曹纪平：零压力系统

曹纪平：零压力系统
2008-11-11 来源: 中国保险家网
中国人寿保险济南分公司销售冠军曹纪平演讲概要
我们在座的各位寿险营销员同时也是保险公司的客户。

客户所有类型的集合在我们在座的各位身上都能找到。

首先问大家一个问题，既然大家都认同保险对自己是有用的，为什么有的客户我们找了他多年，拜访了N遍，说了很多话，他还是不购买保险？这是什么原因？再做一个假设，这个客户有一天成为了一名寿险营销员，过了不到半年，他就主动的买保险了。

这又是什么原因？就是为了那一点佣金吗？很可能的情况是，在他没有从事保险的时候，虽然我们费了很多劲，说了不少道理，结果是他一句也没有听进去。

等他从事保险工作的时候，等他接受了保险公司的一系列培训后，他就会想，保险这个东西是可以买一点的。

所以说，如果我们把我们的客户当做营销员一样培训，他一定会买保险。

今天直接进入主题，我有一本销售系统，叫《零压力营销》，今天就简单地介绍一下这套系统的概括。

如何解除客户的戒备心理
客户刚开始拒绝保险，不给你机会，这其实是一种传统的思维在作怪。

在现在这个现实的环境下，一个陌生人或者转介绍的人来拜访他，他会本能地产生戒备心理。

他们在面对你的时候，想的更多的是找一个什么样的借口拜托你，最好是永远不会再来。

要想解决销售的第一个关键，就是怎样把客户的戒备的心理解决掉。

在我的销售里面有四个步骤：一、初次见面。

我一般不电话预约。

我认为电话预约是一种自杀式的销售方式，客户有足够的时间来思考如何去拒绝你，我都是直接拜访，这里面有个技巧，在接受转介绍的时候，一定要索取客户准确的办公地址和明确的办公电话。

一般情况下不需要客户的私人手机，这是告诉他不会无谓地打扰他的私人生活。

见面的时候，要注意两个问题，一个是耽误客户过长的时间，二是客户哪怕是有明确的购买行为，没有进行咨询就急着要购买，这个时候不能操之过急，如果这样的客户签单了，很可能会后患无穷。

这是我们的一个操作规范，事实证明，如果急于签这样的单，将来所有的误导都是你的。

如何减轻客户的压力呢，比如说跟客户见面之后，对他说，我是保险公司的，是某某人介绍来的，但不是向你推销保险的。

只是向跟你认识一下。

购买商业保险是将来的发展趋势，你现在不买，将来有一天肯定会买。

今天跟你认识了，将来你购买保险的时候我就有机会，否则我永远不会有机会。

我很感谢某某人让我结识优秀的你。

如果你觉得我还算是专业，我可以给你提供你所需要的咨询。

但是何时买，如何买，怎样买，完全取决于你，千万不要看某某人的面子，跟某某人没有任何关系。

你把客户最担心，也是最想说的话说出来了，客户还会有戒备吗？一定要把我们此行的目的要达到，一是要要减轻客户的压力，让客户在没有任何防备的状态下接受你的培训，让他从根本上对保险所有的情况都了解。

二是索取客户的资料，包括家庭的组成、有没有社会保险，有没有商业保险。

有没有商业保险可不是一般的事情，特别是购买了一点商业保险又被很多业务员轰炸过的人，这种人是最难攻克的。

这就要让他知道什么是专业。

让他知道什么样的保险才是买对了。

可以对他说，像你这样买了一点商业保险又对保险责任不太了解的人，比不买保险受到的伤害还要大。

因为人的家庭情况和经济条件在不断地发生变化，如果你的保单不进行适度调整，就不能从根本上保护你的权利，
也不足以为你提供全面的保障。

保险就是要解决重大的个人无法承受的风险
买了保险，但没有买对人不行。

举例说，今年的汶川地震，投保人比被保险人先死，一家的顶梁柱发生了风险，被保险人幸存，并且保单没有豁免权利的话，这样的保单是非常得不偿失的。

有些人是雪中送炭，有些人却是雪上加霜。

这就是没有买对人的的缺陷。

买对了人，但保单的结构不合理也不行。

买保险就是为了避免风险，如果在买的过程中结构不合理，不但不会得到偿付，反而因此遭受更大的损失，这个时候才会体会到作为营销员，专业是多么重要。

举例说明，我有一个客户，购买了汽车保险。

花27000多买了一个松花江汽车，保险就花了4000多，一些平常没大听说过的保险都保了。

一共买了13项。

我问他，你买这些保险的目的是什么，他说，出了什么事保险公司要管我，我全保了。

我说，你在保险的面上是全保了，但保险的深度远远不够。

这还是个结构的问题。

保险的根本目的是什么，是解决个人无法承受的重大风险。

第三者伤害险他保了5万。

请问，一个松花江汽车与一个奥迪车，造成第三者伤害的几率哪个多？松花江的性能比奥迪车要差得多，假如不幸他发生了第三者伤害事故，投5万的伤害险是远远不够的，而其他的诸如车身划痕等小的事故则根本用不着投保，保险就是要解决重大的个人无法解决的风险。

话说到这里，这个客户基本就会从心里认同你这个业务员。

任何事情必须按规律办事。

破坏了规律就会得到惩罚，保险先给谁买，如何买，按什么顺序买，这的确是专业。

我们做保险的时候，一般至少要做两套方案，让客户来选择。

因为很多客户对保险确实不了解，他不明白为什么有的保险到第十年退保损失还那么大。

要有对比，这首先要求我们业务员要专业，把所有的都说清楚。

还要准备必备的工具。

准备纸笔，一般我不带手提电脑，太费事。

我解释保单的的时间很长，短的一个多小时，长则两三个小时，所有的问题都在说明中一一解决。

说明的时候所要准备的东西：两套组合方案，几张干净洁白的纸。

几分钟就要把客户抓住。

环境就很重要。

一定要保证客户坐在自己的右边，如果客户坐在左边，他太容易开小差。

这个细节我试过很多次，很重要。

一定要想法设法做在客户的左边。

如果这些都准备好了，要谈的时候，首先还是要减轻客户的压力。

告诉他买不买完全取决于自己，让他心平气和地听你说明。

这个时候可以告诉他，我问你一个问题，如果你答对了，完全可以不听我的讲解，因为你已经对保险有了深入的了解。

如果你回答不上来，那我很有必要为你讲解一下保险是什么。

你认为保险有什么用。

这是客户最想说的。

很多人不愿意买就是感觉它没有用。

保险确切地说还是那句话，就是解决重大的个人无法承受的风险。

绝对不是解决鸡毛蒜皮的小事。

像伤风感冒等小病小灾的根本不用投保。

保险最需要保的就是两类：重大的人身风险和重大的财务风险。

如果你的资产达到几千万，现金在500万以上，重大的人身风险保障不要考虑，直接投保重大财务风险。

重大风险必须要解决四个方面，一是大病。

大病不断花钱多，还意味着很长时间无法挣钱。

短时间内让你花很多的钱。

大病保险不仅是解决医疗费的问题，还要解决后续的治疗和生活问题。

要买的足够大；二是要预防失能的风险。

失能意味着永远不能赚钱，永远要花钱，这里有三个例子：桑兰、刘翔和曲乐恒。

桑兰残疾后，保险公司1500万美元的赔偿，从来没有拿过奥运金牌，但钱赚的不少，这就是保险的作用。

曲乐恒受伤残疾以后，由于保障不足，如今生活非常艰难。

第三就是解决活的太短的风险。

如果不幸一家的顶梁柱英年早逝，上有老下有小，一家生活会马上陷入困境。

第四是解决活的太长的风险。

自己的孩子也老了，没有能力照顾自己。

养老保险就是解决活多久领多久的唯一办法。

最后一个是以前三个为前提的。

只有保障性保险买足了，才能解决养老保险的问题。

因此我们在给客户讲的时候，一定要把保险的无可替代讲清楚。