GQJ-5主顾开拓

工具：财富100表 工具：财富100表
行动指南
在“财富100表”中列出至少100个名单 运用“财富100表”的评分法对每个名单进行类 别定级，确保使A—C类客户进入“准主顾卡” 在“准主顾卡”中列出至少10个A类客户准备在 《有效约访》课程之后按讲师要求进行约访
主顾开拓的流程
收集有价值的名单 维护 准主 顾卡 筛选 名单
维护 准主 顾卡 筛选 名单
安 访 排拜 行 程
初次 拜访 记录信息
维护准主顾卡
每周整理准主顾资料，时刻保持敏锐 的观察力 利用主顾开拓的工具及技巧，不断开 发并建立高质量的准主顾群
课程纲要
主顾开拓的概念 合格准主顾特征 主顾开拓的流程 主顾开拓的方法
主顾开拓的方法
缘故法 转介绍法 随机拜访法 陌生拜访法
如何把一个客户变成一个市场
拥有正确的心态 寻找合格准主顾的共同特征 有效的准主顾开拓方法
主顾开拓的心态
主动积极 尊重他人 持之以恒 不计报酬
课程纲要
主顾开拓的概念 合格准主顾特征 主顾开拓的流程 主顾开拓的方法
合格准主顾的共同特征
有寿险需求 有支付能力 可通过核保 便于接近
初次拜访的目的
了解准主顾近期的各种情况
经济、家庭、现在的变化……
给准主顾留下好的印象 为下一次拜访做铺垫
主顾开拓的流程
收集有价值的名单
维护 准主 顾卡 筛选 名单
安 访 排拜 行 程
初次 拜访 记录信息
利用准主顾卡记录信息
详实填写所有与约访、面谈相关的资料 对准主顾卡按客户类别进行排列
工具：准主顾卡 工具：准主顾卡
主顾开拓的流程
收集有价值的名单
维护 准主 顾卡 筛选 名单
安 访 排拜 行 程
初次 拜访 记录信息
筛选名单的重要性
通过初次拜访从准主顾卡中选择可持 续拜访的准主顾 节省自己的时间与精力，着重选择A类 客户拜访 容易产生绩效，树立信心
主顾开拓的流程
收集有价值的名单
充分信任、欢迎 你的人，有领导 才能，热心助人， 交友广泛的人
影响力中心
转介绍对力中心的人脉转换成我们的人脉！ 将影响力中心的人脉转换成我们的人脉！
随机拜访法
客户是我们身边的人，是我们随时随 随地都在接触人，只要我们见到他，就可 以谈论保险的重要性。
• • • • • 通过社会活动认识的人 因购房、租房而认识的人 因购物而认识的人 因为自己的孩子或家人而认识的人 ………
开发你的缘故市场
其实最好的就是在我们的身边……
同学 同 好 同乡
同事 同 宗
缘故－－个人的生活圈子
家人和朋友 同你有生意来往的人 你在社交场合认识的人 你参加的俱乐部和其他社团组织 和你有共同嗜好的人 你爱人的亲戚和朋友 你的前一份工作
转介绍法
转介绍对象 转介绍对象 转介绍对象 转介绍对象
课程纲要
主顾开拓的概念 合格准主顾特征 主顾开拓的流程 主顾开拓的方法
主顾开拓的流程
收集有价值的名单 维护 准主 顾卡 筛选 名单
安 访 排拜 行 程
初次 拜访 记录信息
收集有价值的名单 －－借助人脉建立客户群
自己
家人 朋友 朋友的朋友 朋友的朋友的朋友
“财富100表”的填写
主顾开拓
总公司培训部
课程纲要
主顾开拓的概念 合格准主顾特征 主顾开拓的流程 主顾开拓的方法
主顾开拓的概念
从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需 求的准主顾，并持续开拓和保持自己目标市场的 过程。 主顾开拓是寿险从业人员的生命线。 主顾开拓的过程：打点、延线、扩面 主顾开拓的过程：打点、延线、扩面
安 访 排拜 行 程
初次 拜访 记录信息
安排拜访行程
按照所列准主顾名单的具体所在位 置、空闲时间规律，安排个人拜访行程。
考虑因素： 1、准主顾所在区域 2、准主顾的工作性质 3、准主顾的空余时间
主顾开拓的流程
收集有价值的名单
维护 准主 顾卡 筛选 名单
安 访 排拜 行 程
初次 拜访 记录信息
陌生拜访法
• 电话开拓法 • 市场调研法 • 社区开发法 • 职团开拓法
帮助你如何与人打交道， 以便提升约访和说明技巧
课程总结与回顾
主顾开拓是寿险营销人员的生命 线，营销人员80%的佣金均来源于主 顾开拓，做好持续的主顾开拓，是寿 险事业永续经营的根本。
谢 谢 大 家！