sop流程资料

企业的SOP流程有效吗？
R. Michael Donovan
销售和运营规划（SOP）是日前众多演讲、文章和书籍都最常谈及的一个话题之一。

虽然，看起来SOP的话题几乎已经成为人们谈的不想再谈的一个话题了，但是，实际生产运行中却仍然很少能见到优秀的SOP流程，因此，我们重提这个话题也就并不多余。

完善的SOP不仅仅是制造业运作的基础，更是制造业实现高性能运作的绝对先决条件。

SOP作为供求计划的决策流程，虽然貌似简单，实在其中充满玄机。

如果企业的SOP不能有效的发挥作用，则不仅企业的供求不能达到平衡，而且就连企业内部跨职能的沟通和协调也很难有效进行。

如果企业选择不使用SOP，则管理者为了确保业务总体的发展方向和商业计划的有效实施，必将在管理权限上受到很大的束缚。

虽然这令管理者处于尴尬的境地，但是却是良好管理的前提条件。

如果SOP管理不利，则可能会造成整个业务利润流失的连锁反应。

而且，根据我的经验，企业往往会低估因此而导致的大量损失，有时甚至会完全忽视其损失的存在。

如果企业制造和销售数据不准确，则会引起一系列连锁反应：生产周期的延长；高昂的运营间接成本（尤其是加急时）；变化不定的生产调度计划；过量的库存；虚弱的原材料供应链；生产吞吐量的降低；越来越多不满的顾客等等，这一系列的内忧外患最终导致销售量的下降。

由此可以看出，制造和销售这些重要数据不准确引起的损失是无法估量的，因而，SOP也就理所当然的成为企业最关键的管理流程之一。

但是，企业往往又很少在这个重要流程上花必要的时间和精力。

通过以下五个议题，可以检查企业的SOP是否存在问题.
1、销售是否指责制造部门生产的产品并不是客户想要的？
YES❒NO❒
2、制造部门是否指责销售不对客户需求进行合理预测？
YES❒NO❒
3、企业的库存量和库存配置是否都是由制造部门单独决定的？
YES❒NO❒
4、企业为客户提供服务（完成率或者交货时间）的结果是否偶然性要远大
于企业的长远规划？
YES❒NO❒
5、企业是否经常出现以下问题：迟交货、延长交货周期、运输困难、加急
件很多，太多的规则引起客户大量的指责和抱怨？
YES❒NO❒
遗憾的是，很多公司对于上述五个议题的回答大部分或者全部都是“YES”。

这些“YES”的回答暴露出企业在“计划—执行环”中缺失了一个重要环节，而这种缺失对于企业来说是普遍的，但又是致命的。

高层管理人员制定的年度计划，通常都很难真正的转化为对消耗企业大量资源并左右经营业绩的日常运营的有效管理。

更糟糕的是，高层管理人员对于企业已制定的运营方针和决策的整体性并没有一个很好的把握。

因而，企业经营业绩自然也就远远小于企业预期和企业本可以实现的目标。

SOP是什么？
销售与运营规划不仅仅是一次例会。

它是管理者主动进行沟通、协调、整合的过程；是为供求规划制定明确数量、速度和组成的过程。

SOP与年度财务计划紧密相连，并包含了每一系列产品的销售执行计划、生产计划和库存计划。

通过SOP规划后，高层管理者应对SOP中牵涉到的数目、需解决的矛盾以及相应职能调整的细节都做出明确的规定。

SOP管理是以一系列中层管理人员的每月例会为开端的，也就所谓的预
-SOP。

在预-SOP期间，企业中各个方面如市场、销售、生产、材料、会计以及工程审核的中层管理者们，都将提出各自的规划方案，并协调各部门之间的分歧。

而且许多企业为了实现更为合理的供求关系，在预-SOP时会对产品系列的数量、速度和组成等细节进行详细的规划。

在SOP的高层会议中，对每个产品系列的实际供求状况与计划的执行情况进行相应的审查。

并且，也应对产品的实际需求数量、速度和组成与市场容量进行审核和讨论；对目前的库存水平与建议库存水平进行仔细的检查。

高层管理人员对情况考核后，合理的制定客户服务指标（完成率或交货周期）；并合理的分配完成指标所需的资源。

SOP是有效管理的重要手段，是企业为实现有效管理的必然选择。

SOP的实质是：制定销售、库存和生产的计划；并且通过综合生产进度表或预计的制造流动率对计划的执行和资源消耗进行相应的管理。

这个过程的实际操作相当复杂。

SOP的管理是面向企业所有部门的，包括销售、生产、工程、材料以及其他。

、完善的SOP能保证企业中的通信上下畅通，有助于企业全体成员的协同工作。

企业制定规划的旧方法是在不考虑任何市场供需情况或者产品投放时机等问题的情况下，由高层领导指定销售和生产的年度预定目标。

其结果是，不得不
由该组织中的某人为生产哪类产品以及怎样满足客户需求来做决策。

然而，这样的决策常常是由非专业人士，以错误的方式，提出的错误信息。

这其实是对经营业绩责任制的一种扭曲和不完善的理解，这种现象在库存、交货周期和客户服务管理中尤为严重。

传统方法的歪曲
由于制造业对于库存、交货周期以及客户服务中的问责制的一种歪曲而导致其管理性能不佳。

如果没有SOP为每个产品制定的生产规划，则企业将面临严重的生存问题：如生产什么产品；何时生产；怎样使面市的产品能正好的满足客户的需求。

不幸的是，几乎每个企业都会面对库存膨胀、交货周期增长、产品更新换代加速、被投诉、投资失败等问题。

因而，业务计划在企业中成为可变的目标；而所有的问责制都变得含糊不清。

做到对需求的预测、影响、管理和沟通，都不是容易的事情，但是对于企业发展又是必要的。

而且这些与供应一样，对于企业来说都是至关重要的。

如果处理不好需求的预测、影响、管理和沟通，则可能导致并生关系的制造和销售成为敌对关系。

幸运的是有SOP可以作为制造和销售之间经得起考验的桥梁。

事实上，为了供与求的问题利用SOP实现制造和销售之间的沟通，可能会减少沟通的数量，但是将会大大增加沟通的质量。

然而，有效的实施SOP的真正益处，在于将制造和销售之间的敌对关系转变为共存、共赢的关系。

评估SOP
所有的企业都会使用SOP流程中的某些管理办法。

所不同的是SOP使用的范围和管理的效果。

下面的25个问题将帮助企业评估SOP的有效性。

评估中，应有多位不同职位的管理人员参与，以保证评估的全面性，这种多种见解的交融才能真正形成今后改进的基础。

方针与步骤
1、销售和运营规划是为保证客户需求、资源和供应三者之间平衡的一项正
式的、积极的、参与性最高的管理程序。

而SOP不仅是业务计划的一个子集，同时也是业务计划不可分割的一部分。

YES❒NO❒
2、企业是否拥有一整套包含了目的、参与者以及进程的完整的书面销售和
运营规划政策？
YES❒NO❒
3、至少每月进行一次例会对销售和运营规划进行审议和更新吗？
YES❒NO❒
4、在每月销售和运营规划会议召开前，已将正式的议程分发下去了吗？
YES❒NO❒
5、每个部门都会为销售和运营规划会议的顺利进行而召开预备会议吗？
YES❒NO❒
6、下面哪些部门的高层领导会出席每月的销售和运营规划会议：
董事长（或总经理） YES❒NO❒
销售和市场部 YES❒NO❒
制造部 YES❒NO❒
材料部 YES❒NO❒
财务部 YES❒NO❒
工程部 YES❒NO❒
7、是否使用时间栅栏(Time Fences)最大限度减少短期或长期主业务计划
的变更？
YES❒NO❒
8、销售和运营规划会议的日程都是提前安排好的，以保证所有的必须参会
的主管都能按时出席会议。

YES❒NO❒
9、如果出现任何编外的重大销售或生产率的变化，是否能及时将最新的信
息送达给相关部门的主管？
YES❒NO❒
10、董事长或总经理是否能在SOP会议后的三天内，完成对销售和运营规
划的批复，并将任务分配给相应的职能部门。

同时，为记录每月例会
的细节都会制作备忘录。

YES❒NO❒
11、销售和运营规划以对企业中各个职能部门的责任、权利和义务做了明
确的规定？
YES❒NO❒
系统支持
12、对于存在潜在制约性的资源，企业应准备一份拥有快速、准确反应的
替代计划，以备不时之需？
YES❒NO❒
13、将MRP系统转化为时序性的运营计划，并找出其中潜在的问题。

YES❒NO❒
14、主业务计划是由每个项目的制造安排及根据生产率制定的运营计划组
成的？
YES❒NO❒
15、是否企业拥有对市场分区的销售计划和总销售计划的汇总系统？
YES❒NO❒
信息
16、为了实现销售和制造之间有效的沟通，而审核对产品系统的评估标准？
YES❒NO❒
17、制造部门的运营计划是否主要以关键或紧缺资源为评估基准？
YES❒NO❒
18、需要审核的信息包括销售、生产、库存、积压、运输的所有历史的以
及预测的数据？
YES❒NO❒
19、销售和运营规划至少应包含企业对销售、财务、生产原料、供应商一
年的有效规划？
YES❒NO❒
20、对于库存、积压、提前交付的彻底审查应作为SOP流程的一部分，每
月必查？
YES❒NO❒
21、销售和运营规划流程应按预定的步骤始终如一的坚持下去，总经理应
带头执行。

YES❒NO❒
业绩评定
22、针对每种产品事先确定好相应库存、积压和交货期的任务目标？
YES❒NO❒
23、实际运营中具体目标和责任与预计的是有偏差存在的？
YES❒NO❒
24、实际销售中具体目标和责任与预计的是有偏差存在的？
YES❒NO❒
25、销售和运营规划与财务计划是密不可分的？
YES❒NO❒
一个有效的SOP流程，是由高层管理者大力支持，加上各个职能部门的精诚合作，共同做出英明的决策，并将这些英明决策转化为切实可行的改进措施，付诸行动以解决发展中冲突的过程。

SOP是一个需要时间学习、需要企业的各个部门共同体会其价值的过程。

对于SOP 的学习和实践至少需要9个月的时间，也可能会超过12个月。

但是，只要跨过这一阶段，就会发现SOP对于企业的发展是个奇迹。