保险故事营销
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“两米”第一位说。“半米”第二位很有把握地说。 “我会尽量远离悬崖，愈远愈好。”第三位说 结果这家公司录取第三位。 启示：第三位司机固然有他的明智之处，但远离悬崖并不
等于真正远离风险，谁又能保证这位幸运的司机一辈子平 安无事？远离悬崖固然是上策，但为自已和汽车都买一份 保险更是上上策。
ห้องสมุดไป่ตู้
10个销售话术
2008年安全评价人员教育培训
谢谢聆听
5、除了保险，谈什么都可以
张先生，“保险”两字没有什么可多谈，但是生活当中到 处都有体现着“保险”两字含义的东西。比如说，您请我 坐的椅子是四条腿而不是三条腿，因为四条腿牢靠、安稳、 也即坐上去“保险”，不会摔跤。又如，我很感谢您刚才 为我倒了一杯干净的水，您不可能给您的朋友倒一杯不干 不净的水，因为喝了干净的水“保险”不会生病。同样的 道理，我们的家庭经济，我们应负担的责任用什么来作保 障呢？这就需要“保险”二字。其实“保险”并不可怕。 它只不过是“一人为万人，万人为一人”，它是使我们及 家人无论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保护伞。
8、交钱时容易，领钱时很麻烦
张先生，谢谢您已经决定买保险了。按照公司规 定，现在开始保费通过银行转帐，非常方便，所 以您会觉得很容易。而到您领款的时候，我们同 样会为您提供方便：通过银行划帐划到您的帐户 上。不知您是否相信银行的服务会越来越好？所 以，我们的服务水平当然也会不断提高
9、几十年后拿到的钱还值钱吗？
1、福禄双至是一款屡获大奖的产品，得到了市场的验 证，你一辈子就不会为重大疾病而担忧了。
2、买保险就是养一个听话而孝顺的儿子，什么时候需 要就什么时候来，而且等我们退休后还可以奉养天年。 （医疗、养老综合保障）
3、太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产，衣、 食、住、行等费用都是您的负债，而一旦发生问题只有 保险可以马上变成资产，去付那些帐单。
9、分散性投资
有一个扒手在失手被缚后，警察好奇地问他： “一般人应如何防止扒手带来的损失？”扒 手答道：“不要把你所有的钱都放在一个口 袋里。”
10、司机考试
某大公司准备用高薪雇用一名轿车司机，经过层层筛选和 考试之后，只剩下三名技术最优的竞争者。
主试者问他们：“你们觉得开车能离悬崖多近而又不至于 掉落呢？”
6、棺材中装的是死人，不是老人，所以人生的风险无处 不在，需要我们提前为不测的风险做好准备。
7、如果您要出远门出差，像您这样有爱心的人一定会留 下足够的生活费吧，如果出差不能回来了，您要留多少生 活费给家人呢？（接着进行需求分析）
8、保险不仅可以转移风险，还可以为我们有尊严的老年 生活提供经济保障，福禄双至是我们公司的拳头产品，也 被广大客户作为养老保障的首选，让我们一起来看看.
一旦发生权益受损的情况，往往为了追根究底造成朋友间翻脸，或是为了维 持友谊只好自己吃亏。我想这两种情况都是您不愿意发生的吧？而且一回生 二回熟，今天咱们聊得这么开心，说起来我也可以算您的朋友了，能不能给 我一个机会，让我用最专业、最周到的服务，来满足您的要求呢？
3、买保险死了才能拿到钱，那我都死了，拿这笔钱干什么？
真稳健，选择保险，拥有轻松，潇洒的明天。
7、分散风险
某年，美国有一家银行因为违规营业以及财务上的问题， 被联邦政府勒令关闭。该公司被接管后，马上通知所有的 有款人前往提款。因为，美国的银行有十万元的存款保障， 也就是说，银行倒闭时客户的存款若在十万元以内，都不 会受到损失。可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往 往超过十万元，有的甚至高达百万美元。结果是如此不幸 的下场。
6、蚂蚁与蚱蜢
秋近尾声，蚂蚁辛勤地寻找食物储藏。蚱蜢先生在 一旁笑它们傻。“现在才秋天，冬天还很远呐!”蚱 蜢先生说。“就快到了，所以我们要赶快准备。” 蚂蚁一边说，一边满头大汗的搬运食物。这一年的 冬天忽然在一场大雪中提前来临了. 蚂蚁们在温暖 快乐的气氛中享用丰盛的美食。
那位潇洒的蚱蜢先生却在寒冷的天气里饿死了。 有储藏才有寒冬的美食，保险，今天预备明天，是
4、我现在没空，改天再谈
假如今天我们生了重病，一定不会说我没时间， 改天再去看病吧！
我们知道很多事情可以等，而有些事情是不能等 的，寿险是保障我们未来事故发生时损失降到最 小的方法，但事故无法预先知道将于什么时间、 什么地点发生，所以投保寿险是刻不容缓、不能 等待的，如果等到以后再说，到那时候，说不一 定已来不及，甚至已不用再说了。
6、单位已经帮买，我没必要再买
恭喜您已经拥有了基本保障！请问张先生，您 知道您有什么样的保障吗？您是否清楚地知道 当您有某种需要的时候，您单位帮您投的那份 保险是不是真的能满足您的需要？可不可以拿 出保单来，让我替您看一看，还能不能使它更 完善一点？ 再说，您有可能调离原单位。您的 单位是把保险作为福利送给您的，您离开以后， 这份福利也许不会再有了，您还得自己交钱才 能继续拥有这份保险。与其这样，还不如趁着 年轻、保费便宜，买一份属于自己的保险，多 一些保障不是更好吗？
通货膨胀、货币贬值是商品经济发展带来的，不是你我所 能控制的吧？既然是这样，我们干嘛要为它操心呢？再说， 这笔保费如果不用来买保险，很随便地花掉它，又能得到 什么呢？或者吃了几顿、或者买了几件衣服、就算买些大 件的商品，用了一段时间以后也要被淘汰。而用它来买保 险，投入不多，马上可以在您的帐户上拥有一笔不小的存 款，只是这笔钱不能让您随意支取，而是要在您最需要的 时候才给您用。或许真的将来拿到手的钱不很值钱，但总 比拿不到好吧？就像十多年前，一个大学毕业生，月工资 只有50多元钱，照样可以生活，现在每月七八百元也不会 觉得多。那是不是说可以从七八百元里扣掉五十多元，我 想如果是您也不会乐意吧？
(1)、张先生，我们活在世上，努力工作、拼命挣钱，不就是想让自 己和家人过得好一点吗？可我们谁也没有打算把自己所赚的钱都花完 才离开这个世界。也就是说，我们到死那天肯定会有没用完的钱留给 家人，至于留多留少，就看我们的能力了。替自己买好保险，一旦离 开人世，不能再挣钱了，家人还可以由此得到一笔赔偿，这相当于我 们留给家人的钱，您说不是越多越好吗？再说如果两个人一同坐车出 了车祸，买了保险的可以向保险公司索赔，而没买保险的就只能自认 倒霉了。您看是不是投保总比不投保好？
（2）张先生，现在医学那么发达，生活条件越来越好，人们的寿命 普遍地提高了。从某个角度来说，长寿也是一种风险，因为年轻的时 候可以挣钱，只要努力就能让自己过上好日子。可是年纪大了，挣钱 的能力下降了，花钱的事却越来越多，所以越长寿也就越需要多花钱。 那么，如果能领满期生存金，不是活得越久领得越多吗？还能避免 ‘久病无孝子’的悲惨结局呢。当然，我也同意您的说法，人死了， 再多的钱也没有用，可我们说保险是一种爱心、责任心的体现，我们 需要为自己的家人想一想，特别是成长中的孩子最需要我们的呵护。
2、我有朋友也在保险公司，如果要买，我会找他
客户先生，象您这么成功的人，交际面又那么广，朋友肯定很多的，说实话， 您有朋友在保险公司，我还能和你谈这么久，谢谢您给了我一次练习口才的 机会。现在保险业这么发达，我国几十万人投身这个行业，所以您有朋友在 保险公司一点也不奇怪。既然您有朋友在保险公司，那我相信您对保险事实 上也比较了解了。但话又说回来，买东西不一定总是要跟朋友买的。比如， 您也一定有朋友在卖服装、卖家电或者卖一些其他的生活用品，但您不可能 凡是买这类东西都找他们吧？尤其人寿保险，又是一个长达数十年的契约， 为您服务的客户经理是否专业、专职、热心才是最重要的。我有个客户，他 的表姐也在保险公司，可他不但自己找我买保险，还把他的朋友介绍过来跟 我买。他认为保险是一门很专精的学问，一定要找一个对它研究得比较透的 人才能放心。如果向朋友购买，碍于情面可能不好问得太多。
9、买保险只不过是转存一点银行的存款，解除自己的后 顾之忧后，在自己的事业中或其他的投资领域安心地赚取 更大的利润。
10、寿险就是金钱的代名词，就是急用的现金，您可以反 对保险，但不会对金钱没有兴趣吧？让我们一起来了解一 下吧！
10个促成话术
1、要是以后你不做了，怎么办？
张先生，我的身份是保险公司的代理人，我现在跟您 谈保险是代表公司来为您服务的。您要买的是受《保 险法》保护的、具有经济合同效力的人寿保险，那上 面载明了权利和义务。只要弄清这一点，我想您就不 会因为我的原因而产生疑问了。就算我真的要离开保 险公司，您的保障也是不会变的。买保险以合同为准， 您凭保单可得到同样的福利，是保险公司在替您服务。 而且就目前来讲，我十分热爱保险行业，已经下决心 把寿险作为自己的终生事业，绝不会轻易离开，这点 请您放心好了，更何况我们公司里有很多优秀的客户 经理，他们也都会像我一样，为您提供很好的服务的。 我们公司还专门成立了客户服务中心，他们也会为您 提供良好的售后服务的。
7、有公费医疗，生病住院可以报销
张先生，这当然是好事，但是公费医疗制度正在 改革，想必您也
知道。再说，就算有公费医疗，那其中的限制也 很多。许多好一点、贵一点的药品不能用，复杂 一点的检查不能做，而且还必须在指定的医院看 病。我不知道当我们生病的时候是不是心甘情愿 地等着别人来安排我们，还是早点为自己做准备 的好。
4、为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而中国人只 存钱，存一千万,分给四个小孩，一个人只能分到250万， 250万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许 的代价就可以买到一千万
5、如果钱没有贬值，人先贬值了（如受伤、残疾）， 怎么办？所以，风险不等人，我们花点小钱减轻大负担， 何乐而不为呢？！
毕生积蓄，就这么化为乌有，损失实在惨重。所以，不要 把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子少一份风险。
8、名犬的价值
一个老翁，很富有，但孤单无聊，于是买了一只名犬，富 有出生证书和名犬证书，该犬出身名门贵族，父亲是路易 十六，母亲是戴安娜，证书上标着它的身价为200万美金。 一日，老翁带着它的名犬出街闲逛过马路时不慎被车撞倒， 名犬被撞死。老翁被撞断一条腿。老翁状告司机，法官判 名 犬 获 赔 200 万 美 金 （ 有 证 书 为 证 ） ， 而 老 翁 只 赔 了 2000美金，为什么人的一条腿的价值只抵犬的千分之一 呢？ 就仅仅因为犬有出世纸和证书证明，而老人没有什 么可以证明。如果该老翁买了足够的保险，那结果将完全 不一样，试问，阁下，您的一条腿可以值多少钱呢？
等于真正远离风险，谁又能保证这位幸运的司机一辈子平 安无事？远离悬崖固然是上策，但为自已和汽车都买一份 保险更是上上策。
ห้องสมุดไป่ตู้
10个销售话术
2008年安全评价人员教育培训
谢谢聆听
5、除了保险，谈什么都可以
张先生，“保险”两字没有什么可多谈，但是生活当中到 处都有体现着“保险”两字含义的东西。比如说，您请我 坐的椅子是四条腿而不是三条腿，因为四条腿牢靠、安稳、 也即坐上去“保险”，不会摔跤。又如，我很感谢您刚才 为我倒了一杯干净的水，您不可能给您的朋友倒一杯不干 不净的水，因为喝了干净的水“保险”不会生病。同样的 道理，我们的家庭经济，我们应负担的责任用什么来作保 障呢？这就需要“保险”二字。其实“保险”并不可怕。 它只不过是“一人为万人，万人为一人”，它是使我们及 家人无论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保护伞。
8、交钱时容易，领钱时很麻烦
张先生，谢谢您已经决定买保险了。按照公司规 定，现在开始保费通过银行转帐，非常方便，所 以您会觉得很容易。而到您领款的时候，我们同 样会为您提供方便：通过银行划帐划到您的帐户 上。不知您是否相信银行的服务会越来越好？所 以，我们的服务水平当然也会不断提高
9、几十年后拿到的钱还值钱吗？
1、福禄双至是一款屡获大奖的产品，得到了市场的验 证，你一辈子就不会为重大疾病而担忧了。
2、买保险就是养一个听话而孝顺的儿子，什么时候需 要就什么时候来，而且等我们退休后还可以奉养天年。 （医疗、养老综合保障）
3、太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产，衣、 食、住、行等费用都是您的负债，而一旦发生问题只有 保险可以马上变成资产，去付那些帐单。
9、分散性投资
有一个扒手在失手被缚后，警察好奇地问他： “一般人应如何防止扒手带来的损失？”扒 手答道：“不要把你所有的钱都放在一个口 袋里。”
10、司机考试
某大公司准备用高薪雇用一名轿车司机，经过层层筛选和 考试之后，只剩下三名技术最优的竞争者。
主试者问他们：“你们觉得开车能离悬崖多近而又不至于 掉落呢？”
6、棺材中装的是死人，不是老人，所以人生的风险无处 不在，需要我们提前为不测的风险做好准备。
7、如果您要出远门出差，像您这样有爱心的人一定会留 下足够的生活费吧，如果出差不能回来了，您要留多少生 活费给家人呢？（接着进行需求分析）
8、保险不仅可以转移风险，还可以为我们有尊严的老年 生活提供经济保障，福禄双至是我们公司的拳头产品，也 被广大客户作为养老保障的首选，让我们一起来看看.
一旦发生权益受损的情况，往往为了追根究底造成朋友间翻脸，或是为了维 持友谊只好自己吃亏。我想这两种情况都是您不愿意发生的吧？而且一回生 二回熟，今天咱们聊得这么开心，说起来我也可以算您的朋友了，能不能给 我一个机会，让我用最专业、最周到的服务，来满足您的要求呢？
3、买保险死了才能拿到钱，那我都死了，拿这笔钱干什么？
真稳健，选择保险，拥有轻松，潇洒的明天。
7、分散风险
某年，美国有一家银行因为违规营业以及财务上的问题， 被联邦政府勒令关闭。该公司被接管后，马上通知所有的 有款人前往提款。因为，美国的银行有十万元的存款保障， 也就是说，银行倒闭时客户的存款若在十万元以内，都不 会受到损失。可是，偏偏有许多人，尤其是华人的存款往 往超过十万元，有的甚至高达百万美元。结果是如此不幸 的下场。
6、蚂蚁与蚱蜢
秋近尾声，蚂蚁辛勤地寻找食物储藏。蚱蜢先生在 一旁笑它们傻。“现在才秋天，冬天还很远呐!”蚱 蜢先生说。“就快到了，所以我们要赶快准备。” 蚂蚁一边说，一边满头大汗的搬运食物。这一年的 冬天忽然在一场大雪中提前来临了. 蚂蚁们在温暖 快乐的气氛中享用丰盛的美食。
那位潇洒的蚱蜢先生却在寒冷的天气里饿死了。 有储藏才有寒冬的美食，保险，今天预备明天，是
4、我现在没空，改天再谈
假如今天我们生了重病，一定不会说我没时间， 改天再去看病吧！
我们知道很多事情可以等，而有些事情是不能等 的，寿险是保障我们未来事故发生时损失降到最 小的方法，但事故无法预先知道将于什么时间、 什么地点发生，所以投保寿险是刻不容缓、不能 等待的，如果等到以后再说，到那时候，说不一 定已来不及，甚至已不用再说了。
6、单位已经帮买，我没必要再买
恭喜您已经拥有了基本保障！请问张先生，您 知道您有什么样的保障吗？您是否清楚地知道 当您有某种需要的时候，您单位帮您投的那份 保险是不是真的能满足您的需要？可不可以拿 出保单来，让我替您看一看，还能不能使它更 完善一点？ 再说，您有可能调离原单位。您的 单位是把保险作为福利送给您的，您离开以后， 这份福利也许不会再有了，您还得自己交钱才 能继续拥有这份保险。与其这样，还不如趁着 年轻、保费便宜，买一份属于自己的保险，多 一些保障不是更好吗？
通货膨胀、货币贬值是商品经济发展带来的，不是你我所 能控制的吧？既然是这样，我们干嘛要为它操心呢？再说， 这笔保费如果不用来买保险，很随便地花掉它，又能得到 什么呢？或者吃了几顿、或者买了几件衣服、就算买些大 件的商品，用了一段时间以后也要被淘汰。而用它来买保 险，投入不多，马上可以在您的帐户上拥有一笔不小的存 款，只是这笔钱不能让您随意支取，而是要在您最需要的 时候才给您用。或许真的将来拿到手的钱不很值钱，但总 比拿不到好吧？就像十多年前，一个大学毕业生，月工资 只有50多元钱，照样可以生活，现在每月七八百元也不会 觉得多。那是不是说可以从七八百元里扣掉五十多元，我 想如果是您也不会乐意吧？
(1)、张先生，我们活在世上，努力工作、拼命挣钱，不就是想让自 己和家人过得好一点吗？可我们谁也没有打算把自己所赚的钱都花完 才离开这个世界。也就是说，我们到死那天肯定会有没用完的钱留给 家人，至于留多留少，就看我们的能力了。替自己买好保险，一旦离 开人世，不能再挣钱了，家人还可以由此得到一笔赔偿，这相当于我 们留给家人的钱，您说不是越多越好吗？再说如果两个人一同坐车出 了车祸，买了保险的可以向保险公司索赔，而没买保险的就只能自认 倒霉了。您看是不是投保总比不投保好？
（2）张先生，现在医学那么发达，生活条件越来越好，人们的寿命 普遍地提高了。从某个角度来说，长寿也是一种风险，因为年轻的时 候可以挣钱，只要努力就能让自己过上好日子。可是年纪大了，挣钱 的能力下降了，花钱的事却越来越多，所以越长寿也就越需要多花钱。 那么，如果能领满期生存金，不是活得越久领得越多吗？还能避免 ‘久病无孝子’的悲惨结局呢。当然，我也同意您的说法，人死了， 再多的钱也没有用，可我们说保险是一种爱心、责任心的体现，我们 需要为自己的家人想一想，特别是成长中的孩子最需要我们的呵护。
2、我有朋友也在保险公司，如果要买，我会找他
客户先生，象您这么成功的人，交际面又那么广，朋友肯定很多的，说实话， 您有朋友在保险公司，我还能和你谈这么久，谢谢您给了我一次练习口才的 机会。现在保险业这么发达，我国几十万人投身这个行业，所以您有朋友在 保险公司一点也不奇怪。既然您有朋友在保险公司，那我相信您对保险事实 上也比较了解了。但话又说回来，买东西不一定总是要跟朋友买的。比如， 您也一定有朋友在卖服装、卖家电或者卖一些其他的生活用品，但您不可能 凡是买这类东西都找他们吧？尤其人寿保险，又是一个长达数十年的契约， 为您服务的客户经理是否专业、专职、热心才是最重要的。我有个客户，他 的表姐也在保险公司，可他不但自己找我买保险，还把他的朋友介绍过来跟 我买。他认为保险是一门很专精的学问，一定要找一个对它研究得比较透的 人才能放心。如果向朋友购买，碍于情面可能不好问得太多。
9、买保险只不过是转存一点银行的存款，解除自己的后 顾之忧后，在自己的事业中或其他的投资领域安心地赚取 更大的利润。
10、寿险就是金钱的代名词，就是急用的现金，您可以反 对保险，但不会对金钱没有兴趣吧？让我们一起来了解一 下吧！
10个促成话术
1、要是以后你不做了，怎么办？
张先生，我的身份是保险公司的代理人，我现在跟您 谈保险是代表公司来为您服务的。您要买的是受《保 险法》保护的、具有经济合同效力的人寿保险，那上 面载明了权利和义务。只要弄清这一点，我想您就不 会因为我的原因而产生疑问了。就算我真的要离开保 险公司，您的保障也是不会变的。买保险以合同为准， 您凭保单可得到同样的福利，是保险公司在替您服务。 而且就目前来讲，我十分热爱保险行业，已经下决心 把寿险作为自己的终生事业，绝不会轻易离开，这点 请您放心好了，更何况我们公司里有很多优秀的客户 经理，他们也都会像我一样，为您提供很好的服务的。 我们公司还专门成立了客户服务中心，他们也会为您 提供良好的售后服务的。
7、有公费医疗，生病住院可以报销
张先生，这当然是好事，但是公费医疗制度正在 改革，想必您也
知道。再说，就算有公费医疗，那其中的限制也 很多。许多好一点、贵一点的药品不能用，复杂 一点的检查不能做，而且还必须在指定的医院看 病。我不知道当我们生病的时候是不是心甘情愿 地等着别人来安排我们，还是早点为自己做准备 的好。
4、为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而中国人只 存钱，存一千万,分给四个小孩，一个人只能分到250万， 250万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许 的代价就可以买到一千万
5、如果钱没有贬值，人先贬值了（如受伤、残疾）， 怎么办？所以，风险不等人，我们花点小钱减轻大负担， 何乐而不为呢？！
毕生积蓄，就这么化为乌有，损失实在惨重。所以，不要 把所有的鸡蛋都放在一个篮子里，多一个篮子少一份风险。
8、名犬的价值
一个老翁，很富有，但孤单无聊，于是买了一只名犬，富 有出生证书和名犬证书，该犬出身名门贵族，父亲是路易 十六，母亲是戴安娜，证书上标着它的身价为200万美金。 一日，老翁带着它的名犬出街闲逛过马路时不慎被车撞倒， 名犬被撞死。老翁被撞断一条腿。老翁状告司机，法官判 名 犬 获 赔 200 万 美 金 （ 有 证 书 为 证 ） ， 而 老 翁 只 赔 了 2000美金，为什么人的一条腿的价值只抵犬的千分之一 呢？ 就仅仅因为犬有出世纸和证书证明，而老人没有什 么可以证明。如果该老翁买了足够的保险，那结果将完全 不一样，试问，阁下，您的一条腿可以值多少钱呢？