供应商的评价与选择

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3）瓶颈型采购项目
企业最关心的是，供应商所提供的产品的质 量是否符合要求，以及能否在合约期限内保 持供应的持续性。 由于瓶颈型采购项目的支出水平很低，因此 寻找一个有高度积极性的供应商在企业采购 瓶颈型采购项目时是很重要的。
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3）瓶颈型采购项目（续）
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供 应 商 评 价 过 程 确定供应目标及优先级别 采购项目定位 供应市场分析
确定不同采购项目的特定供应策略及 期望与供应商建立的关系类型
1
确定供应商评价标准
2
重新评价 总体供应 风险
4
识别潜在供应商 潜在供应商的筛选
3
出现新的与 企业进行接触 的供应商
对筛选出的供应商的更多信息进行调查
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2）评价采购业务的吸引力水平
企业的业务策略与供应商的业务策略是否一致
• 企业的采购项目是否属于供应商的核心业务范围？ • 企业打算采购的产品或服务是否属于供应商正在开 发但还没有建成的生产线的一部分？ • 企业所处的市场是否是供应商正在试图占领的市 场？ • 企业是否属于供应商愿意与之合作的顾客类型？
2）杠杆型采购项目（续）
评价定期合约供应商适用性的标准—反应性
• 使用电子商务。 • 能够履行与企业签订的框架式协议中所要求的授 权采购义务。 • 指定客户经理专门处理企业的业务。
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2）杠杆型采购项目（续）
评价即期采购供应商的标准
• 供应商的产品质量； • 遵守承诺的交货时间的可靠性； • 从最低价的供应商处采购。
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1）常规采购项目（续）
评价供应商要考虑的因素：
供应商的产品范围有多广？ 企业能够从同一个供应商处采购多少常规采购项目？ 供应商是否能够在未来几年时间内连续供应这些产品？ 供应商是否愿意签署长期合约？ 在快速处理问题及对疑问做出快速反应方面，供应商是 否反应灵敏？ • 供应商的交货速度和可靠性如何？ • 当企业与供应商签订的是框架式协议、供应商需要履行 授权企业随时订货的责任时，供应商的订货系统能够在 这个方面提供多大程度的方便？ • • • • •
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评价关键型采购项目供应商的一些主要标准 采购商的要求 相关因素 （可适用的） 用于评价供应商的标准举例 ♦ 供应商和企业在产品领域、 对同 一市场的兴趣以及补充操作策 略（如：电子商务的使用等）等 方面的一致性程度 ♦ 所需产品在供应商核心业务中 的重要程度 ♦ 市场份额和地位 ♦ 由相关评级机构授予的信用等 级或进行的详细财务分析 ♦ 企业的财务部门在详细的财务 分析基础上得出的对供应商的 看法 ♦ 与企业竞争者的关系类型
供应商的评价与选择
什么是好的供应商
按时交付 质量稳定 价格合理 背景稳定 服务良好 反应快速 遵守承诺 ……
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1、供应商评价框架
为什么要进行供应商评价：
• 筛选达到技术和满足产品竞争需要的供应商； • 减少供应商数量，集中资源优化总成本； • 让优选的供应商参与和集成到产品开发阶段以降 低成本、实施标准化，实现高质量，减少提前 期； • 改变采购的短期思路，向长期、战略的供应管理 思路发展； • 提升供应商的服务品质； • ……
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4、供应商积极性评价
供应商对企业的看法将取决于:
它们所预期的企业业务量的大小 可能吸引它们与企业进行业务合作的因素
因此，影响供应商积极性的因素包括：
企业的业务在供应商心目中的价值 采购业务对供应商的吸引力水平
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1）评价业务量的价值
业务量的价值可以用在规定期间内（如：一 年）采购业务额在供应商营业额中所占的比 例来度量。
企业的采购项目支出 供应商的营业额
企业提供的业务份额（%）=
×100%
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一般的经验是： 按照对企业的采购支出 在供应商营业额中所占比例进行分类
类别 高 (H) 中高 (M) 低 (L) 极低 (N)
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比例 高于15% 5% - 15% 0.8% - 5% 低于 0.8%
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3）瓶颈型采购项目（续）
其他评价标准：
• • • • • • 供应商签署长期合约的意愿。 供应商参与联合质量和应变计划的能力。 供应商是否具备提供订单跟踪系统的能力。 供应商指派客户经理专门处理企业的业务的意愿。 供应商使用电子商务的能力； 提供产品数量和提前期的灵活性，并对紧急需求 做出反应。
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2）杠杆型采购项目（续）
评价定期合约供应商适用性的标准—可获得性
• • • • • • 财务稳定性。 供应商市场地位的持久性。 供应商产品所处的产品生命周期阶段。 生产投入、供应的安全性。 企业正在采购的产品是否属于供应商的核心业务。 供应商能够提供何种持续供应保证。
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1）常规采购项目（续）
• 供应商是否使用电子商务？ • 供应商拥有的该采购项目的库存有多少，是否可 以最大限度地降低企业的库存需要？ • 供应商是否能够持续提供满足规格要求的产品 并保持最低的废品率？ • 供应商是否准备指定一名客户经理专门处理企业 的业务？
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4）关键型采购项目
关键型采购项目的供应商评价需要企业花费大量的 时间和精力。
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4）关键型采购项目（续）
供应商类型：
• 必须在可能给企业带来最高风险的领域具备特殊能力； • 必须在长期内具备提供低成本和/或技术领先产品的能 力； • 企业所需的产品和服务必须属于供应商的核心业务范 围； • 供应商的业务策略必须与企业的业务策略一致； • 供应商必须有稳定的财务状况和持久的市场地位； • 供应商必须未与企业的竞争者建立任何优待关系； • 供应商不能试图利用其支配地位。
供应商类型：
• 在可能给采购企业带来很大风险的领域具备特殊 的才能。 • 不会对企业使用其强有力的谈判地位。 • 将在长期内持续供应企业所需的产品。
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3）瓶颈型采购项目（续）
评价标准： • 产品质量； • 供应的持续性： 供应商财务的稳定性； 供应商市场地位的持续性； 供应商产品所处的产品生命周期阶段； 产品在供应商核心业务中的重要程度。
• • • • 质量 可获得性 供应商的服务与反应 成本
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供应商总体评价
总体信誉如何？
• 该供应商建立并开始从事业务的时间有多长？ • 该供应商的所有者和管理者的能力、经验和信誉如 何？ • 该供应商和产品的市场形象如何？ • 该供应商对待客户的情况如何？它在进行业务往来 的时候，是公平合理的，还是苛刻强硬的？ • 该供应商的员工是否很满意并快乐地为它工作？ • 企业对该供应商在管理、组织和效率性方面的总体 印象如何？ • 该供应商对信息技术工具，尤其是基于互联网的电 子商务的使用程度如何？
2）杠杆型采购项目
企业的主要目标是尽可能降低采购的价格和 成本。 市场价格变化是否很大、替换供应商的成本 是否很高，这两个因素决定了企业应该选择 的杠杆型采购项目的供应商类型。
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不断需要的杠杆型采购项目的供应策略
供 应 策 略 转 换 成 本 价 格 变 化 价 格 变 化 价格变化很 价格变化大 要素 极高 很 小 / 转 很 小 / 转 换 大 /转换成 / 转换成本 相对较高 换 成 本 极 成 本 相 对 本低 较高 低 供应商 1个 很多 1个 很多 2 个或 3 个 数量 合约 类型 需要的供 应商类型 期望与供 应商建立 的关系类 型 定期合约, 特别是长 期合约 合同期限 内成本最 低 定期（框架 式）合约, 尤其是中期 合约
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不同类型采购项目的供应商评价需要采用不 同的评价标准。
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Y 高
瓶颈物资
中
关键物资
重要性/ 供应风险/ 供应机会
低
一般物资
N
杠杆物资
80%的项目占用20%的资金
20%的项目占用80%的资金
X
年消耗量
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不同类别采购项目的供应商评价的重点 ：
基本等式意味着 ：
• 供应商不仅要有满足企业要求的能力，还要有完 成供应任务的积极性； • 能力评价就是要评价供应商为企业供应产品和服 务的能力； • 供应商积极性评价就是要评价供应商对企业业务 的兴趣和完成供应任务的可能性。
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2、供应商评价标准
供应商评价标准与下列四个方面的供应目标 有关:
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与企业的一致性如何？
• 该供应商有什么样的企业文化？与企业的企业文 化是否一致？ • 两个企业的业务定位和计划的相似程度有多大？ • 两个企业在规模和业务量方面是否相当一致，从 而可以在一定程度的平等基础上存在潜在合作关 系？ • 两个企业的政策是否一致？这些政策包括：
客户定位 所关心的环境和社会问题 商业伦理 健康与安全 雇佣惯例和员工保护 遵守法律
即期合约
定期合约
即期合约
当前成本 最低
合同期限 内成本最 低
当前成本最 合同期限内 低 成本最低
合作型
保持安全 距离
保持安全 保持安全距 距离（采购 离 商主导）
合作型
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2）杠杆型采购项目（续）
评价定期合约供应商适用性的标准—成本因素
• • • • • • • 直接原材料成本。 劳动力成本。 企业管理费用。 分销成本。 生产效率和生产力。 投资水平。 融资能力。
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华中科技大学要标准 采购商 的要求 ♦ ♦ ♦ 相关因素 （可适用的） 直接原材料成本 直接劳动力成本 企业管理费用 负担 在合约 期限内 能够以 最低成 本提供 产品的 供应商 ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ ♦ 生产效率和 生产力 ♦ ♦ ♦ ♦ 出货物流成本 ♦ ♦ ♦ 设计能力 ♦ ♦ ♦ 融资能力 ♦ ♦ 用于评价供应商的标准举例 采购与供应职能的发达水平和地位 主要原材料投入的支出水平 预期未来 5 年的工资水平 企业管理费用占直接成本的比例 采取的降低企业管理费用的措施 产量与所使用的投入和资源 （如： 设备） 的关系 主要生产机器的平均使用时间 库存水平 已用于或计划用于提高生产效率的投资 供应商与调度点或出货点的接近程度以 及供应商的物流管理系统 设计人员资质的现状及前景 产品设计应用软件的使用 已用于或计划用于提高设计能力的投资 企业的信用等级 未来投资的可能性
• 一般项目：判断哪个潜在供应商能够帮助企业将 管理费用降至最低。 • 杠杆项目：确定哪个供应商能够通过降低价格及 总成本为企业实现上述目标做出最大贡献 。 • 瓶颈项目：这类采购项目的供应商评价重点应该 集中在以降低供应风险为目标的问题上。 • 关键项目：对此类采购项目，企业的主要目的是 在降低成本的同时确保供应的质量和连续性。
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业务策略 的一致性 采购项目属于供 应商的核心业务 范围 供应商的市场地 位稳定
♦ 供应商的兴趣
♦ 供应商的兴趣 ♦ 长期内的供应 能力
财务状况稳定
♦ 长期内的供应 能力
与竞争者之间没 有优待关系
♦ 符合企业的竞争 利益
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4）关键型采购项目（续）
其它评价标准：合作的可能性
• • • • • • • • • 价值分析/工程。 过程再造以及两企业合作领域的最优化。 整合电子商务和业务体系。 组织间学习和交流策略。 质量保证。 指派客户经理专门处理彼此间业务。 应变计划。 持有库存。 对方人员进行现场处理的地点。
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3、为不同类别的采购项目选择评价标准
供应商评价的性质和需要花费的精力取决于 企业正在采购的项目类型。
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1）常规采购项目
企业最关心的是，如何最大限度地降低采购 所需的时间和精力。 供应商类型：
• 能够尽可能多地满足企业的采购需求； • 反应积极； • 将在长期内连续供应企业所需产品。
华中科技大学管理学院确定供应目标及优先级别识别潜在供应商潜在供应商的筛选采购项目定位对供应商选择的结果进行研究将结果录入企业的供应商数据库确定不同采购项目的特定供应策略及期望与供应商建立的关系类型供应市场分析确定供应商评价标准对筛选出的供应商的更多信息进行调查评价标准的权重并评定供应商等级对选定供应商进行swot分析确定供应商发展策略重新评价总体供应风险出现新的与企业进行接触的供应商华中科技大学管理学院供应商评价的基本等式
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评价标准的权重并评定供应商等级
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对选定供应商进行 SWOT 分析 将结果录入企业的供应商数据库
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对供应商选择的结果进行研究
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确定供应商发展策略
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供应商评价的基本等式：
供应业绩=供应商能力×供应商积极性
供应商满足企业 供应要求的潜力
供应商满足企业供 应要求的可能性
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