案例：天龙油墨

水性油墨行业的领先者：天龙油墨
广东天龙油墨集团股份有限公司（以下简称天龙油墨）自成立以来，始终专注于水性油墨的研发、生产和销售服务，依托于公司在国内领先的水性油墨研究技术和自主研发的合成树脂技术，目前已形成集水性油墨研发、生产、销售及售后服务于一体的完整产业链。

天龙油墨的主要产品涵盖水性油墨、溶剂油墨和胶印油墨，其中主导产品环保型水性油墨占公司产销量的80％以上，根据2009年出炉的《中国水性油墨研究报告》统计显示,2006年、2007年、2008年我国水性油墨的产量分别为5.65万吨、6.79万吨和7.97万吨，天龙油墨的销售量分别为9921吨、1.17吨、1.26万吨，市场占有率分别为17.56％和17.32％和15.77％，公司水性油墨连续多年市场占有率位居国内行业第一。

在国内水性油墨行业中，高档油墨的市场份额并不大，而且一直是为美国、德国和日本企业所占据。

天龙油墨自成立伊始就将高档水性油墨作为目标市场，原因在于高级水性油墨所具有的优质特性——绿色环保。

其以水作为溶剂，代替了甲苯、乙酸乙酯、异丙醇、丁酮为主的有机溶剂，可以减少生产及使用过程中有机溶剂挥发对人体健康和大气环境的影响，同时避免印刷品表面残留溶剂产生的毒性。

现在天龙油墨所研发和生产的水性油墨符合中国环境保护行业标准HJ/T371－2007，并已获得国家环保部授权颁发的“中国环境标志产品认证”证书，已经广泛应用于各类包装印刷，尤其适合食品、饮料、药品等卫生条件要求严格的包装印刷，并且在国内高档水性油墨市场中占据了将近70%以上的市场。

2010年3月8日，天龙油墨首次公开发行股票并在创业板上市的申请获得证监会核准批复。

公司本次计划发行不超过1700万股，发行后总股本不超过6700万股。

从上市路演所披露的信息来看，该公司之所以能够成为中国油墨行业的领导企业，主要得益于它在以下上个方面的竞争优势：
（1）领先的水性油墨研发优势。

公司自成立以来，一直注重油墨行业核心技术的自主研发。

由公司所成立的省级工程技术研究开发中心拥有先进的试验仪器及检测设备，是目前国内领先的水性油墨研究开发基地。

公司在水性油墨系列产品及合成树脂等方面的研发水平处于国内领先，自主研发合成的水性丙烯酸树脂打破我国此类产品完全依靠进口的格局，填补国内空白，在国内大部分水性油
墨生产企业纷纷外购树脂的情况下，自主开发的多种丙烯酸合成树脂，使公司水性油墨产品在市场上具有较强的竞争力。

目前公司已研发14 种不同性能树脂产品，并开发出具有高光泽、抗水性强、抗磨性好、干燥速度快等不同性能指标的水性油墨产品。

公司两项核心技术：“连续法本体聚合高分散性水溶性丙烯酸树脂的制备方法及其在油墨中的应用”及“成膜流变型聚丙烯酸酯无皂乳液的合成工艺及其在油墨中的应用”已获得国家发明专利。

（2）个性化的销售服务模式。

基于国内印刷企业使用水性油墨过程中存在着更多个性化服务需求，公司率先在业内推行“零距离”、“零损耗”、“零库存”的驻厂调墨销售服务模式，即为每家核心客户派驻一至三名调墨员，全程跟踪客户的印刷生产过程，为客户提供专业化的油墨印刷技术解决方案。

经过长期积累，公司“驻厂调墨”销售服务模式日趋成熟和完善，最大限度地保证了客户对产品印刷质量的要求，有效地降低了客户的库存成本和损耗成本，并建立起长期良好的合作关系，确保了公司营业收入和利润的稳定增长。

（3）分布合理的水性油墨生产体系。

根据我国印刷产业分布状况，公司选择在肇庆、北京、上海、武汉、杭州、青岛、沈阳等地建立了7 个生产基地，构建起科学的生产基地覆盖网络，能够快速为周边区域的印刷生产商提供油墨配套服务；在调配环节中，公司自行开发了国内领先的全自动电脑调墨系统，提高了生产效率和产品质量，在国内油墨行业率先建立起先进的规模化水性油墨生产体系。

然而了解中国油墨行业和天龙油墨的专家则认为，天龙油墨的竞争力可能来源于研发、销售和生产体系的背后，或者是支撑上述优势的更深层次的因素，即相关的治理结构、管理机制和企业文化。

在中国这个具有相当市场分割性的市场来说，天龙集团面对的主要问题是如何在全国整合经营的效率与地方反应能力之间寻求平衡，从而保持自己的运营成本和公开贸易量个方面获得对地方企业的竞争优势。

天龙集团全资拥有全国各个子公司，但是各个子公司管理者又在集团公司中占有一定的股权。

这种公司治理的安排保证了整个集团采取了一种合作型事业部的组织结构和相对集权的管理机制。

公司一方面将技术研发活动、关键设备和大宗原材料采购等价值活动进行集中，由总部负责，以实现规模经济效应；另一方面，考虑到不同区域企业的个性化需求和产品运输半径，公司在重点区域设
立基地进行生产活动，配合“驻厂调墨”的销售服务模式，以快捷响应实现速度经济效应。

根据专家预测，未来我国油墨市场需求将继续保持较快增长，2010年将达到50万吨，市场空间巨大。

国家对环保安全问题的日益重视将进一步催生出水性油墨需求，未来几年水性油墨的产量将保持20％左右的速度增长。

公司本次发行所募集资金拟投向水墨生产基地建设项目、北京市天虹油墨厂房扩建项目、销售与服务网络扩建项目和水性油墨工程技术研发中心等五个项目，投资总额为1.65亿元。

公司上市保荐人东莞证券预计：“水墨生产基地建设项目”达产后，将新增年产18000吨水性油墨产能，使公司进一步覆盖华南、华东和西南市场；“北京市天虹油墨厂房扩建项目”达产后，将新增年产4000吨水性油墨产能，可进一步发挥公司市场前沿化布局优势；“销售与服务网络扩建项目”完成后，将进一步扩大网络覆盖范围和密度、填补空白市场，能为那些水性油墨月使用量3吨以上的核心客户提供更加完备的驻厂服务；“水性油墨工程技术研发中心”的建成可进一步强化公司现有研发能力，改良生产工艺和产品性能。

2010年3月26日，天龙油墨在创业板正式上市，上市开盘后的股票价格就从发行价28.80元/股涨到39元/股，涨幅达35.42%。

成功的上市不仅为公司计划推进的五个项目筹集到了1.65亿元的资金，而且还超计划地多筹集了大约5亿元的资金。