀，助力乡村全面振兴。

按照农业农村部市场与信息化司《关于做好2021年农民手机应用技能培训有关工作的函》的要求，市农委积极组织各涉农区有关农业部门、基层站点和农民群众积极参与培训周的各项活动，充分发挥农广校队伍体系、益农信息社的作用，拓展学习内容、创新培训方式，线上线下开展了多种形式的培训活动。

一、纳入新型职业农民培训项目借助目前现有培训项目，将农民手机应用技能培训与开展新型职业农民培训紧密结合，同步开展培训。

培训周期间，全市共组织培训活动90场，培训7100余人次。

闵行区连续组织区内农业、农村工作者开展手机应用学习系列培训，5天开设5个场次，培训近230人，现场解决手机应用等问题50余个。

青浦区积极组织新型职业农民培训班学员集中观看全国农民手机应用技能培训周活动5场次，收看220人次，发挥街镇农业技术推广部门、农民田间学校等紧密联系农民，以及依托微信群、朋友圈等方式，积极转发手机应用技能培训周的相关通知，以点带面，进一步扩大了影响力和覆盖面，引导新型职业农民培训班学员、农业合作社及周边农户积极参与全国农民手机应用技能培训周活动，共转发农民培训群约15个，受众约600余人。

崇明区主要以提升农民在线营销技能为目标，助力“互联网+”农产品营销出村，切实让手机成为农民增收致富的“新农具”，共组织农民收看现在培训视频211人，开展线下手机应用技能培训共420人。

二、积极发挥线上培训优势利用“云上智农”手机应用程序、中国农村远程教育网、市农广校、市农科院等现有教学资源，选择相关课件组织农民开展线上培训，培训内容涉及电子商务与直播销售，“随申办市民云”使用，“云上智农”APP使用，全国农业科教云平台推广应用，新媒体电商与农业双创，移动互联网下休闲农业农产品营销等。

《银行转型背景下网点效能提升与经营能力提升》

超越梦想从心起航银行转型背景下网点效能提升与经营能力提升课程背景：在深化网点转型的背景下，银行网点管理手段、理念、方法已经有了本质的变化。

银行营业网点不再是以往办理柜台业务的场所，而要突出产品营销、客户体验、品牌宣传、功能分区、业务流程等一系列新创意、新理念，强化营业网点营销氛围，提升客户体验、激发客户需求，实现营业网点由结算交易型向营销服务型转变，并通过营销环境打造和营销团队建设，提高网点价值创造能力。

课程收益：目标：提升团队凝聚力、执行力和网点价值创造力；一是通过对支行行长的培训，来开阔我们的思路、提高我们管理水平与营销技能。

二是通对支行行长的培训，培养一支的零售业务精锐部队，并身体力行地去抢市场、卖产品、带队伍。

三是通过对支行行长的培训，培养一支忠实践行零售文化的骨干力量。

抓手：提升支行行长的科学管理能力。

重点：一是抓管理人员观念理念更新，二是抓网点效能提升，三是抓全面客户拓展，四抓是存量贵宾客户价值的深度挖掘，五是抓网点营销环境打造，六是抓层级协同营销与岗位协同营销。

授课方式：1．讲师讲解（强调重点、要点，阐释方法、办法，启发学员旧知，引导了解新知）2．案例分享（融入老师多年管理工作中的生动案例，启发学员学习和领悟）3．情景推演（引导学员提出问题，并给出解决方案，达到学以致用的目的）4．视频观看（营销案例视频片段的欣赏、讨论、点评，给予学员启发和感悟）课程时间：3天，6小时/天授课对象：总分行个金部门老总、支行行长、产品经理、大堂经理等课程大纲第一讲：新概念、心服务——新概念银行究竟新在哪里新概念银行打破了传统的设计安排，体现了现代感和科技感。

从彩虹叫号屏、手机同屏、智能互动桌面、贵金属展示台及触控屏、智能金融产品点播机及产品宣传片、远程专家支持系统、触控设备呼叫大堂经理等设备和技术等的应用，以及温馨友好的营业现场，颠覆性地改变了客户对银行的看法，极大改善了客户体验。

未来，可以根据旗舰店、全功能网点、基础网点等不同网点定位，针对性的复制推广。

营销队伍执行力提升措施

营销队伍执行力提升措施一、造成县级营销队伍执行力不强的原因分析执行力不强的情况在许多的企业都存在，在烟草这个庞大的国有企业中也不例外，剖析其原因，主要有:1、综合素质不强。

县级基层长期以来从事服务和管理的员工，有的是“半路出家”的，有的是从关闭的工业企业分流到商业的，还有早期从社会上招聘进来的聘用员工(招聘条件低)，因此综合素质良莠不齐，难免出现团队战斗力弱、执行力低的情况。

2、意志消沉，思想麻木。

首先，烟草商业企业是垄断经营，在国家政策的保护下，没有竞争，没有挑战，没有生存压力，在这个大环境中普遍表现一种“麻木不仁”的状态。

第二，烟草行业为适应形势的发展，下大力进行改革，特别是今年提出的“四定”人事管理改革，涉及到人事、分配等敏感问题，必然损害部分员工的眼前利益，这部分员工其中的“保守派”持极力反对态度，成为了企业改革和发展的重大障碍，影响改革的进度。

行业内多年实施用工“双轨制”，一些聘用员工不能正视收入差别的问题，单调地将待遇好坏进行纵向对比，积累不满情绪，致使主人翁的观念失落，归属感削弱，没有稳定感;3、执行产生“惰性”，创新意识不强。

一流的决策加三流的执行力比不上三流的决策加一流的执行力。

执行是要靠人来完成，而“惰性”是人的通病，人为不力，影响执行力，结果显而易见。

另外，事物没有一成不变的，决策的执行如果一直按老的思路和老的模式执行，收效自然好不了。

生搬硬套，当然难以切合实际。

如果员工在执行的过程中遇到难题不是按部就班就是应付了事，依然按照长期以来形成的习惯和模式去执行，没有创新执行方式方法，执行的结果不尽人意。

4、考核机制和制度不完善。

市局(公司)对县局下达了各项任务指标，定期进行检查与考核。

但是在某些工作具体实施当中，不能兼顾县级局的一些特殊情况和过程管理考核，加上激励机制没有完善和真正发挥作用，终究避免不了造成只看重经营指标完成与否后果。

随着形势和外部环境的变化，制度需要逐步完善，部分制度建设滞后，实际操作性及适应性不强等原因使这些制度不能充分发挥作用。

上海市分行对公客户经理队伍建设

附件：对公客户经理队伍建设三年行动计划纲要（2010-2012）为适应上海国际金融中心和国际航运中心（以下简称“两个中心”）建设，加快推进我行对公业务经营转型和精细化管理，提升市场营销能力和经营管理水平，争创地区主流银行，建立一支适应市场竞争要求、运转高效有序的对公客户经理队伍，促进对公业务全面持续发展，特制定本计划纲要。

一、加强对公客户经理队伍建设的重要性和紧迫性（一）加强对公客户经理队伍建设是破解业务操作瓶颈、提升市场营销能力的需要。

目前，我行对公客户经理数量不足、结构不合理的矛盾较为突出，不仅导致日常业务操作得不到充分的人力保障，而且造成在一些重点领域、重大项目、重要客户及其核心业务竞争上处于比较劣势，制约了对公业务的有效开展。

截至2009年3月，全行对公客户经理约960人（数字统计口径：包括各经营行公司金融部、国际业务部、客户部、网点的对公客户经理，不包括分行各对公业务部门人员。

2009年末，本次岗位管理体系实施到位后，将按新的对公客户经理口径进行重新确认，下同），占全行员工（含劳务派遣制员工）9380人的10.24%；其中各经营行从事信贷业务操作的对公客户经理约488人，占全行对公客户经理的50.83%。

全行对公客户经理尤其是从事信贷业务操作的对公客户经理总量明显不足，市区支行对公客户经理短缺现象更为突出，一定程度上出现了有业务而无人操作的局面。

同时，我行对公客户经理队伍结构不尽合理，全行对公客户经理平均年龄接近40岁，本科以上学历约占42.56%，中级职称以上仅占31.32%。

人员年龄结构的相对老化和知识能力结构的相对弱化，影响了对公客户经理队伍的胜任能力和营销能力，且进一步凸显了数量上的不足，制约了我行对公业务的拓展，在激烈竞争的市场格局下，我行主流客户、主流业务的市场份额有所下降。

（二）加强对公客户经理队伍建设是积极应对市场竞争、推进对公业务经营转型的需要。

上海“两个中心”建设将带动现代服务业和先进制造业的加快发展，产业结构更趋高端化，客户需求日益多样化，新型业务应运而生，同业竞争进一步加剧。

关于规范经营行为严禁向职工变相摊派营销任务的通知中国邮政〔〕号

中国邮政集团公司文件中国邮政〔2013〕139号关于规范经营行为严禁向职工变相摊派营销任务的通知各省、自治区、直辖市邮政公司：近年来，集团公司高度重视加快发展方式的转变，推进科学发展，在各类会议和文件上多次强调，禁止向职工变相摊派营销任务。

各级邮政企业认真落实集团公司的要求，大力推进营销体系建设，积极探索专业化经营、推进市场营销，在规范经营管理、防止简单摊派方面收到了较为明显的成效。

但目前，仍有一些基层邮政企业和部门存在变相摊派营销任务的现象。

这不仅给中国邮政的整体形象和品牌信誉带来了不良影响，也损害了员工对企业的感情，不利于调动员工发展业务的积极性，不利于邮政企业自身的健康和转型发展。

为进一步规范邮政经营管理，提升营销能力，杜绝变相摊派行为，现就有关事项通知如下：一、提高思想认识。

各级邮政企业特别是各级领导干部，要高度重视和深刻认识变相摊派带来的危害，认真落实集团公司的相关规定，采取坚决有力的措施，坚决纠正变相摊派营销任务的行为。

同时，要对员工加强爱岗敬业、爱企如家教育，通过健康向上的企业文化凝聚人心，增强员工的主人翁意识，从正面引导员工为邮政企业的经营发展多作贡献。

二、明确二条规定。

一要规范分配考核，严禁将营销任务与非营销岗位员工个人的固定薪酬（岗位工资和津贴补贴）和岗位绩效挂钩考核；二要规范营销行为，严禁以任何形式让职工个人垫付资金包销邮政产品。

三、进一步加强营销体系建设。

一要培养“一专多能”的营销骨干，切实提升营销人员的业务素质和营销水平，增强为客户提供解决方案的能力；二要加强营销工作，综合营销和专业营销有机结合，积极开展方案营销、项目营销、团队营销，加强业务宣传和培训，强化对基层的指导和支撑，努力提高营销项目创收在邮政业务收入中的占比；三要全面推广数据库营销，将这种先进的营销手段运用到各项业务的发展中，通过加强数据分析和数据挖掘，加强营销工作的针对性，更好地发现新市场、挖掘新需求，发展新客户。

关于加强基层银行网点班子及能力建设的调研思考

53现代金融2021年第4期总第458期基层聚焦摘要：优化人力资源配置，挖掘内部管理红利，是商业银行提升经营质效的必然途径。

为进一步加强基层网点班子建设和能力提升，不断增强基层网点价值创造力和核心竞争力，夯实商业银行可持续发展基础，本文以某商业银行二级分行为例，就基层网点班子及能力建设情况进行了调研分析。

一、某商业银行基层网点班子及成员基本情况某商业银行二级分行现有基层网点近150个，共有网点班子成员400余人，包括网点行长、副行长及助理、内勤行长，占全部网点人数24%左右。

基层网点班子及成员主要呈现以下特点：一是年龄结构呈年轻化趋势。

从基层网点行长看，平均年龄约40岁，大部分在35－40周岁之间，占比70%，处于年富力强时期；从内勤行长情况看，平均年龄38岁，整体情况比基层网点行长更为年轻；副行长及助理的平均年龄约为30岁，明显低于基层网点行长及内勤行长。

二是高学历人员占比较高。

基层网点行长中，本科及以上学历占比70%；内勤行长本科及以上学历占比约50%；行长助理本科及以上学历占比约80%，均超过了50%。

三是任职年限较短，尤其是基层网点行长助理岗位历练普遍较短。

基层网点行长任职不满4年（含）占比58%；行长助理任职不满2年（含）占比95%；相对而言，运营主管平均任职年限较长，为5.6年，取得中级专业技术资格的比例也高达52%。

二、当前基层网点队伍建设存在的薄弱环节从总体情况看，近年来该行围绕改善网点形象、提升网点功能，采取了一系列下沉管理重心的举措，网点竞争力有了较大提升。

在基层网点班子和行长队伍建设上，通过公开竞聘和公推公选，选拔了一批年轻基层网点行长和运营主管，树立了良好的用人、育人导向。

但是，由于经营资源、市场竞争、个人能力、员工素质等各自的实际情况和工作的措施方法、推进的力度等问题，存在着较大的差别。

此外，一定程度上也存在着人才断层、信心危机、能力恐慌、精神罢工等现象。

（一）基层网点行长队伍后备人才储备不足，梯队出现断层，选拔任用面临青黄不接局面。

农行基层网点应以优质服务提升业务经营能力

用在金融产品同质化严重、市场竞较，长远的战略眼光进行布局。争日益加剧的今天，行基层网点应二是集中人力、力、农物财力，出重突以优质服务提升业务经营能力。点，址、造、建一批精品网迁改新
服务，于农行而言，对是一个永点，加快在各二级分行建设财富中恒的话题。在基层网点，务又分心、服理财中心等多功能网点。三是硬服务和软服务。硬服务指的是硬统一网点外部形象标识建设，向要件设施即“ 实力 ” 软服务指的是国际著名连锁企业肯德基、当劳硬，麦服务态度即“ 软实力 ” 。在农行业务学习。在全球各地，只要看到这两
和优质服务质量为主，以产品营
强化大堂经理识别率，较多的效益为目标的经营理念，将理销计价为辅；用并对低柜和贵宾窗口
人力资源为中高端客户提供高念贯穿日常工作的点点滴滴，要柜员考核以产品营销为主，计件效服务，加贵宾窗口和低柜窗将银行服务文化特征渗透到网增
务。对于低端客户，保证提供广告语：思想有多远，在 “ 我们就能考核结果对工作业绩、作能力工基本的金融服务前提下，主动走多远 ” 思想境界决定行为高和贡献做出公正、理的评价，要，合减少高柜，强客户交易习惯引加导，过压缩高柜，低端客户通让

规范经营行为严禁向职工变相摊派营销任务的通知邮政

规范经营行为严禁向职工变相摊派营销任务的通知邮政文件排版存档编号：[UYTR-OUPT28-KBNTL98-UYNN208]中国邮政集团公司文件中国邮政〔2013〕139号关于规范经营行为严禁向职工变相摊派营销任务的通知各省、自治区、直辖市邮政公司：近年来，集团公司高度重视加快发展方式的转变，推进科学发展，在各类会议和文件上多次强调，禁止向职工变相摊派营销任务。

但目前，仍有一些基层邮政企业和部门存在变相摊派营销任务的现象。

为进一步规范邮政经营管理，提升营销能力，杜绝变相摊派行为，现就有关事项通知如下：一、提高思想认识。

二、明确二条规定。

三、进一步加强营销体系建设。

基层银行零售业务存在的问题及提升建议

基层银行零售业务存在的问题及提升建议一、基层行发展零售业务存在的主要问题（一）、管理模式滞后。

基层行普遍对批发性业务和零售业务实行统一经营，这种组织结构和业务管理模式存在很多缺陷：一是批发和零售同处于一个业务管理系统之中，管理者必然把工作重心放在批发业务的稳定与扩张上，从而使零售业务有时成为批发业务的促销工具，重视程度远远不够。

二是在批零混营的体制下，基层行习惯于按批发业务的模式来管理零售业务，而批发业务和零售业务实际上所需要的资源配置、管理成本和风险暴露方面有着非常大的差别，如授信标准、操作流程、资金筹划、业绩考核、信息管理以及人力资源管理等方面都有差别，在统一模式下很难对零售银行业务做出正确的业绩评估。

（二）、市场跟进滞后。

一是客户市场缺乏细分，对什么样的客户该由什么水平的客户经理去维护、提供什么样的产品，还缺乏标准化的操作模式。

二是基层行对客户经理普遍缺乏营销技巧和专业理财的培训，致使大量优质的个人客户资源缺乏有效管理。

三是营销方式相对落后，由于零售业务产品分别隶属于不同部门，不同部门对各自管理的个人金融产品分散营销，缺乏整合，不仅增加了营销成本，还影响营销效果。

四是营销渠道仍以营业网点为主营销渠道，电话银行和网上银行等其他营销渠道有待进一步改进。

（三）、考核方式滞后。

长期以来，受考核指标的影响，基层行通常把吸收存款放在首位，在零售业务的考核标准中，尽管近年来有所改进，但依然偏重于存款指标的完成，这种考核标准在客观上制约了其他零售业务的开展。

（四）、风险控制滞后。

当前，由于个人征信制度还未完善，居民、企业的信用观念还很淡薄，信用市场行为还很不规范，加上银行自身风险控制体系还很不健全，基层行的部分零售业务已经累积或显现出了很大风险。

一是消费信贷风险开始显现。

由于“占位即赢”的竞争心态支配，基层行在发展消费信贷业务时更注重眼前规模，使政策风险、企业财务风险、道德风险、内部操作风险及法律风险等在一定程度上被掩盖，特别是汽车消费信贷，由于目前汽车市场不景气、车价持续下跌，借款人的主动还款意愿急剧下降，银行将面临的道德风险上升。

商业银行网点运营工作效能提升研究

基层聚焦摘要：随着银行业市场的全面开放及银行业数字化、信息化运用的不断加深，银行同业之间的竞争日益加剧。

银行网点作为商业银行延伸经营的触角及直面市场竞争的前沿阵地，面临着巨大挑战。

如何提升网点运营工作效能，达到增加经济效益、提升企业形象的目标，以适应日趋剧烈的市场竞争，成为商业银行当下亟待解决的问题。

本文通过对某商业银行一级支行网点日常经营工作的调研，剖析目前网点存在的问题并尝试提出相应的解决对策建议。

提升网点运营效能是指在有效的风险防控前提下，商业银行通过制定合理的制度办法、提供丰富合理的机具设备等方法，充分发挥网点运营人员的主观能动性，不断提高运营人员的业务能力和工作效率，推进各条线的协同发展，达到保证商业银行政策的上传下达、提升客户服务的质量，促进网点业务高效发展的目的。

一、当前网点运营管理现状（一）风险防控能力仍有待增强。

操作风险是商业银行营业网点面临的主要风险，有效防控操作风险是营业网点有序经营的基础。

内勤行长及柜面人员是风险防控的第一道防线。

目前，银行柜面经理入职考试分为点钞、柜面系统操作以及理论知识三项，分别考察运营人员对柜面现金、操作系统及理论知识的掌握水平，三者紧密关联。

但实际操作时后两项考核被割裂，系统操作重点考核员工系统录入速度，理论知识则考察题库记忆的准确度。

员工需要在较短时间内猛练手速、强记题库以应付上岗考试，实际对操作的要点及风险点无法吃透，考核流于形式。

这导致员工在入职后往往从头开始，由师傅带着上柜，其对运营风险的认识直接取决于师傅的业务水平和教导能力。

而一线运营人员本身业务压力较重，很难成体系、完备地将知识传授，导致网点检查中屡查屡犯问题频繁发生。

另一方面，由于现阶段商业银行竞争激烈，运营给业务让步的说法尤为盛行，导致部分网点在尽职调查、风险排查等方面做不到位。

（二）柜面人员结构不合理。

经调研统计，某商业银行一级支行网点共有柜面经理58人。

其中，六级以上高级柜面经理约占15%、五级、六级等中级柜面经理约占43%、三级、四级等初级柜面经理人数约为42%，各层次柜面经理分布相对合理，中、高等级柜面经理人数相对较多。

新任基层管理人员如何优化网点结构

平台43领导力新干线2021金融言行新任基层管理人员如何优化网点结构陈靓从提出零售银行网点转型“大堂制胜”开始，网点的劳动组合优化和大堂团队建设成为银行经营转型开始思考的重要课题。

作为一名新任基层管理人员，为进一步优化我行人员结构，深化岗位布局，积极探索与网点经营转型适配的网点岗位体系和劳动组合模式，加快推进大堂服务团队建设，在认真学习总省行制订的有关于营业网点岗位设置与劳动组合管理相关规定后，按照六安分行关于推进网点劳动组合优化，深化网点人员转型的试点要求，在全面梳理了我行劳动组合情况和岗位布局情况后，制定了“客服经理队伍建设3+N和大堂服务2+N方案”，以期为到店客户提供贯穿始终，有效确需的链式服务。

分析——网点当前运营的基本概况服务客户多：皖西路支行是位于六安市老城区的一个营业网点，周边社区住户、商户客户积聚，服务个人客户共计91967户，对公客户596户。

人力资源紧张：网点现有在岗员工9人，分布为网点负责人1人、大堂值班经理2人、理财经理1人、个人客户经理1人、对公客户经理1人、柜员3人。

柜员月均交易量5898笔，与2019年柜员月均交易量基本持平，柜员业务量饱和度较大。

智能银行建设已具雏形：网点配置自助设备12台，包括2台智能终端、2台产品领取机和2台智能打印机和6台智能终端，智能终端台月均授权交易量1864笔，智能银行建设已基本完成。

从网点当前运营情况看，智能终端的普及和推广，虽然有效分流了网点86%以上的非现金类业务，但柜面的业务量并没有下降，网点服务的客户在扩增，网点人44平台领导力新干线2021金融言行员的工作量和智能设备的使用度都逐趋饱和，通过压柜减员补充客服经理队伍存在较大难度。

同时，转移到智能终端的业务主要是现金存取、转账、开卡等简单的业务，而挂失、信息维护、网银证书更换等维护类业务仍依靠柜面办理，柜面人力资源的释放还需要一个渐进过程。

网点没有设置专职的厅堂服务人员，服务力量短缺，严重影响智能设备作用发挥、大堂服务质量及客户体验。

浅析乡镇网点转型和市场竞争力提升途径

基层聚焦摘要：基层网点在乡镇具有较广的覆盖范围，拥有深厚的群众基础，且直击金融市场竞争第一线，是市场行情与客户黏度反馈的晴雨表。

但近年来经济下行，息差收窄，利率逐步市场化，同业竞争愈加激烈，导致乡镇网点面临着巨大的挑战。

因此，乡镇传统网点转型和市场竞争力提升势在必行。

一、乡镇网点转型的必要性（一）金融同业竞争日益激烈。

近年来随着经济的不断发展，我国金融行业已经呈现全面开放的态势，银行业面临着全面竞争，经营环境也发生着根本性转变。

在金融业已经全面对外开放的新形势下，传统乡镇网点的经营模式已经无法适应新形势的需求，正在逐步丧失竞争力，曾经依靠不断增加营业网点，野蛮扩张经营规模的路径也已难以为继。

为了能在经济下行、息差收窄、利率逐步市场化等众多不良因素的影响下博出一条康庄大道，各家银行纷纷开始尝试网点转型，探索乡镇网点未来的经营和发展模式。

在这一背景下，乡镇金融领域的同业竞争必然愈发激烈。

（二）经营环境发生重大转变。

一方面，外部环境不稳定、经济运行变中有忧。

大环境下，经济增速逐渐放缓，下行压力有所加大，实体经济特别是制造业发展存在一定困难。

中美经贸摩擦影响深远，债市、股市、汇市波动加大，再加上环保、去产能等政策影响，乡镇金融业务发展的外部环境还有很多变数，风险防控压力加大。

因此，为克服外部环境带来的不利影响，网点转型迫在眉睫。

另一方面，目前乡镇网点面临着乡镇空心化的尴尬时期。

大量乡镇青壮年外出务工，乡镇核心人口流失严重，没有一定规模客户群体的支撑，再优秀的业务、产品与服务也会失去价值，这样的经营环境也迫使面向乡镇的基层网点进行创新转型。

（三）金融科技发展迅猛，跨界颠覆影响深远。

当前金融科技正以前所未有的速度深刻改变着银行业生态，各家银行纷纷以掌上银行为主渠道，通过打造开放银行平台，主动深度嵌入到生产生活场景、生态圈和产业链，嵌入到产供销各环节和上下游，实现服务无感存在但又无处不在。

因此乡镇网点必须加快数字化转型，以主动代替被动，尽快实现转型升级。

关于网点营销技能提升的思考

常由企业组织中的一个部门专门负责，累客户的良好习惯。要善于在大堂发现
些基层柜员，年龄相对偏大，文化素
质不高，受过专业培训的较少，往往简单地以卖产品为目的，以完成上级行下
便于集中受过营销训练的群体专门从事
银行的一些好产品，特别是一些新产品
要过程有：机会的辨识；新产品开发；推介能力明显弱于其他行。大部分的营往往找不到客户，找不准着力点。对客户的吸引；如何保留客户；强化方（四）营销技能落后。基层网点一销，都是通过网点人员一对一的宣传，案执行。如果能够处理好这些流程，营推销，费时费力，效果差，很难抢占先线营销人员，缺乏营销技巧的培训，营销通常都是成功的。如果哪个环节出了销技能不能及时更新上位，很难适应日机。问题的话，企业就可能面临生存危机。益复杂多变的市场。虽然这几年，农行（）营销理念落后。营销理念是二（）机会的辨识。机会源自于挖一花了大量的时间，抽调大量人员，组成指企业进行经营决策，组织管理市场营掘，机会源自熟识，机会源自于沟通。内训师团队，对网点实行营销技能导销活动的基本指导思想，也就是企业的入，对营销技能进行提升，就目前情况机会的辨识来自于大堂，每一位走进农经营哲学。它是一种观念，一种态度，看，网点外部形象大有改观，标准化服行大厅的客户，都给我们带来了潜在的或一种企业思维方式。基层网点人员接务执行也比较到位，但是营销手法不先机会。机会的辨识能力是员工营销必备触新事物相对滞后，对于一些新的理念进，营销手段单一，营销技巧不足的问的基本技能。要提升机会的辨识能力首

提高基层商业银行经营效益的有效途径

提高基层商业银行经营效益的有效途径摘要通过分析基层商业银行经营效益发展缓慢的原因提出在当前金融形势下提高基层行经营效益的有效途径关键词金融经营效益途径AbstractTheanalysisprimarylevelcommercialbankdev elopstheunhurriedreasonbymeansofoperatingthebenefici alresult,Proposespresentbelowthebankingcondition,Lif ingtheprimarylevelpasssbyvalidmethodofbarracksbenefi cialresult.KeyWordsBankingManagementbeneficialresultMethod目前商业银行都把利润最大化作为生存、谋发展的核心目标然而近几年一些基层行的经营效益发展缓慢实事求是地说造成基层行经营效益不高的原因是多方面的但从财务管理的角度来看主要有以下四点一是存款结构不尽合理经营成本居高不下；二是资产质量恶化不良资产比例偏高；三是金融创新乏力增收渠道狭窄四是管理效能低下资金利用率较低等如何解决上述问题最大限度地提高基层行经济效益实现经营目标的实质性好转这是当前商业银行股份制改造所面临的重要课题之一通过对基层行财务经营情况进行分析后我认为当前基层行应着力抓好以下几个方面一、全力推进中间业务发展努力提高中间业务收入占比商业银行中间业务的内容是十分丰富的品种可达几十种、上百种大体上可以分为四大类①银行提供的各种担保包括跟单信用证担保、票据承兑担保等；②贷款或投资的承诺业务分为可撤消的和不可撤消的两种可撤消的有贷款限额和透支限额；不可撤消的有回售和回购协议、发行商业票据等；③创新金融工具包括有外汇期货业务、货币利率互换等；④利用银行人力和技术设备等资源为客户提供中介服务包括现金管理、经济信息咨询业务、代理业务等目前一些基层行从事的中间业务仅有本外币结算、信用卡、代收付、保管箱等一些较为传统的业务而投资咨询、评估、外汇期货等新兴业务尚未涉及中间业务涉及面广种类繁多拥有巨大的潜在市场已成为各商业银行注目的焦点始终处于不断开发和创新之中为鼓励中间业务的发展不断提高中间业务收入占比设立专项费用指标用于奖励中间业务净收入同比增长的行因此基层行要加大科技投入不断创新金融工具和服务项目开发出适合特定中间业务品种的银行结算工具方便用户大力发展自助银行系统以特色服务在竞争中扩大自己的份额中间业务全面细分颗粒归仓一般不提供免费服务特别是代收、代发、网上业务计划部要建立中间业务收费监控体系要尽快规范收费业务推动中间业务的迅猛发展二、发展传统业务的同时加大产品营销创新力度各项放款要做到早投放、早收益在控制风险的前提下努力拓展贷款业务在维持现有放款结构的情况下适当增加中长期贷款及时调整贷款利率浮动政策提高贷款综合回报率；大力发展负债业务优化存款结构降低筹资成本针对经营活动中存在的矛盾问题及发展趋势提出有针对性的对策和措施对影响利润水平较大的资金动向如利率、汇差、大额汇款等方面出现较大的波动时及时作出专题分析把握问题症结所在准确匡算研究降低资金成本的可能性为合理安排和运用资金提供可靠依据使其在经营活动中充分发挥导向和促进作用大力发展网上银行业务在实际使用中网上企业银行更适应结算量大的集团企业用户和财务中心通过便捷高效的网络银行企业可以节省大量的手工制单出票的时间提高工作效率减少人工和成本并与企业的财务系统对接将整批付款数据录入到客户终端进行转账对分支较多的大型集团而言总公司可以通过网上银行随时查询子公司账务和监控子公司资金划拨确保资金的合理应用通过提高网上资金交易量可以吸存沉淀下来的一部分结算资金加大产品的营销创新力度每年推出市场欢迎的产品提高客户使用新产品的频率全行树立整体营销观念对客户经理下达营销任务客户经理要以无贷户营销为突破口采取多种措施争揽公存业务对客户的营销首先要有全面设计的方案还要分析相关部门采集的市场信息还要协调各部门的营销措施和实施营销手段形成整体推动的营销过程从而达到预期的效果；其次要以发展的眼光和科学的态度、辩证的方法去预测客户优劣任何一个企业的发展都有一个过程大都经历了由小变大有弱变强再由盛走向衰的演变历程在重视大客户同时精心开发优质小客户即开发规模小、发展潜力大、质地优良、营销成本低、风险小的客户并逐渐培养为重点客户；三是加快速度改变营销队伍与研发队伍粗放管理模式使营销与研发相结合建立营销部门与研发部门信息互通、资源共享渠道四是正确处理短期利益和长期发展的关系在维护短期效益的同时要考虑客户与银行长期合作兼顾二者开拓有潜质客户的新市场为今后可持续发展奠定良好的基础三、合理调拨联行资金提高资金收益贡献度针对国家宏观调控、紧缩银根、贷款市场萎缩等形势要加强对资金市场的研究及时调整资产结构合理摆布资金寻求资产流动性与盈利性的合理匹配一是加强预测分析及时调整系统内资金利率和联行利率实行头寸预报制度加大上存省行短期资金的调拨力度二是合理配比上存结构增加一年期存款三是减少无息资金占用加大库存现金管理力度按时段来核定库存限额四是加速资金调拨力争实现闲置资金在不过夜五是制订科学合理的内部资金转移价格促进资金在行内的合理流动强化各级经营者的成本核算意识提高联行资金的运营效率四、坚持效益经营建立全新的经营管理模式全面树立效益经营观念提倡发展是效益的发展发展是高质量的发展大力推行分产品、分客户、分部门、分网点核算对全行经营情况进行多角度、全方位的适时监控分析影响业务发展的有害因素进而制定科学地调控措施干预和调控有害差异向有益差异转化保证全行的经营朝着预算确定的方向运行这就是管理会计事中管理的基本内涵深入开展节支增效合理配置资源人力资源组织资源网点、机关精简实行直达式方式或扁平化方式财务资源实行有区别的收入费用率完整的收入费用率要留机动费用每年要实行零基预算并对预测准确度实行评比科技资源要树立高起点、高质量观念整合OA平台解决CRM客户关系管理、报表管理客户资源要降低维护成本,合理运用战略资源五、加强人才培养培育合格员工随着金融业务的发展专门人才的培养和相应业务人员的培训亟待加强尤其是业务迅速发展的今天新的业务品种和不断变化的客户需求也要求我们必须培训出一批适应市场需要的员工这包括岗位培训也包括员工的自我学习和提高更重要的还要有专门的业务培训内容包括理财整体策划、营销理论、金融法规、财务分析、客户关系理论等基础知识也包括证券投资、保险、基金、债券、外汇、信贷、银行卡、税收、养老金规划等业务改变各行业务开展时缺少相关业务人员的状态使我行的营销少走弯路总之对于商业银行来说对内不断实现自身经营绩效达到多方均衡或多方统一的“增值”；对外不断提升其忠诚客户资信程度和经济实力的“增值”这是商业银行在经济全球化金融一体化条件下的必然选择和必须作为因此以商业银行各方面同步、均衡、快速成长是现代商业银行尤其是上市的股份制商业银行在激烈的市场竞争中走向成功的理性之路参考文献1.刘艳玲.公司财务管理目标——利益相关者财富最大化［J］.财会月刊,2002;(11)2.余绪纓.知识经济管理会计的新特点［J］.中国经济问题,2004;(2)3.刘锡良.提升我国银行竞争力成本领先战略视角［J］.金融研究,2006;(3)。

银行基层网点经验交流

银行基层网点经验交流一、微笑是文明优质服务的引言。

微笑，是自信的一种表示，是无声的语言，她传递着友好的信息，她是人们交往中最丰富、最有感染力、最有征服力的表情。

柜台是银行的窗口，柜台员工的精神面貌代表着银行的管理水平和形象，微笑是员工心灵的窗口，是职业风范有效展示形式。

只有发自内心的微笑，才能和客户进行最真诚有效的沟通。

二、技能是提升服务水平的基础。

古语云：“工欲善其事，必先利其器”。

银行网点的一线员工，没有过硬的业务技能，娴熟的操作技巧，就无法为客户提供完善快捷的服务，就干不好本职工作。

在进入XXX之前我并不是金融从业人员，没有从事过经济类工作，银行工作对我来说是一片崭新的天空，所以我十分注重加强业务技能水平的学习和提高，深知技能是提高服务水平的基础，只有掌握熟练的业务技能，才能在工作中得心应手，更好的为广大客户提供方便、快捷、准确的服务;才能提高工作效率，赢得客户的信赖。

三、知识是提高效劳能力的坚强保证。

人们往往习惯于把服务理解为态度,即态度好就等于服务好。

其实不然，服务有其更深刻的内涵,服务者必须具有良好的专业知识，遵纪守法的合规意识和善解心意、准确、快捷、高效的服务技能，而知识是提高服务能力的坚强保证。

四团结是提升整体服务形象的无形力量。

我深知相聚在农村信用社这个大家庭中一起工作和学习，是种缘份，同事间互帮互助，团结共事，既要自己进步，也要关爱年轻同事的成长，帮助她们尽快地进入工作角色，充分发挥着团队力量，只要心系集体，注重团队，才能将各项工作做的更好。

例如签发一笔本票营业，各岗位间共同努力，密切配合，齐心协力可以使客户在很短的时间内办完营业。

例如提前把存款到期的有关信息及时反馈给信贷部门，与信贷部门联动地把客户的效劳工作做到实处，使客户满意。

我相信只要大家保持团队精神，在日常营业中团结互助，心往一处想，劲往一处使，就可以把各项工作做的更好，进而整体提升农村信用社的整体形象。

在农村信用社这个浩瀚的大海之中，我只不外是一滴细小的水珠，真诚待人、认真做事是我永远不会变的性情和处事原则，虽然工作中我还存在许多不足，但我会在以后的工作中努力加以改进和提高，认真贯彻“客户第一、效劳至上”的思想，坚持“信誉至上，客户为本”的效劳原则，热情效劳、礼貌待客，并通过自身的不断努力，学习知识，真诚为客户排忧解难，为客户提供优质效劳，在工作中体现和升华农村信用社的效劳。