FABE销售法则PPT课件
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FAB销售法则(最全版)ppt课件
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启示？
.
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
.
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
.
目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
.
2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
.
销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
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FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
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图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
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销售的黄金法则——FABE法则
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目录
一、 FAB的含义 二、FAB的重要性 三、FAB的用法 四、FAB的故事 五、恰当的使用FAB，你准备好了么？ 六、举例：普通说词与FAB的区别 七、使用FAB，诀窍一：台下练习 八、使用FAB，诀窍二：台上探询顾客需求 九、温馨提示：抓住说FAB的时机 十、结论
4、产品的九大卖点：
①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配； ⑥洗涤保养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
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2、哪些事项会影响ＦＡＢ：
① ② ③ ④ ⑤
产品本身：做工品质、包装、尺寸、面敷料料等。 交易条件：付款条件、价格、促销、送货等。 导购人员：可靠性、客情、服务、专业知识等。 公 司：形象、策略、宗旨、广告等。 相关人员：送货员、生产人员等。
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销售一定记住：低级的销售员讲产品特点；中级的销售员
讲产品优点；高级的销售员讲产品利益点。我们卖的不是产品， 而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需 要，为顾客带来什么好处。
利益分类 （1）产品利益，即产品带给顾客的利益。 （2）企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等 带给顾客的利益。 （3）差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就 是产品的独特卖点。
③ 外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。
FABE销售法则课件
销售技巧与应用
1. FABE在实际销售中的应用
学习如何使用FABE销售法则来制定销售策略，优化表现。
2. 销售中的话术技巧
学习如何与客户进行有效沟通，并应对客户的疑虑和反驳。
总结
FABE销售法则的优缺点
总结FABE销售法则的优点和改进之处，帮助您理解该方法的适用性。
持续提升销售技能
提供持续提升销售技能的建议和方法，帮助您不断提升自己的销售能力。
了解Feature的定义和重要性，学会确定产品/服 务的特点。
3. Benefit
了解Benefit的定义和重要性，学会确定产品/服 务的好处。
2. Advantage
了解Advantage的定义和重要性，学会确定产品 /服务的优势。
4. Evidence
了解Evidence的定义和重要性，学会收集相关 证据的方法。
FABE销售法则课件
FABE销售法则课件是一门旨在帮助销售人员提升技能和效果的课程。通过本 课程，您将学会如何利用FABE方法来制定销售策略，优化销售表现。
课程介绍
FABE销售法则概述
了解FABE销售法则的基本概念和原理。
课程目标
明确本课程的学习目标，为进一步学习做好准备。FABE销售法来自详解1. Feature
《FABE销售法则教程》课件
3 个性化服务
根据客户需求提供定制化的解决方案。
产品特点
独特特性
了解产品的独特功能和优势。
规格参数
介绍产品的规格和性能特点。
产品演示
展示产品使用方法和效果。
为何选择我们产品？
1 领先优势
解释为什么我们的产品优于竞争对手。
2 市场份额
提供数据和案例证明我们产品的市场占有率。
3 可信度和信誉
介绍我们公司的可信度和卓越声誉。
《FABE销售法则教程》 PPT课件
探索销售哲学中的关键要素，了解如何通过FABE销售法则来提高销售效果。 通过精心设计的课件，您将学习到卓越的销售技巧和策略，帮助您在销售领 域取得成功。
了解客户需求
1 倾听需求
通过积极倾听客户，了解他们的目标和需求。
2 发现痛点
了解客户的问题和挑战，找到解决方案。
处理客户异议
积极沟通
有效倾听客户异议，提供积极回 应并解决问题。
灵活协商
通过灵活的谈判找到双方都满意 的解决方案。
客户满意
通过解决客户异议提升客户满意 度和信任感。
成功的销售结束
1 决策
引导客户做出积极决策。
2 交易完成系
建立和维护持久的客户关 系。
产品的价值
解决问题 提升效率 增加收益
展示如何解决客户的问题和需求。
阐明如何提高客户的工作效率和生产力。
说明我们产品如何帮助客户实现更高的收益和利 润。
利用故事讲销售
1
情感共鸣
通过故事激发客户情感共鸣，建立连接。
解释产品应用
2
通过故事解释产品如何解决客户问题并
创造价值。
3
印象深刻
讲述有趣，令人难忘的故事以加强销售 信息。
根据客户需求提供定制化的解决方案。
产品特点
独特特性
了解产品的独特功能和优势。
规格参数
介绍产品的规格和性能特点。
产品演示
展示产品使用方法和效果。
为何选择我们产品？
1 领先优势
解释为什么我们的产品优于竞争对手。
2 市场份额
提供数据和案例证明我们产品的市场占有率。
3 可信度和信誉
介绍我们公司的可信度和卓越声誉。
《FABE销售法则教程》 PPT课件
探索销售哲学中的关键要素，了解如何通过FABE销售法则来提高销售效果。 通过精心设计的课件，您将学习到卓越的销售技巧和策略，帮助您在销售领 域取得成功。
了解客户需求
1 倾听需求
通过积极倾听客户，了解他们的目标和需求。
2 发现痛点
了解客户的问题和挑战，找到解决方案。
处理客户异议
积极沟通
有效倾听客户异议，提供积极回 应并解决问题。
灵活协商
通过灵活的谈判找到双方都满意 的解决方案。
客户满意
通过解决客户异议提升客户满意 度和信任感。
成功的销售结束
1 决策
引导客户做出积极决策。
2 交易完成系
建立和维护持久的客户关 系。
产品的价值
解决问题 提升效率 增加收益
展示如何解决客户的问题和需求。
阐明如何提高客户的工作效率和生产力。
说明我们产品如何帮助客户实现更高的收益和利 润。
利用故事讲销售
1
情感共鸣
通过故事激发客户情感共鸣，建立连接。
解释产品应用
2
通过故事解释产品如何解决客户问题并
创造价值。
3
印象深刻
讲述有趣，令人难忘的故事以加强销售 信息。
FABE销售法则优选PPT
丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又 开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺， 丰是那个“汇丰 ”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又 告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头 讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。 老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。丰子恺 又再次迷糊了。
FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要 知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：
例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了， 而是想见它的女朋友了。
FAB销售法则
与运用技巧
销售宝典
学习目的
导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地 为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择 性和易接受性，从而提高业绩成交率。
了解ＦＡＢ的重要性
顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、 舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚其所销售的服装 有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。
例一：
一是恰好推荐的是什顾么客感是兴属趣的性品？牌，比如产品有6个特点、优势、益处，窗饰顾问介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特点感兴
趣从，产另 品外的4角个度F去AB介一介绍绍只推就荐猫是，不非这必是常要一的饿种，理了从性销，的售顺想成序本大，考更吃虑是也一很是多顿“公不。司经奉这济为的时规”范销，的因售模为式员它。对推成过交的来贡一献微摞乎钱其微，。但是这只猫没有 4、产品的九大卖任点：何①反面料应；——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要 知道FAB的前提条件，那就是——需求。请看下例：
例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。——它不想再吃东西了， 而是想见它的女朋友了。
FAB销售法则
与运用技巧
销售宝典
学习目的
导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清晰地 为顾客作介绍，准确地说出顾客所在乎的要点，以增加顾客对服装的选择 性和易接受性，从而提高业绩成交率。
了解ＦＡＢ的重要性
顾客在购买服装时，并不单是购买服装的本身，更是为了服装能提供耐用、 舒适、美观适体，修饰体形等益处。所以，导购要很清楚其所销售的服装 有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 提高顾客的购买欲望，使顾客对产品有深入的认识。
例一：
一是恰好推荐的是什顾么客感是兴属趣的性品？牌，比如产品有6个特点、优势、益处，窗饰顾问介绍完产品6个FAB后，顾客只对其中2个特点感兴
趣从，产另 品外的4角个度F去AB介一介绍绍只推就荐猫是，不非这必是常要一的饿种，理了从性销，的售顺想成序本大，考更吃虑是也一很是多顿“公不。司经奉这济为的时规”范销，的因售模为式员它。对推成过交的来贡一献微摞乎钱其微，。但是这只猫没有 4、产品的九大卖任点：何①反面料应；——这一摞钱只是一个属性（Feature）。
《FABE销售法则》课件
针对不同客户群体的产品优势介绍
客户群体细分
根据不同的客户群体（如个人用 户、企业用户、行业用户等）进 行细分，了解不同群体的需求和
特点。
定制化优势介绍
针对不同客户群体的需求和关注点 ，定制化地介绍产品优势，使优势 更贴近客户需求，提高说服力。
案例分享
分享成功案例，展示产品在不同客 户群体中的优势和应用效果，增强 客户对产品的信任感。
案例分析
运用技巧 深入了解产品特性，准确提炼产品优势和利益。
针对不同客户群体，制定个性化的销售方案和演示内容。
案例分析
提供有力的证据支持产品的优势和利 益，增强客户信任感。
注意与客户的互动和沟通，及时回答 客户的疑问和需求。
案例分析
注意事项 不要夸大产品的特性和优势，避免虚假宣传。
充分考虑客户的实际需求和预算，提供合理的产品推荐。
案例分析
注意保护客户隐私和信息安全，避免泄露个人信息。 在销售过程中保持诚信和耐心，尊重客户的意愿和选择。
案例总结
成功要素 深入了解产品特性和优势，能够准确提炼并传达给客户。
提供有力的证据支持产品的优势和利益，增强客户信任感。
案例总结
注意与客户的互动和沟通，及时回答 客户的疑问和需求。
在销售过程中保持诚信和耐心，尊重 客户的意愿和选择。
识别产品的主要功能ຫໍສະໝຸດ 特点01首先需要了解产品的基本属性和功能，明确产品能够满足客户
需求的方面。
提炼独特卖点
02
从产品特点和功能中提炼出独特的卖点，这些卖点应该是竞争
对手所没有或无法提供的。
强调产品带给客户的利益
03
将产品卖点转化为客户能够理解的利益，例如提高效率、降低
成本、增加收益等。
FABE销售法则课件
产品优点是产品与竞品区别的关键因素，也是消费者选择该 产品而非其他竞品的重要依据。
产品优点的重要性
产品优点是吸引消费者关注和兴趣的重要因素，能够激发消费者的购买欲望和决策 动力。
产品优点能够提高产品的市场竞争力，增加产品的市场份额和销售量。
产品优点能够提升消费者对产品的信任度和忠诚度，促进口碑传播和品牌形象的建 立。
提升竞争力
在同质化严重的市场中，有力的证据能突显 产品或服务的差异化优势。
说服客户
明确的证据有助于说服客户接受产品或服务 的优点。
支持销售说服
为销售人员的介绍和说服提供有力的支撑。
如何收集和使用证据
准备充分
在与客户交流之前，准备好所需的各 种证据。
针对性选择
根据客户的需求和关注点，选择最合 适的证据进行展示。
04
事实证据
具体的数据、事实和统计信息 ，证明产品或服务的优势。
专家证据
来自行业专家、学者或研究机 构的证明或推荐。
用户证据
来自真实用户的评价、反馈或 使用经验，展示产品或服务的
实际效果。
对比证据
与竞争对手的产品或服务进行 比较，突出自身优势。
证据的重要性
建立信任
有力的证据可以增加客户对产品或服务的信 任感。
该汽车配备智能安全系统 ，包括自动紧急制动和车 道偏离预警等功能，提高 行驶安全性。
案例三：某品牌化妆品的FABE销售讲解
品质与效果并重
该化妆品具有遮瑕、美白 、保湿等多重功效，满足 不同肤质和需求。
该品牌化妆品采用天然成 分和科学配方，确保高品 质和安全性。
该化妆品经过严格的质量 检测和皮肤测试，确保无 刺激和过敏反应。
。
突出产品特点
产品优点的重要性
产品优点是吸引消费者关注和兴趣的重要因素，能够激发消费者的购买欲望和决策 动力。
产品优点能够提高产品的市场竞争力，增加产品的市场份额和销售量。
产品优点能够提升消费者对产品的信任度和忠诚度，促进口碑传播和品牌形象的建 立。
提升竞争力
在同质化严重的市场中，有力的证据能突显 产品或服务的差异化优势。
说服客户
明确的证据有助于说服客户接受产品或服务 的优点。
支持销售说服
为销售人员的介绍和说服提供有力的支撑。
如何收集和使用证据
准备充分
在与客户交流之前，准备好所需的各 种证据。
针对性选择
根据客户的需求和关注点，选择最合 适的证据进行展示。
04
事实证据
具体的数据、事实和统计信息 ，证明产品或服务的优势。
专家证据
来自行业专家、学者或研究机 构的证明或推荐。
用户证据
来自真实用户的评价、反馈或 使用经验，展示产品或服务的
实际效果。
对比证据
与竞争对手的产品或服务进行 比较，突出自身优势。
证据的重要性
建立信任
有力的证据可以增加客户对产品或服务的信 任感。
该汽车配备智能安全系统 ，包括自动紧急制动和车 道偏离预警等功能，提高 行驶安全性。
案例三：某品牌化妆品的FABE销售讲解
品质与效果并重
该化妆品具有遮瑕、美白 、保湿等多重功效，满足 不同肤质和需求。
该品牌化妆品采用天然成 分和科学配方，确保高品 质和安全性。
该化妆品经过严格的质量 检测和皮肤测试，确保无 刺激和过敏反应。
。
突出产品特点
FABE销售法则及应用案例.pptx
5 长短脚
6 拉架地领\袖 7 十字线钉纽 8 肩位网底双针 9 人字布包边 10 标志 11 中文洗涤标识 12 备用纽
A（作用）
B（好处）
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激 皮肤、耐用
挺直、不易皱
透气、舒服
颜色鲜艳穿起来显得特别有精神来自款式简单自然、大方
配合人体设计，手伸高弯腰不会 露背
保持仪态、穿着舒适
富有弹性、不易变形
穿得自然，得体
不易掉扣子
耐用
不变形、坚固
保持衣形、耐用
不易散口
舒服、耐穿
电脑绣花，做工精细
醒目、有型
方便参考
提供方法、方便
配套纽扣
不怕掉纽
/ 116
个人收集整理 勿做商业用途
在介绍产品地时候，一定要按 FAB 地顺序来介绍.实践证明，按这样地顺序介绍 产品，客户不仅听得懂，而且容易接受.
大李地随身听没电了，于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池，
/ 216
个人收集整理 勿做商业用途 一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池地价格贵一倍.大李 犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好.这时售货员过来了，各拿出 一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电 池非常重.”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池地作用和益处同样 份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花地钱更少.这就是 FAB 法则在销售展示中地用处.
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼.” 买鱼就是这些钱地作用（Advantage）.但是猫仍然没有反应.
3：猫非常饿了，想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱， 能买很多鱼，你就可以大吃一顿了.”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 ——这个时候就是一个完整地 FAB 地顺序.
6 拉架地领\袖 7 十字线钉纽 8 肩位网底双针 9 人字布包边 10 标志 11 中文洗涤标识 12 备用纽
A（作用）
B（好处）
吸水性强、无静电产生
柔软、易处理、易干、不会刺激 皮肤、耐用
挺直、不易皱
透气、舒服
颜色鲜艳穿起来显得特别有精神来自款式简单自然、大方
配合人体设计，手伸高弯腰不会 露背
保持仪态、穿着舒适
富有弹性、不易变形
穿得自然，得体
不易掉扣子
耐用
不变形、坚固
保持衣形、耐用
不易散口
舒服、耐穿
电脑绣花，做工精细
醒目、有型
方便参考
提供方法、方便
配套纽扣
不怕掉纽
/ 116
个人收集整理 勿做商业用途
在介绍产品地时候，一定要按 FAB 地顺序来介绍.实践证明，按这样地顺序介绍 产品，客户不仅听得懂，而且容易接受.
大李地随身听没电了，于是他到商店里买新电池.柜台里有两种电池，
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个人收集整理 勿做商业用途 一种是国产电池，另一种是进口电池，进口电池比国产电池地价格贵一倍.大李 犹豫了，不知是买进口电池好，还是买国产电池好.这时售货员过来了，各拿出 一个国产电池和一个进口电池，在手上掂了掂后，说：“先生您看，这个进口电 池非常重.”然后售货员停住不说了——她省略了所推荐电池地作用和益处同样 份量很重这后半截话，也就是买进口电池实际上每分钟花地钱更少.这就是 FAB 法则在销售展示中地用处.
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买 很多鱼.” 买鱼就是这些钱地作用（Advantage）.但是猫仍然没有反应.
3：猫非常饿了，想大吃一顿.销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱， 能买很多鱼，你就可以大吃一顿了.”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱 ——这个时候就是一个完整地 FAB 地顺序.
FABE销售法则19178ppt课件
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10
化妆品销售案例
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11
• FABE如何用?
最新课件
12
铺垫
生活化演练
特点：_________胖__乎__乎_的___________________
优点：_体_格__好__，__在_家__干__活_是__数__一_数__二__的_好__手_______
找到这样的媳妇你以后就可以坐在家里享
14
骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就 看你有没有东西来证明你
所说的。
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15
如
• 人物证明（某人用过、某人说过）
何
证
• 资质证明（获得的证书）
明
导
• 原理解释（为什么）
最新课件
16
• 做好铺垫、自然引导。 • 挖掘需求、逐个击破。 • 先说感性、再说理性。 • 针对立场、结合需求。 • 特优结合、突出益处。 • 思维模式、灵活运用。
最新课件
20
特点：_________________________________ 优点：_________________________________ 利益：_________________________________ 证明：_________________________________
相信吗？
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5
销售法则
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 品牌意识% 进店就买% 说了就信%
有/是 无/否
品牌意识%
有/是
9.6
无/否最新课件 90.4
进店就买% 13.1 86.9
说了就信% 23.9 76.1
FABE销售方法及应用PPT
F+A+B+E＋C change
02 FABE法则解析
4、演示（Evidence） 【标准句式：您看… ”】
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。
骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东 西来证明你所说的
02 FABE法则解析
但是这只猫没有任何反应
F
02 FABE法则解析
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说： “猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多 鱼！！
但是猫仍然没有反应
F＋A
02 FABE法则解析
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续 说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买 很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后 就可以大吃一顿啦。” 猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销 售员又躺下了。
因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）……
因为它有存放号码的特点，从而防止了号码忘记的优点，对您而言拨打快捷无误，您看这 说明书……
03 FABE法则应用实例
例1 无线商务座机（TD机）销售卖点的FABE分析。
F(特点)
A(优点)
B(利益点)
光纤到家
不会被盗 线路.
速度快
FABE销售方法及应用
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商 品利益，向顾客推介并转化为购买动机。
A：优势 （ Advantage ）
B：利益 （ Benefit ）
E：演示 （ Evidence）
01 FABE法则定义
• FABE推销法是非常典型的利益推销法
02 FABE法则解析
4、演示（Evidence） 【标准句式：您看… ”】
证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。
骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东 西来证明你所说的
02 FABE法则解析
但是这只猫没有任何反应
F
02 FABE法则解析
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员接着说： “猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多 鱼！！
但是猫仍然没有反应
F＋A
02 FABE法则解析
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续 说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买 很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后 就可以大吃一顿啦。” 猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销 售员又躺下了。
因为（特征）…，从而有（优势）…，对您而言（利益）..，您看（演示）……
因为它有存放号码的特点，从而防止了号码忘记的优点，对您而言拨打快捷无误，您看这 说明书……
03 FABE法则应用实例
例1 无线商务座机（TD机）销售卖点的FABE分析。
F(特点)
A(优点)
B(利益点)
光纤到家
不会被盗 线路.
速度快
FABE销售方法及应用
FABE法则是建立在大量测试、分析顾客购物心理活动基础上的推介程序。成功的把最符合顾客要求的商 品利益，向顾客推介并转化为购买动机。
A：优势 （ Advantage ）
B：利益 （ Benefit ）
E：演示 （ Evidence）
01 FABE法则定义
• FABE推销法是非常典型的利益推销法
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
change
上面这五张图很好地阐释了FABE法则：
➢ 产品的利益才是顾客最关心的。 ✓ 不能一味地站在推销产品的立场上介绍产品的特征，试图说服顾客 ✓ 应该说明产品的特征与顾客需求的关系，即产品的利益。 ➢ 直接介绍产品的利益。 ✓ 如何打动顾客的心，不是产品的特征，而是产品特征能带给顾客的
利益。 ✓ 对于产品为顾客带来得利益，别指望顾客自己联想，要直接介绍产
(功效)……
对您而言……
（利益)……
您看这是………
(证据) ……
2、不能省略利益 当你在使用FABE叙述词时，可以省掉特征或功效以
及证据，任何编排都可以，但惟独不能省略利益“B” ，否则将无法打动顾客的心。如：
FABE ABFE BEAF BFE BAE BE FB……
F A B E 销售法 则(PPT 47页)
➢ 按照这样的顺序来介绍产品，就是说服性销售过程，它 达到的效果就是让客户知道你的产品是最好的最适合他 的，并对此深信不疑。
利益是什么？
销售案例
这个顾客最想要的 这个时候顾客最想要的 给我生活带来什么好处
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图1：一只猫非常饿了， 想大吃一顿。这时销售 员推过来一摞钱，并说： 猫先生这是一大笔钱啊！ 足足有一万块呢！！
但是这只猫没有任何反应 （Feature）属性 F
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图2：猫躺在地下 非常饿了，销售员 接着说：“猫先生， 这可是一摞钱啊！！ 可以买很多鱼！！！ 但是猫仍然没有反应
---买鱼就是这些钱的作用（Advantage） F+A
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。 销售员继续说：“猫先生请看，我 这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可 以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可 以大吃一顿啦。”
FABE的逻辑
F:特征（Feature）
是什么（材质、功能）
A:优势(Advantage） B:利益（Benefit）
怎么样（优点、好处）
对我有什么好处
（能为顾客带来什么）
பைடு நூலகம்
E:证据（Evidence）
谁这样说的？还有谁买过
（为什么相信）
FABE是一种说服性销售过程
➢ 销售人员在引导顾客消费时，首先要说明产品“特点” ，再解释“优点”，然后阐述“利益点”并展示“证据 ”让顾客相信这些。这是一个循序渐进地引导顾客的过 程。
F A B E 销售法 则PPT课 件
FABE--销售法则
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如何有效运用FABE法则来有效推荐产品
FABE销售方法
»什么是FABE？ »FABE如何用？ »如何用FABE销售我们的产品？
• 什么是FABE?
大家想一下,怎么把这个苹果卖给顾客?
销售法则
➢你进到一个商店买东西，是奔着它是某一个品牌去的吗？ ➢你是进去就买，买了就走吗？ ➢导购员说你拿的某件商品非常好，你会相信吗？
刚说完猫先生飞快的跳起来扑向那摞钱 F+A+B+E Evidenc
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图5：猫吃饱喝足了，销 售员又过来说：“猫先生， 我这儿有一摞钱。 这些钱 能买很多鱼，你可以大吃 一顿。而且你的女朋友刚 刚试过”但是猫完全没有
反应了。为什么？
F+A+B+E + C
因为猫的需求变了--它不再想吃 东西了，而是想见它的女朋友了。
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骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的。
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如
• 人物证明（某人用过、某人说过）
何
证
• 资质证明（获得的证书）
明
引
• 销量证明（我们这款卖的很好）
销售法则
100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 品牌意识% 进店就买% 说了就信%
有/是 无/否
有/是 无/否
品牌意识% 9.6 90.4
进店就买% 13.1 86.9
说了就信% 23.9 76.1
我们为什么没能打动顾客？
打动顾客的 永远不是我们产品的品质 而是这个品质对顾客有什么用处 能给顾客带来什么利益解决需求
品利益。 ➢ 要拿出有说服力的证据对产品可以为顾客带来利益进行证明。
只有明确的指出利益，并列出有说服力证明，才能打动顾客的心。
• FABE如何用?
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1、具有吸引力的叙述词
按下列公式把产品的FABE连接成一句具有吸引力的
叙述词：
因为……
（特征)……
它可以……
请问…
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FABE叙述词
了解客戶需求
您說的对.. 是的 .....
好~就是它了
同意客戶需求
您看这是..
您看我们这 款产品因为..
展示证据
指出产品的属性
对您而言..
所以它可以.. 指出对顾客的意义
说明产品的优点
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另外在使用FABE法则时要注意几点
提及所有的利益
使用顾客容易听得懂的语言
记
创造轻松的气氛
忆 利益
要考虑顾客的记忆储存
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好处 特征 时间
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如何做铺垫
• 主动说出顾客的担忧。 • 说出普遍现象。 • 刻意强调某一点。
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导
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1、实事求是
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2、清晰简洁
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猫先生站起身来，看了一眼钱又 看了一眼销售员又躺下了。
--买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益
（ Benefit ）
F+A+B
❖什么是 FABE---猫和鱼的故事
图4：销售员继续说： “猫先生请看，我这儿有 一摞钱，能买很多鱼，您 可以用这些钱买最新鲜的 鱼然后就可以大吃一顿啦。 您的女朋友刚刚就用钱买 了鱼现在一定正在享用鲜 美的鱼呢！！”