第11课 构思金融服务方案的步骤--如何构思
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课后测试
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1、以下有关确定方案的策略说法错误的是？（16.67 分）
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A
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在服务方案中只有体现出客户获得利益，才能够引起客户的兴趣，才能得到客户的积极响应和认同。所以应该坚持客户优先的策略。
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B
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在方案制定过程中，要充分尊重客户意愿，考虑客户的现实条件，变革能力与承受能力。•
C
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制订方案时，客户经理应立足于银行利益，分清楚什么是远期获利，什么是短期获利;什么
是银行主打产品，什么是银行次打产品，产品与服务需要引导客户按序使用。
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D
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银行产品和服务相比较时，要强调本行产品与其他银行产品的本质差别，不仅突出产品的概念、品牌、形式、流程、功能的“银行特色”，最为重要的是突出服务方面的“本行特色”，让
客户充分感受到银行的产品与服务带来的预期价值增值。
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正确答案:C
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2、不同购买偏好的客户对产品的要求不同，以下说法错误的是？（16.67 分）•
A
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质量中心型客户:对产品最敏感，客户重视产品核心内容和实际应用功效是否满足需求，往
往要在几家银行之间对比产品质量。
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B
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资金饮揭型客户:由于客户资金紧缺，在缺乏竞争情况下，银行可选用较高价格的产品。
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C
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价格中心型客户:选择能够满足客户需求而价格相对较低的产品。
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D
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关系中心型客户:选择性价比适中的产品。民营企业的选择很独特，你的产品最好但不一定
选择你，而在于你是谁，你的为人处世非常重要。
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正确答案:D
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1、基于银行对客户的了解和判断，客户选用不同银行产品的决策点，可将客户
分为哪几类？（16.67 分）
A
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关系中心型客户
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B
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质量中心型客户
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C
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利益分配型客户
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D
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价格中心型客户
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E
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结果导向型客户
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正确答案:A B D
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1、流动资金贷款的替代产品较多，客户的流动资金缺口可以全部用流动资金贷
款来解决。（16.67 分）
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A
正确
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B
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错误
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正确答案:错误
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2、全面挖掘需求的目的是为了完整测算客户的业务潜力，分析测算可能对客户
提供的产品与服务的品种、数量以及预期的盈利。（16.67 分）
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A
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正确
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B
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错误
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正确答案:正确
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3、最重要的银行产品就是授信产品，授信产品是银行产品之王，客户经理只要
学好了授信产品一定能作出完善的服务方案。（16.65分）
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A
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正确
B
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错误
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正确答案:错误•