大唐一极坭兴陶有限公司策划书

大唐一极坭兴陶有限公司
策
划
书
姓名：***
班别：艺本111
学号：**********
前言
钦州坭兴陶作为一种传统民间工艺，至今已有一千三百多年的历史，被认定为广西最具民族特色的二件宝之一。

这让我们想起了田汉赞美坭兴陶的诗句:钦州桥畔紫烟腾，巧匠陶瓶写墨鹰。

无尽瓷泥无尽艺，成功何止似宜兴。

随着北部湾的发展，钦州文化产业——坭兴陶也蓬勃发展起来。

但是坭兴陶并没有我们想象中那么远远闻名，所以希望通过此次策划能给坭兴陶起到一定宣传作用，让其走得更远，销售到更远。

我们此次策划亮点是用不同方式让坭兴陶销到广西以外，打开其在外面的知名度。

最后感谢大唐一级坭兴陶有限公司的大力支持以及队员们的默默付出。

目录
一．目的-----------------------------------（1）二．当前营销环境
1市场状况分析---------------------------（1）
2竞争状况分析---------------------------（2）
3分销状况分析---------------------------（2）
4宏观环境分析----------------------------(2)
5宏观环境状况------------------------------（2) 三．SWOT分析
1优势-----------------------------------（3）
2劣势-----------------------------------（3）
3机会-----------------------------------（3）
4威胁-----------------------------------（4）四．营销目标--------------------------------（5）五．营销战略--------------------------------（5）六．具体实施步骤
1网络分销---------------------------------（5）
2 利用钦州坭兴陶文化节推广--------------- （6）七．费用预算----------------------------------（）八．风险控制----------------------------------（）九．可行性分析--------------------------------（）十．方案是否需要调整--------------------------（）
一、目的
我们的目的是让钦州坭兴陶销售到更远，销售得更多。

钦州坭兴陶历史悠久，属于一种文化内涵，我们需传承发展钦州坭兴，守护民族精神家园，弘扬广西艺术文化。

如今北部湾经济蓬勃发展，坭兴陶面临着很大的机遇。

坭兴陶不能再“蜗居”在北部湾，面对市场竞争我们要大胆“亮剑”。

要清醒的认识到：现阶段，整个行业的市场销售业绩，大头仍然在本地，大头中的大头仍然是政府采购，所以目前最大的困难是如何提高坭兴陶在外地的知名度，打开其在外地的销路。

坭兴陶产业在三五年内能见其效益，有赖于两个大平台的构建：一个是政府有形的大手，一个是市场无形的大手，唯有两手紧密合作，坭兴陶的春天才算是真正的来临。

产品质量上我们钦州的坭兴陶已是国际金奖水准，但在市场品牌营销运作上我们却是白纸一张。

钦州坭兴人奋战了这么多年，到目前为至，站在市场消费的角度，钦州坭兴陶充其量只能算是一个地方特产，而非市场品牌，我们坭兴陶的市场品牌知名度、认同度、价值感、附加值都没有实质上的突破，这是钦州坭兴陶今天最大的市场悲哀。

所以对于打开其销路我们是任重道远。

二、当前营销环境
1.市场状况分析
坭兴陶，现在在钦州市的市场基本饱和钦州目前有20家生产坭兴陶的企业。

政府和国家机关单位的采购点一般在钦宝斋或者钦坭斋
为主。

国内目标市场。

广东，香港，上海，云南，福建，广西，苏州。

地区居民有饮茶，喝汤的爱好。

江苏宜兴在国际市场竞争中对坭兴陶的威胁:2011年来，随着国际陶瓷产业的发展与复苏，宜兴陶瓷产品在海外市场也目受青睬，以日用陶，陈设陶和建筑陶为主要的“出口大军”足迹远涉欧美，东南亚一百多个国家地区，其中就以宜兴陶瓷中的紫砂壶而著称。

出口量逐年上升，由于国际陶瓷市场的门槛较高，宜兴市有关部门积极为陶瓷出口创选条件，搭建良好的检测技术平台，宜兴的陶瓷生产企业积极申请出口质量许可证和输出美陶认证，建立和健全质量体系，从原材料进厂到成品出口的每一个环节都得到有效的控制。

目前，宜兴陶瓷企业有13家获得美陶认证，有12家企业通过ISO9000认证。

云南建水陶在建筑陶瓷上对坭兴陶的威胁:云南建水陶通过近几年的努力，在建筑陶瓷上领先一步，经过一段时间的发展，已经抢占了大量的市场，相对来说，坭兴陶在建筑陶瓷发展满后，在建筑陶瓷领域的市场经营很浅，缺乏竞争力，市场对坭兴陶的认可度较低，因此，坭兴陶想要打开市场，面临着云南建水陶的强力竞争。

进入市场相对比较难，同时由于云南建水陶有诸多的特性与坭兴陶有很大相倾性，坭兴陶想要运用差异化策略惊醒竞争也比较困难，需要进一步的创新。

2.产品状况分析：
3．竞争状况分析：
企业主要竞争者分类，就全国有：宜兴紫砂壶，云南建水陶，四川荣昌陶，其中宜兴紫砂壶的市场占有份额较高，达到百分之六十三多，云南建水陶为百分之十八，建筑陶占得比重比较大，荣昌陶百分之九，坭兴陶只占百分之九点多。

坭兴陶行业竞争对手，钦宝斋，钦坭斋，圣百陶艺，登峰陶艺。

钦宝斋年销售350万左右，占行业百分三十到三0十五。

钦坭斋150万左右占百分之八到百分十
圣百陶艺150万左右占百分八到百分十
登峰陶艺100万左右占百分六到百分八
其他200万左右占百分十到十五
以上主要竞争者在南宁梧州，玉林，北海等地区有自己的销售点，产品主要在店面销售，网络销售相对较少。

4．分销状况分析：
本公司现有的主要销售渠道，主要是别人上门采购，占百分之七十以上，合作商代销占百分之二十左右，网络销售很少，只占百分之一二。

5.宏观环境状况：
我国经济持续快速发展，人民生活不断提高，对各种陶瓷产品的需求增大。

房地产业的发展，需要大量的建筑陶瓷，促进了建筑陶瓷的生产；人们物质生活的提高必然需要更多的高档日用陶瓷，从而刺激日用陶瓷的生产；人们文化生活的提高，将会增加对艺术陶瓷的需求，从而也刺激艺术陶瓷的创作。

随着全国陶瓷行业经济的飞速增长，地方陶瓷发展迅速，面对全国各地陶瓷产业的高速
发展，广西坭兴陶受到了严峻的挑战。

以景德镇为参照，不难发现在市场经济时代化，以景德镇陶瓷产业为代表的传统陶瓷产区，由于没有抓住经济体制转型的大好机遇，顺应市场和环境的变化，其高档陈设瓷的市场份额不仅急剧减低。

这种状况同样广西坭兴陶产业也是广
西坭兴陶产业持续健康发展所面临的严峻考验。

坭兴陶行业投资者不断进入，企业不断增加，目前已达20多家，坭兴陶行业普遍存在问题。

1企业产值低，规模小，企业低层次水平运作.
2产品开发设计领域不宽，同质性，类同性，多局限于传统美术陶，日用陶.
3产业水平低，产业链短，多停滞在手工坊生产方式.
4人才短缺，断层严重，人才成为产业发展瓶颈，虽然众多投资者以关注，但苦于得不到足够的高级设计人才和熟练工.
5坭兴陶的宣传推广工作缺位.
三、风险与机会(SWOT分析)
1.优势( Strength)
具体来说, 钦州坭兴陶产业的优势主要体现在以下几方面:
一是已经形成了一定的品牌效应。

钦州坭兴陶多年来不断在国内外夺得大奖, 早在清末民初就被列为“四大名陶”之一, 1997 年国务院颁布的《传统工艺美术保护条例》, 广西只有壮锦和钦州坭兴陶被批准列入, 故又与壮锦并称为“广西二宝”, 声名显赫, 拥有很高的知名度和美誉度, 是世人心目中的一个品牌; 二是拥有独特而丰富的
陶土资源。

钦江两岸的红色陶土, 不但蕴藏量丰富, 而且质地细腻, 致密性与透水性兼备; 三是拥有神奇而独一无二的“窑变”。

坭兴陶的“窑变”艺术为其它陶器所没有, 故有“中国一绝”之称。

所谓“窑
变”, 即取自钦江两岸的陶泥捏做的泥坯, 在窑内经1 000 多摄氏度高温和特定条件下的氧化还原反应生成, 经打磨抛光后, 呈古铜、墨绿、紫、红、天斑等诸多色泽, 质地细腻光润, 色彩斑斓绚丽, 集春暖、冬寒、夏绿、秋红之灵气于一体, 色彩变化莫测、奥妙无穷。

窑变乃火中求宝, 并无定格, 绝无雷同, 故十分珍贵; 四是拥有深厚而独特的坭兴文化底蕴。

钦州坭兴陶多年来一直走独树一帜的艺术路线, 主要产品有花瓶、茶具、熏鼎及各式仿古工艺品, 这些作品经过艺人在上面雕刻山水、花鸟、人物等图形, 加上神奇的窑变, 古色古香,诠释着浓厚的文化气息, 是会议、馈赠、旅游、装饰及收藏的首选。

2.劣势(Weakness)
观念落后, 缺乏必要的发展规划，钦州坭兴陶作为中国四大名陶、最具民族特色的传统工艺美术品, 应是一个必须扶持发展的产业。

但在相当一个时期内, 由于各方面的原因, 没有得到地方政府及当地民众充分的认识和应有的重视。

我国实行市场经济后,地方政府在经济发展中还没有把坭兴陶作为一个具有地方特色品牌的产业去发展, 更没有将它视为一个必须扶持发展的产业, 出台政策措施去促进和推动它的发展。

人才匮乏, 整体素质偏低，技艺是靠人来创造、传承的。

钦州坭兴陶是壮族先人流传下来的一种传统民间工艺, 经过艺人的不断挖掘创新和时间的磨练, 使之具有陶土独特、窑变神奇、浮雕精致等特点。

然而, 钦州坭兴陶从业人员从上世纪60 年代到90 年代
一直在减少, 企业技术力量薄弱, 工艺人才匮乏。

据问卷调查, 目前在钦州略有名气的钦州坭兴陶艺有限公司, 现有
职工78 人, 其中设计和
生产技术人员共17人: 具有中级职称的3 人, 高级职称的2 人; 在
技术人员中, 中专( 高中) 毕业及以上学历的只有10 人, 且对口专业毕业的仅为4 人。

其中2005 年在全市属产值
最高的钦州坭兴二厂, 没有一个高级技术人员, 只能生产内销的日
用陶。

钦州坭兴陶有名气
的工匠也年事已高, 用坭兴陶行内的话来说, 是“缔造坭兴陶的古安陶人面临薪火不传、
青黄不接的尴尬境地”。

坭兴陶要传承发展, 创作新的坭兴工艺精品, 亟需把有限的美术设计、工艺制作的能工巧匠团结起来, 合作攻关, 培训行内从业人员, 提高整个从业人员的素质。

3.机会( Opportunity)
日用陶的潜在市场国内如广东、香港、上海、云南、福建、苏州等地区的居民有饮茶、喝汤的爱好, 喜欢品茶的人对茶具有较高的要求, 坭兴陶茶具不含毒性、泡茶隔夜色味不变, 的确是茶具的上品。

只要对坭兴陶茶具加以推广, 无不成为这些地区居民购买的首选产品。

再加上坭兴陶茶具价格适中,中等收入家庭都可成为其销售对象。

此外, 坭兴厂与生产电饭锅外壳的汽锅企业合作, 主要负责电饭锅、汤锅的锅胆生产, 用坭兴陶做锅胆所做出的电饭锅省时省电, 做出的米饭
软香甜口, 煲出来的汤味道醇浓, 特别适合于爱喝汤的居民。

工艺陶的潜在市场
( 1) 居室的装饰、美化未来十年, 将是我国居民生活由小康走向富裕的发展阶段, 人民生活富裕后, 用来装饰居室房间、美化生活环境、体现文化情操的各种陶瓷陈设制品越来越受到人们的喜爱。

特别是坭兴陶在广东、上海、香港等地已有一定的历史影响, 可以充分利用这一段历史在这几个区域进行宣传, 进一步开拓新的市场。

随着旅游热的升温, 坭兴工艺陶作为极富广西民间民族特色的工艺美术品, 必然会在工艺美术品市场开辟新天地, 为消费者群体所接受。

( 2) 楼堂馆所的装饰用品
在广东省工艺美术珍品馆展出的水浒人物浮雕大花瓶, 是该展览的压轴作品。

此瓶由中国工艺美术大师李人帡设计监制, 钦州市知名画家邓敦伟绘图, 陶艺公司的10多名技术人员历时3 年探索研制而成。

瓶身浮雕装饰完美, 表现场面气势磅礴, 故事情节生动, 人物形态栩栩如生, 有很高的艺术价值和收藏价值。

目前, 国内使用人物浮雕进行装饰的大件精陶制品仅有钦州坭兴能生产, 属国内一绝。

据有关人员预测, 寓意平安吉祥的坭兴陶花瓶, 以其高雅的艺术品位, 必将取代各种高级楼堂宾馆里的石狮子或大瓷瓶等摆设品, 市场前景十分看好。

( 3) 国内外收藏品市场
坭兴陶是中国稀有的陶器品种之一, 历来数量很少。

据悉, 在社会及博物馆收藏的坭兴陶数量也不多, 以广东为例, 仅省博物馆、陈家祠
及六榕寺有藏品, 在民间更鲜为人知。

随着中国经济的快速发展, 经济人介入文化领域的现象逐步增多, 一些企业高价购藏艺术作品, 名陶珍品越来越受到高层人物、名人、收藏家的青睐, 窑变的坭兴珍品将会有较大的发展前景。

4.威胁( Threat)
江苏宜兴在国际市场竞争中对坭兴陶的威胁近年来, 随着国际陶瓷产业的复苏和发展, 宜兴陶瓷产品在海外市场也日益受到青睐, 以日用陶瓷、陈设艺术陶瓷和建筑陶瓷为主的“出口大军”足迹远涉欧美、东南亚100 多个国家和地区, 出口量逐年上升。

由于国际陶瓷市场的门槛比较高, 宜兴市有关部门积极为陶瓷出口创造有利条件, 搭建良好的检测技术平台。

宜兴的陶瓷生产企业积极申请出口质量许可证和输美陶瓷认证, 建立和健全质量管理体系, 从原料进厂到成品出口每个环节都得到有效的控制。

目前, 宜兴陶企有13 家获输美陶瓷认证,有12 家企业通过ISO9000 认证。

刚刚成为出口一类企业的宜兴精陶股份有限公司, 不仅连续3 年出口检测合格率100%, 而且把代表国际水平的“加州65 准则”作为企业陶瓷产品铅、镉溶出量的控制指标, 达标率已近90%。

云南建水陶在建筑陶瓷上对坭兴陶的威胁云南建水陶通过近几年的努力, 在建筑陶瓷上领先一步, 经过一段时间的发展, 已经抢占了大量的市场。

相对来说, 坭兴陶在建筑陶瓷上发展滞后, 在建筑陶瓷领域的市场经验很浅, 缺乏竞争力, 市场对坭兴陶的认可度较低。

因此, 坭兴陶想要打开市场必然面临着
云南建水陶的强力竞争, 进入市场相对比较困难。

同时, 由于云南建水陶有许多特性与坭兴陶有很大的相似性, 坭兴陶想要运用差异化策略进行竞争也相对比较困难, 需要再进一步的创新。

四、营销目标：
大唐一极有限公司未来一年半的销售预测，销售收入500到700万，在整个坭兴陶占市场份额不低于百分三十。

销售目标为：同比往年上升百分之三十以上。

品牌知名度提高二十个百分点，分销范围，广西，广东各地级市。

一年后全国各省市。

五、营销战略：
1.目标市场：以广西，广东，香港为主
2.定位：美术陶，高档陈设品日用陶，中高档日用瓷品
3.产品线：荣莹，工艺品，名家精品，礼品套装，茶杯，茶叶罐，旅游工艺品等。

4.定价：产品实行地区统一价格和批发零售统一价（即公司给批发商和零售的价格是一样的，不过等他们卖出一件产品后买得越多的公司补贴他们的提成也就越高）
六、具体实施步骤
（利用4P策略把产品销售出去）
1网络分销：
（1）建立自己的网站，运用各种方式给自己的网站订
（2）把自己的产品方到各种大型网站，如天猫，京东，亚马逊，阿里巴巴等网站上，如何把我们的产品放上去？我们可以通过出示我们的产品证书，只要他们同意把我们的产品放上来，钱三个月我们可以不管产品是否卖出，只要有人点击观看，就给他们费用，点击越大，我们给他们的费用就越高。

合理分销。

我们赢改变现在坭兴陶的分销模式，（即自己在不同的城市设立自己的店面或专柜这样销售的费用成本太高了）我们采用先进入各城市的高档礼品公司。

借用他们现有的销售平台和企业知名度，让自己的产品得到更多的推广。

（3）具体的合作对象选择标准与方法：对象如：深圳腾达工艺品有限公司，深圳凯旋恒业发展有限公司。

这样我们也可以更好的给自己公司定位为高档商务礼品。

进入现在坭兴陶进行没人进人的市场，中高档白酒酒瓶造作，先组建这方面的销售队伍。

向全国各大高档白酒进行推销。

只要能拿下进军企业的第一个订单，奖励本订单的百分之八十利润作为奖金。

2利用“钦州坭兴陶文化艺术节”等大型活动推广坭兴陶
（1）作好钦州坭兴陶文化艺术节的策划工作
艺术节的举办应在政府有关部门的综合协调下，选好主办单位、场所，邀请专业人员对整个艺术节活动进行策划，主办单位要通过各种渠道在电视、网络、报纸、路牌广告中广泛宣传文化节的宗旨、目的，活动内容、活动程序等，扩大艺术节的知晓度，同时邀请各知名陶瓷企业参加艺术节展销活动，邀请知名人士参加艺术节的有关活
动，有关宣传媒体要对艺术节的整个活动过程进行及时跟踪报导，同时做好治安及现场保结等有关工作。

参加艺术节展示活动的企业要精心挑选好陶产品、策划并布局展览等。

（2）利用文化艺术节，弘扬坭兴文化
a、利用钦州坭兴陶茶具进行品茗艺术表演；
b、邀请书法家、画家到现场助兴，写诗、作画；
c、邀请坭兴陶制作大师们现场演艺钦州坭兴陶制作流程。

d、坭兴陶瓶进行插花艺术表演，不但烘托节日气氛，而且可以给观众以美的熏陶。

e、举办坭兴陶文化论坛、诗会或征文、陶艺设计比赛、陶艺摄影比赛等
（3）坭兴精品、藏品展览及展销，
钦州坭兴陶现有不少藏品及珍品，可以通过展览的方式，展示千年陶文化的历史风貌，对广大群众观众进行陶艺知识的普及教育，扩大企业的知名度，拓宽营销渠道。

（4）编辑出版坭兴陶历史文献资料
有关坭兴陶的历史文献，无论是专著还是散见于其他著作中的文章都应当加以收集整理汇编成册，要组织专业人员挖掘、整理有关研究坭兴陶艺的历史专著；出版发行《坭兴陶》大型画册，为把陶产业推向全国、推向世界打下了宣传造势基础；组织人员通过摄影、录像、
录音等多种方式将一些老艺人、名艺人他们的口述资料进行记录，把他们的传统绝活拍摄录像，尽量把民间制作坭兴陶传统工艺手法记录下来，并陆续将其制作成光盘或编辑成图书。

（5）成立坭兴陶文化研究会，定期举办坭兴文化论坛或诗会，共同把陶文化进一步发扬光大。

（6）保护现存的古龙窑窑址，把之当作坭兴陶活的宝库，创办坭兴文化博物馆，展示坭兴陶的千年历史珍品。

七、费用预算
电子商城广告费：点击率二千万费用200000元，入户费5家12万。

合计320000元。

本公司网站推广：百度推广开户费5600元。

关键词五个每个出价5000元。

点击率600万次费用30000元。

合计60600元。

网站报纸推广，羊城晚报周上一期5个月面版25cm²价格500000元。

南方都市报，每星期两期5个月。

面版25 cm²68000元。

深圳晚报，每星期两期6个月面版25cm²价格110000元。

信息时报，周上一期5期3个月面版25cm²价格83000元。

广西日报每星期4期6个月面版25cm²价格38000元。

合计349000元
接待礼品商：50人次7000元
举办大型推广活动：两次100000元
参展费：亚洲国际博览馆5天6平方300000元。

香港会议展览中心7天3.8平方23000元。

深圳展览中心7月3日商务礼品展参展15天70000元合计600000元。

推销员工工资：一年半15人每人每月底薪1500元，合计405000元户外广告：广州、深圳、南宁、各100000元。

悟州、玉林、北海、桂林、钦州各50000元合计75000元。

以上合计费用为1916600元
八、风险控制:
(1)建立自己的网站道路不清晰，技术发展不成熟，可能效果没有预期的好，要多于其他网站学习技术。

(2)选择各种大型网站，费用要求较高，要准备足够的资金。

(3)定位高档商务礼品，有可能这些企业不与我们合作，或是要求较高，所以我们要多联系几家公司，有必要时也可以联系几家中档企业。

(4)利用文化节来推广坭兴陶要和政府和有关单位联系好，另外，邀请注明书法家，画家助兴有可能别人不能来，所以要做好相应的准备和措施。

九、可行性分析：（1）现在网络技术发达，宣传效果也好，可以利用网络这个平台推广坭兴陶，所以选择网络是个不错的选择
（2）定位为高档商务礼品，可以增加坭兴陶的美誉度，提高它的知名度。

（3）利用文化节，请著名书法家，画家推广坭兴陶，可以赋予它文化的气息。

十、方案是否需要调整
结束语:通过对坭兴陶当前的市场分析，我们想出了以上几点的想法，
相信还是存在很多不足之处，我们会慢慢改善的，也相信通过各界人士的不断努力和政府的支持，坭兴陶会走出钦州，走出广西，走向全国甚至走向世界的。

最后感谢大唐一极坭兴陶公司给予我们这次机会。