((贾玉双)5天课程-从优秀到卓越 - 电销团队TL管理技巧提升培训4[1].18

《从优秀到卓越- 电销团队TL管理技巧提升培训》
精品课程简介
【课程时间】5天
【课程目的】
保险电销经过10多年的发展，目前到了大的发展阶段，人才是保险电销成功地核心竞争力，在这个基础上电销TL需要快速的成长，但是从一个优秀的TL到一个卓越的TL，这中间成长过程需要两年左右的时间，TL管理职位对于公司来讲起着承上启下的作用，怎么能让TL快速成长，提升团队产能？
面对这个难题此课程从以TL一线实战经验为主，将一般TL两年需要摸索出的成长经验，浓缩于八项必备的实战技能：
1）电销管理概述
2）目标管理
3）时间管理
4）录音跟听与辅导
5）KPI报表分析
6）绩效改善沟通
7）会议管理
8）团队激励
培训内容循序渐进深入浅出，突出实战性，让TL快速掌握如何提升团队管理的技巧，从而简单、快乐、高效工作提升团队业绩。

【授课方式】课程讲授＋案例分析＋实战演练＋体验分享＋培训研讨
【课程介绍】
一、电销TL成功之道- 电销管理概述
◆目标：基于电销团队的特点阐述电销管理有别于传统管理，此课程帮助TL认识电销管
理特点,理清电销管理的基本逻辑，为团队发展打下坚实基础。

◆课程大纲
1.电销管理特点
2.TSR到TL角色转换的三个转换法则
3.成为优秀TL应该掌握的三项素质
4.TL管理成功秘诀
5.成为优秀TL管理者技能概览
二、凡事预则立、不预则废- 电销团队的目标管理
◆目标：细节决定成败这个概念在电销这个注重过程管理的业绩单位显得尤为重要。

此课
程让TL了解如何进行符合电销特色的目标管理,并通过科学的办法进行目标的追踪和执行，最终超额达成团队业绩目标。

◆课程大纲
1.让你知道电销团队目标管理的意义
2.电销团队目标管理的流程
3.电销团队目标制定原则
4.自上而下、自下而上的目标设定步骤
5.利用节奏法做好目标追踪
6.依据团队电销关键数值进行目标反馈
7.电销团队目标管理实际案例讨论
三、不再忙碌– TL有效时间管理
◆目标：真正好的TL是很轻松的，不应该是“忙”“盲”“芒”，而TL在电销的现场管
中很容易就被繁琐工作淹没了，一天下来总会觉得没有做几件事情就到下班时间。

此课程是帮助TL理清现场管理的脉络，通过合理科学的时间分配来高效的工作从而提升时间管理的效率。

◆课程大纲
1.时间管理在电销团队中的重大影响
2.时间管理四个有效方法
3.电销组长时间管理案例分析
4.TL的一天一周一月时间管理节点分析
5.有效时间管理小工具
四、帮你找出电销管理短板- 电销KPI绩效分析
◆目标：此课程让TL学会按照短板理论把电销管理中的关键绩效指标找出来，并加以合
理的分析找出业绩不理想的背后的原因，有针对性的快速提升团队业绩。

◆课程大纲
1.电销团队中的KPI含义
2.电销团队常用的过程KPI和结果KPI标准值
3.电销团队中过程KPI和结果KPI的管理时机与频率
4.实际案例分析
五、点石成金- TL如何做录音分析及辅导的艺术
◆目标：录音可以记录TSR一天的全部工作行为，此课程帮助TL学会如何通过录音来提
出问题、分析问题、和解决问题，从而帮助TSR改善绩效提升业绩。

◆课程大纲
1.监听辅导两项工具黄金搭配原则
2.KASH监听法帮你找出TSR关键问题所在
3.运用5W+1H辅导方法协助TSR成长
4.辅导后追踪的周期与策略
六、绩效改善的利器- PRP的技巧
◆目标：TL如何与90年代的TSR沟通？如何通过有效沟通来协助TSR改善绩效？此课程
引用消费心理学来诠释PRP的过程，让TL可以触类旁通了解如何快速掌握和TSR进行绩效检讨的方法。

◆课程大纲
1.PRP在电销管理中的意义
2.游戏：假如你是TSR
3.开展PRP的时间原则
4.界定PRP的中的关键改善焦点
5.引用销售流程进行PRP的具体步骤
6.PRP的注意事项
七、管理于无形- TL会议经营
◆目标：电销的会议经营作为TL的必要管理工具，在TL的管理工作中起到激励、辅导、
桥梁的作用，此课程帮助TL了解会议的分类、会议的功能、及如何针对不同情景开展不同类型的会议经营，从而有效提升管理效力。

◆课程大纲
1.会议管理的含义
2.会议管理的意义
3.团队中会议管理时机
4.TM常用的会议类型
5.会议管理的8种有效方法
八、激发心灵潜力- 团队激励技巧
◆目标：人是最难管理的？！其实只要解决态度的问题即可解决人的问题，此课程通过
测评工具让TL了解每个TSR的工作动机，让TL可以依据TSR的工作动机来进行因人而异的不同激励策略。

◆课程大纲
1.激励行为有因模式
2.金钱在激励中的位置
3.不同层级领导者对需求的排序
4.四种类型TSR的激励技巧
5.游戏：测试你是哪类TSR
6.电销团队经典激励案例分享
九、快乐结束五天的学习分享，学员互动、交流、分享
【贾玉双老师简介】
贾老师拥有八年的电话销售行业从业经验集丰富的电话销售技巧、扎实的团队管理经验和专业全面的电销培训系统规划能力为一身。

贾老师是中美大都会进入中国保险市场后第一个全国电话销售总冠军，具有丰富的电话销售一线经验，精通电话销售技巧，善于精准定位准客户和创造客户潜在需求。

贾教师的实战电销录音至今仍是包括中美大都会、平安、泰康、阳光、泰康等各大保险公司业务人员的必听示范。

贾老师同样具有扎实的电话销售团队管理经验，熟练掌握一线管理技能，业绩目标制定、人员招募、培训激励和日常管理。

曾带领团队创下月人均AFYP 14万元的最高成绩，并屡获公司年度“金牌TL”。

贾老师在担任中美大都会总公司全国电销培训经理期间，搭建起了大都会电销第一个全国性的培训课程体系和培训组织管理体系。

通过该体系的建立和运行，一方面使得包括武汉、重庆等分公司业绩得到快速提升，迅速成为全中国人均AFYP值最高的电销保险部门；另一方面，也为大都会之后的公司合并以及大规模的全国扩容创造了良好的人员与知识结构的支持。

【主要课程】
贾老师集丰富的电话销售技巧、扎实的团队管理经验和专业全面的电销培训系统规划能力为一身。

曾应邀于各大金融机构进行培训。

其中系列课程有[电话销售技能提升班] 、[从优秀到卓越电销销售管理技能提升班]、等。

【授课风格】
贾老师授课以理论结合一线实战经验为主要特色，课程内容丰富充实，案例全部取材于工作一线中的真实案例，讲授深入浅出通过互动性的教学让学员不觉沉闷，同时当场吸收实用经验，对于实际工作带来启发与助益。

培训后将协助团队进行追踪流程及激励方案设计，便于学员将意识转化行动，促进培训成果在工作中落地。

【培训效果案例】
案例1：销售职TSR培训案例
•受训公司背景：
➢成立1年cold call电销团队，
➢团队人数140人，
➢业绩平台160万/月，
➢经过前期培训需求调查，诊断出团队业绩受限于TSR回访电话的拨打心态及技巧问题。

•培训课程：《TSR回访电话的拨打流程》
•培训时间：2011年11月7-8号, 2天
•受训人员：转正后TSR
•受训人数：80人
•培训方案：2天课程培训+培训后竞赛激励方案设计
•培训效果：2011年11月7-8号，培训结束后两个月团队业绩平台从160万/月，增长至190万/月。

案例2：管理职TL培训案例
•受训公司背景：
➢成立5年cold call电销团队，
➢TL团队人均业绩3万，
➢经过前期培训需求调查，发现对于成为优秀TL应具备的电销团队管理核心技能欠缺。

•培训课程：《从优秀到卓越- 电销团队TL管理技巧提升培训》
•培训时间：2011年12月11-16号, 5天
•受训人员：带团队半年以上TL
•受训人数：60人
•培训方案：5天课程培训+管理工具设计
•培训效果：2011年12月11-16号, 培训结束后一个月参训中一名TL通过所学所用，用一个星期的时间完成将近一个月的业绩。

培训后三个月内，经过数字统计参训60名TL中75%团队人均业绩由原来的人均业绩3万，提升至人均业绩5万多，人均业绩提升70%。

⏹附件2【贾玉双老师个人履历】
贾玉双老师
-辉煌的电销职业生涯
传奇的开始：中美大都会历史上第一个全国电销总冠军
⏹电话行销理财专员（TSR）：2004年-2006年
-2004年3 月加入中美大都会人寿电话行销团队
-2005年11月刷新电销团队“月最高业绩”记录
-2005年获得“季度件数季军”
-2005年获得“季度保费亚军”
-2005年获得“年度件数、保费双冠王”
-2005年获得“年度电销杰出贡献奖”
-2005年连续45周3W
-2006年连续52周5W
-2006年获得“全国CEO CUP电销TSR总冠军”
辉煌的继续：中美大都会历史上第一个金牌TL
⏹电话行销团队组长（TL）：2006年-2008年
-2006年晋升为中美大都会人寿电话行销团队TL
-2006年6月晋升为电话行销团队高级TL
-2007年获得“全国CEO CUP 电话行销TL总冠军”成功的转型：建立起中美大都会第一个全国培训体系
⏹全国培训总监：2009-2011年
-2009年转任中美大都会培训电话行销总公司培训师-2010年晋升为中美大都会电话行销总公司培训经理。