《国际商务谈判》复习资料(部分)
自考国际商务谈判0186复习笔记
自考国际商务谈判0186复习笔记一、国际商务谈判概述国际商务谈判是指两个或多个来自不同国家的商业组织或个人为了达成某种商业协议而进行的一系列谈判活动。
国际商务谈判是国际商务活动中非常重要的组成部分，其目的是为了解决各种商业争端，促进国际商业合作，创造双赢的局面。
二、国际商务谈判中必备的基本素质1.良好的语言能力国际商务谈判需要使用流利、准确的语言进行交流，因此学习和提高自己的外语语言能力，特别是英语，是非常重要的。
2.文化意识和跨文化交际能力不同的国家拥有着不同的文化背景和价值观念，其谈判行为会因此受到影响。
了解和尊重对方的文化和习惯，掌握良好的跨文化交际能力，则是成功进行国际商务谈判的关键。
3.敏锐的观察力和分析能力国际商务谈判需要敏锐的观察力和分析能力，能够准确把握对方的意图和态度，体察对方的情感，掌握谈判的节奏和力度。
4.良好的心态和心理素质国际商务谈判是一种复杂的沟通过程，会经常出现各种难题和坎坷。
良好的心态、心理素质和适应能力是成功进行国际商务谈判的必要条件。
三、国际商务谈判中的策略与技巧1.谈判策略•攻防和谈：即在谈判中既要采取强硬的立场，又要采用委婉的技巧，找到双方协调的空间，达成谈判目的。
•合作共赢：谈判双方都希望达成互利互惠的共识，所以在合作共赢中，双方都能够获得自己想要的东西。
•坚持原则：无论是什么情况下，都应该坚持自己的原则，同时尊重对方的原则，使得谈判良性发展。
2.谈判技巧•主动表态：在谈判过程中，要掌握主动权，适时表达自己的观点和立场，以达到影响对方的效果。
•合理化诉求：在谈判中，如果对方提出了不合理要求，可以通过“对比法”、“相对论”等方法使其处于劣势地位。
•热情好客：国际商务谈判通常伴随着交流，热情地招待对方，展现自己的诚意和好客，也是进行国际商务谈判的一种重要技巧。
四、国际商务谈判中的注意事项1.注意面部表情和肢体动作在国际商务谈判中，谈判双方都需要关注自己的面部表情和肢体动作，因为这对潜移默化的影响谈判结果。
商务谈判复习资料整理重点(5篇)[修改版]
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第一篇：商务谈判复习资料整理重点商务谈判复习资料整理第一章：1基本需求理论：既要满足法人的需求，又要满足谈判者个人的需求。
（两种需求同时起作用，后者在中国的作用更加明显。
）2价格谈判法则：P——Q——S——D——P买方：P：100？（语气疑问），看不出有什么亮点啊！Q：质量不好，款式；外形；工艺；大小；颜色（各方面上找瑕疵）；S：买了以后服务怎么样啊？（保修期才一年啊等问题）；D：有没有其他方面的优惠呢（没有啊，那我觉得就有点不是很划算了）；卖方：P：顾客问价格，先不回答价格，或者只是简单的说；S：售前售中售后服务方面；D：赠品，积分，其他优惠活动；（如果买不了，表示很遗憾；如果这次不行，表示下次再给其优惠）。
总之是围绕价格，捍卫自己的价格，即迂回政策。
常见的题型：如何站在买方或卖方的角度运用价格谈判法则将产品买入或者卖出，说服对方接受价格。
3提高谈判实力的策略：知己知彼，含而不露，合理造势，感情投入，多听少说，坚持原则，缓慢止步，若即若离，刚柔相济，谋求共赢。
4原则谈判法：A将人与问题分开，对事不对人；B谈判重点放在利益上，而非是立场上；C尽量构思双赢的方案；D根据价值和公平的标准去达成协议。
5商务谈判的基本原则：A合法守归；B平等自愿；C诚信互谅；D原则灵活；E大局为重；F互利共赢；G利益至上。
6商务谈判概念：指当事人之间为了实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系，而进行协商的行为与过程。
7商务谈判的基本特点：A以获得经济利益为目的；B手段：相互协商；C主体：不同利益代表；D内容：商务谈判；E目标：互利共赢；F谈判效益事先难以预计，受多种因素的影响第二章商务谈判的准备：1在国际商务谈判中译员的作用有哪些？A使主谈改错；B更好的察言观色，从容应对；C替主谈担责。
2确定己方谈判策略：三十六计、角色扮演法、互换角色法、反复演练法、提出问题需找对策。
角色扮演法：事先我方组织两支谈判队伍模拟谈判。
00186_国际商务谈判_最全考前复习资料精编版
第一章国际商务谈判概述谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
内容包括：商品买卖、投资、劳务输入输出、技术贸易、经济合作等领域国际商务谈判：对外贸易经济活动中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行协商的过程。
国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性：①以经济利益为谈判的目的②以经济利益作为谈判的主要评价指标③以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性：①应按国际惯例办事②谈判内容广泛③影响谈判的因素复杂多样。
国际商务谈判的种类：（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判）(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判）（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判）（4）按进行的地点来划分（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判）（6）按谈判的内容来划分（投资谈判、租凭及三来一补谈判、货物买卖谈判（最多的一种谈判）、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判）让步型谈判（软式谈判）：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
立场型谈判（硬式谈判）：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
（没有真正的胜利者）原则型谈判（价值型谈判）：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利原则（“重合同，守信用”）（2）灵活机动原则（3）友好协商原则（“有理，有利，有节”）。
（4）依法办事原则国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（①对环境因素的分析②目标和对象的选择③谈判方案的制定④模拟谈判）（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（是实质性谈判，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。
《国际商务谈判》复习考试资料
⑵灵敏机动原则
⑶友好协商原则
在商务谈判中贯彻“有理，有利，有节〃的方针。
⑷依法办事原则
6、国际商务谈判的根本程序(单项选择、多项选择、名词解释、简答、论述、案例)★
★★
⑴打算阶段
①对谈判环境因素的分析
②信息的搜集
③目标和对象的选择
④谈判方案制定
逊皮案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先要做的安排，是指导谈判人员的行动纲领。
(3)如何建立谈判双方的信托关系
①要坚持使对方信任自己的信念；
②要表现整理己的诚意；
③通过行动最终使对方信托自己。
第二章影响商务谈判的因素
8、国际商务谈判中的环境因素(单项选择、多项选择、简答、论述、案例)★★★★★
英国谈判专家马什的(合约谈判手册)归类:
(1)政治状况因素
①国家对企业的治理制度
②经济的运行体制
(3)严明纪律和有效鼓励
(4)理顺信息交流
20、谈判必须防止的不良的心理状态(多项选择、
简答)★★
m信心缺乏⑵热情过度⑶不知所措
21、与不同类型对手谈判的禁忌(简答、案例)★
★★
(1)与权力型对手谈判的禁忌
①不让其插手谈判程序安排；
②不要听取他的建议让他轻易得手；
③不要屈服于他的压力。
(2)与进取型对手谈判的禁忌
③货物买卖谈判：商务谈判中数量最多的一种谈判。
④劳务买卖谈判
⑤技术贸易谈判
⑥损害及违约赔偿谈判
4、影响和制约谈判方法运用的因素(单项选择、简答、案例)★★
(1)今后与对方继续保持业务关系的可能性
①长期往来：原则型或让步型
②一次性偶然的：立场型
国际商务谈判考试复习资料
国际商务谈判1. 谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是瑞士人。
2. 在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问题。
具有上述价值观的是美国人。
3. 如果要鼓励对方讲话，习惯上应采取认真倾听形式。
4. 既理性又富有人情味的谈判类型是原则型谈判。
5. 商务谈判中的最优期望目标也叫最高目标。
6. 如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是前3天。
7.属于善言灵巧谈判对手的性格特征的是乐于交际。
8. 双手手指并拢并置于胸前上方呈尖塔状，表示充满信心。
9. 如果对方运用有限权力策略，你的反应是相信他说的是真实情况。
10. 既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题。
11. 把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为硬式谈判。
12. 通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理解的发问方式是证明式发问。
13. “这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于强调式发问。
14. 良好融洽的谈判气氛有助于调节谈判人员情绪。
15. 谈判人员必须具备的首要条件是遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织。
16.紧皱眉毛，表示此人处于困窘状态。
17.说服对方最有效的方式是让对方感到诚实可信。
18. 澳大利亚人的谈判风格一般表现为重视办事效率。
19.假出价与抬价策略的主要区别是目的不同。
20. 在智猪博弈模型中，大猪按小猪等是纳什均衡。
21. 确定商务谈判目标系统和目标层次时,应坚持的原则是合理性原则，合法性原则，实用性原则。
22. 迫使对方让步的策略有利用竞争、软硬兼施、最后通牒。
23. 谈判双方的期望已相当接近时，就都会产生结束谈判的愿望。
这一阶段的主要目标有三个方面力求尽快达成协议，尽量保证已取得的利益不丧失，争取最后的利益收获。
24. 国际商务谈判与一般谈判的共性是以经济利益为谈判的目的，以经济利益作为评判谈判的主要评级指标，以价格作为谈判的核心。
25. 国际商务谈判中，要坚持以下原则对事不对人，对事不对人，使用客观标准，破解利益冲突。
《国际商务谈判》复习资料(部分)
国际商务谈判复习资料●国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
（名词解译）●国际商务谈判的特点：（简答）1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性2、国际商务谈判的特殊性●国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1、以经济利益为谈判的目的。
国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。
2、以经济利益作为谈判的主要评价指标国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。
（选择）3、以价格作为谈判的核心所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。
因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。
●国际商务谈判的特殊性：1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。
国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2、应按国际惯例办事如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。
3、国际商务谈判涉及面很广进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。
4、影响谈判的因素复杂多样如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。
5、谈判的内容广泛复杂涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。
●1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。
（单选）●1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合同的成立；货物买卖；最后条款。
（多选）●关于采用书面形式的保留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。
国际商务谈判期末复习资料
国际商务谈判期末复习资料一、名词解释（4分＊5个)1、广义的谈判：包括各种场合和各种形式下进行的交流、洽谈和协商。
2、国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。
3、最高期望目标:也称理想目标，是对谈判者最有利的一种理想目标,它是指在满足某方的实际利益之外，还有一个“额外的增加值".4、可接受目标：也称立意目标，是谈判人员根据各种主客观因素,考察种种具体情况,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。
5、商务谈判探测:是指谈判人员依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动。
6、宠将法：在谈判中，切合实际或不切合实际的颂扬对方,以合适的物资赠送对方,使对方产生一种友善、一种好感,甚至信任，从而放松思想警戒,软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。
7、激将法：在谈判中，故意运用适当话语刺激对手，使其感到坚持自己的观点和立场已直接损害其形象、自尊心和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。
8、分配性谈判：双方利益呈完全负相关关系，亦即增加一方的获利必然同时减少另一方的获利.9、整合型谈判:建立在对问题的共同理解上，并且试图整合谈判各方的需求，认为各方的目标彼此可以兼容，问题的解决给双方都带来利益，即所谓的双赢。
二、简答题（5分*10个)1、国际商务谈判的特征(1)一般性特征:①商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济利益;②商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格；③商务谈判是参与各方“合作”与“冲突"的对立统一;④商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束；⑤商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力；⑥商务谈判注重合同条款的严密性与准确性。
（2）特殊性特征：①跨国性；②政策约束性；③文化差异性；④谈判人员的高素质。
2、国际商务谈判的类型：①个体谈判和集体谈判；②双边谈判和多边谈判;③主场谈判、客场谈判和中立地谈判；④民间谈判、官方谈判和半官半民谈判；⑤让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。
00186 国际商务谈判 考前复习资料
一章国际商务谈判概述1.谈判：是指参加各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。
2.商务谈判：指参与各方为了协议，改善彼此关系，满足贸易的需求围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流，磋商协议达到交易目的的行为过程。
3.国际商务谈判：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
4.国际商务谈判的特点：（1）具有一般贸易谈判的共性（以经济利益为谈判的目的，以经济利益作为谈判的主要评价指标，以价格作为谈判的核心（2）国际商务谈判的特殊性（即使一笔交易的洽谈也是一项涉外活动具有强的政策性，应国际惯例办事，谈判内容广泛，影响谈判的因素复杂多样。
5.国际商务谈判的种类（1）按参加的人数规模来划分（分为个体谈判和集体谈判，(2)按参加的谈判的利益主体的数量来划分（双方谈判和多方谈判，（3）按双方接触的方式来划分（口头谈判和书面谈判，（4）按进行的地点来划分（主场谈判客场谈判和中立地谈判，（5）按谈判中双方所采取的态度与方针来划分（让步型谈判立场型谈判和原则型谈判，（6）按谈判的内容来划分（投资谈判租凭及三来一补谈判货物买卖劳务买卖技术贸易损害及违约赔偿。
6.让不型谈判：避免冲突，随时准备为了达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
7.立场型谈判：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强者，最后的收获也就越多。
8.原则型谈判：要求谈判双方首先将对方作为与自己并肩合作的同事对待，而不是作为敌人来对待。
9.国际商务谈判的基本原则：（1）平等互利（2）灵活机动（3）友好协商。
10.国际商务谈判的基本程序（1）准备阶段（对环境的分析目标和对象的选择谈判方案的制定模拟谈判（2）开局阶段（3）正式谈判阶段（4）签约阶段。
11.pram谈判模式：计划关系协议维持关系。
国际商务谈判自考复习重点
《国际商务谈判》考试重点名词解释1、1.国际商务谈判1、2.主场谈判1、3.投资谈判1、4.平等互利原则2、1.谈判主体资格2、2.仲裁协议2、3.态度2、4.群体效能3、1.谈判信息3、2.市场信息3、3.谈判实力3、4.实际需求目标3、5.模拟谈判4、1.假性分歧4、2.谈判的僵局4、3.互惠式谈判4、4.交叉式让步5、1.协商式发问5、2.等待法5、3.沉默法6、1.谈判风格6、2.一揽子交易7、1.汇率风险7、2.交货风险7、3.利率期货7、4.套期保值名词解释题答案1、1.国际商务谈判指在国际商务活动中,处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
1、2.主场谈判指对谈判的某一方来讲谈判就是在其所在地进行,她就就是东道主。
1、3.投资谈判指谈判的双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动,对该投资活动所涉及的有关投资的周期、投资的方向、投资的方式、投资的内容与条件、投资项目的经营及管理,以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任与相互关系所进行的谈判。
简答题答案1、1.按谈判的内容来划分,谈判可以分为哪几种类型?答:可以分为以下六种类型:(1)投资谈判;(2)租赁及“三来一补”谈判;(3)货物买卖谈判;(4)劳务买卖谈判;(5)技术贸易谈判;(6)损害及违约赔偿谈判。
1、2.简述谈判准备工作的主要内容。
答:包括以下五个部分:(1)对谈判环境因素的分析;(2)信息的收集;(3)目标与对象的选择;(4)谈判方案的制订;(5)模拟谈判。
1、3.简述PRAM谈判模式的构成。
答:由四个部分构成:(1)制定谈判计划;(2)建立关系;(3)达成使双方都能接受的协议;(4)协议的履行与关系维持。
1、4.国际商务谈判不同于一般贸易谈判的主要特点有哪些?答:(1)国际商务谈判既就是一笔交易的洽商,也就是一项涉外活动,具有较强的政策性。
(2)应按国际惯例办事。
国际商务谈判期末复习重点
国际商务谈判（考试的70%）第一章1.国际商务谈判的特点P3简答（一）国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性①以经济利益为谈判的目的；②以经济利益作为谈判的主要评价指标；③以价格作为谈判的核心（二）国际商务谈判的特殊性①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；②应按国际惯例办事；③国际商务谈判涉及面很广；④影响谈判的因素复杂多样；⑤谈判的内容广泛复杂2.我国国际商务谈判的基本原则P9①平等互利的原则——互通有无，实现双赢；②灵活机动的原则——具体问题，具体分析；③友好协商的原则——谈判不可轻易开始，亦忌草率终止；④依法办事的原则——签署的各种文件都具有法律效力；⑤原则和策略相结合的原则第二章1.还盘（Counter Offer）P20选择还盘是指收盘人收到发盘之后，对其内容不完全同意，为了进一步磋商交易，向发盘人提出修改建议或一定限制性的意见，这种口头或书面的表示就是还盘，又称为还价。
还盘可以是针对价格，也可以是针对品质、数量、交货时间及地点、支付方式等。
还盘是对发盘的拒绝，还盘一经做出，原来的发盘即行失效，原来的发盘人可不再受发盘的约束，受盘人也不得在日后再要求接受原来的发盘。
还盘是针对原来的一项要约发出的新要约。
第三章1.谈判人员应具备的基本观念P50①忠于职守；②平等互惠的观念（不应存在妄自菲薄、妄自尊大倾向）；③团队精神（减少暴露己方弱点的机会、增强己方谈判的整体力量、一致对外，积极主动）。
2.谈判人员的基本知识P52（1） 横向方面的基本知识：A. 我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规；B. 某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系；C. 价格水平及其变化趋势的信息；D. 产品的技术要求和质量标准；E. 有关国际贸易和国际惯例知识；F. 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识。
（2） 纵向方面的基本知识A. 丰富的商品知识——熟悉商品的性能、特点及用途；B. 了解某种（些）商品的生产潜力或发展的可能性；C. 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力；D. 最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方谈判；E. 了解国外企业、公司的类型和不同情况；F. 懂得谈判心理学和行为科学；G. 熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
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一、商务谈判的含义：是指在经济领域，参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目的的行为过程。
二、国际商务谈判的含义：是指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了打成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
三、国际商务谈判的特殊性1.以经济利益为谈判目的2.以经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心4.商务谈判既是一门学科，优势一门艺术5.商务谈判对象具有不确定性和广泛性四、国际商务谈判的特殊性1.国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.国际商务谈判涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂五、国际商务谈判的种类（一）按参加谈判的人数规模来划分：个体谈判与集体谈判（二）按参加谈判的利益主体数量来划分：双方谈判与多方谈判（三）按谈判双方接触的方式来划分：口头谈判与书面谈判（四）按谈判进行的地点来划分：主场谈判、客场谈判、主客场轮流谈判、中立谈判（五）按谈判中双方所采取的的态度与方针来划分：让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判（六）按照谈判内容分类：国际货物买卖谈判、国际技术贸易谈判、国际服务贸易谈判、国际资金谈判、索赔谈判、租赁业务谈判与“三来一补”谈判（“三来”谈判的内容与国际货物买卖类似，指的是对来料加工、来样加工、来件装配中涉及到的料、样、件的质量、数量、到货时间，加工过程中工缴费的支付办法、料件消耗定额的核定办法，以及对加工后的成品合格率的核定办法、违约处罚条款以及争议解决办法等内容的谈判。
“一补”即补偿贸易，其谈判内容包括购买技术设备谈判和技术设备货款的补偿谈判。
）六、国际商务谈判的基本原则：1.平等互利原则2.灵活机动原则3.友好协商原则4.依法办事原则5.原则和策略相结合原则6.求同存异原则7.守法诚信原则七、国际商务谈判的PRAM模式的含义：是指谈判有四部分组成，分别是制定谈判计划（PLAN）、建立关系（RELATIONSHIP）、达成协议（AGREEMENT）以及协议的履行和关系的维持（MAINTENANCE）八、团队精神的作用1.减少暴露己方弱点的机会2.增强己方谈判的整体力量3.一致对外，积极主动九、谈判人员应有的心理素质和能力1.敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2.信息表达和传达的能力3.坚强的强力、百折不饶的精髓及不达目的绝不罢休的自信心和决心4.敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力十、谈判队伍的人数规模一般在4人左右，不超过8人十一、主谈人的主要任务是领导谈判班子的工作，具体职责是：监督谈判程序，掌握谈判进程；听取专业人员的说明、建议；协调谈判班子的意见事项；代表单位签约；汇报谈判工作。
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第一章国际商务谈判概括①名词解说国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不一样国家或不一样地域的商务活动当事人为了达成某笔交易，相互经过信息交流，就交易的各项要件进行磋商的行为过程。
主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。
中立谈判：指在谈判两方所在地之外的其余地址进行的谈判。
退步型谈判者：为了防备矛盾抗衡而折服于对方。
立场型谈判者：把任何状况看作是一场意志力的竞争和格斗，以为越强硬者，最后的收获也就越多。
原那么性谈判：注意于对方的人际关系，使两方各有所获取方案。
投资谈判：指谈判两方就两方共同参加或波及的某项投资活动，对该投资活动所波及的有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资工程的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权益、义务、责任和互相关系所进行的谈判。
询盘：指在外贸交易洽商中，由买卖两方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出咨询，以便为下一步相互间进行详尽而周祥的洽商确立根基。
发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意依据有关条件进行磋商，完成协议，签署合同。
还盘：指收盘人不一样意发盘的交易条件而提出的改正或增添条件的表示。
②思虑题一、国际商务谈判的特色：1.以经济利益为谈判的目的2.以经济利益作为谈判的主要评论指标3.以价钱作为谈判的核心1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，拥有较强的政策性2.应按国际老例做事3.波及面很广4.影响谈判的要素复杂多样5.谈判的内容宽泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：两方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地址：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：退步型谈判、立场型谈判、原那么性谈判按内容：投资谈判、租借及“三来一补〞谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、伤害及违约补偿谈判。
三、根来源那么1、同等互利原那么 2 、灵巧灵巧原那么 3 、友善磋商原那么 4 、依法做事原那么5、原那么和策略相联合的原那么四、根本程序1、准备阶段〔谈判环境要素剖析、信息的采集、目标和对象的选择、谈判方案的拟订、模拟谈判〕2、2、开局阶段 3 、正式谈判阶段 4 、签约阶段五、 PRAMP：拟订谈判方案R：成立关系A：完成协议M：协议的执行与关系保护第二章影响国际商务谈判的要素①名词解说公法：大陆法中包含调整宗教活动和国家机关活动的法例。
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一、单项选择题1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和软式谈判。
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在法律上的平等。
3.价格条款的谈判应由商务人员承提。
4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和数据式结构。
5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和合作型模式。
6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和日本式报价。
7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取等额的让步方式。
8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是问。
9.谈判中的讨价还价主要体现在辩上。
10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判中期。
、11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和市场风险。
、12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和感情价值。
13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是关系型。
14.英国人的谈判风格一般表现为按部就班。
15.日本人的谈判风格一般表现为集团意识强。
1.所有导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最为敏感的一种。
2.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该对等。
3.由买方主动作出的发盘，国际上称为递盘。
4.谈判中表达难以接受或不满时，通常用升调。
5.预见风险和控制风险两者关系是成正比。
6. 意会最有可能成为无效的信息传递方式。
7.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是美国人。
8.若筹资时市场利率较低，并有回升趋势，则应争取借入固定利率的长期借款。
9.“打持久战”时情绪型的人最不适用。
10. 说明是谈判中最艰巨、复杂和富有技巧性的工作。
11.在进行商务条款的谈判时，商务人员是主谈人。
12. 让步型谈判者把对方不当作敌人，而看作朋友。
13.对重要的问题应争取在主场进行。
14.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择先报价。
15.“你看给我方的折扣定为3%是否妥当?”这句话属于协商式发问。
国际商务谈判复习资料
国际商务谈判复习资料Part zero1、definition of negotiationNegotiation is a dialogue intended to resolve disputes, to produce an agreement upon courses of action, to bargain for individual or collective advantage, or to craft outcomes to satisfy various interests.A negotiation is a process of communication between parties to manage conflicts in order for them to come to an agreement, solve a problem or make arrangements.2、business negotiation1）definition：It is a process in which the participants of business activities communicate, discuss, and adjust their views, settle differences and finally reach a mutually acceptable agreement in order to close a deal or achieve a proposed financial goal.2）Characteristics ：The objective of business negotiation is to obtain financial interestThe core of business negotiation is priceIts principle is equality and mutual benefitItems of contract should keep strictly accurate and rigorous3、international business negotiation1）definition：It refers to the business negotiation that takes place between the interests groups from different countries or regions. It is an important activity frequently involved in foreign trade and other economic exchange, serving a critical approach and method for these interest groups or individuals to confer together to reach an agreement or settle the issues of their interest conflicts.2）Characteristics ：In addition to the general characteristics of typical business negotiations, international business negotiation demonstrated the following features: The difficulty and the cost are greater than that of domestic businessLanguage barriersCultural differenceInternational laws and domestic laws are both in forceInternational political factors must be taken into account3）FormsClassified by forms: ①one-to-one negotiation ②multilateral negotiationClassified by negotiation site: ①Host venue ②Guest venue ③The third party’s venueClassified by attitudes of two parties:①Soft negotiation ②Hard negotiation ③Principled negotiationClassified by ways of communication: ①Oral negotiation ②Written negotiation Classified by negotiation object:①Product trade negotiation ②Technology trade negotiation ③Service trade negotiationClassified by the order of negotiators discuss problems:①Horizontal Negotiation ②Vertical negotiation4）PrinciplesEquality and mutual benefit principleKeep it flexible and fluidSincere cooperationAct in strict accordance with the lawPartⅠ4、Maslow's hierarchy of needsMaslow's hierarchy of needs is often portrayed in the shape of a pyramid, with the largest and most fundamental levels of needs at the bottom, and the need for self-actualization at the top. Maslow’s theory suggests that the most basic level of needs must be met before the individual will strongly desire the secondary or higher levels needs.In negotiation, how to use the need theory to find, analyze and satisfy each other’s needs is very crucial for any negotiator to gain over the most possible benefits.1）Survival needs and negotiationThe survival needs are embodied in the negotiation as the negotiator’s needs or dress, food, accommodation, and traveling. As a host and negotiating organizer oneshould provide for the other party a better living condition to lighten the inconveniences, the psychological pressures and the doubtful feelings of the guest negotiators, which is helpful for creating a friendly negotiating atmosphere.2）Security needs and negotiationThe negotiator’s security needs are mainly that of personal, positional and economical benefits.The guest negotiator is not familiar with the local social situation, customs and public order and traffic. They may feel a lack of security or safety. So the host should try to give more considerations to every detail of safety issues.Status security represents that both parties will probably regard reaching an agreement as his task. The negotiator should have a correct understanding of negotiation on an equal basis and for mutual benefit. A negotiator’s work should not be evaluated by the standard of reaching an agreement.The negotiator’s superiors are likely to link the negotiation result with the negotiator’s income. Sometimes the negotiator may take the risk of seeking his personal benefit by reaching an agreement at the cost of the interests of the country or organization.3）Social needs and negotiationEvery negotiator hopes to establish friendly relationship with the other party. In addition, they also hope to have a solidary team of their own to get a successful negotiation result. Therefore negotiators should understand each other andself-surrender a bit to satisfy their own social needs.4）Ego needs and negotiationOne’s need for respect is from three different sources: He needs the respect of his colleagues back home which isfundamental to his personal satisfaction from the negotiation. He will be influenced by the respect of the other party and believe that the other party’s respect depends on his success in earning those material goods. He will also be concerned with his self-respect which will equally focus on his success in winning material goods.In a negotiation if both parties can satisfy each other’s needs for respect, then this respect will change into a power to restrict each other’s behavior and ensure a successful negotiation.5）Self-actualization needs and negotiationThe satisfaction of the self-realization needs in negotiation depends on the achievement the negotiator has made. The more benefits you obtained, the higher degree of satisfaction you’ll have of self-realization needs. To evaluate the negotiator, it is not enough to observe the benefits he strives for. Under what condition and how he strives for the benefits should also be taken into consideration.Negotiators should learn to use the Maslow Need Theory Model as a situational thermostat. Judging how the other person reacts to offers or proposals will reveal how close to making the deal too painful for the other person to accept.5、Game TheorySince both "rationally" decide to defect, each receives a lower reward than if both were to stay quiet. Traditional game theory results in both players being worse off than if each chose to lessen the sentence of his accomplice at the cost of spending more time in jail himself.We must remember the golden rule when it comes to business competition, as taught by the prisoner’s dilemma: Acting in one’s self interest does not always serve one’s self interest.By analysing the top-scoring strategies, Axelrod stated several conditions necessary for a strategy to be successful.1）NiceThe most important condition is that the strategy must be "nice", that is, it will not defect before its opponent does. Almost all of the top-scoring strategies were nice; therefore, a purely selfish strategy will not "cheat" on its opponent, for purely self-interested reasons first.2）RetaliatingHowever, the successful strategy must not be a blind optimist. It must sometimes retaliate. An example of a non-retaliating strategy is Always Cooperate. This is a very bad choice, as "nasty" strategies will ruthlessly exploit such players.3）ForgivingSuccessful strategies must also be forgiving. Though players will retaliate, they will once again fall back to cooperating if the opponent does not continue to defect. This stops long runs of revenge and counter-revenge, maximizing points.4）Non-enviousThe last quality is being non-envious, that is not striving to score more than the opponent.6、Principled negotiationPrincipled negotiation is the name given to the interest-based approach to negotiation set out in the best-known conflict resolution book, Getting to Yes. The book advocates four fundamental principles of negotiation:1) separate the people from the problem;Separating the people from the problem means separating relationship issues from substantive issues, and dealing with them independently. People problems often involve difficult emotions — fear, anger, distrust and anxiety for example. These emotions get intertwined with the substantive issues in the dispute and make both harder to deal with.2) focus on interests, not positions;Negotiating about interests means negotiating about things that people really want and need, not what they say that want or need. Often, these are not the same. People tend to take extreme positions that are designed to counter their opponents’positions. If asked why they are taking that position, it often turns out that the underlying reasons--their true interests and needs--are actually compatible, not mutually exclusive.3) invent options for mutual gain;By focusing on interests, disputing parties can more easily fulfill the third principle--invent options for mutual gain. This means negotiators should look for new solutions to the problem that will allow both sides to win, not just fight over the original positions which assume that for one side to win, the other side must lose.4) introduce on objective criteria.If union and management are struggling over a contract, they can look to see what other similar companies have agreed to use as an outside objective criteria. This gives both sides more guidance as to what is "fair," and makes it hard to oppose offers in this range.The four components are interrelated with each other and should be applied to throughout the whole course of the negotiations.Part Ⅱ7、Setting up an AppointmentPersonal Styles VS Degree of AC（个性类型与谈判模式）1）Competing style of persons tends to use high pressure and they force the other party to surrender to their demands.2）Collaborating style of persons show concerns and understanding to parties’interests, difficulties and satisfactions, trust others and offer help needed in negotiation.3）Compromising style of persons try to split the difference or find an intermediate point according to some principle.4）Avoiding style of persons is never willing to cooperate with others nor do they state their consent or objection openly.5）Accommodating style of persons habitually accept others’ desires and requests. The model clearly shows the position ofeach personal style in the graph and their combination of different degrees of assertiveness and cooperativeness.1）Competing style and accommodating style are at the high ends of assertiveness and cooperativeness.2）Avoiding style is neither assertive nor cooperative, thus is the least recommended style for negotiations.3）Compromising style, corresponding its middle position, is inclined to take middle way and seeks balance between different people.4）Collaborating style combines highest degree of both assertiveness and cooperativeness and should be recommended as the most suitable personal style for negotiations.By cooperating with different kinds of counterparts, you can adopt different strategies accordingly.8、Negotiation StrategiesYour case and bargaining position will determine which negotiation strategy will work best for you:Competitive, when you must have what you want;Accommodation, when you have done wrong and want to settle quickly; Compromising, when expedience matters most; Collaborative, when you want to create a bigger pie;Avoidance, when you are not yet ready to bargain.The Competitive Strategy——“I win, you lose” is the one most often used in settlement negotiation. Following are examples of some competitive tactics: 1) Alternatives to settlement.Emphasize you have better choices than settlement.2) “Anything but that”Claim your adversary’s offer is not enough, even when it is.3) Bluffing(欺骗，糊弄)Bluffing is at negotiation’s core because each side has limited information. Look for signs of uncertainty on adversary’s face or in his body language. Uses the uncertainty to create even more doubt. And doubt translates into risk, and risk into money. 4) Bringing in the mediaThreaten to report some action or behavior to the media to induce concessions. (media-sensitive industries)5) Creating deadlockCreate deadlock to force your adversary into concessions to move the negotiations along.6) Diversion/DistractionIf you feel you are losing an important issue, shift the discussions to a different issue before you concede(让步).7) Done dealTake some unilateral(单边的) action and present it to other side as a “done deal”. Your adversary is thus forced to acquiesce(勉强同意) or walk out.8) Good cop/Bad copTeam an aggressive negotiator with a friendly negotiator to win concessions. The aggressive negotiator uses competitive tactics to anger and distract your adversary. The friendly negotiator steps in to smooth things over. You can strike a deal on thefriendly negotiator’s terms.9) Irrational behaviorSometimes act irrationally, not only to distract and unnerve, but also to undermine your adversary’s confidence.10) Limited authorityClaim to lack authority to settle at some amount and ask your adversary to reduce the offer to your authority limits.11) Limited timeConstrain the time limits of the negotiation.12) “Poor me”Act like you have no background or training in negotiation and ask your adversary’s help. He may sympathize with you and be more reasonable than he intended.13) SilenceVery few people can endure silence. Silence can impel your adversary to give you more information or concede more than he intended.14) Straw manDemand agreement on issue 1, which your adversary cares about most. Create deadlock and then “reluctantly” concede issue 1 to gain agreement on issue 2.15) TurnaboutAfter you have conceded an issue or otherwise acted defensively, “gain space”by coming out strong on the next issue.16) Use of powerThreaten to use your power and sometimes actually use it.●The Accommodation Strategy——An accommodating party will sublimate itsconcerns to satisfy the other party’s, at least for the present. You choose an Accommodation Strategy if you have done wrong and want to get the matter over with quickly and less expensively.1) Face-savingPrioritize the other side’s dignity. Allow the other side to make tactful retreats to avoid embarrassment.2) IdentificationAlign your interests with your adversary’s, see the facts from her perspective, and agree with her arguments. But don’t concede unnecessary issues.3 )Take the lead oarMove the negotiation forward regardless of who created the difficulty.4) Take reasonable actionsAlways be the party of reason, whether setting realistic deadlines or other conditions of the negotiation.●The Compromising Strategy——Compromisers look for an expedient, partiallysatisfactory middle ground.1) Bit-by-bitGain your concessions “bit-by-bit” rather than all at once.2) Conditional proposalsMake a proposal conditioned upon your adversary’s acceptance of issues you need favorably resolved.3) “Log-rolling”Concede on an unimportant issue to you in exchange for your adversary’s concession on an issue that does matter to you. 4) “Splitting the baby”At some point offer to split the difference with the other side5) Tit-for-tat针锋相对Never make a concession without obtaining one in return.●The Collaborative Strategy——The Collaborative Strategy（win-win）seeks tocreate value for both sides. Its focus is on each side’s underlying interests and not their positions.1) FlexibilityBe flexible. Know when to mount a tactical retreat and when to press for an important point.2) Focus on processProcess often translates into improved substance.3) Identify with others in similar circumstancesArgue that the other side has already treated similarly-situated X in a particular way, and they should treat you the same way.●The Avoidance Strategy——Avoiders try to ignore the entire dispute, or somespecific issues, for at least some period of time.1) Negotiate money issues firstIf you prioritize money, insist that money be negotiated first.2) Negotiate non-money issues firstIf you wish to avoid paying money, address the non-money issues first. You can then value your none-monetary concessions and use those values to reduce the amount of money you will pay your adversary.3) Refuse to combine negotiation of related disputesIf you are litigating multiple related actions, refuse to negotiate the actions together if you determine that you are stronger in one case than another.4) Walk out of the negotiationIf you become engaged in negotiations you are not ready for, walk out.5) Withdraw an issueIf you are not yet ready to address an issue, perhaps because it is too painful or simply not ripe for discussion, remove that issue from the negotiation, for at least some period of time.6) Switching strategiesYou may decide to switch strategies if you feel you are making insufficientprogress.Part Ⅲ9、Free trade areaWTO means the World Trade OrganizationGATS means the General Agreement on Trade in Services, which is part of the WTO Agreement;GATT means the General Agreement on Tariffs and Trade, which is part of the WTO Agreement.FTA（free-trade area）is a theoretical concept where a trade bloc whose member countries have signed a free-trade agreement (FTA), which eliminates tariffs, import quotas, and preferences on most (if not all) goods and services traded between them.中⽇韩⾃由贸易区CJK FTA1）General Trade and Economic Relations among the Three Countries China, Japan and Korea are major economic playersin the world which recorded nearly 20% of the world’s total GDP. The share of intra-regional trade among the three countries has increased steadily. China was the largest trading partner of Japan and Korea, and the two countries were regarded as the second and third largest trading partners of China.However, intra-regional trade levels were still much lower than those of the EU and NAFTA, substantial economic integration has not yet evolved in this region. Given the region’s economic power and competitiveness, economic integration in the region will certainly bring tremendous benefits not only to the region, but also to the world.2) Impacts of a Future CJK FTA on Agriculture, FisheryA possible CJK FTA will bring the three countries potential benefits, including access for consumers to a wider range of agricultural products with lower prices and improved access for exporters to the partners’ markets. However, it would raise concerns in Japan and Korea for serious impacts on domestic agriculture production. It also increase pressure for China to meet domestic demand and lost price advantage in agriculture due to the rapidly increasing labor and input cost. In pursuing a possible CJK FTA, due consideration should be given to sensitive products of each country.In the fishery sector, China is more competitive in fresh water fishery, while Japan and Korea are more competitive in marine capture fisheries. With a possible CJK FTA, trade in fish products would benefit consumers and improve the overall national welfare of the three countries. However, a decline of fishery resources, increasing cost of capturing and stronger competition from areas will attenuate the positive effect. So consideration should be given to the effect of an appropriatefishery resources management to ensure sustainable development of fishery industries.3) Impacts of a Future CJK FTA on Industrial GoodsA CJK FTA will likely increase the trade volumes and enhance production networks among them. On the other hand, a CJK FTA would reveal sensitive sectors in all three countries. For China, a CJK FTA could result in further accelerated increase of imports from Japan and Korea, thus bringing bigger pressure on China’s domestic enterprises in such sensitive industries as chemicals; automobiles; electronics and ship-building, etc.In order to enhance the competitiveness of the manufacturing industries of China, Japan and Korea, the three countries should not only reduce tariff andnon-tariff measures which have adverse effects to trade, but also deepen and strengthen economic linkages among the three countries to establish a win-win-win relationship through forming a CJK FTA, with due consideration to the sensitivities of each country in these areas.4) Impacts of a Future CJK FTA on Trade in servicesBy reducing barriers and enhancing transparency, a possible CJK FTA might contribute to and enhance the momentum of mutual cooperation, MA, movement of goods, capital, persons and technology and trade facilitation. A future CJK FTA will help bring down costs and prices, increase efficiency and innovation, and broaden the range of services being offered, thus improving the quality of services through maximization of cross-border resource allocation processes. The facilitation of movement of business personnel will also promote the overall development in the services sectors.5) Impacts of a Future CJK FTA on InvestmentWith a comprehensive CJK FTA, which focuses on enhancing market access by eliminating restrictions against foreign investment in an appropriate manner, more active trade and investment in Northeast Asia would ensue. Liberalization of investment would also enable investors to mobilize their resources for further development in this region, thus leading to a mutually beneficial cooperative partnership among the three countries in the future.In future negotiations on the investment chapter, more flexibility should be given to China for adaption and modification in its liberalization process.6) E-commerceWith the development of information technology, e-commerce has emerged as a dynamic form of transaction and one of the most quickly growing business industries in the world. Increasing use of e-commerce can bring economic growth and opportunity through facilitating trade in goods and introducing new services. Enterprises, including SMEs, will profit from the use of e-commerce as it improves efficiency and reduces the cost of transactions. A possible CJK FTA would provide an opportunity to enhance trilateral e-commerce cooperation and transaction.中国-东盟⾃由贸易区中国-新西兰⾃由贸易区Part Ⅳ10、Four modes of supply of the General Agreement on Trade in Services(GATS)1) Cross-border (跨境交付)——from the territory of one Member into the territory of any other Member.Mode 1: A user in country A receives services from abroad through its telecommunications or postal infrastructure.2) Consumption abroad（境外消费）——in the territory of one Member to the service consumer of any other Member. Mode 2: Nationals of A have moved abroad as tourists, students, or patients to consume the respective services.3) Commercial Presence（商业存在）——by a service supplier of one Member, through commercial presence, in the territory of any other Member.Mode 3: The service is provided within A by a locally-established affiliate, subsidiary, or representative office of a foreign-owned and — controlled company (bank, hotel group, construction company, etc.).4) Presence of natural persons（⾃然⼈流动）——d.by a service supplier of one Member, through the presence of natural persons of a Member in the territory of any other Member.Mode 4: A foreign national provides a service within A as an independent supplier (e.g., consultant, health worker) or employee of a service supplier (e.g. consultancy firm, hospital, construction company).。
国际商务谈判复习整理
国际商务谈判复习1.各个谈判的定义：（1）谈判：指有利害关系的双方为了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋商，通过磋商而争取达到一致意向的行为和准则。
（2）商务谈判：是对于商务事业的谈判，具体是指两个或两个以上的从事商务活动的组织和个人，为满足各自经济利益的需求，对涉及各方经济利益的分歧意见进行进行交换和磋商，谋取一致和达成经济交往的活动。
（3）国际商务谈判：是指在国际商务活动中，不同国家或不同地区的国际商务活动当事人为了达成某项交易，而就交易的各项条件进行协商的行为和过程。
2.各个谈判的特征：（1）谈判：竞争性。
沟通性，合作性，行为性。
（2）商务谈判：以获得经济利益为目的；以价值谈判为核心。
（3）国际商务谈判：较强的政策性；按国际惯例办事；要坚持平等互利的原则；谈判的难度大。
3.国际商务谈判的类型：（1）按人数规模划分：个体谈判、集体谈判（2）按不同利益主体划分：双方谈判、集体谈判（3）按谈判地点划分：主场谈判、客场谈判、中立谈判（4）按各方采取的态度和方针划分：原则型、让步型、立场型（5）按谈判的内容具体划分：投资谈判、货物买卖谈判、技术贸易谈判、劳务合作谈判、租赁业务谈判4.比较个体谈判与集体谈判的优缺点：（1）个体谈判：优点→能够充分发挥自己的聪明才智，灵活掌握，按自己的意愿和想法达到谈判的目的；缺点→知识能力不全，不能得到他人的帮助。
（2）集体谈判：优点→集中多人智慧，应付全局，考虑处理问题全面周到；缺点→需协调不同人的观点，耗费精力。
4.国际商务谈判的基本原则：平等互惠原则；公平竞争原则；合法原则；讲求效益原则；机动灵活原则；注重信息原则；注重心理活动原则。
5.成功商务谈判的评价标准：交易目的是否达成；双方关系是否能继续维护并良好发展；谈判的效率和成本是否最好。
6.国际商务谈判的步骤：准备阶段、开局阶段、磋商阶段/正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受）、签约阶段。
7.准备阶段：（1）谈判人员组成准备：配备→首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、技术人员、翻译人员、记录人员；合格标准→知识互补、性格协调、分工合作；分工与合作→主谈与辅谈的配合，"台上"与"台下"的配合。
国际商务谈判考试复习资料
补充名词解释（需求原理的内容，保留式开局策略），简答（国际商务谈判的基本程序，报价的策略与遵循的原则）名词解释5题简答5题案例分析2题名词解释1、国际商务谈判：处于不同国家地区的商务活动当事人为达到交易，就交易条件进行协商的行为过程。
2、谈判的主体包括谈判的关系主体和行为主体。
谈判的关系主体：指有资格参加谈判，并能直接承担谈判后果的自然人、法人组织或实体。
特征：（1）必须是有行为能力和谈判资格的人（2）必须是谈判关系的构成者，谈判的代理人不是谈判关系的构成者（3）必须直接承担谈判后果。
代理人或代理组织谈判的人不承担谈判后果谈判的行为主体：指通过自己的行为完成谈判任务的人。
特征：（1）必须是亲自参加谈判的自然人，组织或实体无法亲自参加谈判，不能成为行为主体；委托别人谈判的自然人不直接参加谈判，也不是行为主体。
（2）必须通过自己的行为来直接完成谈判任务。
谈判的关系主体如是自然人并直接与对方谈判的，同时也是行为主体。
而委托他人代己谈判的，不是行为主体。
3、BATNA(谈判协议的最佳替代方案):是谈判一方（采购或销售）在没有达成交易的情况下，所倾向采取的行动方针。
4、模拟谈判：即将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和作风来与另一部分己方谈判人员交锋，预演谈判的过程。
5、开局阶段：指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。
6、真性败局：指的是谈判各方进入谈判之后,由于种种原因而未达成协议,最终只得遗憾地结束谈判。
7、谈判和局：指谈判双方在磋商的过程中取得了一致的意见，顺利签署协议，从而终止了谈判活动。
8、假性败局：指的是谈判各方在谈判的过程中经过一再讨价还价之后，由于种种主客观原因，未能达成协议的暂时性谈判的终止。
9、谈判风格：指在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及习惯爱好等特点。
简答1、谈判的影响因素：（1）政治状况因素（2）宗教信仰因素（3）法律制度因素（4）商业习惯因素（5）社会习俗因素（6）财政金融状况因素（7）基础设施及后勤供应状况因素2、谈判过程从结构上划分的六个阶段：（1）谈判计划准备阶段（2）谈判开始阶段（3）谈判过渡阶段(对谈判开始阶段的回顾、总结)（4）实质性谈判阶段（5）交易明确阶段（6）谈判结束阶段3、马斯洛的需求层次理论把人的需要分成七个层次，按其重要性依次是：（1）生理需要（2）安全需要（3）友爱和归属的需要（4）尊重的需要（5）求知的需要（6）求美的需要（7）自我实现的需要4、谈判协议的最佳替代方案（BATNA）在谈判时的注意事项：（1）确定自己的BATNA，以减轻自己的谈判压力，增加对方的谈判压力（2）区分有利和无利的替代方案（3）应用有利的替代方案（4）捏造BATNA，一定要让人信服，当然这样的风险大（5）确定对方的BATNA（6）削弱对方的BATNA（7）增强自己的BATNA5、谈判地点的选择：（1）尽可能争取在自己选择的地点内谈判（2）若争取不到自己选择，至少选择一个双方都不熟悉的中性场所进行谈判（3）谈判要进行多次的，谈判地点应依次互换，以示公平（4）把在对方的“自治区域”内谈判，作为最后的选择6、制定谈判方案的要求：（1）谈判方案要简明扼要---尽量使谈判人员能容易地记住其主要内容与基本原则，在谈判中能随时根据方案要求与对方周旋。
国际商务谈判必考知识点
国际商务谈判必考知识点1.谈判策略和准备-确定谈判目标：在谈判之前，商务代表应明确自己的目标和利益，确保可以有所取得。
-评估对方利益和可能的谈判策略：了解对方的需求、背景和文化习俗，以便制定合适的谈判策略。
-定义自己的底线和谈判余地：商务代表需要确定自己的最低限度，并在谈判中找到平衡点。
-准备充分的谈判文件和备忘录：包括市场调研、产品介绍、法律和合规文件等。
2.谈判开展和技巧-建立良好的谈判关系：通过友好和尊重的态度，积极与对方建立信任和合作关系。
-提出合理和可行的建议：提供合适的解决方案，以满足双方的需求和利益。
-有效沟通和倾听：谈判方应注重倾听对方观点，理解其需求，并避免冲突和误解。
-灵活应对和处理谈判障碍：在谈判过程中可能会遇到难题和困难，商务代表需要灵活应对和解决问题。
3.谈判协议和合同-确定协议和合同的基本要素：商务代表应了解和明确谈判协议和合同的重要条款，如价格、交付期限和责任分担等。
-解决争议和纠纷的机制：商务代表应考虑在谈判协议或合同中明确纠纷解决机制，如调解、仲裁或诉讼等。
-遵守法律和合规要求：商务代表在谈判协议和合同中应遵守国际贸易法规和法律要求，确保合法合规。
4.跨文化谈判-了解并尊重不同文化背景：商务代表需要了解对方的文化差异，包括礼仪、信仰和价值观念等，以避免文化冲突和误解。
-适应和调整谈判策略：商务代表应根据不同的文化环境，调整自己的谈判策略和方式，以便更好地与对方合作。
-掌握跨文化沟通技巧：商务代表需要掌握有效的跨文化沟通技巧，包括语言、非语言和虚拟沟通等方式。
5.信息收集和风险评估-收集和分析相关信息：商务代表应积极收集和分析与谈判相关的市场、竞争和政策等信息，以便做出更明智的决策。
-评估谈判风险和机会：商务代表需要评估谈判的风险和机会，包括市场竞争激烈、政府政策变化和汇率风险等。
以上是国际商务谈判必考的主要知识点。
商务代表应在实际操作中运用这些知识点，以取得更好的谈判结果。
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国际商务谈判复习资料●国际商务谈判是指在对外经济贸易中，买卖双方为了达成某笔交易而就交易的各项条件进行的协商过程，是一种在对外经贸活动中普遍存在的、解决不同国家的商业机构之间不可避免的利害冲突、实现共同利益的一种必不可少的手段。
（名词解译）●国际商务谈判的特点：（简答）1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性2、国际商务谈判的特殊性●国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1、以经济利益为谈判的目的。
国际商务谈判的目的集中而鲜明地指向经济上的利益。
2、以经济利益作为谈判的主要评价指标国际商务谈判本身就是经济活动的组成部分，不仅要注意从谈判中能获得多少经济利益，还要核算谈判的三项成本，即谈判桌上的成本、谈判过程的成本和谈判的机会成本。
（选择）3、以价格作为谈判的核心所有的商务谈判中价格都是谈判的核心内容。
因为价格的高低最直接、最集中地表明了谈判双方的利益切割。
●国际商务谈判的特殊性：1、国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性。
谈判双方之间的商务关系涉及是一国同别国或地区之间的经济关系的一部分。
国际商务谈判必须贯彻执行国家有关的方针政策和外交政策，还应注意国别政策，执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2、应按国际惯例办事如当需仲裁时，仲裁地点与仲裁所适用的规则直接相关。
3、国际商务谈判涉及面很广进出口业务要了解市场的需求，进口业务要了解国外的供应。
4、影响谈判的因素复杂多样如：人们的价值观念、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同。
5、谈判的内容广泛复杂1涉及到国际贸易、国际金融、会计、保险、运输等一系列复杂的问题。
●1964年《国际货物买卖统一法公约》、《国际货物买卖合同成立统一公约》以及1980年《联合国国际货物销售合同公约》。
（单选）●1980年《联合国国际货物销售合同公约》，分为四个部分：适用于范围；合同的成立；货物买卖；最后条款。
（多选）●关于采用书面形式的保留：我国在核准该公约时，对此提出了保留。
我国坚持认为，订立国际货物买卖合同必须采取书面的方式，公约的上述规定对中国不适用。
●关于公约适用范围的保留：我国认为该公约的适用范围仅限于双方的营业地处于不同缔约国的当事人之间所订立的货物买卖合同。
●国际货物买卖的国际惯例主要有以下几种：1、《国际贸易术语解释通则》2、《华沙-牛津规则》3、《美国1941年修订的国际贸易定义》●按参加谈判的人数规模划分：分为谈判双方各有一人参加的一对一的个体谈判，以及各方都有多人参加的集体谈判。
●按参加谈判的利益主体的数量来划分：分为双方谈判（两个利益主体）以及多方谈判（两个以上的利益主体）●按谈判双方接触的方式来划分：分为面对面的口头号谈判与间接的书面谈判两种。
●按谈判进行的地点来划分：分为主场谈判、客场谈判、中立地谈判三种。
●名谓主场谈判是指对谈判的某一方来讲谈是在其所在地进行。
（名词解释）●客场谈判，是以宾客的身份前往的谈判的。
（名词解释）●中立地谈判是指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
（名词解释）●按谈判中双方所采取的态度的与方针来划分：让步型谈判（软式谈判）、立场型谈判（硬式谈判）、原则型谈判（价值型谈判）●让步型谈判者希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议。
●立场型谈判者把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也就越多。
（名词解释）●立场型谈判者往往在谈判开始时提出一个极端的立场，进而固执地加以坚持。
2●立场型的谈判没有真正的胜利者。
●原则型谈判法与立场型谈判区别：（简答）1、原则型谈判法要求谈判双方首先将对方作为与自已并肩合作的同事对待。
（名词解释）2、与立场型谈判相比，原则型谈判注意调和双方的利益而不是双方的立场。
3、原则型谈判法认为，在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。
4、原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值。
●影响和制约谈判三种方法（让步型、原则型、立场型）运用的因素有四个方面：1、今后与对方继续保持业务关系的可能性2、对方的谈判实力与已方的谈判实力的对比3、该笔交易的重要性4、谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制●按谈判的内容来划分：（多选）1、投资谈判2、租赁及“三来一补”谈判3、货物买卖谈判4、劳务买卖谈判5、技术贸易谈判6、损害及违约赔偿谈判●劳务买卖谈判：是劳务买卖双方就劳务提供的形式、内容、时间、劳务的价格、计算方法及劳务费的支付方式等有关买卖双方的权利、责任和义务关系等问题所进行的谈判。
（名词解释）●违约是指在商务活动中，由于非不可抗力引起的合同一方的当事人不履约或违反合同的行为。
（名词解释）●损害及违约赔偿是一种较为特殊的谈判。
（单选）●国际商务谈判的基本原则：（简答、多选）1、平等互利的原则2、灵活机动的原则3、友好协商的原则34、依法办事的原则5、原则和策略相结合的原则●平等互利原则的含义：（简答）1、在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位。
2、在我国与各国的贸易交往中，必须根据双方的需要与可能，在自愿的基础上进行交易。
3、我国与各国进行贸易时，反对以任何借口，附带任何政治条件去谋求政治上和经济交易。
4、在对外贸易作价中，我们应当坚持按照国际市场价格水平，平等协商，确定商品进出口价格。
5、在外贸交往中，必须“重合同，守信用”●国际商务谈判的基本程序：（简答）1、准备阶段2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段●正式谈判阶段：（名词解释）正式谈判阶段又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容各条件进行谈判的时间和过程。
●正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。
（多选）●询盘：（名词解释）询盘是指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某项商品的交易内容和条件发出询问（一般多由买方向卖方发出询问），以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。
●询盘的意义：（简答）1、借以了解行情2、有利于占据主动地位3、有助于摸清对方的情况●发盘：（名词解释）发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。
●构成一项发盘的条件：（简答）41、必须有特定的受盘人。
凡不是向一个或一个以上特定的人提出的订约建议，应该仅视为邀请发盘，而不是发盘。
（单选）2、发盘的内容必须十分确定。
3、发盘人必须有当其发盘被接受时受其约束的意思。
●还盘：（名词解释）还盘是指受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。
●接受：（名词解释）接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的将近条件，并愿按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定表示。
●PRAM谈判模式的构成：（简答）1、制定谈判计划（plan）：制定谈判计划时，首先要明确已方的谈判目标；其次要设法去理解和弄清楚对方的谈判目标。
2、建立关系（relationship）：在正式谈判之前，要建立起与谈判对方的良好关系。
3、达成使双方都能接受的协议（agreement）：首先应该核实对方的谈判目标；其次，对彼此意见一致的问题加以确认，而对彼此意见不一致的问题则通过充分地交换意见，寻求一个有利于双方的利益需要和双方都能接受的方案来解决。
4、协议的履行与关系维持（maintenance）：履行职责的不是协议书而是人。
协议书不管规定得多么严格，它本身并不能保证得到实施。
因此，签订协议书是重要的，但维持协议书，确保其得到贯彻实施更加重要。
●当今世界上主要有两大法系：大陆法系和英美法系。
（单选）●大陆法系形成于西欧。
（单选）●大陆法各国都把全部法律分为公法和私法两大部分。
（多选）●按照乌尔比安的说法“公法是与罗马国家状况有关的法律，私法是与个人利益有关的法律”（单选）●大陆法各国都主张编纂法典。
（单选）●英美法形成于英国。
（单选）●大陆法与英美法的渊源的区别：（简答）1、大陆法系国家是成文法的国家，大陆法系各国都强调成文法的作用。
2、条例的制定有两种情形：一种是在某种法律的既定范围内并为实现该项法律而制定的。
3、另一种情况是由宪法授予行政机关制定条例的权力。
●判例法的一个主要特点是法院在判决中所使用的判决理由必须得到遵循，即对作出判例的法院本身和对下级法院日后处理同类案件均具有约束力。
（简答）5●谈判主体：（名词解释）谈判主体的资格问题是指法律意义上的资格问题，即对方公司的签约能力和履约能力。
●最常见的法人是公司。
（单选）●合同具有以下三个特征：1、合同是双方的民事法律行为，不是单方的民事法律行为。
2、订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果。
3、合同是合法行为，不是违法行为。
●仲裁与诉讼是当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式。
（多选）●仲裁是指发生争议的各方当事人自愿地达成协议，将他们之间发生的争议提交一定的仲裁机构裁决、解决结果对各方当事人均具有约束力。
（名词解释）●诉讼是经济纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违约行为，要求法院给予救济或惩处另一当事人的法律制度。
法院的判决具有国家强制力。
（名词解释）●仲裁与诉讼的区别：（简答）仲裁与诉讼都是解决双方当事人经济纠纷的手段，都有着保护当事人合法权益和促进国际经济贸易发展的作用。
1、受理案件的依据不同2、审理案件的组织人员不同3、审理案件的方式不同4、处理结果不同5、受理案件机构的性质不同6、处理结果境外执行的不同●仲裁协议是指合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的提交仲裁的书面协议。
（名词解释）●仲裁协议有三种类型：（多选）1、当事人在争议发生之前订立的，表示愿意将他们之间今后可能发生的争议提交仲裁解决的协议。
它是合同的一个不可分割的部分。
这种协议通常在合同中写明，称为仲裁条款。
2、当事人在争议发生之后达成的将争议提交仲裁裁决的协议，这是狭议的仲裁协议。
3、当事人往来函电及其他有关文件中关于将争议提交仲裁的特别约定。
6●涉外仲裁协议的内容：（简答）1、仲裁意愿是当事人一致同意将争议交付仲裁的意思表示。
2、仲裁地点是仲裁协议中的主要内容，与仲裁所适用的程序法和实体法有密切关系。
3、仲裁事项是指提交仲裁的争议范围。
如果对超出部分进行审理，其裁决无法律效力。
4、仲裁机构是指受理案件并作出裁决的机构。
5、仲裁程序规则是进行仲裁的准则。
6、仲裁裁决的效力主要是指裁决是否具有终局性，是否对双方具有约束力。
●国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动。
（多选）●谈判是一种对思维要求较高的活动，是谈判人员知识、智慧、勇气、耐力等测验，是谈判人员间才能的较量。
（多选）●素质，包活的范围较广。