中国商界新锐领军人物马云管理运营之道 马云教练式领导与团队
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中国商界新锐领军人物马云管理运营之道 马云管理思想诠释
许多人认为专家很重要，中层管理人才很 重要，但是他们往往忘记普通的员工，普通员 工对企业来说更重要。我们家保姆，我给她 1200元，杭州市场价800元。她做得很开心， 因为她觉得得到了尊重。而那些高层他们月薪 四五万元，即使你给他加一万元、两万元，他 也不会感到什么。但是你给广大员工增加一些， 那么士气会大增。
第十四章 竞争管理
我想竞争（对手）是一个最好的老师。我 认为选择优秀的竞争者非常重要，但是不要选 择流氓当竞争者。所以有人向你叫板的时候， 你首先要判断他是一个优秀竞争者，还是一个 流氓竞争者，如果是一个流氓竞争者你就放弃。 但是在我们这个领域里，我首先自己（主动） 选择竞争者，我不让竞争者选我，当他还没有 觉得我是竞争者时，我就盯上他了。
客户都倒下了，我们同样 见不到下一个春天的太阳
2001年我们对自己说过：Bethelastmanstanding！即使是跪着我们 也要是最后一个倒下的！凭今天阿里的实力也许我们自己不会倒下，但 是今天的我们肩负着比以往更大的责任，我们不仅仅要让自己不倒下， 我们还有责任保护我们的客户——全世界相信并依赖阿里巴巴服务的数 千万的中小企业不能倒下！在今天的经济形势下很多企业的生存将面临 极大的挑战，帮助他们渡过难关是我们的使命一一是“让天下没有难做 的生意”在今天最完美的诠释！我们要牢牢记住：如果我们的客户都倒 下了，我们同样见不到下一个春天的太阳！ ——2008年，马云写给员工的一封信
第十五章 成功与自我管理
希望阿里巴巴能够给中国将来的企业一些 经验，希望阿里巴巴成为中国企业家的摇篮。 这两年我们已经在筹建阿里巴巴商学院了，专 门培养创业精神，包括管理的、实战的。我希 望将来能和很多真正的年轻企业家交流，我几 乎没有理论，我想我会教一些阿里巴巴遇到过 的错误。这种案例几乎是中国每个创业公司都 有可能遇到的。一个企业家要学的不是别人成 功的经验，而是别人失败的教训。
第十四章 竞争管理
我想竞争（对手）是一个最好的老师。我 认为选择优秀的竞争者非常重要，但是不要选 择流氓当竞争者。所以有人向你叫板的时候， 你首先要判断他是一个优秀竞争者，还是一个 流氓竞争者，如果是一个流氓竞争者你就放弃。 但是在我们这个领域里，我首先自己（主动） 选择竞争者，我不让竞争者选我，当他还没有 觉得我是竞争者时，我就盯上他了。
客户都倒下了，我们同样 见不到下一个春天的太阳
2001年我们对自己说过：Bethelastmanstanding！即使是跪着我们 也要是最后一个倒下的！凭今天阿里的实力也许我们自己不会倒下，但 是今天的我们肩负着比以往更大的责任，我们不仅仅要让自己不倒下， 我们还有责任保护我们的客户——全世界相信并依赖阿里巴巴服务的数 千万的中小企业不能倒下！在今天的经济形势下很多企业的生存将面临 极大的挑战，帮助他们渡过难关是我们的使命一一是“让天下没有难做 的生意”在今天最完美的诠释！我们要牢牢记住：如果我们的客户都倒 下了，我们同样见不到下一个春天的太阳！ ——2008年，马云写给员工的一封信
第十五章 成功与自我管理
希望阿里巴巴能够给中国将来的企业一些 经验，希望阿里巴巴成为中国企业家的摇篮。 这两年我们已经在筹建阿里巴巴商学院了，专 门培养创业精神，包括管理的、实战的。我希 望将来能和很多真正的年轻企业家交流，我几 乎没有理论，我想我会教一些阿里巴巴遇到过 的错误。这种案例几乎是中国每个创业公司都 有可能遇到的。一个企业家要学的不是别人成 功的经验，而是别人失败的教训。
中国商界新锐领军人物马云管理运营之道 阿里巴巴绩的效管理制度
员工考核办法
业绩和价值观各占50% 每季度第一周完成（PA表） 充分沟通达成共识 全年业绩为四次的平均 部门内2-7-1排序
奖励形式
加薪 股票期权 奖金 培训机会 新的工作机会
奖励原则
奖励必须基于公司当年目标全面实现的 基础上得以实施 奖励将坚定不移向优秀员工倾斜
事业部总经理（包括UNIT HEAD）直接下 属: 按季度进行业绩评分，定策略、建团队、拿 指标三方面总分为100分。根据综合分进行 管理人员的2-7-1排序。
员工考核内容
业绩表现（performance） 价值观表现（Value）
员工考核目标制定流程
12月-1月，部门经理制定目标和沟通 书面或邮件知会和确认
绩效考核原则
one over one plus HR 相对公平性 延续性和完整性（在经理离开时留记录） 奖励及处分的依据 保密原则
价值观准则
指导所有阿里人的工作行为 阿里职业精神
价值观评分规则
如果不能达到1分的标准，允许以0分表示 只有达到较低分数的标准之后，才能得到更高的分 数，必须对价值观表现从低到高逐项判断 小数点后可以出现0.5分 如果被评估员工某项分数为0分、0.5分或者达到4分 （含）以上，经理必须注明事由
Innovation
1分：适应工作环境的变化，并付诸行动 2分：不断改善个人工作方式方法，使个人绩效得以持 续提升 3分：乐于接受变化，并以积极正面的态度参与其中 4分：能提出与本职工作密切相关的建议，从而提升团 队绩效 5分：创造变化，并带来公司业绩突破性地提高
Focus
中国商界新锐领军人物马云运营管理之道阿里巴巴绩效管
中国商界新锐领军人物 马云运营管理之道阿里
巴巴绩效管
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2020/11/2
中国商界新锐领军人物马云运营管理 之道阿里巴巴绩效管
说些别的……
l 介绍我自己……
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中国商界新锐领军人物马云运营管理 之道阿里巴巴绩效管
讨论
l 你到阿里巴巴工作的期望是什么？ l 公司怎么达到自己的期望？
事例 l 如果对评分不确定，请走1 over 1 plus HR 的原则
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中国商界新锐领军人物马云运营管理 之道阿里巴巴绩效管
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绩效管理流程
•目标设定 •自我评价
•经理评估
•HR审核-汇总提交审批 •反馈-面谈
中国商界新锐领军人物马云运营管理 之道阿里巴巴绩效管
KPI举例
终达到客户和公司都满意 5分：具有超前服务意识，防患于未然
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中国商界新锐领军人物马云运营管理 之道阿里巴巴绩效管
•客户第一
l 客户第一首先要明确谁是自己的客户，客户的定义包括内部客户，外部 客户，例如：购买产品服务的客户，在工作中和你合作的同事，供应商 、应聘者等
l 本条从1分到5分体现的是从尊重客户开始，到能够体谅客户需求，到 明确客户和公司双方的需求，管理客户期望，平衡不同客户和公司的需 要，提出解决问题的办法，到预测客户需求，提出前瞻性解决方案这一 逻辑思路向员工提出的要求
l 价值观只有符合不符合，没有好与不好
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中国商界新锐领军人物马云运营管理 之道阿里巴巴绩效管
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中国商界新锐领军人物马云运营管理 之道阿里巴巴绩效管
客户第一
1分：尊重他人，随时随地维护阿里巴巴形象 2分：微笑面对投诉和受到的委屈，积极主动地在工作中为
巴巴绩效管
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说些别的……
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中国商界新锐领军人物马云运营管理 之道阿里巴巴绩效管
讨论
l 你到阿里巴巴工作的期望是什么？ l 公司怎么达到自己的期望？
事例 l 如果对评分不确定，请走1 over 1 plus HR 的原则
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绩效管理流程
•目标设定 •自我评价
•经理评估
•HR审核-汇总提交审批 •反馈-面谈
中国商界新锐领军人物马云运营管理 之道阿里巴巴绩效管
KPI举例
终达到客户和公司都满意 5分：具有超前服务意识，防患于未然
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中国商界新锐领军人物马云运营管理 之道阿里巴巴绩效管
•客户第一
l 客户第一首先要明确谁是自己的客户，客户的定义包括内部客户，外部 客户，例如：购买产品服务的客户，在工作中和你合作的同事，供应商 、应聘者等
l 本条从1分到5分体现的是从尊重客户开始，到能够体谅客户需求，到 明确客户和公司双方的需求，管理客户期望，平衡不同客户和公司的需 要，提出解决问题的办法，到预测客户需求，提出前瞻性解决方案这一 逻辑思路向员工提出的要求
l 价值观只有符合不符合，没有好与不好
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中国商界新锐领军人物马云运营管理 之道阿里巴巴绩效管
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中国商界新锐领军人物马云运营管理 之道阿里巴巴绩效管
客户第一
1分：尊重他人，随时随地维护阿里巴巴形象 2分：微笑面对投诉和受到的委屈，积极主动地在工作中为
中国商界新锐领军人物马云管理运营之道阿里巴巴的发展
二行业环境分析波特五力模型：
• 1 现有竞争者的竞争能力：
1环球资源网 海外版会员和阿里有得一争;但阿里有强大资金支持后;在海外版会员的增
长方面;前景要好 2慧聪网 错误推出的买卖通;只是瞄准了国内会员这一没有太大利益的部分 3中国化工网 中国纺织网 中国医药网 在各自领域都是龙头老大;而且逐渐地进军机械行业 这种行业的B2B要比
2 经济环境： 全球一体化加快;分工更加精细;要求合作更加紧密; 随着中国
加入WTO;国内经济开始腾飞;尤其是中小民营企业的快速 发展;以及中日美频繁的贸易交往合作
21世纪正是劳动密集型向知识经济过渡的时机;国家的经济快 速发展;同时正遇到电子商务发展的机遇期;国内相关的行 业空间和国外电子商务的发达给了阿里巴巴一个极其有利 的经济环境
二企业的战略能力：
阿里巴巴基本具备实现增长的能力
它的资产的运用效率很强;营销和服务也做得很出色;品牌打 造 网络建设在同行中也是做得很不错的
但是它在融资以及风险管理和搜索研发能力上有所欠缺;同时 并购雅虎中国后;在整合上也面临着极大地挑战
三核心能力：
• 1 阿里巴巴所独创的B2B模式 基于互联网的B2B电子商务过 程推广到一个社会化的 廉价的系统当中;从而使中小企业 进入这种简化的业务流程领域成为现实 这种商务模式突破 了地域的局限;
二竞争战略的选择
• 阿里巴巴选择差异化战略以求在行业中占领优势地位 • 1 产品差异化： 每一个网络顾客的需求都是不同的 • 2 服务差异化： 服务的差异化主要体现在与客户及其他
• 随着更多的B2B电子商务平台的出现;供应商有更多的选择 如中国制造网;慧聪网
三 企业内部条件分析
• 一企业的资源： • 1 客户资源：阿里巴巴是全球最大B2B电子商务平台;拥有
中国商界新锐领军人物马云管理运营之道 马云商业智慧
12、我想很多事自己不想干就会变成任务. 任何事如果不是强烈的兴趣都很难做好.创 业就是那样的.
13、不要迷信成功学 要多看别人的失败 经历(很多时候少听成功专家讲的话。
所有的创业者多花点时间学习别人是怎么失 败的，因为成功的原因有千千万万，失败的 原因就一两个点，所以我的建议就是少听成 功学讲座，真正的成功学是有心感受的，有 一天你就是成功者，你讲任何话都是对的。
18、“30%的人永远不可能相信你。
不要让你的同事为你干活，而让我们的同事 为我们的目标干活，共同努力，团结在一个 共同的目标下面，就要比团结在你一个企业 家底下容易的多。所以首先要说服大家认同 共同的理想，而不是让大家来为你干活。”
19、“今天要在网上发财，概率并不是很 大，但今天的网络，可以为大家省下很多 成本。
16、“看见10只兔子，你到底抓哪一只？
有些人一会儿抓这个兔子，一会儿抓那个兔 子，最后可能一只也抓不住。CEO 的主要 任务不是寻找机会而是对机会说NO。机会 太多，只能抓一个。我只能抓一只兔子，抓 多了，什么都会丢掉。”
17、“任是在现在的环境，改善这个环境，光 投诉，光抱怨有什么用呢？今天，失败只能 怪你自己，要么大家都失败，现在有人成功 了，而你失败了，就只能怪自己。就是一句 话，哪怕你运气不好，也是你不对。
14、“我永远相信只要永不放弃，我们 还是有机会的。
最后，我们还是坚信一点，这世界上只要有 梦想，只要不断努力，只要不断学习，不管 你长得如何，不管是这样，还是那样，男人 的长相往往和他的的才华成反比。今天很残 酷，明天更残酷，后天很美好，但绝对大部 分是死在明天晚上，所以每个人不要放弃今 天。”
看看谁发家了，KFC和大M，连小学生玩大富翁都知道这两家的 股票买了准赔不了，而他们卖的是什么？随便一个人都知道是简 单到不能再简单的汉堡薯条汽水冰淇淋，但是他们为什么能横行 中国几十年搞的人尽皆知，而有百十种甚至上千种珍馐佳肴的国 内餐饮业却没一个能在全国各省都开连锁的？虽然原因很多，但 是简单是个大问题。其实互联网业跟餐饮业有着惊人的相似，同 样是关起门来做内容，打开大门给顾客，但是你不知道你门里走 进的顾客是什么样的，有什么喜好。最简单的，才是适合更多人 的。 那么企业呢？一个企业开几十个上百个部门，员工分化严重，互 相勾心斗角，你怕我不服你管，我怕你告我黑状，能把事业做好 才怪。高在郎的eNet就是个很好的例子。我曾经跟公司的每个人 都说过，硅谷动力的人事不改革，他就做不到发布奥运会新闻那 天。还融资还上市，扯淡！
中国商界新锐领军人物马云运营管理之道阿里巴巴的绩效
PPT文档演Biblioteka 板中国商界新锐领军人物马云运营管理 之道阿里巴巴的绩效
•为什么要进行绩效管理
•☆管理者的需要 • •管理者需要有机会将目标传递给团队中的员工，并取得他们对目标的认同，以便团队 成员有共同的努力方向。 • •企业的目标不是管理者自己的努力就能实现的，管理者需要将目标分解到每个员工的 头上。 • •管理者需要有机会告诉员工他们对员工的期望，使员工了解自己工作的重要序列及各 项工作的衡量标准。
中国商界新锐领军人物 马云运营管理之道阿里
巴巴的绩效
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2020/11/2
中国商界新锐领军人物马云运营管理 之道阿里巴巴的绩效
•本课程游戏规则
可以睡觉，但是不能打呼噜 可以开机，但是不能有声音 可以不发言，但是要学会倾听 可以不同意，但是要告诉我
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中国商界新锐领军人物马云运营管理 之道阿里巴巴的绩效
可实现 (Achievable):
具相关性 (Relevant): 有时限 (Timely):
可执行的（Executive) 有结果的（Result）
具体列明需要达到的关键结果
关键指标必须是可衡量的。如果确实不适用量化衡 量的方法，则应可以通过观察对相关行为进行判断 具有一定的挑战性，同时员工也能有机会控制目标 的达成 与公司战略、经营目标,部门职责等相关联 必须明确指出要求目标完成的时限，时间范围可以 是短期或长期，不必一定以年度作为时间限期
考核时间表：季度考核
保证绩效考核有效性的机制：
强制打分分布 目标部分（2.5, 4.5及以上）；
价值观（0.5分及以下，3分及以上） 需要事例 说明 1 over 1 plus HR 员工可随时找到HR反映考核中的问题
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十八罗汉的现在
• • • • • • • • • • • • • • • • • • 马云 董事局主席 非执行董事 2张瑛 顾问 3孙彤宇总裁、执行副总裁淘宝 4吴泳铭资深总监集团 5盛一飞总监支付宝-产品技术及用户体验部-产品部 6楼文胜产品规划师B2B-CCBU-中国市场运营部-核心产品部 7彭蕾CHO集团-人力资源部-支付宝总裁 8麻长炜经理淘宝-产品研发中心-PMUE-用户体验设计 9韩敏总监支付宝-市场运营部 10谢世煌资深总监B2B-ICBU-网站产品发展执行董事 11戴珊副总裁B2B-ICBU执行董事 12金媛影资深经理B2B-ICBU 13蒋芳总经理助理B2B-ICBU 14金建杭资深副总裁集团 15周悦虹技术部B2B-ICBU 16蔡崇信CFO集团非执行董事 17师昱峰资深总监 18饶彤彤 国际事业部
团队目标
• • • • 要建立一个伟大的企业 2004年每天利润100万 2005年每天缴税100万 为社会提供大量就业机会，帮助中国中小 企业成功
马云有效的激励机制
• • • • 4个象限 271法则 不封顶奖金制度 期权
奖金制度
• 一，打破大锅饭，打破平均主义。 • 二，奖金是对昨天工作的肯定和对未来工 作的期望。 • 三，奖金不是福利。奖金是通过努力挣来 的
马云：孔雀型的领导
• • • • 说服力强 煽动能力强 自信 社交能力极强：通过“朋友遍天下”促进 事业的发展， “网商大会” “西湖论剑” • 目标性强
二、马云的十八罗汉
• 阿里巴巴团队的起源：十八罗汉
• • • • • • • • • • • • • • • • • • 马云 ：大学老师 2张瑛 ：马云妻子 3孙彤宇：马云 前同事 4吴泳铭；马云 前同事 5盛一飞：广告公司职员 6楼文胜： 7彭蕾：教师 8麻长炜： 9韩敏：马云的学生 10谢世煌；追随者 11戴珊：马云的学生 12金媛影：马云的学生 13蒋芳：马云的学生 14金建杭：外经贸部中国国际电子商务中心 15周悦虹：马云的学生 16蔡崇信：投资公司Investor AB任副总裁 17师昱峰：马云的学生的丈夫 18饶彤彤 ：
今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大部分人是 死在明天晚上，只有那些真正的英雄才能见到后天的太阳！ ————马云
马云的领导力
• 马云VS唐僧 • 马云不懂技术，却能领导 • 知人善用，高瞻远瞩
VS
马云的领导力
• 领导力来自于影响力，来自整合资源和运 用资源的能力，能给公司员工信仰和目标 的能力。 • 孔雀型的领导风格，以个人魅力取胜 • 核心特征：提出令人信服的愿景，提供有 效激励 • 个人魅力：阿里巴巴教父
马云与阿里巴巴-领导与 • • • 一、马云何许人 二、团队介绍 三、马云领导力的有效性 四、阿里巴巴团队有效性 五、总结
2
一、马云何人？
• • • • • • 1988年在杭州师范学院英语专业毕业 1988年-1995 杭州电子科技大讲师 1992年，第一次创业，成立海博翻译社。 1995年-1997年 创办中国黄页 1997年-1999年 外经贸部中国国际电子商务中心 1999年-至今 创办阿里巴巴
阿里巴巴团队
• 低管理成本
目标明确 彼此信任 价值观统一 各司其职
五、总结
• 领导就是影响他人行为的一种过程。 • 领导者的价值观，领导风格决定了团队的 文化氛围。 • 领导风格制度化，塑造高效团队。 • 领导团队与团队领导是一种互动的过程， 领导与团队共同成长。
谢谢！
四、神秘的团队
• • • • 信仰—统一价值观的魔力 高度忠诚 企业文化 有效的沟通
信仰
• 工作热情：源自公司的使命和愿景 • 对马云的信心
“无论什么时候看到他，你在他眼中看到 的都是自信，我一定能赢的信心。你跟他 在一起就充满了活力。” ——阿里巴巴副总裁戴珊18罗汉之一
高度忠诚
• “天下没有人能挖走我的团队。整个文化形 成这样的时 候，人就很难被挖走了。这就 像在一个空气很新鲜的土地上生存的人， 你突然把他放在一个污浊的空气里面，工 资再高，他过两天还跑回来。” ————马云
企业文化
• 团队精神企业文化 • 认真生活、快乐工作 • “六脉神剑”
客户第一 团队合作 拥抱变化 诚信 激情 敬业
阿里巴巴集团 “六脉神剑”
阿里巴巴网络技术 有限公司 开放&简单
人力资源部 “骚”文化
有效的沟通渠道
• • • • 总裁邮箱 阿里味：集团及5个子公司所有员工的论坛 阿里旺旺 社团与活动：非公事沟通渠道
阿里巴巴军团
• 从18人到25000人 • 旗下5大子公司 • 空降兵：卫哲
三、马云的领导策略
• • • • 宏伟的愿景 明确的目标 独特的企业文化 激励员工
阿里巴巴的使命与愿景
• 使命：“让天下没有难做的生意” • 愿景： 1、成为一家持续发展102年的公司 2、成为全球最大电子商务服务提供商 3、成为全球最佳雇主公司 • 责任：帮助广大中国中小企业成功