积分营销-助你留住老客户,吸引新客户

积分营销——压倒顾客购买决策的最后一根稻草

今天的市场上，已经很难找到没有竞争的商品或者服务。更要命的是，它们还越来越相似、同质、甚至价格也接近。消费者的选择实在太多了。

而对于卖家来说，保持一个消费者的营销费用仅仅是吸引一个新消费者的营销费用的五分之一。对于一种消费品或者服务来说，向现有客户销售的成功机率大于50%，而向一个新客户销售产品的机率平均不会超过5%。客户忠诚度下降5％，则企业利润下降25％；如果将每年的客户关系保持率增加5个百分点，可能使利润增长85％。更多的新客户来自现有忠诚客户的推荐。

对于卖家来说，永远要思考的问题是这样的：在完全相同的消费条件和选择条件下，如何让自己的老客户在心中的选择天平上，自觉不自觉地在倾向自己产品的一端放上一根决定性的稻草？

在现实生活中，商场超市等商家广泛采用为顾客积分的销售手段来留住老客户，吸引顾客持续长久消费，同时商家也通过积分给顾客一定的优惠，达到双赢的效果。为顾客积分，帮顾客省钱，让顾客将实惠带回家，已经成为流行的销售手段。

积分是指顾客购物后根据顾客购物金额赠送顾客一定数量的积分，顾客积分累积之后可以兑换礼品或下次消费可以抵算部分购物金额（商户2.0功能）。积分营销已经渗透到各个领域：从商场、超市到电信、银行，从SPA、汽车配件到航空送票、服装专卖店，从大商品到小商品到虚拟商品，都在搞积分营销。因为积分营销是比单纯打折和会员制更科学先进的营销手段，是商家不可多得的经营帮手。

专家研究结果表明，积分策略执行得当，将大力提升已有客户的忠诚度、提高对新客户的吸引力。我们通过长期研究和实践，总结出以下行之有效的积分策略：

1、用积分吸引购买（吸引新客户）

掌柜花了大量的金钱和精力，推广店铺提升流量，将顾客吸引到自己的店里。人来了之后怎么办？？？你得有吸引人的东西啊，得把人留住啊，留住人的花样很多，但本质上也不外乎两种手段：一种是你的产品真的很好并且很便宜，属于那种让人抢购型的，如1毛钱1斤的优质大米，你不用担心留不住人的，顾客会来抢购。另一种就是比自己的竞争对手多做一点点。

怎么比自己的竞争对手多做一点点？

很多店铺一打开全是密密麻麻的宝贝描述，看得脑袋都大了，这不会有很好的吸引顾客效果。顾客到你的店里肯定是你的店里有他需要的宝贝，在这种条件下，顾客是选择购物你的宝贝还是竞争对手的宝贝，我们认为第一吸引顾客的是你店铺的促销和优惠制度。如果顾客第一眼看到的是店铺促销和优惠制度，他觉得有吸引力，他就会选择与你成交，因为对于顾客来讲在哪里买都是买。在商品同质价格同质的今天，你店的宝贝与竞争对手的宝贝价格质量肯定都是相关无几的，那么怎么能够再多做一点点，让顾客在你这里购买呢？

积分营销做为最先进的营销手段，在这里大有作为。你可以在店铺最明显位置写上：进店送积分，购物送积分，秀贴送积分，推荐送积分，积分抵现金，积分换宝贝等信息。进店送积分可以让犹豫的顾客立即成为你的会员，用赠送积分购物。购物送积分可以促进他再次消费。秀贴送积分激励积分现身说法为你宣传宝贝。推荐送积分把你的老顾客变成你的推销员，帮你推荐新顾客。这些是不是很有吸引力？

2、用积分促进二次购买（留住老客户）

顾客消费后店铺赠送顾客积分，相当于顾客在您店里还有一部分资产，顾客会惦计着千方百计再来消费，使用积分。积分是联系商家与顾客的一个纽带，是顾客消费后留在你这里的东西，顾客会惦记，你还可以在做活动、上新或促销时有个理由去提醒。我们在日常消费中也被商家送过积分，是不是觉得不用挺可惜，用呢又没有机会。积分就是要给顾客这种感觉，总想花还花不上，形成消费潜意识，让他惦记，这样才能加深印象，在顾客有消费机会的时候他会说：哦，我在XX商家还有积分，去他那里看看，让顾客第一个去找他上次有积分的商家。让潜意识变成主动消费。同时还能保证他会第一个想到你找到你，而不是到竞争对手那里。积分永远将商家与自己的顾客联系在一起！

积分计划是一种回馈的手段，是培养客户忠诚度的重要环节。顾客在您的店铺有积分，就是在您这里有剩余资产，他会惦记着怎么能把这些积分给用上，仿佛不上用就是自己浪费了钱一样。而直接打折顾客买完之后对你没有什么留恋，几天之后会把你忘记得一干二净的。

所以积分能够促进顾客再次购买，看似客户使用积分省钱了，但也为您带来了新利润，双赢。

此外，客户消费体验好了，您可以再围绕积分出台推荐激励政策，让老客户帮您推荐新客户赚取积分，这样又取得了您、客户和客户推荐的新客户三赢局面。

3、用积分做好店铺运营

店庆、节假日、搞活动、上新、清库存，当我们要搞促销的时候，我们可以先给全体老客户赠送一定积分，比如：本店2周年店庆，所以老客户免费赠送50积分，然后通过邮件通知给客户，配合上店庆当日的打折促销，相信会吸引大部分老客户回来看看的。除了在大型活动和促销的时候积分能够发挥极大的作用，在日常店铺运营中积分也能发挥极大的作用，我们用下面两个实际案例做启发，看看积分店主的使用经验：

ken_ke(17:05:21):

其实啦，积分有个好处，可以让老客户给你做推销员

我把客户的好评和聊天记录贴到商品处

这个时候，就有些新用户会去问这些老客户

然后老客户就会说他的实际感受

我再叫老客户把聊天记录给我，我奖励500积分

顾客在淘宝上讨价还价已经成为习惯，不给便宜怕失去顾客，便宜了利润不保，看积分是怎么帮助您的。

好几个要讲价的，我让他们参加积分活动去

一个老客户要讲价，我让他使用积分去

另一个店主的经验：

卢华玉(00:58:44):

有人要还价，你就说你们家有积分

还价是不可避免的，但是在同等条件下，你有积分奖励就是个加分的东西

就是比别人有优势

但是人家要用积分下次就还得先来买东西，你算下利润，其实没少，反而增加了一个老用户

着眼于未来，不计较一时的得失

其实到最后你会发现，不可能所有的买家都会把手里的积分用完的，积分只是帮你画个饼，至于你最后能不能吃到。。。嘿嘿，谁知道呢

这就好比银行里的存款，总不会都被提光的，对吧

所以实际上你的利润损失是很小的，而你会发现你的老买家群却在不断壮大。所以华尔街有句老话“宁可丢了钱包，也不丢了客户”，做生意，不计较眼前利益，积累客户才是王道！

4、用积分解决售后服务的诸多问题

很多店主可能都遇到过这种情况：顾客拿到宝贝后与自己想像的不太一样，有抱怨的，有要求退货的，有要给差评的。网络购物在网上看到的与实物有差距是正常现象，可是做为店主怎么处理这些事情，即能得到顾客的理解，又能自己不遭受大的损失。看看使用积分的店主是怎么操作的！我们希望这只是个启示，更多更灵活的应用您自己可以创造。

一个客户由于快递派件慢了，很不满，我用积分给安抚了

一个由于忘记送了礼物了，也用积分安抚了