缔结销售技巧)

销售准备
谈单前
会议时
身份、实力的判断 客户现场的反应
谈单时
当客户听完会议后，立马有选中自己的意向关键词。 利用环境的影响，造势要强硬，要逼真 与同事配合造势 要让客户感觉到你的安全感，有时跟客户聊产品，还不如拉家常，这
样更好的让客户感觉到亲切，把握好，这个必须要熟悉运用，切记偏 离了目的 保单成功后，适情况再继续后面的铺垫，为深挖做准备
✓ 客户真的有困难 ✓ 客户对你说的话感到疑惑 ✓ 客户反对的意见只是借口 ✓ 客户习惯提出反对意见 化解反对意见的四把宝刀： ✓ 处理情绪 ✓ 找出真正的反对意见 ✓ 找出双方的交集点 ✓ 注意客户的反应
4th Step
创造欲求
引发他人想要购买的欲望
要开口才有机会！ 怎么开口？
利用“现场注册优惠政策”引发他人想要购买的欲望，同时 满足客户的需求！ 针对客户的需求及我们提供的办法进行总结 Pain and Pressure - 如果前面的难点不解决，会带来什么 不好的后果
1st Step
建立和谐
建立和谐的七个注意
注意个人仪表，要看起来值得他人听你的讲话 想办法让对方说 “YES” 赢得注意的开场白要简短有力 无论是坐或站，都要合理的靠近客户 注意坐姿 要面带微笑 正确的念出对方的名字
如何赢得客户 注意、好感、信任
八把金钥匙
问问题
使人惊奇，或具爆炸 性的开场白
签约时易犯的毛病
被客户主导。 容易妥协。 给客户商业气息太浓，像个销售员。(Be a parent; Pain) 没有了解客户考虑的问题。 没有给客户Pressure; 善用现场优惠政策、双模建站、
手机浏览器标准、名额有限.. 等等。
苏强
假如你了解我们的产业知识，客户便不会只把你看成作买 卖的商人，而是带给自己及企业推广最好的咨询人员！
提供资讯时六大关键： ✓ 提供“足够”的资讯 ✓ 简捷、有力、清晰 ✓ 站在客户的立场来介绍 ✓ 系统化你所提供的资讯 ✓ 让你的资讯变得生动 ✓ 以专业的方式提供资讯
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澄清疑问，化解反对意见
客户意见跟你不同时，不要想去敲家长的脑袋！ 客户经常提出的反对意见，大致归纳成四类：
真诚的赞美
免费的服务 利用展示品
送小礼物
提到介绍人的名字 新消息或新资讯
2nd Step
了解需求
需求的重要性
卖梳子给和尚的启示
深入客户需求的四大法门
对客户做全方面的了解
先发问再推销
深入客户需求的 四大法门
少说话、多听话
对别人的事情感兴趣
3rd Step
提供解决方案，建立产品价值
给予客户足够的资讯 – 提供解决办法
缔结销售协议技巧
因为年轻 所以努力
专业销售技巧模型
1. 引起注意，
4. 达成协议，
分
开场白
获得承诺
解
析
销售目标
决
诊
问
断
2. 探询客户需求
3. 了解需求
题
应对反对意见
总结线
销售谈判总的法则
法则一：真诚的以他人的角度了解一切 法则二：很快的谈论客户感兴趣的话题 法则三：主动了解如何满足客户的需求 法则四：给予对方足够的资讯，提供解决办法 法则五：澄清疑问，化解反对意见 法则六：引发他人想要购买的欲望，赢得承诺 法则七：深耕现有客户，积极开发新客户及培养班底 法则八：建立个人愿景，订立聪明目标，有效应用时间 法则九：永远保持热忱
5th Step
尝试成交
尝试成交
Nothing to Lose！ 要递合约才有机会！ 怎么递合约？（四个要求成交的法门）
✓ 顺水推舟法 ✓ 下一步骤法 ✓ 选择法 ✓ 机会法
谈单容易犯的问题
讲得太多，听得太少 不知道如何问问题，如何建立和谐气氛 在销售之前，做太少的准备工作 在销售过程中，未能体现产品价值 介绍太多产品功能，但未能了解客户需求 未能提供其他满意客户的证言 对价格没有自信 未能向客户要合约 体谅（接受）客户的理由，自行放弃谈判！