2015年西藏自治区市场营销策划师知识大全

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营销策划人员基础知识

基础知识概要全案推广把自己的产品、服务、技术、文化、事迹等等通过传统的四大媒体（报刊、广播、电视、网络）广告让更多的人和组织机构等了解、接受，从而达到宣传、普及的目的。

整合营销推广定义：是一种各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念。

充分利用相互的优势和需求。

将资源利用效率最大化，也就是一加一大于二的效果。

附：是为了建立，维护和传播品牌，以及加强客户关系而对品牌进行计划，实施和监督的一系列营销工作，整合就是把各个独立的营销综合成一个整体，以产生协同效应。

独立营销：包括，广告，直接营销，销售促进，人员推销，包装、事件、赞助和客户服务等。

策划、广告策划定义：是对广告的整体战略的运筹规划，广告策划对于提出的广告决策、实施、检验全过程作预先的考虑与设想，广告策划不是具体的广告业务，而是广告决策的形成过程。

广告策划是为了用较低的广告费用取得较好的促销效果。

广告策划工作，包括分析广告机会、确定广告目标、形成广告内容、选择广告媒体以及确定广告预算等内容。

广告提案：广告提案，即广告公司向广告客户作有关广告活动企划、创意构想、调查结果等的报告。

也就是把创意策划准确生动地向客户提交与说明，以求赢得客户的赞赏与支持。

广告提案的着眼点在于整个广告运动的目标及原则等纲领，为创意明确方向，并给整个广告运动定下基调。

广告策略：实现、实施广告战略的各种具体手段与方法，是战略的细分与措施。

常见的广告策略有四大类：产品策略、市场策略、媒介策略和广告实施策略。

产品策略主要包括产品定位策略和产品生命周期策略，另外还有新产品开发策略，产品包装和商标形象策略等。

品牌（知名度、美誉度、忠诚度）1.一般意义上的定义：品牌是一个名称、名词、符号或设计，或者是它们的组合，其目的是识别某个销售者或某群销售者的产品或劳务，并使之同竞争对手的产品和劳务区别开来。

2.作为品牌战略开发的定义：品牌是通过以上这些要素及一系列市场活动而表现出来的结果所形成的一种形象认知度，感觉，品质认知，以及通过这些而表现出来的客户忠诚度，总体来讲它属于一种无形资产。

营销师考试《理论知识》整理

营销师考试《理论知识》整理知识点一：网站推广方法：A、在线推广：1、利用搜索引擎;2、投放网络广告;3、交换友情链接;4、借助讨论组、BBS、论坛;5、加入网站名录;6、提供邮件列表和电子杂志服务;7、实行互联网会员制营销;B、离线推广借助传统媒体。

网络营销的产品策略要注意：1、在线销售容易成功的产品：书刊、音像、IT 产品、电器、化妆品、体育用品、礼品、保健品、玩具、通讯器材、摄影摄像器材;2、在线销售的产品和服务的定位应该和互联网用户的特征相符合;3、借助互联网可以与顾客交流产品开发的意见。

网络营销的渠道策略：常见的思路三种：一是企业站点直销，二是借助商务平台站点，三是前两种的结合。

商务中介站点的优势有：1、节约了企业站点成本和降低了交易风险;2、带来了更多的交易数量;3、便利了供需双方的信息采集。

选择网络分销渠道时候要考虑：1、产品性质;2、市场性质;3、竞争对手策略。

网络营销的定价策略常见的有：竞争定价策略;个性化定价策略;自动调价、议价策略;特殊价格策略;捆绑销售定价策略;折扣定价策略;商誉定价策略;品牌定价策略;跨期歧视性策略;产品生命周期定价策略。

网络广告的特点：一是网络广告的成本低廉且几乎没有时空限制;二是网络广告具有非强迫性和即时互动性;三是网络广告的效果更加容易评估。

上面三点也是网络广告的优点。

网络广告的决策过程：确定网络广告的目标受众→设定网络广告的目标→网络广告的信息设计→选择网络广告的媒体→确定网络广告的预算→投放网络广告→评估网络广告的效果选择网络广告媒体时候要注意：媒体的相关性、媒体的曝光度、媒体的可靠性、媒体的费用情况、媒体的威性企业站点合作公关的合作形式：一是会员制网站联盟;其他的还有站点栏目合作(如相互推荐、交换发表文章、放置LOGO 链接、刊登网络广告)、站点信息共享、行业站点借力。

第三章客户管理服务特征：1、不可感知性;2、不可分离性;3、差异性;4、不可储存性;5、缺乏所有权。

营销策划知识

营销策划知识营销策划是指为了推广产品或服务而采取的一系列行动和计划。

营销策划是企业在市场竞争中促销和提升品牌形象的一种有效手段。

在营销策划过程中，需要了解消费者需要，制定合理的市场定位，建立品牌形象，确定策略计划，并进行营销执行和效果分析。

一、了解消费者需要了解消费者需求是制定有效的营销策划的基础。

企业应收集并分析目标消费者的特点、购买行为、消费心理和习惯等信息，以此为依据制定营销策略。

了解消费者需求需要考虑以下几个方面。

1.人口特征：包括年龄、性别、教育水平、职业等多个方面，以此为依据制定目标消费者群体的定位。

2.消费行为：包括消费频率、消费方式、消费选择、对产品服务的态度和反应等内容，以此为依据制定销售策略和服务策略。

3.消费心理和习惯：包括购买决策的心理因素、购买习惯、使用心理等内容，以此为依据开展销售宣传和品牌打造。

二、制定合理市场定位市场定位是指企业在市场上选择适合自己产品定位和市场性质的发展方向。

企业需要充分评估自身能力、资源优势和市场机会，制定合理市场定位，从而实现市场优势。

市场定位需要考虑以下几个方面。

1.产品特点：需要评估产品在市场中的特性、优势和差距，以此为依据制定营销策略和市场定位。

2.市场趋势：需要分析市场环境、市场机会和市场趋势，以此为依据选择发展方向。

3.竞争分析：需要分析同行业内其他企业的发展状况、发展战略和市场营销策略，以此为依据制定企业的市场定位。

三、建立品牌形象品牌形象是企业长期发展的关键。

消费者对品牌的认知和信任是影响消费者购买决策的关键因素。

品牌形象的建立需要经过以下几个步骤。

1.品牌定位：需要确定企业品牌的基本定位，通过适当的传播方式来推广品牌，让消费者认识和了解品牌。

2.品牌识别：需要让消费者对品牌有深刻的印象，建立品牌的识别度。

可以通过包装设计、广告宣传等方式，让品牌更加突出。

3.品牌认知：要通过广告和市场宣传，让消费者认知品牌，了解企业的经营范围、产品特点和品牌理念等信息。

营销师考试题库及详解

营销师考试题库及详解1. 什么是目标市场？目标市场是指企业选择并专注于满足特定群体需求的市场。

这个群体可以是特定的地理区域、特定的人群或特定的行业。

企业通过了解目标市场的需求和偏好，可以更好地定位自己的产品和服务，提高市场竞争力。

2. 什么是市场定位？市场定位是指企业通过确定目标市场中的特定细分市场，并针对这些细分市场的需求和特点，制定差异化的营销策略和传播信息，以取得竞争优势。

市场定位的目的是使企业的产品或服务在目标市场中与竞争对手区分开来，满足消费者的特定需求。

3. 请列举几种市场细分的方法。

- 地理细分：根据地理区域的不同划分市场，如国家、城市、区域等。

- 人口统计细分：根据人口的特征和统计数据划分市场，如年龄、性别、收入水平等。

- 心理行为细分：根据消费者的心理和行为特征划分市场，如购买偏好、生活方式等。

- 产品特性细分：根据产品的特性和功能划分市场，如高端产品市场、低价产品市场等。

4. 什么是SWOT分析？SWOT分析是一种评估企业内外环境的方法。

它通过对企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）进行分析，帮助企业了解自身的竞争优势和面临的风险，从而制定合理的发展战略。

5. 请列举几种市场营销策略。

- 市场渗透策略：通过提高产品销售量和市场份额来增加收入，可以采取促销活动、降价等手段。

- 市场开发策略：通过进入新的市场或扩大现有市场的规模来增加收入，可以开拓新的地理市场或新的细分市场。

- 产品发展策略：通过开发新产品或改进现有产品来满足市场需求，可以推出新品、改进产品设计等。

- 多元化策略：通过进入与现有产品或市场无关的新领域来增加收入，可以进行相关多元化或非相关多元化。

6. 什么是品牌定位？品牌定位是指企业通过确定自身品牌在消费者心目中的位置和形象，与竞争对手区分开来，建立独特的品牌个性和价值观。

品牌定位旨在通过塑造消费者对品牌的认知和情感连接，提高品牌忠诚度和市场竞争力。

营销师考试：真题和答案大全

营销师考试：真题和答案大全简介本文档提供了一份详尽的营销师考试真题和答案大全。

这些真题和答案旨在帮助考生更好地准备营销师考试，提供简单、直接的策略，避免涉及法律复杂性。

真题和答案1. 题目：市场营销的四个P是什么？请简要解释每个P的含义。

答案：四个P分别是产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）和促销（Promotion）。

- 产品：指的是企业提供给消费者的物品或服务。

- 价格：是指产品或服务的定价策略，包括定价水平和定价方式。

- 渠道：指的是产品销售和分发的途径，包括直销、零售和电子商务等。

- 促销：包括各种推广和促销活动，用于提高产品销量和市场份额。

2. 题目：请解释市场细分是什么，以及为什么在市场营销中至关重要。

答案：市场细分是将市场划分为不同的消费者群体或市场细分，根据其特定的需求、特征和行为来进行定位和营销。

市场细分在市场营销中至关重要，因为：- 它可以帮助企业更好地了解消费者需求，以便定制产品和服务。

- 它可以提高市场营销的针对性和效果，使企业能够更好地满足不同细分市场的需求。

- 它可以帮助企业识别竞争对手，并制定相应的竞争策略。

3. 题目：请列举并解释市场营销中常用的推广工具。

答案：常用的市场营销推广工具包括：- 广告：通过媒体渠道传播产品或服务的信息，以吸引潜在消费者的注意。

- 销售促销：通过特价、折扣、赠品等方式促进产品销售，刺激消费者购买行为。

- 公关：通过媒体报道、赞助活动等方式提升企业形象和知名度。

- 直销：直接面对消费者销售产品或服务，去除中间环节，实现更高的销售效率。

- 个人销售：由销售人员与潜在客户进行面对面的销售和推广。

- 互联网营销：通过互联网平台进行产品宣传、销售和交流。

4. 题目：什么是品牌定位，为什么品牌定位对于企业成功至关重要？答案：品牌定位是企业在消费者心目中的独特地位和形象。

品牌定位对于企业成功至关重要，原因如下：- 它可以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，树立与竞争对手的差异化。

营销考试知识点总结大全

营销考试知识点总结大全营销是一门重要的商业学科，涵盖了市场营销、品牌营销、数字营销等方面的知识。

在营销考试中，学生需要掌握各种相关的知识点，包括市场营销的基本概念、市场调研方法、品牌建设、营销策略等。

以下是营销考试的知识点总结：一、市场营销基本概念市场营销是指企业对市场进行分析、预测和促销活动的一种管理活动。

其基本概念包括市场定位、目标市场、市场细分、市场调研等。

1. 市场定位市场定位是指企业根据产品的特点和消费者的需求，将市场划分成若干个不同的细分市场，并选择其中一个或几个市场作为目标市场。

2. 目标市场目标市场是指企业在市场定位的基础上，选择适合自己产品的一部分市场，并将其作为重点开发的市场。

3. 市场细分市场细分是指企业根据市场需求的多样性，将整个市场划分成若干个互相独立、互相不相容的细分市场。

4. 市场调研市场调研是指企业通过对市场的细致、科学的调查、观察和分析，来了解市场的各种信息，为营销决策提供依据。

二、市场调研方法市场调研是市场营销的基础，企业需要通过市场调研获取各种市场信息，并根据市场调研结果进行决策。

市场调研方法包括问卷调查、访谈调查、观察法、实验法等。

1. 问卷调查问卷调查是指利用设计好的问卷，对被调查对象进行有计划的提问，以了解其对某一事物的看法、意见或情况的一种常用调查方法。

2. 访谈调查访谈调查是通过面对面的交流，直接向被调查对象提问，以获取有关信息的一种调查方法。

3. 观察法观察法是指调查员不直接向被调查对象提问，而是通过观察被调查对象的行为、态度，了解其对某一事物的行为和态度。

4. 实验法实验法是通过对被调查对象进行实验，观察实验结果来分析问题和获取数据的一种调查方法。

三、品牌建设品牌建设是企业进行市场竞争的重要手段，企业需要通过品牌建设，塑造自己的产品形象，提高产品知名度和美誉度。

品牌建设包括品牌定位、品牌传播、品牌管理等方面的知识。

1. 品牌定位品牌定位是指企业根据自身的产品特点和市场情况，确定品牌在消费者心目中的位置，以达到巩固市场地位、提高市场占有率的目的。

营销策划知识汇总

营销策划知识汇总营销策划是指企业为了实现销售目标，通过制定合理的计划和策略，运用各种营销手段和工具，对产品或服务进行推广和传播的过程。

在进行营销策划时，需要了解和掌握一些基本的知识和技巧。

下面是一些常见的营销策划知识的汇总：1.市场分析：在进行营销策划之前，需要对市场进行全面、准确的分析。

包括目标受众的特征、需求和购买行为，竞争对手的优势和劣势，市场潜力和趋势等等。

只有充分了解市场情况，才能有的放矢地进行策划和实施。

2.目标设定：在制定营销策划时，需要设定清晰的目标。

目标应当具体、可衡量、可实现，并且要与企业的整体战略和目标相一致。

例如，提高销量、增加市场份额、改善品牌形象等等。

3.品牌建设：品牌是企业的重要资产，是企业与竞争对手之间的差异化竞争优势。

因此，在进行营销策划时，品牌建设是必不可少的一环。

包括品牌定位、品牌形象塑造、品牌传播等方面的策划和执行。

4.目标受众研究：了解目标受众的特征、需求和行为是营销策划的基础。

通过市场调研和数据分析，可以获取目标受众的信息，以便更好地把握他们的需求和心理。

5.营销渠道选择：营销渠道是将产品或服务传递给目标受众的重要方式。

在营销策划中，需要选择适合企业的营销渠道，包括线上和线下的渠道。

同时，还需要考虑渠道的成本、覆盖范围、效果等因素。

6.营销工具运用：营销策划中常使用各种营销工具和手段，如广告、促销、公关、直销等。

根据目标受众的特点和市场环境，选择合适的营销工具，并设计合理的营销活动，以实现营销目标。

7.预算管理：营销策划需要合理地安排预算，并进行预算管理。

通过制定详细的预算计划，可以控制成本，提高投资回报率，并且可以根据实际情况进行调整和优化。

8.数据分析和评估：在营销策划的过程中，需要不断进行数据分析和评估，以了解策划的效果和效益。

通过分析数据，可以调整策划方案，优化营销活动，并且可以为下一轮的策划提供经验和参考。

以上是一些关于营销策划的常见知识汇总。

营销策划知识点

营销策划知识点营销策划是指企业根据市场需求和竞争环境，通过制定合理的营销目标和策略，以达到提高销售额和市场份额的目的。

在实施营销策划的过程中，需要掌握一些关键的知识点。

本文将介绍营销策划的重要知识点，包括市场分析、目标市场选择、竞争分析、产品定位、渠道选择、促销策略等。

一、市场分析市场分析是指对市场进行全面、系统的调查和研究，以了解市场的需求、竞争状况和发展趋势。

通过市场分析，企业可以找到适合自己的市场定位和目标市场，为后续的营销策划提供基础数据支持。

1.1 目标市场的划分在市场分析阶段，企业需要确定自己的目标市场。

目标市场是指企业希望通过营销活动来满足其需求的一群消费者。

企业可以根据消费者的地域、年龄、性别、收入等特征将市场划分为不同的细分市场，然后选择其中最有利可图的目标市场。

1.2 市场需求的调查市场需求是指消费者对某种产品或服务的需求程度。

企业需要通过市场调查的方式了解消费者对产品或服务的需求，包括消费者的购买意愿、购买频率、购买渠道等。

只有了解了市场需求，企业才能根据市场需求来制定相应的营销策略，满足消费者的需求。

二、目标市场选择目标市场选择是指企业在市场分析的基础上，选择最有利可图的目标市场。

目标市场选择的关键是要确定目标市场的规模、增长潜力和竞争程度。

2.1 目标市场规模目标市场规模是指目标市场中潜在消费者的数量。

企业需要通过市场调查和数据分析来确定目标市场的规模，从而确定市场的潜力和发展空间。

2.2 目标市场增长潜力目标市场增长潜力是指目标市场在未来一段时间内的增长速度和趋势。

企业需要通过对市场的趋势和竞争环境的分析，来确定目标市场的增长潜力，以便为企业的发展提供方向和支持。

2.3 目标市场竞争程度目标市场竞争程度是指目标市场中已经存在的竞争对手数量和竞争强度。

企业需要通过竞争对手分析和市场调查，了解目标市场的竞争程度，从而制定相应的竞争策略。

三、竞争分析竞争分析是指对竞争对手进行全面、系统的调查和研究，以了解其市场地位、产品特点和营销策略，为企业制定相应的竞争策略提供依据。

营销策划的基本知识

营销策划的基本知识营销策划是一种通过制定并实施市场推广活动来促进销售增长的技术和战略。

它涉及到研究市场需求、分析竞争对手、制定目标、确定目标受众，并制定相应的营销计划和推广活动。

以下是一些营销策划的基本知识：1.市场调研：在制定营销策划之前，首先需要了解市场需求和竞争情况。

通过收集和分析消费者数据、竞争情报和市场趋势，可以确定目标市场和核心竞争优势。

2.制定目标：明确营销策划的目的和预期结果。

目标应该是具体、可度量和可实现的，可根据销售增长、市场份额或品牌知名度等因素来设定。

3.目标受众：确定目标受众是营销策划的重要一步。

通过细分市场，将潜在消费者划分为不同的群体，并了解他们的需求、偏好和购买决策过程，以更好地为他们提供定制化的营销方案。

4.制定营销策略：根据目标受众和市场调研的结果，制定相应的营销策略。

这包括产品定位、定价策略、渠道选择、品牌推广和促销活动等方面的决策。

5.执行和监控：执行营销策划，并监控其效果。

这包括管理项目进度、协调团队合作、监测销售和市场反馈，并根据数据和结果进行调整和优化。

6.评估和分析：对营销策划的效果进行评估和分析。

通过比较实际销售数据和预期目标，识别成功因素和改进点，并借鉴经验教训，以便在未来的策划中更好地挖掘市场潜力和提高营销效果。

总之，营销策划是一种基于市场调研和分析的战略规划，它旨在通过精确地了解和满足目标受众的需求，实现销售增长和品牌价值的提升。

掌握营销策划的基本知识，能够帮助企业制定更加有效和可行的市场推广方案，以应对激烈的市场竞争。

当涉及到营销策划时，有一些重要的概念和方法可以帮助你制定一个成功的营销计划。

以下是一些扩展的基本知识，可以帮助你更好地理解营销策划的关键：1. SWOT分析：SWOT分析是一种评估企业内外环境的方法，帮助确定企业的优势、劣势、机会和威胁。

通过识别这些因素，可以帮助企业制定适应市场环境的营销策略。

优势和机会可用于发掘市场潜力，劣势和威胁则需要采取措施进行改善或应对。

应知应会市场营销知识

应知应会市场营销知识市场营销是企业成功的关键因素之一。

了解市场营销的基本知识可以帮助企业制定有效的营销战略，吸引目标客户并增加销售额。

以下是一些应知应会的市场营销知识：1. 目标市场：确定目标市场是市场营销的首要步骤。

了解自己的产品或服务适合的人群，并为他们提供定制化的营销活动是至关重要的。

2. 品牌建设：品牌是企业的重要资产之一。

打造一个独特，易于识别并与消费者连接的品牌是市场营销的重点。

通过一致的品牌形象和传播信息来提升品牌价值。

3. 市场调研：市场调研帮助企业了解目标市场的需求，竞争对手的情况以及潜在机会。

有效的市场调研可以指导企业做出明智的决策。

4. 产品定位：确定产品或服务在市场中的定位是必要的。

通过强调产品的独特卖点和竞争优势，使其与其他竞争对手区分开来。

5. 定价策略：确定合适的定价策略是增加销量和利润的关键。

根据产品成本，竞争对手的定价和目标市场对产品的价值偏好来制定定价策略。

6. 促销活动：通过各种促销活动来吸引目标客户和增加销售额。

例如折扣、赠品和广告等营销手段。

7. 数字营销：随着互联网的快速发展，数字营销变得越来越重要。

通过网站、社交媒体和搜索引擎等数字渠道来推广产品或服务。

8. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系是市场营销的关键。

提供优质的客户服务，保持与客户的沟通并关注客户反馈。

9. 市场营销计划：制定和执行一份完整的市场营销计划是成功的关键。

市场营销计划应包括目标、策略和实施步骤等方面。

以上是一些应知应会的市场营销知识。

通过学习和掌握这些知识，你可以更好地理解市场营销的要素，并在实践中取得更好的效果。

营销师技能知识点总复习

潜量计划问卷设计市场预测调查方法消费者市场分析定量预测资料收集调查报告企业任务市场机会分业务目标目标市现有业务分析市场营销组合新的业务发展计划制定市场营销活动管理产品整体心理定价产品分类地区性定价折扣定价需求差别定价新产品定价产品组合定价渠道模式激励成员选分销商渠道评渠道绩效化解冲突窜货管理特征特点（最大特点）新闻稿写作功能作用与媒介建关系原主要方式新闻策划过程帮领导面对媒介决策过程决策过程危机公关客户分类客户投诉分类改进内容评价标准营销原则测定售后服务分析差距分析企业站点产品原则渠道市场内容价格特征市场营销:核/哲学/效果广告规格基础顾客让渡价值（交流）过程顾客满意推广企业站点公关 4C 数字整合营销作用：生产所需产品，发现新商机，发现产品经营不足，竞争者动态，经济环境影响内容：市场容量，目标顾客，需求特点，主要潜在竞争，市场环境，定目的与内容，定调查方法二手资料，一手资料对象、地点、数量（普查、抽样）抽样（概率、非概率）定程序与日程安排(一个月，准、真、尽早、时效、费用/准备、试调、实调、处理、报告)定调查方法（面谈、观察、留置、电话、邮寄、实验）质量控制措施，经费预算要求：切实可行,可短期内完成，能获客观资料并解决问题问卷构成：开头(问语、说明、号)/正文(资料搜集、被调查者情况、码)/尾提问项目设计要求：短，通俗词、一问一内容，免诱导问、否定问及感敏问问句设计方法：开放(随意、分散) ，封闭(二项，多选，回想，程度尺寸，顺序)，半封闭问句顺序设计：逻辑性、先易后难、先兴趣后开放二手资料：宏观形势、省力方便一手资料（重点）：检验（问卷完整、工作质量、问卷份数）→输→制表单向表 [百分比，累计百分][平均值，中双向交叉表 [最典型变量值，最普通]：社科统计分析系统分析数据：统计分析系统：时间序列处理（公司）全面调查（普查）抽样技术劣优→样本代表性，调查结果可靠性抽签法简单随机抽样随机数表法（乱数表法）抽样随机抽样等距抽样（系统抽样）：调查分层随机抽样：提高样本代表性，总体数分群随机抽样（整群）：地区分群随机抽样任意抽样：方便、个体特点同，适应于预备调查试销非随机抽样判断抽样：主观判断，适用于数目不多配额抽样：成本低，少理论依据试调查←选派调查员←注意事项实地调查质量控制：抽查、检验问卷、定时开会解决问题①题页 ②目录表③调查结果与有关建议的概要[核心] ④主体 ⑤结论与建议⑥附件微观（直接）：竞争者[愿意，属类，产品形成，品牌]顾客[最重要因素]，渠道企业[供应商、中介、辅助] 企业内部，公众[一般、内部、融资、媒介、政府、社宏观（间接）：人口[第一位]、经济[收支储贷]、自然、政治、法律、科技、社会文化[民族特征、价值观、生活方式]语言风俗、宗教、伦理、教育水平[主体、次收集环境信息的方法：环境扫描机会威胁综合矩阵（是战略规划基础）市场机会 → 企业机会：能获较大差别利益①定需要②收信息：个人、商业、大众、经验来源③评方案：产品属性，属性权重，品牌信息[对某品购买者决策过程牌某一属性已达水平评价]、效用函数[要求该属性达到何水平才会接受]④购买决策：最大满意，预期满意，相对满意，遗憾最小⑤购买后行为：（E 、P ）购买行为类型总市场潜量地区市场需求： = 0.5 + 0.2 + o.3r概念购买力可支配人口零企业市场需求：定预测目标，搜集整理资料，选择预测方法，步骤建预测模型（数学模型法，趋势外推法，概率分析法，类推法）评预测模型，利用预测模型，预测，分析预测结果（误差），写报告购买者意向调查法（产业用品＞耐用品＞非耐用）定性预测法销售人员综合意见法（最近成败，总规划不了解，故意低压抬高，没相关知识专家意见法（①专家小组②德索菲法）市场试销法（量） ×N×D 市场因子推演法（量）×N回归分析（因果关系，回归方程式，相关关系）定量预测法时间序列分析表（历史延伸法，外推法）统计需求分析法（因素重要性相对大小）直线趋势法（最小平方法）考虑因素：历史、高层、资源、特有能力、环境任务书条件：切实可行，明确具体，鼓舞人心，市场导向波士顿咨询明星：发展问号前途：发展无前途：收奶牛大：保持瘦狗：收割、小：收割相对市场占有率×１竞争能力←该单位的市场占强中通用电气公司法多因素投资组合矩阵增长率，市场大小，历史利润率圆圈大小：市场规模／阴影大小：市场占有率绿：增加投入、发展／黄：维持投入与占有率／红：收割、放弃原技术c 新市场市场开发一体化增长：后向一体化前向一体化水平一体化水平多元化：原市场同心多元化：原有技术、特长、经验多元化增长集团多元化：不同市场、技术三阶段：规模扩 → 收益增 → 收益增幅＞= ＜规模扩增幅[规模收益递增，过渡，规模收益递减阶段] 具备条件：资金、人才、分销、知名度、综合管理能力是企业计划的中心计划特点涉及公司各主要环节日趋重要与复杂提要：附计划之目标背景与现状：产品、分销、竞争、宏观环境、市机会与威胁计划的制定明确目标：财务目标、营销目标（量化）定战略：目标市场战略，营销组合战略，营销预算定战术：图表形式[日期、费用、责任人]预测损益：计划控制：目标（月、季），预算（月、季），应急计划收集市场信息：报、展会、竞争者产品、献计会、调查消费者分析市场机会分析产品/市场矩阵进行市场细分：市场机会 “差别利益”) 企业机会选择目标市场内容：4P是相对可控因素是复合结构设计市场营销组合特点是动态组合受制于市场定位战略大营销：6P营销活动管理：执行与控制产品整体：核心层、形式层、附加层、潜在层耐用性与有形性：耐用品，非耐用品，服务产品分类用途消费品：便利品，选购品，特殊品，非渴求物品工业品：材料与部件，资本项目[装备与附属设备]，供应品与服务产品线产品项目组合之长度产品组合组合之宽度设计组合之深度组合之关联性产品项目分析法[对销售额与利润的贡献]分析品种产品品种定位图分析法[与竞争者同类产品比] 价格扩大产品组合缩减产品组合产品大类向下延伸（原因）：高档名与慕名，信誉建后返回而增占有率决策产品线延伸资源充分利用，补产品线空白（优化产品组合）向上延伸（原因）：高档品有高利，资源有条件重新产品线定位双向延伸产品线更新：逐步改造，更快速度产品线号召特征：销量少，利润低，成本高，促销费高对策：产品针对性，时机合适，销售力量直指潜在者快速撇脂：潜力大、愿高价、潜在对在威胁大、需早树牌介绍期缓慢撇脂：潜力小、愿高价、潜在对在威胁小，高知名快速渗透：潜力大，价敏感，潜在对在威胁大，成本随之降缓慢渗透：潜力大，价敏感，潜在对在威胁小，高知名特征：销量增，利润增至高峰，成本降，新竞争，促费增平均下产品生命成长期周期对策：改善品质，改进广告宣传，改价，改市场（细分）特征：销量缓增，利润高峰下降，激竞争成熟期对策：调产品（4层次），调营销组合（4P），调市场（用途，用户推销方式）特征：销量下量，利润低，退竞争者，消费者改习惯衰退期对策：继续式、集中式、收缩式、放弃式整数定价：高一档尾数定价：便宜感，信赖感心理定价声望定价：习惯定价：招徕定价：按产地在某运输工具上交货定价（）统一交货定价：相同厂价+相同（平均）运费地区性定价分区定价：价格区内一样，区间两价基点定价：基点城市价+基点至顾客运费运费免收价：样本价，成交价现金折扣数量折扣折扣定价职能折扣（贸易折扣）季节折扣折让：以旧换新折让，促销折让以下反映成本费用的比例差异的价格销售因客、因时、因地、因产品需求差别定价市场能依需求不同而细分，细分市场互不干扰(高价市场无低价竞争)条件细分市场费用不超实行差异获收入，不引起客反感，合法市场撇脂定价：潜力大，需求价格多，弹性小（竞争威胁小），专利品树高档形象，增加单位成本不及高价利润新产品定价市场渗透定价：需求价格弹性大，不引起潜在竞争，成本随之降（价格敏感）仿制品系列产品定价：式样→花通→规格→档次→品种互补产品定价：降价（频率低，需求弹性大）产品组合定价升价（频率高，需求弹性小）互替产品定价：降价（滞销品）升价（畅销品）特点：松散、灵活传统适合于：小型企业，小规模生产优势：分销成本少，强控制力，库存合理，易握需求变化，易排产销阻竞争者，质量与服务保障垂直缺点：维持成本高，缺创造力管理式：渠道公司式：制造商控制，大商业企业控制模式契约式：特许经营，批发商为核心，零售商自愿合作特点：横向联合成立新机构水平优势：优势互补，规模效益，省成本，快速拓展市场(共生) 缺点：合作有冲突困难适应：实力相当，优势互补企业多渠道考虑因素：市场覆盖范围（最重要），区位优势，信誉，财务状况选经历史经验，意愿，产品组合，促销能力销商选择方法：评分法（权数×分数=加权分）了解渠道绩效，提高绩效，调整结构与政策，增进活力好处引导成员认同组织目标，约束成员行动确促目标实现自己组织：全力推，好训练,前途每一渠道产生不同销量与成本系公司，顾客喜欢经济性代理：更多业务代表，佣金多也卖命,(最重要) 已有广接触，顾客喜欢评估标准每一渠道不同销量下不同成本评估控制性渠道适应性绩效销售绩效，财务绩效，顾客满意度指标忠诚度，增长，创新，竞争渠道成员功能调整渠道成员素质调整改进渠道成员数量调整个别分销渠道调整零渠道（短渠道，直接销售）长渠道市场因素市场规模大小居民居住集中分散购买量购买频率购买行为因素购买季节性购买探索性买前比较程度买时付出精力多少技术性，标准比产品因素耐用，腐烂价值，生命周期中间商的可利用性中间商因素中间商的功能选择中间商应付的成本财务能力渠道系统企业因素渠道管理能力渠道控制能力密集分销：购买量大，频率高，方便性渠道宽度选择分销：足够覆盖面，易控制与节省成本独家分销：刺激经销商积极性，便于控制，面窄，成败受制约影响：（同长度）一条渠道渠道广度集中性组合方式多条渠道选择性组合方式混合性组合方式类型水平渠道冲突，垂直渠道冲突，多渠道冲突（交叉冲突）角色失称（失其望），感知偏差，沟通困难起因决策主导权分歧，目标不相容资源缺乏（争夺）销售促进激励进行协商谈判：识问题，获事实提途径，评办法，选方案，执方案，评结果对策清理渠道成员使用法律手段革命派：放弃传统因特网改良派：经销商→配送服务商引起的冲突反动派：电子商务连线至零售商对策选项：1）中止网上交易，如有访问者希望在线定货，则把用户连接到零售商站点。

西藏的营销策划方案

西藏的营销策划方案一、市场调研分析1. 目标市场分析：西藏作为中国境内唯一的自治区，具有独特的地理环境和文化资源，吸引了众多国内外游客。

目标市场主要以国内外旅游者为主。

2. 竞争对手分析：目前西藏的旅游市场竞争激烈，主要竞争对手有云南、四川等省份的旅游景点以及国外的旅游目的地，如尼泊尔、不丹等。

3. 消费者需求分析：消费者对西藏旅游的需求主要包括自然景观、文化遗产、户外体验等。

同时，消费者对旅游服务质量、便利性和价格也有一定的要求。

二、营销目标1. 提高品牌知名度：通过广泛的宣传和推广活动，提高西藏旅游的品牌知名度，将西藏旅游作为国内外游客必去的旅游目的地之一。

2. 增加游客数量：通过市场推广和营销活动，吸引更多的游客到西藏旅游，增加西藏旅游的游客数量，促进西藏旅游业的发展。

3. 改善旅游服务质量：通过培训和推出旅游服务标准等措施，提升西藏旅游的服务质量，给游客留下良好的旅游印象，以提高游客再次选择西藏旅游的概率。

三、营销策略1. 品牌宣传和推广（1）西藏旅游形象宣传片：通过拍摄制作精美的旅游形象宣传片，展示西藏独特的美景和文化遗产，并通过各大媒体和网络平台进行广泛传播。

（2）全球推广活动：组织西藏文化周、西藏旅游节等活动，邀请国内外游客和媒体参与，通过活动宣传西藏旅游，吸引更多目光和关注。

（3）线上推广：建立官方网站和社交媒体平台，定期发布西藏旅游相关信息，与游客互动，提供旅游咨询和服务。

2. 游客吸引和服务（1）多元化旅游产品：开发丰富多样的旅游线路和项目，满足不同游客的需求，如自驾车、徒步、观光等，增加游客的选择性和参与度。

（2）提升旅游服务质量：加强旅游从业人员的培训和素质建设，注重服务态度和专业技能的提升，以提供高质量的旅游服务。

（3）打造旅游名店：通过支持当地民间手工业和文化创意产业，打造具有特色的旅游名店，提供具有代表性的特产和纪念品，增加游客的消费体验。

3. 合作推广和联合营销（1）旅行社合作：与国内外知名旅行社建立合作关系，将西藏旅游纳入其旅游产品线路中，通过旅行社的网络渠道进行推广，提高西藏旅游的知名度和曝光度。

西藏自治区考研管理学复习资料市场营销策略与战略管理

西藏自治区考研管理学复习资料市场营销策略与战略管理市场营销策略与战略管理一直是管理学考研中重要的内容之一，对于西藏自治区考研管理学的学生来说，熟悉和掌握这一部分知识是必不可少的。

本文将介绍西藏自治区考研管理学复习资料市场营销策略与战略管理的一些基本概念和要点，帮助考生加深对此内容的理解和运用能力。

**1.市场营销策略**市场营销策略是指企业在市场竞争中采取的行动和决策。

它包括市场定位、目标市场选择、产品定价、销售渠道选择、促销活动等方面的内容。

市场营销策略的核心是满足客户需求，实现企业利润最大化。

在复习市场营销策略时，考生需要掌握以下几个重要概念和方法：(1) 市场定位：即确定企业产品或服务在目标市场中的定位和差异化优势。

市场定位的关键在于深入了解目标市场的需求和竞争对手的优势，从而找到独特的卖点来吸引消费者。

(2) 目标市场选择：是指企业在市场营销中选择合适的目标市场进行资源投入。

目标市场选择需要考虑市场规模、竞争程度、目标群体的特征等因素，以确保市场营销活动的效果最大化。

(3) 产品定价：是指企业根据市场需求、成本和竞争情况制定产品价格的策略。

考生需要了解不同的定价策略，如市场份额定价、市场扩张定价、价格歧视等，以及其适用的条件和效果。

(4) 销售渠道选择：是指企业选择合适的销售渠道来推广和销售产品。

考生需要了解不同销售渠道的特点和优劣，如直销、代理商、分销商等，以及如何根据产品属性和市场需求选择最适合的销售渠道。

(5) 促销活动：是指企业为了吸引消费者购买产品而采取的各种营销手段和活动。

考生需要了解不同的促销活动形式，如广告、促销价格、赠品等，以及它们的效果和适用场景。

**2.战略管理**战略管理是企业在竞争环境中制定长远目标和行动计划的过程。

它关注企业整体的方向和资源配置，以实现企业的长期竞争优势。

战略管理涉及到环境分析、战略选择、实施和控制等方面的内容。

在复习战略管理时，考生需要掌握以下几个重要概念和方法：(1) 环境分析：是指对企业外部环境和内部资源进行系统评估和分析，以确定企业的机会和威胁，同时了解企业的优势和劣势。

营销考试知识点总结

营销考试知识点总结营销是一个广阔而复杂的领域，它涵盖了广告、促销、产品开发、品牌管理等多个方面的内容。

对于营销专业的学生来说，要掌握各种营销知识点并不是一件容易的事情。

因此，本文将从市场营销的基本概念、营销战略、消费者行为、成本和收益分析、市场细分和定位、渠道管理、品牌管理等方面，对营销考试的知识点进行深入的总结和分析。

一、市场营销的基本概念市场营销是指企业为了满足顾客需求，通过研究市场需求和不断推陈出新的产品或服务来获取收益的过程。

它包括了市场分析、产品设计、定价策略、促销活动等多个方面。

例如，对于营销而言，了解顾客需求和竞争对手是非常重要的。

企业需要通过市场调研和数据分析来了解顾客的需求和偏好，以便开发符合市场需求的产品。

同时，企业还需要了解竞争市场的情况，以便制定合理的营销战略。

二、营销战略营销战略是企业为了实现市场目标，推广产品或服务而制定的一系列计划和方案。

它包括了定价策略、促销活动、产品开发、渠道管理等多个方面。

例如，对于定价策略而言，企业需要根据产品的成本和竞争市场的情况来确定价格，以便实现最大利润。

对于促销活动而言，企业需要通过广告、促销活动、营销策略等手段来吸引顾客，提高产品或服务的知名度。

三、消费者行为消费者行为是指顾客在购买产品或服务时所表现出的态度和行为。

了解消费者行为对于企业来说非常重要，因为它可以帮助企业更好地满足顾客的需求。

例如，对于消费者行为而言，企业需要了解顾客的购买决策过程和动机，以便开发符合顾客需求的产品或服务。

另外，企业还需要了解消费者的购买习惯和行为，以便制定合理的营销策略。

四、成本和收益分析成本和收益分析是指企业通过比较投入成本和预期收益来评估产品或服务的可行性。

它可以帮助企业判断产品或服务是否值得投资，并且帮助企业制定合理的定价策略。

例如，对于成本和收益分析而言，企业需要了解产品或服务的开发成本和预期收益，以便评估产品或服务的市场前景。

同时，企业还需要了解产品或服务的市场竞争情况和市场需求，以便制定合理的定价策略。