营销员晋升培训：客户开拓1

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客户开拓的常见方法
定义(dìngyì) 以陌生人为准客户对象(duìxiàng)进行的拜访活动
优势
有助于锻炼自己的勇气(yǒngqì)，帮助收集资料，了解市场
局限性 容易遭受拒绝，与对方建立信任的时间较长，短期难以见效 注意事项 陌生拜访见到效益需要一定的时间，需要有耐心，讲方法，常
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已成交(chéng jiāo)客户的转介绍话术（二）
王先生，恭喜您拥有这份保单，您和您的家庭有了保障，我真的 (zhēn de)非常安心。像您这样热情又有责任感的人，肯定人缘很好， 周围的朋友也很多，是不是？
朋友的交情，除了平时的关照，更是患难时的支持。如果您的朋友遇 到意外或者疾病，需要您经济上的援助，您愿意拿出多少钱呢？
注意事项 营销员要克服心理障碍，主动要求，并形成习惯
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LIMRA调研(diào yán)数据：营销员看法调查
勇于开始，才能找到成 功的路
转介绍是营销员最常用(chánɡ yònɡ)效果最佳的营销技巧！
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第三篇
转介绍(jièshào)的优势
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现场游戏
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注意事项
在得到一个名单之后，紧跟着要问：还有么？目的是请介绍人把相关这 一类的朋友名字都想到。
在得到5个名单后，再详细询问每一位的具体情况，包括年龄、电话、家 庭情况、地址、爱好、与介绍人的关系等。
和介绍人推荐的准客户联系(liánxì)或见面后，要及时给推荐人回馈信息 ，以表尊重。
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未成交客户(kè hù)转介绍话术（二）
不知道我刚才的分析对您有没有一些帮助？ 有帮助！（还不错） 谢谢！事实上，根据我们的经验，接触陌生人往往容易引起对方的不安,
如果有您推荐就不一样。如果您觉得我的服务有价值的话，能否介绍一 些朋友给我认识？ （客户犹豫）您的顾虑我很理解。请您放心，我不会给他们推销保险， 只是帮他们做一下分析，就像和您沟通一样，买不买全由自己决定。如 果您能给他们打个电话铺垫一下，或者您能在场就更好了，您看呢？ （我不知道谁需要买保险）对，我给您一些提示，您看您周围有谁刚结 婚(jié hūn)？/刚生小孩？/刚贷款买了房？/或者自己做生意流动资金量 很大？
5、6千也许不成问题，但如果是5、6万，即使关系再好的朋友，也 还是让人为难的，对吗？
请您想想哪些人是您关心的，我们至少开始让他们了解这些知识，像 您一样开始考虑这个问题，再做决定，您说呢？
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（一）未成交客户(kè hù)
因为各种原因，现在还没有下决心购买 会因拒绝你而心怀内疚 也许(yěxǔ)也在寻找一个可以帮你的机会
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第四篇
现在(xiànzài)就来转介绍
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开口(kāi kǒu)就有机会
一个充满企图心的年轻人，请教一位经验丰富的销售高手，问 他销售成功的秘诀为何。 【销售高手】这没什么秘诀，你只要(zhǐyào)掌握每一次降临 的机会。 【年轻人】我怎么知道机会何时会来？ 【销售高手】你的确很难预知机会何时会来，所以你必须—— 不断尝试去抓住机会！
找到核心影响力中心，建立信任并获得认同以此打开市场
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客户开拓的常见方法
定义(dìngyì) 通过熟人、朋友以及客户转介绍而获得(huòdé)准客户的开拓方 式
优势
通过熟悉的中间人的介绍，容易与准主顾建立(jiànlì)信任关系，易 于沟通
局限性 主动愿意介绍客户的人很少，需要营销员主动要求和引导
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未成交客户(kè hù)转介绍话术（一）
我很理解，买保险是一件大事情，当然要考虑清楚再买。 是啊！我再想想 我建议您不要光自己考虑，最好找人和您一起分析、商量商量。您看您有没
有信任的好朋友，我给您们一起讲解分析一下，您也好多几个人商量，您说 呢？ 哦，太麻烦(má fan)了吧？ 没关系的，您放心，讲解保险是我的工作。您们买不买没关系，多了解一些 总是没坏处的。您想想您最愿意和谁一起商量这件事情呢？您的姐妹、兄弟？ 邻居？好朋友……
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常见(chánɡ jiàn)反对问题的处理
我不知道我的朋友是否需要保险，等我问问他们以后再说吧？ 我能理解您的想法，请放心，事实上我打电话是想和他们沟通理
财观念。就像给您提供的服务一样，他们是否需要保险完全由他 们自己(zìjǐ)决定？您说好吗？ 您看您周围有谁刚结婚？/刚生小孩？/刚贷款买了房？或者自己 (zìjǐ)做生意流动资金量很大的人？
如果可以，最好让介绍人提前给准客户打个电话，或者能够陪同您一起 去！
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转介绍，现在(xiànzài)就行动！
播下行动(xíngdòng)，收 获习惯；
播下习惯，收获成就！
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已成交客户(kè hù)的转介绍话术（一）
不知道您对我的服务满不满意？ 很满意（还不错） 谢谢！其实我的工作就是给更多的客户送保障，送服务，一般(yībān)的营销
员签单之后就去找新客户了，忽略了老客户的服务。我和他们不一样，我会 用大部分的时间来服务老客户，这样就需要您帮我介绍一些和您一样有责任 感的朋友给我认识，您看行吗？ 【提示】您看您周围有谁刚结婚/刚生小孩/刚贷款买房？
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转介绍(jièshào)的来源
现有已成交(chéng jiāo)客户 尚未成交(chéng jiāo)的客户
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（一）已成交(chéng jiāo)客户
转介绍的客户 (kè hù)来源及
方法
签单成交时 递交保单(bǎodān)时 对你的服务感到满意时
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登门，且坚持做好客户资料的收集、整理
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客户开拓的常见方法
定义
以一个单位或团体(tuántǐ)为目标市场进行客户开拓的活动
优势 准客户相对集中(jízhōng)，需求相似，客户间互动性强，一旦建立 好的口碑，易于传播
局限性
注意事项
开发难度大，耗时长，需营销员具备一定的经验(jīngyàn)和较高 的技能
财富(cáifù) 对对碰
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思考(sīkǎo)：
如果(rúguǒ)每个客户或准客户都能给你介绍1个新的准客户， 你的客户名单会有多少？新的客户又给你介绍呢……
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世界华人保险大会(dàhuì)调研数据
60
50
48.8
40
30
20
10
0
转介绍
在客户主要(zhǔyào)来源
第二篇
寻找(xúnzhǎo)准客户
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什么样的人是我们理想(lǐxiǎng)的准客 户？
身体健康 有钱(yǒu qián) 有决定权 有需求
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盘点(pándiǎn)你的财富宝典，看看准客户都来自哪 里？
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客户开拓的常见(chánɡ jiàn)方法
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客户(kè hù)开拓的重要性
你无法获取(huòqǔ)佣金，除非你最终 成交；
你无法最终成交，除非你面对客户； 你无法面对客户，除非你找到对象！ 在寿险行销中，拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正(zhēnzhèng)的问题是缺乏准主顾！
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第七页，共33页。
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客户开拓的常见方法
缘故(yuángù)开拓
定义(dìngyì) 从自己现有的朋友、亲戚、同学等熟人(shúrén)中发展准客户的方 式
优势 缘故已经与营销员建立了信任关系，沟通起来比较顺畅，成交几 率大
局限性 缘故客户数量有限，随着不断开发，会面临缘故枯竭的问题
注意事项
在开发缘故市场的同时，要注重新主顾的积累，以保证客户源源不 断。
营销员晋升(jìnshēng)培 训：客户开拓1
2021/11/11
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目录(mùlù)
1 客户开拓(kāituò)的 意义
2 寻找(xúnzhǎo)准客户 3 转介绍的优势
4 现在要求转介绍
第二页，共33页。
第一篇
客户(kè hù)开拓的意义
第三页，共33页。
如何能让我们(wǒ men)持续的拥有收入？
中，
30.58
转勇功于的介开路绍始，排才在能找第到一成 位！
缘故
11.29
陌生拜访
0.27
DM
6.13
电话拜访
2.93
其他
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转介绍(jièshào)的优势
可获得(huòdé) 优质
准客户名单 拜访更有目标和
针பைடு நூலகம்性
易于与准客户 建 立(jiànlì)信任
节约开拓的
时间和成本
提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！