营销工业化

2、个人信念系统
• 对产品的信心 写出十大信心 1. 公司产品质量好，深受客户表扬 2. 公司产品服务很好 3. 公司产品属于性价比高 4. ……
1.2 个人信念系统
• 对自己的信心 • 对自己的十大信心 1. 执着 2. 有丰富的经验 3. 积极努力 4. 专业 5. ……
F1-事前
1. 销售信念系统 2. 团队管理系统 3. 个人准备系统
特殊兴趣
• 37、最偏好的午餐地点_______晚餐地点_______ • 38、最偏好的菜式_______ • 39、是否反对别人请客_______ • 40、嗜好与娱乐_______ • 41、喜欢的培训课程及内容_______ • 42、喜欢的度假方式_______ • 43、喜欢观赏的运动_______ • 44、喜欢的话题_______ • 45、车子品牌_______
工作饱和度分析法
• 对说不清道不明的岗位，进行工作写实，取得岗位在一定时间内的工 作信息；
• 对信息进行分析，计算工作饱和度； • 按既定的工作饱和度原则，进行岗位和编制的优化
A 饱和度50%
B 饱和度60%
C 饱和度60%
D 饱和度60%
按饱和度80%原则 优化
合并为 3人
2.2.3 销售队伍的层级设计
• 亲情---钱买不到亲情，但能让亲情倍增。以亲情激发员工 斗志。
• 我们还有多少时间？----（互动：生命之纸） • 梦想激励（写出最想要的20个梦想，思考如何才能实现）
----小资激励法 • 提高生活品质激励法---20%奖金消费报销法
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• 公众承诺 • 达不成的处罚（精神压力，团队压力，领导陪着做俯卧撑） • 达成的激励（电影票、给女朋友送花、领导接送上班、免费用1
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5、负激励----末尾淘汰制
• 1）每月业绩排行3次末位者，自动离职 • 2）专业部门，后勤行政绩效考核连续2次不合格者，自动
离职
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6、负激励----设立电网
• 每个岗位定责，定量，若3个月未达到目标60%，自动离职 • 同样事故，3次错误或3次投诉，自动离职
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7、如何激励业务员（精神层面）
• 复杂的事情简单化； • 简单的事情重复做； • 重复的事情标准化； • 标准的事情工业化。
3、工业化的核心
用团队取代对能人的依赖 用机制取代对责任心的依赖 用工具取代对天赋的依赖 用训练取代对状态（兴趣）的依赖
4：工业化靠什么实现？ ----营销执行力
• 找对人---谁来做；
• 建机制----保证人必须做；
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2.3.3目标设定
设定目标在于区分谁优秀，谁差
❶ 目标设定要素
1、财务指标
盈亏平衡点 （某公司固定成本为500万，每单位的变动成本
为20元，售价为30元，请问要卖多少单位才能达
2、历史数据（增长趋势） 到盈亏平衡？）
3、期望值预测（了解行业发展，不低于行业平均水 平。）
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❷ 企业设定目标法
式 从消费心理细分 ——个性、收入、生活方式
2、寻找准客户
• 1、谁是我的客户？ • 2、我的顾客会在哪里出现？ • 3、我的客户必须具备哪些条件？ • 4、客户为什么向我购买？ • 5、客户为什么不向我购买？
3、核心客户
• 标准 1）请每一个人写出不少于五条
自己公司核心客户（占业绩 80%以上的客户）的标准，不 准讨论。 2）同一家公司的对照一下，大 家写的标准是否一致？
利息奖罚
• 为激励销售员回收货款设立的奖罚金额。
应收账款利息奖罚按表
F1-事前
1. 销售信念系统 2. 团队管理系统 3. 个人准备系统
1、如何才能有效地开发客户呢？
• 分清客户 • 寻找准客户 • 核心客户 • 寻找的渠道 • 新客户档案
1、分清客户（以消费者细分）
地理区域细分 ——省、市、区、县 人口细分 ——年龄、家庭、性别、教育 、从行为细分 ——购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方
2.1 销售经理Vs销售员
2.2 销售队伍的设计
2.2.1 销售队伍的结构
复合 型销 售队
伍
2.2.2 销售队伍的规模
业务员的数量测算 1. 明确业绩目标 2. 测算不同类别的客户数量 3. 估计开发不同类别的客户所需的时间 4. 估计维护客户所需的时间 5. 估计事务性工作的时间 6. 推算所需业务人员数量
2.3.2 培训
1. 心态 2. 产品知识 3. 竞争对手的情况 4. 竞争优劣势 5. 客户知识 6. 市场与行业知识 7. 销售技巧 8. 公司政策 9. 时间管理 10. 日常工作 11. 公司情况
培训系统
• 每天：师父带徒弟随时随地的学习，夕会30分钟 集体以会代训。
• 每周：销售专题学习，每周三下午4:00-6:30 • 每月：销售干部管理培训 • 不定期： • 1、外派学习 • 2、新员工培训 • 3、高管研修
教育背景
12、高中名称与就读期间___大学名称___ 毕业日期_________ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ__学位________
13、大学时代得奖记录_____________ 14、擅长运动___ 15、大学所属社团_______ 16、如果客户未上过大学，他是否在意学位_______其他教育背景
_______ 17、兵役军种_______退役时军阶_______
5F营销工业化模式
1、什么是工业化
• 企业的工业化，一方面是以技术设备为核心的工业化硬件 建设，是大规模生产的物质基础。
• 企业更重要的还有一个工业化，就是人的行为的工业化
• 目的：防止能人体系，做到团队复制，打掉经验主义、没 有重复性错误
• 方法：建立“低标准，严要求”的大公司作战模式
2、什么是营销工业化
2）企业的愿景 3）企业的核心价值观
1.2 个人信念系统
• 对行业的信心 (写出十大信心）
1. 这个行业处于高速增长期 2. 行业属于越老越吃香型 3. 行业受人尊重 4. 这个行业收入高 5. 这个行业竞争不会太激烈 6. ……
1.2 个人信念系统
• 对公司的信心 • 写出十大信心 1. 公司在行业是排头兵 2. 公司老总待员工很好 3. 公司的文化我很喜欢 4. 公司在高速发展 5. ……
F1-事前
1. 销售信念系统 2. 团队管理系统 3. 个人准备系统
销售意味着什么？ 销售人员意味着什么？
F1-事前
1. 销售信念系统 2. 团队管理系统 3. 个人准备系统
1.1 企业信念系统
1）企业的使命：我们为什么存在？ • 伟大的公司一定是有使命感的公司
• 麦当劳使命：我们不是在卖汉堡，而是在为人们 提供美好的生活
特殊兴趣
• 29、客户所属私人俱乐部 _______ • 30、宗教信仰_______ 是否热衷_______ • 31、对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如 离婚等） _______ • 32、客户对什么主题特别有意见（除生意之外） __________ 生活方式
_______ • 33、病历（目前健康状况） _______ • 34、饮酒习惯_______ • 35、如果不嗜酒，是否反对别人喝酒_______ • 36、是否吸烟_______ 若否，是否反对别人吸烟_______
• 1、企业战略倒推法 • 2、市场调查法（占有率…..)
• 3、经验值数据
（1悲+4把握+1乐）÷6
• 4、竞标法 • 5、竞争对手、标杆对比法 • 6、策略倒推法（ 广西企业：区域扩张策略（内、外） 、产品策略）
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1、完成目标的措施和计划
• 就是实现目标而确定的行动方案和时间表
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2、如何进行过程管控
等）
• 在公司任职情况 8 .客户的前一份工作 • 公司名称_______ • 公司地址_______ • 受雇时间_______ • 受雇职衔_______ 9. 在目前公司的前一个职位___日期_______ 10. 是否有特殊关系（富二代？老板亲戚？职业经理人？上级单位派驻？
）
11. 在公司人际关系
4、寻找的渠道
• 1、随时随地交换名片 • 2、参加专业聚会、专业研讨会 • 3、和竞争对手交换资源 • 4、参加各种圈子（核心客户在哪里，你就去哪里） • 5、向专业名录公司购买名单 • 6、请虽然未购买产品但对你印象不错的客户推荐 • 7、朋友亲人的转介绍 • 8、移动互联（微信、微博）
• 9、专业报刊杂志的收集整理 • 10、加入专业俱乐部、会所 • 11、网络查询 • 12、向名片店购买名片 • 13、客户转介绍 • 14、依序查拨手机号码 • 15、请有影响力的人施加影响 • 16、路牌广告、户外媒体
家庭
• 18、婚姻状况________配偶姓名________ • 19、配偶教育程度________ • 20、配偶兴趣/活动/社团________ • 21、结婚纪念日________ • 22、子女姓名、年龄_____ • 23、子女教育________ • 24、子女喜好________
业务背景资料 • 25、关系是否良好_______ 原因_______ • 26、客户自己对我公司的态度_______ • 27、客户自己对我产品的态度_______ • 28、前面接触的概要：
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2.3.5 激励机制
• 1、促销激励 • 2、流动红旗 • 3、业绩排行 • 4、提前完成业绩奖励 • 5、负激励----末尾淘汰制 • 6、负激励----设立电网 • 7、如何奖励业务员
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1、促销激励
• 1）捆绑销售的提高奖励比例 • 2）积压商品销售的提高奖励比例 • 3）在规定的一个月的时间内销售的提高奖励比例 • 4）促销期内销售的提高奖励比例
• （1）每日目标评估检查 • （2）每周目标评估考核 • （3）每月目标评估考核 • （4）每季度、年度目标评估考核
•
员工只做你检查的事，检查什么得到什么
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1）每日目标评估检查
• 3每3对照 每人、每天、每件事 对照目标 对照过程 对照结果
两会制度 晨会+夕会
严是爱，松是 害，稀里糊涂 糊弄下一代！
• 给工具和训练----教会人正确地做。
• 这一切需要执行力----用4R管控
5F 团队营销工业化模式
事前
F1准备（for future）
5F营销工业化
团队
F4分享/共享（favourate）
事中
F2 接触（ face to face ）
事后
F3服务/感恩回馈（feedback）
个人
F5一定要成功（Forced to Success）
5、新客户档案
• 建立一份高效率的客户资料卡：
• 1、姓名
2、手机
• 3、地址
4、邮箱
• 5、职位
6、所遇问题
• 7、需求状况 8、注意事项
新客户分类：
• A:签单 • B:下过订单 • C:提过方案、见过决策人（拜访面谈过） • D:有意向、听说过（我们）企业和产品
大客户档案
客户 1. 姓名____ 昵称（小名）_____职位__________ 2. 公司名称及地址____________ 3. 家庭地址__________________ 4. 电话（公）___（宅）____手机____ 5. 邮件地址____________ 6. 出生年月日____出生地____籍贯________ 7. 身高___体重___身体五官特征（如：秃头、关节炎、严重背部问题
个月车……) • 内部ＰＫ（ＮＢＡ）
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如何激励业务员（物质层面）：销售体系激励体 系的几个问题
1. 奖金制还是提成制？ 2. 怎样解决应收账款的问题？ 3. 大订单的提成问题 4. 专项奖励
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奖金制还是提成制
• 奖金制：收入=基本工资+绩效奖金 • 提成制: 收入=基本工资+提成 • 混合制：收入=基本工资+绩效奖金+提成
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2、流动红旗
• 1）每月业绩第一名部门获奖金1000元，保留红旗一个月 • 2）每年业绩（回收款）前三名可在红旗上签名留念 • 3）公司表彰大会 • 4）成功经验交流
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3、业绩排行榜
部门业绩排名 个人业绩排名
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4、提前完成业绩奖励
200万奖励5万 300万奖励10万 400万奖励20万
• 部队的“三三”制 • 管理幅度：管理学家格兰丘纳斯（Graicunas）指出：控制
幅度 “至多5人，可能最好是4人”。
2.3 团队管理
① 增员 ② 培训 ③ 目标 ④ 过程管控 ⑤ 激励机制
2.3.1 增员
管理者至少50%的时间要放在团队建设，15%招人 ，30%培训，15%留人。
招聘注意事项： • 标准 • 问题 • 结构化面试 • 无领导小组面试