快乐营销

当你的眼神在最贵的大米上停留第二秒钟时，一个诚恳的声音响起了。（态 度决定一切——米卢）“先生，您的眼光不错，现在看的这袋大米是这里面最 好的…”（绝佳的切入点，让用户没有被强迫促销的感觉。平和的夸奖是人人 都不会反感的。）“…这种大米产自东北…”（白山黑水，本来就是优质大米 的著名产地，血统不错。）“…是我们国家最大的粮油公司生产的…”（大品 牌总归有保障，跑得了和尚跑不了庙啊）“…也是去年同类产品的国家金奖得 主…”（虽说现在奖项不值钱，有总比没有好啊）“…之所以价钱比较高，是 因为采用的加工工艺是目前最好的，在营养流失上最少，保鲜性能最高，你看 看这大米的光泽和旁边其他的都不一样…有时间您可以详细看看包装袋上的介 绍…”（嗯，虽然不是太懂，听起来还是蛮有道理的，好像挺专业）“…看你 的孩子3岁了吧，正是长身体的时候，这种好大米的保留的营养比较全面，对孩 子的好处很多…”（事关孩子成长发育的大计了）“…这种包装袋设计也是最 新的，拉链式的，防潮…”（对，魔鬼在于细节啊）“…依您家庭的收入，这 种好大米贵出来的30%价钱几乎不会成为什么负担…”（你怎么知道我家庭收 入怎样？不过算你眼光还行，知道我买得起，呵呵）“…这两天这种米销得是 最快的，我们马上又要去进货了…”（看来群众的眼睛是雪亮的。而且这样也 保证了产品不是存货，新鲜好啊）……“您看是要两袋还是一袋呢？”（这种 二选一的提问方式，让顾客的思维只能定格在选择购买上）
快乐营销之——个人成长篇
前面主要讲如何攻略客户，下面我们要讲如何提高自 己。只有自身素养的提高，才能提升我们的业务水平， 使我们向一流业务员目标迈进一大步。
我们重点从以下三个方面来学习和分享，以期共同成长： 1.做一个有价值的人 2.提升自己的层面 3.培养自信
一、做一个有价值的人
作为客户经理，人家凭什么要和你签合同，凭什么 认可你，就是你一定要有价值。人与人之间交往的原则 就是你有利用价值或使用价值。如果你是一个没有任何 价值的人，别人是不会喜欢你的。你要能给别人带来一 种快乐或者享受，要有交往的价值，能帮到对方。 营销的目的就是让客户帮你实现你的目标。但客户 为什么要帮你？你要和他们合作，让他们知道你的价值 所在。
三、培养自信
高尔基曾说过：“只有满怀自信的人， 才能在任何地方都把自信沉浸在生活中，并 实现自己的意志。”朋友们，你若想获得事 业的成功，那么，请及早培养起应有的自信 心。只要心中充满着坚忍不拔的自信，成功 之路就会展现在你的足下。
那么怎样才能增强你的自信呢？
下面介绍日常生活中几种增强自信心的简易方法。 方法一：将走路速度提高10% 方法二：锻炼身体 方法三：要放声地笑，不要笑而不露 方法四：要做好坐在前排的思想准备 方法五：称赞别人 方法六：注重贡献 方法七：主动和别人说话 方法八：勇敢发言 方法九：养成盯住对方眼睛的习惯 方法十：外表得体
快乐营销第六步：促成
人与人之间的交往，是非常自然的事情， 促成是不用去问的。结婚是怎么结的？在恋爱 的过程中，总有天黑的时候，你要送她回家； 总有刮风下雨的时候，你要为她遮风挡雨，也 就是说，总有打动她的时候，这就足够了。销 售也是一样的。你只要在过程中能找到一刻或 者一件小事打动她，就OK了。从这个角度讲， 营销一点都不难。
快乐营销第五步：说明
谈恋爱时有没有这样说话的：“我觉得我这 个人真的很优秀，我豪气，我懂文学，我体格健 壮，又有钱……你嫁给我吧。”没有这样去说明 自己的。 所有谈恋爱的人，谈的都是和恋爱无关的事， 比如文学、音乐、时事、笑话，全是闲聊。而我 们做业务，谈的全是和业务有关的话题。业务很 难而恋爱很轻松，是因为我们对整个专业化流程 的理解是不一样的。
1.计划
2.主顾开拓
3.接触前准备 4.接触 5.说明 6.促成
快乐营销第一步：计划
我要找一个什么样的人？ 我要做一些什么样的准备？要 根据自身情况考虑对象。
快乐营销第二步：客户到哪里找？
恋爱的对象就像客户。在市场营销里，讲“陌 生市场的开发”。其实人刚生下来，一个人都不认 识，从推销的角度讲，所有的人都是陌生的。当你 想找一个喜欢、但又不认识的女孩子的时候会怎么 做？当你想要找一个人谈恋爱的时候，你怎么样都 可以认识她，可以制造各种认识的机会。
人们之所以愿意拿辛苦赚来的钱换你所带来的东 西，是因为两个理由：①愉快的感觉
②帮我解决问题
别跟我推销衣服，介绍给我穿上这件衣服所能为我带来的魅力及风 格。 别跟我推销保险，介绍给我拥有它时的内心平安和全家人未来的保 障。 别跟我推销房子，介绍我居住时的舒适、满足、升值空间和自豪感。 别跟我推销书籍，介绍给我阅读它的快乐时光及知识对我的帮助。 别跟我推销玩具，介绍给我如何让孩子拥有快乐的童年。 别跟我推销电脑，介绍给我使用时所得到现代科学技术的神奇威力。 请你千万，千万，别向我推销东西，我会很烦！除非你介绍给我 拥有时的方便、舒畅、自信和快乐。
二、提升自己的层面
பைடு நூலகம்
总的原则是跟着客户走，用和 客户相同的生活方式与休闲方式， 与他们做同一个层面的人，与他交 流。想找什么样的客户就做什么样 的人。
与客户的接触都是从沟通开始的，然后再慢慢地寻找购买 点，切入主题。
沟通是销售里比较重要的一个问题。沟通就是与客户拉家常，说些轻松 的话，说些互相赞美的话，问一些客户关心的问题。拉家常也是要看对象的。 跟不同的人要聊不同的话题，否则就会很尴尬。与企业家聊经济、与政府公 务员聊“四风”、 “八项规定”和“党的群众路线教育实践活动”，与家庭 主妇聊小孩子的成长和教育、聊最近青菜涨价没有等等。要做到什么样的事 都去关心，才能与什么样的人都能聊到一起。所以每天最少要有一两个小时 去学习，上知天文，下知地理，要旁收杂支、厚积薄发，客户会的你都得会。 沟通的要领是问、听、说，但是不要不懂装懂，否则遇到专家人家就会 瞧不起你。但是真不懂的时候怎么办呢？就要虚心请教。跟人聊天带一个笔 记本，聊着聊着，你说：“等一下，您刚才的那句话很有哲理，让我记一 下。”这样表现你勤学好问，而且你也的确能学到不少东西，还让客户觉得 很有成就感。 沟通时不要话太多，要掌握时间。15分钟内客户的精神是最集中的，超 过半个小时客户就会渐渐烦躁了。如果夸夸其谈，就难免言多必失。你讲得 越多，客户的反对意见越多。
方法十一：仪态端庄
方法十二：感激之心 方法十三：自我激励
快乐营销之——挫折应对篇
在营销过程中所遇到最大的挫折就是 客户的拒绝。
客户拒绝的原因有几种：不信 任、不需要、不合适、不急、其他 原因。
客户的拒绝是销售的开始
事实上，通过拒绝可以了解客户的真正想法，对 拒绝的处理就是导入促成的最好时机，客户在不了解 情况下的拒绝就是开始。但是不要把客户的每一个反 对都去“处理”一下，那样就走入了一个误区。客户 说一个拒绝的理由，你就来一个“拒绝的处理”，客 户说的每一句话都被堵死，会让人觉得很烦。有时可 以巧妙地引开客户的话题和注意力。
即使在恋爱中，也缺少一个最重要的环节： 即“售后服务”
如果没有售后服务，家庭就会出现问题。当你认为，他已经是你 男朋友了，她已经是你女朋友了，没有什么再需要去做的了，你不 去做售后服务，别人就会去服务。所以，自己的客户一定要自己服 务。如果别人服务得好，最后有可能你的客户变成别人的客户。
比如说你与客户签好合同后就不再过问，就每月告诉他利息已到 账，这样会生疏你们之间的感情，如若别的公司有人也在拉拢这个 客户，那位客户经理无微不至地关心他的方方面面，最终可想而知， 这个客户在与你的合同到期后会转投其他公司。 若我们时常与自己客户沟通，即使签订合同之后我们也常常与之 联系交流，向他们传递出我们不是仅仅为了他的钱，而是因为他的 投资而把他当作同一个集体，同一家人一样去关怀。这样，我们的 合作才更持久，我们的客户会通过一传十、十传百、源源不断地吸 引其他客户来我们公司投资。
快乐营销的概念
快乐营销，首先是快乐，然后才是营销。所以营销者首先要 保持愉悦的心情，并在营销的过程中，通过各种方式（语气、手 势、话语、微笑等）带动、影响被营销者。
快乐营销就是借助各种形式的娱乐活动，并将娱乐活动融入 到产品中去，与消费者形成互动，建立情感上的沟通，从而达到 情感上的共鸣，最终达成销售的目的。
所以快乐营销的本质也就是情感营销，就好像是营销人在跟 消费者谈恋爱，让消费者动情，让消费者对品牌产生情感忠诚度， 对品牌忠贞不渝，从“让你喜欢”到“我就喜欢”的过程。
营销工作肯定有营销人员，无论是售货员、产品 推销员亦或者业务推广员等统统可称之为销售人员。
营销人的状态：
“起得比公鸡还早，睡得比更夫还晚，吃得比母猪 还差，干得比老驴还多，老得比谁都快。”这是一首 描写营销人工作状态的打油诗，话虽粗糙了些，但话 糙理不糙，能从中感受到营销人的工作艰辛和所承受 的巨大的身心压力。
但我想说的是如果热爱就不会觉得累。 这就是我们今天讲的“快乐营销”。
快乐营销之攻略——客户篇
我们都知道一流业务员推销思想与理念，二流业务员 推销方案，三流业务员推销商品，末流的卖不出去，没有 推销不出去的东西，只有推销不出去东西的人。 那么究竟如何成为一流的业务员呢？我们必须要掌握一个 大的原则，那就是站在客户的角度去想：我这样的产品组合和 服务能不能给客户带来附加的价值。 每个人都知道“从客户的角度去想”这个论点，那么究竟如 何去做，究竟做到做不到，做到后究竟能不能达到最终的预期。 我想这才是各位所关心的问题。 其实解决这个问题很简单，只需要我们把谈恋爱的劲头用 到营销上面去。
在营销过程中，我们往往觉得我们的产品市 场很小，甚至感觉不到市场的需求。
请记住这句话：营销就是创造需要
五个营销员接受任务，到庙里推销梳子：
第一个营销员空手而回，说到了庙里，和尚说 没头发不需要梳子，所以一把都没有销掉。
第二个营销员回来了，销了十多把，他介绍经 验说，我告诉和尚，头发要经常梳梳，不仅止痒， 而且还能活络血脉，有益健康。念经念累了，梳梳 头，头脑清醒。这样就销掉了十来把。
美国国际投资顾问公司总裁廖荣典有个 很有名的“百分比定律”。
他说：“假如会见10名客户，只在第10 名客户处获得200元收入，那么怎样看待前9 次的失败与被拒绝呢？他说：“请记住，你之 所以赚200元，是因为你会见了10名客户才产 生的结果，并不是第10名客户才让你赚到200 元。而应看成每个客户都让你做了 200÷10=20元的生意。因此，每次被拒绝的 收入是20元。当你被拒绝时，想到这个客户 拒绝了我，等于让我赚了20元，所以应面带 微笑，敬个礼，当作收入是20元。”
快乐营销第三步：接触前的准备
你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里逛街、 喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么 话题等等。有时候女孩子会说：这个男孩怎么 这么了解我。其实他不是了解你，是做好了接 触前的准备，他早就把你调查清楚了，这样做 什么事他都能摸透你的心。
快乐营销第四步：接触
谈恋爱的时候没有人一见面就说：“我很优 秀，你做我的老婆吧。”这样谈是不会有结果 的。但今天做销售的，却都是这样做的，恨不 得别人马上就买。所以在接触的时候，一定要 有一个详细的自认和相互认知的过程。
营销好 比谈恋 爱
在我们的人生中，有很多事情是需要经过一个 流程才可以成功的。比如说婚姻：世界上最成功的 推销就是结婚。要把一个本来不认识的人变成要和 自己生活在一起的人，比销售难多了。婚姻涵盖了 所有的营销专业化流程。
通常与异性交往能相 处很好的人，营销能力特 别强。
快 乐 （ 恋 爱 ） 营 销 六 部 曲
我们要对客户心怀感恩的心
客户签了合同，帮了你，你要领这个情，可以 用各种方法来对他表示感谢，让客户觉得他对你来 说是重要的，觉得你是领情的。让他知道你能有今 天的成绩是跟他的帮助分不开的，他会很开心的。
我拿了奖，就跟客户说：“这个奖是你给我的。 如果没有你，我就得不到这个奖。”要把这种成就 感分享给客户。 促成的时候我会强调他签下这份合同有多么重 要，他可能会改变我的很多东西，意义有多么重大。