做一个快乐的技术型销售培训文件

做一个快乐的技术型销售
做一个快乐的技术型销售
1.我适合做销售吗？
对很多职业来说，足够的智商是前提条件，往往也是充分条件。

比如，智商不到120的，我想最好不要去做程序员；智商超过120并且受过专业训练的，就应该具备了做程序员的基础――当然，120这个数字是我瞎猜的，不一定准确^_^。

然而，对于销售来说，足够的智商是前提条件，却不是充分条件。

要想吃这碗饭，你必须具备高于人群平均水平的情商，否则就赶快换工作吧，否则就要准备吃几年大苦头来继续这份工作。

怎么能知道自己是否具备做销售的情商呢？我没有考卷，临时想到几个问题，大家可以问问自己：
1. 你觉得自己有能力在有准备的情况下给大多数人良好的第一印象吗？
2. 你在和一个陌生人交谈时，能够在30秒钟之内放松自己，并且让对方在5分钟之内放松情绪，和你微笑谈话吗？（只要他不是昨晚跟老婆吵了一架或是刚刚被上司痛骂^_^）
3. 你觉得自己有“不卑不亢、宠辱不惊”的底气吗，因为你做到第二条时的对象有可能是工厂的操作工、技术组的工程师、车间主任直至年产值数十亿的厂长老总。

4. 当对方心理在起着微妙变化的时候，比如从警惕到放松、从同意到怀疑、从聚精会神到心不在焉之类的临界状态，你能敏锐及时地察觉到吗？
5. 对于一件大家都期望你做好的事情，但是你自己知道你的能力必须发挥到120％才能完成，还要搭上大量的私人时间和不喜欢的人沟通，你能要求自己一往无前地做到吗？
6. 对于不喜欢你而你也不喜欢他的那类人，在他对你冷若冰霜的时候，你能始终微笑面对他、从心里面宽容他、并最终把他变成你的朋友吗？
7. 你有被拒绝10次后仍然可以面带微笑地踏进客户办公室的心理素质吗？
………………
如果这些问题你不是90％以上都回答YES，我建议你不要做销售。

但我们要感恩的是，情商是可以后天培养的，如果你愿意吃苦，还是可以做好这份工作，只是要付出比别人多得多的努力。

2. 我应该做哪个行业的销售？
当我在一个国企做了两年的销售而厌倦时，面临着找工作的选择，和如今的很多XDJM们一样。

那时候，我对原来的工作最大的不满是国企的薪水太低^_^，而我当时在上海没有房子没有车子没有娘子，整个一三无人员啊。

所以打开招聘网站我就按着提供薪水的排序搜啊，管他什么行当，只要薪水高就去，呵呵。

记得当时其中看到有一个中弘保险的招聘，表格上填的对销售人员提供月薪是1000元到99万，不禁怦然心动，99万啊～～～～～赶快发了寄
了一份简历邮件过去^_^ 反正发邮件一点成本也没有，那时候只要稍微有点感觉的就发，如果对方有反映了我再去调查研究思考。

我当时是这样想的――对用人单位了解那么多干嘛？你了解人家了，人家看得上你吗？那么多企业你了解得过来吗？等人家初步看上你了再去了解人家，这样比较能够节约时间。

当然现在找工作就不再是那种心态啦。

两周之后，中弘保险的人打电话让我去面试。

这个时候我开始认真考虑这份职业是否适合我了。

XDJM们，不动脑子不知道，一动脑子吓一跳啊。

其实，因为没有被培训过，我到今天也不知道做保险销售究竟具体要求什么样的素质，但是根据这几年来被推销保险的经验，当时我的感觉也大差不差，那就是――只要求情商高就行了。

你要是有强烈的成功欲望、良好的人际沟通能力、充沛的精力加上健康的身体，估计做保险鲜有不成功的。

这些，当年我都具备，
但是、但是好像具备这些特点的人很多啊，那我和他们比有什么优势呢？这是一个大问题。

XDJM们，如果一个行当，你在所有从业人员中不具备少于30％的人才具备的优势，做起来就是事倍功半啊，反之就是事半功倍。

当时我虽然懂得东西很少，所幸这一点还是懂得的。

也就是说，从事保险这个行当，是个聪明人就可以做啊。

可我不仅是个聪明人，还是个收了16年正规教育名校工科毕业的聪明人，那些做保险销售的都付出了我这么多努力去学习一些专业知识吗？恐怕是很少很少。

那我为什么要丢弃我之所学，去和别人竞争一些根本就不需要学习16年就可以做的工作呢？那样不是太吃亏了么？如果那样的话，我估计自己跟月薪99万是无缘的啦，最多月薪5k差不多。

可是，如果在一个我能充分发挥现有优势的行业里，我付出同样的劳动，也许月薪就有10k呢。

人的应该去同劳多得的地方，不是吗？这样，我就否决了这份 99万/月前途无限的工作。

当然，我不是说中弘保险不是个好公司，只是说那不是适合我的公司。

事实上我老婆前两年就是给我们家买的中弘保险，成功销售给她的是中弘“精英班”的一个小姑娘，我对她印象蛮好的。

这个精英班，号称全部是大本以上的学历，可我觉得他们并不吃亏，因为他们基本上
都是文科生――而理科生做保险就太吃亏了，因为你还有很多其他更有利的选择^_^ 事实上我对保险业有的公司印象蛮好的，比如还有友邦，他们两位销售很有礼帽地跟踪了我6年，不过没有做成。

在这个案例上，他们失败而中弘成功没有其他本质的区别，其实他们的职业素质也很高，只可惜犯了一个致命的错误，就是没有找对项目
负责人――在我们家，象买保险这样的小事情都是我老婆做主，我是不过问的。

我只负责大事情，也就是能上新闻联播头三条那个级别的^_^ 友邦找了我，注定失败；中弘找了我老婆，注定成功。

关于寻找决策人的技巧，我们今后可以专门来谈。

通过否定了保险的过程，我发现要最大程度地发挥我的优势，那就是回到我所熟悉的仪表行业。

我为之求学了四年、工作了两年的行业啊，我的饭碗不从你这里找，难道还舍易求难吗？从此
后的六年，我继续在这个我所熟知的行业中摸爬滚打，到今天如鱼得水。

XDJM们，我不是说绝对不要换行业，现实中也确实有很多人换行业很成功；但如果你想更容易地成功，更快地养家糊口，从事你所收过专业培训的行业，比进入一个陌生的行业成功的可能性要大得多――如果摆在你面前的两个选择月收入差距不超过2k的话，一定去做那个熟悉的。

这是我的忠告。

3. 关系型的销售和技术型的销售
在我看来，在中国做销售比较成功的基本上有两类人。

一种可以叫做关系型的销售，一种可以叫做技术型的销售。

当然这样分比较简单，不过基本上适用于天涯90％以上的XDJM了。

如果你卖的是几千万元一套的设备，不在我的讨论范围之列，那种销售如果没有很硬的背景我看是很难做，而背景这种东西不是通过你我的努力可以创造出来的。

我只想讨论那些可以被我们改变的事情。

如果你卖的东西基本上没有什么需要人员来解释的技术含
量，当然没有技术型销售什么事情，这种领域是只能由关系型销售进入的。

甚至有时候连关系型销售都派不上什么用场，产品市场份额的大小基本上取决于其性能和价格之比，销售人员个人能够起的作用被大大降低。

比如在当前的楼市行情下买楼吧，我们基本上在走了几十个楼盘对比地段价格绿化交通之后，在售楼小姐开口之前，你想买的楼已经在心里面决定了。

售楼小姐的功能主要是答疑解惑，回答一下你关心的枝节性问题比如具体的公交地铁线路什么的。

所以大部分的售楼小姐基本上不需要什么专业技能，被炒鱿鱼好像也挺快的。

根据我的瞎猜，钢铁水泥电风扇猪饲料什么的大概都是这种类型。

这种行业的销售我不熟悉，所以我不聊了。

如果产品有了一点技术含量，它的用户不是靠着说明书甚或靠着日常经验就能了解不同品牌之间的分别的，因为性能比较复杂所以性价比这个东西不是没有受过专业训练的人就能够轻易辨别的，这时候销售人员的价值就开始体现出来了。

优秀的销售人员可以依靠自己的专业知识和沟通能力，在产品和用户。