某某人寿保险有限公司个险渠道驻点销售人员发展与业务考核暂行办法

某某人寿保险有限公司
个险渠道驻点销售人员发展
与业务考核暂行办法
第一章总则
第一条为适应新的市场环境，推动各渠道协议单位驻点项目健康、有序、快速发展，规范驻点销售人员展业行为，满足各职级人员职涯规划需要，持续提高驻点保险的业务品质和经营绩效，特制定本办法。

第二条本办法所称“驻点销售人员”，指符合本公司招募条件，取得当地保险监督机构认可的保险销售资格，并与我司签订《保险代理合同书》，获得我司发放的《保险营销员展业证》，在协议合作单位的网点从事保险销售、服务、增员、辅导和管理等工作的代理人。

第三条本办法所称“驻点保险业务”，指由中石化、中国联通等渠道协议单位与本公司合作，销售人员可驻点在其网点，共同向客户提供保险产品和服务。

第四条本办法涉及内容除单独说明外，其余均参照基本法。

第五条本办法涉及考核、待遇等具体指标要求，总公司个人业务部将参照业务发展情况，定期以附件形式下发机构。

第二章组织体系
第六条组织架构
渠道驻点销售人员可选择销售系列和组织系列两种发展方式。

销售系列职级包括销售专员、销售主任、销售经理及销售总监；组织系列职级包括渠道科主任、渠道处经理和渠道区总监。

1、销售系列分为4级10档，具体职级分档情况如下：
2、组织系列分为3级7档，具体职级分档情况如下：
3、隶属划分：
4、资源分配：
备注：区域总监无直辖网点。

第七条工作职责
各级驻点销售人员，须接受上级业务单位及相关权责主管的监督和管理。

1、销售人员工作职责：
⑴达成各项业绩指标；
⑵拟定工作计划，每日填写工作日志，并定期交予上级主管审核；
⑶所驻网点客户的沟通与拜访，做好客户开发和服务；
⑷遵守渠道方网点管理制度要求，维护与所驻网点的日常沟通协调，确保业务顺利开展；
⑸定期参加晨会、夕会、培训等活动；
⑹熟悉车险报价，掌握车险相关专业知识；
2、渠道主管（包括渠道科主任、渠道处经理）工作职责：
⑴达成个人及团队业绩指标；
⑵拟定工作计划，每日填写工作日志，并定期交予上级主管审核；；
⑶定期审核所辖驻点销售人员工作日志；
⑷所驻网点客户的沟通与拜访，做好客户开发和服务；
⑸遵守渠道方网点管理制度要求，维护所辖网点的日常沟通协调，确保其业务顺利开展；
⑹定期组织参加晨会、夕会、培训等活动；
⑺团队招聘及所辖网点驻点销售人员的辅导、管理；
⑻熟悉车险报价，掌握车险相关专业知识。

4、渠道区总监工作职责：
⑴达成个人及团队业绩指标；
⑵拟定工作计划，定期审核所辖渠道主管工作日志；
⑶遵守渠道方网点管理制度要求，协助所辖渠道主管处理油站的相关工作的沟通协调；
⑷定期组织参加晨会、夕会、培训等活动；
⑸团队招聘及所辖网点渠道主管的辅导、管理；
⑹熟悉车险报价，掌握车险相关专业知识。

第三章人员招募与管理
第八条渠道驻点销售人员管理遵守公司制定的所有人员管理的相关规定，本办法所涉规定，适用于渠道驻点所有销售人员。

第九条招募条件
除须符合公司基本法要求外，同时须满足以下条件：
1、年龄 25 周岁以上，45 周岁以下，优秀者可适当放宽限；
2、大专及以上学历，并符合国家保险监督管理规定；
3、优秀的语言表达能力；
4、优秀的业务拓展能力，主动服务意识强；
5、取得当地保险监管机构许可的保险销售资格，获得我司发放的“展业证”；
6、条件优秀，需放宽条件者需签报申请至总公司进行审批。

第十条定级（含套转及二次入司）
1、无保险从业经验者，一律从见习销售专员开始任职。

2、从事过寿险或产险销售的人员，参照过往业绩水平及综合能力在销售系列给予定级；有团队管理经验者，可在组织系列予以考虑。

特别优秀的人员可适当放宽限制；均需上报总公司审批。

3、销售系列人员最高可申请定级为销售主任一级，销售主任二级及以上职级只可通过考核晋升。

4、组织系列人员最高可申请定级为渠道科主任一级，渠道科主任二级及以上职级只可通过考核晋升。

5、二次入司人员须符合基本法要求，且原则上二次入司职级不得高于正式销售专员，不享受新人利益，推荐人不享受增员利益，同时需上报总公司审批。

第十一条上岗管理
应聘人员应备材料及上岗流程参照《个人寿险业务人员管理办法》规定，同时分公司项目组及个人业务部须严格审核把关，并于上岗前集中报备总部个人业务部。

第十二条差勤管理
1、每天在岗时间不得少于7小时，每周不得少于5天。

2、无故迟到（早退）超过30分钟者，以缺勤论处。

3、一个月连续性3天且当月5天缺勤者，一律作离职处理。

4、每天出勤驻点名单收集不得少于5个，一个月有效名单收集不得少于100个。

5、一个月连续5天且当月超过20天未能达到每日基本活动管理要求者，将作劝退处理。

6、其他考勤制度参照公司相关考勤管理规定。

第十二条离职及异动管理
1、离职、异动处理流程参照基本法规定。

2、销售主任、渠道科主任及以下职级人员离职、异动须分公司项目组负责人及分管总审核同意；其他职级人员离职、异动须经机构分管总审核同意后，报总公司个人业务部审批同意。

3、离职申请须提前一个月报批分公司项目组及个人业务部，待批复同意后，在30日内与新招募到岗的人员做好工作交接，方可办理离职手续并可领取最后一个月的岗位津贴。

4、销售人员待其所驻网点确定后，不得随意在网点间异动。

5、销售人员待其所驻网点确定后，原则上不得随意在网点间异动；确因工作需要异动的，须调入、调出组织负责人和分公司项目组负责人同意，其中组织系列主管人员异动须报总公司项目组审批。

6、驻点销售人员异动每个年度内只能异动一次，且距离上次异动时间不得少于180天。

7、派驻新网点的人力分配，均需分公司严格审核，并报批总公司个人业务部。

第四章业务待遇
第十三条待遇构成
1、销售系列：岗位津贴、佣金、季度奖、年终奖、超额达成奖、责任额提前达成奖、增才奖。

2、组织系列：岗位津贴、佣金、季度奖、年终奖、个人/团队超额达成奖、
个人/团队责任额提前达成奖、增才奖、辅导奖金、直辖津贴、发展津贴、育成津贴、。

第十四条待遇标准：（以附件形式定期调整下发）
1、销售系列待遇
①岗位津贴：发放额度与个人月度责任额达成形成匹配关系，最低为7折发放，具体额度按照分公司报批总公司后执行。

②佣金：月度FYC（驻点销售产品佣金比例参照公司标准执行）。

③季度奖：当季度个人累计承保保费*奖金比例。

④年终奖：当年度个人累计承保保费*奖金比例。

⑤个人月度超额达成奖：当月个人累计超过责任额部分保费*奖金比例。

⑥月度责任额提前达成奖：
正式/主任销售专员每月20日前、销售主任及以上职级人员每月15日前个人达成月度责任额标准，按照200元/月奖励该销售人员。

⑦增才奖：所增的驻点人员（第一次入司）在入司后三个月内转正的，则推荐人可享受一次性增才奖1200元。

2、组织系列待遇
⑴岗位津贴：发放额度与个人月度责任额达成形成匹配关系，最低为7折发放，具体额度要求按照分公司报批总公司签报执行。

⑵佣金：月度FYC（驻点销售产品佣金比例参照公司标准执行）。

⑶季度奖：同销售系列。

⑷年终奖：同销售系列。

⑸个人月度超额达成奖：当月个人累计超过责任额部分保费*奖金比例。

团队月度超额达成奖：当月所辖团队累计超过团队责任额部分保费（含本人）*奖金比例。

团队责任额指包含主管在内的所辖销售人员责任额之和。

⑹月度责任额提前达成奖：每月15日前主管个人达成月度责任额，按照200元/月奖励该主管，若同时20日前团队达成月度责任额，再按照500元/月奖励该主管。

⑺增才奖：同销售系列。

⑻辅导奖金：
主管及其所辖人员每人均100%达成各自月责任额，按照如下标准月度发放辅导津贴奖励该主管。

⑼直辖津贴：渠道科主任/处经理所驻网点团队累计月度保费*奖金比例*主管所驻网店团队月度责任额达成比例。

驻点团队月度责任额达成100%以上才可享受。

⑽发展津贴：
每月按照不同的职级发放对应的发展津贴（含油站固定运营费用）。

⑾育成津贴：被育成网点在育成后第一个考核期内与育成主管同时达到维持条件，奖励育成主管一次性奖金2000元。

第五章日常管理
第十五条渠道驻点销售人员在日常展业时，须着正装，佩戴公司司徽，同时佩戴公司统一制作的渠道展业证。

相关展业要求参照基本法日常管理要求执行。

第十六条各级渠道销售人员应每月底制定业务计划，将客户资料详细列出，在每日工作结束前制定次日工作计划和目标，填写工作日志，并按计划全力达成；渠道主管应定期审核所辖销售人员工作日志，并给予协助、辅导，落实活动量管理。

第十七条早夕会、培训制度：
1、早夕会原则上以渠道处为单位进行，处经理可自行规划举办时间，每周至少组织两次早会、一次夕会；
2、公司将在不同阶段提供相应培训，包含且不限于制式培训。

销售人员上岗后，须按规定准时参加，详细培训计划将参照教育培训部规定执行，其他培训将以通知形式下发。

请假制度参照公司培训要求执行。

3、项目组必须做好早会的指导、检查和监督工作：详细要求参照《个人寿险业务人员管理办法》规定执行，主管须定期将早会规划及内容报备项目组，项目组须不定期予以检查追踪。

4、驻点销售人员须按时参加早、夕会和各类培训，取得产品销售资格及客户开拓技能，熟练介绍中国石化和中国某某，掌握公司业务管理规定、运营规则及合规经营要求等。

第十八条组织归属：参照基本法规定。

第六章诚信与规范展业
第十九条诚信是市场秩序的支柱，是市场繁荣的基石，是我司立司之本，也是销售人员展业行为的最高指导原则。

保险产品是一种以信用为基础、以法律为保障的承诺，保险经营具有长期性的特点，这些因素决定了保险业比其他行业对诚信的要求更高，可以说诚信是保险业的生命线，因此销售人员不仅要对客户诚信，也必须对公司诚信。

为了更好地推动整个行业诚信建设，维护良好的市场秩序，公司将对违反诚信原则的销售人员予以处罚。

第二十条销售人员须将自己招揽的业务全部提交公司，不得为其它保险机构经办和销售寿险保单。

第二十一条销售人员必须在 24 小时内（法定节假日顺延）将预收的保险费交付公司，不得迟延、占用或挪作他用。

第二十二条销售人员应正确指导客户填写投保书，并要求投保人和被保险人亲自在投保单上签名；对投保单进行初核，并将了解到的可能会影响公司承保的有关客户的重要情况，如实填写业务员报告书，并告知公司。

第二十三条销售人员在推介产品时，不得提供虚假资料或误导性说明。

第二十四条销售人员不得诋毁同业公司，更不得唆使客户终止有效契约而投保新契约。

第二十五条销售人员除代表公司招揽保险外，无权对保险条款加以修改或变更，无权代表公司协商、签订任何合约或作任何承诺。

第二十六条销售人员除使用公司发给的保险费收据收取第一期保险费定金外，未经公司授权，不得代表公司收取任何到期与未到期的款项。

第二十七条销售人员不得为招揽业务而答应将所得佣金全部或部分退还给客户。

第二十八条销售人员在未获得公司同意前不得在任何刊物上或通过新闻媒介、网站发表有关公司的广告、通告、信函或文件。

第二十九条销售人员展业客户相互交叉，不得以不正当手段争抢业务。

未经公司许可，销售人员不得将自己的业务转让他人，亦不可接受他人转让的业务。

第三十条销售人员必须保守公司商业秘密，并对客户资料保密，销售人员必须在收到保单正本后三天内送达客户。

第三十一条销售人员须爱护公司财产，保持办公环境整洁有序，各业务单位外出举行宣传、咨询或社会公益活动时，要着装整齐、举止文明，以展现公司的良好形象。

第三十二条公司将把诚信建设纳入培训体系，销售人员每年接受保险法律知识、职业道德和诚信教育时间累计不少于12小时
第三十三条各级销售人员的品质管理具体参照《某某人寿保险有限公司个人寿险代理人品质管理实施细则》、《某某人寿保险有限公司个险自保件、低继续率代理人及契约替换管理办法》及相关品质管理规定执行。

第七章考核管理
第三十四条基本规定
1、除本办法规定外，其他考核要求参照基本法规定执行。

2、考核期：
见习销售专员试用期3个月，期间累计月均达到30个有效客户名单（有效客户名单，指收集的客户信息包含车险报价的所有信息），且有2张保单承保，自次月起晋升至正式专员；反之，予以劝退。

销售系列/渠道科主任：每个自然季度考核一次，在每季度首月进行上季度考核。

季度考核中，上岗不足1个月，并入下一考核期考核；超过1个月，按当季上岗天数占比制定标准进行考核。

销售总监/渠道处经理/渠道区总监：每半年度考核一次，在每年7月和次年1月进行。

3、增员回算：销售系列销售人员当季增员新人的业绩30%回算给推荐人计入维持考核，不计入晋升考核。

4、主任销售专员在考核期内可选择晋升销售主任一级或渠道科主任一级，达到相应标准后，下月初晋升对应职级。

5、所有职级人员不得跨级跨档晋升，均采用逐级晋升、逐级降档方式考核。

6、正式驻点销售人员连续两个月挂零，做解约处理。

7、13个月继续率指标：低于以下标准人员，均不得参加当季晋升考核。

没有该指标数值者均以100%计入。

销售系列考核期内个人月均13个月继续率≥90%。

组织系列考核期内个人月均13个月继续率≥90%，所辖团队整体月均13个月继续率90%。

第三十五条考核标准：
总公司个人业务部将参照实际情况进行调整，以附件形式下发。

组织系列人员晋升，除业绩达标外，还须有架构配备要求，即主任级下辖至少包含1个主任销售专员、经理级至少包含1名渠道科主任
第八章福利保障
第三十六条福利保障
1、福利保障参考《个人寿险业务人员管理办法（2013版）》标准；
2、年度体检：
为上一年度月均保费大于4万的在职驻点人员提供年度体检，待遇标准等同分公司普通内勤
为上一年度月均保费大于10万的在职驻点人员提供年度体检，待遇标准等同分公司总经理室成员
第九章附则
第三十七条本办法由总公司个人业务部负责解释。

第三十八条本办法如有未尽事宜由总公司个人业务部以补充文件形式予以下发。