市场营销第十四章
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超级市场：一种相对规模较大、低成本、低利润、高质量、自助式服务、 为满足消费者对日常生活的种种需求服务而设计的组织；
便利店：商店相对较小，位于居民住宅区附近，营业时间长，每周七天 都开门，方便消费者购买； 折扣店：出售标准商品，低价格、低利润、高质量，例如沃尔玛和巨人；
廉价零售店：以批发价格购买低于普通价格的商品，以比零售更低的价 格卖出； 超级商品：主要满足消费者在日常购买的食品和非食品类商品的全部需 要；超级购物中心是超级市场和折扣店等的结合体。
商业联合公司：有几种不同的零售业务和形式联合组成 的所有权集中的松散型组织。
零售商Hale Waihona Puke Baidu销组合
零售商策略
产品和服务分类
目标市场 零售店的定位 价格 促销
地点
1、目标市场和定位策略
◦ 零售商们必须首先定义他们的目标市场，然后决定如何在目标市 场中定位自己； ◦ 成功的零售商都会明确了目标市场并给自己牢牢的定位； ◦ 零售商必须在三个最主要的方面实现商品多样化：商品种类、服 务组合和商场氛围；
，墨霖公司所经营的品牌其实对于渠道覆盖还有空间；另外，对
于零售商营销策略，可以给予客户相应的辅导和要求，以提高终 端零售的竞争力；
墨霖公司的连锁店目前已在采用相应的营销策略管理，可以
将较好的管理经验培训给相应零售客户，后期可以计划发展自愿 加盟连锁店的模式。
批发：是销售商品和服务给那些零售和商业用的活动， 批发商主要从制造商那里购买商品，然后销售给零售商、 企业客户和其他批发商。
零售：涉及这样的一切活动，将商品和服务直接销 售给最终消费者，供其个人非商业性的用途。
更懂得销售的零售商，销量主要来自零售的企业； 大多数是通过零售店； 也包括无店面零售：直邮、目录销售、电话销售、 互联网、电视购物等等；
14-1主要零售商的类型 路边小店：经营非常有限的产品目录，并且库存有限，通常 叫杂货店； 专卖店：经营一条窄产品线，而该产品线花色品种较多；例如：服饰店、 家具店、书店等； 百货商店：经营多种产品线，典型的有服装、家具用品和日常用品，每 一种产品线都作为一个独立的部门；
公司连锁：两个或两个以上的商店同一个所有者所有和 管理、经销同类商品；例如：药店、鞋店等等。
自愿加盟连锁店：由批发商发起，若干个零售商参加的 组织，从事大规模购买和统一买卖；
零售合作组织：由若干个零售商组成，他们成立一个中 心采购组织，并且进行联合促销活动；
特许经营组织：特许人和特许经营者之间的契约性联合；
市场部-XXX
第9章 第10章 第11章 第12章
产品、服务和品牌战略 新产品开发和产品生命周期战略 定价影响因素和方法 价格战略
第13章
第14章 第15章 第16章 第17章
营销渠道和供应链管理
批发和零售 整合营销传播战略 广告、销售促进和公共关系 人员销售和直接营销
结束!
7、零售店是作为社区还是属于经常去消遣的地方
◦ 包括：咖啡屋、茶吧、果汁店、书店、超市等；
通过以上描述，我们可以了解到零售商的特点，结合轮胎行 业实际情况而言，很多零售商会具有便利店、廉价零售店甚至路 边小店的性质，但实际上轮胎零售商客户基本可以归为专卖店； 店面主营为轮胎产品，但轮胎的品牌、特点等细分目标市场较多 ；90%以上的轮胎店基本上不会销售单一的轮胎品牌，就此而言
2、产品分类和服务策略
3、定价策略 4、促销策略
◦ 零售商的价格政策必须与其目标市场定位、产品、服务、和竞争 环境相适应；
◦ 零售商为吸引顾客会采用所有的促销手段：广告、人员销售等； ◦ 对零售商来说，信奉三个成功的关键因素：地点！地点！还是地 点！
5、地点策略
1、新的零售形式和日渐缩短的生命周期
2、经济人和代理商
◦ 经纪人 ◦ 代理商
生产厂家代理商 销售代理商 采购代理商 佣金中间商
3、生产厂家的销售部门和办事处
◦ 销售部门或销售办事处 ◦ 采购部门
1、目标市场和服务定位的选择
◦ 零售商和批发商都必须有确切的目标市场和有效的市场定位— —他们不可能服务于每个人；
◦ 新的零售方式不断演变，以满足新的形式下顾客的需要，但是 新的零售方式的生命周期越来越短； ◦ 车轮销售原则；
◦ 当大多数零售商采取过去时的销售时，消费者已可以通过邮购、 电话、电视和网络购物； ◦ 客户、产品、价格和零售商的合并称为零售集中化； ◦ 超大零售商凭借控制着相当数量的消费者，使得它们在与制造 商的谈判中居于有利地位；
墨霖公司属于组织类型中的销售代理商，就市场决策目标市场而言，
我们不可能服务于每个终端车主或零售客户，因此我们需要根据所经营 的品去寻找相应的目标客户，或者根据市场零售客户需求信息去寻找相
应的品牌；营销方式，我们需要持续的将产品价值传递，提高服务质量，
并适时调整价格和促销策略，以满足不断变化的市场环境，提升公司的 综合竞争力。
2、无店铺零售的发展 3、零售集中化
4、超大型零售商的崛起
5、零售技术的重要性不断增长
◦ 上进的零售商正使用高级的信息技术提供更准确的预测，控制 库存成本，取得电子订购等等。
6、主要零售商的全球扩张
◦ 拥有独特销售模式的零售商正走向国际化夸张，以避免饱 和的国内市场，例如:KFC、盖普等等；
家得宝，自助家装改造用品零售连锁的巨人，全球最火 的零售商之一。 涵盖4000-5000种各类物品，价格比当地的五金店低 20%-30%； 不仅仅能培育客户，更重要的是能吸引住客户； 客户的满意，来源于与那些能够持续不断提供价格合理， 服务质量优良，并经过良好训练的、非常热情的互动交 流； 关心你的雇员，他们将会关心你的公司； 弃用其他零售商使用的高压销售技巧，取而代之以鼓励 销售人员与顾客建立长期的关系，不管花多少时间，一 次次的拜访，直到解决顾客的问题； 关心客户使家得宝成为今天最成功的零售商之一。
从批发的价值功能来讲，墨霖公司目前具备将产品销售，促销功能 传递，渠道覆盖率高增强终端购买便利性，分销给零售商，仓储、运输 价值，财务风险承担等相对于供应商而言，在整个营销链中起到不可或 缺的作用；在轮胎行业，只要整个营销链没有变动，墨霖公司就有价值 持续提高，但我们也需要时刻关注供应商对整个链条的变化，提前做出 应对；
2、营销组合决策
◦ 产品和服务分类、价格、促销、地点
14.2.3 批发的趋势
◦ 21世纪以来，批发行业面临巨大挑战
◦ 存在的唯一原因：通过增加整个销售渠道的功率和功效，来实 现产品增值。为了实现目标，必须不断改善服务，降低成本。 ◦ 批发商将继续增加对零售商的服务——零售价格的制定、广告 合作、市场管理信息报告、财务服务、在线交易以及其他。 ◦ 最后，面临国内市场增长缓慢和诸如中国进入WTO所带来的机 遇，很多大的批发商正走向全球。
批发商通过承担以下一种或多种职能增加了价值：
◦ 销售/促销 ◦ 购买/建立多样性 ◦ 分销 ◦ 仓储 ◦ 运输
◦ 财务
1、批发销售商
◦ 全方位服务批发商
a、批发制造商 b、工业分销商
◦ 有限服务批发商
a. 现金交易批发商 b. 火车贩运批发商 c. 向厂商直接进货的零售商 d. 超级市场批发商 e. 农场主合作社 f. 邮购业务批发商
便利店：商店相对较小，位于居民住宅区附近，营业时间长，每周七天 都开门，方便消费者购买； 折扣店：出售标准商品，低价格、低利润、高质量，例如沃尔玛和巨人；
廉价零售店：以批发价格购买低于普通价格的商品，以比零售更低的价 格卖出； 超级商品：主要满足消费者在日常购买的食品和非食品类商品的全部需 要；超级购物中心是超级市场和折扣店等的结合体。
商业联合公司：有几种不同的零售业务和形式联合组成 的所有权集中的松散型组织。
零售商Hale Waihona Puke Baidu销组合
零售商策略
产品和服务分类
目标市场 零售店的定位 价格 促销
地点
1、目标市场和定位策略
◦ 零售商们必须首先定义他们的目标市场，然后决定如何在目标市 场中定位自己； ◦ 成功的零售商都会明确了目标市场并给自己牢牢的定位； ◦ 零售商必须在三个最主要的方面实现商品多样化：商品种类、服 务组合和商场氛围；
，墨霖公司所经营的品牌其实对于渠道覆盖还有空间；另外，对
于零售商营销策略，可以给予客户相应的辅导和要求，以提高终 端零售的竞争力；
墨霖公司的连锁店目前已在采用相应的营销策略管理，可以
将较好的管理经验培训给相应零售客户，后期可以计划发展自愿 加盟连锁店的模式。
批发：是销售商品和服务给那些零售和商业用的活动， 批发商主要从制造商那里购买商品，然后销售给零售商、 企业客户和其他批发商。
零售：涉及这样的一切活动，将商品和服务直接销 售给最终消费者，供其个人非商业性的用途。
更懂得销售的零售商，销量主要来自零售的企业； 大多数是通过零售店； 也包括无店面零售：直邮、目录销售、电话销售、 互联网、电视购物等等；
14-1主要零售商的类型 路边小店：经营非常有限的产品目录，并且库存有限，通常 叫杂货店； 专卖店：经营一条窄产品线，而该产品线花色品种较多；例如：服饰店、 家具店、书店等； 百货商店：经营多种产品线，典型的有服装、家具用品和日常用品，每 一种产品线都作为一个独立的部门；
公司连锁：两个或两个以上的商店同一个所有者所有和 管理、经销同类商品；例如：药店、鞋店等等。
自愿加盟连锁店：由批发商发起，若干个零售商参加的 组织，从事大规模购买和统一买卖；
零售合作组织：由若干个零售商组成，他们成立一个中 心采购组织，并且进行联合促销活动；
特许经营组织：特许人和特许经营者之间的契约性联合；
市场部-XXX
第9章 第10章 第11章 第12章
产品、服务和品牌战略 新产品开发和产品生命周期战略 定价影响因素和方法 价格战略
第13章
第14章 第15章 第16章 第17章
营销渠道和供应链管理
批发和零售 整合营销传播战略 广告、销售促进和公共关系 人员销售和直接营销
结束!
7、零售店是作为社区还是属于经常去消遣的地方
◦ 包括：咖啡屋、茶吧、果汁店、书店、超市等；
通过以上描述，我们可以了解到零售商的特点，结合轮胎行 业实际情况而言，很多零售商会具有便利店、廉价零售店甚至路 边小店的性质，但实际上轮胎零售商客户基本可以归为专卖店； 店面主营为轮胎产品，但轮胎的品牌、特点等细分目标市场较多 ；90%以上的轮胎店基本上不会销售单一的轮胎品牌，就此而言
2、产品分类和服务策略
3、定价策略 4、促销策略
◦ 零售商的价格政策必须与其目标市场定位、产品、服务、和竞争 环境相适应；
◦ 零售商为吸引顾客会采用所有的促销手段：广告、人员销售等； ◦ 对零售商来说，信奉三个成功的关键因素：地点！地点！还是地 点！
5、地点策略
1、新的零售形式和日渐缩短的生命周期
2、经济人和代理商
◦ 经纪人 ◦ 代理商
生产厂家代理商 销售代理商 采购代理商 佣金中间商
3、生产厂家的销售部门和办事处
◦ 销售部门或销售办事处 ◦ 采购部门
1、目标市场和服务定位的选择
◦ 零售商和批发商都必须有确切的目标市场和有效的市场定位— —他们不可能服务于每个人；
◦ 新的零售方式不断演变，以满足新的形式下顾客的需要，但是 新的零售方式的生命周期越来越短； ◦ 车轮销售原则；
◦ 当大多数零售商采取过去时的销售时，消费者已可以通过邮购、 电话、电视和网络购物； ◦ 客户、产品、价格和零售商的合并称为零售集中化； ◦ 超大零售商凭借控制着相当数量的消费者，使得它们在与制造 商的谈判中居于有利地位；
墨霖公司属于组织类型中的销售代理商，就市场决策目标市场而言，
我们不可能服务于每个终端车主或零售客户，因此我们需要根据所经营 的品去寻找相应的目标客户，或者根据市场零售客户需求信息去寻找相
应的品牌；营销方式，我们需要持续的将产品价值传递，提高服务质量，
并适时调整价格和促销策略，以满足不断变化的市场环境，提升公司的 综合竞争力。
2、无店铺零售的发展 3、零售集中化
4、超大型零售商的崛起
5、零售技术的重要性不断增长
◦ 上进的零售商正使用高级的信息技术提供更准确的预测，控制 库存成本，取得电子订购等等。
6、主要零售商的全球扩张
◦ 拥有独特销售模式的零售商正走向国际化夸张，以避免饱 和的国内市场，例如:KFC、盖普等等；
家得宝，自助家装改造用品零售连锁的巨人，全球最火 的零售商之一。 涵盖4000-5000种各类物品，价格比当地的五金店低 20%-30%； 不仅仅能培育客户，更重要的是能吸引住客户； 客户的满意，来源于与那些能够持续不断提供价格合理， 服务质量优良，并经过良好训练的、非常热情的互动交 流； 关心你的雇员，他们将会关心你的公司； 弃用其他零售商使用的高压销售技巧，取而代之以鼓励 销售人员与顾客建立长期的关系，不管花多少时间，一 次次的拜访，直到解决顾客的问题； 关心客户使家得宝成为今天最成功的零售商之一。
从批发的价值功能来讲，墨霖公司目前具备将产品销售，促销功能 传递，渠道覆盖率高增强终端购买便利性，分销给零售商，仓储、运输 价值，财务风险承担等相对于供应商而言，在整个营销链中起到不可或 缺的作用；在轮胎行业，只要整个营销链没有变动，墨霖公司就有价值 持续提高，但我们也需要时刻关注供应商对整个链条的变化，提前做出 应对；
2、营销组合决策
◦ 产品和服务分类、价格、促销、地点
14.2.3 批发的趋势
◦ 21世纪以来，批发行业面临巨大挑战
◦ 存在的唯一原因：通过增加整个销售渠道的功率和功效，来实 现产品增值。为了实现目标，必须不断改善服务，降低成本。 ◦ 批发商将继续增加对零售商的服务——零售价格的制定、广告 合作、市场管理信息报告、财务服务、在线交易以及其他。 ◦ 最后，面临国内市场增长缓慢和诸如中国进入WTO所带来的机 遇，很多大的批发商正走向全球。
批发商通过承担以下一种或多种职能增加了价值：
◦ 销售/促销 ◦ 购买/建立多样性 ◦ 分销 ◦ 仓储 ◦ 运输
◦ 财务
1、批发销售商
◦ 全方位服务批发商
a、批发制造商 b、工业分销商
◦ 有限服务批发商
a. 现金交易批发商 b. 火车贩运批发商 c. 向厂商直接进货的零售商 d. 超级市场批发商 e. 农场主合作社 f. 邮购业务批发商