银行保险续期KPI指标

2008年1月期间缴费－－－1月应收在当月实收
2008年2月期间缴费－－－1月应收在30天实收
系关注的重点。
35
续期收费的一些关键指标定义达成率
【保费〔件数〕达成率】某一时间段内某一特定机构下的 应缴保费〔件数〕在一定时间段后其对应的实收保费金额 〔件数〕与该应缴保费〔件数〕的比值*100% 【综合达成率】保费达成率和与件数达成率的算术平均数
【续收常用指标】二次保费达成率、三次保费达成率
达成率的计算
13
银保续期指标
月度宽末各次达成率：
宽末二/三/四次综合达成率=〔宽末二/三/四次保费达成率+宽末二/三 /四次件数达成率〕/2
宽末二/三/四次保 费〔件数〕达成率
上上月的二/三/四次应收保费〔件数〕经 上上月、上月、本月实收的保费〔件数〕
=
上上月的二/三/四次应收保费〔件数〕
对未达成局部进一步分解为以下两类指标： 二/三/四次退保率：分母不变,分子为该范围保单退件保费〔件数〕 二/三/四次失效率 ：分母不变,分子为该范围保单退件保费〔件数〕
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1 银保续期指标
课程回忆:
各次保费
各月保费 当月达成率 宽末达成率 退保\失效率
应收清单 当月
上月
宽末
二次 当月二次 上月二次 宽末二次
三次 当月三次 上月三次 宽末三次
四次 当月四次 上月四次 宽末四次
银保续期 指标
继续率
27
永续经营的根底继续 率
银保事业部保费部 2010年1月25日
28
=
应缴日在上上月的二次应收保费〔件数〕
*100% *100% *100% 37
达成率计算图解
达成率的计算
第一年
应缴当月
30天
宽限期
承保保费
应收保费
当月 实收保费
30天 实收保费
当月达成率
30天达成率
宽末 实收保费
宽末达成率
例如：2007年1月23日承保的一张保单,第二年续期保费应缴日为2008年1月23日：
模中占取越来越大的比例。
80%
60%
是对公司经营效益的评估。 40%
保单的持续有效性是客户对
产品、保险代理人、公司满
20%
意度的有效显示器。
极度 有些 轻微 满意 非常 不满 不满 不满 客户 满意
客户满意度指标
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续期保费的定 义
【首期保险费】
客户购置保险首次缴纳的保险费。
【续期保险费】
除选择趸缴和一年期缴清方式以外的各种缴费年期的保单,在交 纳了首期保费后直至其缴清状态前,所交纳的各期保险费称为续 期保险费。(期缴保单,首期以后的各期保险费就叫续期。)
14
银保续期指标
年度宽末各次达成率：
应缴在上一年度11月至本年度上上月、截止本月
底的实收二/三/四次保费〔件数〕【含相应复效保
费〔件数〕】
年度累计二/三/四次保 费〔件数〕达成率
=
应缴日在上一年度11月份至本年度上上月的应
收二/三/四次保费〔件数〕
对未达成局部进一步分解为以下两类指标：
年度累计二/三/四次退保率：分母不变,分子为该范围保单退件保费〔件数〕
客户购置一份10年交的保单,缴别为期缴
第一年
客户保单十年的缴费期间 第二年—第十年
首期保险费
续期保险费
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续期收费的一些常用术语—缴费年 期、责任年期
【缴费年期】客户与公司达成的某一险种或 某一险种组合的缴费时间总长 【责任年期】客户投保某一险种所选择的保 障年期
缴费年期与责任年期不一定相等。
34
16
13个月保费继续率
考察期间内生效的银保期缴新契约,于考察期间终点的
年度13个月继续率 =
宽限期结束前实收的第二年保费〔含附约〕 考察期间内生效的银保期缴新契约保费〔含附约〕
年度13个月继续率的考核期间为12个月。
考察月生效的银保期缴新契约,于考察月宽限期结束前 实收的第二年保费〔含附约〕
月度13个月继续率 = 考察月生效的银保期缴新契约保费〔含附约〕
顾客的价值不在于他一次购置的金额,而是其 一生所能带来的总额,包括他对周围亲朋好友的影响。 这样积累起来,数目相当惊人。
只有高品质的效劳才能给我们带来更大、更稳 定、更长久的利益。
续期是寿险公司最大的利润源
29
• 续期保费是寿险公司的主要利润来源之 一
• 续期收费是公司展现泰康品牌,表达客户 效劳的有效手段之一
银行保险续期指标
2010年11月10日
1
前言
什么是? 关键业绩指标
本课程将对银保续期的考核指标进行讲解 。
2
主要内容
一、银保续期相关指标定义
1.1 银保续期指标体系
1.2 续期业绩指标
1.3 续期指标
1.4 统计时点确定
二、续期方案任务分解
2.1 续期方案任务分解的关键点31.1 银保续期指标体系
续期收费的一些常用术语—期缴保费、 保单年度
【期缴保费】 保单在生效后,到下个应缴日,该保单所有有效 险种的应交保费合计。〔保单期缴保费是综合责任年期、缴
费年期、职业类别、加费、缴别等众多因素决定〕
【保单年度】是指承保保单〔且期缴险种正常缴纳保险费〕 以其投保日期作为对应计算点的保单历时年度。〔对于某些 险种,保费会随着保单年度而变化〕
第四年： 。。。。。
失效
复效
失效
？
7
缴费次数定义
二次保费：有效保单在第二保单年度内应缴的保险费称 为二次保费。 三次保费：有效保单在第三保单年度内应缴的保险费称 为三次保费。 四次保费：有效保单在第四保单年度及以后的各保单年 度内应缴的保险费称为四次保费。
8
银保续期指标
各月保费：
生效日期
应缴对应日 所在月份
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银保续期指标
月度13个月继续率：
1月承保保费
分母
2009-01-01
2009-01-31
分子
2010-01-01
2010-02-01
2010-02-28
1月至三月期间实收的保费
2010-03-31
18
银保续期指标
月度13个月继续率： 考察月生效的银保期缴新契约,于考察月宽限期结束前 实收的第二年保费〔含附约〕
【保单缴次】是指保费缴纳次数。对于年缴保单而言,保单
缴次数值与保单年度是相同的。而对于小缴别〔月、季、半
保单进入第二年度时,不管其缴次如何,续期称为二次保单〔其应收称为二次保
年费〕〕,进保入单第三而年言度,则保称单为缴三次次保数单值,而则保单要年大度大四年高以于上保的保单单年续度收方数面字称。为四
次及以上保单,二次保单、三次保单的达成率、继续率、实收情况是续收指标体
月度13个月继续率 = 考察月生效的银保期缴新契约保费〔含附约〕
所统计的保单不含趸缴件、期间内犹豫期撤单、迁出、理赔终止的保单。
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月度13个月继续率举例
6月考核的第十 三个月保费继续 ＝ 率
去年4月承保保单在宽限期结束前实收的 第二年保费(含附约)
去年4月承保期缴保单保费之和(含附约)
备注：十三个月保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期撤单件、 迁出、理赔终止。
5
1.3 续期指标
一、月度指标 1、13个月保费继续率 2、二/三/四次达成率 二、年度累计指标 1、年度累计13月保费继续率 2、年度累计二/三/四次达成率 三、季度二/三/四次达成率
6
银保续期指标 各次保费：
首期
二次
第一年： 受理
承保
犹豫期
第二年： 应缴对应日
宽限期
第三年： 应缴对应日
宽限期
2006年6月考核 的第十三个月保 ＝ 费继续率
2004年5月1日-2005年4月30日生效的新契约, 在2005年5月1日—2006年6月30日区间实收的 第二年保费(含附约)
2004年5月1日-2005年4月30日生效的新契约 (含附约)
备注：年度累计十三个月保费继续率的计算范围不包含趸交件、犹豫期 撤单件、迁出、理赔终止。
【30天二次保费〔件数〕达成率】
30天二次保费 〔件数〕达成率
应缴日在上上月的二次应收保费〔件数〕,经 上上月、上月实收的保费〔件数〕
=
应缴日在上上月的二次应收保费〔件数〕
【宽末二次保费〔件数〕达成率】
宽末二次保费 〔件数〕达成率
应缴日在上上月的二次应收保费〔件数〕,经 上上月、上月、本月实收的保费〔件数〕
当月
应缴对应日 下月
次月
应缴对应日 下下月
宽末月
9
银保续期指标
应收清单中的数据：
九宫图
应收清单 当月
上月
宽末
二次 当月二次 上月二次 宽末二次
三次 当月三次 上月三次 宽末三次
四次 当月四次 上月四次 宽末四次
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银保续期指标
当月各次达成率：
当月二/三/四次保费 = 〔件数〕达成率
当月的二/三/四次应收保费〔件 数〕经本月实收的保费〔件数〕
• 续期是我们业绩维持和增长的有效的稳 定器和倍增器
• 续期效劳是我们扎根网点,进行市场深挖 掘的根底
30
利润来源
• 利润 • 传统收益——三差〔利差、死差、费差〕 • 投资收益 • 续期保费是实现上述收益的根底
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续期对寿险公司的影 响
客户忠诚度 = 继续率
客户忠诚度/留存率
是对公司经营规模的评估。 续期保费将在公司的业务规 100%
当月的二/三/四次应收保费〔件数〕
应收保费〔件数〕：
为应缴月月初有效保单,以及之后增加的有效保单〔例：迁入、 失效一年以上保单复效等〕。
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银保续期指标 保单状态：
应收保费
有效 失效 退保 迁移
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1 银保续期指标 当月各次综合达成率：
当月二/三/四次综合达成率=〔当月二/三/四次保费达成率+当月二/三 /四次件数达成率〕/2
1、银保续期指标泛指银行保险期缴产品续期年度的相关 指标,主要包括：
保费任务达成率 继续率 各次宽末达成率 失效率 有效应收未收率 退保率 新契约
2、件数、保费的统计以整件保单为最小单位,即同一保 单有多个险种时,按1件进行统计。
4
1.2 续期业绩指标
➢续期保费方案任务 ➢续期保费任务达成率 ➢ 续期保费任务达成率=实收保费/保 费方案
年度累计二/三/四次失效率 ：分母不变,分子为该范围保单退件保费〔件 数〕
15
银保续期指标
举例：
今年5月的年度累计二
/三/四次保费〔件数〕 =
达成率
应缴日在去年11月至今年3月,截止今 年5月底实收的二/三/四次保费〔件数〕
应缴日在去年11月至今年3月的应 收二/三/四次保费〔件数〕
与年度累计13个月保费继续率比较有以下两个特点： 1、固定起点：即去年11月； 2、不含承保后到应缴月前发生的退保
20
银保续期指标
年度13个月继续率：
200701-200712期间承保的保费
分母
200701 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12
分子
200701 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 01 02
1、保单类型：银保续期期缴产品〔含附加险〕 2、应收数据统计： 上一年度补收：上一年度11、12月总应收及已收取比例〔各次保费〕与 标准值之间的差 本年度1－12月应收：当年1月1日统计的1~12月的应收 本年度11－12月追收：上一年度补收的11~12月保费在本年度转化为三、 四次应收的增加〔注意：扣除缴费期满保单〕 3、方案任务计算： 当月、次月、第三月收取比例的分解 不同保单类型在上上月、上月、当月各次达成率的标准值设定〔九宫格〕 个别月份的调整〔长假因素、季度冲刺〕
应收
实收
实收
实收当时
复效
复效当时
未收
退保
退保当时
失效（未复 效）
有效应收未 收
其它（迁出、理赔免缴、终止等）
失效当时
统计当时
应收和实收 中均不计
24
主要内容
一、银保续期相关指标定义 1.1 银保续期指标体系 1.2 续期业绩指标 1.3 续期指标 1.4 统计时点确定 二、续期方案任务分解
25
2.1 续期方案任务分解关键点
22
季度二三四次宽末达成率
季度二三四次
宽末达成率 =
统计时点年度累计二三四次实收在上季度 末根底上增加量 〔含补收与复效〕
统计时点年度累计二三四次应收在上季度末根底上增加量
季度二三四次宽末达成率专项用于各项续期鼓励方案,能够提升年度 指标的复效与补收全部计入季度指标的计算。
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1.4 保单统计时点的处理
200801-200902期间实收的保费
年度继续率的分母为12个月的滚动值； 2007年01月承保保单的二次保费收取宽末月为2008年3月； 2009年02月统计的年度继续率为2007年全年承保保费的继续率； 所统计的保单不含趸缴件、期间内犹豫期撤单、迁出、理赔终止的保单。
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年度累计13个月保费继续率举例
一年
宽限期60天
承保保费
应收保费
实收保费
达成率计算
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达成率计算公式
【当月】指保单的应缴月； 【30天】指保单应缴月的下一个月； 【宽末】指保单即将失效的那个月。
【当月二次保费〔件数〕达成率】
应缴日在本月的二次应收保费〔件数〕,经过
当月二次保费
本月实收的保费〔件数〕
〔件数〕达成率 =
应缴日在本月的二次应收保费〔件数〕