理货员作业流程

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新品议入时
例：当业务总部谈完新品议入后到门店上架的部分仍然要议入
新品，我们理货员如何与门店沟通？ 您好，现在公司又有新品上市了，别的地方现在刚上完， 卖得可好了，现在中央台还打了广告，北京的有线台也在 做广告呢，你看咱们也进两箱吧！
例：全是你家的货了，你看陈列还有哪家的，没地方上了，要
上就替换旧品． 是啊，我也觉得很多，但是您看，我们每次上的新品哪个 卖的不好啊，而且上新品还有活动呢，我让业务多排些赠 品给店里，还提升销量呢，！
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促销备货时 例：当促销第二天开档时，如何和卖场沟通订货陈列？
Ａ．您好：后天就有新档期了，您看我帮您统计的这几个海 报产品的备货数量，红牛卖的不错，我加了５箱，您看 看这样可以吗？等明天到货后，我在晚上过来，帮您把 堆箱换了，在做一下布置，您看可以吗？ Ｂ．您好：我们家新档期马上开始了，业务让我来做陈列， 您看着订点货吧，明天我再来！
哦，知道了，那这样吧，您看这几个是有特价的，电脑 也不是很准，咱们只把几个特价的订了，其他的看明天 到货吧，明天我再过来上货．
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调货时
例：一般的卖场都有小的库房，有些门店不是随便就能把货调
回卖场，我们理货如何与库管协调调货．
您好：我是康师傅的理货员，过来帮着上货，我如何提 货？有没有要我帮忙带的货到卖场的，直接拉一车过 去，就行了。有事您说话，我先去上货了
理货员作业流程
方便群营业本部訓練組
课程目标
于本课程结束时，学员应能：
了解理货员日常作业流程、每日工作要 项及作业标准，并能依规范作业，充分发 挥生产力。
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课程目标
于本课程结束时，学员应能：
了解理货员日常作业流程、每日工作要 项及作业标准，并能依规范作业，充分发 挥生产力。
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课程全貌
1、理货员工 作职责 理货员作 业流程
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遇到竞品时
例：每天我们去卖场时都会或多或少的遇到竞品的理货人员，
如果他们抢占了我们的排面时我们应该如何应对． 我是康师傅的理货，这个排面原本是我的，请你不要打乱 我的工作品质，理货是我的工作职责，公司安排我这家店 的所有的陈列都是由我一个人来管，如果你们与卖场协调 完了才来调的，那请你们让卖场人员过来，我也会通知我 的业务过来协商的，如果你现在调了，会整个影响我的主 管业务对我的看法，我拿这份工资也不好意思，换位思考 你也是一样的，我们都要遵守卖场的游戏规则！
店 内 管 理 要 素 的 重 要 性
促销 广宣
库存
价格 陈列
位置
分销
对 消 费 者 购 买 影 响 程 度
店内要素的层次管理
货架陈列：品牌集中Fra bibliotek18货架陈列：品牌品项口味集中
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陈列的重要性
100.0% 80.0% 60.0% 40.0% 20.0% 0.0% Ñ Ö Ç Þ Ã Ö À Þ 1 3.5% 42.6% 2 80.0% 39.4% 3 96.5% 57.4% 4 10.1% 40.0% Ñ Ö Ç Þ Ã Ö À Þ
提 货
产 品 陈 列
（ 库 存 盘 点 ）
市 场 信 息 收 集
协 助 取 得 订 单
行 政 作 业
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二.2
店内作业要点
陈列 报表作业 库存
资讯收集
广宣使用
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二.2.1
陈列
这是我们的卖场 做为理货员的你想到了什么？
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二.2.1
陈列
这里同样是我们的卖 场您想到了什么？
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店内管理要素:供应商业务人员可以影响的、在零售终端中对消费者 购买行为发生影响的相关内容。
陈列的任务 = 让顾客容易看/容易选/容易买
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三、货架陈列原则
★ 货架陈列分类： ㈠ 正常货架 陈列
经 销 通 路 现 代 通 路
㈡ 特殊陈列
端 架
堆 箱
包 柱
标价
所有陈列之商品应有清楚正确的标价
吸引消费者注意力
吸引消费者“尝试”购买 吸引消费者“转移”品牌 消除消费者疑虑
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二、理货员作业流程
2.1 理货作业步骤
2.2 店内作业要点
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二.1
访 前 的 计 划 与 准 备
作业步骤——巡店理货员
寒 暄 与 问 候
产 品 陈 列
检 查 库 存
协 助 取 得 订 单
广 宣 使 用
行 政 作 业
道 谢 与 评 估
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二.1
作业步骤——驻店理货员
货 架 查 看 及 整 理
1.2 产品资讯：单品名称/克重/口味/价格；
1.3 促销方式：免品/换购/买赠/捆绑/降价
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理货员的日常管理-市场资讯收集
2、竟品促销资讯收集：
2.1 卖场资讯：促销地点/时间/是否购买 正常货架/端架/地堆;费用 2.2 产品资讯：单品名称/克重/口味/价格 2.3 促销方式：免品/换购/买赠/捆绑/降价
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理货员的日常管理-市场资讯收集
3、卖场资讯收集：
3.1 货架资讯：货架调整的时间；位置； 大小；货架陈列和特殊陈列方式 3.2 盘点资讯：门店盘点时间、方式、 是否需要人员支持
3.3 促销资讯：卖场海报、DM、免费
品尝、换购、买赠、捆绑、降价
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二.2.5 报表作业
报表填写目的 报表种类
1.较具专业的客户 管理档案 2.成为提升销量之 工具
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订货时
例：当理货完成时，如何与卖场人员沟通订货
您好，我刚把货理完了，现在我看有几个品项没有货 了，这是我写的订货单，您先看看这么订行吗，如果可 以，我先在这等会，麻烦您把订单传真回公司，我再给 业务发个信息，及时给您到货，以免影响您这的销售， 明天到货时我再过来理货．
例：我们是电子订单，不用你订？我们如何回答．
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三.2.3 广宣品
摇摇牌 串旗
爆炸卡 海报 围幔
货架插卡
KT板
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三.2.3 广宣品使用原则
放置品种:新品.重点品项的广宣品
放置位置:对应品项或口味的正下方 使用的原则 放置数量:美观.有气势.不滥用(在 不影响价格牌的前提下)
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二.2.4 市场资讯收集
市 场 资 讯 收 集
竟 品 资新 讯品 收上 集架
二.2.2
库存
库存管理的目的： 防止脱销断档、减少临期品
库存管理要点
库存量的管理
库存的层别 库存层别的管理 管理
1、安全库存 2、促销库存
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理货员的日常管理-广宣品使用
1、广宣品张贴意义：
1.1 鼓励消费者冲动性购买
1.2 卖场产生更多的营业额和利润
1.3 推动消费者接受我们的产品 1.4 将新品、重点品项的利益/诉求 告诉消费者，扩大产品的知名度
1.CRC卡:产品目录 简介,产品地图, 零售店,档案录, 销售记录卡 2.销售日报表
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理货员日报 表
日期 客户名称
入店 时间
离店 时间
市场状况（临期品和竞品动态）
店方 确认
所长：
主管
业代：
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理货员查核表
查核 日期 2.2 门店名称 门店整 堆箱 端架 体陈列 数量 数量 占比 50% 3 2 广宣使用 档期时间 促销品项 陈列 方式 堆箱 促销售 价 6.9/包 美化方式 促销类型
7个要点
7. 6. 5. 4. 3. 2. 1. 广宣美
价格对 排面大 集中化 卖相好 位置好
品项齐
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理货员的日常管理-货架标准陈列
1、货架标准陈列定义
指根据消费者购买决策树、品类及品牌的门 店贡献率和市场趋势，结合货品在店内的销售比例， 确定货品在货架上的陈列位置和陈列面，从而优化 空间分配，使有限的货架空间创造出最好的销售效 益 2、货架标准陈列目的和任务 陈列的目的 = 让顾客购买得到
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竟 品 促 收销 集资 讯
卖 场 资 讯 收 集
卖 场 资 讯
产 品 资 讯
促 销 方 式
卖 场 资 讯
产 品 资 讯
促 销 方 式
货 架 资 讯
盘 店 资 讯
促 销 资 讯
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理货员的日常管理-市场资讯收集
1、竟品新品上架收集：
1.1 卖场资讯：上架卖场、时间、陈列方式、
是否统仓配送；是否购买特殊陈列
时间
20分钟
备注
讨论
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理货的定义
理货是指在商店内进行的一切鼓励和刺激
即兴购买行为的活动，如产品的陈列、价格牌 以及专门设计的促销活动等。 按照国际惯例，理货作业由卖场人员完成； 由于国内竞争激烈，通常理货作业大部分由供 应商指派人员—理货员和导购员完成。
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理货员定义
1、理货员是指供应商为了在现代通路做好陈 列和促销,推广公司品牌，营业所招募的各个 门店服务人员 2、一般以女性居多 3、一般分驻店理货员和巡店理货员
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理货员的分类
驻店理货员
依据卖场规模及品牌单店销售量结合竞争 分析,固定在一个卖场单点执行理货工作.
依据卖场规模及品牌单店销售量结合竞争 分析,每日在多个（2个以上）卖场单点执
巡店理货员
行理货工作.
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一、理货员工作职责
根据陈列原则完成产品货架陈列
门店排面维护及产品清洁
广宣品/价格标识到位/准确/醒目 协助业代下单/促销备货/排面抢占 定期盘点库存/先进先出/残损整理 促销活动陈列支援及导购配合 竞品信息收集及及时反馈 准确及时填写规定报表
3、案例
2、理货员作 业流程
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课程大纲
一、理货员工作职责 二、理货员作业流程 2.1 作业步骤 2.2 店内作业要点
三、案例分享
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课程时间表（2小时）
课程项目
一、理货员工作职责 二、理货员作业流程: 1. 理货作业步骤 2. 店内作业要点 三、理货员作业案例 30分钟 30分钟 30分钟 讲解 讲解 分享
新世界
两组杯架,10个货架卡
1.29-2.12
珍品五包东北炖
维幔
特价
2.2
新世界
50%
3
2
两组杯架,10个货架卡
1.29-2.12
好滋味五包全口味
堆箱
5.00/包
美化
CP
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三、案例操作
1、整理货架时
例：新进理货去卖场整理货架时，如何与卖场沟通 你好：我是康师傅的理货，现在这家店由我来负责理货， 想问问您这边有什么要求吗？这边是什么时间打扫卫生， 每天几点到货，我好把我的路顺调整一下，现在您这家店 是Ａ类店，公司要求我们一周三次拜访，每次两个小时， 您看行吗？那好我现在开始理货了，如果有什么事你及时 叫我一声就行．
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课程的结束是行动的开始…
敬请指正！
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我们决不怀疑市场容量
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总结
在每一次销售拜访中执行基本拜访步骤,是职业化 的KA销售人员的标志之一. 这些职业化的工作程序,将使KA销售人员的销售工作 更具计划性,针对性和逻辑性,同时也为更好地达到 销售目标奠定了坚实的基础.
I‘m not afraid !
计 划 性 购 买
冲 动 性 购 买
入 店 后 才 决 定
购物 备忘 单使 用率
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陈列的意义
好的陈列，可以：
吸引消费者 使产品容易区分辨认 提高货架资源回报 避免脱销断档 减少补货成本
店内陈列水准的
提高，是推动销 售成长的最有效 手段。它是无形
的推销员
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二.2.1 陈列的要点