国际市场拓展与结算技巧培训(PPT57页)
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4.1 本票
4.1.1 本票的概念
本票是出票人签发的,承诺自己在见票时 无条件支付确定的金额给收款人或持票 人的票据
本票的特征： （1）本票是由出票人自己付款的票据 （2）本票是无条件支付的承诺
国际结算
4.1 本票
4.1.2 本票的记载项目
本票必须记载的项目是:表明 “本票”的字样; 无条件支付的承诺;确定的金额;收款人或其指 定人;出票日期;出票人签名.
2
汇出行
信汇、电汇与票汇的区别？
国际结算
5.2 汇款
5.2.3 汇款的退汇和失效
1.汇款的退汇 (1)电汇和信汇的退汇 (2)票汇的退汇 2.汇款的失效
国际结算
5.2 汇款
5.2.4 汇款业务在国际贸易中的应用
1.用于货物或服务贸易的结算 (1)预付货款（Payment in Advance） (2)货到付款（Payment after Arrival of
① 付款交单（Documents against Payment，D ／P） 即期 D/P sight、远期 D/P after sight; ② 承兑交单（Documents against Acceptance，D／A）
2.1.2 票据的特性
1. 流通转让性 2. 无因性 3. 要式性 4. 文义性
国际结算
2.1 票据的概念、特性和作用
2.1.3 票据的作用
1.支付工具 2.流通工具 3.信用工具 4.融资工具
国际结算
2.2 票据的法律体系
2.2.1 欧洲大陆法系和英美法系
英国票据法
日内瓦统一 票据法
票据分类不同 票据持票人的权利不同 对伪造背书的处理不同 对票据要件的要求不同
对外贸易与国际市场开拓培训
国际商务谈判实战演练
演练二：应对强硬谈判策略的技巧
在国际商务谈判中，可能会遇到各种 强硬谈判策略，需要掌握应对技巧来 维护自身利益。
面对对方的强硬谈判策略，如威胁、 诱饵、蚕食等，要保持冷静和理性。 要学会识别对方的策略并做出相应的 反应。例如，当对方采取蚕食策略时 ，要及时提出反对并坚守自身立场； 当对方采取威胁策略时，要评估威胁 的真实性和自身的承受能力，并做出 相应的应对措施。同时，要善于运用 各种谈判技巧来争取利益和保护自身 底线。
非语言沟通
注意身体语言、面部表情和手势 等非语言信号，确保沟通的完整
性和准确性。
商务礼仪与接待
商务场合着装
根据场合选择合适的着装，展现专业形象。
接待礼节
了解并遵守商务接待的礼节，包括接待流程、餐 饮安排等。
名片交换
正确使用名片，注意交换名片的礼仪和时机。
谈判策略与技巧
预备阶段
制定明确的谈判目标、策略和底线，收集相 关信息。
结算风险
分析国际贸易中存在的结算风险，如 拒付、欺诈等，并提出应对措施。
收款管理
指导如何建立和完善收款管理体系， 提高收款效率。
国际贸易风险与保险
风险识别
分析国际贸易中存在的风险，如政治风险、商业 风险、运输风险等。
保险条款
解释贸易合同中保险条款的内容和注意事项，如 保险范围、保险期限、保险费率等。
渠道策略
选择合适的销售渠道，如直销 、代理商等，以确保产品能够 覆盖目标市场并提高销售效率 。
促销策略
制定有效的促销策略，如折扣 、赠品、会员制度等，以吸引
客户并促进销售增长。
03
国际贸易实务
贸易术语与合同
贸易术语
外贸进出口行业：国际贸易与市场拓展培训ppt
报关与清关流程
1 2
报关文件准备
准备齐全的报关文件，包括发票、装箱单、提单 等。
报关流程了解
了解报关流程及规定，确保报关手续合法、高效 。
3
清关障碍处理
及时处理清关障碍，如海关查验、关税缴纳等， 确保货物顺利通关。
05
案例分析与实践经验分享
成功企业案例介绍
案例一
某服装出口企业通过精准的市场定位和品牌建设，成功打入欧洲 市场，实现了持续的业绩增长。
多元化市场拓展
企业将积极开拓新兴市场，寻求多元化的出口目的地，以分散风险 并寻找新的增长点。
个人职业发展规划建议
01பைடு நூலகம்
持续学习与技能提升
不断学习新知识、新技能，跟上行业发展的步伐，提高自身在行业中的
竞争力。
02
拓展国际视野
积极参与国际交流与合作，了解不同国家和地区的文化、市场需求和商
业环境。
03
建立人脉关系
行业需要加强自主创新和品牌建设， 提高产品质量和附加值，以应对激烈 的市场竞争。
02
国际贸易基础知识
国际贸易术语和规则
国际贸易术语解释通则 (INCOTERM)
规定了买卖双方在交接货物过程中各自的责任、费用和风险划分，如FOB、CIF等。
世界贸易组织 (WTO) 规则
包括关税、非关税措施、知识产权保护等方面的规则。
售后服务与支持
提供优质的售后服务，解决客户在使用产品过程 中遇到的问题，提高客户满意度。
客户关怀与回访
定期回访客户，了解客户的使用情况和对产品的 满意度，及时发现并解决问题。
04
外贸进出口实务操作
合同签订与履行
合同条款审查
仔细审查合同条款，确保明确双方权利和义务，避免潜在风险。
国际结算完整版课件全套ppt教学教程最全电子讲义最新
终交收，当天起息 清算是无条件的，不可改变及撤销 款项是每笔分开清算，一天内系统可完成10万笔 由于清算时必须经5家银行，清算成本较高，大约每笔
花费1.5欧元～3欧元 本系统用户间不需要签定系统使用协议，亦不需交换
用户密码
第二节 国际支付清算体系
（二） 欧洲银行协会（European Bank Association, EBA）的欧元清算系统
第二节 国际支付清算体系
（二）联邦资金转账系统 (Fedwire) Fedwire是美国联邦储备银行拥有并运行的全
美范围内的大额资金转账系统。 提供实时的全额结算转账服务，较多用于纽约
州以外的美国境内银行间的资金划拨。 贷记转账系统，即由付款者发出结算指示。
Fedwire参与者
联邦储备成员银行 联储设有存款账户的金融机构 美国境内的外国银行
每个信道都有一个自动加数器，它可把发给或 来自其它信道的付款电报所涉及的金额，根据不同 收款行分别加以累计，以便每天营业终了时，交换 银行间进行双边对账和结算，其差额通过它们在英 格兰银行的账户划拨来结清。
第二节 国际支付清算体系
四、日本的清算系统
日本的清算系统称为日本银行金融网络系统 (Bank of Japan Financial Network System, BOJ-NET)， 其功能是通过在线网络处理日本银行与金融机构之间 的交易。
1982年，日本银行就开始开发BOJ-NET系统。
1988年10月，完成各种测试后，经由日本银行账 户进行资金划拨的服务(Funds Transfer Service)系统投 入使用。
第际支付清算体系
第一节 国际结算概述
一、国际结算的含义
国际结算是指国际间由于经济、文化、科 技交流而产生的以货币表示的债权债务的清 偿行为。 不同国家的政府、企业、个人都通过货币 收付来了结各自债权债务关系。
花费1.5欧元～3欧元 本系统用户间不需要签定系统使用协议，亦不需交换
用户密码
第二节 国际支付清算体系
（二） 欧洲银行协会（European Bank Association, EBA）的欧元清算系统
第二节 国际支付清算体系
（二）联邦资金转账系统 (Fedwire) Fedwire是美国联邦储备银行拥有并运行的全
美范围内的大额资金转账系统。 提供实时的全额结算转账服务，较多用于纽约
州以外的美国境内银行间的资金划拨。 贷记转账系统，即由付款者发出结算指示。
Fedwire参与者
联邦储备成员银行 联储设有存款账户的金融机构 美国境内的外国银行
每个信道都有一个自动加数器，它可把发给或 来自其它信道的付款电报所涉及的金额，根据不同 收款行分别加以累计，以便每天营业终了时，交换 银行间进行双边对账和结算，其差额通过它们在英 格兰银行的账户划拨来结清。
第二节 国际支付清算体系
四、日本的清算系统
日本的清算系统称为日本银行金融网络系统 (Bank of Japan Financial Network System, BOJ-NET)， 其功能是通过在线网络处理日本银行与金融机构之间 的交易。
1982年，日本银行就开始开发BOJ-NET系统。
1988年10月，完成各种测试后，经由日本银行账 户进行资金划拨的服务(Funds Transfer Service)系统投 入使用。
第际支付清算体系
第一节 国际结算概述
一、国际结算的含义
国际结算是指国际间由于经济、文化、科 技交流而产生的以货币表示的债权债务的清 偿行为。 不同国家的政府、企业、个人都通过货币 收付来了结各自债权债务关系。
国际结算业务培训PPT
中的平均占比已经超过70%。
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汇款
业务流程（以T/T汇款为例）：
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汇款
汇款在国际贸易结算中的应用： • 预付货款：指在进出口双方签订合同后，先由进
口商付款，出口商在收款后交货。 • 货到付款：又称“赊帐交易”（O/A）：指在进出
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汇款
根据汇款方向，可分为： • 汇出国外汇款：汇出国外汇款是国际贸易支付结
算方法之一，是银行接受客户的委托，把外汇款 项通过银行的海外联行或国外代理行，汇到汇款 人指定的收款人所在银行账户的业务。 • 国外汇入汇款：国外汇入汇款是指海外联行或代 理行接受其客户委托，将款项汇入国内行，指示 将款项解付给指定的收款人。
汇票提交我行（委托行），由我行寄往国外代理 行即代收行（一般是进口商往来银行），并指示 其在国外进口商付款或承兑汇票后放单。 • 可分为付款交单（D/P)和承兑交单(D/A)两种方式
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业务流程：
国 外 出 口 商
3.托收 委托
9.付款
国 外 托 收
行
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进口代收
国
1.买卖合同
内 进
口
商
2.发货
5.提示 单据
6.付款/ 承兑
7.交付
单据
4.寄单
中
国
银
8.通知承兑/付款
行
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业务流程：
国 内 出 口 商
3.托收 委托
9.付款
中 国 银 行
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出口托收
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汇款
业务流程（以T/T汇款为例）：
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汇款
汇款在国际贸易结算中的应用： • 预付货款：指在进出口双方签订合同后，先由进
口商付款，出口商在收款后交货。 • 货到付款：又称“赊帐交易”（O/A）：指在进出
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汇款
根据汇款方向，可分为： • 汇出国外汇款：汇出国外汇款是国际贸易支付结
算方法之一，是银行接受客户的委托，把外汇款 项通过银行的海外联行或国外代理行，汇到汇款 人指定的收款人所在银行账户的业务。 • 国外汇入汇款：国外汇入汇款是指海外联行或代 理行接受其客户委托，将款项汇入国内行，指示 将款项解付给指定的收款人。
汇票提交我行（委托行），由我行寄往国外代理 行即代收行（一般是进口商往来银行），并指示 其在国外进口商付款或承兑汇票后放单。 • 可分为付款交单（D/P)和承兑交单(D/A)两种方式
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业务流程：
国 外 出 口 商
3.托收 委托
9.付款
国 外 托 收
行
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进口代收
国
1.买卖合同
内 进
口
商
2.发货
5.提示 单据
6.付款/ 承兑
7.交付
单据
4.寄单
中
国
银
8.通知承兑/付款
行
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业务流程：
国 内 出 口 商
3.托收 委托
9.付款
中 国 银 行
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出口托收
外贸企业国际结算培训-PowerPointPresen
1. 进口商是A公司的新客户，第一次交易，彼此信用状况不甚了解。
2. .出口的商品有其特殊性，是专为B公司订做的，万一B公司毁约，A公 司很难把该商品转卖给其他客户，就会血本无归。所以 A公司希望在出货 前，能收到30％的预付货款作为订金，以减少B公司毁约的损失。但是斯里 兰卡是个外汇管制国家，进口商品预付货款前，须提交出口方开出的预付 款保函。
该企业应当如何调整结算方式以扩大海外市场？
该企业可以采用什么样的结算产品来改善财务状况和降低风险？
因为在向我行申请办理第一笔信用证项下打包贷款业务时，甲公司打包 贷款额度已被全部占用，如无法提供额外的抵质押品或有效担保，银行 将不同意接受公司的申请，为其办理第二笔信用证项下的打包贷款业务。
您如何在现有的授信额度范围内，为甲公司这两笔信用证业务安排合理 的融资方式？
企业案例2
2006年6月，A外贸公司与斯里兰卡的一家B公司签订了一份出口71套模具的 合同，金额为USD177080.00，但在具体操作中碰到以下问题：
21.20%
托收 51.92%
企业案例 5
其主要客户群：
客户名称
加拿大A公司 美国B公司 意大利C公司 加拿大D公司 加拿大E公司 比利时F公司 合计
2003年销售 2 0 0 4 年 销 售 2005年销售额 额（万美元） 额 （ 万 美 元 ） （万美元）
85
336.16
178.52
166
32.12
信用证款项让渡 国际C保理
出口环节（交单） 进口环节（来单） 远期结汇 汇出汇款融资 进口汇利达
三、汇率风险防范措施
合理选择对外经济活动的货币种类 提前或推迟结算（叙做贸易融资） 合理运用外汇市场避险工具 提高出口产品价格
2. .出口的商品有其特殊性，是专为B公司订做的，万一B公司毁约，A公 司很难把该商品转卖给其他客户，就会血本无归。所以 A公司希望在出货 前，能收到30％的预付货款作为订金，以减少B公司毁约的损失。但是斯里 兰卡是个外汇管制国家，进口商品预付货款前，须提交出口方开出的预付 款保函。
该企业应当如何调整结算方式以扩大海外市场？
该企业可以采用什么样的结算产品来改善财务状况和降低风险？
因为在向我行申请办理第一笔信用证项下打包贷款业务时，甲公司打包 贷款额度已被全部占用，如无法提供额外的抵质押品或有效担保，银行 将不同意接受公司的申请，为其办理第二笔信用证项下的打包贷款业务。
您如何在现有的授信额度范围内，为甲公司这两笔信用证业务安排合理 的融资方式？
企业案例2
2006年6月，A外贸公司与斯里兰卡的一家B公司签订了一份出口71套模具的 合同，金额为USD177080.00，但在具体操作中碰到以下问题：
21.20%
托收 51.92%
企业案例 5
其主要客户群：
客户名称
加拿大A公司 美国B公司 意大利C公司 加拿大D公司 加拿大E公司 比利时F公司 合计
2003年销售 2 0 0 4 年 销 售 2005年销售额 额（万美元） 额 （ 万 美 元 ） （万美元）
85
336.16
178.52
166
32.12
信用证款项让渡 国际C保理
出口环节（交单） 进口环节（来单） 远期结汇 汇出汇款融资 进口汇利达
三、汇率风险防范措施
合理选择对外经济活动的货币种类 提前或推迟结算（叙做贸易融资） 合理运用外汇市场避险工具 提高出口产品价格
国际结算ppt课件
本票
定义
本票是一种由出票人签发的，承 诺自己在见票时无条件支付确定 的金额给收款人或持票人的票据。
当事人
包括出票人和收款人。
种类
根据签发人的不同，可分为银行 本票和商业本票。
本票的使用
本票通常用于国内贸易结算，也 可作为国际贸易中的支付工具。
支票
支票是一种由出票人签发的，委托办理支票存款业务 的银行或者其他金融机构在见票时无条件支付确定的
跨境支付与结算创新
1 2
跨境支付现状及挑战 当前跨境支付存在支付周期长、成本高、风险大 等问题，亟待创新解决方案。
跨境支付与结算创新实践 各国政府和金融机构积极探索跨境支付与结算创 新模式，如数字货币、第三方支付等。
3
跨境支付与结算创新前景 随着技术的不断进步和政策的逐步放开，跨境支 付与结算创新将迎来更加广阔的发展前景。
信用风险定义
由于交易对手违约或信用等级下降而 导致的损失风险。
信用风险评估
信用风险防范措施
建立严格的信用管理制度，对交易对 手进行信用评级和分类管理，采用信 用保险、保理等金融工具转移信用风 险。
通过对交易对手的信用记录、财务状 况、经营情况等进行综合评估，确定 其信用等级和违约概率。
汇率风险
汇率风险定义
由于汇率波动导致的以外币计价 的资产或负债的价值变化风险。
汇率风险评估
通过对汇率走势的预测和分析， 评估汇率波动对国际结算的影响
程度和可能性。
汇率风险防范措施
采用货币互换、远期外汇合约等 金融工具锁定汇率风险，建立汇 率风险管理机制，及时调整结算
货币和结算方式。
操作风险
操作风险定义
由于内部流程、人为因素或系统故障导致的操作失误或失败风险。
2024年国际贸易与国际市场拓展实操培训资料
地缘政治风险
关注地缘政治紧张局势，评估其对国际贸易和供应链安全的影响 ，并制定相应的风险规避策略。
经济波动对企业影响分析
宏观经济指标监控
定期关注目标国家的经济增长、通货膨胀、失业率等宏观经济指 标，评估其对企业经营的影响。
行业周期波动
了解目标国家所处行业周期，分析行业波动对企业盈利能力和市场 份额的影响。
注意事项
需关注国际贸易政策、货币汇率 波动、货物运输保险、合同条款 细节等问题。
出口业务流程及关键节点控制
出口业务流程
包括询盘、报价、签订合同、备货、 装运、制单、收汇等步骤。
关键节点控制
需关注客户信用评估、合同条款审查 、货物质量控制、装运及收汇风险等 问题。
报关、报检、退税等手续办理
01
02
交货期风险防范
应合理安排生产及运输计划，确保按时交货，避免因延误导致的违 约风险。
货款回收风险防范
需对客户信用进行评估，合理选择结算方式，降低货款回收风险。同 时，密切关注国际政治经济形势变化，及时采取应对措施。
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW ERA
04
跨境电商平台运营与选品策略
贸易政策变化
关注目标国家贸易政策调整情况，分析关税、配额、反倾销等措施 对企业出口业务的影响。
汇率波动风险防范手段
1 2
汇率风险识别
及时了解汇率市场动态，评估汇率波动对企业成 本和收益的影响。
套期保值策略
运用远期合约、期权等金融衍生工具进行套期保 值，降低汇率波动风险。
3
多元化货币结算
鼓励企业采用多种货币进行结算，分散汇率波动 风险。
合同履行过程中纠纷处理
合同条款明确性
关注地缘政治紧张局势，评估其对国际贸易和供应链安全的影响 ，并制定相应的风险规避策略。
经济波动对企业影响分析
宏观经济指标监控
定期关注目标国家的经济增长、通货膨胀、失业率等宏观经济指 标，评估其对企业经营的影响。
行业周期波动
了解目标国家所处行业周期，分析行业波动对企业盈利能力和市场 份额的影响。
注意事项
需关注国际贸易政策、货币汇率 波动、货物运输保险、合同条款 细节等问题。
出口业务流程及关键节点控制
出口业务流程
包括询盘、报价、签订合同、备货、 装运、制单、收汇等步骤。
关键节点控制
需关注客户信用评估、合同条款审查 、货物质量控制、装运及收汇风险等 问题。
报关、报检、退税等手续办理
01
02
交货期风险防范
应合理安排生产及运输计划，确保按时交货，避免因延误导致的违 约风险。
货款回收风险防范
需对客户信用进行评估，合理选择结算方式，降低货款回收风险。同 时，密切关注国际政治经济形势变化，及时采取应对措施。
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW ERA
04
跨境电商平台运营与选品策略
贸易政策变化
关注目标国家贸易政策调整情况，分析关税、配额、反倾销等措施 对企业出口业务的影响。
汇率波动风险防范手段
1 2
汇率风险识别
及时了解汇率市场动态，评估汇率波动对企业成 本和收益的影响。
套期保值策略
运用远期合约、期权等金融衍生工具进行套期保 值，降低汇率波动风险。
3
多元化货币结算
鼓励企业采用多种货币进行结算，分散汇率波动 风险。
合同履行过程中纠纷处理
合同条款明确性
国际市场拓展培训
如何做好交换接入国际市场第一：善于思考/思路整理没有经历过国际市场的人，到一个市场可能马上感受的是迷茫，这么一个国家，就我和一两个人要想从对手嘴里抢块肉，不知道要多长时间，对手这么强大，历史有这么悠久，关系这么牢靠。
总之肯定是困难重重，摸不着头绪，随我司海外兵团建立完善，可能这个迷茫期已经慢慢过去，前面刨地的弟兄不管刨的深浅，肯定都刨了一些，而不在是什么荒地；首先我想可能就是一个思路的整理：其实说白了，市场也就那么几个事情：1、锁定目标、解决准入2、高层支撑点建立3、中层支撑点建立4、公司品牌树立5、产品技术品牌这实际上是鱼骨图的枝干部分，有了这些才能支撑起鱼头，鱼头也就是我们的销售目标；少一个都支撑不起鱼头来；将这些枝干分解开之后，就会有衍生出无数多的事情要做，切忌沉迷于其中衍生出任何一个枝头而忽略整个主要枝干；一个目标锁定，就要牵涉到大量的网络分析，和用户充分交流综合分析对手等挖掘机会点才能合理锁定目标；一个解决准入，可能牵涉到大量的资格文件整理，实验局方案沟通制作，落实工堪，保证实施测试，后期宣传推广；一个高层支撑点建立，涉及代理或其他形式的利益关系建立，其实力验证，一个中层支撑点也类似高层支撑点，关键是如何确保支撑点能帮助我们；公司品牌树立牵涉公司考察，参见展览，大型汇报会等；产品技术品牌树立除了考察样板点汇报会也是通过很多小范围的深入的技术沟通才能到位。
一系列工作分解下来，整个工作将是非常很多，每件事情要以极大的责任心做的细致到位又更是会感觉非常辛苦；所以我想关键是所有做的事情一定是锁定这几个目标的，锁定了目标那么做的每件事情都对结果负责，就会有很好的铺垫，整个操作过程也是动态的，因为市场是变化的，根据市场变化不断调整策略；上面各个工作实际是相互关联的，立体交互的，彼此能够互相推动，互相促进，如果有失误之处，可能相互起负面影响；简单说一个实验局，如果什么工程或是技术副总裁不给具体操作的打个电话示个意，下面具体干活的人不会热心帮你做；如果副总裁不是你主攻的对象，通过客户经理或其他途径如代理，那就通过他们去推动，让副总裁打那个电话；大家心中最好能够始终牢记这几个大方面，不断感受市场，让每件大事都能否逐步到位，熟悉相互之间的逻辑关系；利用起各个环节来推动自己的工作；牢记关键行为大方面，所有工作开展以此为目标，对结果负责；切忌沉迷于其中衍生出任何一个枝头而忽略其他各个主要枝干；再补充一点就是国际市场和国内市场的差别，总体感觉是实质性的东西是基本上是一致的，高层支撑点和国内的什么大局长也是对应的。
国际市场拓展与客户管理实战技巧培训 共73页
6、案例： A．如何与跨国公司打交道？ B。作好反倾销的准备 C。如何成为一个成熟的海外参展商
三、充分发挥网络信息平台开发海 外市场的威力
1、使用网络信息平台的技巧
2、商务平台上真假客户的识别
3、考察和被考察，网上客户的 信用调查和分析
4、网络信息平台的客户沟通策略 A．沟通平台 B．网络沟通的角色转化技巧 C．沟通信息的档案管理
五．出口打入与合同打入相结合
六．相关产品国外经营的成功 模式
第三章 OEM运作实战
一.为什么会出现OEM
二. OEM的利与弊(贴牌与自 造选择)
三. OEM的运作流程
四.采用OEM打入国际市场的关 键环节
五. 如何防止OEM过程中核心技 术的泄密和市场风险
案例：基尼系ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ透出的商机
中国产品在国外——
5、通过中间客户挖掘真正的 交易对象
6、网上交易的特点和利弊分析
7．如何建设适合海外市场的 网上商城
8、目前最方便使用的电子商务平台 及其使用技巧
A。如何利用Ebay B。发挥三分钟的tang3 C。充分利用大家熟悉的taobao
案例：现场演示
9．网络信息推广工具的综合利用
A．邮件群发软件 B．论坛群发的利用 C．插件营销 D．搜索引竟排名的合理利用 E．QQ、skype商务群的建立 F．MSN的利用 G．如何发挥REDVIP高效节约快捷的功能 H．巧妙利用UC共享空间， I. 博客营销
五．熟悉与东道国有关的国际组 织对该国和周边国家的影响
案例： 麦当劳在俄罗斯 形形色色的炉子 人在国外须警觉
海外市场拓展的 模式选择
第二章 国际市场拓展的
几种选择模式
一．合作——合资——独资—— 合作发展路径
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
国际市场拓展与结算技巧培训
领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物
亚洲十大培训师
龙云安博士
龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚 洲十大培训师，领军中国-影响中国教育培训 界10大领军人物，中国国际商务的资深培训 师。自90年代初以来长期从事国际市场营销 和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务 员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田 雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽， 通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方 工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成 都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚 俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务 运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理 论造诣。
案例： 宇通客车进中东、古巴——后
继勃发 沃尔玛来中国——喜忧参半 迪斯尼去香港——一炮打响
第二章 国外市场管理
一．国外市场竞争战略
1、竞争战略制定依据：区位优势、规 模经济与学习经济、政策适应、市场适 应 2、国外市场竞争战略选择：国际战略、 多国战略、全球战略、跨国战略
二．国外市场营销中的产品、 价格、渠道、推广管理
四．进行正式合作谈判
1、组织谈判班子 2、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达 成协议、维持关系 3、安排谈判地点和场所 4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、 最后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策 略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判 （疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策 略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软）
1。国际货币种类 2。国际贸易常用结算货币 3。国际货币投资与国际贸易结算
案例分析：核电站意大利设备采购过程 中货币选择谈判
二。大型机械设备出口信 贷应用技巧
1。买方信贷业务流程、使用技巧 2。卖方信贷业务流程、使用技巧 3。租赁融资业务流程、使用技巧
三。国际贸易付款方式、
如何选择最优付款方
式
培训对象：海外经营管理 人员、市场人员
培训目标：熟悉国际市 场特征和运作模式，掌 握国际市场拓展和国际 贸易业务技巧
目录大纲：
第一章掌握商务程序—找、分、评、谈、 合、纷 第二章 国外市场管理 第四章国际贸易与国际金融应用技巧 第三章国际结算技巧应用
案例分析：
1。基尼系数透出的商机，从东道国的基 尼系数分析该国消费水平、贫富结构和 人口分布、产业发展和工业地位 2。中国机电产品在国外地位及其发展 态势
1、专业素质 2、业务能力 3、知识结构 4、跨文化意识
六．国外经营人员如何有效利用商 业资源
1、建立商业信息库 2、逐级分类利用 3、灵活商业交易形式 4、巧妙利用以下渠道：
1）． 中国驻外机构（使、领馆、商务 参赞、中资公司）
2）． 当地的商会、产品联盟
3）． 当地经销商和大客户
4）． 东道国对外商的各种优惠
第一章
掌握商务程序— 找、分、评、谈、
合、纷
一．寻找国外交易对象 寻找交易对象的途径：公开出版物、 国外银行、国内外商会、行业组织、 贸促机构、友协、驻外使馆领馆、 展交会、国内外咨询机构、网络信 息技术平台
二．分析交易对象的资信、实力、优势 与劣势
1、对客户进行资信评估 2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团 体驻外机构等） 3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、 定分、评级。 4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、 评估体系的准确性科学性、对象变化的风险
三．全面调研与评估交易对象、市场进 入战略
1、调研： 宏观——国际贸易制度、经济环境、政 治法律环境、社会文化环境
微观——产品需求、产业用品需求 中观——国际市场竞争竞争：价格信息、 分销渠道、促销调研、竞争程度
2、调研步骤：确定课题、确定信息来 源和方案（二手资料、一手资料）、实 施方案（语言问题、排外问题、社会传 统心理因素等、基础设施问题、整理评 估分析 国际贸易调研代理
1。信用证与汇款的巧用 2。跟单托收与汇款的巧用 3。跟单托收与信用证的巧用 4。银行保函或备用信用证和基本结 算方式的巧妙结合
二。国际贸易付款特点
1。以银行信用证付款为主要形式 2。款货分离 3。大额与小额付款的灵活应用 4。付款货币兑换
进口商
4、信用证的玄机和审证技 巧
5、信用证诈骗的常见方式及 风险防范措施
6、如何识别外贸代理中的陷 阱
案例讨论： 信用证使用不当的系列案 例分析
1。安徽某出口企业遭遇诈骗经历 2。浙江某电子产品出口商信用 证使用不当后果
五、如何寻找国
际市场客户
寻找客户的快捷方法：交易会、出 国参展、广告
1、寻找潜在客户的方法
2、维持现有客户的技巧
3、抢夺对手客户的策略
4、如何对客户信用进行调 查和分析
5、国际贸易纠纷的预防和处 理
案例：如何与国际工程 承包商打交道？
案例：反倾销，你准备 好了吗？
8、如何成为一个成熟的 海外参展商
第四章
国际贸易与国际 金融应用技巧
一。国际货币、结算货 币选择技巧
5）． 当地的华人华侨
案例：PG公司在日本（广告推 广的本土化）Toys“R” US的德国市来自体 验第三章 国际结算技巧
应用
1、结算工具的选择技巧 1）、本票、汇票、支票各自的 作用
2）支票与汇票的选择
2、D/P和D/A的妙用
3、如何利用不同的信用证业务
信用证结算流程
议付行
开证行
出口商
1、国外市场营销中产品管理 2、国外市场营销中价格管理 3、国外市场营销中渠道管理 4、国外市场营销中推广管理
三．国外市场的资金运作 技巧
1．如何回避外汇资金转移税
2．如何利用赢余资金套利和套汇
3．如何巧妙转移资金
四．国外经营如何合理避税
1、列出东道国免税产品 2、变相转化 3、与援助结合
五．国外经营人员的基本素质 培养
五．签定合同并履行 1、国际贸易合同履行 2、合同转让 3、合同变更：对标的物更改、履行地 方式更改、有效期更改 3、合同终止：已经履行、解除、债务 相互抵消、债务人依法将标地物提存、 债权人免除债务、法律规定终止
六．制定合同纠纷解决预
案
1、违约责任与补救措施 2、不可抗力与免责条款 3、索赔条款：异议与索赔、罚金 解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼
领军中国-影响中国教育培训界10大领军人物
亚洲十大培训师
龙云安博士
龙云安，国际贸易硕士、世界经济博士、亚 洲十大培训师，领军中国-影响中国教育培训 界10大领军人物，中国国际商务的资深培训 师。自90年代初以来长期从事国际市场营销 和国际贸易实务工作，先后担任过外贸业务 员、经理和外贸总经理，近年来先后为福田 雷沃、海信集团，山东龙大集团，中国二汽， 通钢集团，三一重工，郑州宇通集团、北方 工业、广西、杭州、温州、宁波、深圳、成 都等地国际贸易公司作中东、东南亚、西亚 俄罗斯、中美洲等国际市场拓展和国际商务 运作方面的内训，具有丰富的实战经验和理 论造诣。
案例： 宇通客车进中东、古巴——后
继勃发 沃尔玛来中国——喜忧参半 迪斯尼去香港——一炮打响
第二章 国外市场管理
一．国外市场竞争战略
1、竞争战略制定依据：区位优势、规 模经济与学习经济、政策适应、市场适 应 2、国外市场竞争战略选择：国际战略、 多国战略、全球战略、跨国战略
二．国外市场营销中的产品、 价格、渠道、推广管理
四．进行正式合作谈判
1、组织谈判班子 2、组织谈判过程：制定谈判计划、建立关系、达 成协议、维持关系 3、安排谈判地点和场所 4、谈判策略：强硬谈判策略（打击对方自信心、 最后通牒、情绪爆发、条件限制）、心理型谈判策 略（尊重礼让、恻隐术、场外交易）拖延型谈判 （疲劳轰炸、重复立场、不明确态度）虚实结合策 略（传递虚假信息、声东击西、先硬后软）
1。国际货币种类 2。国际贸易常用结算货币 3。国际货币投资与国际贸易结算
案例分析：核电站意大利设备采购过程 中货币选择谈判
二。大型机械设备出口信 贷应用技巧
1。买方信贷业务流程、使用技巧 2。卖方信贷业务流程、使用技巧 3。租赁融资业务流程、使用技巧
三。国际贸易付款方式、
如何选择最优付款方
式
培训对象：海外经营管理 人员、市场人员
培训目标：熟悉国际市 场特征和运作模式，掌 握国际市场拓展和国际 贸易业务技巧
目录大纲：
第一章掌握商务程序—找、分、评、谈、 合、纷 第二章 国外市场管理 第四章国际贸易与国际金融应用技巧 第三章国际结算技巧应用
案例分析：
1。基尼系数透出的商机，从东道国的基 尼系数分析该国消费水平、贫富结构和 人口分布、产业发展和工业地位 2。中国机电产品在国外地位及其发展 态势
1、专业素质 2、业务能力 3、知识结构 4、跨文化意识
六．国外经营人员如何有效利用商 业资源
1、建立商业信息库 2、逐级分类利用 3、灵活商业交易形式 4、巧妙利用以下渠道：
1）． 中国驻外机构（使、领馆、商务 参赞、中资公司）
2）． 当地的商会、产品联盟
3）． 当地经销商和大客户
4）． 东道国对外商的各种优惠
第一章
掌握商务程序— 找、分、评、谈、
合、纷
一．寻找国外交易对象 寻找交易对象的途径：公开出版物、 国外银行、国内外商会、行业组织、 贸促机构、友协、驻外使馆领馆、 展交会、国内外咨询机构、网络信 息技术平台
二．分析交易对象的资信、实力、优势 与劣势
1、对客户进行资信评估 2、考察交易对象（银行或咨询机构、工商团 体驻外机构等） 3、评价优劣：定指标、定权重、定资信标准、 定分、评级。 4、考察不确定因素：资料的完整性和准确性、 评估体系的准确性科学性、对象变化的风险
三．全面调研与评估交易对象、市场进 入战略
1、调研： 宏观——国际贸易制度、经济环境、政 治法律环境、社会文化环境
微观——产品需求、产业用品需求 中观——国际市场竞争竞争：价格信息、 分销渠道、促销调研、竞争程度
2、调研步骤：确定课题、确定信息来 源和方案（二手资料、一手资料）、实 施方案（语言问题、排外问题、社会传 统心理因素等、基础设施问题、整理评 估分析 国际贸易调研代理
1。信用证与汇款的巧用 2。跟单托收与汇款的巧用 3。跟单托收与信用证的巧用 4。银行保函或备用信用证和基本结 算方式的巧妙结合
二。国际贸易付款特点
1。以银行信用证付款为主要形式 2。款货分离 3。大额与小额付款的灵活应用 4。付款货币兑换
进口商
4、信用证的玄机和审证技 巧
5、信用证诈骗的常见方式及 风险防范措施
6、如何识别外贸代理中的陷 阱
案例讨论： 信用证使用不当的系列案 例分析
1。安徽某出口企业遭遇诈骗经历 2。浙江某电子产品出口商信用 证使用不当后果
五、如何寻找国
际市场客户
寻找客户的快捷方法：交易会、出 国参展、广告
1、寻找潜在客户的方法
2、维持现有客户的技巧
3、抢夺对手客户的策略
4、如何对客户信用进行调 查和分析
5、国际贸易纠纷的预防和处 理
案例：如何与国际工程 承包商打交道？
案例：反倾销，你准备 好了吗？
8、如何成为一个成熟的 海外参展商
第四章
国际贸易与国际 金融应用技巧
一。国际货币、结算货 币选择技巧
5）． 当地的华人华侨
案例：PG公司在日本（广告推 广的本土化）Toys“R” US的德国市来自体 验第三章 国际结算技巧
应用
1、结算工具的选择技巧 1）、本票、汇票、支票各自的 作用
2）支票与汇票的选择
2、D/P和D/A的妙用
3、如何利用不同的信用证业务
信用证结算流程
议付行
开证行
出口商
1、国外市场营销中产品管理 2、国外市场营销中价格管理 3、国外市场营销中渠道管理 4、国外市场营销中推广管理
三．国外市场的资金运作 技巧
1．如何回避外汇资金转移税
2．如何利用赢余资金套利和套汇
3．如何巧妙转移资金
四．国外经营如何合理避税
1、列出东道国免税产品 2、变相转化 3、与援助结合
五．国外经营人员的基本素质 培养
五．签定合同并履行 1、国际贸易合同履行 2、合同转让 3、合同变更：对标的物更改、履行地 方式更改、有效期更改 3、合同终止：已经履行、解除、债务 相互抵消、债务人依法将标地物提存、 债权人免除债务、法律规定终止
六．制定合同纠纷解决预
案
1、违约责任与补救措施 2、不可抗力与免责条款 3、索赔条款：异议与索赔、罚金 解决方案：协商、调解、仲裁、诉讼