后凉茶时代的“广药王老吉”渠道策略与危机分析
王老吉营销分析
王老吉的营销分析怕上火喝王老吉，这是一句很常见的广告语。
在王老吉推广之前，却没有这么清晰的市场定位。
接下来就对王老吉的营销策划进行分析。
一、整体分析市场特征：王老吉的市场定位是能预防上火的饮料，在国内市场上是独一无二的。
竞争对手分析：作为饮料来说，却存在一些竞争者，比如可口可乐、百事可乐、娃哈哈、营养快线等一些知名品牌饮料的竞争。
但是对于王老吉独特的市场定位，没有那一种饮料能够代替，只是不排除后来跟进者的可能。
消费趋势分析：王老吉本身是一种凉茶，在国内两广地区有凉茶的概念，在全国范围内王老吉以预防上火的饮料独特定位取得了全国消费者的认可。
销售状况分析： 2002年 1.8亿元2003年 6亿元2004年 14.3亿元2005年 25亿元（含盒装）2006年近40亿元（含盒装）2007年近90亿元（含盒装）2008年近120亿元（含盒装）二、本产品分析优势：在中国因为中医的影响，上火是一种异常状态，受到了很多人的关注，很多人不吃或者是少吃能上火的食物，比如四川的火锅。
王老吉的独特定位，给人一种健康的感受，弥补了中国凉茶饮料的空白（所谓的凉茶就是在两广地区能够降火的饮品，而不是很多人理解的凉白开水。
王老吉选择能预防上火的独特定位就是为了避免这种概念推广的难度）劣势：王老吉的独特定位也存在有不合适的地方，能预防上火的饮料，就说明了王老吉的局限，它不可能像可口可乐那样广泛推广，也不可能像娃哈哈那样成为营养的代名词。
此外，每瓶4元的定价不是很多消费者都能接受的高价。
在一定程度上，王老吉的定位和价格限定了它的发展。
机会：王老吉在城市地区的推广已经很充分了，但是在农村地区却还没有开发，市场空间还是很大的。
威胁：就在于看得到竞争对手如可口可乐、娃哈哈的饮料，还在于看不见的未来跟进者的威胁。
三、营销战略规划市场引爆点：能预防上火的饮料，一句经典的广告语：怕上火和王老吉。
带动了广大消费者对健康的关注和对王老吉的喜爱。
王老吉策划书
第一部分市场分析一、营销环境分析（一）营销环境中的微观因素1、渠道与终端：广药王老吉在与加多宝集团分离之前，王老吉一直采用的是加多宝集团建立的渠道，之前与众多餐饮业合作，产品得到迅速推广。
在官司之后，广药王老吉的销售渠道受到了限制，势必影响其销售。
广药王老吉在重新组建营销团队，开拓新的销售渠道上面临考验。
供应商和广药集团的关系是广药集团特别需要加强的。
据实地调查，广药王老吉供货速度慢，很多超市有断货现象，这说明广药集团的终端和渠道存在严重的缺陷，长此以往，对其参与市场竞争是极为不利的。
例如：在调查中可知，孝感地区的孝武超市、中百超市、各个零售店都很难找到它的踪影，这也体现了王老吉并不一定拼不过加多宝，而是在很多地方放弃了参与竞争的机会。
（如下图所示）2、品牌形象：在选择同类凉茶产品时，品牌知名度和美誉度是消费者考虑的重要指标。
广药王老吉在凉茶品牌中的知名度很高，但随着官司缠身，美誉度逐步降低，逐步影响了消费者对广药集团的印象，很多消费者转而支持同类产品加多宝，对加多宝产生品牌偏好。
广药集团在营销中要弥补这一不足，重塑广药王老吉的品牌形象，转变消费者的品牌偏好，才能更好的为销售打下基础。
（二）营销环境中的宏观因素王老吉拥有“凉茶始祖”的身份、神秘的中草药配方、175年的历史，配套的生产设备使得王老吉在技术层次上占有优势。
虽然加多宝和广药王老吉在口感及配方上差异不大，但是广药王老吉可以巧妙利用“凉茶配方的开创者”这种概念，强化广药王老吉品牌名称及王老吉凉茶配方先行者角色定位，这对于现在的广药王老吉争取消费者、站稳市场至关重要1（三）市场概况1、凉茶介绍：凉茶是中草药植物性饮料的通称。
广东凉茶是凉茶文化的代表。
凉茶，是指将药性寒凉和能消解人体内热的中草药煎水做饮料喝，以消除夏季人体内的暑气，或治疗冬日干燥引起的喉咙疼痛等疾患。
凉茶对于广东人，可以说是“生命源于水，健康源于凉茶”。
除了清热解毒外，凉茶还可去湿生津、清火、明目、散结、消肿等，还可治目赤头痛、头晕耳鸣、疔疮肿毒和高血压，夏天完全可以当清凉饮料饮用。
浅析王老吉凉茶营销策略
浅析王老吉凉茶营销策略王老吉凉茶是一款非常有知名度的中国传统凉茶品牌，深受消费者的喜爱。
其成功的背后离不开其独特而巧妙的营销策略。
王老吉凉茶在广告宣传方面采取了多样的手段。
他们通过电视、报纸、杂志等传统媒体投放广告，以及在互联网上设立官方网站和社交媒体账号进行推广。
通过这样的广告宣传，王老吉凉茶成功地扩大了品牌知名度并吸引了更多的消费者。
王老吉凉茶非常注重产品品质。
他们采用优质的原料，并严格控制生产流程，确保凉茶的品质和口感都达到消费者的期望。
在产品的包装上，他们采用简洁而典雅的设计，体现了中国传统的文化元素，进一步加强了消费者对王老吉凉茶的信任和好感。
王老吉凉茶还与一些知名企业合作，通过联名推出特别版凉茶，吸引了更多的年轻消费者。
他们还针对不同地区的消费者需求，推出了不同口味和配方的凉茶，以满足不同人群的需求。
通过不断创新的产品和合作，王老吉凉茶不仅能够保持品牌的新鲜感，还能够吸引更多消费者。
王老吉凉茶还善于利用事件营销。
他们会根据时事和热点话题推出相关的广告或活动，吸引人们的关注和参与。
在炎炎夏日，他们会推出“解暑”系列活动，倡导人们喝凉茶来消暑。
这种事件营销不仅能够提升品牌知名度，还能够增加消费者对产品的认同感和好感度。
王老吉凉茶还注重社会责任，积极参与公益活动。
他们通过捐赠款项和物资等方式，帮助贫困地区或灾区的人们。
这种公益活动不仅展示了王老吉凉茶的社会责任感，也树立了良好的企业形象，赢得了消费者的支持和喜爱。
王老吉凉茶通过多样化的广告宣传手段、关注产品品质、不断创新的产品和合作、利用事件营销以及积极参与公益活动等方式，成功地巩固了其在凉茶市场的地位，并赢得了广大消费者的青睐。
这些营销策略不仅帮助王老吉凉茶实现了销售增长，也增强了品牌的认知度和美誉度。
王老吉SWOT分析[1]
![王老吉SWOT分析[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/5498939ec0c708a1284ac850ad02de80d5d80619.png)
王老吉SWOT分析优势（Strength）凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。
在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。
王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有“药茶王”之称。
到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
从19世纪开始，王老吉凉茶不但在华南产生了深远影响，其触觉更是延伸到了海外。
王老吉的兄弟与后人在香港、澳洲开设王老吉凉茶店分号，而王老吉凉茶配方和药材也远销东南亚、澳洲、欧洲、美国。
2002年年底,王老吉公司为红罐王老吉重新做了市场定位，定位为“预防上火的饮料”。
王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。
其品牌定位——“预防上火的饮料”，独特的价值在于——喝红罐王老吉能预防上火，让消费者无忧地尽情享受生活：吃煎炸、香辣美食，烧烤，通宵达旦看足球……这样定位红罐王老吉，是从现实格局通盘考虑，主要益处有：其一，利于红罐王老吉走出广东、浙南；其二，避免红罐王老吉与国内外饮料巨头直接竞争，形成独特区隔；其三，成功地将红罐王老吉产品的劣势转化为优势。
淡淡的中药味，成功转变为“预防上火”的有力支撑；3.5元的零售价格，因为“预防上火”的功能，不再“高不可攀”；“王老吉”的品牌名、悠久的历史，成为预防上火“正宗”的有力的支撑。
其四，利于加多宝企业与国内王老吉药业合作。
正由于加多宝的红罐王老吉定位在功能饮料，区别于王老吉药业的“药品”，因此能更好促成加多宝企业与国内王老吉药业合作共建“王老吉”品牌。
两家企业共同出资拍摄一部讲述王老吉凉茶创始人行医的电视连续剧《岭南药侠》。
劣势（Weakness）1．广东、浙南消费者对红罐王老吉认识混乱在广东，传统凉茶（如颗粒冲剂、自家煲制、凉茶铺煲制等）因下火功效显著，消费者普遍当成“药”服用，无需也不能经常饮用。
而“王老吉”这个具有上百年历史的品牌就是凉茶的代称，可谓说起凉茶想到王老吉，说起王老吉就想到凉茶。
王老吉分销渠道分析
小组成员•组长：王思佳•成员：王玉霞马兆春王鑫尹月陈明目录•王老吉简介•渠道设计•渠道演变•渠道调整•渠道冲突及解决简介王老吉凉茶发明于清道光年间（1828年），至今已有184年，被公认为凉茶始祖，有“凉茶王”之称。
到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
王老吉凉茶有两个分支：一个是王老吉药业股份有限公司，生产王老吉凉茶颗粒；另一个是由王氏家族的后人带到香港发展成的一个品牌。
•建立渠道经营目标目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不受厂家极大限制，厂家应该从长远目标的利益考虑，应和经销商建立相互依存的家庭关系，通过这种关系能提高产品质量，降低的成本，增加双方的利益空间。
❿确定渠道的长度市场因素：王老吉属于饮料产品，同时也是快速消费品和便利品，有很大的市场份额，潜在消费者的规模也是巨大的产品因素：预防上火是王老吉的最大特色，在饮品市场开拓出凉茶的空白领域❿确定渠道的宽度密集分销：王老吉是便利品比较适合密集分销，王老吉在饮料市场中市场覆盖率比较高渠道演变•第一阶段：自然分销（90年代）该渠道结构比较混乱，没有侧重点，公司比较缺乏品牌经营能力，甚至说是它对自己的产品没有一个比较长线的目标，只希望自己的产品在短期内能够有比较大的销售量。
第二阶段：区域经理（90年代后期）行政区域——业务区域（华南、华东、华北、西北、东北、西南等）——区域经理——整个城市二级批发商和批发市场——终端。
现代渠道——超级市场、大卖场常规渠道——经销商、批发商餐饮渠道——火锅、湘菜饭店渠道调整方法•为红罐王老吉品牌准确定位。
•广告对品牌定位传播到位，需要广告表达准确，投放量足够，确保品牌定位进入消费者心智。
•企业决策人准确的判断力和果敢的决策力。
•优秀的执行力，渠道控制力强。
•量力而行，滚动发展，在区域内确保市场推广力度处于相对优势地位。
渠道冲突•窜货情况时有发生•中间商积极性不高•零售终端渠道设置不合理，重视不够•产品在终端的占有率不能均衡发展冲突解决•设计正确的渠道战略计划和合理的渠道结构。
王老吉凉茶STP战略分析
正是有了对市场
的详细分析，对 市场细分、目标 市场和产品定位 的精确把握，才 奠定了今天王老 吉在全国饮品市 场上的重要地位， 才成就了今天的 王老吉。
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凉 茶 养 生
防 火 祛 火
品牌定位推广
推广主题
“怕上火，喝王老吉”， 王老吉在传播上尽量凸显出红罐王老吉作为 饮料的性质。在第一阶段的广告宣传中，红 罐王老吉都以轻松、欢快、健康的形象出现， 避免出现对症下药式的负面诉求，从而把红 罐王老吉和“传统凉茶”区分开来 。
影视广告
为了唤起消费者的需求， 电视广告也选用了消费者 日常生活中最易上火的五 个场景：吃火锅、通宵看 球、吃油炸食品薯条、烧 烤和夏日阳光浴，画面中 人们在开心享受上述活动 的同时，纷纷畅饮红罐王 老吉。结合时尚、动感十 足的广告歌反复吟唱，促 使消费者在吃火锅、烧烤 时，自然联想到红罐王老 吉，从而促成消费者购买。
目标市场Targeting
依据市场细分的结果，王老吉采取了切实有效的营 销手段，正确的选择了目标市场： 王老吉利用其预防上火的特点打进川菜馆，火锅店， 烧烤店。 打出百年历史，中药制作的牌子，进入经常加班的 白领市场。 因其价格不高，被广大消费者接受，也进入低端消 费者市场。 总的来说，王老吉并没被传统的凉茶消费观所束缚， 凭其成功的市场细分，打入中国各个市场。
在第一阶段的广告宣传中红罐王老吉都以轻松欢快健康的形象出现避免出现对症下药式的负面诉求从而把红罐王老吉和传统凉茶区分开来影视广告为了唤起消费者的需求电视广告也选用了消费者日常生活中最易上火的五个场景
王老吉STP战略分析
产品背景介绍
王老吉凉茶发明于清道光年
间，至今已有175年，除了 最初的作为中药为百姓治疗 瘟疫，王老吉最先以专营水 碗凉茶的“王老吉凉茶铺” 为世人所知。解放后，成立 了王老吉联合制药厂，后更 名为广州王老吉药业股份有 限公司 。
王老吉的进攻战略
王老吉的进攻战略策略一：知为上知即知名度，亦可引申为品牌知名度等。
在中国没有知名度的产品很难卖好，而有很好知名度的产品大都卖的不错，除非你的产品力实在太差。
上世纪，王老吉一直是广东地区的区域产品，以凉茶的形式存在，卖了百年屹立不倒，在广东地区有一定的知名度，这说明产品力够强劲，为啥一直卖不好?很多营销人早已给出了答案，除了产品定位模糊外最主要的还是在全国缺乏较好的知名度。
2000年左右王老吉迈出了打造知名度的步伐，先后上央视、卫视、赞助体育赛事、公益活动等，经过前后近七年的努力，王老吉在全国拥有较高的知名度，销售也在节节攀升。
但无论怎样，王老吉的销量一直未能突破百亿，似乎到达了常规饮料销售的瓶颈了。
虽然王老吉占据权威媒体如央视、卫视，并赞助体育赛事等树立了较高的口碑，但老百姓的信任度还没有完全释放出来，还有很大的族群只是看广告而很少购买。
单从这个意义上来说王老吉只是成功了第一步，但这一步已经足够羡煞众多的企业了，可王老吉似乎不满足这样的市场表现，一直没有停止追寻突破的步伐。
策略二：信为纲只有知名度没有信任度，是不能创造真正的成功，这一点在三鹿三聚氰胺事件中表现的淋漓尽致，“知”是营销的上策，而“信”却是营销的纲领，偏离了这个纲领，势必是知名度越高死的越快。
相信王老吉深刻的看透了这一点，对于“信”的打造王老吉从来没有放松过脚步，从较早的赞助公益、体育以及广告传播的调性都非常注重品牌形象这个“信”的打造。
成功的企业都善于抓住时机，显然王老吉没有把这句话当作空话。
（一）立足本土，巩固和发挥区域竞争优势凉茶市场很大，任何一个企业的资源都是有限的，它不可能满足所有的消费者，占领整个市场。
由于历史原因和地域的优势所形成的消费者需求的差异性也许就是众多品牌凉茶企业得以生存发展的空间。
王老吉凉茶之所以能有今天如此的销售业绩，其核心竞争力首先在于经历了中医药文化历史的考验而难于模仿的本土凉茶特色，源于广东以至岭南人近百年来的认可和推崇。
浅析王老吉凉茶营销策略
浅析王老吉凉茶营销策略王老吉凉茶是中国知名的品牌，以其独特的口感和功效在市场上备受好评。
在中国的传统文化中，凉茶一直被视为一种治疗疾病和滋补身体的药材。
因此，王老吉凉茶在营销策略上强调产品功效的同时，也将其视为一种草药饮料。
在竞争激烈的饮料市场上，王老吉凉茶采用了多种营销策略，以满足消费者的需求和提高其品牌知名度。
一、强调自然和健康王老吉凉茶的营销策略最大的特点就是强调它是自然和健康的产品。
在广告中，王老吉强调凉茶是由多种中药材制成的，具有各种功效，如清热解暑、舒缓疲劳等。
王老吉还强调其产品不仅仅是一种饮料，而是一种药材饮品，可以为身体提供健康能量。
二、将品牌与传统文化联系起来王老吉凉茶也将品牌与传统文化联系起来。
凉茶在中国有着悠久的历史，它一直被认为是一种有益于身体健康的草药饮料。
因此，王老吉强调产品中采用的是传统的中草药材，以满足消费者的健康需求。
王老吉还将产品与传统民间医药文化联系起来，同时在营销活动中推广中药文化知识，提高消费者对中草药饮品的认知度。
三、注重以消费者为中心王老吉凉茶的营销策略也注重以消费者为中心。
首先，王老吉不断尝试新口味、新包装以吸引年轻消费者，并及时响应消费者的反馈意见，不断优化产品。
其次，王老吉凉茶在品牌宣传上也注重消费者在生活中的需求，在不同场景和情境下推广产品，以吸引不同消费者群体，如工作中的白领、运动场上的运动爱好者以及家庭中的妈妈等。
四、多渠道推广王老吉凉茶在营销策略上也采用了多渠道推广。
除了传统的广告投放和促销活动，王老吉还通过社交媒体等新渠道传播品牌信息。
在微博、微信、抖音等平台上，王老吉与用户互动，发布品牌动态、推广品牌理念，提高品牌的知名度和影响力。
综上所述，王老吉凉茶的成功离不开其卓越的营销策略。
强调自然和健康、将品牌与传统文化联系起来、注重以消费者为中心并采用多渠道推广，这些策略帮助王老吉凉茶快速获取市场份额，并成为中国凉茶市场的领导品牌。
王老吉渠道生死战-文档资料
2、现代渠道
所谓现代渠道，指的是区别于小买店的大卖场、超级市场、 网络等。 现代渠道因为它巨大的产品吞吐量为广大生产厂商所侧目； 另外，这种大商场、大超市往往具有客流量大企且集中的特 点，这样就会形成免费的广告效应，提高品怕的知名度。
王老吉在现代渠道方面是怎么做的呢?
在现代渠道营销方面王老吉主要采取产品由当地经销商直接 供货，并将产品直接铺到大超市，大卖场；入场费堆头费等 费用由王老吉承担的方式；这样一来，就保证了铺货的及时 性。 除此之外，为了营造畅销的态势，王老吉始终始终坚持了上 架产品必须是最新最好的；当地商家在接到新货之后会以最 快的速度把旧货换到别的渠道销售。
3.常规渠道
在相当长的一段时间内，常规渠道仍然是产品销售的主要渠 道。 王老吉常规渠道的成员包括经销商（代理商）、批发商、邮 差商以及一些小店等。王老吉通过分区域、分渠道的方式覆 盖了小店、餐饮、特通等终端店，形成了完整的销售网络。
4.特通渠道
特通渠道是销售渠道的一种类型，即产品或服务的特殊的销 售渠道。 饮料产品的终端促销主要是提供品尝。王老吉在夜场的操作
加多宝与王老吉之争指?
加多宝是位于东莞的一家港资公司(母公司为香港鸿道 集团)，经王老吉药业特许，由香港王氏后人提供配方 ，该公司在中国大陆地区独家生产、经营王老吉牌罐 装凉茶。 这一份商标合约由2000年开始生效至2019年； 在这期间，香港鸿道集团曾与广药集团进行过两次续 约，后因查出有收受贿赂情况合约不予生效；也就是 说，在2019年5月商标过期之后由加多宝公司生产的 王老吉产品都构成了侵权行为。 最重要的是，从此王老吉商标使用权重新归于广药集 团。 商标之争初步落定。
渠道之争正式打响!!!
首先，让我们来看看，在加多宝公司仍旧掌握王老吉 商标的阶段，他们是如何树立起中国凉茶第一品牌的 ?他们的产品销售又有哪些渠道呢?
王老吉渠道的案例分析
【王老吉饮料概述】生产红色罐装王老吉凉茶的加多宝集团是一家以香港为基地的大型专业饮料生产及销售企业。
1997年，加多宝公司从王老吉后人香港王姑娘那里取得王老吉配方。
同年，广州羊城药业股份有限公司(王老吉药业前身)的母公司广药集团将“王老吉”品牌红色罐装独家使用权出租给了香港鸿道集团有限公司，租期为20年。
2005年，租期续约20年。
香港鸿道集团为了占据大陆这个广阔的市场，扩大品牌优势，并开拓更多新产品，做饮料市场先锋，投资成立了香港加多宝(广东)股份公司，专门负责以红罐“王老吉”凉茶(食健字号)为主加多宝系列饮品的生产和销售。
并于1999年以独资形式在中国广东省东莞市长安镇投资设立第一家工厂，占地约100亩，总投资额超过6亿元。
自2003年起，加多宝集团相继在北京、浙江绍兴、杭州、福建石狮、青海格尔木及湖北武汉投资设立生产基地。
目前，加多宝集团主要以传统配方，选用本草植物材料，运用先进科学方法生产红色罐装“王老吉”。
自从加多宝集团2002年采取良好的营销策略以来，红罐王老吉的销售额上升飞快，从2002年1．8亿元飞跃至2003年6亿元，2004年销售额15亿元，2005年销量超过25亿元，2006年销量达到了35亿元，2007年销量50亿元。
2008年则已经超过100亿元。
红罐王老吉先后荣获“人民大会堂宴会用凉茶饮品”，“2008年中国食品产业成长领袖品牌”，“最畅销民族饮料品牌”，“2008年消费者满意度第一”，“最受网友欢迎饮料”等称号和奖项。
国家统计局和国际权威调研机构AC尼尔森市场调研公司最新公布的数据均显示，在罐装饮料市场，进入市场仅仅13年的红罐王老吉已经超越可口可乐和百事可乐，成为“中国饮料第一罐"。
而在国外，红色罐装王老吉凉茶已经远销东南亚、欧美市场，在美国、英国、加拿大和澳大利亚等地均有不错的销售业绩。
【分销渠道设计】一、建立渠道目标1、分析目标顾客对服务的要求王老吉为顾客提供全面的购买信息、便利的购买过程及相关的服务如健康下火饮料、饮料质量评估等等2、建立渠道经营目标目前我国的饮料市场已经从卖方市场转向买方市场，经销商不在产家极大限制，厂家应该从长远目标的利益考虑，应和经销商建立相互依存的家庭关系，通过这种关系能提高产品质量，降低的成本，增加双方的利益空间。
王老吉凉茶的市场营销策略分析
王老吉凉茶的市场营销策略分析一、王老吉公司简介王老吉凉茶是中国著名凉茶，于清朝道光年间(约1830年)由广东鹤山人王泽邦所创。
王泽邦本务农为生，当时地方瘟疫流行，他偕同妻儿上山避疫，途中巧遇一道士传授药方，王泽邦依照药方煮茶，帮助百姓治病。
清文宗咸丰二年(1851年)，王泽邦被册封为太医令，翌年在广州市十三行路靖远街开设了“王老吉凉茶铺”，专营水碗凉茶。
1949年解放后，成立王老吉联合制药厂，2004年3月4日更名为广州王老吉药业股份有限公司，生产包括王老吉凉茶饮料和王老吉润喉糖等食品产品和王老吉冲服凉茶颗粒、小儿七星茶冲剂、保济丸等药品产品，006 年公司获得国家商务部颁发的首批“中华老字号” 证书， 2009 年，“王老吉”成为全国驰名商标。
王老吉这个老字号，在“中华老字号品牌价值百强榜”中排行第五，品牌价值高达1080.15亿元。
但是，在我国市场经济持续高速发展的良好形势下，极富商业潜力的老字号企业却没有跟上经济发展的步伐，反而面临被市场淘汰的尴尬局面。
究其原因往往被归结于体制上的问题，企业经营理念陈旧，缺乏创新，经营模式落后，产品种类单一等等，这些都在一定程度上导致了老字号的没落，但是产品的营销也是不可忽视的一点，成功的营销手段决定了产品在市场上的地位和消费者的认知.二、当前市场分析(一)当前市场状况公司目前在市场上主要集中在火锅店、超市、便利店中销售，其主要购买者为生活节奏快、可能经常熬夜的年轻人，占消费者总数的87%以上。
原材料的价格上涨导致王老吉公司的利润减少，但是竞争对手的价格普遍低于王老吉公司，使王老吉公司在竞争中处于较被动的局面，在加上其他企业的不断加入，市场份额的占有率有所变化。
现在饮料市场发展迅速，何其正，霸王，王老吉几大巨头控制整个凉茶市场，还有其他不同的小品牌占据一小部分市场份额，王老吉当前的任务是走出广东，走向全国，在各个买点竞争都很激烈，价格一直不是王老吉的竞争优势，但是老品牌是王老吉的优势，再加上现在的公关活动的推出，使人们对王老吉更加的信任，竞争局面有所改善。
王老吉SWOT分析
3、直接对手菊花茶、清凉茶等缺乏品牌推广，仅是低价渗透市场，而碳酸饮料、果汁饮料、水等明显不具备“预防上火”功能，仅属间接竞争对手。
威胁
1、跨国饮料品牌的市场吞噬和本土饮料产品的同质化竞争。
2、加多宝不管是在技术工艺上，还是在营销策略上，都远高于广药。
优势
1、王老吉已经成为一个十分成熟的品牌。
2、王老吉良好的品牌定位于其凉茶始祖的身份。
3、广药是上市的国有企业，资金雄厚，可为王老吉发展带来生机。
4、王老吉品牌比加多宝品牌的文化积淀更深厚。
5、广药作为一个专业的制药企业,产品质量有很好的保证。
劣势
1.王老吉的营销方式过于单一，营销的渠道少。
2.客户群受限于上火人群。
3、王老吉品牌的回归，广药开始产能扩充，但之前没有做大面积凉茶的经验，产品质量面临问题考验。
4、产品形式过于单一、创运费成本，导致产品的成本增加。
机会
1、中国凉茶饮料市场整体还保持了均20%以上增长,还有很大的发展空间。凉茶本身具有一种不可替代性，刚好填补这个位置。
3、市场竞争激烈。
4、王老吉商标争夺风波之后，部分消费者对广药不满，并对加多宝抱以同情。
关于王老吉的销售渠道分析
关于王老吉的市场销售的渠道分析背景凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。
在众多老字号凉茶中，又以王老吉最为著名。
王老吉凉茶发明于清道光年间，至今已有175年，被公认为凉茶始祖，有…药茶王‟之称。
到了近代，王老吉凉茶更随着华人的足迹遍及世界各地。
王老吉的渠道模式1.现代渠道2.常规渠道3.餐饮渠道4.特通渠道现代渠道•现代渠道主要包括大卖场、超级市场、网络等。
•主要特点：执着于每个细节王老吉为了在产品陈列上推陈出新，在企业内部开展了竞争。
在外部竞争方面，王老吉为了取得竞争产品更好的销售业绩，总是首先抢占最有利的地形，然后展开全面竞争。
现代渠道的优点•市场管理水平和办公自动化程度都较高，实行的是集中式、计算机化管理，所有分店统一采购、统一配销、统一结算。
资金实力和财务杠杆的能力相当强大。
另外，这种大商场、大超市往往具有客流量大且集中的特点，这样就会形成免费的广告效应，提高品牌的知名。
常规渠道•王老吉常规渠道的成员：经销商（代理商）、批发商、邮差商以及一些小店的等。
•王老吉打通常规渠道的方式：分区域、分渠道。
与渠道朋友一起成长•王老吉在每个省设置1个总经销商，总经销商下面可以发展多个经销商、邮差商。
这种营销模式的最大优点在于能够保障各个分销环节的高利润，从而最大限度地调动经销商的积极性。
餐饮渠道•王老吉的功能定位：预防上火•做法：王老吉在定位市场和开展狂轰乱炸式广告攻势的同时，紧紧围绕“预防上火”的定位，选择了湘菜、川菜馆和火锅店作为“王老吉诚意合作店”。
王老吉为何选择餐饮渠道作为推广的主要渠道之一？•四个理由1.增长快、容量大我国的餐饮行业每年都以两位数以上的速度发展，饮料消费也在逐年大幅度提升。
2.容易引导和教育一个营业人员就可以面对数十甚至上百位的消费者进行宣传推广3.示范效应消费者很容易完成初次的尝试性消费，体验产品和品牌，形成放射性的传播效应。
4.性价比较高厂家的资源投入集中，费用相对比较少，可以做到“四两拨千斤”。
凉茶业的竞争—王老吉案例分析(1)
凉茶业的竞争—王老吉案例分析一：案例背景凉茶于清道光年间由广东鹤山人王泽邦创始，1837年，王泽邦在广州市十三行路靖远街开设了“王老吉凉茶铺”，1949年新中国成立后，成立王老吉联合制药厂，2004年3月更名为广州王老吉药业股份有限公司，90年代王老吉公司并入广药集团，广药集团于1995年将王老吉商标租借给香港加多宝(广东)股份有限公司使用20年，从此，王老吉从一个地方性饮品走向全国。
二：凉茶业现状如今红色罐装“王老吉”是凉茶行业的第一品牌，销售遍及全国30多个省，自治区，直辖市以及东南亚，欧美等地，2008年王老吉罐装及盒装销售合计达到近120亿元，另外，巨大的市场引来众多逐利者，上清饮，万吉乐，和其正，邓老，黄振龙，徐其修，春和堂，宝庆堂等诸多品牌纷纷杀入。
三：存在的问题1.王老吉营销过程中的问题1.1产品定位：王老吉究竟是“凉茶”还是饮料？在广东人的观念中，“凉茶”是药而不是茶，只有在上火的时候才会去买，不能经常饮用。
如果把王老吉当凉茶卖，普及凉茶与降火观念显然成本很大；如果把王老吉当饮料卖，它又含有中药味，且价格偏高，消费者不易接受，消费者不易接受，难以同现有饮料大亨抗衡。
1.2 王老吉品牌认知度不高在租借给加多宝以前，王老吉只是个地方性饮品，偏安于广东市场，2002年以前，红色罐装王老吉仅在广东，浙江地区有稳定的消费群体，销售业绩连续几年维持在一亿多元。
2.王老吉之后诸多追逐者遇到的问题：作为挑战性品牌针对王老吉产品定位在饮料行业，王老吉定位于凉茶，预防上火，开创了饮料新品类，从众多饮料品牌中脱颖而出，树立了凉茶始祖，第一品牌的形象，众多后来者如果继续强调自己是凉茶，预防上火，就只能跟在王老吉后面吃一点残羹剩饭。
四：出现问题的原因及解决措施作为凉茶行业的实质性开拓者—王老吉面临的问题就是因为市场不成熟，产品定位模糊。
2002年加多宝公司请专家研究了广东，浙南和全国市场的消费行为，结合自身特点，将王老吉定位于“预防上火的饮料”。
王老吉危机公关策划方案
王老吉危机公关策划方案第一篇：王老吉危机公关策划方案王老吉危机公关策划方案一、前言凉茶是广东、广西地区的一种由中草药熬制，具有清热去湿等功效的“药茶”。
在众多老字号凉茶中，王老吉最为著名。
却在2009年发生了“添加门”事件：杭州市民叶潮征平时经常会熬夜加班，容易上火。
2009年4月初叶潮征从广告上看到王老吉宣称：“怕上火，请喝王老吉……”因此，他每天买“王老吉”喝。
但是不久后，叶潮征胃部顿感不适，前去就医，结果医生诊断为胃溃疡。
医生分析认为，胃溃疡与其经常喝“王老吉”这种饮料有一定的关系，熬夜上火属“虚火”，饮用“王老吉”不但得不到缓解，反而会加重病情。
叶潮征的一篇博文将王老吉推上风口浪尖，并宣布将与“怕上火喝王老吉”对簿公堂，5月11日，卫生部公布凉茶王老吉含有不在卫生部公布的允许食用中药材目录中的成分，矛头直指其配方中的夏枯草。
由于王老吉的巨大知名度与品牌影响力，“添加门”事件发生之后，迅速点燃了众多媒体的兴奋点，在客观报道的同时，各种各样的谣言与攻击也铺天盖地而来，让到王老吉一时间背负着巨大的舆论压力。
因此，我们策划此次活动，以消除“夏枯草”事件对于王老吉的负面影响。
二、调查分析（一）优势：在“夏枯草事件”发生以后由于王老吉公司拥有：1、品牌优势：作为有180多年饮用历史的传统饮料王老吉，继承了中华千年传统养生文化，同时在现代会生产过程中秉承传统蒸煮工艺，经由现代科技将草本精华提取、调配及灌注而成。
其采用的原料均来源于草本植物，并不包含任何人工合成添加剂。
以健康养生为理念，以天然植物为原料，更加符合现代人的生活诉求，已经成为消费者日常饮料的主要选择。
2、国家心智资源优势：中国在瓷器、白酒，茶和中式餐饮等行业最有可能创造出一群世界级的品牌，王老吉有望为中国企业创建世界级品牌做一个示范。
3、工厂布局优势以及渠道终端力：红罐王老吉具有的工厂布局优势以及渠道终端力，是让其竞争对手难以望其项背的主要原因。
浅析王老吉凉茶营销策略
浅析王老吉凉茶营销策略除了品牌定位，产品创新也是王老吉凉茶成功的重要因素之一。
随着科技的不断进步和消费者需求的日益提升，王老吉凉茶也在产品创新方面进行了一系列的改进和升级。
在产品口味上不断推出新品，满足不同消费者的口味需求；在包装设计上进行了升级，增加了一些时尚元素，更符合年轻消费者的审美需求。
而在产品品质上，也不断提升原材料的质量，确保产品的口感和品质不断提高。
这一系列的产品创新举措，为王老吉凉茶在激烈的市场竞争中占据了一席之地。
除了品牌定位和产品创新，营销渠道也是王老吉凉茶成功的关键之一。
随着电商平台的兴起，王老吉凉茶也加大了在线销售的力度，将产品销售渠道拓展到了更广泛的领域。
王老吉凉茶还在全国各大城市开设了零售店，为消费者提供更加便捷的购买渠道。
这一系列的营销渠道布局，使得王老吉凉茶的销售网络更加完善，同时也大大提高了产品的知名度和市场份额。
在传播策略方面，王老吉凉茶也进行了一系列的创新尝试。
在广告营销方面，王老吉凉茶一直秉承着“自然健康”的理念，通过大量的广告宣传，向消费者传递产品的健康理念，树立了品牌的信誉度。
王老吉凉茶还通过一些公益活动和赞助活动，提升品牌形象，树立了良好的社会形象。
在社交媒体宣传方面，王老吉凉茶也积极拓展了自己的传播渠道，通过微博、微信等社交平台，与消费者进行更加亲密的互动，传递品牌理念和产品特点。
这一系列的传播策略，为王老吉凉茶赢得了更多的消费者认可和喜爱。
王老吉凉茶的营销策略是一个以传统、创新为主线的不断进化的过程。
通过品牌定位的精准把握、产品创新的不断推陈出新、营销渠道的多元化布局以及传播策略的多样化创新，王老吉凉茶在市场竞争中始终保持着领先地位。
相信在未来的发展中，王老吉凉茶将继续不断地改进和完善自己的营销策略，以更好地满足消费者的需求，为凉茶行业带来更多的创新和发展。
王老吉的渠道策略
王老吉的渠道策略王老吉饮料之所以能取得今天的成绩，强大的渠道的建设和控制能力是一个很重要的原因。
但渠道建设和管理也是企业很头疼的一个问题。
以下是店铺为大家整理的关于王老吉的渠道策略，欢迎阅读!王老吉的渠道策略1. 市场细分与定位策略(1)市场细分红罐王老吉在进军全国市场之前，为了解消费者的认知，进行了大量访谈并聘请市场调查公司对王老吉现有用户进行调查，然后以此为基础进行综合分析，理清红罐王老吉在消费者心智中的位置，以确定在哪个细分市场中参与竞争。
(2)USP定位策略USP定位是指依据品牌向消费者提供的利益定位，并且这一利益点是其他品牌无法提供或没有过的，是独一无二的。
3[3]对产品、竞争对手进行研究后，红罐王老吉又通过二手资料、专家访谈等研究发现，中国几千年的中医概念“清热祛火”在全国广为普及，“上火"的概念也在各地深入人心，这就使红罐王老吉可以突破凉茶概念的地域局限。
并且，红罐王老吉的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、170多年的历史等，有能力占据“预防上火的饮料”这一定位。
2、产品策略加多宝认为，饮料作为快速消费品，其营销要比耐用品营销难得多，消费者选择饮料消费通常只用几秒钟，而耐用消费品的购买者往往有周密的逻辑思考。
从这个角度看，饮料的营销成败决定于对消费者的心态把握。
而目前红罐王老吉“预防上火”的诉求，刚刚好够消费者作快速判断。
太多产品概念，反而令消费者混淆，阻碍判断。
因此，加多宝聚集所有资源打造王老吉“预防上火"的产品形象，获得了聚集的市场威力。
3、价格策略红罐王老吉在价格策略方面采用顾客导向定价法中的“认知价值定价法”，又叫“理解价值定价法”。
是根据消费者所理解的某种商品的价值，或者说是消费者对产品价值的认识程度来确定产品价格的一种定价方法。
认知价值定价法一般用于企业推出新产品或进入新市场时。
这种定价方法认为，某一产品的性能、质量、服务、品牌、包装和价格等，在消费者心目中都有一定的认识和评价。
王老吉战略分析(PEST、五力分析、SWOT、核心竞争力)
对战略管理的认识国际商务201231712010 胡艾婕战略管理的定义为：战略是预期的长远目标和为实现此目标所做的一系列安排。
其中包括战略制定、实施和结果控制等。
通过战略管理的课程学习，我对王老吉凉茶企业的现状做出了自己的分析。
一、外部环境分析1、王老吉凉茶的PEST分析从社会文化水平的角度看：广州王老吉药业股份有限公司始创于 1828年，历经百多年的发展，现已成为我国中成药生产企业50强之一，曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”和“中国五星级企业”等荣誉称号以及获得广州市银信评估咨询有限公司颁发AAA级信用等级证书等。
王老吉药业还一直热心资助社会弱势群体，积极参与社会公益事业。
凉茶作为中国非物质文化遗产，有着中国传统文化最深厚的根蒂，代表了中华民族千年以来沉淀的养生文化。
从技术水平上角度来看：王老吉药业拥有先进的厂房设备，管理规范、获得国家药检局颁发的GMP证书；王老吉药业一贯重视技术创新与技术进步，公司内各类专业技术人员约占员工总数的 50％。
公司承担的“二氧化碳超临界萃取仪技术在中草药中的应用研究与开发”项目获广东省科技进步二等奖、广州市科技进步一等奖；首家建成全自动立体仓库；自行研制成功具国内外先进水平的全自动保济丸包装机，生产效率为引进的日本包装机的4倍。
从政治法律角度：来自粤港澳的21家凉茶生产企业拥有的18个品牌54个秘方及术语属于国家级非物质文化遗产之列,将受到《世界文化遗产保护公约》及我国有关法律永久性保护这其中,就包括“王老吉”、“白云山”、“夏桑菊”等品牌。
从经济角度来看：据广东省食品行业协会会长张俊修介绍，目前仅广东省的凉茶就已经销售到了世界上50多个国家，预计凉茶销区可以增加到80个国家。
而在2007年广东省凉茶饮料同比增长25%，其中出口到海外的产品已占到了总量的1/3，广东凉茶饮料俨然已成为世界饮料业一支新生的劲旅。
2、王老吉五力分析（1）潜在进入者的威胁潜在进入者的加入需要越过较高的技术壁垒（凉茶配方等），所以在这方面的威胁并不大。
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２ ０ １ １年 ，广 药绿盒 销 售 额 约 １ ９亿 ２ ． ２ 加 强 与渠道 成 员 的合作 。 目前 已经基本 完 成全 国 建厂 。公 开 资料 显示 ， ２ ０ １ ２年红 罐 和 绿盒 王 老 吉凉 茶 实现 了 ６ ０亿 元销 售 ， 铺货 的 王老 吉开 始 全面 发力 。 尤其在 春 节期 间 ， 广 药与一 元 ， ２ ０ １ ３年 可达 １ ０ Ｏ亿 元。由此可见 ， 广 药 的产能 扩充力 度 很 些 啤酒 分销 渠道 合作 抢 了大 量餐饮 渠道 的市场份 额。同时 随着 王 老吉 业务 团队 的完善 ， 小 店 渠道 的市 场份 额 也在扩 大。 但 是快 速扩 充 产能 的背 后其 实 也存在 着 巨大 的隐 患。 急速 扩张 的弊端 是 易产 生在 生 产环 节 的质量 隐 患。 因 此 ， 大。 由于在 饮 料行业 ， 近 ７成销售 是在 小 店完 成 ， 其 次 才是
加多宝 渠道策略
段落 ， 然 而随 后上 演 的是两 家 的市 场争 夺 战。从 相 关数 渠道 拓展 方 向和 战略 来 看 ，王老 吉在 新 的市场 机 遇面 前 ， 据 可 以 看到 ，更名 后 的加 多宝 仍 是凉 茶 市 场 销 量份 额 最 为迎 战对 手加 多宝 已开展 了全新 的渠道 策 略。然而也 应该 大， 占比 ７ ３ ％， 排第 二的 王老吉 只 ８ ． ９ ％。 与加 多宝相 比 ， 注 意和避免 因其渠道 迅速 扩张 造 成的潜 在危 机。笔者 分析
国道策略与危机分析
万琳 碉 （ 江西 信息 应用职业技术学院）
摘要： ２ ０ １ ２年 ， 被称 为“ 中 国商 标 第 一 案 ” 的“ 红 绿 王 老 吉 之争 ” 的闪光 点。 宣告完结 ， 广药集团胜诉 ， 收回加多宝集 团红色罐装王老吉商标权 。 ２ ． ５ 利 用 自身优 势 发展 ， 开 拓特 通 渠 道。 王 老 吉通 过 在后凉茶时代 ， 凉 茶 行 业 仍 将 以 加 多 宝 和 广 药 王 老吉 的竞 争 为主 ， 这 精 心 营销推 广 在 药店 销 售 。广 药凭 借 国企 资 源 ， 在 一 些特 种 竞 争 被 业 界 称 为 王 老 吉和 加 多宝 的渠 道 对 决 。 本 文 通过 总结 广药
王 老 吉 的渠 道 策 略 ， 分析 广 药 在 渠 道 建 设 过 程 中 可 能 遭遇 的危 机 ， 提 供 思路 和 建 议 。
通 渠 道也 将加 多宝 排 除在 外。 比如 ， 中石化 旗下 的易 捷便
利 店就 只销 售王 老吉 的产 品。
关键词 ： 广药王老吉
３ 王老 吉 营销 渠道 的危机 分析 未来 一两 年 的渠 道 战对广 药 王老 吉来 说 非常 关键 ， 这 １ 背景简 述 从 王老 吉今 年 的 ２ ０ １ ２年 ，广药 集 团与加 多宝 公 司 关于 商标 权 纠 纷告 决定 了 它能否 成为凉 茶行 业 的第一 品牌 。
基 本 上 由老 板 一人 决策 ， 能够 迅 速 把握 时机 。 因 的营销 团队在不 断地 扩充 当中。 王 老吉 的销售 团队 目前 已 营企 业 ， 此 ， 王 老吉 应加 强市 场 洞察 力 判断 ， 在 市 场环 境 不 断 变化 经 达到 近 １万人 的规模 深入 到全 国 ３ ２个 省市 自治 区开 疆 建 立 长效 的市场 预 警 机 制 ， 迅 速构 建 从 高层 至 营销 一 拓野 ， 之前 以从 绿罐 王老 吉 抽调 的 团队 为主 ， 但 现 已开 始 下 ， 大量 引入 可 乐、 康 师傅 等 知名 公 司 的人 才。并 让 这 些饮料 线 的决策 反应流 程 。 ３ ． ３ 蛮荒式 扩 大产 能 ， 渠 道管 控 薄 弱。 目前 广 药 集 团 行 业 的销 售 、 管理 经理 人 成 为 团队主 力。 这使 得 广药 的决 的 生产 流 通领 域 有 代加 工 ， 有 自建 生 产 线 ， 同时还 有 合 资 策思 路更加 符 合饮 料行业 的特 点 。
一
虽然 王 老吉 赢得 了商 标权 ，但是 市场 表 现却 不令 人 满意 。 如 下 ： ３ ． １ 渠道价 格 体 系紊 乱 ， 市 场反 应 不佳 。 与广 药 激 进 毋庸置疑， 加 多宝 拥 有 更完 善 的 营销 渠 道 ， 使 之 发 展 到今 的市 场态 度 相 比 ， 其 在 渠道上 的 短板 劣势 却 日益 凸 显。 渠 天 的凉 茶领 导者 地位 。 显然 在今 后 的市 场争 夺 战 中 ， 两 家 道 问题 或将成 制约 广 药王老吉 发展 的最 大 障碍。在没 有 明 的营销 渠道 比拼势 必会 成 为焦点 。
确 的 经销 模 式和 渠道 建 设 的情 况 下 ，广 药开 始 “ 剑 走偏 ２ 王老 吉渠 道策 略分 析 ， 在价 格 战上 大做 文 章。 广药 王 老吉促 销 活 动力 度 大 ， 由于 此前 王老吉准 备不足 ，包含 整个 生产供应 链 的缺 锋 ” 但 价格 频 繁调 整 ， 导 致利 润 偏低 ， 且 消 费者 对促 销 热 情 不 失 、渠道 网络 与营销 队伍 都需 要一定 时 间 ，让 加 多宝在 渠 做 好 营销渠 道体 系 的深度规 划 十分 重要 。 道、 零售 终端 上挤 占 了王 老吉许 多市场 。现在 ， 王 老吉 已然 高 。 因此 ， ３ ． ２ 企业 决 策时 效 差 ， 错 失 市场 机 会 。广 药 的 国企 体 意识 到这一 点 ， 迅速 对王 老吉 品牌发展 做 了一个 新规划 ： 仍 制 导致 其市 场 决策 比加 多 宝明 显慢得 多 ， 同时 广药作 为上 以凉 茶 为主 ， 重点开展 渠道 建设。 凭借 其强 大的品牌和 雄厚 每 年都 要 为 当年 贡献 利 润 ， 而 且还 要 求不 小 的增 的资产 ， 现 已着手 大力 拓宽 渠道 ， 开展 了以下 几 方面工 作。 市公司 ， 长 幅度 ， 所 以企 业在 长 远投 入上 势 必受 限。 而加 多宝 是 民 ２ ． １ 组 建 全新 营销 团 队 ， 转 变决 策思 路 。 目前 王老 吉