营销渠道设计与管理
营销渠道的选择与管理
营销渠道的选择与管理营销渠道是指商家通过各种方式将产品或服务传送到最终用户的过程和方法。
在竞争激烈的市场环境中，选择合适的营销渠道并进行有效的管理是企业获得竞争优势和增加市场份额的重要因素之一。
本文将从营销渠道选择和管理的角度，探讨如何有效地选择和管理营销渠道。
一、营销渠道选择的原则1. 客户需求：了解客户需求是选择营销渠道的首要原则。
不同的产品和服务适合的渠道并不相同，因此，了解目标客户的偏好和购买行为是选择渠道的重要依据。
2. 渠道覆盖：渠道覆盖是指产品或服务在市场上的可到达性。
企业需要根据产品特性和目标市场来选择覆盖范围广泛且容易接触到目标客户的渠道。
3. 成本效益：选择成本效益高的渠道是企业保持竞争力的关键。
企业需要评估不同渠道的开发和维护成本，以及预期的销售额，综合考虑成本和收益，找到最具经济性的渠道。
4. 渠道控制：渠道控制是企业对渠道的管理和控制程度。
企业可以选择直销渠道或间接销售渠道，根据市场需求和企业资源来确定合适的控制方式。
二、营销渠道的选择1. 直销渠道：直销渠道是指企业通过自己的销售团队直接向客户销售产品或服务。
直销渠道可以提供更好的产品知识和服务，直接与客户建立联系，了解客户需求并及时反馈。
直销渠道适用于复杂的产品或需要个性化定制的产品。
2. 零售渠道：零售渠道是最常见的销售渠道之一，通过零售商将产品销售给最终用户。
零售渠道可以提供更多的销售点，增加产品曝光度和销量。
选择零售渠道时，企业需要考虑零售商的地理位置、知名度和销售能力。
3. 分销渠道：分销渠道是指企业通过分销商将产品分销到不同的市场和地理位置。
分销商可以提供更广泛的市场覆盖和销售网络，帮助企业快速进入新市场。
选择分销渠道时，企业需要考虑分销商的专业能力和市场影响力。
4. 网络渠道：随着互联网的普及和电子商务的快速发展，网络渠道成为越来越重要的销售渠道。
企业可以通过自己的官方网站、电子商务平台或第三方电商平台来销售产品。
营销部门的销售渠道开发与管理
营销部门的销售渠道开发与管理近年来，营销渠道作为企业销售和宣传的重要方式，对营销部门的销售业绩产生了明显的影响。
因此，营销部门需要积极开发和有效管理销售渠道，以提升销售业绩、拓展市场份额和增加利润。
本文将从不同角度探讨营销部门的销售渠道开发与管理，希望对相关从业人士有所启发。
1. 销售渠道的选择与定位销售渠道的选择和定位是销售渠道开发的基础。
营销部门应根据企业的定位和产品特点，确定合适的销售渠道。
一方面，要考虑传统渠道和新渠道的优劣势，平衡线上线下销售的比例；另一方面，要根据市场细分和目标用户的需求，精准定位销售渠道，以提高销售效率和满足用户的购买需求。
2. 渠道合作伙伴的选择与培养渠道合作伙伴是营销渠道开发的重要组成部分。
营销部门需要仔细选择合适的渠道合作伙伴，包括经销商、代理商、零售商等，并与其建立长期稳定的合作关系。
同时，要通过培训和培养，提升渠道合作伙伴的销售能力和专业素养，以达到共同成长和共赢的效果。
3. 渠道利润与激励措施为了吸引渠道合作伙伴的积极性和增加销售渠道的竞争力，营销部门需要设置合理的渠道利润和激励措施。
这包括提供有吸引力的利润空间、奖励制度、销售支持等。
同时，要根据合作伙伴的不同需求和业绩，制定差异化的激励政策，激发其积极参与销售渠道的开发和管理。
4. 渠道关系的维护与沟通良好的渠道关系对于销售渠道的开发和管理至关重要。
营销部门需要与渠道合作伙伴保持密切的联系和沟通，及时了解市场反馈和需求变化。
同时，要及时解决渠道伙伴面临的问题和挑战，确保渠道的稳定和发展。
5. 渠道数据的分析与运用依靠数据分析可以更好地了解销售渠道的运行情况和市场趋势。
营销部门应建立完善的数据分析系统，收集和分析销售渠道的关键数据，包括销售额、销售渠道的效益、用户反馈等。
通过数据的分析和运用，可以及时调整销售策略和渠道管理，提升销售效果和市场竞争力。
6. 渠道冲突与问题的解决在销售渠道开发和管理过程中，渠道冲突和问题是难以避免的。
营销渠道策略与渠道管理
营销渠道策略与渠道管理引言：营销渠道策略和渠道管理在现代市场中扮演着重要的角色，它们对于企业的销售业绩和市场份额的提升至关重要。
本文将详细讨论营销渠道策略和渠道管理的概念、重要性以及步骤，并列举一些有效的渠道策略和管理实践。
一、概念解析1. 营销渠道策略：营销渠道策略是指企业在销售产品或服务过程中，选择和配置合适的渠道，以达到最大的市场覆盖和销售效果的活动。
营销渠道策略的核心目标是实现产品或服务的有效传递和销售。
2. 渠道管理：渠道管理是指企业对营销渠道进行规划、组织和控制的过程。
它包括渠道成员的招募和培训、渠道决策的制定和执行，以及渠道绩效的监控和调整等方面。
二、营销渠道策略的重要性1. 扩大市场覆盖：通过选择多样化的渠道，并且将产品或服务推广到各个渠道中，企业可以更全面地覆盖目标市场，增加潜在客户的接触面和购买机会。
2. 提供产品或服务的便利性：营销渠道策略可以使产品或服务更便捷地到达终端客户，以满足客户的需求。
例如，通过建立线上购物平台，消费者可以随时随地购买所需的产品。
3. 降低销售成本：通过建立合理的渠道网络和有效的分销机制，企业可以减少销售成本，提高利润。
与直接销售相比，通过渠道销售可以节约雇佣销售人员和开展广告宣传的费用。
三、渠道策略的步骤1. 市场研究和分析：企业在选择合适的渠道之前，需要对目标市场进行全面的调研和分析。
这包括目标市场的特点、竞争格局、消费者需求等方面的了解。
2. 渠道类型的选择：根据市场研究和分析的结果，企业可以选择适合自身产品或服务的渠道类型。
例如，通过直销、经销商、代理商、线上销售等方式进行销售。
3. 渠道配置：渠道配置是指选择和配置合适的渠道成员，包括经销商、代理商、零售商等，来推广和销售产品或服务。
企业可以根据渠道成员的能力和资源来做出选择。
4. 渠道培训和支持：为了确保渠道成员能够有效地推广和销售产品或服务，企业应提供必要的培训和支持。
例如，产品知识培训、市场推广资料的提供等。
营销渠道设计的管理规范
营销渠道能够将产品从生产者转移到消费者，实现商品的流通和销售。
实现产品转移
营销渠道能够向生产者和消费者传递有关产品、价格、促销等信息，促进双方的有效沟通。
信息传递
通过中间商的参与，可以降低买卖双方的交易成本，提高交易效率。
降低交易成本
详细描述
THANKS
感谢您的观看。
明确渠道目标
制定渠道管理策略的首要任务是明确渠道目标，如提高市场覆盖率、降低销售成本等。
确定核心渠道
根据产品特点、目标市场和竞争环境等因素，确定最能实现渠道目标的核心渠道。
1
2
3
企业应设立专门的渠道管理部门，负责制定、执行和监督渠道策略，以及管理渠道成员。
设立专门的渠道管理部门
渠道管理部门应拥有专业的营销管理团队，具备丰富的渠道管理经验和能力，能够应对复杂的渠道问题。
该机械产品通过制定明确的渠道策略、加强与渠道成员的沟通与合作以及建立完善的渠道管理体系实现了营销渠道的有效管理。
总结词
该机械产品在营销渠道管理时，首先明确了各渠道的功能和定位，并根据不同市场和客户群体选择合适的渠道。同时，加强与渠道成员的沟通和合作，了解其需求和问题，提供相应的支持和解决方案。此外，该机械产品还建立了一套完善的渠道管理体系，包括对渠道成员的考核、奖惩机制以及市场反馈机制等。通过这些措施的实施，实现了对营销渠道的有效管理和控制。
营销渠道设计的管理规范
汇报人：
2023-12-02
目录
营销渠道设计概述营销渠道设计步骤营销渠道管理规范营销渠道评估与调整营销渠道风险防范与控制营销渠道案例分析
01
CHAPTER
营销渠道设计概述
营销渠道的优化和管理
营销渠道的优化和管理一、渠道优化渠道优化是指企业对现有渠道进行分析和改进，以提高渠道的效益和市场拓展能力。
（一）渠道分析首先，企业需要对现有渠道进行全面的分析，包括渠道的类型、覆盖面、销售额、渗透率等指标。
通过数据分析，企业可以了解渠道的优势和劣势，找出渠道的短板和改进空间。
其次，企业需要对渠道进行用户调研，了解用户对渠道的满意度和购物体验，分析用户的需求和购买习惯，以便针对性地改善渠道服务和体验，提升用户满意度。
最后，企业需要对竞争对手的渠道进行观察和分析，了解竞争对手的渠道优势和策略，以便制定相应的对策和改进方案，提升企业渠道竞争力。
（二）渠道改进基于渠道分析的结果，企业可以根据实际情况进行针对性的渠道改进。
首先，对于现有渠道的不足之处，企业需要积极协调和沟通，与渠道合作伙伴共同找出问题的根源，并制定改进措施。
例如，如果销售额不达标，可以考虑加大产品宣传力度或者向渠道合作伙伴提供更多的销售支持。
其次，企业可以考虑引入新的渠道，扩大销售渠道的覆盖面和市场份额。
例如，可以通过线上渠道拓展用户群体，或者与其他行业进行合作，实现渠道资源共享。
最后，企业需要进行渠道培训和管理，提升渠道合作伙伴的专业能力和服务水平。
通过培训，可以提高渠道人员的产品知识和销售技巧，使其更好地为用户提供产品和服务。
二、渠道管理渠道管理是指企业对渠道合作伙伴进行计划、组织、调度和控制，以实现渠道目标和战略。
（一）渠道设计企业需要在渠道设计时充分考虑产品的特点和目标市场的需求，以确定最适合的渠道类型和组织结构。
例如，对于高端产品，可以选择专卖店或者专业渠道进行销售；对于大众消费品，可以选择超市或者便利店进行销售。
在渠道设计时，还需要考虑渠道合作伙伴的选择和定位。
企业需要根据合作伙伴的实力和资源，选择最适合的合作伙伴进行渠道合作。
同时，企业需要明确渠道合作伙伴的角色和职责，以确保渠道合作的有效运作。
（二）渠道合作渠道合作是指企业与渠道合作伙伴进行信息共享、资源整合和协同推广，以达到双方的共同目标。
营销部门市场营销渠道拓展与管理
营销部门市场营销渠道拓展与管理一、引言营销是企业中非常关键的部门之一，它负责市场营销策略的制定、产品宣传和销售渠道的拓展与管理等重要工作。
市场营销渠道的拓展和管理在当今竞争激烈的商业环境中显得尤为重要。
本文将探讨营销部门在市场营销渠道拓展与管理方面的策略和措施。
二、市场调研在进行市场营销渠道的拓展与管理之前，营销部门需要进行深入的市场调研。
市场调研可以帮助企业了解市场需求、竞争格局、目标消费者及其消费习惯等信息，为下一步的工作提供重要参考。
三、渠道拓展战略在选择市场营销渠道时，企业需要根据产品属性、市场需求和消费者习惯等因素来确定渠道拓展战略。
这包括直销、代理商、零售商、电商平台等多种渠道形式。
营销部门需要对各种渠道进行综合评估，选择最适合企业发展的渠道形式。
四、渠道合作伙伴的选择选择合适的渠道合作伙伴对于市场营销渠道的拓展与管理至关重要。
营销部门需要考虑渠道合作伙伴的声誉、影响力、业绩以及与企业产品的契合度等因素。
同时，建立稳定、长期的合作关系也是重要的目标。
五、渠道管理措施渠道管理是保持市场营销渠道正常运转的关键。
营销部门需要制定合理的渠道管理措施，包括与渠道合作伙伴的沟通与协调、渠道销售数据分析与评估、渠道培训与激励以及售后服务等方面的工作。
通过科学有效的渠道管理，可以提高渠道合作伙伴的积极性和销售效率。
六、渠道拓展与管理的挑战市场营销渠道的拓展与管理过程中，营销部门面临着诸多挑战。
例如，市场竞争激烈、渠道合作伙伴的监管难度、渠道冲突的解决等问题都是需要解决的难题。
营销部门需要积极应对这些挑战，寻找解决方案，确保市场营销渠道的顺利运作。
七、渠道评估与优化渠道评估是市场营销渠道拓展与管理的重要环节。
营销部门需要建立科学的渠道评估机制，对渠道的销售额、市场份额、渠道利润等进行定期评估，以发现问题和优化渠道管理策略。
八、电子商务时代的渠道拓展与管理随着电子商务的迅猛发展，渠道拓展和管理面临新的挑战和机遇。
营销渠道开发与管理
营销渠道开发与管理营销渠道对企业的发展起着至关重要的作用。
正确地开发和管理营销渠道可以帮助企业实现销售增长和市场份额的提升。
本文将探讨营销渠道开发与管理的重要性以及一些有效的策略。
一、营销渠道开发的重要性营销渠道开发是指企业通过各种方式和渠道来销售产品或服务。
它与产品的质量、价格等因素密切相关，可以直接影响到企业的销售业绩。
以下是营销渠道开发的重要性：1. 扩大市场覆盖面：通过有效的渠道开发，企业可以将产品销售到更广阔的市场，增加市场覆盖面，提高产品的曝光度和知名度。
2. 提供便利的购买途径：营销渠道开发可以提供多样化的购买途径，使潜在客户可以更加方便地购买产品，提升购买体验，从而吸引更多的消费者。
3. 增强品牌价值：适当地选择和管理营销渠道可以提高品牌的价值和认知度。
通过与具有较高知名度和良好口碑的渠道合作，企业可以借助渠道的影响力来提升品牌形象和认可度。
二、营销渠道开发的策略为了有效地开发和管理营销渠道，企业需要制定一系列的营销策略。
以下是一些常见且有效的策略：1. 渠道评估与选择：企业应该对各种渠道进行评估和选择，根据产品特性、目标市场和消费者需求来确定最适合的渠道。
评估的指标可以包括销售能力、市场影响力、渠道管理能力等。
2. 渠道合作与关系管理：与渠道伙伴之间建立良好的合作关系至关重要。
企业应该积极与渠道伙伴沟通和协调，制定共同的销售目标和市场策略，共同推动产品销售。
3. 渠道培训与支持：为了确保渠道伙伴能够顺利地推广和销售产品，企业应该提供必要的培训和支持。
这包括产品知识培训、市场推广支持、售后服务等方面的支持。
4. 渠道绩效评估与奖励机制：企业需要建立有效的渠道绩效评估机制，及时对渠道伙伴进行绩效评估，并根据绩效结果设定相应的奖励机制，激励渠道伙伴积极推动产品销售。
三、营销渠道管理的挑战与解决方案营销渠道管理面临一系列的挑战，包括渠道冲突、信息不对称、渠道竞争等。
以下是一些解决这些挑战的方案：1. 渠道冲突管理：渠道冲突是指由于利益、权益等方面的分歧而产生的矛盾和冲突。
营销渠道的规划与管理
656□文/郭凤兰营销渠道是企业最重要的资产之一，同时也是变数最大的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，营销渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。
市场营销渠道的成功与否是企业经营成败的分水岭。
建立一个稳定、高效的营销网络是市场营销的基本点，这样的网络不仅能够货畅其流、款畅其流，还能有效地影响产品生命周期的发展变化，促进产品的成长，延长产品成熟期，延缓产品的衰退。
关注市场营销渠道并对其进行适当的设计、管理、规划，可以为企业创造出强大的竞争优势，市场营销渠道管理是市场营销管理的关键所在。
营销渠道的规划与管理营销渠道的规划与管理营销渠道管理存在的问题1、窜货问题。
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售,有可能令企业全面失控，失去市场。
2、渠道成员忠诚度下降，唯利是图，不注重长期战略性伙伴建立。
有些经销商过于看重返利、广告投入等眼前利益，而不注重品牌、客户关系、顾客满意等战略性问题，合作难以持久。
3、信用度恶化，货款拖欠问题严重。
信用度恶化是目前渠道管理较突出的问题。
不少商家不遵守协约，经常性地拖欠货款，占用、挪用货款，有的甚至卷款而逃，给企业造成了极大风险。
4、渠道成员经营管理及营销素质普遍偏低。
素质低包括文化素质、管理素质低，管理创新能力差等，缺乏对人、财、物的合理规划，对厂家的依赖性大，缺乏敬业精神。
5、渠道网络复杂、混乱，难以达到信息共享、利益共享。
混乱的网络渠道不仅导致营销资源的浪费，而且造成企业市场活动的盲目性，难以形成信息流、物流、资金流等的良性循环。
营销渠道的规划与设计企业设置市场营销网络，应根据企业自身的实力、发展战略，以及市场需求的地区差异、分布特点，恰当地进行市场营销网络的布局工作，即合理设计市场营销网络的点、线与面、区域划分与覆盖，采用最适宜数量的网络中介，使企业的产品能够经济高效和畅通地送达顾客手中，并以此巩固和发展企业的战略基础和规划。
营销渠道设计与管理
营销渠道设计与管理营销渠道是指企业通过一系列的中间商和渠道，将产品或服务传递给最终消费者的过程。
在当今竞争激烈的市场环境中，有效的营销渠道设计与管理对企业的发展至关重要。
本文将探讨营销渠道设计与管理的关键要素以及如何优化和执行。
一、营销渠道设计1. 渠道选择：选择适合企业战略目标和特点的渠道，可以是直销、零售商、经销商、代理商等。
通过评估渠道结构、市场覆盖、成本和利润等因素，选择最适合的渠道。
2. 渠道长度：渠道长度指的是从生产商到最终消费者之间的中间环节数量。
渠道过长可能导致信息传递延迟、库存增加以及利润减少。
因此，企业需要根据产品特性和市场需求来确定适当的渠道长度。
3. 渠道层次：渠道层次是指在产品从生产商到消费者的过程中，产品通过的渠道层级数。
一级渠道表示产品直接从生产商到零售商或最终消费者；二级渠道表示产品经过一级经销商再到二级经销商或零售商。
企业需要根据产品特点和市场需求来选择适当的渠道层次。
4. 渠道关系：建立和维护与中间商的良好合作关系对于营销渠道的成功非常重要。
企业可以通过提供培训、合理的利润分配、共同推广和市场支持等来增进与中间商的合作。
二、营销渠道管理1. 渠道成本管理：企业需要对渠道成本进行有效管理，包括物流成本、库存成本、销售费用和运营费用等。
通过优化运作和加强内部流程，降低成本，提高渠道效益。
2. 渠道冲突管理：在渠道运作过程中，由于利益分配不均或利益冲突等原因，可能会导致渠道冲突。
企业应该及时发现和解决冲突，并通过协商、合作和共赢的方式来处理。
3. 渠道绩效评估：建立科学的绩效评估体系，对渠道合作伙伴的表现进行定期评估和激励。
通过激励措施和奖惩机制，促使渠道合作伙伴积极参与渠道活动，提高绩效。
4. 渠道信息管理：建立有效的信息共享和管理机制，及时传递市场、产品和销售信息给渠道合作伙伴。
通过信息共享，提高渠道合作伙伴对产品和市场的理解和反馈，从而更好地满足消费者的需求。
营销渠道设计决策与管理决策
制造商必须定期评估中间商的业绩，其标准有销售配额完成情况、平均存货水平、送货时间、对次品与丧失品的处理情况、在促销和培养方面的合作和对消费者提供的服务等。对评估结果制造商应建立一定的制度来处理。
修改渠道决策
现有的渠道结构不可能总是在既定的成本下带来最高效的服务产出。因此，制造商还必须定期修改现有的渠道以适应市场的变化。具体有三种修改的方式：增加或减少渠道成员。增加或减少某些营销渠道建立新的营销渠道系统在所有市场销售产品。
水平营销系统，是由两个或两个以上的独立公司统一其资源和方案来开发一个新的营销时机，也叫“共生营销〞。其形成需要三个步骤：互相了解互相帮助共同创造
多渠道营销系统
多渠道营销系统，是指公司利用两个或两个以上的渠道到达一个或几个细分市场。这样可以获得三个好处：提高市场覆盖率降低渠道成本更好地满足消费者的需要 当然，也会产生冲突和控制问题。
感谢您的下载观看
三层渠道〔M-W-J-R-C〕
顾客
制造商
产业分销商
产业市场营销渠道
制造商销售代理
制造商分支机构
顾客
制造商
渠道设计决策
分析消费者需要的服务水平确定渠道目标和限制条件明确主要的渠道交替方案评估主要的渠道交替方案
分析消费者需要的服务水平
弄清目标消费者的购置行为，是设计营销渠道的第一步。公司必须弄清目标消费者需要的服务水平，渠道提供五种服务：批量等待时间空间的便利性商品多样化服务支持
谢 谢
5月-2308:07:0808:0708:075月-235月-2308:07
08:0708:07:085月-235月-2308:07:08
2023/5/23 8:07:08
9、静夜四无邻，荒居旧业贫。。5月-235月-23Tuesday, May 23, 202310、雨中黄叶树，灯下白头人。。08:07:0808:07:0808:075/23/2023 8:07:08 AM11、以我独沈久，愧君相见频。。5月-2308:07:0808:07May-2323-May-2312、故人江海别，几度隔山川。。08:07:0808:07:0808:07Tuesday, May 23, 202313、乍见翻疑梦，相悲各问年。。5月-235月-2308:07:0808:07:08May 23, 202314、他乡生白发，旧国见青山。。23 五月 20238:07:08 上午08:07:085月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。。。五月 238:07 上午5月-2308:07May 23, 202316、行动出成果，工作出财富。。2023/5/23 8:07:0808:07:0823 May 202317、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。8:07:08 上午8:07 上午08:07:085月-239、没有失败，只有暂时停止成功！。5月-235月-23Tuesday, May 23, 202310、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。08:07:0808:07:0808:075/23/2023 8:07:08 AM11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。5月-2308:07:0808:07May-2323-May-2312、世间成事，不求其绝对圆满，留一份缺乏，可得无限完美。。08:07:0808:07:0808:07Tuesday, May 23, 202313、不知香积寺，数里入云峰。。5月-235月-2308:07:0808:07:08May 23, 202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 五月 20238:07:08 上午08:07:085月-2315、楚塞三湘接，荆门九派通。。。五月 238:07 上午5月-2308:07May 23, 202316、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。。2023/5/23 8:07:0808:07:0823 May 202317、空山新雨后，天气晚来秋。。8:07:08 上午8:07 上午08:07:085月-239、杨柳散和风，青山澹吾虑。。5月-235月-23Tuesday, May 23, 202310、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。08:07:0808:07:0808:075/23/2023 8:07:08 AM11、越是没有本领的就越加自命非凡。5月-2308:07:0808:07May-2323-May-2312、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。08:07:0808:07:0808:07Tuesday, May 23, 202313、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。5月-235月-2308:07:0808:07:08May 23, 202314、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。23 五月 20238:07:08 上午08:07:085月-2315、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。五月 238:07 上午5月-2308:07May 23, 202316、业余生活要有意义，不要越轨。2023/5/23 8:07:0808:07:0823 May 202317、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。8:07:08 上午8:07 上午08:07:085月-23
营销渠道的开发与管理
营销渠道的开发与管理在当今市场竞争中，营销渠道的开发和管理是企业营销的一项重要工作。
开发有效的营销渠道可以使企业占据市场先机，获取更多的客户和收益。
而良好的营销渠道管理则可以保证营销渠道的有效运作，提高市场竞争力。
一、营销渠道的概念及分类营销渠道又被称为销售渠道，是指产品或服务从生产者到最终用户之间所经过的一系列中间商和机构。
从营销渠道的构成可以看到，营销渠道是由许多不同的组成部分构成的，包括生产商、批发商、零售商、代理商、经销商等等。
因此营销渠道的分类有很多种，以下是较为常见的几种分类：1. 直接销售渠道：指直接向消费者销售商品或服务的方式，通常通过门店、电话、网站等形式。
2. 间接销售渠道：指通过经销商、代理商、批发商等中间商来销售商品或服务的方式。
通常这种渠道可以覆盖更大的市场和更多的消费者，但产品或服务的售价也会受到中间商的影响。
3. 混合销售渠道：指将直接销售和间接销售渠道结合起来使用，以充分利用各种渠道的优势。
二、营销渠道的开发为了更好的发展销售业务，企业需要开发有效的营销渠道。
以下是营销渠道开发的几个步骤：1. 目标客户群体的确定：企业需要根据产品或服务的定位、特性，确定适合的目标客户群体，并对其需求、行为、购买力等方面进行深入了解。
2. 渠道伙伴的筛选：企业需要通过各种途径寻找和筛选适合自己的渠道伙伴，可以通过招商、招标等方式来寻找，并对其进行层层筛选，确保渠道伙伴的业绩、信誉、经验等方面与企业的要求相符。
3. 渠道伙伴的培训和支持：为了让渠道伙伴更好地推销产品或服务，企业需要为其提供各种培训和支持，包括产品知识、销售技巧、市场营销策略等方面的培训。
4. 渠道合作机制的建立：企业需要与渠道伙伴建立长期的合作机制，包括双方权益、分成比例、绩效评估等方面的规定，以确保双方合作顺利、稳定、持续。
三、营销渠道的管理营销渠道的管理是指企业通过各种手段，对营销渠道的运作进行监督、管理和调整的过程。
营销渠道与渠道管理
营销渠道与渠道管理营销渠道是指企业通过各种渠道，将产品或服务传递给最终消费者的过程。
而渠道管理则是指企业对营销渠道进行有效管理和优化的过程，在市场竞争日益激烈的背景下，渠道管理对于企业的发展至关重要。
营销渠道对企业的影响通常情况下，企业通过直接营销和间接营销两种方式进行产品销售。
直接营销是指企业通过自身的销售团队直接向消费者销售产品或服务；而间接营销则是通过各种渠道中介，如分销商、代理商、经销商等，将产品传递给消费者。
渠道的选择和管理对企业的销售业绩、品牌形象、市场份额等都产生重要的影响。
1. 扩大市场覆盖：通过建立多个渠道，企业可以将产品或服务送达更广泛的目标客户群体。
不同的渠道能够覆盖不同的地区和消费群体，从而扩大市场的覆盖面。
2. 提高销售效率：通过渠道管理，企业可以将产品通过渠道快速传递给消费者，减少销售环节，提高销售效率。
同时，渠道中的各个环节可以根据市场需求进行优化，提高整个销售过程的效率。
3. 增强品牌形象：通过选择合适的渠道，企业可以将自己的产品与优质的渠道进行关联，从而提升产品的品牌形象。
消费者在购买产品时会对渠道的信誉和形象进行考量，所以选择合适的渠道能够加强产品的竞争力。
4. 降低销售成本：通过建立合理的渠道网络，企业可以降低销售成本。
与直接销售相比，通过渠道销售可以减少企业的人力成本、物流成本等，从而降低企业的运营成本。
渠道管理的关键要素良好的渠道管理需要企业关注以下关键要素：1. 渠道选择：企业需要根据产品的特点、目标市场、目标客户群体等因素，选择合适的渠道。
不同的产品和市场需要不同的渠道，所以渠道选择是渠道管理的首要步骤。
2. 渠道培育：一旦选择了合适的渠道，企业需要投入资源和精力，进行渠道的培育。
这包括培训渠道合作伙伴，提供市场支持和推广材料，建立渠道激励机制等。
3. 渠道管理：管理一个渠道需要跟进销售数据、渠道绩效、库存管理等。
企业需要与渠道伙伴建立良好的沟通机制，及时获取市场反馈，解决渠道中的问题。
营销策略中的渠道管理与布局
营销策略中的渠道管理与布局营销策略是企业运营中非常重要的一个环节，对企业的发展前景和品牌影响力有非常大的影响。
而在营销策略中，渠道管理和布局则是一个非常重要的环节，决定着企业产品营销的成败。
一、渠道管理的重要性渠道管理是一个非常重要的环节，企业的产品销售和推广需要通过适当的渠道来进行。
适当的渠道管理可以使企业快速拓展市场，并且提高市场的覆盖面和销售量。
同时，良好的渠道管理也有助于提高信息的传递速度和对市场反馈信息的掌控，可以帮助企业更好的制定营销策略和产品发展计划。
渠道管理主要包括渠道招募、培训、维护、调整和退出。
在进行渠道招募时，需要根据企业的市场策略和产品特点，选择适合的渠道。
在渠道培训时，需要对渠道商进行相关培训，包括产品知识、销售技巧和市场营销等方面。
渠道维护则是一个长期的过程，需要与渠道商保持良好的关系，并和渠道商密切合作，共同推进销售。
在渠道调整时，需要根据市场情况和渠道商的表现，进行针对性的调整，以提高销售效果。
在渠道退出时，需要进行合理的退出计划，保障渠道商的合法权益。
良好的渠道管理不仅能够帮助企业更好的制定营销策略和产品发展计划，还可以提高产品销售的有效性、可信度和覆盖率，促进产品的品牌影响力和市场地位。
二、渠道布局的重要性渠道布局是企业销售渠道建设的一个重要环节，决定了企业产品推广的覆盖面和效果。
合理的渠道布局能够使企业快速拓展市场，并且提高市场的覆盖率和销售额。
同时，良好的渠道布局也有助于提高企业对市场信息的掌控，可以更好的制定营销策略和产品发展计划。
渠道布局主要包括产品通路结构、促销活动、渠道收益、渠道制度和渠道设计等。
在产品通路结构方面，需要根据企业的市场策略和产品特点，选择适合的产品通路。
在促销活动方面，需要制定促销计划，有针对性的推广产品，提高销售量。
在渠道收益方面，需要保障渠道商的利益，建立合理的渠道收益制度。
在渠道制度方面，需要建立完善的渠道管理体系，规范渠道商的行为，增强渠道管理的效率和合理性。
营销渠道管理系统的设计与实现
营销渠道管理系统的设计与实现在现代商业运作中，营销渠道的设计和管理非常关键，尤其是随着互联网的普及和数字化营销的不断发展，企业需要设计出一套科学的营销渠道管理系统，以提高销售效率和降低成本。
本文将探讨营销渠道管理系统的设计思路和实现方法。
一、营销渠道管理系统概述营销渠道管理系统是指企业为实现销售目标而设计的一套端到端的销售管理系统。
其包括销售渠道的设计、销售网络的建设、销售行为的监控等一系列模块和功能。
系统的核心是营销渠道的规划和管理，包括销售渠道的分类、渠道组合的选择、渠道定位和渠道绩效评估等。
整个系统的目的是将各种营销资源最大化地整合起来，实现销售目标的最优化。
二、设计思路1.明确产品市场定位在设计营销渠道管理系统时，首先需要明确产品的市场定位。
只有了解自己的市场，才能对产品的销售渠道进行科学规划。
因此，企业需要通过市场调研等方式来分析市场需求和产品定位，并基于此选择合适的销售渠道。
2.确定营销渠道定位选择营销渠道是营销渠道管理系统中的重要一环。
渠道设计包括直接渠道和间接渠道，需要根据产品性质和市场定位来选择。
直接渠道是指产品直接面向客户销售，如网店和实体店；间接渠道则是通过经销商或代理商的渠道来销售。
必须明确的是，无论是直接渠道还是间接渠道，都需要一个完整的管理系统来支撑，避免管理混乱和资源浪费。
3.制定销售策略销售策略是制定销售渠道的重要参考依据。
比如，销售策略有可能会影响渠道类型的选择，如进出口贸易企业选择间接渠道更为常见。
同时，销售策略还需要根据市场变化做出不断调整和更新，在企业的整体管理体系中占据重要地位。
4.选择渠道组合在销售策略基础上，需要根据产品特性、目标市场和经济环境等多方面因素来选择渠道组合。
渠道组合是指企业在销售渠道中采用的多种渠道形式，如直销和经销商方式的组合。
在选择渠道组合时，需要根据正式的管理体系来规划，不能轻率地随意选择。
5.绩效评估和调整销售渠道管理系统的设计和管理不是一成不变的，需要定期评估和调整。
营销渠道管理
营销渠道管理随着市场经济的快速发展，营销渠道管理日益受到企业的关注和重视。
营销渠道是指一种供应商和客户之间的物流、信息流和资金流动关系的组合，是企业实现销售、配送、售后服务等一系列营销活动的重要途径。
营销渠道的良性运行是企业获得市场竞争优势的重要因素之一。
因此，企业需要采取有效的营销渠道管理措施，以实现营销效益的最大化。
一、营销渠道的分类根据供销关系的不同组合形式，营销渠道可以分为直接渠道和间接渠道两种。
直接渠道是指生产商直接向消费者销售产品，没有中间商的参与，例如，工厂销售店、直销、电子商务等。
间接渠道指的是通过中间商来实现产品的销售，包括经销商、批发商、代理商等。
间接渠道需要建立和管理多个层级的关系，难度较大。
二、营销渠道管理的作用企业可以通过营销渠道管理实现以下几个方面的作用：1. 增加销售量：营销渠道是企业与市场的桥梁，可以通过建立一个稳定的营销渠道，让更多的客户了解和购买产品，从而增加销售量。
2. 降低成本：营销渠道管理可以通过合理利用渠道资源，减少销售成本，提高营销效率。
例如，通过选择合适的经销商，建立长期合作关系，可以减少企业的销售成本。
3. 提高服务水平：企业可以通过营销渠道管理，提高客户的服务满意度，从而建立良好的声誉和客户忠诚度。
三、营销渠道管理的策略营销渠道管理的策略包括渠道选择、渠道设计、渠道决策和渠道实施等几个方面。
1. 渠道选择：企业应该根据自身情况，选择适合自己的营销渠道。
选择渠道时需要考虑以下几个方面：（1）客户需求：了解客户的需求和购买习惯，选择更适合他们的渠道。
（2）产品特性：不同的产品适合不同的销售渠道，企业需要根据产品特性选择合适的渠道。
（3）市场环境：企业需要考虑市场竞争程度、行业规模和渠道竞争状况等因素，选择合适的渠道。
2. 渠道设计：企业需要根据营销目标和销售策略设计渠道。
渠道设计需要考虑以下几个方面：（1）层次结构：企业需要确定渠道的层次和结构，建立长期合作关系。
营销渠道和渠道管理
营销渠道和渠道管理第一章：渠道营销的定义和优势营销渠道指的是一家公司或组织在推广和销售产品或服务时使用的一系列中介渠道，可包括零售商、经销商、批发商、代理商等。
渠道营销是现代营销的一种重要手段，适用于各种产品和服务的销售。
渠道营销的优势在于：1.提高产品的市场覆盖率和曝光率，可以让更多的潜在客户看到并了解产品。
2.加强品牌知名度，提高消费者对品牌的认知度。
3.增加销售量和市场占有率，从而为企业带来更多的收益。
第二章：渠道管理的基本要素渠道管理是指企业或组织在使用渠道营销策略时所采取的管理措施，主要目的是提高渠道的效率和效益。
渠道管理的基本要素包括：1.渠道的选取：企业需要根据产品的性质、市场需求和目标客户群体的特点等因素选取合适的渠道。
2.渠道的培训和管理：企业需要对渠道的销售人员进行专业培训，以提高他们的销售能力和服务水平。
3.渠道的激励机制：企业需要为渠道销售人员提供合适的激励机制，以增强他们的积极性和销售动力。
4.渠道合作关系的维护：企业需要与渠道伙伴建立良好的合作关系，及时解决合作中出现的问题。
第三章：渠道管理的关键问题1.渠道冲突的解决：由于渠道在销售产品时往往有重合的情况，企业需要合理解决渠道之间的冲突，以避免影响销售。
2.渠道效率的提升：企业需要定期评估渠道的效率和效益，及时进行调整和改进，以提高销售水平。
3.新渠道的拓展：企业需要不断拓展新的渠道，以适应市场环境的变化，提高市场覆盖率和销售量。
第四章：营销渠道的分类根据产品的性质和市场需求的不同，营销渠道可以分为以下几类：1.直销：企业直接向消费者销售产品，无需经过中间渠道，通常适用于高价值、高技术含量的产品。
2.经销：企业通过代理商或经销商向终端消费者销售产品，通常适用于中高价值的产品。
3.批发：企业将产品批量销售给批发商或分销商，由他们再销售给最终消费者，适用于低价、大众化的产品。
4.电子商务：企业通过互联网向消费者销售产品，以便利和快捷的购物方式吸引潜在客户。
《渠道设计与管理》课程思政教学案例
《渠道设计与管理》课程思政教学案例一、课程简介《渠道设计与管理》是一门关于企业营销渠道设计与管理的重要课程，旨在帮助学生了解营销渠道的重要性，掌握渠道设计的基本原则和方法，学会有效地管理营销渠道，提高企业的市场竞争力。
本课程采用理论与实践相结合的教学方法，注重培养学生的实际操作能力和团队协作精神。
二、思政元素融入教学内容1. 诚信经营：在教学中强调企业诚信经营的重要性，引导学生树立正确的商业道德观念，培养良好的职业道德素养。
2. 团队协作：通过案例分析、小组讨论等形式，培养学生的团队协作精神，让学生学会在团队中发挥自己的优势，共同解决问题。
3. 创新思维：在教学中鼓励学生大胆创新，勇于尝试新的渠道策略和方法，培养学生在市场竞争中不断适应变化的能力。
4. 社会责任：引导学生关注企业社会责任，强调企业在追求经济效益的同时，也要关注社会公益事业，树立良好的企业形象。
三、教学方法与手段1. 案例分析：通过分析实际案例，让学生了解营销渠道的设计和管理实践，增强学生的实际操作能力。
2. 小组讨论：组织学生进行小组讨论，让学生通过讨论交流思想，加深对渠道设计和管理问题的理解。
3. 课堂互动：鼓励学生积极参与课堂讨论，发表自己的看法和建议，培养学生的学习兴趣和表达能力。
4. 线上学习：利用网络平台，提供相关学习资源，引导学生自主学习，拓宽知识面。
四、考核方式与评价标准1. 平时成绩：包括出勤率、课堂表现、小组讨论参与度等。
2. 作业成绩：根据学生完成作业的质量和数量给予评价。
3. 考试成绩：通过闭卷或开卷考试，检验学生对渠道设计与管理知识的掌握程度。
评价标准应包括以下几个方面：1. 学生对渠道设计和管理理论知识的掌握程度；2. 学生运用理论知识解决实际问题的能力；3. 学生的团队协作精神和沟通能力；4. 学生的创新思维和独立思考能力；5. 学生参与课堂活动的积极性和学习态度。
五、教学总结与反思通过本次教学，学生对于渠道设计和管理有了更加深入的认识和理解，学会了如何运用理论知识解决实际问题。
市场分析市场营销渠道与渠道管理
市场分析市场营销渠道与渠道管理市场分析是市场营销的重要环节，它通过对市场环境、竞争对手和消费者需求等方面的调研和分析，为企业制定合理有效的市场营销策略提供依据。
而市场营销渠道与渠道管理则是落实市场营销策略的重要手段，它将产品或服务由生产端送达消费者手中，是连接企业与市场的桥梁。
本文将从市场分析的角度出发，深入探讨市场营销渠道与渠道管理的相关问题。
一、市场分析市场分析是通过对市场环境、竞争对手、消费者需求等情况进行调研和分析，以全面了解市场潜力和竞争态势，并为制定市场营销策略提供依据。
市场分析可以从以下几个方面展开。
1.1 市场环境分析市场环境分析是对市场宏观环境进行研究，例如政策法规、经济形势、社会文化等因素对市场发展的影响。
企业需要了解市场环境的发展趋势和变化，以便及时调整自身的发展方向。
1.2 竞争对手分析竞争对手分析是对同行业或相同产品的竞争对手进行研究，包括其产品特点、市场份额、价格策略等。
通过分析竞争对手的优势和劣势，企业可以找准自身的定位，制定相应的竞争策略。
1.3 消费者需求分析消费者需求分析是对目标消费者的需求进行研究，包括其购买动机、购买行为和偏好等方面。
通过了解消费者需求，企业可以有针对性地进行产品定位和定价等策略。
二、市场营销渠道市场营销渠道是指将产品或服务从生产端输送到消费者手中的渠道系统，包括生产商、批发商、零售商和消费者等参与者。
市场营销渠道的设计与选择直接影响产品的销售效果和市场份额。
2.1 渠道设计渠道设计是指通过确定渠道层次、渠道长度、渠道宽度等要素，构建起合理有效的市场营销渠道系统。
渠道设计需要依据产品特点、市场需求和竞争对手状况等因素进行慎重考虑。
2.2 渠道选择渠道选择是指根据市场需求和企业资源状况，选择合适的市场营销渠道。
渠道选择需要考虑渠道成本、渠道覆盖范围、渠道效率等因素，以实现最佳的市场覆盖和销售效果。
三、渠道管理渠道管理是指对市场营销渠道的组织、协调和控制，以确保渠道的顺畅运作和最大化利益。
营销渠道的结构及设计
营销渠道的结构及设计概述营销渠道是指产品从生产到消费者手中的各个环节。
营销渠道的结构和设计对于企业的市场营销活动起着关键性的作用。
一个良好的营销渠道结构和设计能够帮助企业实现销售增长、提升品牌知名度和顾客满意度。
营销渠道的结构营销渠道的结构涉及到各个渠道成员的功能和角色。
一般而言，营销渠道主要由生产商、批发商、零售商和最终消费者构成。
•生产商：生产商是产品的制造者或供应商，他们负责研发、生产和供应产品。
•批发商：批发商是连接生产商和零售商的中间商。
他们通常通过大量购买产品，并将产品分销给零售商。
•零售商：零售商是将产品直接销售给消费者的商家。
他们负责产品展示、销售和售后服务。
•最终消费者：最终消费者是最终购买和使用产品的个人或机构。
营销渠道的设计渠道目标在设计营销渠道时，首先要明确渠道目标。
渠道目标是指企业希望通过渠道达到的目标，如销售增长、市场份额提升等。
根据渠道目标，企业可以选择不同的渠道策略和渠道成员。
渠道策略渠道策略是指企业在营销渠道上的整体策略和战略。
常见的渠道策略包括直销、代理商、分销商等。
选择适合企业的渠道策略可以帮助企业有效地管理和运营渠道，实现企业的营销目标。
渠道成员选择在营销渠道的设计中，选择合适的渠道成员是非常重要的。
企业应该评估潜在渠道成员的能力、经验、信誉等因素，并选择与企业目标和品牌定位相符合的渠道成员。
渠道管理渠道管理是指企业对营销渠道的整体管理和协调。
良好的渠道管理可以确保渠道成员的有效合作，提升产品的市场覆盖率和销售效果。
渠道决策在营销渠道的设计过程中，需要做出一系列渠道决策。
例如，选择渠道成员的数量和地理位置、渠道成员的培训和支持等。
渠道决策应该基于企业的战略目标和市场需求进行考虑。
营销渠道的优化营销渠道的结构和设计并非一成不变的，企业需要不断优化和调整渠道以适应市场变化和实现更好的业绩。
•定期评估和分析渠道成员的表现，根据业绩和客户反馈做出相应的调整。
•寻找新的渠道机会，如电子商务平台、社交媒体等，以扩大市场覆盖面并吸引更多的潜在客户。
营销渠道管理与优化方案
营销渠道管理与优化方案随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断探索并优化营销渠道，以提升销售业绩和市场份额。
本文将针对营销渠道管理与优化方案进行详细分析和讨论，为企业提供宝贵的参考和建议。
一、营销渠道管理的重要性营销渠道是企业与顾客之间进行产品和服务交流的桥梁，是实现销售与营销目标的关键。
有效的营销渠道管理可以帮助企业实现以下目标：1. 畅通信息流动：良好的渠道管理可以确保企业与渠道伙伴之间的沟通顺畅，及时了解市场需求和竞争动态，有针对性地进行产品和服务改进。
2. 扩大市场份额：优化营销渠道能够协调企业的销售网络，开拓新的市场领域，增强品牌知名度和市场份额。
3. 提高销售效率：合理管理渠道资源，减少销售环节中的浪费和低效率，提高销售业绩，并降低销售成本。
4. 提升顾客满意度：通过合理优化渠道，确保产品和服务的准时交付、良好品质和优质售后服务，提升顾客对企业的满意度和忠诚度。
以上目标的实现离不开一个科学合理的营销渠道管理与优化方案。
二、营销渠道管理与优化的关键要素1. 渠道设计：根据产品特性和市场需求，确定适合企业的渠道模式，包括直销、代理分销、经销商等。
同时，确保渠道伙伴具备相关的能力和资质，承担对应的销售任务。
2. 渠道选择与评估：根据渠道的覆盖范围、销售能力、服务水平等因素，选择合适的渠道伙伴，并对其进行定期评估和审核，以确保其达到预期的销售业绩和服务质量标准。
3. 渠道培训与支持：提供必要的渠道培训，使渠道伙伴了解产品知识、销售技巧，并提供市场支持、促销活动等资源，帮助渠道伙伴提升销售能力和绩效。
4. 渠道合作与沟通：建立良好的合作关系，定期召开业务会议、培训研讨会等，及时交流信息，解决问题，并与渠道伙伴一起制定销售目标和计划。
5. 渠道激励与奖励：设定合理的销售激励和奖励机制，不仅能够激发渠道伙伴的积极性和动力，还能够吸引更多优质的渠道合作伙伴，推动销售业绩的提升。
三、营销渠道管理与优化的具体实施步骤1. 渠道分析：对现有的销售渠道进行全面分析和评估，包括市场覆盖率、渠道伙伴的销售能力和服务水平、销售成本等，找出渠道存在的问题和瓶颈，并确定优化的方向和目标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
渠道的系统设计（一）：垂直式
营销渠道设计与管理
垂直营销系统类型
•所有权式
•Corporate
•渠道的不同层次所有权统一
•管理式
•Administered
•渠道的领导权由一个或几个成员控制
•契约式
•Contractual
•成员之间通过合同协议合作
营销渠道设计与管理
传统分销系统和垂直分销系统
ä 零层通路 集中性分销 一种通路 传统系统
ä 一层通路 选择性分销 多种通路 垂直系统
ä 二层通路 密集性分销
水平系统
ä 三层通路
ä 四层通路
营销渠道设计与管理
渠道的长度设计
营销渠道设计与管理
渠道的宽度设计
ä 1、密集性分销： 尽可能多地利用中间机构参与销售商品或劳
务。 ä 2、选择性分销：
利用一家以上，但又不是让所有愿意经销或 代销的机构都来经营某一特定产品。 ä 3、集中性（独家分销）： 在某一地区仅利用一家机构来销售某种特定产 品。
目标，而分销商也要制订出 自己的利润贡献目标。
营销渠道设计与管理
渠道的绩效评估
•第一步 •确定
•评估对象 •渠道成员 •整条渠道
•第二步
•选择 •评估内容
•顾客满意度 •运行状态 •财务绩效 •渠道价值
•第三步 •应用 •评估方法
•第四步 •分析后 •调整
营销渠道设计与管理
第一步 确定评估对象
•渠道成员 •整条渠道
营销渠道设计与管理
渠道的功能
•所有权转移
•Transfer
•付款
•Payments
•物流
（分类、整理、分配、组合、运输）
•承担风险
•Risk Taking
•信息
•（收集、整理与传递）
•沟通
•Communication
•谈判
•Negotiation
•订货
•Ordering
•融资
•Financing
营销渠道设计与管理
•传统分销系统 •制造商
•垂直分销系统 •制造商
•批发商
•批发商 •零售商 •消费者
•零售商 •消费者
营销渠道设计与管理
渠道设计第三步：确定渠道目标
1．分析通路影响因素
产品：易腐、过重、非标
准 化 、 技 术 性 强 —— 短 通 路。
企业：财务状况好，通路
管理能力强——短通路。
竞争：追随竞争者或躲避
•销售分析、占有率分析、费用分析、 •盈利分析、资产管理效率分析
•收益现值法和重置成本法
营销渠道设计与管理
第四步 评估后调整
ä 设计方面的问题 ä 流程管理方面的问题 ä 成员管理方面的问题 ä 其他方面的问题
营销渠道设计与管理
渠道管理的内容
• 流程管理
• 所有权流程
•谈判流程 •物流过程 •财务流程 •信息流程 •促销流程
营销渠道设计与管理
渠道概述（一）：渠道的作用
有中间商的情景
•= 工厂
•1 •2
•4
•B. 有中间商参与 •的联系次数
•M x C = 3 + 3 = 6
•5
•3
•6
•= 消费者
•= 中间商
营销渠道设计与管理
营销渠道的重新定义：
一系列相互依赖的组织，他们致力于 促使一种产品或服务能够被使用或被消费 的过程
•3级渠道
•制造商
•批发商
•Wholesaler
•代理商
•Jobber
•零售商 •Retailer
•消费者
营销渠道设计与管理
渠道概述（一）：渠道的作用
无中间商的情景
•1 •2 •3
•4 •5
A.C=3X3=9
•7 •8 •9
•= 工厂
•= 消费者
•渠道政策管理
•产品政策 •价格政策 •促销政策 •品牌政策
•成员管理 •选择 •培训 •激励 •评价 •调整
•绩效管理
•通路成员绩 •效考核与提升
•难点管理
•帐：赊销管理 •货：分区管理 •场：终端管理
渠道设计与实施
•第一步 •市场细分
•第二步 •定位
•通过市场细 分定义顾客服
务需求
•为每一个细 分市场定义最
优渠道绩效
•识别环境特 征和约束条件
•为每一个细 分市场定义最
佳渠道结构
•第三步 •确定目标
•选择目标细 分市场，并
考虑：
•环境限制 •管理限制 •竞争基准
•第四步 •建立 •新渠道
•第五步 •渠道管理
竞争者
中间商：分销的能力和态
度。
环境：市场不景气时，以
最经济方法推入市场，使 售价降低，利用短通路。
2、建立通路的目标
购买便利：确定顾客走多远
的距离，等待多长时间能买 到商品，从而决定整个市场 的铺货率。
销售支持：需要通路成员提
供怎样的销售支持。
售后服务：确定对最终顾客
售后服务水平。
成本效益：企业营销有利润
ä 批量拆分 ä 等待及递送时间 ä 空间便利性 ä 产品的花色、品种等选择 ä 技术等服务支持
营销渠道设计与管理
渠道设计：渠道评价标准
ä 1、经济性标准：找到最大效益点。 ä 2、控制性标准：能否进行有效控制。 ä 3、适应性标准：通路选择适应变化和环
境。
营销渠道设计与管理
渠道设计：设计内容
通路长度 通路宽度 通路广度 通路系统
•工业分销商
•Industrial distributors
•2级渠 道
•1级渠道
•1级渠道
营销渠道设计与管理
一般消费品营销渠道
•0级渠道 •制造商
•消费者
•1级渠道 •制造商
•零售商
•Retailer
•消费者
•2级渠道
•制造商
•批发商
•Wholesaler
•零售商
•Retailer
•消费者
营销渠道设计与管理
2020/12/1
营销渠道设计与管理
一般工业品营销渠道
•制造商Manufacturer •工业顾客
•0级渠道
•1级渠道
•2级渠 道
•制造商销售代表 •Manufacturer’s •representative
•制造商销售 •分支机构
•Manufacturer’s sales branch
•对个别渠道成员的评估，不是对 •整条渠道的评估
•对整条渠道的评估，不是 •评估个别成员
营销渠道设计与管理
第二步 选择评估内容
•渠道评估内容
营销渠道设计与管理
第三步 确定评估方法
•顾客满意评价 •运行状态评价 •财务绩效评价 •渠道价值评价
•有形资产、可信赖感、十分负责、 •保障安全、感情交流
•畅通性、覆盖率和流通力
•渠道绩效
•渠道结构
•识别 权力 来源
•识别 冲突 来源
•改善现有 渠道
•渠道绩效评估
•利用权力 •管理冲突
•差异分析
•目标：
•渠道结构
•渠道协调
营销渠道设计与管理
渠道设计第一步：市场细分
分析不同顾客的服务需求
ä 渠道不仅仅只是一种产品的流通渠道，
还应是另一条“产品线”——提供一系 列附加服务，即“服务产出”：