法人信贷业务基础管理实施方案

项贷款情况
东北地区
1933.1
大连市
414.5
辽宁
684.4
吉林
475.7
黑龙江
358.6
0
2019/3/10
500
1000
10
1500
2000
2500
亿元
一、存在问题
（三）贷款把关不严。
信贷业务核心环节操作不精细，不同程度存在调 查不深入，对客户经营情况、资金实力和借款用途 了解不全面，对抵押物价值评估不准确；审查审批 不严格，重视要件形式审核，缺少对关键风险点的 深度挖掘等问题。用信时批复要求落实不到位，放 款审核不细致，受托支付执行不严格。
2019/3/10
6
2009-2011年6月末优质客户情况
140 118 120 100 80 63 40 123
60
40 20 0
2009
2010
7
2011
201106
2019/3/10
62家法人客户零余额支行分布情况
合计 城区支行 12 县域支行 11
12 10
9 7 6 6 5 4 4 4 2 1 0 0
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（二）完善管理措施，加强信贷基础管理
完善管理措施
产品 停复牌 等级行 评价
审批权 动态调整
加强信贷基础 管理
实行定 期检查 推广管 理平台
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（二）完善管理措施，加强信贷基础管理
• 1、实施信贷审批权动态调整制度。 加强信贷经营综合评价管理，定期对分支机构信贷 管理水平进行考核，并据此实施信贷授权调整，确 保信贷授权与管理能力相匹配。近两年新办理的单 项信贷业务不良率超过1%或信贷经营中出现明显 违规行为、管理不到位形成风险的，省行收回二级 分行此类信贷业务的审批权限。二级分行也要按照 以上标准动态调整辖内支行授权。
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（一）牢固树立发展观念，积极拓展有效信贷市场
• 3、制订切实有效的营销方案。 各行在营销过程中，要全面了解客户和业务的整体情况， 明晰客户和业务的主要特点，精准把握客户需求，找准切 入点和突破口，制定切实有效的营销方案，强化执行、狠 抓落实。在营销方案的制定和实施过程中，各行要充分体 现综合营销的要求，切实将传统的单项营销向综合营销转 变，对客户开展覆盖对公与零售、传统业务与新兴业务、 表内与表外、本币和外币的联动营销和交叉营销。多环节、 多层面、多角度扩大客户与农行的业务合作，充分挖掘金 融资源，提高综合收益和价值创造能力。
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2011年小企业贷款增量计划
省行营业部 齐齐哈尔 牡丹江 佳木斯 鸡西 鹤岗 大庆 双鸭山 伊春 七台河 黑河 绥化 直属
6000
2900
3100 2500 2200 1500 500 700 700 2200 2200
3200 2300
2011小企业贷款计划（增量）
2019/3/10
2019/3/10
3
一、存在问题
营销意识和责任意识不强 1
2
客户基础薄弱
信贷队伍建设亟待加强 6
存在 问题
3 贷款把关不严
贷款定价意识淡薄 5
4 贷后管理流于形式
2019/3/10
4
一、存在问题
（一）营销意识和责任意识不强。
部分行对信贷业务在价值创造中的重要作用认 识不足，缺乏客户决定生存的危机意识，缺乏份额 决定发展的竞争意识。在优质法人客户营销中有畏 难思想，“干事创业”精神不足，缺乏敢于拼抢的 敬业精神和担当精神，营销主动性不强、营销思路 不宽，营销手段不活、营销成果不理想。
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（一）牢固树立发展观念，积极拓展有效信贷市场
• 4、大力拓展小企业客户。
前不久，省行专门下发了《关于加快金融业务发展的意见》，明确 了任务和目标，要求各行年内必须完成“五个一”规定营销动作。 即：一次中小企业调研，一次银政合作洽谈会，一次银企合作对接 会，一次优秀单位和个人表彰会，一次客户答谢会。制定了适合我 省经济特点的六个小企业发展模式。即：一是在产粮大县和稻米加 工园区相对集中的松嫩平原、三江平原，发展县域中小企业特色农 产品抵押贷款业务；二是在煤炭资源型中心城市鸡西、鹤岗、双鸭 山、七台河等东部煤电化基地产业带，围绕煤炭生产上下游企业发 展资源型产业链集群客户业务；三是在大庆地区，支持与油田配套 的加工制造业、油汽经销业、化工冶炼业等中小工业企业；四是在 哈尔滨、齐齐哈尔等装备制造业全国领先地区，拓展工业园区内产 业链集群小企业；五是在伊春、大兴安岭等林业资源富集地区，加 大对林农合作组织、林产品加工企业的金融支持；六是在农垦地区， 支持垦区产业化龙头企业的上下游小企业。年底前，各行必须完成 省行下达的小企业贷款计划。
2019/3/10
5
一、存在问题
（二）客户基础薄弱。
全行有信用余额法人客户仅349户，其中AA级 及以上123户、占比仅为35%，较年初增加5户，客 户总量不足，优质客户增长缓慢，市场竞争乏力； 资产业务空心化问题突出，尚有62家一级支行法人 贷款余额为零，占一级支行37.35%，其中城区支行 40家、县域支行22家；小企业贷款余额12.86亿元, 仅占法人贷款7.73%。
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（一）牢固树立发展观念，积极拓展有效信贷市场
• 5、加强定价测算管理。 各行要综合考虑资金成本、预期损失、贷款费用、经济资 本回报等成本因素，通过测算贷款经济增加值贡献度，对 贷款进行初步定价，贷款利率原则上不得低于同业水平， 扭转大中型法人信贷业务定价偏低的问题。省行刚刚下发 了“205号文件”，对法人客户贷款的定价重新进行了明 确，按客户级别全部上调了点数。各行要充分利用信贷规 模紧张的条件，加大对目标客户的营销拓展力度，深入挖 掘客户综合价值。各行办理法人客户的授信业务，均需在 调查和审查环节，利用总行开发的贷款定价测算模板测算 经济增加值。若经济增加值为负值，需报有权审批行信贷 管理部门，在审批行层面再次进行测算，若仍为负值，不 予准入。
法人信贷业务基础管理实施方案
信贷管理部
2011年8月
内 容
1 2
存在问题
任务目标 工作措施
3
2019/3/10
2
一、存在问题
2011年6月末，全行法人贷款余额166.45亿元 ，较2009年增加33.35亿元；不良贷款余额2.63亿 元，较2009年下降3.59亿元；贷款不良率1.58%， 较2009年下降3.09个百分点；到期贷款现金收回 率100%，较2009年上升4.03个百分点。一年多来 ，全行法人信贷业务虽然持续向好，但仍然存在 以下问题：
20142014121221211717三工作措施三工作措施牢固树立发展观念积极拓展有效信贷市场牢固树立发展观念积极拓展有效信贷市场完善管理措施加强信贷基础管理完善管理措施加强信贷基础管理工作工作工作工作措施措施措施措施20142014121221211818强化授信尽职管理严把贷款准入关强化授信尽职管理严把贷款准入关扎实开展贷后管理工作确保贷款按期收回扎实开展贷后管理工作确保贷款按期收回加强队伍建设提升可持续发展能力加强队伍建设提升可持续发展能力作作作作三工作措施三工作措施一牢固树立发展观念积极拓展有效信贷市场一牢固树立发展观念积极拓展有效信贷市场客户是银行赖以生存和发展的基石拥有客户就赢得先机
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（一）牢固树立发展观念，积极拓展有效信贷市场
• 6、完善营销奖惩机制。
今年，全行计划新营销法人客户600户。根据省行《2011 年对公客户专项营销活动方案》，对于有重大营销贡献的 要予以奖励；对于营销不力、支持不力的要相应的进行处 罚。对“不作为、不敢为、不会为、慢作为”，营销任务 完成落后的支行行长，要调离工作。尤其是法人资产业务 零余额支行，年底前至少办理一笔法人信贷业务。省行将 实施分层问责机制，对年底法人资产业务余额为零的支行 由二级分行问责，对隶属二级分行由省行进行问责。
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（一）牢固树立发展观念，积极拓展有效信贷市场
构建三级核心客户群 加强营销队伍建设 切实有效地营销方案
具体 措施
大力拓展小企业客户 加强定价测算管理 完善营销奖惩机制
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（一）牢固树立发展观念，积极拓展有效信贷市场
• 1、构建三级核心客户群。 2011年是国家和我省十二五规划的开局之年，是全省产业 项目三年决战的起步之年，也是“八大经济区”和“十大 工程”建设的推进之年，全省投资亿元以上工业项目将达 到500个，全年工业项目固定资产总投资将超过3500亿元。 按照总行要求，各行要制定核心客户名单，培育我行的基 本客户群体，夯实信贷业务发展和管理基础。集中全行主 要力量，在“重点客户、重点项目”等高端业务市场与同 业展开竞争。省、市行要承担起直管客户的营销责任，真 正实现对等营销、对等服务。各行针对年初确定的营销名 单中的客户，对营销工作进行全面总结，于8月底将上半 年营销工作进展情况和下半年营销计划上报省行(公司业务 部 )。
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（一）牢固树立发展观念，积极拓展有效信贷市场
• 2、加强营销团队建设。 对省行和二级分行核心客户、大型跨区域集团客户，要打 破部门和层级限制，逐户组建跨层级、跨区域、跨部门的 营销团队，发挥整体营销合力。省行对公板块部门要按客 户和业务组建营销团队，对公板块部门负责人为营销团队 总负责人，牵头制订整体营销方案。二级分行主管对公前 台的副行长和经营行行长是本级行营销团队负责人，对口 部室负责人和专职的客户经理、产品经理参加，中后台提 供保障。团队一经确定，要保持相对稳定。团队成员间要 加强信息沟通交流，提高协作水平，最大限度发挥团队整 体冲击市场、抢挖客户的能力。8月底前，各行将每个核 心客户的营销团队人员名单随上半年营销工作总结一并上 报省行（公司业务部）。
2019/3/10
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三、工作措施
牢固树立发展观念，积极拓展有效信贷市场
工作 措施
完善管理措施，加强信贷基础管理 强化授信尽职管理，严把贷款准入关 扎实开展贷后管理工作，确保贷款按期收回 加强队伍建设，提升可持续发展能力
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三、工作措施
（一）牢固树立发展观念，积极拓展有效信贷市场 客户是银行赖以生存和发展的基石，拥有客户， 就赢得先机；没有客户，就没有机会；失去客户， 就无立足之地。法人客户数量和质量是衡量领导班 子市场竞争力、执行力、社会影响力的重要指标。 各行要牢固树立竞争意识和责任意识，培养“不怕 困难怕落后，勇于争先创一流”的精神和气魄，坚 持“干事创业”不动摇，敢于拼抢市场，勇于争夺 优质客户，采取有效措施，持续提升法人信贷市场 份额和价值创造力。
二、任务目标
总体要求：
强化责任意识，加大营销力度，提高优 质信贷业务市场份额；增强合规意识， 实施精细化管理，加快信贷队伍建设， 全面提升风险管控水平，努力把法人信 贷业务打造成我行精品业务。
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二、任务目标——具体目标
效益目标
贷款平均收息率和贷款占用的 经济资本回报水平有所提高
2019/3/10
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一、存在问题
（六）信贷队伍建设亟待加强。
部分信贷操作人员责任心不强、缺乏制度执行力， 管理人员意识松懈、监管不到位，合规意识淡薄，违 规现象屡禁不止。基层信贷队伍不稳定，人员流动性 较大，现有人员年龄老化，新知识、新技能接受能力 差，难以适应业务发展需要。
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质量目标
法人贷款到期收回率不低于99% 不良率控制在1.8%以内 法人实体贷款余额比年初增长10% ，小企业贷款增速高于全行法人贷 款平均增长水平
增量目标
客户目标
全年新增法人客户600户
2019/3/10
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三、工作措施
• 未来一段时期，是龙江农行谋求发展，打造优秀大 型上市银行的关键时期，信贷业务必须以“干事创 业、防控风险、构筑和谐”为主线，扎实推进“双 优战略”和“百千万工程”，全面加强精细化管理， 大力提升信贷基础管理水平。针对存在的问题，重 点采取以下措施：
2019/3/10
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一、存在问题
（五）贷款定价意识淡薄。
信贷人员对利率敏感性弱，缺乏对利率市场的 分析研究和判断，缺乏对同业定价策略信息的采集， 按最低标准执行现象较为普遍。主观方面对利率定 价重视程度不够，对客户贷款提升价格的动力不足， 议价能力弱，法人贷款对经济增加值贡献度不高。 今年前5个月，我行新发放法人贷款加权利率比同 业低0.09%，比全国农行低0.03%。
鹤岗 双鸭山 大庆 伊春
8
6
7 6 6
6 4
2 0 省行营业部
2019/3/10
3
5
4 3 2 2 1 2 1 1 1 1
5
5
2
2
0
佳木斯 大庆 黑河 绥化
0
直属
齐齐哈尔
鸡西
8
省内四大行法人贷款情况
工行 农行 中行 建行
建行620亿 占比29.7%
工行777亿 占比37.2%
中行524亿 占比25.1% 农行166亿 占比8.0%
2019/3/10
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一、存在问题
（四）贷后管理流于形式。
部分客户经理贷后现场检查不深入，无法真实了 解企业生产经营状况；资金监管不到位，不能全面 掌握企业资金流向；押品价值重估不准确，难以动 态反映担保中存在的问题；贷后预警不及时，不能 提前发现和化解潜在风险；定期分析报告表象化， 不能客观反映客户真实情况和揭示我行贷款的风险 程度。