思维故事PPT课件

思维故事
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“给我”还是“拿去”
• 有一朋友，做人特别吝啬，从来不会把东西送给 别人。他最不喜欢听到的一句话就是：把东西给 XXX ！
• 有一天，他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸 边立即喊到：把手给我，把手给我，我拉你上来！ 这个人始终不肯把手给他的朋友。他的朋友急了， 又接连喊到：把手给我。他情愿挣扎，也不肯把 手给出去。
你的眼睛就会明亮起来。4：“抢来的客户”——银行新上任的张主任把隔壁的证券公司纳入自己的旗下，而证券
公司的老总原来和另一家银行的主任是老友。要把客户从别人那里抢过来，其中的难度可想而知，张主任的办法还
是：真诚、尊重加上耐心。
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竞争没有温情可言，但是营销绝对需要温情，以情动人、以情感人、以情服人，就连你的竞争对手也对你多三分
• 有一天，一个年轻人来看房，看完房子后连连称赞。富翁问他：你决定要购 买吗？你想出多少价钱？
• 年轻人对老人家说：是的，我很想购买，但是我只有1000英磅。 • 富翁心想：那我怎么可能卖给你？ • 年轻人思考了一会儿，跟富翁说：我真的决定要购买。我们能商量另一个购
买方案吗？ • 富翁说：你说说你的方案。年轻人说：我愿意把我的1000英磅都给你。你把
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• 二：营销精彩片段：
• 1：“拣来的客户”——哈里森到高尔夫球场当球童，与其他球童不同的是，只要有机会，他总是努力接近那些富 豪们。
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走进客户的方式有很多，关键在于我们肯不肯多东东脑筋，只要放放架子，你就会发现很多商机。
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• 2：“挖来的客户”——原一平走过墓地的时候发现墓前放着几束鲜花，香火还没燃尽，就向墓地管理人员谎称是 死者生前的朋友，要了家人的地址，随即去拜访。
• 想让客户记得你？你可以变着法子让客户为你付出一些，轻松付出一 些。客户会惦记着自己的付出，从而惦记着你！
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他真正想要什么？
• 有一个富翁，一个人住着一栋豪宅。年纪大了，想回到老家居住，与其他老 人一起打打牌，下下棋，心灵上有个伴。
• 于是他想把这栋豪宅卖掉。很多有钱人都看上了这栋豪宅，来看的，报价的 络绎不绝。
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我们不能奢望“馅饼从天上掉下来”，不能奢望客户会自动找上门来，“寻找和发现”对客户经理来说，是一个
必过的关口。
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• 3：“学来的客户”——李欣不停地参加各类培训班，如职业经理人培训、注册会计师资格考试培训、外语培训、 驾驶员培训、老年钢琴班等，在每一次培训中，他都“不务正业”地忙着做同学录、发名片、搞活动、一批又一批 的人进了她的客户资料库。
• 如果我们对客户说的是：把我的产品拿去，是否会更好一 些呢？客户会更情愿地去体验你的产品，购买你的产品。
• “给我”还是“拿去”？这是一个问题，也是一个精明的 商家是否能从客户的角度去设计成交，设计商业模式的问 题。换一个角度，事业就豁然开然。
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“便捷”还是“诱惑”
• 我们旅行到乡间，看到一位老农把喂牛的 草料铲到一间小茅屋的屋檐上，不免感到 希奇，于是就问道：
• 你可以的！我坚信！
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• 一：如果你想做一个成功的客户经理，必须有一个清晰的头脑，在日常生活中做一个有心人，注意收集资料和培养 关系，有些关系在平时可能并不太注意或者联系并不太密切，但是所有关系都隐藏着商机，都有可能成为你开拓市 场的通道。如亲戚关系、朋友关系、师生关系、同事关系、老乡关系、客户关系、可以创建的其他关系……值得注 意的是，朋友关系没有血缘的约束，一定要投入相当多的感情成本，要为朋友付出一片真情，让你的朋友认为你是 一个值得交往的朋友，值得他们为你付出。
• 他的朋友知道这个人的习惯，灵机一动喊到：把 我的手拿去，把我的手拿去。这个人立马伸出手， 握住了他的朋友的手。
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启发思考：
• “给我”还是“拿去”？我们在经营事业的过程中，是不 是一直在向客户表达着“把你的钱给我”，客户就象上面 那个吝啬的人，情愿在痛苦与不满足中挣扎，也不愿意把 钱给我们。
尊重。
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• 三：营销警示录：
• 1：“客户走了”——银行煞费苦心安排的座谈会，每一. 餐桌安排8名客户，2名客户经理，而客户经理大部分独自 9
呆坐，或自饮自食，与客户交流甚少。
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心中没有客户，眼里就没有客户。我们经常抱怨客户难觅，感慨竞争激烈，但客户就在我们眼前时，我们却如此
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做好客户经理，首先要克服心理障碍，最典型的一种障碍是社交恐惧症，此症的根源在于缺乏自信。因此，客户
经理要对自己有客观的认识，找出优点和不足，发挥自己的优势，并要有一个改进不足的长远计划。“世上无难事，
只怕有心人”，做客户经理最怕的就是知难而退。其实发现市场发现客户并不难，只要你带着一颗充满自信的心，
• 于是，我们一起想了一个办法，把这些代金券不再送了，而是卖出去。 天啦，我们要卖代金券？太搞笑了！但是事实证明我们对了！
• 怎么卖呢？我们找到小区的便利超市，找到美容会所，找到美发店， 找到各种各样能接触到年轻女性的店。告诉他们的店员，我们的优惠 券让她们来卖，卖来所得的钱，全部归她们所有。
• 通过卖优惠券的形式，我们发现，人们来店里的概率大大增加。也许 人们只是花5元钱买了一张100元的代金券，但这5元钱会促使他来店 里消费。
• “老公公，你为什么不把喂牛的草放在地 上，让它吃？”
• 老农说：“这种草草质不好，我要是放在 地上它就不屑一顾；但是我放到让它勉强 可够得着的屋檐上，它会努力去吃，直到 把全部草料吃个精光。
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启发思考：
• 看完这个故事，你大脑里想起的一个产品 会是什么？小米手机！没错，雷军就是那 个老农夫，把小米手机放在屋檐上，让你 勉强可以够得着，让你欲罢不能地想去够 着。
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启发思考：
• 这位富翁真正想要的是什么？你的客户真正想要 的是什么呢？读懂客户的内心，你才能走近客户。
• 用心与客户交往，与客户成为“知音”，你才能 轻松与客户保持关系，客户也愿意在你这里消费！
• 当然，这个故事里也可以看到，这个小伙子非常 善于利用自己独有的价值——陪伴，你是否发现， 原本你认为自己一无所有，平凡普通的你，只要 懂得挖掘自己的价值，善用自己的优点，一样可 以在梦想的豪宅里生活！
房子卖给我。同时，我想邀请你一起居住在这个房子里。你不需要搬出去。 而我，会把你当爷爷一样看待，照顾你，陪伴你。 • 年轻人接着说：你把房子卖给其他人，你得到的只是一些钱，而钱对你来说 已经可有可无，你足够富有。你把房子卖给我，你将收获的是愉悦的晚年， 一个孝顺的孙子，一家人其乐融融的温情。将来我还要你见证我的婚礼，见 证我的宝宝出生，让他陪着你，逗着你笑。 • 你可以选择获得一些可有可无的钱，也可以选择获得一个温情无比的家，一 个快乐的晚年。 • 富翁静静地听着他讲述，眼前的这个小伙子如此真诚，目光坚定，他在等待 着自己做出选择。钱，他这辈子赚够了，追逐金钱也让他疲惫了，快乐才是 他想要的。 • 3天后，富翁把房子卖给了这个年轻人，他们快乐地生活在一起！
• 容易得到的，也会随手扔掉。太难得到的， 有些人争取一会儿就放弃了。只有勉强得 到的，意外得到的，人们就会感到惊喜， 倍感珍惜。
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• 这让我又想起一件事情。
• 我的一个客户，经营服装店，开业的时候做出了很多代金券，到处免 费发放，结果发现转化率出奇的低，来的人寥寥无几。
• 她怎么也想不明白，自己请了一个团队专门发传单，结果却不佳。我 告诉她：轻易得到的，人们就不会珍惜。