市场营销策划基础知识
《市场营销策划》复习资料(新·用)
《市场营销策划》复习资料第一章绪论第一节市场营销策划的意义和特点[单选]目标是策划的起点，是人们行为的动力，是策划灵感的凝聚，是策划实施的标准。
[单选]在市场营销策划中，信息是策划的基础，知己知彼百战不殆。
[单选]创意是策划的核心。
无数成功的经验都表明了创意对策划具有重要意义。
[单选]市场营销和推销不同之处是：（1）起点不同。
推销的起点是工厂或种植园，而市场营销的起点是市场。
（2）中心不同。
推销的中心是产品，而市场营销的中心是顾客需求。
（3）手段不同。
推销的手段是促销，而市场营销的手段是企业整体营销活动。
（4）终点不同。
推销的终点是通过销售获得利润，而市场营销的终点是通过满足顾客需要获得利润。
[单选]市场营销环境系统包括微观环境和宏观环境。
[多选]市场营销宏观环境包括人口环境，经济环境，技术环境，自然环境，政治法律环境。
[多选]市场营销策划的特点有目的性，战略性，动态性，可操作性。
[多选]市场营销策划按性质可划分为基础策划，运行策划，发展策划。
[单选]所谓基础策划，是指对保证市场营销动作所必需的基础工作的策划，一方面包括市场调研策划；另一方面包括企业战略策划。
[多选]市场营销策划按部门可划分为市场调研策划，新产品开发策划，广告策划，公共关系策划。
第二节市场营销策划的原则，主要步骤和方法[单选]企业市场营销策划的基本原则是统筹规划。
[多选]市场营销策划的原则有统筹规划，超前创新，技艺融合。
[单选]创意的基本特点是独特性。
[单选]进行市场营销策划的出发点是制订方案。
[多选]一个完整的市场营销方案应包括的内容有市场营销目标，市场营销策略，市场营销手段，市场营销步骤。
[单选]在逻辑推论中，类比推论是市场营销方案评估中经常使用的方法，即根据其他类型的成功方案来推论目前的方案。
[单选]在市场营销方案的评估方法中，经常使用的方法是专家论证。
[多选]市场营销策划实施效果主要指标有销售收入，利润收入、市场占有率，品牌形象，企业形象。
市场营销专业知识技能有哪些内容
市场营销专业知识技能有哪些内容市场营销专业知识技能包含多个方面的内容，下面将从市场调研、品牌策划、广告推广、销售管理四个方面进行详细介绍。
一、市场调研市场调研是市场营销的基础，通过对市场需求、竞争对手、消费者行为等方面的调查和分析，为企业的决策提供依据。
市场调研要掌握调研方法和工具的使用，包括问卷调查、访谈、数据分析等。
此外，还需要具备数据分析能力，能够从大量的数据中提取有用的信息，为企业提供准确的市场情报。
二、品牌策划品牌策划是通过对产品、企业或个人进行定位和塑造，建立独特的品牌形象，从而提高市场竞争力。
品牌策划要具备品牌定位、品牌传播、品牌管理等方面的知识和技能。
需要了解目标市场的需求和竞争情况，制定合适的品牌策略，并通过广告、公关、活动等手段进行品牌宣传和推广。
三、广告推广广告推广是将产品或服务的信息传递给目标消费者的一种方式，通过广告的设计、制作和传播，提高产品的知名度和销量。
广告推广需要具备市场分析、媒体选择、创意设计等方面的知识和技能。
要了解不同媒体的特点和受众群体的喜好，制定适合的广告策略，并通过文字、图片、视频等形式，吸引消费者的注意力。
四、销售管理销售管理是指组织和管理销售团队，实现销售目标的过程。
销售管理需要具备市场分析、销售策划、销售技巧等方面的知识和技能。
要了解市场需求和竞争情况，制定合适的销售策略，并通过团队协作、客户关系管理等手段，提高销售绩效。
除了以上四个方面的知识技能，市场营销专业还需要具备沟通能力、团队合作能力和创新能力。
沟通能力是指与团队成员、客户、合作伙伴等进行有效的沟通和协调，以实现共同的目标。
团队合作能力是指与他人合作完成任务的能力，需要能够有效地分工合作、协调冲突、激发团队成员的积极性。
创新能力是指发现和解决问题的能力，要能够思考新的营销策略和方法，提供创新的解决方案。
市场营销专业知识技能包括市场调研、品牌策划、广告推广、销售管理等方面的内容，同时还需要具备沟通能力、团队合作能力和创新能力。
营销策划方案要素包括哪些内容
营销策划方案要素包括哪些内容1. 目标市场分析目标市场分析是策划的基础，需要对目标市场的特点、需求和竞争状况进行深入分析。
通过了解目标市场的消费者特点、购买决策过程和购买动机，制定相应的营销策略。
2. 市场定位市场定位是明确产品或服务在目标市场中的定位和竞争优势。
通过识别目标市场的细分市场和目标群体，确定产品或服务的市场定位，并制定相应的品牌建设和推广策略。
3. SWOT分析SWOT分析是指对产品或品牌的优势、劣势、机会和威胁进行分析，以确定产品或品牌的竞争优势和弱势。
通过SWOT分析，制定相应的市场推广策略，加强优势，弥补劣势，把握机遇，化解威胁。
4. 市场推广策略市场推广策略是根据目标市场和竞争环境，制定的推广目标、推广方法和推广渠道。
推广目标可以是销售额增长、市场份额提升、品牌知名度提高等。
推广方法可以是广告推广、促销活动、公关活动等。
推广渠道可以是线上推广、线下推广、合作伙伴推广等。
5. 产品营销策略产品营销策略是制定产品的研发、定价、包装、品牌建设等方面的策略，以提高产品的竞争力和吸引力。
包括确定产品的特点和优势，确定产品的定价策略，设计产品的包装和标识，建立和维护产品的品牌形象。
6. 渠道策略渠道策略是建立和管理产品销售渠道的策略。
包括确定产品的销售渠道类型，制定渠道覆盖范围、渠道结构和渠道合作策略等。
7. 市场推广活动策划市场推广活动策划是制定具体推广活动的方案和计划。
包括制定活动目标、活动内容、活动时间、活动地点、活动预算等。
常见的市场推广活动包括产品发布会、促销活动、公关活动、展览和展销会等。
8. 营销预算营销预算是制定营销活动和策略所需的费用预算。
根据市场推广的需求和目标，制定相应的营销预算，包括广告费用、促销费用、公关费用等。
9. 监测和评估定期监测和评估营销策划方案的实施效果是非常重要的。
通过跟踪销售数据、市场反馈和消费者反馈，评估营销策划的效果，及时调整和优化营销策略。
市场营销基本知识ppt课件
科特勒的定义：创造与交换价值
营销“是指个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行交换以获 得所需所欲的一种社会活动和管理过程。”
—— 德鲁克
Peter F．Drucker
什么是企业最核心的竞争力？—— 市场营销，没有之一！
—— 《清华管理评论》（郑毓煌，诺埃尔·凯普）
3
市场需求和客户需要
问题： 市场是什么？ 交换场所 交易关系 消费需要 消费欲望 消费需求
1、市场是需要：Need
——个体感到欠缺的一种状态在人脑中的反映。
与 孔明
个人营销卖什么：智慧、人格、形象、思想、能力、劳务、…
非营利组织营销 —— 关乎组织的影响与地位
卖什么：理念、品牌、服务 谁需要：志愿者组织、学会组织、红十字、学校、医院 营销目标：知名度、满意度、忠诚度、人气度、赢利
城市营销 —— 关乎关乎城市繁荣和落后
城市营销目标： 城市营销内容： 城市营销定位： 城市营销传播：
需要
范畴
特点：针对范畴，不针对具体对象 表现：生理、安全、归属、尊重、自我实现
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市场需求和客户需要
2、市场是欲望：Want
——个体针对具有对象产生的强烈需要。
特点：针对对象，不针对条件 表现：物质欲望、精神欲望
欲望
对象
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市场需求和客户需要
3、市场是需求：Demand
——有支付能力和消费条件的欲望。
把木梳卖给和尚！
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营销策划整体框架
是诊断思维模式 是计划思维模式 是执行思维模式
市场营销基本知识
市场营销基本知识策划又称“策略方案”和“战术计划”（Strategical Planning / Tactical Planning）是指人们为了达成某种特定的目标，借助一定的科学方法和艺术，为决策、计划而构思、设计、制作策划方案的过程。
文案策划、活动策划、营销策划、市场策划、网络策划、品牌策划等。
罗瑟。
瑞夫斯首创。
市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。
简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。
它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等。
营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人（stakeholder）受益的一种组织功能与程序。
2：菲利普·科特勒下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。
3：而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：1、USPUSP即“独特的销售主张”(Unique Selling Proposition) 或独特卖点。
罗塞• USP理论内涵主要有三个部分；基本要点：每一则广告必须向消费者说一个主张，必须让消费者明白，购买广告中的产品可以获得什么具体的利益。
所强调的主张必须是竞争对手作不到的或无法提供的，必须说出其独特之处，在品牌和说辞方面是独一无二的，强调人无我有的唯一性。
所强调的主张必须是强而有力的，必须聚焦在一个点上，集中打动、感动和吸引消费者来购买相应的产品。
USP三原则：1.让影像贴近声音，让消费者的眼睛看到他耳朵所听到的。
2,让播音员的声音作为背景音。
3.为了USP找到一个具体的影像说明。
2、4p4P理论Product产品，Price价格，Place渠道，Promotion促销。
自考00184市场营销策划重点知识点汇总【速记宝典】
市场营销策划（00184适用全国）速记宝典一、简答题命题来源:通过本课程的学习，考生可以全面而系统地掌握营销策划的基础知识、基本理论和基本方法，具体包括:营销策划书与创意、市场调研策划、营销战略策划、企业形象策划、产品策划、价格策划、渠道策划、促销策划、广告策划、公共关系策划、网络营销策划等;可以培养运用营销策划的知识与方法统筹解决企业市场营销问题的实践能力，为日后适应企业的营销策划工作打下坚实的基础，力争成为具有创新意识和创业能力的应用型营销策划人才。
答题攻略：（1）能够识别和记忆市场营销策划的相关概念及特征，并能够正确地表述或选择。
（2）在识记的基础上，能全面把握市场营销策划的基本知识、基本原理、主要理论，理解相关知识、原理的区别和联系，并能够正确地表述、选择和分析。
（3）掌握策划方法，熟悉策划流程，能运用多个概念、多项原理和理论联系实际，解决复杂的现实问题，为企业的市场营销策划提出方案建议。
（4）答案表述要有层次性，列出要点，分点分条作答，不要写成一段；（5）如果对于考题内容完全不知道，利用选择题找灵感，找到相近的内容，联系起来进行作答。
如果没有，随意发挥，不放弃。
考点1：简述营销策划目标设定应该遵从的原则和必须注意的要点。
答：目标的设定应该遵循SMART原则，即具体、可衡量、可操作、现实性、时限性。
在设定营销目标时也必须注意以下3点：第一，营销策划目标要尽量量化，以便于测量。
第二，营销目标不要设定得太高，也不要设定的太低。
第三，如果存在多个营销目标，要使这些营销目标相互协调一致。
考点2.简述营销策划实施过程中的注意事项。
答：（1）强制性与灵活性相结合；（2）做好沟通与协作；（3）注意实施的进度与效果。
考点3.简述策划案实施的步骤。
答：从策略的角度来看，策划案的具体实施大体可以由三个步骤构成：第一，实施模拟；第二，正式实施；第三，中间考核。
考点4.简述营销策划书的结构。
答：一般来说，营销策划书包括如下九个方面的结构：（1）纲要；（2）环境分析；（3）SWOT分析；（4）市场选择与定位；（5）企业战略与目标；（6）营销策略；（7）组织与实施计划；（8）费用预算；（9）控制应变措施。
营销策划基本知识
目标市场战略分析
1.市场细分分析 所谓市场细分，就是企业按照市场同质性，把整个市场细分为若干需要不同的 产品和市场营销组合的市场部分或亚市场，其中任何一个市场部分或亚市场都 是一个有相似的欲望和需要的购买者群，都可能被选为企业的目标市场。 常用的市场细分变量有： 地理细分人口细分、心理细分、行为细分。 2.目标市场分析： 公司可考虑可能的目标市场模式，一共可采用五种模式：密集单一市场、有 选择的专门化、产品专门化、市场专门化、完全市场覆盖。
（七）营销战略和具体营销方案
应遵循“对症下药”、“因地制宜”、“切实 可行”三条基本原则。 1.营销宗旨 2.产品策略
产品定位 产品质量功能方案 产品品牌 产品包装 产品服务
3.价格策略 4.销售渠道
5.广告宣传
原则：①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象， 树立公司形象；②长期化。③广泛化。④不定期的配合 阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行
营销策划书的结构框架 （一）封面
营销策划书的封面应该提供如下信息： 委托方 策划书的名称
完成日期
策划机构或策划者
（二）前言
营销策划书的内容作高度概括性表述，引起阅读者 的注意和兴趣
主要内容
简要交待接受营销策划委托的情况 进行营销策划的原因 策划的概况
（三）目录
目录中所标的页码不能和正文的页码有出入
页眉处，一般应写上策划人的单位名称、策划 书标题等内容
（5）版面装饰
可以通过一些辅助性的装帧图片，使得营销策划 书更加活跃，同时用一些强调或能够引起读者注 意的特殊符号，将希望引起注意的内容突出出来
五.营销策划分析
市场营销策划分析就是在发现市场营销中的问 题以后，去收集、分析和研究有关的信息，然 后再向企业提出解决问题的策略和方法。 市场营销策划分析是市场营销决策的基础。
营销策划方案用的知识点
营销策划方案用的知识点一、市场分析与定位1. 目标市场分析：了解目标市场的人口数量、消费能力、消费习性等因素。
2. 客户细分：确定目标市场中具有相似需求和行为特征的消费者群体。
3. 竞争对手分析：研究竞争对手的产品定位、市场份额、销售策略等，为差异化竞争提供依据。
4. SWOT分析：分析产品或品牌的优势、劣势、机会和威胁，为策划提供方向。
二、产品定位与策略1. 品牌定位：确定产品在目标市场中的独特卖点和竞争优势，塑造品牌形象。
2. 产品策略：确定产品的特色和优势，包括产品功能、价格、包装、售后服务等方面。
3. 产品创新：根据市场需求和潜在机会，推出创新产品或服务，增加市场份额。
三、营销渠道策略1. 渠道选择：确定最适合产品销售的渠道，包括直销、零售、批发等。
2. 渠道管理：建立与经销商和零售商的良好合作关系，提供培训和支持，确保产品流通畅通。
3. 电商渠道策略：制定在线销售策略，包括电商平台选择、促销活动等，提高销量和品牌知名度。
四、市场推广策略1. 广告策略：确定广告媒体、形式和内容，吸引目标市场的关注。
2. 促销策略：制定促销活动，如满减、折扣、赠品等，增加销售量。
3. 公关策略：通过媒体报道、赞助活动等方式提高品牌知名度和形象。
4.口碑营销策略：通过社交媒体、口碑平台等渠道，传播品牌积极的口碑，并积极应对负面评论。
五、客户关系管理策略1. 客户培育：与现有客户保持良好关系，提供优质的售后服务，增加客户忠诚度。
2. CRM系统：建立客户关系管理系统，管理客户数据，实现个性化的营销和服务。
3. 反馈机制：建立客户反馈渠道，收集客户意见和建议，改进产品和服务质量。
六、数据分析与优化1. 销售数据分析：通过销售数据分析，了解产品销售情况，找出销售瓶颈和改进机会。
2. 市场调研和用户调研：通过市场调研和用户调研，了解目标市场和客户对产品和品牌的认知和需求。
3. 战略调整：根据市场和客户反馈，调整营销策略，以适应市场变化和需求。
营销策划的基础理论之CIS
营销策划的基础理论之CIS营销策划的基础理论之CIS（顾客信息系统）CIS，即顾客信息系统，是一种通过收集、整理和分析顾客信息以支持企业营销决策的系统。
CIS在市场营销中起到至关重要的作用，帮助企业了解顾客需求、制定有效的营销策略，并最大限度地提高营销效果。
首先，CIS可以帮助企业了解顾客需求和行为。
通过销售渠道、客户关系管理系统等渠道，企业可以收集顾客的相关信息，如购买记录、偏好、意见反馈等。
这些信息可以揭示顾客的购买决策和购买习惯，进而帮助企业了解顾客的需求，提供更加精确的产品和服务。
其次，CIS可以支持企业制定有效的营销策略。
通过对顾客信息的分析，企业可以发现顾客的群体特点、购买行为和偏好等。
这些数据可以用于市场细分，将顾客划分为不同的目标群体，并针对不同的群体制定相应的营销策略。
例如，企业可以根据顾客的购买历史和偏好，进行个性化的推荐和定制服务，提高顾客满意度和忠诚度。
最后，CIS可以协助企业评估和改善营销效果。
企业可以通过CIS收集顾客的反馈和评价，了解产品和服务的质量和满意度。
通过对顾客反馈的分析，企业可以发现问题和改进的空间，并及时采取措施进行调整和优化。
此外，企业还可以通过CIS对市场活动的效果进行跟踪和评估，找出成功因素和失败原因，为未来的营销决策提供参考。
总之，CIS是营销策划的基础理论之一，它通过收集、整理和分析顾客信息，帮助企业了解顾客需求、制定有效的营销策略，并评估和改善营销效果。
借助CIS，企业可以更好地与顾客互动，提供个性化的产品和服务，从而增加顾客忠诚度和市场竞争力。
CIS的数据采集和整理是一个复杂而庞大的任务，需要企业精心组织和管理。
以下是一些CIS数据采集的常见途径：1. 销售渠道数据：通过销售渠道，企业可以获取顾客的购买记录和消费行为。
这包括顾客购买的产品和数量、购买时间、销售地点等。
企业可以通过对这些数据的统计和分析，了解产品的销售情况、市场需求的变化和潜在的销售机会。
(完整版)市场营销策划所有考题及答案
三、简答题目录1.1．简述市场营销与推销的区别。
1.2．企业为什么要进行市场营销策划?1.3．简述市场营销策划的特点。
1.4．简述市场营销策划的类型。
1.5．简述市场营销策划的主要步骤。
1.6．简述评估市场营销方案的方法。
1.7．简述市场营销策划的主要方法。
1.8．进行市场营销策划应注意哪些问题?1.9．简述创造性思维的主要特征及其形式(基本形式和特殊形式)?1.10．简述市场营销策划与创造性思维的关系。
1.11．企业应该如何提高市场营销策划人员的能力?1.12.市场营销策划的原则?2.1．简述确定企业使命的依据。
2.2．简述企业进行市场营销的环境因素。
2.3．企业应如何编制企业使命书?2.4．简述波士顿咨询集团市场增长矩阵模型。
2.5．企业应如何对新增业务进行规划?2.6．企业获得竞争优势的途径有哪些?2.7．简述信息反馈的控制方法。
2.8．简述实施目标市场策略的步骤。
2.9．简述企业总体战略策划的内容。
2.10．简述策划业务单位战略的步骤。
2.11．简述企业业务的主要类型。
3.1．简述消费者购买行为的特点。
3.2．简述消费者购买行为的类型。
3.3．简述组织市场的特点。
3.4．简述影响产业购买决策的主要因素。
3.5．简述影响中间商购买行为的主要因素。
3.6．简述非营利组织的购买特点。
3.7．简述非营利组织购买方式的类型。
3.8．简要说明影响政府购买行为的因素。
4.1．行业竞争结构的主要类型有哪些?4.2．简述对竞争者分析的主要内容。
4.3．简述竞争者的反应模式。
4.4．简述企业的一般竞争战略。
4.5．采用直接与竞争对手竞争的战略时，必须注意什么问题?4.6．简述市场领导者的竞争战略。
4.7．简述市场挑战者的竞争战略。
4.8．简述市场跟随者的竞争战略。
4.9．简述市场补缺者专业化营销的主要形式。
4.10．简述紧缩型企业的竞争战略。
4.11．简述衰退行业企业的竞争战略。
5.1．企业的经营活动包括哪些内容?5.2．简述市场营销信息的特征。
大二市场营销学知识点
大二市场营销学知识点市场营销学是一门涉及市场营销战略、市场调研、市场营销组织与管理等内容的学科。
在大二学习市场营销学时，掌握一些基本的知识点对于今后从事市场营销工作或相关领域的发展至关重要。
本文将介绍大二市场营销学的一些重要知识点，以帮助读者更好地理解该学科。
一、市场营销概念及基本原理市场营销是指企业通过市场调研、产品定位、市场推广等手段，满足消费者需求以实现利润最大化的活动。
在大二市场营销学中，学生需要了解市场营销的基本概念及其基本原理，包括市场需求与市场细分、市场定位与市场竞争分析等内容。
二、市场调研与消费者行为市场调研是市场营销过程中非常重要的环节，它通过收集、分析和解释市场数据，为决策制定提供依据。
大二市场营销学中，学生需要学习如何进行市场调研、设计调研问卷、分析调研结果等技能。
同时，了解消费者行为对于市场营销也非常重要，包括消费者购买决策的过程、消费者心理与态度等。
三、产品策划与新产品开发产品策划是指在考虑市场需求和消费者行为的基础上，确定产品定位、设计产品特性、拟定产品组合等工作。
大二市场营销学中，学生需要了解产品策划的基本原理和实践方法，包括产品生命周期、产品差异化策略等。
此外，新产品开发也是市场营销学的重要内容，学生需要掌握新产品开发流程和关键技术。
四、定价与渠道管理定价是市场营销中一个重要的决策环节，它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
大二市场营销学中，学生需要学习不同的定价策略和方法，如成本导向定价、市场导向定价等。
此外，渠道管理也是市场营销学的一个关键内容，学生需要了解渠道的基本概念、渠道设计和渠道冲突解决等。
五、市场营销组织与管理市场营销组织与管理是市场营销学的重要组成部分，包括销售团队的组建与管理、销售业绩考核与激励、销售渠道的管理等。
大二市场营销学中，学生需要学习如何建立高效的销售团队、制定合理的销售目标和销售计划等技能。
总结：大二市场营销学的知识点包括市场营销概念与基本原理、市场调研与消费者行为、产品策划与新产品开发、定价与渠道管理、市场营销组织与管理等内容。
市场策划与营销策划
市场策划与营销策划一、什么是市场策划市场策划——就是从事应用科学的思维和方法，对以赢利为目的的社会经济组织的整体活动进行系统、科学的创造构思、谋划和设计，以期达到最佳效果的专业人士。
主要工作包括：策划目标定位、策划诊断调查、策划创意构想、策划方案论证、策划实施操作、策划评估服务等。
职责素描ü 针对企业和产品的实际情况，进行市场战略目标体系的策划；ü 研究市场的宏观方面的信息，包括市场动态、技术发展动态、国家与地方政策变化及趋势等，并收集产品与市场信息；市场策划ü 制定、规划公司品牌策略，包括新产品的定位、营销方案及整体设计，提升品牌销量；ü 负责企业形象、品牌形象、商业化包装的策划与管理，组织、编制大型市场规划、设计方案，指导制作各种宣传材料、产品说明书、销售支持材料等。
核心竞争力：织制定市场规划、市场销售策略、产品拓展等工作。
技能要求：有较强的市场感知能力、敏锐地把握市场动态、市场方向的能力；具备大型活动的现场管理能力，有较强的表达、理解与公关能力以及团队合作精神。
职业现状企业策划我国的市场策划业发端于20世纪80年代初期，最初是以点子公司的形式出现；90年代中期，国外策划公司大批进入我国，从此策划业告别了“点子”时代，进入专业化发展阶段。
现在我国的专业策划公司已超过一万家，从业人员达到100万之多。
但行业现状与经济发展的需求存在着一定的反差，一方面行业本身缺乏政策引导和规范操作，整个市场处于一种自发的较混乱态势；另一方面企业受过系统和专业策划培训的人员很少，导致策划从业人员整体素质不高，不能适应日益发展的企业经营创新的需要。
策划专业知识过硬，熟知中国国情，有策划实战经验的专业策划人员已成为市场紧缺人才。
知识要求具有三年以上相关职位的从业经验。
有大型项目的市场拓展和销售工作经验及商务谈判经验。
职业趋势发展路径：目前国内从事市场策划的人员主要有三类：一是大专院校商务策划、市场营销、中文、经济管理等专业的学生；二是从事策划、咨询、广告中介等人员；三是企事业单位的营销、企划、公关等部门的职员及社会团体的工作人员，自由策划人士和媒体的编辑记者等。
营销策划书的基本内容
营销策划书的基本内容篇一：营销策划书的主要内容营销计划主要分为三个部分：一是产品市场状况分析二、策划书正文内容三、效果预测及方案的可行性和可操作性（一）市场状况分析1.目前市场上整个产品的规模。
2．竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。
3.竞争品牌市场份额对比分析。
4．消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。
5.比较分析各竞争品牌产品的优缺点。
6．各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。
7.竞争品牌的广告费用和广告绩效对比分析。
8．各竞争品牌促销活动的比较分析。
9.竞争品牌公关活动对比分析。
10.竞争品牌定价策略的比较分析。
11.竞争品牌销售渠道对比分析。
12.公司今年产品的财务损益分析。
13.公司产品与竞争品牌优劣势对比分析。
（二）策划书正文一、将公司产品推向市场的政策。
1）确定目标市场与产品定位。
2）销售目标是扩大市场份额或追求利润。
3）制定价格政策。
4）确定销售方法。
5）广告表现与广告预算。
6）推广活动的要点和原则。
7）企业的产品销售目标。
二、企业产品销售目标。
指公司的各种产品在一定期间内必须实现的营业目标。
三、产品推广计划。
1）目标短期计划中期计划长期计划2）策略3）详细计划四．市场调查计划。
1）目标短期计划中期计划长期计划2）策略3）细部计划五、销售管理计划。
六．财务损益预估。
七、方案的可行性和可操作性分析。
篇二：市场营销策划书的内容主要有哪些营销计划的主要内容是什么回答：营销策划书的基本结构可分为以下十项。
1.掩护策划书的封面可提供以下信息:a.策划书的名称;b.被策划的客户;c.策划机构或策划人的名称;d.策划完成日期及本策划适用时间段;e.编号。
2.前言前言或序言是策划书正式内容前的情况说明部分，内容应简明扼要，最多不要超过500字，让人一目了然。
其内容主要是:a.接受委托的情况。
如:x公司接受x公司的委托，就xx年度的广告宣传计划进行具体策划。
b、这个计划的重要性和必要性。
第二章 市场营销策划基础知识 (涉外)市场策划与营销地教学课件
策划的方法(1)
人文方法
集思广益法 调查法 经验法
（涉外）市场策划与营销
主讲：潘心雄
策划的方法(2)
系统方法
A.逻辑法 B.预测法 C.抓主法 D.取向法 E.类比法
（涉外）市场策划与营销
主讲：潘心雄
策划的方法(3)
创意方法 A.顿悟法 B.权变法 C.扩张法
Thank you and good night!
营销策划人 应具备的五种能力
• 敏锐的观察能力 • 丰富的想象能力 • 准确的判断能力 • 良好的协调能力 • 较强的公关能力
主讲：潘心雄
涉外）市场策划与营销
主讲：潘心雄
策划的类型，按照策划的( )来划分： 主体 范围 对象 业务阶段 频度 动机 性质
策划的特征——三个“必须有” 1、崭新的创意 2、方向明确的创意 3、可实现的创意
（涉外）市场策划与营销
主讲：潘心雄
营销策划者应具备的素质
一名称职的市场营销策划者，既要知识丰 富，学识渊博，分析问题和解决问题的能 力较强，能见微知著，预测事物发展的方 向，有组织才能，还要求有过人的胆量和 勇气，有坚定果敢的性格，有创新精神，
还有使上司接受自己策划的能力。
（涉外）市场策划与营销
（涉外）市场策划与营销
主讲：潘心雄
策划的目标
1、“赚钱”第一 2、提高知名度 3、赢得美誉
（涉外）市场策划与营销
主讲：潘心雄
策划的策略—— 1\ 一炮走红 2\ 以情感人 3\ 先期造势 4\ 名人效应 5\ 服务大众 6\ 宣传文化 7\ 迎合特殊需求 8\ 依托政府机构组织 9\ 出奇制胜
（涉外）市场策划与营销
（涉外）市场策划与营销
第二章 市场营销策划基础知识
市场营销策划重点
市场营销策划重点第一章绪论1.市场营销和推销的不同之外是什么P5 简1起点不同;推销的起点是工厂或种植园,市场营销的起点是市场2中心不同;推销的中心是产品,市场营销的中心是顾客需求3手段不同;推销的手段是促销,市场营销的手段是营销活动4终点不同;推销的终点是通点销售获得利润,市场营销的终点是通过满足顾客需要获得利润2.什么是市场营销策划试述市场营销的意义P5市场营销策划名,名：是指企业对未来将要发生的市场营销活动进行全面、系统筹划的一种超前决策,它所提供的是一套关于企业市场营销的未来方案,其作用可以视为企业市场营销管理软件;意义：一市场营销策划的必然性1进入住处时代,信息需要2四自原则,需要营销策划3条件具备4决策的科学化、程序化和效能化,地位提高二市场营销策划的作用1可以强化市场营销目标 2可以加强市场营销活动的针对性3可以提高市场营销活动的计划性 4可以降低营销成本3.试述市场营销策划的特点,类型和原则;P7特点：1目的性 2战略性 3动态性 4可操作性类型：一按性质划分 1基础策划 2运行策划 3发展策划二按范围划分 1宏观策划 2中观策划 3微观策划三按部门划分 1市场调研策划 2新产品开发策划 3广告策划 4公共关系策划4.市场营销策划的原则 P10一统筹规划基本原则注意的三个问题：1全面把握企业市场营销过程中的各种要素2进行时间顺序的运筹3进行地点安排的运筹二超前创新1市场营销策划是一种准确的判断2是一种巧妙的安排三技术融合1加强定量分析方法2能够被有关人士接纳5.简述市场营销策划的主要步骤和方法P12主要步骤：明确目的、收集信息、产生创意、制订方案出发点、组织实施、测评效果方法：程序法、模型法、案例法6.什么是创造性思维它有哪些特点和形式P19创造性思维亦称求异思维,求异性始终贯穿于创造性思维活动中;主要特征：1积极的求异性 2敏锐的洞察力 3丰富的想像力和灵感 4超常的综合力主要形式：一基本形式：1理论思维 2直观思维 3倾向 4联系 5逆向 6形象 7抽象思维二特殊形式：1生存意思思维：危机、求生、防身、与狼共舞2公关意识思维：赞助、迎合3特色意识思维：借名、创名、哗众取宠、献丑、人性7.市场营销策划和创造性思维的关系是什么 P241创造性思维是市场营销策划的起点和终点2创造性思维是市场营销策划的重要理论支柱3创造性思维渗透到市场营销策划的各个方面8.市场营销人员应具备哪些素质 P241观察力 2灵感 3构成力 4情报力 5实理力 6感召力9.简述市场营销策划成功的主要基础和标志;P27 试一基础分析：1全面认识商品的价值 2消费者导向 3市场营销策划软件的开发二基本标志：1达成交易 2获取利润 3社会形象第二章企业战略策划1.制定明确的企业使命的意义有哪些 P31 试1有利于企业内部形成上下一致的目标和行动方向,为企业的长远发展指明道路2有利于避免企业的不同部门追求相互矛盾的组织目标3有利于企业顺利获得并合理分配资源2.试述确定企业使命的依据;P32论1企业的历史 2股东和管理者的意图 3环境因素 4企业资源 5企业相对优势3.编制企业使命报告书应包括哪些问题要把握好哪几个方面 P34编制企业使命报告书时应包括以下问题：1企业的主要业务领域是什么;2企业所面对的主要顾客是谁;3顾客的需要是什么;4企业在未来准备朝哪个方向发展;5企业文化的特点有哪些;6企业的菜同价值观是什么;7企业的股东及其他相关利益者的要求是什么,等等;把握好以下几个方面：1企业使命中最基本的方面是规定企业的业务领域2企业使命要有共同的信仰和价值观,要能够对企业员工产生激励作用3企业使命要体现企业对发展、创新、开拓市场等方面的设计和态度,要体现企业的持续发展4.如何划分企业的战略业务 P37简一战略业务单位的界定：在的使命具有市场和顾客需求导向的前提下,要用市场导向而非产品导向的方式来规定公司的业务单位;二划分战略业务单位应该注意的问题：对企业务单位的规定既不能过窄,也不能过于宽泛;一个标准的战略业务单位有三个特点：简1它是一个或一组相关的业务,可以单独地进行规划2有明确的竞争对手3有专门的经理人员负责战略规划和控制利润业绩5.制定企业的投资组织计划的方法有哪些如何在实际中应用P38一波士顿咨询集团模型1绘制矩阵：问题类占低增速、明星类高增高占、现金牛类增降、瘦狗类占低增低2填充矩阵：业务单位的相对市场占有率=业务单位的市场占有率/该业务的最大市场竞争者的市场占有率100%3作出决策：增长策略问题类、保持策略现金牛类、收割策略现金牛类、问题和瘦狗类、放弃策略问题和瘦狗二通用电气公司模型1绘制矩阵：行业的吸引力;企业的业务实力两因素2填充矩阵3作出决策3大点--见P426.如何策划新增业务P421策划新增业务是一个企业规划企业战略时不可缺少的内容2新增业务战略是企业整体战略的一个分支战略,因而,也要依据战略制定的一般步骤进行分析和设计,要进行外部环境的分析、分析自身的优点和劣势、制定战略使命和目标、设计一套战略规划系统、进行战略的控制和反馈;3要从以下几方面评价和控制新增业务战略：必要性、适应性、效益性、风险性、可能性4企业的新增业务规划主要有三个方面简：①密集性增长：是不啬新的业务单位,在公司现有的业务领域内寻找未来的发展机会;基本思路：市场渗透、市场开发、产品开发②一体化增长：是指企业所在的基本行业有着良好的发展前途,企业若在供产、产销等方面进行开拓,能够达到提高效益、加强控制、扩大销售、啬盈利的目的;方式：后向一体化上游、前向一体化下游、水平一体化③多角化增长：是指企业尽量增加产品的种类和品种,跨待业生产和经营多种多样的产品和业务,扩大企业的生产和市场范围,从而保证企业在竞争激烈的市场上降低经营的风险,使企业得发持续发展;方式：同心多角化、水平多用化、集团多角化名：一般是大的企业集团通过并购其他行业中的企业,将企业的业务领域广泛扩展到其他行业中,以壮大企业的实力,提高企业抵御风险的能力;7.简述业务单位的战略策划过程;P441制定任务 2分析外部环境 3分析内部条件 4确定目标5制定策略 6编辑计划 7执行计划 8反馈与控制8.企业内外环境的主要方法有哪些P451分析外部环境时,可以采取环境矩阵的方法;企业的环境机会是指存在顾客需求并且可以使企业获得经营利润的领域;企业的环境机会分四种类型：1积极主动2和3提高获利水平吸引力 4最微不足道企业面临的环境威胁情况分四类：1主要威胁 2和3重要威胁,但不十分严重4最轻微2企业的内部环境分析的主要依据企业的优势和弱点来进行;进行内部条件的优势和弱点分析,一般涉及企业活动的四个领域：市场营销、财务、生产、组织;每一个要素的能力水平可以划分为5个等级：优势大、优势小、中性水平、一般弱点和主要弱点;相关因素在企业中的重要性可以分为高、中、低三个等级;3改进内部条件,1.明确改进的内容;2.改进企业的内部环境需要企业的各个部门进行有效的配合;3.改进企业处于弱势的内部环境条件;9.试述产品市场营销计划书的要点;P 531计划提要 a.产品的特点 b.市场的基本状况 c.机会与问题 d.目标 e.市场营销策略 f.具体的行动方案 g.市场营销预算 h.补充措施及应急计划2当前市场营销情况 a.宏观环境状况 b.顾客需求状况 c.产品状况 d.竞争状况 e.促销分销状况3机会点与问题点4目标5市场营销策划 a.目标市场策略无差异性营销、差异性营销和集中营销 b.市场营销组合策略产品、价格、促销、分销渠道6行动方案 a.行动内容目标、行动步骤 b.执行者 c.时间安排 d.要求7市场营销预算 a.收入预算 b.支出预算生产成本、营销支出 c.利润预算8营销控制 a.通常做法 c.应急计划第三章了解购买者行为规律1.简述消费购买行为的特点;P58试1购买者的广泛性 2需求的差异性 3非专业性 4需求波动较大2.企业营销人员在制定营销策略之前必须考虑的问题有哪些 P 597Q框架1市场由谁构成购买者 2购买何物购买对象 3为何购买购买目的 4谁参与购买购买组织 5如何进行购买购买行动 6何时购买购买时机 7何处购买购买地点3.论述影响消费者购买行为的主要因素;P60案试1文化因素：文化、亚文化、社会阶层2社会因素：参照群体、家庭、角色与地位3个人因素：年龄与所处家庭生命周期阶段、职业、经济状况、生活方式、个性与自我观念4心理因素：动机生理、安全、社会、自尊、自我实现、知觉选择性注意、选择性扭曲、选择性保留、学习、信念与态度4.消费者购买决策过程的参与者有哪些P681发起者 2影响者 3决定者 4购买者 5使用者5.论述购买行为的类弄以及企业分别应采取的主要营销策略;P69试1复杂的购买行为：当消费初次选购价格昫、购买次数较少、冒风险的商品时,属于高度介入购买;2减少失调感的购买行为：当消费者高度介入购买过程,但是又发现不了品牌间的较大差异时3习惯性的购买行为：介入程度低、品牌差异程度低的情况下4多样性的购买行为：消费者介入程度低,但品牌间差异大;6.简述消费者购买决策过程的步骤;P701需求确认 2搜集资料 3购买前评估 4购买决策 5购后行动7.简述组织市场的特点;P74试1购买者少 2购买数量较大 3购买者的地理位置相对集中4供求双方关系密切 5派生需求 6需求缺乏弹性 7过程复杂8.简品购买决策的因素;P771环境因素：需求水平、经济前景、利率、技术变化率、政治与规章制度、竞争与发展、社会责任关注度2组织因素：目标、政策、步骤、组织结构3人际因素:权力、地位、趋向4个人因素：年龄、收入、教育、职位、个性、风险态度、文化9.简述产业购买决策的过程;P781认识需要 2确定需要 3说明需要 4物色供应商5征求意见 6选择供应商 7签订合约 8检查合同履行情况10.影响中间商购买行为的主要因素有哪些采购者的个人风格大几类P80主要因素：环境、组织、人际、个人因素的影响;此外;采购者个人的购买风格也具有不可忽视的影响;分类：1忠实的采购者 2随机型 3最佳交易 4创造性 5追求广告支持 6斤斤计较 7琐碎11.简述非营利组织的购买方式;P821公开招标选购 2议价合约选购 3日常性采购12.简述政府市场的采购目的;P84目的是为了维护国家安全和社会公众的利益;具体的购买目的有：1加强国防与军事力量2维持政府的政党运转3稳定市场,政府有调控经济、调节供求、稳定物价的职能,常常支付大量的财政补巾以合理价格购买和储存商品4对外国的商业性、政治性或人道性的援助等;13.简述影响政府购买行为的主要因素;P84试1受到社会公众的监督 2受到国际国内政治形势的影响3受到国际国内经济形势的影响 4受到自然因素的影响第四章竞争策划1.什么是竞争结构行业竞争结构的主要类型有哪些P88竞争结构：是指企业所处的行业竞争状况;一般来说,待业竞争结构有四种类型;1完全竞争市场：是指在同一目标市场上有很多企业参与经营,其商品销售额都只占市场份额的一小部分;适用于产品相似,企业规模小,企业数目多的企业2垄断竞争市场名：是指参与某个目标市场竞争的企业比较多,但其所提供的产品是有差异的,于是一些企业由于在产品上的差异或相对优势而获得对某些市场的垄断权;适用于产品特色、企业规模大,企业数目多的企业3寡头竞争市场：一个待业被少数几家大企业所控制,这些企业的优势是其实力而非其产品差异;适用于产品相似,企业规模大,企业数目少的企业4完全垄断市场：由一家企业占有整个市场,其他企业基本上无法进入;企业规模大2.试述具体竞争者分析的主要内容;P891识别企业的竞争力从行业、市场方面进行分析 2确认竞争者的目标 3分析竞争者的策略4估计竞争者的优势和劣势 5判断竞争者的反应模式从容不迫型、选择型、强烈型、随机型 6选择企业对策竞争者的强弱、远近、良莠3.试述企业一般竞争战略;P94试1直接与竞争对手竞争的战略注意三点：首先要明确直接竞争对手是谁、要注意各种策略的适用条件、制定实现这些策略的主要措施2使竞争对手难以反击的战略使竞争对手陷入被动而不能反击、先下手为强,使竞争对手难以反击、向竞争对手显示有再反击的充分准备,使其进退维谷3不战而胜的战略：1、分居共处：向未来开拓的领域投资、寻找竞争对手的薄弱之处2、协调行动：在资源供应、生产、销售方面协调行动4.在不同市场地位企业的竞争战略有哪些P97一市场领导者战略：主要采取的策略是1扩大市场需求量：发掘新的使用者,鼓励更多的人使用,开辟产品的新用途三方面2保护市场占有率：阵地防御、侧翼防御、先发防御、反攻防御、运动防御、收缩防御3提高市场占有率：注意不要引起反垄断活动、为提高市场占有率而付出的代价不能太大、保证为提高市场占有率所采用的营销组合策略的正确性考虑的三个因素二市场挑战者战略1确定战略目标：攻击市场领导者、攻击旗鼓相当者、攻击当地的小企业2选择进攻策略：正面、侧翼、包围、迂回、游击进攻进攻策略三市场跟随者战略论：紧密跟随、有距离地跟随、有选择地跟随、名牌货的模仿者策略四市场补缺者战略：市场拾遗补阙战略成功的关键在于实行专业化营销,专业化营销的主要形式有试：a.在顾客方面,可以按照最终使用者实行专业化按照顾客规模专业化、按照特定顾客专业化b.在产品方面,可以从事某种产品生产的某一工序,或专门生产某种规格的产品,专门生产某一类产品,专门生产经营某一质量和价格的产品,专门提供某一种或某几种服务等C.在渠道方面,专门服务于某一分销渠道专门生产适合于超级市场销售的产品5.不同经营态势企业的竞争什么P103一增长型企业竞争战略,特点是增加资源投入,扩大产销规模,开发新产品,提高竞争地位,扩大市场占有率;包括类型：1市场渗透策略 2产品发展策略 3产品革新策略 4产品发明策略 5市场转移策略 6市场创造策略 7全面创新策略 8多角化经营策略 9企业联合策略二稳定型企业竞争战略,2种类型：1无增长型 2微增长型三紧缩型企业竞争战略,3种类型：1转变战略,主要有修订现行、提高收入、降低成本策略 2撤退战略,主要放弃、分离策略 3清理战略6.行业生命周期不同阶段企业的竞争战略是什么P106试一新兴待业企业的竞争战略论：考虑问题：1选择打算进入的行业 2确定目标用户 3进入新兴待业时机的选择 3进入新业行业电动机的选择 4如何对待后进入者 5促使行业结构向有利于企业的方向发展二成熟行业企业的竞争战略：考虑问题：1生产规模的确定 2产品结构的调整 3工世和制造方法的改进 4用户的选择 5开发国际市场 6退出或实行多角化经营 7购买廉价资产三衰退行业企业的竞争战略论：类型：1取得领先地位 2取刘适当地位 3逐步退出策略：是指企业尽可能多地从衰退行业中收回投资,直至无利可图 4快速退出策略第五章营销信息管理策划1.简述市场营销信息的特征;P112试市场营销信息的来源广泛、内容复杂、具有目的性、时效性、经济价值2.试述市场信息的管理过程;P114一市场营销信息的采集：1市场营销信息源：文献、电子、实物、口头信息2市场营销住处的采集方法：分析信息需求、选择信息源、确定信息采集方法、进行信息采集二市场营销信息的加工：1鉴别、筛选 2分类、整理 3着录、标记 4编目、组织三市场营销信息的使用：在计划中、决策中、营销中、控制中的使用四市场营销信息的反馈3.市场营销信息系统包括哪些子系统各有什么作用P1171内部报告系统 2营销情报系统 3营销调研系统 4营销决策支持系统4.简述市场营销调研的步骤P1201确定问题2制订方案试：1、确定资料来源 2、选择调研方法 3、设计调研手段 4、设定样本计划 5、确定联络方式 6、拟定实施计划3实地调研：形式：固定和非固定问卷访问;过程：访问的安排、准备、进行、障碍、记录、事后工作,调研人员的管理4分析结果5.如何撰写市场调研报告P1271专题报告：封面、序言、正文、附录 2一般性报告6.简述市场营销调研的方法;P127简1实地调研法 2案头调研法3观察法：形式：直接观察法、亲自经历法、痕迹观察法、行为记录法4询问法：形式：面谈访问法、电话询问法、邮寄询问法、留置问卷法、会议访问法、计算机访问法5实验法：形式：实验室实验、现场实验、模拟实验7.一份好的调查表应当包括哪些内容P133试1能得到被访问者的关心和合作 2有利于对方回答 3使被访问者回答方便 4能帮助被访问者构思答案8.试述市场预测的内容;P1411市场需求预测：全国、地区市场需求2供应状况预测：总体供应能力、竞争、新产品预测3销售预测：市场占有率、价格、销售量、销售能力预测9.简述市场营销预测的步骤;P143试1确定预测目标2收集资料3选择预测方法4计算预测值5评价和修正预测值6编制预测报告10.进行市场营销预测时一般采用哪些方法P145简一定性预测方法 1综合意见法：购买者意向调查法、销售人员意见法 2专家意见法：专家小组法、专家会议法 3推算预测法：类比法、转导法、联测法二定量预测方法 1时间序列高效能法：简单平均法、加权平均法、移动平均法、指数平滑法2回归预测法：步骤：a.分析市场的影响因素 b.建立回归模型 c.进行统计检验 d.用回归模型进行实际预测第六章市场选择策划1.市场机会分析在整个市场营销活动中的重要位置体现在哪些方面P152试1市场机会分析是企业市场营销管理过程的出发点2市场机会分析是企业制定战略规划的重要依据3市场机会分析是企业产品决策的基础2.环境市场机会与企业市场机会的关系是什么P154环境机会对不同的企业,并不一定都是最佳机会 ,因为这些环境机会不一定都符合目标和能力,不一定能取得最大竞争优势;只有环境机会中那些符合企业目标与能力并有利于发挥企业优势的市场机会,才是企业机会;所以,在市场机会分析中,从企业的角度来说,就是要从环境机会中进行选择,选择出合适的公司机会,并对其加发评价,采取适当的决策,获得利益;3.如何寻找和识别市场机会P1561广泛收集意见和建议：询问调查法,德尔菲法,召开座谈会,课题招标法,头脑风暴法2建立完善的市场信息系统和进行经常性的市场研究3企业发现了某种市场机会后,必须对其进行仔细分析和评价,才能决定是利用还是放弃机会4.市场细分的概念及原则是什么P159试市场细分是入出境由于消费者的要求、爱好、购买力等不尽相同,必然会不同程度地影响对产品的购买;原则：1差异性 2可衡量性 3可进入性 4效益性5.简述消费者市场细分的标准;P160试简1地理细分 2人口细分 3心理细分 4行为细分6.简述市场细分的方法;P164简1单一变数法 2综合变数法 3系列变数法 4多因素分析法7.简述市场细分的步骤;P166试1确定产品市场范围 2列举潜在顾客的基本需求 3分析潜在顾客的不同需求4删去顾客的共同需求 5为分市场暂时命名 6进一步识别各分市场的特点8.试述目标市场策略的基本类型及影响目标市场策略选择的因素;P169试策略：1无差异市场策略 2差异性市场策略 3密集性市场策略因素简：1企业特点 2产品特点 3市场特点4产品在生命周期中所处的阶段 5竞争对手的目标市场策略9.产品差异化包括哪些内容P176简1产品实体差异化：产品质量、式样、设计 2服务差异化 3人员差异化4形象差异化10.何谓市场定位企业制定市场定位策略有哪些选择P179论,简市场定位又称产品定位,是指企业根据消费者对于某种产品属性的重视程度,给本企业的产品规定一定的市场地位;策略选择：1产品特色定位2所追求的利益定位3特定的场合及用途定位4使用者的类型定位5竞争的需要第七章产品策划1.产品质量策划包括哪些内容P1831产品使用质量：考虑问题：适用性,可靠性2产品外观质量：包括产品形态,式样、颜色和口味,体积和质量,品牌,包装与装满3产品服务质量：服务项目、收费、人员策划4产品重量体系认证2.简述产品组合的含义及特点;P196试产品组合名即产品的经营范围和结构;产品组合的特点是从其宽度、长度、深度和黏度来表现的1产品组合的长度：是指企业各条产品线所饮食的产品项目的总数2产品组合的宽度或广度：是入出境一个企业所拥有产品线的数量3产品组合的黏度：是指各产品线的产品在最终用途、生产条件、销售渠道或其他方面相互关系的紧密程度3.如何进行产品组合调整P197试1调整产品线的数量,扩充或缩减产品组合的宽度2调整现有产品线的长度 3调整各产品线之间的相关程度4.建立合理产品结构的基本原则;P198简1满足需要原则 2利润原则 3竞争原则 4资源利用原则5.试述产品市场生命周期的含义及各阶段的特点;P199试1引入期：产品试销,产品沿未被顾客所接受,销量小,增长缓慢2成长期：消费者对产品已经熟悉,销售量增长很快3成熟期：市场需求量虽然仍在增长,但销售量的增长速度开始减慢,生产技术已完全成熟4衰退期：市场上除了少数免征产品外,大部分的销售量和利润总额由缓慢下降变为急剧下降6.试述产品生命周期各阶段对应的市场营销策略;P200一引入期策略论：1快速撇取策略 2缓慢撇取策略 3快速渗透策略 4缓慢渗透策略二成长期策略简：1改进产品质量,赋予产品新特色,改变产品款式1改变促销重点,开辟新的细分市场,增设销售机构和网点2高速价格策略,吸引对价格敏感的消费者三成熟期策略：1改进市场策略 2改进产品策略：改进特性、款式、服务策略。
市场营销知识点吴建安总结
市场营销知识点吴建安总结一、目标市场和受众群体目标市场和受众群体是市场营销中的重要概念。
目标市场是指企业所面向的市场领域，包括市场规模、增长趋势、地域分布等。
而受众群体则是指企业产品或服务所面向的具体消费者群体，包括他们的年龄、性别、兴趣爱好等。
了解目标市场和受众群体的特点，可以帮助企业更好地定位自己的产品和服务，从而更好地满足客户的需求。
二、市场定位和差异化竞争市场定位是指企业在目标市场中确定自己的定位，即企业决定在市场中扮演什么样的角色，以及向什么样的受众群体推广产品和服务。
差异化竞争则是指企业在市场中与其他竞争对手区分开来，通过产品、价格、服务等方面的差异化来吸引更多的客户。
市场定位和差异化竞争是企业成功营销的关键。
三、市场调研和客户需求分析市场调研是指企业了解目标市场和受众群体的方法，可以通过问卷调查、重点访谈、数据分析等手段来获取市场信息。
客户需求分析则是指企业了解客户对产品和服务的需求，包括产品功能、价格、品质等方面的需求。
通过市场调研和客户需求分析，企业可以更好地了解市场需求，从而更好地满足客户的需求。
四、产品策划和定价策略产品策划是指企业对产品的设计、开发、推广等方面进行规划和管理。
定价策略则是指企业对产品和服务进行定价的方式和规定。
产品策划和定价策略是企业产品营销中的重要环节，它决定了产品的市场定位和销售策略。
五、渠道管理和促销策略渠道管理是指企业在产品和服务销售过程中的渠道选择和管理。
促销策略则是指企业通过促销手段来吸引客户购买产品和服务。
渠道管理和促销策略可以帮助企业更好地推广产品和服务，吸引更多的客户。
六、品牌营销和品牌管理品牌营销是指企业通过品牌推广活动来提高自己产品和服务的知名度和美誉度。
而品牌管理则是指企业对品牌形象和品牌价值进行管理和维护。
品牌营销和品牌管理是企业市场营销中的重要环节，它可以帮助企业树立良好的品牌形象，在市场中获得更好的竞争优势。
七、市场营销策划和实施市场营销策划是指企业通过市场调研和分析，确定自己的市场营销目标和策略，包括产品策划、渠道管理、促销策略等。
《市场营销策划》课程教学大纲
《市场营销策划》课程教学大纲课程名称：市场营销策划教学大纲一、课程概述市场营销策划课程是一门旨在培养学生市场营销策划能力的课程。
通过本课程的学习，学生将深入了解市场营销策划的基本原理、方法和工具，培养市场分析、策划与执行的综合能力，为将来从事市场营销策划相关工作奠定基础。
二、教学目标1. 了解市场营销策划的基本概念和原理；2. 掌握市场调研与分析的方法和技巧；3. 熟悉市场定位与目标群体划分；4. 掌握制定市场营销策略和计划的步骤和方法；5. 学会有效执行市场营销策划，评估与监控市场营销策划成果；6. 培养创新思维、团队合作与沟通能力。
三、教学内容1. 市场营销策划基础知识1.1 市场营销策划定义与重要性1.2 市场分析与竞争对手分析1.3 企业战略与市场定位2. 市场调研与分析2.1 市场调研方法与数据收集2.2 市场需求分析与顾客细分2.3 市场环境分析与SWOT分析3. 市场定位与目标群体划分3.1 市场定位的概念与原则3.2 目标群体划分与市场细分3.3 市场定位策略选择与案例分析4. 市场营销策略与计划4.1 市场营销策略的制定与要素4.2 市场营销组合的设计与管理4.3 市场营销策划方案的编制与评估5. 市场营销策划的执行与控制5.1 市场营销渠道的选择与管理5.2 市场推广与销售促进策略5.3 市场营销执行效果的评估与监控6. 创新思维与团队合作6.1 创新思维与市场营销策划6.2 团队合作与沟通技巧6.3 多元化背景下的团队协作案例分享四、教学方法1. 理论讲授：通过课堂讲解，系统介绍市场营销策划的基本理论知识和实践案例。
2. 实践操作：引入实际案例，让学生进行市场调研、策划方案设计和执行监控等实践操作。
3. 小组讨论：组织学生进行小组讨论，分析与解决实际市场营销问题，培养创新思维和团队合作能力。
4. 案例分析：引导学生分析市场营销策划中的典型案例，总结经验教训，提升分析和综合能力。
市场营销策划所有考题和答案解析
三、简答题目录1.1．简述市场营销与推销的区别。
1.2．企业为什么要进行市场营销策划?1.3．简述市场营销策划的特点。
1.4．简述市场营销策划的类型。
1.5．简述市场营销策划的主要步骤。
1.6．简述评估市场营销方案的方法。
1.7．简述市场营销策划的主要方法。
1.8．进行市场营销策划应注意哪些问题?1.9．简述创造性思维的主要特征及其形式(基本形式和特殊形式)?1.10．简述市场营销策划与创造性思维的关系。
1.11．企业应该如何提高市场营销策划人员的能力?1.12.市场营销策划的原则?2.1．简述确定企业使命的依据。
2.2．简述企业进行市场营销的环境因素。
2.3．企业应如何编制企业使命书?2.4．简述波士顿咨询集团市场增长矩阵模型。
2.5．企业应如何对新增业务进行规划?2.6．企业获得竞争优势的途径有哪些?2.7．简述信息反馈的控制方法。
2.8．简述实施目标市场策略的步骤。
2.9．简述企业总体战略策划的内容。
2.10．简述策划业务单位战略的步骤。
2.11．简述企业业务的主要类型。
3.1．简述消费者购买行为的特点。
3.2．简述消费者购买行为的类型。
3.3．简述组织市场的特点。
3.4．简述影响产业购买决策的主要因素。
3.5．简述影响中间商购买行为的主要因素。
3.6．简述非营利组织的购买特点。
3.7．简述非营利组织购买方式的类型。
3.8．简要说明影响政府购买行为的因素。
4.1．行业竞争结构的主要类型有哪些?4.2．简述对竞争者分析的主要内容。
4.3．简述竞争者的反应模式。
4.4．简述企业的一般竞争战略。
4.5．采用直接与竞争对手竞争的战略时，必须注意什么问题?4.6．简述市场领导者的竞争战略。
4.7．简述市场挑战者的竞争战略。
4.8．简述市场跟随者的竞争战略。
4.9．简述市场补缺者专业化营销的主要形式。
4.10．简述紧缩型企业的竞争战略。
4.11．简述衰退行业企业的竞争战略。
5.1．企业的经营活动包括哪些内容?5.2．简述市场营销信息的特征。
市场营销基础知识(ppt 96页)
2、产品观念
时间：20世纪初 背景与条件：消费者欢迎高质量的产品 核心思想：致力品质提高，忽视市场需求
近视症 营销顺序：企业→市场 典型口号：质量比需求更重要 对质量的两个疑问： 1）谁眼中的质量 2）质量是不是越高越好
营销
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3、推销观念（Selling Concept）
范及其他条件。
6
2.从微观上
市场是由人口、购买力和购买欲 望有机组成的总和。
市场=人口×购买力×购买动机（ 欲望）
例：桂林市小汽车市场 =60万人口 ×20%的人有购买力
×50%的人有购买动机
人口因素：是构成市场的基本要 素，人口越多，现实和潜在的消 费需求就越大。
购买力：指人们支付货币购买商 品和劳务的能力。
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6、、几种营销观念的比较
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第三节 认识营销管理
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市场营销学同经济学研究范畴的区别
经济学 角度
充分 利用
资源
营销学 角度
如何 充分 利用
最低 成本
生产
提供 适宜 产品
充分 实现
最高 收益
交换
收益
克服 交换 障碍
获取 竞争 优势
最大 利润
利润
稳定 利润 来源
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3、营销管理的主要工作程序
四、市场营销观念
市场营销观念的演变与发展，可 归纳为五种，即生产观念、产品观 念、推销观念、市场营销观念和社 会市场营销观念。
市场营销观念
生产观念 产品观念
以企业为 中心的观念
以消费者为 以社会长远利益 中心的观念 为中心的观念
市场营销 观念（Mark
推销观念
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以策划谋收益，以管理赚利润
市场营销方案/商业计划书的格式 策划联盟群-策划基础知识培训
整理人：
版权声明
本培训系列内容来源于网络，目的是为了在策划联盟群内 部进行培训使用。 采用或者摘录内容原文版权归属于原版权人所有。 本培训讲座的版权归属于制作者，任何商业行为请和培训 者本人联系。
策划联盟
策划联盟自2005年1月成立以来经过三年半的发展至今已形成了分类清晰、管 理团队和成员较为稳定的良好局面，其中包括网站策划、地产策划、广告策划、 活动策划、商务策划等23个行业群，北京、珠三角、长三角等9个地区群，至 2008-7-9群成员总数达4000余人，并且在以每天150的人流量飞速发展（有成 员加入也有成员被联盟淘汰出局）。
策划联盟
策划联盟是公益性群 所谓公益，是指群作为公益开放，不收取任何费用，也不 以群的名义成立任何以赢利为目标的组织。
策划联盟群守则
1、本群可谈策划，可咨询，可脑力震荡，但不能白痴，谢 绝人身攻击，谢绝政治。 2、禁止发超过2大图， 自己照片以及工作图片除外，节日 祝贺类图片也在禁止之列 3、本群杜绝广告
策划联盟
联盟也会组织系列话题，有针对性、有计划的进行，还会邀请名家或者行业权 威来为大家讲课。在每个系列话题或者讲座之后我们考虑提供实际的案例让大 家在吸收理论之后在实践过程中得到消化。 作为联盟，特别是成员几千人的组织，管理也是必不可少的。在自由开放的学 习氛围之间，我们也有一些规则需要大家来遵守。试用版的联盟守则如下： 1，新成员加入，请及时去做登记，便于沟通和管理。 2，本群主题讨论时间为8：00-12：00、13：00-18：00，其他时间自行讨论， 个人话题只要是围绕策划相关的无时间限制，均可讨论。 3，严禁在本群讨论色情、迷信、政治等违反宪法和法律行政法规的的内容。 4，本群成员每周讨论一个主题，成员必须对主题发表自己的看法和意见，连 续两周不发表意见者一经发现，会被请出本群。 5，成员间应该本着学 习的态度，对其他同志的观点应该给予客观的评价，不得侮辱他人，或者进行 其他恶意攻击。 6，本群严禁发布广告，第一次发现给予警告处分，第二次发现，就立刻T出 本群。 7，本群严禁发布恶意的网页链接，一经发现，立刻T出本群。 8，其他未定事项，待共同讨论后酌情处理。 为了联盟能够快速平稳的发展，还希望大家共同努力、共同维护。在这个过程 中对每个人都是有价值的，我们一起“学习、分享、成长、共赢”
阅读材料《4、市场营销学〉
1、市场营销的任务
在目标市场上，可能没有需求、需求很小或超量需求。市场营销管理就是要对 付这些不问的需求情况。
1、负需求与改变市场营销。 2、无需求与刺激市场营销。 3、潜在需求与开发市场营销。 4、下降需求与重振市场营销。 5、不规则需求与协调市场营销。 6、充分需求与维持市场营销。 7、过量需求与降低市场营销。 8、有害需求与反市场营销。
为了坚持策划联盟“学习、分享、成长、共赢”的宗旨和打造更加宽松自由而 有序的交流平台，2008年6月23日策划联盟500人超级群成立，在3天时间内 群成员就达到400余人，并且还在以每天50人的速度增加。经策划联盟管理团 队的一致通过，决定将超级群开辟成策划联盟的大讲堂。
这个大讲堂是开放的，讲台属于每一个人，这里可以集思广益、可以分享你的 失败与成功、可以传授你的研究成果、甚至可以讨论民生、讨论经济大势等等。
培训的流程
项目 策划
市场产品 规划
商业 流程设计
支付及服 务流程
大策划 小策划
网站 推广模式
网站技术 及安全
传统营销
网站策划 产品策划
网站日常 运营
策划联盟群基础培训安排表
1、 时间安排 2、 市场营销计划书及商业计划书 3、 行业分析及竞争对手分析 4、 市场调查 5、 战略及 、4P 6、 品牌定位 7、 市场细分 8、 产品 9、 产品定价 10、 渠道及分销策略 11、 加盟及特许经营 12、 13、 媒介投放 14、 活动策划 15、 网站运营 16、 用户体验 糖糖 17、 罗严塔尔(751905334) 18、 网站推广
每周一期
每次讲座为期1 个小时，完毕 进行1个小时的 讨论
深度访谈时间安排
1、方向 访谈一、社区的概念？ 访谈二、社区的用户心理学分析与用户模型 访谈三、社区的组织形态 访谈四、社区发展要素（时间要素、内容要素） 访谈四、社区的栏目规划与日常运营？ 访谈五、社区的
2、B2B方向
3、B22C方向
策划联盟培训讲座-市场营销计划书
2、市场营销的流派
营销管理哲学大体上有5种观念： 生产观念：以产定销 产品观念：追求质量 推销观念 市场营销观念：以顾客需要和欲望为导向 社会市场营销观念
以企业为中心 消费者为中心
顾客满意顾客总价值-顾客总成本 顾客总价值 ：产品价值、服务价值、人员价值，形象价值 顾客总成本 ：货币成本、时间成本、精神成本与体力成本
3、企业战略
4、市场营销管理过程
市场营销管理的一般过程 ： ①分析市场机会；②选择目标市场；③设计营销组合；④管理营销活动
市场营销组合是本世纪50年代由美国哈佛大学的鲍敦教授首先提出来的，即企 业根据目标市场的需要和自己的市场定位，对自己可控制的各种营销因素（产 品、价格、渠道、促销等）的优化组合和综合运用
创业
行业状况市场分析企业Fra bibliotek略营销计划
新产品上市
商业计划书/营销计划
产品 渠道及定价
媒介
风险
团队执行
市场营销计划书目录
1、市场营销学基础理论 2、市场营销计划书提纲 3、虚拟案例 4、阅读资料
关于市场营销学内容的说明
本次内容主要是介绍市场 营销学的组要组成部分及 营销计划书的提纲，具体 细节的展开在以后的课程 中进行详细描述。
群的管理员
思域
：
小草 糖糖 品牌策划
老鱼 会飞的蚂蚁
群的资料库
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策划联盟群文化
1、包容 2、互动 3、分享 4、
培训的目的
1、梳理基础知识 2、推动群分享