渠道设计的四个步骤

渠道设计的四个步骤
1.寻找和签别市场机会
2.了解和分析消费者需求
3.挖掘竞争对手的渠道软肋
4.坚持四项基本原则,选择最佳渠道
五步构建渠道设计决策的需求
1.识别渠道设计决策的需求
2.建立和协调分销目标
3.明确所有的渠道任务
4.设计可选择分销渠道结构
5.遴选最佳渠道结构方案
筛选渠道成员的四大原则
1.相互认同原则
2.目标实现原则
3.产品销售原则
4.形象匹配原则
明确产品定位
1.质量和价格定位
2.特色定位
3.利益定位
4.使用者定位
塑造产品差异
R&D策略地理策略促销策略服务策略
鼓励渠道成员参与新产品的构思
加强渠道成员对新产品的认可
对渠道成员进行新产品的培训
定价方法
成本导向定价法成本导向定价法,目标收益定价法,边际贡献定价法,盈亏平衡定价法,
消费者导向定价法理解价值定价法,需求差异定价法,
竞争导向定价法随行就市定价法,产品差别定价法
心理定价策略折扣定价,数量折扣,现金折扣,季度性折扣,返利和津贴,
地区定价
新产品定价高价撇脂,低价渗透,温和定价
产品组合定价分销定价,替代产品定价,互补产品定价,
终端铺货的6个步骤
1.建立铺货的组织机构
2.划分铺货区域,3为铺货造势,4.制定方案5.二次铺货6终端维护化解铺货阻力
1.铺货前做好市场调查2制定铺货激励政策3赠送铺货产品4抓标杆,立典型5巧搭顺风
车6撬动消费者杠杆
推动渠道成员的策略
1免费样本2津贴推广3销售竞赛4购货折扣5广告折扣6销售返利7联营推广8销售支持9管理支持
拉动渠道成员的措施
1商业广告2公益广告
客户分类
ABCD,VIP,主要客户,普通客户,小客户。