终端促销小知识

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• 现在的建陶市场环境是：
没有促销，销售将越来越难！ 没有促销，销售将越来越难！
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讨论：
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促销的作用：
• 有效地加速产品进入市场的进程。 • 说服初次试用，建立再次购买（推荐），进而形成 购买习惯（口碑）。 • 增加产品的消费，提高销售额。 • 有效地抵御和击败竞争者的促销活动。 • 带动关联产品的销售。 • 树立品牌形象、建立品牌信心。
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正确的选择促销工具！
针对建筑陶瓷产品的特殊性，陶瓷 产品的促销模式与其它行业的促销模式 会有所差异。根据马可波罗瓷砖以往操 作促销活动的经验及建筑陶瓷产品的市 场特殊性，列举一些常规的促销工具。 与大家共同分享。
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限时抢购： 限时抢购：
• 在促销期间，低于常规价格限时抢购产品，比 如：在开业24小时内，某些库存产品8元每平 米，全场产品8.8折等。（多用于开业、店庆 促销）。 • 优点：容易操作，有利于刺激消费者提前做出 优点： 购买决定。 • 缺点：由于价格低，利润不高，也可造成 “销 缺点： 售量透支”（由于很多消费者提前购砖，造成 以后的销售减少。）
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促销人员的培训 ：
促销员是整个活动链的纽带， 促销员是整个活动链的纽带，促销员对活动的 理解直接关系到促销活动的成功与否，所以， 理解直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促 销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容： 销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容：
• • • • •
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专业促销人员的三个条件
• • • • • • • • • • • • 3、自我驱策 ·顾客意愿迅速处理 ·对刁难的顾客，保持和蔼态度 ·决不放松任何机会 ·维持及扩大人际关系 ·自动自发 ·不断学习 .履行职务 ·了解公司方针、销售目标 ·做好销售计划 ·记录销售报表 ·遵循业务管理规定
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现场促销的解说：
• 人员解说是户外活动的重要组成部分， 产品的展示所要表达的住处只有通过现 场人员的解说才能准确传达到目标消费 者。
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多彩的现场表演（可选要素）：
• 歌舞演出或者其他形式演出在现场推广 活动中吸引人气的一种重要手段，同时 可以把我们想要表达的信息通过主持人 讲述或者融合在演出中，易于被消费者 所接受。
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类比思维--不走寻常路 类比思维--不走寻常路 -• 陶瓷行业虽然竞争很激烈，但是，其激 烈程度与电子、通讯、日用消费品等行 业相比还是低得多，如果我们能把这些 行业中一些成功的促销经验借鉴过来， 会得到很多惊喜，比如，手机促销中的 策略，家电产品中的促销策略。另外， 甲经销商的成功促销活动，乙经销商借 鉴在乙地市场推广运用。
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孔子曰： 凡战者，以正合，以奇胜。 孔子曰：“凡战者，以正合，以奇胜。”在 商家促销的大战中同样适合这样的道理。 商家促销的大战中同样适合这样的道理。在激烈 的促销活动中，商家要整合各种有效的促销工具， 的促销活动中，商家要整合各种有效的促销工具， 其中促销前期的宣传，是必不可少的。 其中促销前期的宣传，是必不可少的。
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促销人员的选择：
必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍 对销售可以说是锦上添花， 对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工 作包括如下几个方面： 作包括如下几个方面： • 产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货 产品、卖场维护： 品摆放。 • 促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。 促销地点布置： • 促销推广：向顾客宣传公司产品，解释促销活动 促销推广： 规则以激发顾客的购买欲望。 • 及时完成并上交工作报表。
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注意影响气氛物料作为宣传品成功的因素
• • • •
陈列点必须醒目、安全； 造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息； 高度位置，太高和太低都不适于阅读 ； 尺寸大小要和现场人员商量好；
• 与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境 的情况 ； • 其它方面：1、有创意、抢眼、超过竞争对手； 2、陈列时间会影响到它的效果。
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一次购买即获： 一次购买即获：
• 一次性购买规定额度的瓷砖即获得相应的礼品、 奖励或个性化服务。比如：一次购买马可波罗 瓷砖18000元即可送价值2000元的浴室柜一 套。一次性购买10000元即可送价值800元的 马桶及淋浴器（多用于节假日促销。） • 优点：容易操作，诱惑消费者作出购买决定， 优点： 并可解决消费者装修配套购买产品的后顾之忧 • 缺点：获赠产品是消费者已经有的产品，消费 缺点： 者因而不感兴趣。（如果这样可以相应的折 现。）
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马可波罗回归中国图片展： 马可波罗回归中国图片展：
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店面演出活动 ：
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模特产品秀 ：
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骆驼宣传队 ：
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马可波罗导购宣传队 ：
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促销时机的选择：
• 库存量的影响； • 季节的影响； • 决策时间的影响。
促销的时间只有与产品使用、选购的 高潮相符才能取得明显的效果。
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促销时间上其它注意事项：
• 一项促销活动持续时间的长短取决于目标消费 者中较多数的人接受到促销活动所要传达信息 的时间长短。 • 促销活动的期限必须考虑到其他促销活动的开 始及持续时间，以免互相重叠，降低效果。 • 抓住节日有所动作是非常必要的，但由于节日 的促销多，活动多，吸引消费者眼球比平时难 上加难，加上费用的投入也比平时大，促销活 动的设计就成了重中之重。 • 活动开始前注意对竞争对手的保密，以确保活 动效果。
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竞赛与抽奖： 竞赛与抽奖：
• 购买规定额度的瓷砖就可以参加竞赛或抽奖， 胜出者就可获得奖励。比如：我们的“幸运转 转转”，现金一把抓，“十城联动，开车去看 世界杯”（单笔成交最高金额者可以送他去德 国看世界杯）等活动。 （应用广泛） • 优点：操作灵活，可以给消费者一种参与感和 优点： 竞赛感。 • 缺点：不容易掌控操作结果。 缺点：
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专业促销人员的三个条件
1、正确的态度： 正确的态度： • ·自信（相信促销能带给别人好处） • ·促销时的热忱 • ·乐观态度 • ·积极 • ·关心你的顾客 • ·勤奋工作 • ·能被人接受（有人缘） • ·诚恳
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专业促销人员的三个条件
2、产品及市场知识： 产品及市场知识： • ·满足顾客需求的产品知识 • ·解决顾客问题的产品知识及应用 • ·市场状况 • ·竞争产品 • ·销售区域的了解
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产品展示 ：
• 现场推广活动的核心要素是展示，一场 现场推广活动如果没有产品展示，可以 说是一场没有灵魂的户外推广活动。
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气氛物料 ：
• 包括拱门、帐篷、太阳伞、吊旗、刀旗、 主题背景板、舞台、空飘、条幅、电视、 VCD等现场营造气氛的物料，气氛物料 的展示和布置是户外推广活动的主要手 段和表现形式。相关工具：你要自己准 备工具 如：马克笔、胶带、图钉等。
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求异思维--做到与众不同 求异思维--做到与众不同 -• 陶瓷行业内的产品、促销、渠道等方面 模范之风盛行，互相抄袭、毫无创新。 对于我们来说这是一件坏事，但是也是 一件好事。因为，这样我们只有比竞争 对手多一些“求异思维”，我们的成功 几率就更大。竞争对手已经用过的促销 竞争对手已经用过的促销 手段我们尽量少用，或者换一种方式用。 手段我们尽量少用，或者换一种方式用。 别的行业运用得很好的手段， 别的行业运用得很好的手段，我们采用 拿来主义” 为我所用。 “拿来主义”，为我所用。
终端促销小知识
刘莹
讨论：
• 如何理解“无商不奸”这四个字？ “无商不奸”
• 如何理解“土豆变金蛋”这句话的含义？ “土豆变金蛋”
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结论：
• 好的促销是让大家更好地认识金蛋！ 好的促销是让大家更好地认识金蛋 金蛋！
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促销的定义：
• 促销简而言之就是促进产品的销售，指的是利 用产品的展示机会、宣传时机，人员的推动等 系列工作来达到销售的快速实现与销量的快速 提升。 • 美国市场营销学会（AMA）对销售促进的定 义是：人员推销、广告和公共关系以外的，用 以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动， 诸如陈列、展览会、规则的、非周期性发生的 销售努力。
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在人员安排方面要“人人有事做， 在人员安排方面要“人人有事做，事事有 人管” 无空白点，也无交叉点。 人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责 与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？ 与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？ 谁负责现场管理？谁负责礼品发放？ 谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负 责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚， 责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否 则就会临阵出麻烦，顾此失彼。 则就会临阵出麻烦，顾此失彼。
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• 促销并不是万能的销售手段，只有与众不同， 才能把促销的效果最大化。 • 在促销中，正确科学的运用促销工具，就可以 最大化的发挥促销效果
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