市场推广策略书-修改版

市场推广策略书

使用对象：管理人员、市场销售经理、市场销售顾问、会议营销顾问、特许连锁加盟商

主要内容：对产品的各种介绍，市场开发的目标以及市场销售策略，关于人员培训以及如何建立推销流程和标准话术等。

表现形式：包括四个手册

一、《产品手册》：所有人使用

二、《市场销售经理手册》：市场销售经理使用

三、《市场销售顾问手册》：市场销售顾问使用

四、《招商手册》：特许经营连锁招商使用

总纲

市场销售策略

（内部管理层使用）

●销售对象：

1.浴场、足疗店、美容院、美发店：

前期主要销售模式，与四大场所无门槛合作实现产品的快速进入市场。

2.颈椎医院、按摩中心、中医门诊：

推广进入成熟期之后，有了成熟的合作推广经验以及丰富的病例积累，可以直接与医疗部门合作。

3.机场、星级饭店、社区、商场、写字楼：

特许经营加盟的主要目标，将以直销店中店形式设到各个机场、社区、星级饭店、商场、写字楼等地，10－100平方米均可。

●销售模式：

1.销售团队：

a.市场销售经理：

负责与各个目标场所洽谈合作，发展合作店，自己发展的合作店由自己负责销售管理等相关事宜，并长期享受合作店的销售业绩

分成。

b.市场销售顾问：

无底薪虚拟销售团队，通过建立销售顾问档案和网络进行统一管理。销售顾问直接依靠所在机构对现有顾客人群进行本产品的销售，并享受销售业绩奖金。

c.售后指导老师：

负责各种档案管理，合作方的技术培训、特殊问题处理，对合作方进行巡回指导等工作，根据不同岗位和工作性质设置不同人员。

2.终端会销售：

现场讲解与现场销售，需要专业的会议销售团队，以与成熟的会议营销团队合作为主，不另外建立营销团队，可为他们提供产品手册和相关的技术咨询与培训。

3.网站销售：

a.建立公司招商合作网站：

合作网站分为两大块，一个是无风险同盟合作；一个是品牌直营店特许加盟，需要加盟费和开业成本。

b.建立产品销售网站：

可利用现有的网络商店平台，比如淘宝网，实现在线产品介绍、展示和销售。

b.会员资源互动平台：

以建立会员网络为主，可分为软件管理和网络互动两块。

公司内部会员管理通过软件进行档案登记，病例跟踪与反馈等。

会员分为四大块：合作单位会员、直营店加盟会员、市场销售会员（经理级、顾问级）、产品消费会员。

网络互动可通过网络论坛和会员直接注册等方式，与顾客进行直接沟通，发展各种客户，形成遍布全国的庞大的直销网络。

4．各种社会团体机构的合作：

可广泛发掘可以合作的各种社会团体、公司、机关单位，他们有现成的会员网络，可进行大宗产品代理销售的合作。例如：健康管理公司、保健品公司、各种美容美发连锁机构，休闲健身机构等。

这种销售模式对营销人员素质要求较高，应采取精兵作战模式。

销售策略：

销售策略是双线出击，双轨并行。

可以是分阶段性的，在某个期间都有不同的销售重点，也可以齐头并进，同时展开销售。

A线：合作店策略

可以分两步走：

1.前期试点策略

以一个城市，某个领域作为试点，以直销方式为主，以会议销售、团体销售为辅，集中资源打歼灭战，然后根据市场情况完善销售

流程，形成固定的销售模式，向其他城市克隆，各个击破，以蚕食方式拓展市场。比如前期可以浴场、美容院、美发店、足疗店为合作目标，以北京为试点城市。

这个阶段主要需要市场销售经理去拓展市场，并将开发出来的合作店变成直属管理店。

2.地毯式克隆策略

试点领域、试点城市取得成功后，后期以城市克隆进行市场拓展，同时可考虑领域延展，可两种方式并行，也可以分步骤，有计划的方式推行。比如可考虑招地方代理销售商，或者招行业代理合作伙伴。

此阶段应该建立比较完善的网络平台，介绍产品、销售产品，并进行网络加盟代理的招商。

B线：品牌特许经营策略

设计品牌特许经营方案，向全国推广品牌直营店，招募资金投入的加盟个体。本策略可在A线策略进入稳定期后开始，也可以与A线策略同时进行。

人员职责与销售奖励政策：

1.市场销售经理：

市场销售经理是负责市场合作店前期开发和后期管理的公司主干力量，是公司的销售管理精英，为公司创造资源和价值的同时，也是

依靠公司资源平台获利的最大赢家。

每个市场销售经理都可以无限开发合作店，上不封顶。发展成功的合作店直接转为直属管理店，并负责对直属管理店进行销售管理与培训，管理不过来的时候可以自己配备助手，同时公司将通过各种售后指导老师来协助销售经理的管理。

每发展三家合作店，即享受3800元奖金，下不保底，上不封顶，并同时享受直属管理店的销售业绩分层。直属管理店月销售额在1万以内（含1万元），享受2%的分层；月销售额达到1万元以上，享受5%的分层。

对于市场开拓较好的市场销售经理实行年终奖励计划，具体如下：1.开拓奖：根据每年发展新客户数量评定。

金奖：1名。奖金3万元。

银奖：2名。奖金2万元。

铜奖：3名。奖金1万元。

2.守业奖：根据每年拥有的直属管理店的数量评定。

金奖：1名。奖金3万元。

银奖：2名。奖金2万元。

铜奖：3名。奖金1万元。

3.业绩大王：1名，每年直属管理店销售额最高者，奖金5万元。

2.市场销售顾问：

市场销售顾问为无底薪虚拟销售团队，通过建立销售顾问档案和网络

进行统一管理。销售顾问直接依靠所在机构对现有顾客人群进行本产品的销售，并享受销售业绩奖金。

销售业绩奖金根据合作店的实际情况可自行确定，本公司建议，每销售一瓶产品奖励人民币10～20元。

市场销售经理对市场销售顾问有每月的销售统计，并根据销售业绩上报公司，公司会对销售业绩卓越的市场销售顾问给予额外的奖励。

基本奖励计划如下：

1.月销售冠军奖：一名

铜奖：奖励金额200元（销售量达100支以上）

银奖：500元（销售量达150支以上）

金奖：1000元（销售量达200支以上）

2.月积分奖：不设名额限制

月销售产品数量达到50支以上，开始享受公司积分奖金，每支产品为1点积分，50支产品就是50点积分，每点积分为1元人民币，每月最低积分奖金为50元，上不封顶。

3.年积分奖：人人都有

年终积分奖金不设最低积分门槛，奖金额公式：0.8元×积分点数。

例如年终积分为3000点，应获得奖金为0.8元×3000点＝2400元

4.年销售冠军奖：1名，奖金1万元。

5.年销售十大能手奖：10名（冠军除外）奖金4800元。