人寿保险区经理培训营业单位经营1mm
保险营业部经理晋升培训手册
准备应对检查的材料和文件
• 材料准备：整理和提供检查所需的业务和文件
• 文件管理：建立完善的文件和记录管理系统
• 整改计划：根据检查结果制定整改计划
⌛️
落实整改要求，提升经营水平
• 整改实施：按照整改计划实施整改措施
• 效果评估：评估整改效果，确保问题得到解决
消费者权益保护法：保护消费者的合法权益
• 信息披露：规定保险公司的信息披露义务
• 消费者权益：规定消费者的权利和保护
• 争议解决：规定消费者权益争议的解决途径
合规经营的重要性与要求
合规经营的重要性
合规经营的要求
• 保护消费者权益：遵守法律法规，维护消费者权益
• 法律法规：了解和遵守保险行业的法律法规
02
呈现保险产品和价值
• 产品特点：突出保险产品的优势和特点
• 价值阐述：解释保险产品如何满足客户需求
• 收益演示：展示保险产品的潜在收益
03
应对客户异议和拒绝
• 倾听和理解：尊重客户的意见和担忧
• 解答和澄清：解释客户的疑问和误解
• 提出建议：提供替代方案或额外优惠
保险客户服务与管理
提供优质的客户服务
营业部运营管理体系构建
制定运营管理制度和流程
• 业务流程：明确业务操作步骤和规则
• 管理规范：制定管理要求和行为规范
• 风险控制：建立风险识别和应对措施
监控和优化运营效率
• 数据分析：收集和分析运营数据
• 问题识别：发现运营中的问题和瓶颈
• 改进措施：制定并实施改进计划
提升客户满意度和忠诚度
• 客户反馈：收集客户的服务需求和反馈
保险公司寿险营销个险营业区经理员工制管理办法
实施时间
• ２０１1年３月１司
个险营业区经理员工制管理办法
（试行）
总
则
为充分调动销售骨干人员工作积极 性，培养和造就高素质的个险业务销售队 伍，促进业务XX发展，明确个险营业区区 经理人员的职责、考核及待遇，促进浙分 个险业务的XX、持续发展，特制定《中国 XXXX保险股份有限公司XX分公司个险营 业区经理员工制管理办法》
营业区分类标准
考核标准 分类 人力 A类 B类 C类 D类 E类 150 100--150 60--100 30--60 30人以下 团队月均FYC(万) 10以上 6.0--10.0 60%以上 3.0--6.0 1.5--3.0 1.5以下 60%以下 活动率
营业区经理员工制薪酬福利待遇
内勤待遇
考核指标
• 主要指标：以团队月均FYC为主要指标； • 次要指标：以人力为参考指标，但不得低 ９０％； • 必达指标：活动率为必达指标,实行一票否 决制，未达到者不享受员工制薪酬福利。
考核期限
• 筹建期为３－６个月，连续三个月达成Ｄ 类指标，第四个月开始享受员工制待遇； • ６个月未筹建成功，则由个险部研究决定 其个人和团队归属。
＝
基础底薪
＋
各项福利
＋
五险一金
外勤待遇
＝
基本法利益
五险一金指：养老保险、医疗保险、失业保险、工伤保险、生育保险、公积金
营业区经理员工制薪酬福利待遇
考核标准 分类 人力 150 团队月均 FYC(万) 10以上 活动率 基础薪 酬 5000 员工制待遇 五险一金 ＋ 工会福利 可公司代缴； 也可提现后自缴 （任选） 基本法 利益
个险营业区经理管理办法
• • • • 营业区经理工作职责； 营业区分类标准； 营业区经理员工制薪酬福利待遇； 营业区经理的考核
人寿保险行业培训方案
人寿保险行业培训方案概述：人寿保险行业作为金融服务的重要组成部分，对于保险从业人员的专业素养有着较高的要求。
为提高从业人员的岗位技能和市场竞争力，制定一套有效的培训方案至关重要。
本文将针对人寿保险行业的特点和培训需求，设计一套全面系统的培训方案。
一、培训背景与目标1. 培训背景随着人们对保险保障的需求日益增长，人寿保险行业的发展潜力巨大。
然而，当前人寿保险行业从业人员整体素质不高，专业技能和销售能力亟待提升。
2. 培训目标本培训方案旨在提升人寿保险从业人员的专业素养与专业技能，强化其市场竞争力，全面提高服务质量和销售能力。
二、培训内容1. 业务知识培训（1）人寿保险基础知识了解人寿保险的定义、分类、产品种类和特点，以及人寿保险的基本原理和运作机制。
（2）保险合同解读与销售技巧学习保险合同的条款与解读，培养从业人员的合同意识和法律素养，并提供合适的销售策略与技巧。
2. 专业技能培训（1）市场调研和客户分析学习市场调研方法，掌握行业动态和市场趋势分析的技巧。
通过客户分析，提高客户需求的洞察力和应对能力。
（2）销售技巧与谈判技巧培养从业人员的销售技巧和沟通能力，包括提问技巧、潜在客户挖掘和销售谈判技巧等。
（3）风险管理与理赔处理介绍风险管理的基本概念和方法，探讨各类风险的判断和防范。
同时，培养理赔案件处理与客户维权的能力。
3. 业务要求与规范培训（1）合规与监管培训理解人寿保险行业的法律法规和监管规定，严格遵守业务流程与合规要求。
（2）职业道德和服务质量强调从业人员的职业道德要求，提高服务意识和服务质量水平。
三、培训方法为了提高培训的效果和参与度，本培训方案采取多种培训方法，包括但不限于：1. 理论授课通过专家讲座、学术报告等方式，向学员传授人寿保险行业的理论基础和实践经验。
2. 案例分析通过分析真实案例，让学员了解保险行业的实际操作过程，并培养分析和解决问题的能力。
3. 角色扮演通过模拟销售场景和客户接待，让学员实践销售技巧和沟通能力。
某保险营业部经理晋升培训手册
某保险营业部经理晋升培训手册某保险营业部经理晋升培训手册第一章：引言欢迎大家来到某保险公司的经理晋升培训课程！作为保险营业部经理，您将承担领导团队，推进销售业绩，并确保客户满意度的重要责任。
本手册将为您提供必要的知识和技能，以协助您成功履行这一职责。
让我们开始培训吧！第二章：保险知识和产品在成为一名优秀的保险营业部经理之前，您需要深入了解保险知识和公司的产品。
本章将介绍以下内容：1. 保险基础知识：包括保险原理、保险合同、保险风险评估等基础概念。
2. 保险产品：了解公司的各类保险产品，包括人寿保险、车险、健康保险等，以及这些产品的特点、优势和销售技巧。
3. 保险市场和竞争：了解本地保险市场的发展状况和竞争对手情况，以便制定有效的销售策略和市场推广计划。
第三章：销售和市场推广技巧作为一名保险营业部经理，您必须具备卓越的销售和市场推广技巧。
本章将介绍以下内容：1. 销售流程：从潜在客户的挖掘、洽谈到售后服务，了解整个销售流程的关键步骤和技巧。
2. 销售谈判技巧：学习如何与客户进行有效的销售谈判，包括倾听、提问、回应客户疑虑等技巧。
3. 市场推广策略：了解市场推广的有效工具和策略，如网络广告、户外宣传、合作推广等。
4. 客户关系管理：学习如何建立和维护良好的客户关系，包括快速响应客户需求、定期沟通等。
第四章：团队管理和领导技能作为一名保险营业部经理，您将负责领导团队并推进销售业绩。
本章将介绍以下内容：1. 团队建设：学习如何招聘、培训和激励团队成员，以及建立高绩效团队的关键要素。
2. 团队合作：了解如何促进团队成员之间的合作和沟通，提高整个团队的协作效率。
3. 目标设定和绩效评估：学习如何制定明确的目标，并通过绩效评估来激励和奖励团队成员。
4. 领导技能：学习领导和管理团队的关键技能，如沟通能力、决策能力、问题解决能力等。
第五章：风险管理和合规性作为一名保险营业部经理，风险管理和合规性也是您的重要职责。
保险公司营业部经理PTT培训
成功PTT-五分钟演讲
•如何让演讲既叫好又叫座，需要演讲的内容不仅能让听众听懂，更要引吸 听众愿意听，喜欢听。 •课程结构让学员在演讲中很清楚得知道讲什么，怎么讲！课程结构的理性 体现在演讲内容具有逻辑性和条理性，即让听众能听懂，而在演讲中运用 各种方式，通过感性调动，让听众喜欢听。 •五分钟演讲，学员做了精心准备，列题纲，搜集资料，整理教案，并运用 多种互动方式，让演讲更具有感性。在演讲前运用了“开心金库”调整情 绪，用“预演未来”做好充分准备。终于在五分钟的演讲中展示了精彩的 一面。 •总之五分钟演讲较前两次演讲，表现更好，内容充实，演讲生动。
参训情况
机构 参训人数 结训人数
5Hale Waihona Puke 51116
16
6
5
11
11
2
2
3
3
总计
44
43
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•本次培训班共有来自7家中支 的44位部经理参加，经过三 天有效语言表达的训练，最 终有43位部经理突破心理恐 惧、能够自信的进行1分钟、 3分钟、5分钟演讲。 •突破自我，化茧成蝶。只有 部经理的成长才会有效推动 组织的发展
参结训情况
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22
机构
营销服务部
姓名 是否结训
是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 是 退训 是 是 是 是 是 是
序号
23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44
保险公司主管培训辅导的方法与技巧
保险公司主管培训辅导的方法与技巧引言保险公司主管在保险行业中起着重要的作用，他们不仅需要具备专业的知识和技能，还需要具备良好的领导力和管理能力。
为了培养出优秀的保险公司主管，辅导和培训是必不可少的。
本文将介绍一些保险公司主管培训辅导的方法与技巧，帮助公司更有效地培养出优秀的主管人才。
方法与技巧1. 制定明确的培训目标在进行培训之前，首先要制定明确的培训目标。
这需要考虑到主管所需要具备的知识和技能，以及公司的发展战略和需求。
目标可以根据主管的职责和岗位要求来设定，然后根据目标来制定具体的培训计划和内容。
2. 结合理论与实践相结合保险公司主管培训辅导既需要学习理论知识，又需要与实际工作相结合。
培训过程中可以通过案例分析、角色扮演等方式来让主管将理论知识应用到实际工作中去。
这样可以帮助主管更好地理解和掌握知识，提高应对实际问题的能力。
3. 提供多样化的培训方式不同的人有不同的学习方式和喜好，因此提供多样化的培训方式是很重要的。
培训可以包括课堂教学、研讨会、在线学习等多种形式。
此外，还可以组织参观、实习和交流活动，让主管有机会去了解其他保险公司的工作和经验，拓宽他们的眼界。
4. 培养团队合作精神保险公司主管在工作中需要与团队成员密切合作，因此培养团队合作精神非常重要。
培训过程中可以通过协作项目、团队建设活动等方式来提高主管的团队合作能力。
同时，也应该教会主管如何有效地管理团队，激发团队成员的潜力，提高团队的整体业绩。
5. 进行定期评估和反馈培训不仅是一次性的活动，还需要进行定期的评估和反馈。
通过评估可以了解主管的培训效果，发现问题并及时加以改进。
同时，也要给予主管及时的反馈，帮助他们更好地了解自己的优势和不足，并制定相应的改进计划。
结论保险公司主管的培训辅导是一个持续的过程，需要综合运用各种方法和技巧。
通过制定明确的培训目标、结合理论与实践、提供多样化的培训方式、培养团队合作精神，以及进行定期评估和反馈，可以帮助公司更有效地培养出优秀的主管人才。
保险经理培训之组训的定位职责与KPI
保险经理培训之组训的定位职责与KPI定位职责：1.确定培训目标：组织者需要与相关部门合作，了解公司的战略目标和保险经理的工作职责，从而明确培训的目标。
这有助于确保培训的内容和活动与公司的战略方向一致。
2.确定培训内容：组织者需要根据保险经理的实际需要，确定培训的具体内容。
这可以通过进行需求分析、调研或收集反馈等方式来实现。
3.制定培训计划：组织者需要制定详细的培训计划，包括培训的时间、地点、持续周期等。
这有助于确保培训的顺利进行，并与公司的日常工作安排相协调。
4.策划培训活动：组织者需要根据培训计划，策划并组织培训活动，如课堂培训、现场实践、案例研究等。
这有助于使保险经理们能够通过实际操作和模拟情境来提升技能和知识水平。
5.设计培训评估：组织者需要设计合适的评估方式，以便能够评估保险经理们在培训过程中的学习成果和效果，并提供反馈和改进建议。
KPI：1.培训参与率：衡量保险经理对培训活动的积极程度和参与度，反映培训活动的吸引力和重要性。
2.培训满意度：评估保险经理对培训内容、教学方法、讲师等方面的满意程度，反映培训的质量和效果。
3.培训成绩提升：比较保险经理在培训前后的表现，如销售额、客户满意度等，反映培训对其业绩的影响和提升能力。
4.培训回报率：计算培训的成本与产出之间的比例，包括保险经理在培训后的业绩提升与培训成本的对比，反映培训的经济效益。
总结：保险经理培训的组训定位职责是为了确保培训的有效性和成果，通过确定培训目标、制定培训内容、策划培训活动和设计培训评估来实现。
KPI包括培训参与率、培训满意度、培训成绩提升和培训回报率，以评估培训的效果和质量。
这些职责和指标的设定可以帮助保险经理们提升能力和提供更优质的服务，进而推动公司的业务发展。
XX人寿保险股份有限公司培训部经理培养办法(DOC 12页)
XX人寿保险股份有限公司培训部经理培养办法第一章总则第一条为加强和稳固各级机构培训部的管理力量，保证寿险培训的正常有序进行和健康发展，依照《嘉禾人寿保险公司讲师考核管理细则》，制订本办法。
第二条本办法所称之培训处经理，指二、三级机构的个险培训处经理或负责人。
来自资料搜索网() 海量资料下载第三条培训处经理的职责为：一、部门人力资源规划与建设，同时对员工个人之职涯进行规划与指导，调动工作积极性，提高工作效率；二、制定本机构中长期之培训规划；三、管理与开发利用公司的培训资源，积极进行教材、课程的研发，建立教材、设备、档案的管理机制；四、承担部分课程的教学；五、执行总公司的培训政策；六、完成公司领导交办的其它工作。
第四条培训处经理除市级机构可考虑由个险部经理兼任外，不得由其它部门的人员兼任。
第二章培训处经理的招聘选拔第五条培训处经理的招聘应遵循人力资源管理的程序，应由公司内部调任。
如果内部无合适人选，必须面向社会招聘时应征得总公司个险培训处的同意，择优录用（个险培训处经理招聘流程见附件1）。
第六条培训处经理人选应符合该岗位人员的基本条件：1、男性年龄25-40岁，身高170cm以上；女性年龄25-35岁，身高160cm以上；身体健康，相貌端正；2、大学本科及以上学历，3年以上工作经验，部分三级机构可将学历要求放宽到大专以上，但相应的工作经验为5年以上；3、有较强的语言表达能力、写作能力、人际交往能力，其中保险、师范、营销专业毕业、有教育培训工作经验者优先。
第三章培训处经理的培育第七条培训处经理人选经招聘确定后，应参加上岗培训，其培训内容包括知识、技能、理念、礼仪四部分（个险培训处经理的上岗培训见附件2）。
第八条培训处经理人选经上岗培训考核合格后，须经三个月的试用期，试用期内必须完成下列工作。
1、按规定组织培训处例会；2、担任岗前培训班班主任1期；3、岗前培训授课3门以上；4、岗前培训、转正培训、主任晋升培训的全程听课、评课一轮；5、列席营销处的业务例会；6、到业务部或总监区参加早会、夕会、主任例会各3次以上，并递交情况报告；7、递交试用期工作总结；8、公开教学课一次，附学员回馈表、讲师评课表。
保险公司中支负责人培训建立营业单位的绩优体系45页
高效领导力和沟通
高效的领导力和沟通技巧对于建立绩优体系至关重要。它们能够创建一个积 极的工作环境司能够建立一套完整的绩效管理机制。这包括确 定关键绩效指标、设定目标和开展流程改进。
确定和衡量关键绩效指标
明确定义和衡量关键绩效指标对于绩优体系的建立至关重要。这样可以确保 评估的准确性和业务目标的实现。
培训目标
本培训的目标是帮助保险公司中支负责人：
1 理解保险行业的当前 2 掌握建立成功营业单 3 提高领导力和沟通能
挑战
位的关键要素
力
建设成功营业单位：关键因素
明确目标和战略
优秀领导力
团队合作
创新精神
中支负责人在实现业务目标中 的角色
中支负责人在业务目标的实现中发挥着重要的作用。通过有效的领导和团队 管理，他们能够推动业务发展并有效应对挑战。
保险公司中支负责人培训 建立营业单位的绩优体系 45页
本培训旨在帮助保险公司中支负责人建立绩优体系，以实现卓越绩效。通过 培训，您将掌握关键要素、有效领导力和目标管理等方面的知识。
建立绩效卓越体系的重要性
专注于建立卓越绩效体系对于保险公司中支负责人来说至关重要。它能提供明确的目标、提高效率和应对行业 挑战。
人寿保险培训目标与计划
人寿保险培训目标与计划一、人寿保险培训目标随着社会的发展和经济的进步，人们对人寿保险的需求逐渐增加。
人寿保险是保障家庭和个人在意外和疾病等风险中的经济安全的重要手段。
因此，对于保险从业人员来说，具备良好的人寿保险知识和技能是至关重要的。
为了满足市场需求，提高保险从业人员的专业素养和服务水平，制定一套全面的人寿保险培训目标是非常必要的。
1. 提高保险从业人员的专业素养。
通过培训，提高保险从业人员对于人寿保险产品的理解和掌握，熟悉人寿保险市场的动态变化，掌握各种保险险种的销售技巧和理赔流程，提高其专业素养和待人接物的能力，为客户提供更加全面、专业的保险咨询和服务。
2. 加强保险从业人员的风险意识。
通过培训，提高保险从业人员对于保险业务风险的认识和理解，培养其在处理保险业务过程中的风险控制意识，减少失误和纠纷的发生，提高保险公司的整体风险管理水平。
3. 培养以客户为中心的服务意识。
通过培训，提高保险从业人员对客户需求的理解和把握，培养他们以客户为中心的服务理念，提高服务质量和水平，提升客户满意度，促进保险公司的良好口碑和品牌价值。
4. 提高保险从业人员的沟通和协调能力。
通过培训，提高保险从业人员的沟通技巧和协调能力，培养其在处理客户投诉和纠纷处理中的沟通能力，提高与客户之间的信任和理解，增强客户忠诚度，促进保险公司的业务发展和持续增长。
5. 增强保险从业人员的团队合作精神。
通过培训，培养保险从业人员的团队意识和合作精神，强化其在团队中的角色定位和责任意识，激发其工作热情和创造力，提高团队的凝聚力和战斗力，推动保险公司的整体发展和进步。
二、人寿保险培训计划人寿保险培训计划是为了达成上述培训目标而制定的一项具体培训方案。
通过该培训计划，有针对性地提高保险从业人员的专业技能和素养，不断提升其个人综合素质和团队合作能力，为客户提供更加全面、专业的保险服务，实现保险行业的快速发展和健康稳定。
1. 培训课程设置（1）人寿保险产品知识。
人寿保险全年培训计划
人寿保险全年培训计划第一章：培训需求分析1.1 培训目标本次培训主要针对人寿保险从业人员，旨在提供全面的保险业务培训，帮助从业人员提升业务水平，增强专业素养，提高销售业绩，同时也要不断学习市场动态，了解最新的产品知识和服务理念，以及提高客户服务水平。
1.2 培训内容针对不同层次人员的需求，培训内容主要包括保险产品知识、销售技巧、市场营销、客户服务、行业动态等方面内容。
1.3 培训方式培训方式主要采用课堂教学、案例分析、现场实践、网络学习等多种方式相结合，旨在通过多种方式的教学有效地提高培训效果。
第二章：培训计划2.1 月度培训计划第一周：保险产品知识培训主要内容包括：人寿保险产品种类、保障范围、保单构成、理赔条件等，主要目的是让学员深入了解各种保险产品的基本知识。
第二周：销售技巧及客户服务培训主要内容包括：销售技巧、客户沟通技巧、客户服务流程、售后服务等，主要目的是提高学员的销售和服务能力。
第三周：市场营销与行业动态培训主要内容包括：市场分析、竞争对手分析、宣传推广策略、行业政策、市场动态等，主要目的是了解市场趋势，及时调整策略。
第四周：网络学习和实操学员通过网络平台学习最新知识，进行案例分析，并在实际工作中进行实操练习，巩固所学内容。
2.2 季度培训计划第一季度：保险产品知识培训重点加强人寿保险产品知识的培训，包括主险附加险的区分、不同人群适用的产品等。
第二季度：销售技巧及客户服务培训加强销售技巧、客户服务等方面培训，通过案例分析和角色扮演等方式提高学员的实践能力。
第三季度：市场营销与行业动态培训重点对市场情况和行业动态进行解析，为学员制定更有效的营销策略和服务理念提供支持。
第四季度：综合实操培训对全年所学内容进行汇总和梳理，进行模拟销售实操等，巩固并提高学员的综合能力。
2.3 半年度培训计划每半年进行一次综合培训，主要内容包括：1. 业务技能测试和培训2. 知识普及和提升3. 实战演练和角色扮演4. 理论与实践相结合第三章：培训评估与总结3.1 培训评估每次培训之后，都要进行学员满意度调查和学习成绩评估，了解培训效果，及时调整培训方案，不断改进培训方式，提高培训效果。
某人寿保险业务管理及管理知识培训
某人寿保险业务管理及管理知识培训引言近年来，保险市场竞争日趋激烈，保险公司为了在市场上立足，不断提升业务管理能力和管理知识是至关重要的。
本文将介绍某人寿保险公司的业务管理及管理知识培训情况，旨在为其他保险公司提供经验与借鉴。
业务管理体系某人寿保险公司建立了一套完善的业务管理体系，包括以下几个方面：1. 产品开发与管理产品是保险公司核心竞争力的体现，因此某人寿保险公司注重产品开发与管理。
他们通过市场调研、产品设计、风险评估等阶段来开发新产品，并定期对产品进行评估和调整，确保产品的市场竞争力和盈利能力。
2. 渠道管理某人寿保险公司建立了多元化的渠道网络，包括直销团队、经纪代理人、银保合作等多种渠道。
他们注重渠道的培训和管理，提供专业知识培训和销售技能培训，以提升渠道销售人员的专业水平和销售能力。
3. 业务流程管理某人寿保险公司对业务流程进行了全面管理，包括保单申请、核保、理赔等各个环节。
他们通过引入信息化系统和工作流程优化，提高了业务处理的效率和准确性。
4. 业绩管理某人寿保险公司注重业绩管理，他们通过设定合理的目标及考核指标，对销售团队和个人进行绩效评估和奖励激励。
同时，他们也对低业绩团队和个人进行辅导和培训，帮助他们提升业绩。
管理知识培训为了提升员工的管理知识和专业技能，某人寿保险公司开展了多方面的培训活动：1. 管理培训课程某人寿保险公司定期开展管理培训课程，内容涵盖管理理论、管理方法和管理实践等方面。
他们邀请全球知名的管理专家进行讲授，并结合公司的实际情况进行案例分析和讨论，以提高员工的管理能力和思维水平。
2. 专业知识培训某人寿保险公司注重员工的业务知识培训，特别是针对新产品的推出和变更。
他们通过内部培训和外部专家讲座等方式，让员工及时了解产品的特点和销售技巧，以提升业务水平。
3. 团队培训活动某人寿保险公司也积极组织团队培训活动，包括团队建设、团队协作和沟通技巧等方面。
他们通过户外拓展、团队合作游戏等方式，增强员工的团队意识和合作能力，提高工作效率和业绩。
人寿保险杰出营业部经理训练课程
E、中层业务主管的训练 在我的督导之下实施“在职训练”。
F、业力同仁的个人发展 我们鼓励每一位同仁都能取得各种公认的专业资格。
G、增员 的 我们希望能增员“好的一选”，无论是否具有寿险销售和经验，从未具寿险经验 新人，当是较好训练及培育，成功率较高，是增员的优先考虑人选。 H、选择
1、具有接近高收入/中上收入阶层人们的能力。 2、具有与这些准主顾接洽的能力。 I、服务 所有的业务员都必须排定实施定期拜访所有客户（至少一年一次）的时间表。 J、工作绩效标准 1、我们要求每人每年至少须促成60件以上的寿险件。 2、我们的目标是每人每年能促成80件的寿险件。 K、行政人员 从营业单位制度面着手，落实利润中心制、福利共享、成改都有责如此才能有好 的绩效及功能。 L、其他（业务员的职责） 1、每年至少促成60件以上的寿险件。 2、尽可能相互提提，彼此支援。 3、随时保持“团队精神”的工作态度。
*孤儿保单 *一场恶梦 *加保唯一的不选择 *拒绝往来厂商
后服务的内容
与契约条教有关的服务 *理赔
保…*…契等约内容变更、地址、缴费别、受益人、附约加退 *贷款 *解约 *缴清保险
保险系统已实行加倍服务 *海外急期救助卡 *平安卡 *平安报 *800免费电话
4、优点
*提高生产力 *有效的增员 *提高留存率 *了解成员活动 *有效的辅导 *提高继续率 *适应市场变化
目标市场的销售策略
市场分析
商品分析
个人分析
确定个人特定市场 市场调查
推销步骤
工
具
管理控制系统
增员市场
训练需求
第二部分—推销循环
（完整的推销过程）
请您就推销循环所包含的每一部分，详细地描述须完成的工作。请列 出您对各部分所需要有关公司能够运用的资源，或其他须补充适合推销用 的新工具（尤其是第1、2、3单元）。
某人寿公司客户经理网点经营基本技能ppt(共27页)
保险市场风起云涌， 群侠争相亮相， 谁人在刀光剑影中， 顺势而上，独领风骚？
工欲善其事，必先利其器。 先上信泰山拜师学艺。
课程内容
一、闭关修炼—接触前准备 二、南征北战—网点接触 三、雄霸江湖—稳固网点 四、稳定江山—网点服务
一、闭关修炼—接触前准备
1.礼仪：
① 着装
2、了解需求 对银行人员的饮食喜好了解，适时关心； 银行人员孩子学业资料；
3、各个击破 真心以待，保护隐私
2、建立感情
时刻关心对方，但不能如影随形，选 择合适的感情建立模式
1、知心大姐型 2、君子之交型 3、夜生活型
3、寻找网点代言人
1、与自己有共同语言，第一时间投缘 2、容易接受新事物，容易被说服 3、有一定的出单经验 4、人际关系和谐 5、会对利益提出自己的需求，为人直爽
1、银行性质
国有银行：执行力强，人员比较保 守，任务从上往下，抓住上层攻关
商业银行：员工多从国有银行出来， 具备较好的专业技能，想向上发展，注重 自身成绩的展示，对利益的要性较强，想要敢要， 做哪家保险公司产品的主观意识较大
3、网点人员定位
主任：具有大局观，喜被重视。定期由渠道经理 陪同拜访，优质网点协同部门经理，基础利益的 率先沟通者。
理财经理：客户较为优质，自身对客户的负责度 高，较为理智客观，以相应方案辅助（客户或自 身方案）
大堂经理和柜员：以小利为主，注重感情投入， 出单送小礼品 ，少量 多次
三、雄霸江湖—稳固江山
1、投其所好 2、建立感情 3、寻找网点代言人
1、投其所好
1、分析性格
沉稳型VS活泼型；情绪型VS理智型；
虚荣型VS务实型；精明型VS淡泊型；
1 金融知识 2产品专业知识 3接触话题 4资料收集
人寿保险区经理总监培训 ll
◇关怀心 ◇守信心
◇忠 诚 ◇节 俭
营业区经理还必须对以下 几点有深入的了解
商品
公司作业系统
分公司的人员
外勤同仁
区经理工作绩效的 关键要素
明确的工作 内容描述
与外勤组织 的相处
时间依事情重要程度 优先顺序安排
营业区内勤岗位职责
人员管理－负责营业区外勤人员管理 企划－负责营业区活动策划．执行．追踪．职场布置等 业务管理－计划落实的追踪，各项指标分析 辅导专员－负责营业区．部训练策划．组织．追踪．业绩督导等
区、部经理与辅导专员的关系
区经理
部经理
辅导专员
营业区的月行事历
区月行事历一 （2001 年 月）
预期事项
备注
培训
备注
人事 本月重要事务
（另见反面）
营业区的经营技巧
（一）
思考——
如何分析团队的经营状况？
哪些指标最能说明问题？
▲总保费？总件数？ ▲保费计划达成？ ▲增员率？ ▲脱落率？ ▲转正率？ ▲留存率？ ▲继续率？
营业区的目标管理与控制
详细记载各项计划的时间、人力百分比的数据 录入，每天业绩报表、专项活动目标追踪表并 显示
掌握制定达成目标的时间及进度表，分发、公 布到不同层面，及时反馈
继续率及费用率的有效控制，根据不同进度， 控制费用使用。目前营业区费用主要与初年度 承保保费挂钩。
预算控制与运用，活动事先做项目预算，严格 监督各项费用使用情况。
更长的时间过去 了……
我们该检讨什么？
营业区和营业部应关注—
★考核结果 ★正式业务员净增减 ★绩优业务员占比的变化 ★人均件数
团队的进步体现在哪里？
部经理、业务主任 、准主任、兼职讲
某保险营业部经理晋升培训手册
平安保险营业部经理晋升培训手册第一章管理篇(上、中、下)第一节营业部经理的职责一、管理的程序二、营业部经理的职责三、经理人的基本态度与技能四、做一位成功的领导者五、卓越领导者的特质六、我是成功的业务主管吗七、一个成功业务主管的信念八、寿险行销人员追求成功的信念九、单位经营与业务发展第二节营业部经营计划与策略一、营业部的导航系统二、经营计划的程序三、如何设定目标四、为高留存率而经营第二章增员（上、中、下）第一节增员概述一、增员的意义二、增员的理由三、应具备的正确增员观念四、增员失败的原因五、业务员脱落的原因第二节增员方法与技巧一、拟定一套属于自己的增员哲学二、确认出你想要找的业务员类型三、有一套寻找理想增员对象的步骤四、设定好明确可行的增员目标五、增员过程第三节理想增员来源一、理想增员来源的特征二、增员对象的来源三、理想增员对象的目标四、增员对象的条件、特征五、增员对象类型六、推荐引导问题（要求名单）七、理想增员来源的特征第四节推荐人增员法一、推荐人增员信函（推荐人——客户）二、推荐人增员法面谈话术范例（推介人——客户）三、要求推荐的增员说明第五节电话约访一、电话约访话术范例二、与增员对象进行初次电话接触第六节初次面谈一、初次面谈的目的二、初次面谈成功的要素三、初次面谈步骤注意事项四、初次面谈话术范围五、初次面谈增员开门话术（增员点）六、可造成增员对象对现状不安的情况七、造成增员对象对现状不安或可能会造成不安的状况八、初次面谈话术范例第七节增员过程中的疑惑处理第八节增员话术一、诱人的增员话术二、增员促成话术第三章选才篇一、选择的原则及重要条件二、选择流程三、各种选择面谈的原则四、选择原则第四章：训练的规划流程一、为何诊断训练需求二、实施训练前的准备工作三、P—E—S—O—S定则四、一个完整的训练程度给予和接受反馈的要领第一章：管理篇（上）营业部经理的角色管理的程序营业部经理的职责如果你是一位新上任的营业部经理，那么“欢迎你加入一个崭新的世界！”。
人寿保险公司人培训卓越营业部经理培训课程
1) 培训资源短缺与大量的无效培训并存 2) 缺乏培训体系规划与单个培训项目规划 3) 培训项目与执行力脱节 4) 训后评估与追踪
对策?
关键要素四：信息反馈
定义——决定让什么人在什么时间知 道什么事 现状：
1)信息泛滥与信息缺乏并存 2)没有建立全方位的信息反馈系统 3)信息反馈与团队执行力脱节
人寿保险公司人培训卓越营业部 经理培训课程
课程回顾 第一篇 成功信念 第二篇 增员选才 第三篇 训练辅导
•第一单元 把正确的事做对 •第二单元 把新人推上成功的轨道 •第三单元 建立营业部稳定成长的绩效系统 •第四单元 业绩评估并监督工作进展
第四篇 单位经营 个险卓越经理人研修
个险卓越经理人研修
二、年度计划的关键词
人力目标 业绩目标 时间进度 目标单元与执 行单元
预算执行力 内勤编制与人力 费用 多目标冲突与协 调
三、资源的有效配置
任何企业的资源都是有限的 优劣管理者之间的关键差别在于资源配置的 效率与方法不同 资源有效配置的原则
1)配置对象的选择 2)配置方式的选择 3)配置效果的评估
容易的决策与后果 困难的决策与后果 决策单元、预算单元与执行单元
无形资源的配置与整合
总公司激励方案与培训方案 经营理念、主题与指导思想 信息 视频 个险晨训 ……
四、团队执行力探讨
团队执行力对管理者的含义是控制团 队的工作行为与工作绩效
1)谁为团队执行力负责 2)执行力不足是平庸团队的普遍现象 3)强化执行力的关键要素
郑荣禄 2006年12月·上海
研修目的
明确成为卓越经理人的角色定位， 把正确的事情做对 强化团队执行力 明确2007年个险工作思路和方向
研修班基本理念
某人寿公司客户经理网点经营基本技能
标题区
四、稳定江山—网点服务
1.帮助促进银行业务
新开卡、网银、电话银行、信用卡、存 款、基金、第三方托管、银行理财产品
2、做好保险产品售后服务
➢ 投诉处理 ➢ 疑义解答 ➢ 保单递送 ➢ 客户维护—保单品质保证 ➢ 保单质押 ➢ 退保手续
标题区
标题区
只有每一天的成功， 才会有成功的一天！
•
最为命运所屈辱的人，只要还抱有希 望，便 无所怨 惧。
某人寿公司客户经理网点经 营基本技能
标题区
保险市场风起云涌， 群侠争相亮相， 谁人在刀光剑影中， 顺势而上，独领风骚？
标题区
工欲善其事，必先利其器 。 先上信泰山拜师学艺。
标题区
课程内容
一、闭关修炼—接触前准备 二、南征北战—网点接触 三、雄霸江湖—稳固网点 四、稳定江山—网点服务
标题区
一、闭关修炼—接触前准备
理财经理：客户较为优质，自身对客户的负责度 高，较为理智客观，以相应方案辅助（客户或自 身方案）
大堂经理和柜员：以小利为主，注重感情投入， 出单送小礼品 ，少量 多次
三、雄霸江湖—稳固江山
1、投其所好 2、建立感情 3、寻找网点代言人
标题区
1、投其所好
1、分析性格
沉稳型VS活泼型；情绪型VS理智型；
•
业精于勤，荒于嬉。20.12.1320.12.132 701:42: 3020.1 2.13
•
合作是一切团队繁荣的根本。
•
我知道什么是劳动:劳动是世界上一切 欢乐和 一切美 好事情 的源泉 。
•
世间没有一种具有真正价值的东西， 可以不 经过艰 苦辛勤 劳动而 能够得 到的。01:4201:42:3020.12.1301:42
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激励
•激励：灌输一种工作的动机的过程。 •最好的激励是什么？ •激励不是奖励。
30%的佣金买不回来的业绩，用 1%的激励费用同样也买不回来
评估
Evaluation
评估是
•时时地，不间断地对属下评估
•是一种肯定，认同别人的过程，要以 小见大，沙里淘金。
•业务员不是他本人，而我们所期望的 那个人。
看重自己的职责 永远是组织发展保持颠峰状 以团队为荣 拟定事情的优先顺序并付诸行动 在改善短期经营绩效和建立长期竞争优势方面
取得平衡
给予士兵最大的福利是训练！训 练！训练！
——拿破仑
训练的目标：
•让新人三个月转正，三个月的 转正本决定了十三个月的留存 本。
•员工的FYP8000元
训练的三方面内容
•制式培训（难点在衔接培训） •衔接辅导 •衔接陪同
衔 接培训的难点和克服
—课程设计 A基本理念：保险到底是什么？ B基本技能：如客户四大资产，四项核心技能 —课程时间：一个月 —授课形式：训后必练 —营业部跟进：
•不是业务员太出色，所以我们才对他 有信心；而是因为我们自己太出色， 所以对他有信心。
结论
•营销是系统运作，它的内涵就是ORTSME •如果只做其中的某一步，那么即使这一步做 得再完美，那也到不了成功的彼岸，相信经济 学的“边际收益递减”规律吧！ •系统的运作下，要注重每个系统下的流程运 作。
典范：为什么会成功
——结构 ——假设 ——MECE
保费是怎么来的？
1、保费=人力 × 人均 2、保费=人力 × 人均 ×
经营与管理的内容
经营：做正确的事 ——抓人力 ——抓基础（人均） ——抓人心
管理：把事做正确 ——如何使人力提升 ——如何抓好基础管理 ——如何抓好人心工程
以人力资源眼光看业绩成长的一些重要理念
有人不一定有业绩，但没人一定没有业绩 没有人力平台就没业绩平台 没有真正的组织发展，人力平台就不可能真正提升 没有活动量管理，人力提升就会成为豆腐渣工程。
营业单位的组织架构
为什么要研究组织架构
组织架构对组织效率起80%的作用 组织架构是对基本法精神的落实 组织架构发展趋势是扁平化
三级机构外勤组织架构
•追踪拜访量
•当日拜访具体汇报
•发现问题
•给予关怀 虚拟夕会的工具：员工的通讯录
督导追踪
Supervise
目标要达成，追踪是关键
例子：一个业务员的转正
姓名
11月 FYC 件数
12月 FYC 件数
1月 FYC 件数
想要什么，就天天追踪什么
例子：周经营下的日追踪工作
姓名
V/P板 V/P
激励
Motivation
组织发展
•有人不一定有业绩，但没有人肯定 没有业绩。
•推动组织业绩平台持续提升，只有 以快速的组织发展作基础
•一支在不断萎缩的队伍，绝对不是 好的团队。这是寿险经营的铁律。
组织发展的奥秘
（一）用组织发展的理念对属下充 分洗脑，激发增员的内在动力。 （二）公司制度的设计。 （三）营造增员气氛
T：训练
O——Objectives目标
•主管的目标定义： •协助属下订立目标并达成目标的人。 •比较三种订目标的效果？ 1、属下自己订目标 2、主管给属下订目标 3、主管和属下共同订目标 •主管和属下共同订目标，采用的最好方法是：
彼此承诺，上下串联。
订下目标前唯一要做的一件事是什么？
先分析属下需求
举例：一个成功的年度恳谈会
营业单位主管要做的事
ORTSME
系统运作的理论基础
❖ 一辆马车制作得再完美，也跑不过一辆简陋的 火车 -- 结构性问题始终是最根本的问题
❖ 边际效应递减规律 ❖ “木桶效应”(也称“短板效应”)
一个由许多块木板围成的木桶，它所能够拥有的水 平(水的容量)，并不由最高的一块板决定，而由最低的 一块板决定。木桶的木板就好像一个事物的各个组成 部分，事物的每一个部分都可能成为短板，我们只有 不断地修正“短板”才能提高事物的整体水平。
营业单位的经营与管理
——专为三、四级机构负责人
纲
要
经营与管理的目的 营业单位（三、四级机构）的组织架构 经营与管理的内容
经营与管理的目的
业绩成长 培养卓越的业务人员 维持有利润的营运
经营与管理的目的在实践中的含义
必须以人力资源的眼光看业绩成长
保费到底是怎么来的？
——麦肯锡的故事
纽约有多少个加油站？ 故事的核心：
A、公司的衔接培训是“社会医疗”保险 B、兼职组训的配备 —避免“山区儿童教育”
衔接辅导
—辅导的最佳时机 A夕会和二次早会 B夕会分真实夕会和虚拟夕会 —区别早课和早会、夕课和夕会
好的业务单位特征就是会议多
会议开好的三大关键
•严格按照流程来操作 •树立榜样，并且要会画龙点晴 •会后行动计划发表
虚拟夕会流程
负责人
负责人
部
营业部
城区营 业区
四级 机构
四级机构外勤组织架构
区经理
区经理
部
Байду номын сангаас
部
经
经
理
理
部
主
准
经
任
主
理
任
主
主
任
任
业 务 员
经营管理的内容
实践经验表明
不仅仅是RST。 不会增员，不会训练，不会激励是营业单位失败
的三大主要原因。 经营管理最主要的内容是建立系统运作的模式。
做正确的事，把正确的事做正确