商业地产招商部人员培训资料
招商部人员培训资料
招商部人员培训资料一、培训为了提高公司招商部门的业务能力和服务水平，进一步推进公司招商事业发展。
公司决定对招商部门的人员进行培训。
二、培训目标本次培训的目标是让招商部门人员掌握正确的招商工作方法，提高招商技能，提升服务水平和工作效能。
具体目标如下：1.理解招商业务的基本概念和流程。
2.熟悉招商部门的工作职能和标准操作规程。
3.掌握销售技巧及服务理念。
4.提高团队协作和沟通能力。
三、培训内容1. 招商业务基础知识1.什么是招商？2.招商的意义和发展前景。
3.招商的基本要素和流程。
2. 招商部门工作职能和标准操作规程1.招商部门工作职责说明。
2.标准操作规程介绍。
3.合作伙伴选拔机制。
3. 销售技巧及服务理念1.销售技巧的基本要素和流程。
2.客户服务理念和方法。
3.客户关系维护方法。
4. 团队协作和沟通能力1.团队建设原则和方法。
2.团队沟通技巧和应对策略。
3.团队协作的重要性和实践。
四、培训方式和时间本次培训方式采用线上、线下混合模式。
其中，线上学习主要通过学习管理平台，包括学习文档、视频、音频等；线下部分则包括集中学习、案例分析、角色扮演和互动交流等。
具体时间为两周，每周五天。
五、培训效果评估为了评估培训效果，我们将采取以下措施：1.观察员评估：通过观察员对培训过程进行全程记录和评估，以了解参训人员的培训情况。
2.考试评估：培训结束后，我们将通过考试来测试参训人员的学习成果。
3.反馈评估：通过问卷调查来收集学员对培训效果的反馈和建议。
六、培训本次培训是学习招商业务的必要环节，是提高招商人员整体素质和服务水平的有效手段。
通过本次培训，相信大家会进一步了解招商业务基础知识，掌握正确的操作方法和销售技巧，提高团队协作和沟通能力，从而更好地为企业发展做出贡献。
招商人员最全基础知识培训
招商人员最全基础知识培训一、教学内容本节课的教学内容来自于《市场营销》教材的第四章，主要内容包括：市场调研、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
本节课将详细讲解每个策略的具体内容和实施方法。
二、教学目标1. 让学生了解市场调研的基本方法和目的，能够运用市场调研结果来制定营销策略。
2. 让学生掌握产品策略的制定方法，包括产品定位、产品组合和产品生命周期管理等。
3. 让学生理解价格策略的制定原则，能够根据市场需求和竞争情况来制定合适的价格策略。
三、教学难点与重点重点：市场调研、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略的制定方法和实施步骤。
难点：如何根据市场需求和竞争情况来制定合适的价格策略。
四、教具与学具准备教具：多媒体教学设备、黑板、粉笔。
学具：教材、笔记本、文具。
五、教学过程1. 实践情景引入：通过一个实际的市场营销案例，让学生了解市场营销的基本概念和重要性。
2. 教材讲解：详细讲解市场调研、产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略的内容和实施方法。
3. 例题讲解：通过具体的例题，让学生了解如何运用市场调研结果来制定营销策略。
4. 随堂练习：让学生运用所学知识，制定一个简单的营销策略。
5. 板书设计：将本节课的主要内容和要点进行板书设计，方便学生理解和记忆。
6. 作业布置：布置相关的作业题目，让学生进一步巩固所学知识。
六、板书设计市场调研：目的、方法、结果运用产品策略：定位、组合、生命周期管理价格策略：制定原则、市场需求、竞争情况渠道策略：选择、管理、优化促销策略：目的、方法、实施步骤七、作业设计1. 简述市场调研的目的和方法。
答案：市场调研的目的是了解市场需求、分析竞争情况、发现市场机会和制定营销策略。
市场调研的方法包括问卷调查、深度访谈、焦点小组讨论等。
2. 如何制定产品策略？答案：制定产品策略需要考虑产品定位、产品组合和产品生命周期管理等方面。
产品定位是根据市场需求和竞争情况来确定产品的市场位置和目标客户。
《商业地产招商培训》课件
02
商业地产项目分析
项目定位分析
目标客户群体
分析项目的目标客户群体 ，包括年龄、性别、职业 、收入等方面的特征。
地理位置
评估项目所在地理位置的 优势和劣势，如人流量、 交通便利性、周边设施等 。
竞争环境
分析项目所在区域的竞争 对手，包括他们的定位、 产品、价格等方面的比较 。
项目投资分析
投资规模
评估项目的投资规模，包括土地成本 、建设成本、运营成本等方面的预算 。
投资回报率
投资风险
分析项目的投资风险，包括市场风险 、政策风险、经营风险等方面的评估 。
预测项目的投资回报率，包括租金收 入、物业增值等方面的预期收益。
项目风险分析
市场风险
分析市场变化对项目的影响，如 经济周期、消费需求等方面的变
审查对方资质 在签订合同前，对对方的资质、 信誉等方面进行充分调查和了解 。确保对方具备履约能力，降低 合同风险。
保护自身利益
在合同中设置合理的保护性条款 ，以维护自己的合法权益。例如 ，设置保证金、违约赔偿等条款 。
谈判协商
在合同谈判过程中，与对方进行 充分的沟通和协商。寻求双方利 益的平衡点，达成互利共赢的合 同条款。
倾听与回应
灵活变通
在谈判过程中，善于倾听对方的意见和建 议。给予积极回应，展示关心和考虑对方 的利益。
根据谈判情况，灵活调整策略和方案，以 适应对方的反应和需求。
招商推广技巧
市场调研
深入了解目标客户群体的需求 和偏好，以及竞争对手的情况 ，为制定有针对性的推广策略
提供依据。
创意包装
运用创新的思维和方法，对商 业地产项目进行包装和宣传， 吸引潜在客户的关注。
《商业地产招商 培训》ppt课件
招商人员基础知识培训
有时难以确定谁是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果
（四）、开发客户方法三：中心开花
（五）、开发客户方法四：个人观察
个人观察法，也叫“直观法”，就是招商人员根据自已对周围生活环境的直接观察和判断，寻找潜在的客户。这是一种古老而基本的方法。 1、个人观察法的优点 （1）、可以使招商人员直接面对现实，面对市场，排除中间性干扰 （2）、可以使招商人员扩大视野，跳出原有招商区，发现新客户，创造新的招商业绩 （3）、可以帮助招商人员培养洞察能力，积累招商经验，提高招商能力 （4）、个人观察法是其他各种方法的基础，招商员在使用任何其他方法寻找客户时，都离不开个人观察 2、个人观察法的缺点 （1）、将受到招商人员个人见闻的局限 （2）、由于事先完全不了解客户对象，往往容易陷入空洞的可能性里，失败率比较高
04
招商培训的4大核心内容
明确招商目的：
快速回笼资金，缓解压力；
快速建立营销网络，占领市场；
锻炼队伍，总结经验，提炼市场运作模式
确定自己的目标招商群：
以生活休闲类商业为主
以服装美食电器类为辅
一、招商工作整体综合概述
二、我们招商工作的共同信条
一个信念：追求卓越，奉献健康。 二个兼顾：客户满意，企业有利。 三个不谈论：不谈论上司是非；不谈论同事长短；不谈论不利于公司形象的话题。 四个不放过：招商任务完不成不放过；贪污、受贿、做假帐不放过；不执行公司决定不放过；不服从上级工作安排不放过。 五个坚持：坚持学习型经营组织的建设；坚持服务的原则；坚持以员工为中心，一起成长，共同发展；坚持竞争淘汰机制；坚持团队精神建设。 六个牢记：牢记你的岗位职责；牢记你是学习者；牢记你是文明人；牢 记你是职业人；牢记你是服务者；牢记你是个大人物。 七个永远：永远学无止境；永远积极进取；永远坚持不懈；永远苦干实干；永远齐心协力；永远衣装整洁；永远乐观微笑。 八个反对：反对铺张浪费；反对各行其是；反对好高骛远；反对不思进取；反对强词夺理；反对夜郎自大；反对因循守旧；反对赌博酗酒。
商业地产招商高级培训(613页最全面的)
第一章 商业物业概述
例如，人们在购买服装、皮鞋、床上用品 时，由于该类商品使用周期稍长，消费者 比较注重其品种、样式、花色，而且往往 在购买前都愿意花时间去挑选、比较，直 到寻找到自己满意的商品才决定购买。
第一章 商业物业概述
• 1．2 . 3 聚心性消费行为 聚心性消费行为是指人们在消费时，对 某些贵重商品的购买或服务的消费将优先 选择在大型商业中心或其他合适的商业场 所的行为心理。
第二章 商业业态概述
• 2．2零售的特点 • 1．零售范围 人们通常认为零售只是在商店中出售有 形的商品，其实也包括售后服务。这里的 服务，可能是随着出售有形的商品而发生， 如送货、保修、维护等；也可能是酒店提 供住、食、玩；或消费者购买的就是服务， 如火车票、飞机票、保险等。
第二章 商业业态概述
第一章 商业物业概述
另外一种消费则相反，比如娱乐休闲活动， 很多消费者更愿意到远一些的商、lk场所消 费。 • 多元消费的消费行为 逛商店的目的可能有多方面，除了要满足 物质消费外，还要满足精神消费，有些人 戏称这一类消费为“血拼”。
第一章 商业物业概述
例如，在消费的过程中，消费者既要能实 现欣赏、评价、游乐、消费等一系列复杂 的心理和行为活动，又能享受优美、舒适 的空间环境，有时还需要一世体验消费， 以获得物质和精神上的双重满足，这就是 多元消费的消费行为。
第一章 商业物业概述
• 2．商业物业应保持良好的购物环境 • 良好的购物环境是提高物业出租率的保证 之一。许多著名的商业中心和商业街，虽 然经营的历史久远，但仍长盛不衰，除了 其良好的商业信誉外，更为重要的原因之 一就是其能不断地更新设施、设备，以保 持消费环境的舒适，
招商部培训内容
招商部培训
一.什么是商业地产？商业地产与传统住宅地产的区别？
商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shopping mall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅与写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。
商业地产的形式多样，规模也有大有小。
规模大的商业地产如shopping mall项目可以达到几十万平方米，规模小的商业地产仅有几百平方米，甚至更小。
对于规模庞大的商业地产项目，其经营多采用开发商整体开发，统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式。
对于规模较小的商业地产项目而言，大多数项目依然采用在统一经营管理的模式下收取租金回报的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。
在现实生活中，我们接触最多的是社区商业、大卖场以及现在新兴的shopping mall等三大业态。
二.商业地产基本概念理解与应用（专业术语）
三.招商人员必须具备的基本要求
四.招商标准流程、内容
五.招商技巧
六.商家客户类型
七.各类表格、单据的应用。
招商人员培训资料
招商人员培训资料目录一、招商人员必备的职业素养二、招商人员的自我形象设计三、如开发客户资源四、如进行成功的面谈五、卓有成效的说服术六、机智灵活的谈判策略七、左右逢源的成交高招一、招商人员必备的职业素养（一）、如做一名成功的招商员作为一名招商员，在你的招商中，你需要动用你可以使用的一切，千百计地把自已与产品推销出去。
发挥你自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把你自已与你的服务展示出来。
你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。
除此之外你还需要一些心理素质：诚意，诚意是招商工作的最高美德。
心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实性。
假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。
花言巧语或第一次能行的通，但是第二次起，对会对你投一怀疑的目光。
勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。
当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。
客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。
你需要的招商知识，对于自己的工作、产品、招商须具备充分的认识。
你或对商品的了解程度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能与你合作呢？你在招商时，需要有克服客户异议的能力，在你的招商态度、服务、价、付款条件中，无论那一面的说服都是促进你成功的因素。
如果你学会了当客户在不太愿意接受时，却能针对客户的不同心理，说服对，那毫无疑问，你已经是个够格的招商经理。
（二）、招商人员应备的基本技能1、洞察能力：由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。
又由于各人所处的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。
招商部培训资料最新版本
招商部培训资料一、部门职责：招商人员负责所有与合同谈判、变更、修改、增补、违约、终止等有关的一切工作，并负责对合同的解释和协助其他部门执行合同的工作。
（一）总部职责1.1集团商业投资管理部下辖招商部（下简称总部）负责制定招商、市场调查、商业规划等相关管理制度及规范，指导各地商管公司招商部建立招商管理规范并监督执行。
1.2总部负责与销售部对接，规划商业物业的自持、销售、返租区域的划分。
1.3总部招商部协同营运部负责审定项目公司提报的新建商业物业的定位、商业业态规划；1.4总部负责审定项目公司提报的新建商业物业的招商政策、计划及租金收益报告并修改定稿。
1.5总部根据集团批准的项目商业业态规划及租金指标，组织制定新项目招商方案、招商计划及时间进度计划,对整个招商筹备工作过程进行监督管理，并保障整体招商工作按时、按质完成。
1.6总部负责指导各商管公司招商部商铺调整计划；审核招商指标并考核完成情况；审核商铺租赁合同并检查执行情况。
1.7总部负责对各商管公司招商人员进行专业培训和绩效考核。
1.8总部负责协助人力资源部对各地商管公司招商人员的招聘、转正、晋级、降级等进行审批。
1.9总部跟进相关行业发展变化，定期提交行业发展报告，为集团商业投资管理部决策提供信息和建议。
1.10总部负责组织和推动集团商业部分与招商相关的合同、协议的标准化工作。
1.11总部负责主力店、次主力店和连锁品牌商户的战略合作商务洽谈并签订合同或联盟协议，为项目招商提供商户资源保障，基础招商任务承担60%-70%。
1.12总部负责审批各地招商部签订的招商合同。
1.13总部负责各项目广告位整体承租的招投标管理工作。
1.14总部建立集团商业信息数据库，并进行日常补充、完善、更新。
（二）各地招商部职责1.15各地招商部完成前期市场调查和初步可行性分析报告，报总部进行研究。
1.16 各地招商部负责草拟和提报新建商业物业的定位、商业业态规划、招商政策、计划及租金收益报告。
招商人员培训手册
招商人员培训手册第一章招商部人员规律规定一、招商人员规律条例：1、在工作时刻不准吃零食，打私家德律风和从事其他娱乐活动；2、同一礼服、着装：男士着公司礼服，衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子，密斯着有领、带袖上衣，下身西裤或西装裙。
不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格撤消工作一天；3、有事告假必须提早1-2天向现场经理申请，不然按旷工处理，两次旷工以上公司有权辞退。
二、招商人员接待客户条例：1、招商人员应积极，主动接待上门的每一位客户对本楼盘有味的，或情愿接收招商人员的来访人员属客户；2、每位招商人员均需按次序接待客户，不得挑客户、抢客户，若轮到的发卖人员正在接待客户，挂号过的老客户来访有现场经理安排接待，新客户则跃过；可补接待；3、每个发卖人员都有义务做德律风咨询，不得以德律风咨询来争抢客户，应鼓舞客户来现场看楼，按序接待；4、接待了他人客户的招商人员，应主动将客户还给该招商人员，或作无法辨认客户来源挂号，不然视为抢客户；5、在别人接待客户时，其他人员不许可主动插话或赞助介绍；除非获得请；6、每位招商人员接待客户要做到好头不如好尾，不得以任何来由中断正在接待的客户而转接其他客户，不然视为挑客户处理；7、挂号过的老客户带新客户来访本来接持的营业员在现场上班可连续接待，如不上班（除约好的），带来的客户则算新客户，按序接待；8、如有今后过现场，也未做挂号的老客户，则以找谁就由谁接待，现场经理有权明白客户来源。
三、客户治理条例：1、客户挂号以客户参预挂号为准；2、客户以填写“客户挂号表”开端，未填写客户均算新客户；3、客户挂号需由项目经理确认，做好咨询内容及客户材料挂号；4、客户挂号不得涂改和烧毁，由现场经理同一收存，以备查阅；5、客户挂号如有冲突的，以先挂号为准；6、客户挂号必须是客户全名或有接洽德律风为确认依照，不然无效；7、任何招商人员不得在客户面前争客户，不然，撤消招商资格；8、如显现不属以上7条情形，客户的归属由现场经理安排处理。
商业地产全案招商资料驻场招商人员培训
驻场人员培训一、项目说辞1.项目基础信息（答客问）2.项目特色3.市场情况说明4.针对不同业态商户的说辞二、工作流程1.内部汇报及审批流程2.与开发商汇报流程3.招商流程4.商户入住流程三、日报格式四、附件1.商铺租赁意向申请表2.租赁意向书模板一、项目说辞1.项目基础信息1.1项目开发商本项目的开发商是烟台天府房地产开发有限公司，作为烟台知名的房地产开发商，其在全省内具有较高的知名度，在烟台福山区成功运作的项目有富豪花园、富豪青年国际、富豪新天地、富豪西苑、富豪21世纪等知名的住宅项目，在区域内拥有较为良好的口碑。
1.2总建筑面积多少？各楼层建筑面积（B1-F4）？总建筑面积53852㎡B1：9617㎡（不含停车场）F1：12372㎡F2：13445㎡F3：13563㎡F4：4882㎡1.3项目建筑结构？框架结构1.4各楼层层高，净高？柱距？B1—F4：各层层高均为4.5米，F4局部调高5.5米，根据管道管线安装，各层净高2.8—3.2米不等。
1.5主要出入口设置位置在哪？项目主要入口设在项目中部临近天府街的一侧，另外，本项目的北侧餐饮区域设有一至两个次主入口，方便小区内部的消费者能够到达本项目，另外，名流台球位置的一层设有一出入口。
1.6楼板承重多少？300kg1.7项目共设置了多少停车位，地上及地下？出入口位置在哪？地下停车位位于B1层，约有120个，地上停车位位于项目南侧通道处，约有120，停车位总数约有250。
地下停车场得位置位于项目东西两侧。
1.8项目电梯设置数量及位置？一层三架扶梯（不包含沃尔玛）、二层五架扶梯，两组步行梯，两架观光梯、三层六架扶梯、两组步行梯、两架观光梯、四层两架扶梯，两架观光梯。
1.9采暖制冷方式，设备放置位置制冷采用溴化锂机组，采用天燃气制暖，中央空调集中采暖制冷，各铺位隔断不做到顶。
1.10餐饮条件是否具备（排油排烟/上下水/燃气）一层可用燃气管，没有燃气管道。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一章招商部人员纪律规定一、招商人员纪律条例：1、在工作时间不准吃零食，打私人电话和从事其他娱乐活动；2、统一制服、着装：男士着公司制服，衬衣、系领带、皮鞋、深色袜子，女士着有领、带袖上衣，下身西裤或西装裙。
不准穿拖鞋、凉鞋如有不合格取消工作一天；3、有事请假必须提前1-2天向现场经理申请，否则按旷工处理，两次旷工以上公司有权辞退。
二、招商人员接待客户条例：1、招商人员应积极，主动接待上门的每一位客户对本楼盘有趣的，或愿意接受招商人员的来访人员属客户；2、每位招商人员均需按顺序接待客户，不得挑客户、抢客户，若轮到的销售人员正在接待客户，登记过的老客户来访有现场经理安排接待，新客户则跳过；可补接待；3、每个销售人员都有义务做电话咨询，不得以电话咨询来争抢客户，应鼓励客户来现场看楼，按序接待；4、接待了他人客户的招商人员，应主动将客户还给该招商人员，或作无法辨认客户来源登记，否则视为抢客户；5、在别人接待客户时，其他人员不允许主动插话或帮助介绍；除非得到请；6、每位招商人员接待客户要做到有始有终，不得以任何理由中断正在接待的客户而转接其他客户，否则视为挑客户处理；7、登记过的老客户带新客户来访原来接持的业务员在现场上班可继续接待，如不上班（除约好的），带来的客户则算新客户，按序接待；8、如有未来过现场，也未做登记的老客户，则以找谁就由谁接待，现场经理有权知道客户来源。
三、客户管理条例：1、客户登记以客户到场登记为准；2、客户以填写“客户登记表”开始，未填写客户均算新客户；3、客户登记需由项目经理确认，做好咨询内容及客户资料登记；4、客户登记不得涂改和销毁，由现场经理统一收存，以备查阅；5、客户登记如有冲突的，以先登记为准；6、客户登记必须是客户全名或有联系电话为确认依据，否则无效；7、任何招商人员不得在客户面前争客户，否则，取消招商资格；8、如出现不属以上7条情况，客户的归属由现场经理安排处理。
四、招商制控管理：1、招商控制由项目经理负责，如发生特殊情况，项目经理不在，由现场经理具体执行按排，并在第一时间向项目经理汇报；2、招商人员不得随意向客户做保证和承诺，如因此发生不良后果，由该业务员承担全部责任，在解决问题后，公司视情节轻重有权辞退；3、招商人员不得接收客户订金、租金，如需要由业务员引领至财务部办理；五、接听电话流程：1、正常情况开场为：您好“南花园招商部”；2、语气应礼貌热情，给客户以好的情绪影响；3、简单扼要说明项目的情况，以使客户前来看楼；4、回答客户的问题要简略，可采用先回答其中2-3个问题后，最后要反客为主，掌握谈话主动权。
5、结束语：“欢迎您来现场咨询”，“再见”；6、尽可能了解客户的需求，并统一记录并登记。
7、如遇难缠客户时，应婉转地告诉客户“如您需要更详细的资料请到现场来，我们会详细给您解答，好吗？”六、现场接待客户流程1、“您好，欢迎光临，请问先生/小姐是第一次光临南花园步行街吗？”若是已来过的客户应问明上次接待的销售员，并礼貌的转交给该业务员跟进。
2、引导客户到招商部领取资料并做客户资料登记及进行媒介调查。
4、引至模型/沙盘前简单介绍楼盘的基本情况及主要卖点。
注意客户的反馈意见，摸清客户意向。
5、带客户到洽谈区，再次强调楼盘优势及卖点，有必要可带客户到现场参观（特别注意安全，要戴上安全帽），引发客户签单欲望。
6、看铺号表，进一步引导客户选铺，对有意向的铺号进行计算，促进完成。
7、送出门口，礼貌再见。
第二章招商介绍应注意的问题带客目的：应了解客户的真实需要及租赁心态。
应清晰介绍商铺优点，让客户尽快喜欢上楼盘并留下良好深刻的印象。
注意要点：1、做好每一次看房接待，不要期望客户看一次就能租下来。
2、应预先设计好看铺程序，做到心中有数。
3、客户选铺时不要发资料，以免影响选铺过程。
4、在客户选铺过程中在不同的地方给客户介绍什么，应事先设计好。
5、为防止客户丢失资料，可利用楼书背面书写、算价，或者按公司预设的规格单书写并与招商手册订在一起。
6、客户走时，可视接待情况留下下次再见面的线索，如“欢迎您家人也来看看”。
电话复访复访目的：进一步了解客户的租赁意向。
进一步推进客户对项目的认知度。
保持联络，力促合同签定的机会。
注意要点：1、语气要有激情，内容要有新意。
2、楼盘应及时通报情况，让客户掌握信息。
3、原则上选铺后第二至三日复访，意向强烈的客户除外。
4、电话复访的时候，应再次激励客户前来选购，并与客户达成再次通话的时间。
5、事先想好谈话的内容，再打电话，并参照以前谈话的内容，尽量避免重复话题，浪费时间。
6、中午最好不要打电话，以免影响客户休息。
7、检查自己有没有未向客户介绍到的地方。
8、复访密度不宜太高，以免引起客户反感。
9、感到有把握时，可提示客户带钱来招商部。
收取定金注意要点：在最后关键阶段，应以动作暗示引导客户付定金。
收取定金时进度要快、稳。
一边收钱（财务负责人），一边填写合同（招商员），一边解释。
可陪同客户一起去取钱，并返回招商部办手续，以防在中途客户发生变化。
客户依然犹豫时，招商员要及时配合。
第三章招商人员素质要求、工作职责及考核标准一、招商人员素质要求1、具备良好的职业道德、敬业精神、较强的服务意识。
2、具备良好的房地产行业知识、相关知识、熟悉房地产相关法律法规。
3、熟悉房地产市场、掌握最新楼市动态、熟悉交易技巧。
4、具备良好的身体素质和心理素质。
5、较强的表达、沟通和协调能力。
6、良好的礼仪风范。
二、仪态1、以站立姿势工作的招商人员，其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽，自然垂直分开（体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹）。
双腿不能叉得太开，不能抖动。
2、以坐姿工作的招商人员，必须坐姿端正。
双腿自然一放，双膝并拢，不得翘二郎腿，不得抖动双腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。
3、工作时间，身体不得东倒西歪，前仰后合，不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上。
4、以站姿工作时，双手应背在背后；以坐姿工作时，双手平放台面、自然下垂或放在腿上。
不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放，不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品。
5、行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、挽手而行。
与客人相遇应靠边走，不得从二人中间穿行。
与顾客同事进出门（包括电梯门），应让顾客先行。
请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞，粗俗无礼。
6、为客人指方向时应五指并拢做指示，不得用手指或笔杆指客人或为人指方向。
7、见顾客入招商部，应立即起立，以标准站姿迎接客人。
8、带顾客看商铺或工地现场时，所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引。
乘电梯时，招商人员应一手按住电梯门，另一手五指并拢示意客户进出。
三、仪表1、衣着、面部、手部必须清洁，提倡每天洗澡，换洗内衣。
2、每天刷牙，提倡饭后刷牙，上班前不吃异味食品以保证口腔清新。
3、头发要常洗，整齐。
男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为适度；男员工不得化妆，不准烫卷发，不准留胡须，头发不得有头屑；女员工头梳理整齐，不得披头散发。
男女员工头发不得染怪异色彩。
4、招商小姐上班化淡妆，涂自然淡雅的口红、描眉，不得浓妆艳抹。
5、不得佩戴过多饰物，不得带吊坠耳环，不得带戒指和手链，不得留长指甲，女员工不得在指甲上涂色。
6、必须佩戴员工卡，统一佩戴在左胸处。
女员工将工卡挂在左领口适当位置，男员工将工卡挂在工装作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。
7、不得当众整理个人衣物。
不得将任何物件夹在腋下。
四、表情1、微笑，是招商人员最起码应有的表情。
2、面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有赞同、同情的表情，做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢。
3、和顾客交谈时应眼望对方，频频点头称是。
其细微表情是：目光凝视、适度避闪。
4、不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌，不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品，发出不必要的声响。
咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说“对不起”。
5、上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等。
6、招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听，不得东张西望、心不在焉。
7、在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼。
8、招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时，如有客人走进，应立即点头微笑示意，以表示已注意他（她）的来临。
不得无所表示，不能等客人先开口。
五、言谈1、声调要自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不要太高，也不要太低，以免影响他人或导致顾客听不太清楚。
不要急功近利地推销商铺，要给客户一种自我的感觉。
2、不准讲粗话，不准使用蔑视和侮辱性的语言。
3、三人以上讲话，要用互相都懂的语言，最好用普通话或白话。
4、不得模仿别人的语言和语调。
、5、不讲过分的玩笑话。
6、说话要注意艺术，多用敬话，注意“请、“谢”字不离口。
7、不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重。
8、要注意称呼顾客姓氏，未知姓氏之前，要称听“先生”或“女士”。
9、指第三者时不能用“他”称呼，应称“那位先生（女士）”。
10、无论从客人手里接过任何物品，都要说“谢谢“。
11、顾客道谢时，要答“不用谢”，“别客气”，不得毫无反应。
12、顾客来时立即起立点头问好：“先生（女士/小姐），你好！欢迎光临南花园，您想看商铺吗？13、当顾客示意需要你的帮助时，应双手递上名片并自我介绍：“我叫XXX，我可以帮您介绍一下吗！先生（小姐）！14、当顾客对楼盘表现出满意准备离去时，售楼人员应主动说：“X先生（小姐），如果方便的话请留下电话，便于我们与您联系”。
15、当顾客表示顾客表示对楼盘不满意而准备离去时，售楼人员应说：“先生（小姐），能留下电话与联系和联系地址吗？如果我们商铺有新的优惠措施，我们可以及时与您联系。
”16、当客户递名片给你时，应双手接过名片，仔细看一遍，并将对方称谓细声读一遍。
17、顾客离开时，招商人员将客人送到招商部门口，为其开门时说：“走好，欢迎下次光临。
”18、任何时候不准将“喂”或“不知道”，对客户说，可以说“我帮你问一下”，或“我看一下资料”。
19、因事暂时离开接待中的客人时，一律讲“对不起，请稍候；”如果离开时间较长，回来后要讲“对不起，让您久等了。
”不得一言不发就开始介绍。
20、当在接持客户的过程中有电话打来，一律讲“对不起，我接个电话”；快速听完电话再次对客人讲“对不起！”21、当为顾客介绍完以后应主动询问：“还有什么我可以帮您的请直接找我。
”22、谈及其他楼盘时，千万不能用诋毁的语言。
六、着装服饰1、招商人员统一着工装，整体要求是：干净、整齐、笔挺。
2、钮扣要全部扣好。
穿工装时，不论男女第一个钮扣应扣上，不得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖，领带必须打正。
3、工装外衣袖、衣领、衬衣领口处，不得显露个人衣物：工装外不得显露个人物品如纪念章、笔、纸等。