如何提高卷烟客户盈利水平

如何提咼卷烟客户盈利水平
、课件背景:
随着改革的不断深入，烟草专卖已由强调对零售户的"行政管
理"逐步向"诚信等级管理"转变，管理手段、管理模式更加柔性化、
人性化•作为他律的延续，卷烟规范经营自律小组的成立，无疑是
对他律这种管理手段的补充.在烟草专卖制寸度的支持下，卷烟零售
户通过相互监督、自我约束，自己来管理自己，提高诚信度•维护零售户合理的经营收入和切身利益，建立良好的客户关系，提高客户满意度、忠诚度、依存度，不断完善和深化网建工作水平.正所谓" 烟草搭台，零售户唱戏".姜成康局长高瞻远瞩地指出，“能否维护零售户的合理利益，能否真正与零售户建立长期合作的战略伙伴关系，必须作为一个方向性问题很好的加以解决”。

卷烟盈利
的提升是实现零售户满意和忠实的有效保障。

要想企业健康、快
速的发展，就必须要在提升客户盈利水平的基础上多做文章，从而有效的构建和谐烟草。

二、目前客户盈利状况及问题目前，浮梁县卷烟零售客户的盈利状况
如何呢？很多人认为，
经营卷烟利润肯定很高，否则为什么每年都有那么多的人进行申
领烟草证。

（讲个例子：我是从10年5月开始管辖县城这一片区已经由原来经手的163户增加至目前的193户，平均每月有2户新增户）。

其实不然。

当前浮梁县大部分地区的零售户卷烟经营利润不仅不
高，甚至可以说是比较低。

远远达不到卷烟批零差率10%左右
的水平。

乡镇的老街和农贸市场这些区域的卷烟盈利率往往最低，往往只有销售额的3%〜4%。

原因是这些区域的商圈形成时间较长，竞争较为激烈，面对固定的消费群体，一些售点动摇
了价格，而且整条销售较多。

我们拿其他各行业的经营毛利率和
我们卷烟毛利率进行比对，发现药品经营14%〜25%、食盐20%、副食品10%-15%。

卷烟销售毛利率整体偏低。

所以无论是公司自身改革还是成立自律小组，我们的目的只
有一个就是尽最大的力度帮助客户提升其盈利水平，那我们应该如何做好这项工作呢？下面就城镇与农村市场差别谈谈几种方法：。

三、解决方法:
、要注重客户经理的指导，加强与客户经理的沟通
客户经理是联系烟草公司与零售户之间的桥梁，烟草公司的销售政策、行业内的形势等都靠客户经理为客户服务的过程中传
达出去的。

因此零售户在积极配合客户经理工作同时，也要善于
向客户经理了解近期烟草的销售策略和烟草行业的发展方向，方便调整自己的销售计划。

另外在日常的卷烟销售中遇到的难题和消费者反映的问题也要及时向客户经理反映，以便问题尽快解决。

要知道与客户经理的交流，就是在与烟草公司进行沟通，只有这样才能真实地反映零售户的心声，让烟草公司更好地为广大零售户服务。

二、要注重卷烟陈列的格局和品牌的组合，把握好变化的规
卷烟陈列的规范化将直接影响客户对其商品的关注度和信
任度。

零售户可以根据卷烟销售的习惯、消费群体的结构、节假日的消费等特点，将卷烟按照价位高低排列、畅销重点品牌排列、
颜色及规格搭配排列等方式进行有规律的布置，这样能为其销售
增色不少。

另外零售户在选择经营的卷烟品牌时，要注重品牌组合的合理性和全面性，尽量保证品牌的齐全，这样能提高消费者选购卷烟的自由度，为自己创造更大的盈利空间
三、要注重规范化经营，把握好经营的尺度
规范化经营是指零售户销售卷烟要根据烟草公司发放的价
格标签的统一零售价来销售，不能为了谋求一些蝇头小利，私自降价或哄抬价格，扰乱卷烟市场秩序；同时零售户要坚决抵制a——无”卷烟，合法化经营，这样不仅能提高卷烟销售利润，维护自
己的利益，还可以保障国家和消费者的利益不受到侵害，提升自己经营的形象。

以上的方法主要是针对城镇客户，对于农村客户也有以下几种方法：为什么我要单独把农村客户也单独拿出来详谈呢？因
为目前我们整个浮梁县烟草客户是1494户，其中农村类型客户
有988户，占66.13%可以说农村客户卷烟盈利的高与低也直接影响到我们整个浮梁烟草客户的毛利率。

其实通过一件事你们客
户就能明白其中的道理。

举个例子目前我们浮梁县局已经开展了
7个自律小组，范围全部是县城城区客户，你们对我们的工作都
表示了支持，但是你们都谈到了一个共同点，那就是我们县城城
区客户能做好明码实价，从而提高自己的卷烟毛利率，那么我们的客户可能将会流向周边城镇去等等。

从你们担心的这点就可以
看出农村客户提升毛利率的重要性了。

注重形象明码标价
农村零售户分布较为分散，经营业态大部分是食杂店，店内
整体设施陈旧，商品摆放比较杂乱，卫生环境也比较差，卷烟的陈列很随意。

这样对消费者的消费欲望会大打折扣，一个好的销售环境往往可以刺激到消费欲望，这样可以提升了销量，从而提升盈利水平。

二、经营指导共创成功
及时向客户经理获取市场信息。

如，卷烟品种、价格变化、货源分配；测算合理库存，减少和调剂滞销卷烟，盘活资本；平日里还应多向零售户介绍卷烟的存放方法，真假卷烟的鉴别方法。

三、关注重要节日、关键事件
传统的节假日、婚丧嫁娶一般需要使用大量卷烟，这是农村零售户消化卷烟库存、提高盈利的重要机会。

特别是在农村的中秋、春节期间，这种卷烟消费更是非常明显，甚有出现供不应求的局面。

在此期间，零售户们做好卷烟储备工作，订购一些比平日消费结构稍高的卷烟，及时抓住节日卖点，实现卷烟销售。

查凯君
2011.10.13。