商务谈判(改)

商务谈判谈判是什么：为了各自的目的进行磋商的活动商务谈判的特征：以经济利益为谈判目的、以价格为谈判核心商务谈判的理论：需求理论、博弈论、公平理论、黑箱理论需求理论：需要时谈判的源动力，要了解自己和对方的需要非合作的博弈状态：囚徒困境博弈基础上的谈判程序：-建立风险值-确立合作剩余-达到分享剩余协议人们对待不公平感的处理方式：-减少自己的投入-改变参照对象，以避免不公平-退出比较以恢复平衡1.谈判三要素谈判当事人、谈判议题、谈判背景2.购销合同属于谈判议题3.谈判原则①双胜原则1）建立一种平等的合作关系，营造一种友好和谐的谈判氛围2）谋求双方合同的利益，利益第一、立场第二3）客观公正，对事不对人，理解对方，控制情绪，相互理解②公平原则1）发掘客观标准，以此作为公平谈判中协议的基础2）发掘的客观标准必须得到谈判双方的认同3）双方共同努力，在谈判桌上寻求一种公平的客观标准4.谈判类型（态度分类）①硬式谈判双方都站在自己立场，为自己争辩，最后做出一定妥协，找到双方接受的折衷办法局限：1）一次性交往，一锤子买卖，为取得一次胜利拿未来终止合作做赌注2）双方实力相差悬殊，在这种情况下，一方处于绝对优势②软式谈判希望通过一种柔和的谈判风格避免冲突，把谈判对方看做是朋友，强调达成双方共识的重要性，而非本方胜利的目标，避免意志的较量，做出必要的妥协。

③原则式谈判（理性谈判）人，把人与问题分开。

利益，集中于利益，而不是阵地。

选择，在决定以前分析所有可能性。

标准，坚持使用客观标准。

谈判成功的标准：-谈判要有效率-协议结果令双方满意，增进、至少不损坏双方利益-谈判结束后双方至少还能保持正常关系5.谈判成功的主要因素在对话开始之前就制定好的计划6.谈判计划向导①即将发生的谈判议题是？②什么是“议题的焦点”？③我的利益是什么？④我的局限是什么？我的替代选择是什么？⑤我的目标是什么？我的开价是什么？⑥谁是我的合作者？他们要我做什么？⑦谈判对方是谁？他想要什么？⑧我要选择的总的战略是什么？⑨我要如何向对方陈述我的议题？⑩指导谈判需要遵循什么样的草案？7.谈判目标的确定①设定谈判目标的层次1）顶线目标2）底线目标3）可接受目标上限顶线目标可接受目标一个区间，两个点下限底线目标底线目标：自己的最佳替代方案（找到替代方案、评估和获得替代方案、改进替代方案）顶线目标（对方的底线）：对方的最佳替代方案最佳替代方案是基于客观现实的评估，是谈判优势的主要来源，是谈判的源泉。

8.谈判目标的注意事项目标实用、合理目标总体协调目标尽可能量化目标要严格保密9.谈判组织的准备①谈判班子的组成1）谈判班子的组成原则：规模要适当，知识要互补，性格、气质要协调2）谈判班子的人员组成（a）主谈人员：谈判小组的领导人或首席代表（b）专业人员：商务、技术、金融等专家（c）法律人员：律师、法律顾问或懂法人员（d）财务人员：熟悉财务、金融知识，核算能力（e）翻译人员：语言素质高，熟悉谈判过程②谈判班子的分工与职责1.第一层次的人员：主谈人职责（1）监督谈判程序（2）掌握谈判进程（3）听取专业人员的说明、建议（4）协调谈判班子的情况（5）决定谈判过程的重要事项（6）代表单位签约（7）汇报谈判工作2.第二层次：懂行专家和专业人员（1）专业人员职责：A.阐明己方参加谈判的意愿、条件B.弄清对方的意图、条件C.找出对方的分歧和差距D.同对方进行专业细节方面的磋商E.修改草拟谈判文书的有关条款F.向主谈人突出解决专业问题的建议G.为最后决策提供专业方面的论证（2）翻译人员的职责：A.全神贯注，翻译内容准确B.对主谈人意见或谈话内容如有不妥，可提请考虑，但不能向外商表达个人意见C.外商有不正确言论，应据实全部翻译，告诉主谈人加以考虑。

如外商单独向翻译提出，无恶意，可作一些解释。

（3）财务人员职责：A.掌握该谈判项目总的财务情况B.了解对方在项目利益的期望值C.分析、计算修改中的谈判方案带来的受益变动。

D.为主谈人提供财务方面的意见、建议E.为正式签约前提出对合同或协议的财务分析表（4）法律人员的职责：A.确定谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.检查法律文件的准备性和完整行3. 第三层次的人员：工作人员职责－－记录：A.双方讨论过程中的问题B.提出的条件C.达成的协议D.谈判人员的表情、用语、习惯。

③谈判人员的配合10.谈判成功的关键不是争论，是获得信息谈判信息收集的内容：环境信息、组织信息、人员信息-环境信息：政治、法律、社会习俗、基础设施和后勤、宗教信仰、商业做法、财政金融、气候因素-组织信息：谈判对手身份调查、资信调查（对客商法人资格的审查，对方资本、信用、履约能力调查，了解对方谈判人员的权限，了解对方谈判时限）-人员信息：谈判对手班子组成情况、谈判对手的目标、谈判对手对己方的信任程度信息收集的渠道：互联网、印刷媒介、广电媒介、统计资料、通讯、各种会议、各种专门机构、知情人士信息收集的方法：访谈法、问卷法、文献法、观察法、电子媒介搜集、商业间谍信息的加工与整理：资料的鉴别与取舍、资料的归纳与分类、资料分析突出问题、做出判断和结论、写出信息调查报告其他事务的准备一、谈判地点的选择1、己方地点的谈判己方有利因素：心里态势好、自信心强、经历充沛、方便安排谈判后的活动以获得主动、“台上”与“台下”人员沟通比较容易、节约成本己方不利因素：不易与工作彻底脱钩、注意力易分散、离决策者较近依赖性强，不利于快速决策、要尽地主之谊，负担较重2、对方地点的谈判对己方有利因素：全心投入、避免干扰、有利于发挥谈判人员的主观能动性、可以对对方实地考察、获取直接信息、省去接待事宜所带来的麻烦对己方不利因素：需要补充的信息获取，资料搜集，与领导磋商难度大、身体状况容易受到影响，不易正常发挥谈判水平、在谈判场所，日程安排等方面处于被动3、第三方地点的谈判对双方有利的因素：形式上地位显得更为平等、策略运用条件相当对双方不利的因素：要先为地点选择进行磋商，谈判、通常是相互关系不融洽，信任度不高的谈判所选用4、双方地点交叉谈判双方都是公平的，可各自考察对方实际情况，各自担当东道主和客人的角色，有利于增进双方了解，融洽感情我们何时不谈判？坚持立场就能胜利、将失去所有、没有时间、对方不讲信用、等待对你有优势、时间就是金钱、谈判在文化上不适宜时、还没有准备好11.如何在谈判开局提出建议——开价讨论一：谈判中应该先报价好，还是后报价好？先报价利：主动权，具有锁定效应和震撼效应弊：太高：激冷效应太低：损失利益（困难是可以克服的）后报价利：可以观望，降低风险，但不能完全规避弊：失去了主动权，被锁定，被震撼上策：获取完备信息，评估议价区间，获得主动权，获得锁定效应和震撼效应12.报价策略：报价要见机行事，开价要高，出价要低讨论二：如何报价？开价要高，出价要低。

①不怕激冷效应（只要价格在变，谈判就不会马上破裂，这个坏处是可以克服的）②震撼效应——影响对方期望值③开拓广阔的谈判空间（边界的开拓）④更接近理想目标成交讨论三：是不是报价越极端越好呢？不是，辩护和论证。

①整个议价区间纳入②报一个你可以合理解释的最高点，每次报价都要取合理解释支撑（报价是理想目标之外的点，能够合理解释的最高点，并且要合理解释来支撑它）13.怎样回应对方的提议（别人的报价）讨论一：如何应对心仪的价格①不要接受它，再考虑一下，是否自己对价格估量有误②再讨价还价，满意度（自己获利并且让对方心里满意）最不该做的事：当对方未提价，就修正自己的建议，接受对方的第一次出价①有很多数字，未知真假，但开价总是一个危险数字，开价往往在议价区间之外，高于理想目标②人人都有谈判的预期，辛苦谈判得来的结果能够增加谈判满意度，相反易增加对方不满和怨气14.如何应对不同风格的报价①布鲁瓦尔主义报价——公平而强硬应对: 1）安慰他的自尊心2）转移到弄清事实3）请专家公断②基辛格主义的报价——极端报价（开虚价）应对：1）问问题——询问报价的理由2）保持沉默3）不要感情用事，防止震撼效应15.讨论二：当对方反对你建议时，你该怎么办？要求对方提出反建议，坚持不要修正自己的建议，问出对方的理想值，将自己跟自己谈判变成跟对方谈判16.讨论三：当你遇到所谓"言不二价“的情境时，你该怎么办？坚持还价注意：避免立即回应澄清对方提议讨论后再答复采用缓兵之计利用沉默冷场17.如何应对谈判中僵局①僵局：谈判中双方因不可调和的矛盾而形成的对峙②僵局产生的原因：1）双方势均力敌，目的利益明确2）双方交易内容和条款要求与想法差别较大3）一方言语不慎，伤害对方感情③如何打破僵局1）鼓励对方继续进行下去，如说：“我们做了这么多努力，已经达成一些共识，不要轻易放弃。

”2）建议休会和调整，以缓和僵局。

3）伸出“橄榄枝”，做一个和解、交流。

4）避重就轻、转移议题5）改变谈判环境6）利用调节人7）调整谈判人员18.在谈判中使用相机合同有什么作用？试探对方论据真实性，创造价值，打破僵局，刺激绩效注意： A、但当对方比你见多识广时，相机合同会使你身处险境。

B、但谈判中的不确定性能被客观解决时，相机合同才有用武之地C、确定你的相机条款对谈判对方动机的影响19. 商务谈判中，有什么途径可以创造价值？增加议题、通过相机合同、利益交换20.如何建立谈判的优势①道具②威胁：如果你不同意对方的提议，将得到警告；强调你方会招致处罚③侮辱：对公司的业绩质疑或对个人胜任工作所需的专业能力质疑；对你方的产品质量和服务提出批评④虚张声势：发表可能是虚张声势的声明，例如暗示竞争者会削价销售；另一个竞争对手给他们的折扣更多，如果你想合作，必须加大折扣，降低价格⑤胁迫：让你等待；让你如坐针毡；在谈判中接电话或接待来访者21.如何破解谈判的优势①破例威胁：告诉对方不能在威胁下进行谈判，只有对方能够证明接受这样的条件能带来好处时才可能做出让步②破解侮辱：保持冷静；不要发脾气或反唇相讥。

坚定地重述你的立场，并警告对方如此对谈判无益，除非对方有所改变，提建设性的意见，否则谈判难以继续③破解虚张声势：诱使对方摊牌，请对方拿出证据，提供准确的内容或信息，对任何看起来模棱两可的东西要求证据支持。

④破解胁迫：意识到这些是让你减少信心的计谋。

泰然自若，不要放弃最初的条件，除非你得到好处，不要被胁迫，坚持到底22.如何策略攻心？①突出对方的损失，而不是突出对方的收益——相对于收益，人们在避免损失上有更强的主观能动性（厌恶损失原则）②分散对方的收益，集中对方的损失——人们喜欢多次收益，但只有一次损失③“被当面甩门”——如果你有要求，那么请现提出超过你所需的要求，同时做好让步准备④“登门槛”——人们同意了初始请求，他们在心理上就做好了准备去经历初始要求中可能包含的过程。