药店的精细化管理分析

目录

药店的精细化管理精细化管理：是在同等硬实力条件下提高经营效率，其本质要求在于对客户需求进行精细而全面的管理。客户需求的核心在于可及性、经济性、安全性。只要满足了客户的上述三点需求，就能够成功抢占流量，从而实现零售端收入的持续增长。我们认为药店收入可通过以下方式进行量化：药店的收入= 流量* 流量转化率.关键要素：药店精细化管理主要在于如下要素的把控：1 ）客户流量：综合考量门店地址，奠定人群流量基础；2 ）品种品类：严格采购药品品种，规划产品线销售方案，实现特色化经营；3 ）价格管理：打造“阶段性用畅销的商品为主、主推商品为辅”的特价促销方式；4 ）营销推广：通过“发展会员、进行关联销售、构筑场景营销”等方式推广销售；5 ）区域布局：在单区域不断提高门店密集度，同时跨区域提升连锁率，抢占市场先机；6 ）供应链管理：建立价值一体化的信息流体系和网络化的物流体系。药店的核心壁垒是什么？药店是一个传统行业，大街小巷随处可见，按照很多人的直观感受，这么多人能开，说明药店是一个完全没有壁垒的行业，进入壁垒太低。那么药店的核心壁垒是什么，怎么来量化这个壁垒？为什么连锁药店要给这么高的估值？先抛出结论，药店的核心壁垒实质是经营壁垒，即精细化管理。资本都是逐利的，药店行业的净利率微薄，开药店要实现盈利并非易事，经营能力是这个行业最大的壁垒。以单个门店的开设为例，140 平米的门店，固定投入约在50 万元，按照35%的毛利率计算，年收入若是不能达到142 万元，则不能实现盈利。近期，我们深入零售药店工作一线进行调研，并研究了传统零售行业，对比来看，药店行业相比零售行业有几大区别，在对比中我们可以看到行业的核心竞争力。1、、药店处于行业整合的早期阶段。传统零售行业已经经历了一轮线下的整合和线上的冲击，药店目前还处于诸侯割据状态，尚未正面交锋；2、、。药店目前的盈利状况好于零售行业。药品价格因特殊的定价机制和信息不对称，药品价格未完全市场化，价格维持较好，药店的毛利率净利率相对较高，药店老店净利率可以达到10%，而传统零售行业如果经营效率不高基本不盈利；3 、药店行业全国格局未定，各区域龙头并存，零售行业在经历白热化竞争和互联网冲击情况后，已经进入精细化管理和差异化竞争时代，只有个别公司在行业里胜出。但是未来价格如果继续下降，且各大药店进入竞争白热化阶段，核心竞争力还是像传统零售行业类似，考验公司的运营效率。从药店经营的角度来分析零售业务护城河的构成。收入端

是一家药店最先考虑的指标，而收入端的本质为线下流量的争抢。想要维持较高客流量，提高客户回头率和市场占有率，药店的核心竞争力在于精细化管理。流量1）重要的影响因素在于选址。选址成功能决定药店70%以上的成功率，其背后是人的选址经验、对地段流量的数据分析和预判能力，对应的客户需求是地理可及性；2）评价的量化指标在于租效比（单位租金带来的营收和毛利）和关店率（关店数/总门店数）。流量转化率：1）高转化率对应四大影响因素，分别为品种品类、价格制定、营销推广和区域布局，对应满足的客户需求包括品类可及性、经济性和安全性；2）评价的量化指标在于毛利率、人效（单位薪酬带来的营收和毛利）和同店增长率。复购率：1）影响因素在于“人+服务”，“人”是指综合前两条以满足客户需求，还需加上良好的服务体验，包括丰富服务模式和提升服务人员管理水平，对应满足的客户需求是安全性；2）评价的量化指标在于活跃会员数和购买频次，主要看公司服务质量和客户维护能力。除了做好收入端管理外，从费用端来看，还需要加强供应链管理，完善物流系统建设和信息化建设，选择的量化指标一是存货周转率（药店一定时期销货成本与平均存货余额的比率），二是涉及议价能力的指标（包括“应付账款天数-存货周转天数”、“应付账款总额/存货总额”、“应付账款当期增加额/存货当期增加额”）。综上，精细化管理的核心在于对收入三大要素的相关影响因素、量化指标的把握，同时还需做好费用管控。收入方面，本文将按照下方所示的逻辑框架，分析影响药店收入的各项量化指标，全方位、多层次地总结精细化管理的内容。（值得注意的是，精细化管理是个系统工程，本文的量化指标只能部分展示精细化管理的能力，仅供参考）值得指出的是，本模型构建的是单店模型，到更多影响到ROE 中的净利率和资产周转率，如租效比、关店率、人效比影响到费用率从而影响到净利率，存货周转率影响到资产周转率，而而ROE 中的权益乘数本质上和杠杆扩张相关，在当下行业抢占地盘阶段，权益乘数高能侧面反应资本消耗大，扩张相对激进。

因为各个上市公司分布在不同区域，门店密集度不一样，一心堂、大参林是区域密集型，正在向全国布局。益丰药房、老百姓是全国离散型布局，正在每个区域深度密集布局，构建每个区域更高的护城河。仅靠ROE 、ROIC 等指标并不能完全体现，可以结合租效比、关店率、存货周转率、应付账款、人效、毛利率、增长率等因素综合来看药店的精细化管理能力。综合看，各家公司各有特色，从租效比看，大参林、老百姓更好；从毛利率看，大参林、益丰药房、一心堂更好；从应付账款和存货周转看，老百姓、一心堂更好；从同店增长率看，益丰药房更好。此外，从资金使用来看，可以通过“净资产- 商誉- 存货- 应收账款”来看各家公司的流动资产，益丰药房再融资到位后，可供使用的资金相对宽裕。

1.1 影响因素：门店选址选址成功能决定药店70% 以上的成功率，因为流量的导入与选址有很大关系。据调研显示，不同地理位置对应的销售额差别非常大，即使相隔很近（800 米左右）的门店，在同等面积下地址更优的门店可以实现 3 倍以上的销售额。例如我们调研的同一个连锁药店相邻的门店，相差距离仅502 米，面积均为150 平左右，收入却分别为30 万/月为84 万/月，相差近 3 倍。分析原因可知，前者为旅游店，吸收到的消费者流量有限；而后者位于老城区市场边，依靠地理位置优势成功吸收到大批量客户。成功选址的关键，在于深入分析目标地段所属商圈，包括人员环境、经济环境、基础设施环境、竞争环境和商业发展潜力，其中最根本的是对人群数据的统计分析，因为商圈周边人群数量越多，潜在顾客也就越多。比如大参林在选址时，前期要充分调研，有时还会去当地居委抽调人口数据，在具体的门店审批上要经过层层审核；又如益丰药房，在决定大的门店收购时，会去核心门店蹲点考察，从而保证开店和并购的成功率。目前，药店普遍开设在市场周边、大型商超出入口、社区拐角、金角银边等地段，根本原因都是人流密集，具体情况如下：

量化指