浅论工程机械产品销售模式
工程机械行业的创新模式与商业模式
工程机械行业的创新模式与商业模式近年来，随着科技的不断进步和经济的迅速发展，工程机械行业也逐渐探索并应用了一系列创新模式和商业模式。
这些新模式不仅促进了行业的快速发展，也为提高效率和降低成本提供了新的途径。
本文将探讨工程机械行业的创新模式和商业模式，并分析其对行业发展的影响。
一、先进技术应用的创新模式在工程机械行业中，先进技术的应用对于提高产品质量和提升竞争力至关重要。
通过创新技术的应用，工程机械企业可以提供更高效、更环保、更节能的产品。
例如，利用先进的数字化技术，工程机械企业可以实现对设备运行状态的远程监控和智能管理，从而提高设备的维护效率和使用寿命。
此外，机器人技术也被广泛应用于生产线，实现了自动化生产，提高了生产效率并降低了成本。
二、租赁服务的商业模式创新传统的工程机械销售模式存在着价格高昂、资金回报周期长等问题。
而近年来，工程机械租赁服务成为了一种新型的商业模式，通过提供设备租赁服务，企业可以将设备成本分摊并提供更具竞争力的价格，同时减轻了用户的资金压力。
此外，租赁服务还能够为用户提供更全面的售后服务，包括设备维护、备件供应等，提高了用户的满意度和忠诚度。
因此，租赁服务的商业模式创新为工程机械行业带来了更加广阔的市场。
三、互联网+的创新模式互联网+是近年来兴起的一种创新模式，通过将互联网与实体经济结合，为传统行业注入新的动力。
在工程机械行业中，互联网+的应用带来了很多积极的变化。
一方面，工程机械企业可以通过互联网销售平台拓宽销售渠道，实现更高的市场覆盖率。
另一方面，互联网技术的应用可以提供更加便捷的售后服务，例如在线备件订购、设备维修指导等，方便用户解决问题并提高用户体验。
四、产业链整合的商业模式创新工程机械行业是一个涉及多个领域的综合产业，传统的产业链模式存在着信息不对称、资源浪费等问题。
为此，一些工程机械企业开始探索产业链整合的商业模式。
通过整合供应商、服务商等资源，建立良好的合作关系，企业可以实现资源共享、信息互通，并提高产业链的运作效率。
工程机械产品销售模式
千里之行，始于足下。
工程机械产品销售模式工程机械产品销售模式是指在工程机械行业中的产品销售方式。
随着工程机械行业的发展和市场竞争的加剧，销售模式的选择对企业的发展至关重要。
本文将介绍常见的工程机械产品销售模式，并比较它们的优缺点。
常见的工程机械产品销售模式包括直销模式、代理商模式和分销商模式。
直销模式是指企业直接通过自己的销售团队向客户销售产品。
直销模式的优点是企业可以直接控制销售过程和销售团队，可以更好地了解客户需求并提供解决方案。
直销模式还可以减少中间环节，提高销售效率和利润。
然而，直销模式也存在一些不足之处。
首先，企业需要投入大量资源建立和培养销售团队，并承担销售团队的成本和风险。
其次，直销模式通常需要企业具备较强的销售能力和品牌知名度，对刚刚起步的小企业来说较为困难。
代理商模式是指企业通过与代理商合作，在代理商的帮助下向客户销售产品。
代理商模式的优点是代理商通常熟悉当地市场和客户需求，可以有效地开拓市场和销售产品。
代理商还可以提供售后服务和支持，增强客户满意度。
此外，代理商模式可以减少企业的销售成本和风险。
然而，代理商模式也存在一些问题。
首先，企业需要花费时间和资源寻找合适的代理商，并与代理商建立合作关系。
其次，企业需要与代理商建立良好的合作关系，共同制定销售策略和目标。
最后，代理商的行为和形象会直接影响企业的品牌形象和销售业绩，企业需要对代理商进行管理和监督。
分销商模式是指企业通过与分销商合作，在分销商的帮助下向客户销售产品。
分销商模式的优点是企业可以借助分销商的渠道和资源，快速进入市场并扩大销售规模。
分销商还可以提供持续的销售和售后支持，增强客户关系和满意度。
此外，分销商模式还可以减少企业的销售成本和风险。
然而，分销商模第1页/共2页锲而不舍，金石可镂。
式也存在一些挑战。
首先，企业需要选择合适的分销商，并与分销商建立良好的合作关系。
其次，分销商通常会加价销售产品，这可能会降低企业的利润空间和竞争力。
(工程机械产业分析)工程机械营销模式多样 代理制有何缺点
工程机械营销模式多样代理制有何缺点目前，中国工程机械行业正处于一个新的战略转型期和开展机遇期，工程机械行业的营销模式也相应地处于一个变革阶段。
行业内的营销模式林林总总，有直销、代理销售、混合销售，还有在中国刚起步的融资租赁和网络销售等等。
企业要想在剧烈的市场竞争中获胜，就必须根据自身的实际情况，选择适合自己的销售模式。
但究竟哪些营销模式更适合中国企业？哪些更符合中国企业未来的开展方向？哪些又将是今后开展的主潮流？目前，我国工程机械企业的营销模式主要有两种：直销和代理。
对于产量小、单台价格比拟高的产品，一般采用直销模式；而对于量比拟大的产品那么采用代理制。
比方，一些桩工机械和凿岩机械，由于市场容量较小而单台产品价格又较高，所以采用直销模式；而对于小型挖掘机，那么是坚决不移地采用代理制。
而每个公司的主打产品，由于销量比拟高，经常采用的那么是直销加代理制的营销模式。
除产品因素外，代理商的综合实力也是决定企业营销模式的一个主要因素。
目前，国内代理商与国外代理商的区别主要表达在综合实力上，国内代理商的综合实力普遍较弱；其次是表达在效劳品种上，国内代理商大局部只提供维修和配件供给，很少有能系统地提供租赁和二手业务；此外，在代理商的专业化程度方面差异也很大，国内代理商要深入地了解、操作和维修自己所代理的设备还需要时间。
国内混凝土机械企业的营销模式比拟单一，根本采用直销模式。
但是，随着整个行业的市场细分以及企业间的竞争加剧，很多企业开始引进了代理制，包括内部代理和外部代理两种。
内部代理商是由原来各地区办事处有一定资金和技术积累的直销经理慢慢转型开展而来的，自负盈亏实行内部代理。
2021年年底，南方路机公司正式引进外部代理，外部代理商很大一局部是由有实力的土方机械代理商开展而来的。
目前公司的主要营销模式已经包括直销、内部代理和外部代理三种形式，三者所占的比例分别是15％、65％和20％。
代理商确实是决定企业营销模式的一个主要因素，在混凝土机械行业里这个因素显得尤为重要。
推销工程机械方案
推销工程机械方案1. 引言工程机械是指用于进行土地开发、建筑施工以及其他工程作业的机械设备的总称。
随着社会的不断进步和建筑行业的快速发展，工程机械在各个领域中扮演着重要的角色。
在这篇文档中，我们将介绍一个推销工程机械方案的详细解决方案。
这个方案将包括目标市场、产品特点、销售策略以及预期效果等相关内容，旨在帮助销售团队更好地推动销售工作。
2. 目标市场在开始制定推销工程机械方案之前，我们首先要确定我们的目标市场。
根据市场研究的结果，我们将重点关注以下几个市场领域：2.1 建筑施工建筑施工行业是一个巨大的市场，对各种工程机械的需求量也非常大。
我们的方案将以钢筋加工、混凝土搅拌、起重装卸等方面为重点，提供高效、节能的机械设备，以满足建筑施工公司的需求。
2.2 土地开发土地开发是另一个重要的市场领域。
我们将提供用于土地平整、挖掘、填土等作业的机械设备。
这些设备将提高土地开发公司的工作效率，并降低他们的人力成本。
2.3 其他工程作业除了建筑施工和土地开发，还存在许多其他类型的工程作业，如铁路修建、公路施工、矿山开发等等。
我们将根据不同的市场需求，提供相应的工程机械解决方案。
3. 产品特点我们的工程机械方案有以下几个主要的产品特点：3.1 高效节能我们的机械设备采用先进的技术和设计，以提高工作效率和能源利用率。
通过使用我们的设备，客户将能够在同样的时间内完成更多的工作，从而提高他们的生产效率。
3.2 可靠耐用我们的机械设备采用高品质的材料和严格的质量控制，以确保其耐久性和可靠性。
这将减少由于设备故障而导致的停工时间，从而为客户节省成本并提高工作效率。
3.3 易于操作和维护我们的机械设备设计简单且易于操作。
此外，我们将提供操作手册和维护指南，以帮助客户使用和维护设备。
这将减少客户的培训时间和维护成本。
4. 销售策略为了推销我们的工程机械方案，我们将采取以下销售策略：4.1 定期产品演示定期组织产品演示活动，向潜在客户展示我们的机械设备的性能和特点。
工程机械公司销售方案范本
工程机械公司销售方案范本一、市场分析随着城市化进程的加速，国家在基础设施建设和城市建设方面投入大量资金，工程机械市场需求不断增加。
工程机械在城市基础设施建设、房地产开发、道路建设、水利工程等领域发挥着重要作用，市场前景广阔。
二、产品优势本公司拥有一支技术过硬的研发团队，产品类型齐全，包括挖掘机、装载机、压路机、混凝土搅拌机等各种工程机械设备，产品性能稳定可靠，质量优良，深受客户信赖。
三、销售目标公司今年销售目标定为300台工程机械设备，预计销售额为1亿。
四、销售策略1. 销售渠道多样化，包括线上销售、线下实体店销售、工程施工现场销售等多种途径，满足不同客户需求。
2. 加大市场宣传力度，通过各类媒体宣传自己的产品，提升品牌知名度和美誉度。
3. 团队化销售，建立专业的销售团队，挖掘潜在客户资源，主动拓展市场。
4. 促销活动，定期举办促销活动，吸引客户，提高销售额。
五、销售方案1. 产品推广本公司可利用各种媒体形式，包括电视、广播、互联网等，进行产品广告宣传和推广，提升品牌知名度。
还可以利用参加工程机械展览会等方式来宣传产品，吸引更多客户。
2. 价格策略公司不断提高产品质量和服务水平，与客户建立长期合作伙伴关系，形成品牌忠实度，同时适当降低产品价格，以获取更多客户。
3. 技术支持公司将提供各种技术支持服务，为客户提供产品使用和维护培训，并及时响应客户需求，提高客户满意度。
4. 促销活动公司将定期举办促销活动，包括赠送礼品、折扣优惠等形式，吸引客户，并加大销售额。
六、销售预算1. 销售成本公司需要针对销售工程机械设备确立销售成本预算，包括市场宣传费用、人力成本、促销费用等。
2. 销售费用预算公司需要将销售费用合理分配，保证在最小的费用情况下实现最大的销售额，提高销售效益。
七、销售计划1. 策划销售活动公司需制定每季度的销售活动计划，包括促销时间、促销方式、目标客户等。
2. 设立销售指标公司需制定销售指标，合理分配给销售人员，根据指标的完成情况给予相应的激励。
工程机械营销模式的选择与风险控制
工程机械营销模式的选择与风险控制随着中国工程机械行业的不断发展壮大，市场竞争愈发激烈。
工程机械营销模式的选择与风险控制成为了行业内关注的热点问题。
在众多的营销模式中，如何选择适合自己企业发展的模式，并有效地控制其中的风险，对于企业的生存与发展至关重要。
本文将从工程机械营销模式的选择和风险控制两方面展开论述。
工程机械营销模式的选择工程机械营销模式从根本上说，就是产品从生产方流向消费者的一系列环节。
在中国工程机械行业中，常见的营销模式主要包括直销、代理商销售、经销商销售、电子商务等。
不同的营销模式有不同的特点和适用范围，企业在选择营销模式时需要充分考虑自身的实际情况和发展战略。
直销是指企业直接面向客户进行销售的模式。
这种模式能够直接接触客户，更好地了解客户需求，能够更快速地反馈市场信息，以及更快速地调整产品结构和服务模式。
但是直销也带来了一定的成本压力和管理难度。
企业需要建立完善的销售团队和售后服务团队，对销售人员的培训和管理也需要投入大量的精力和资源。
代理商销售是指企业通过代理商将产品引入市场，由代理商负责销售和售后服务。
这种模式能够有效扩大销售渠道，降低企业的市场拓展成本。
代理商通过对当地市场的了解，能够更好地开拓市场，提高销售效率。
但是代理商模式也存在着一定的风险，代理商的不当行为或者市场失灵都可能对企业造成损失。
经销商销售是指企业通过与经销商合作将产品销售给消费者。
经销商一般拥有较为成熟的销售渠道和客户资源，可以更好地推动产品的销售。
与代理商一样，经销商模式也需要企业对市场的监控和管理程度更高，防止经销商出现问题对企业造成损失。
电子商务是指企业通过互联网平台将产品销售给消费者。
这种模式的优势在于降低了传统销售渠道的成本，拓宽了销售领域，能够更好地满足消费者对于购物的便捷性和效率性的需求。
电子商务模式也需要企业具备一定的技术水平和品牌知名度，才能够吸引和维护客户。
针对以上不同的营销模式，企业在选择时需要充分考虑自身的产品特点、市场情况、发展战略等因素，选择最适合自己的营销模式。
浅论工程机械产品销售模式
浅论工程机械产品销售模式浅论工程机械产品销售模式【摘要】工程机械产品的销售，属于典型的效能型销售模式，这种模式下，产品的价值高，客户购置的决策过程长并且相当复杂，对技术效劳的要求高，因此，在管控这种销售模式时，要注重销售过程的关键点，注重开掘销售代表个人的创造力，注重整体配合，注重均衡和稳定，只有这样，才能在剧烈的竞争中打败竞争对手，赢得市场份额。
【关键词】工程机械；产品；销售模式工程机械产品的销售，按销售过程的特点来进行划分，属于效能型销售模式，这种模式，一般产品价值都比拟高，产品或者相关效劳的销售过程都有比拟多的环节，拜访的复杂程度也比拟高，而账款周期也都非常长。
对于这种销售模式，借用管理学上的一个名词，称之为以效能为导向的销售，即效能型销售。
一、工程机械产品销售模式特点以效能为导向的销售模式，呈现出以下几个特点：①工程机械的购置方一般是政府、企业或者是社会组织，个人和家庭购置的情况非常少。
②客户购置的决策过程比拟复杂，决策过程比拟长。
一般来说，客户的购置都需要进行招投标和商务谈判，很多的决策是群体决策而非个人决策。
③产品或解决方案的价值都相对较高，并且对购置方非常重要。
④一个订单，无论大小，其销售过程都比拟复杂，销售周期比拟长，对售前、售中和售后的要求较高，往往需要公司两个甚至更多的部门与销售部密切配合，才能得到客户的最终认可，从而实现销售。
二、工程机械产品销售策略工程机械是生产资料，是效劳于工程建设的生产资料，工程机械的产品价值高，产品和效劳的销售过程环节多，账款周期长，这些特点就决定了工程机械与一般产品相比要采用不同的销售策略：1.把握宏观市场营销环境，预测市场走向工程机械需求属于衍生需求，例如有的客户购置工程机械的目的不是为了自身的需要，而是以完成工程施工任务为目标，也就是说，这些顾客对所采购的工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的，因此对于任何工程机械市场需求的预测都必须顾及到工程建设的需求。
工程机械营销模式的选择与风险控制
工程机械营销模式的选择与风险控制工程机械是一种以动力机械为主体，通过变换能量形式以完成对物体的加工、运输、组装等各个环节的机械设备。
工程机械营销模式的选择与风险控制对于企业的发展至关重要。
1. 直销模式：直销模式是指生产企业直接将产品销售给最终用户或客户的一种销售方式。
这种模式具有销售成本低、直接沟通、产品定制等优势，可以更好地满足客户的需求。
但是直销模式对企业的销售网络、客户资源和销售团队的要求较高，需要企业投入大量的人力和财力。
3. 代理模式：代理模式是指通过与代理商合作，由代理商代理企业的产品销售给最终用户或客户的一种销售方式。
代理商可以利用自身的渠道资源和销售能力，帮助企业开拓市场，提高销售额。
但是代理模式要求企业选择合适的代理商，建立长期的合作关系，并给予相应的销售支持和奖励。
1. 市场风险：工程机械市场需求波动较大，市场风险较高。
企业可以通过市场调研、产品研发和定价策略等方式降低市场风险，合理制定产品的规格和价格，提高产品的市场竞争力。
2. 技术风险：工程机械产品更新换代较快，技术风险较高。
企业可以加强技术研发，提升产品的技术含量和品质水平，不断推出具有竞争力的新产品，满足市场需求。
3. 供应链风险：工程机械生产需要涉及多个环节的供应链，供应链风险可谓多而复杂。
企业可以与供应商建立长期稳定的合作关系，加强对供应商的管理和监督，确保原材料的质量和交货的及时性。
4. 经济环境风险：经济环境的不稳定性会对工程机械市场产生影响，可能导致市场需求下降。
企业可以通过灵活的销售策略、适时调整产品结构和定价策略等方式应对经济环境的变化，降低经济环境风险。
5. 竞争风险：工程机械市场竞争激烈，企业面临来自国内外的竞争。
企业可以通过不断改进产品质量、提供优质的售后服务、建立品牌形象等方式提高竞争力，抵御来自竞争对手的压力。
工程机械营销模式的选择需要根据企业自身实际情况和市场需求来确定，对于风险的控制需要从市场、技术、供应链、经济环境和竞争等方面进行全面考虑，采取相应的措施进行风险管理，确保企业的可持续发展。
工程机械行业的市场营销案例与成功经验
工程机械行业的市场营销案例与成功经验近年来，工程机械行业取得了快速的发展，成为我国重要的战略产业。
市场竞争日趋激烈，企业如何通过有效的市场营销手段，提升品牌知名度、扩大市场份额，成为了摆在他们面前的重要课题。
本文将以一些成功的市场营销案例为例，探讨工程机械行业中的市场营销策略与经验。
一、巧妙运用品牌推广众所周知，品牌对于企业的发展至关重要。
工程机械行业中的优秀企业往往注重品牌建设和推广，通过巧妙的市场营销手段，树立了雄厚的品牌形象。
以某国内知名挖掘机企业为例，该企业在市场营销中注重有效的品牌推广。
他们通过参加各类重要的行业展览、发布会，展示公司的最新产品和技术，向客户展示企业的实力和信誉。
同时，在参展期间还组织一些专业技术交流与培训活动，吸引更多相关行业的专业人士参与，增加企业的影响力和知名度。
除此之外，该企业还制作了一系列专业的宣传资料，包括企业宣传册、产品目录、技术手册等，通过各种途径将这些资料分发到潜在客户手中，提高了客户对企业的认知度和信任感。
品牌推广的成功经验告诉我们，在工程机械行业中，巧妙运用品牌推广是树立企业形象、吸引客户注意的重要手段。
二、注重产品创新和研发在市场竞争激烈的工程机械行业，产品的质量和功能往往是企业在市场上脱颖而出的关键。
优秀的市场营销人员往往注重产品的创新和研发，以满足客户多样化的需求。
以某国内知名装载机企业为例，该企业一直致力于产品的创新和研发。
他们成立了专门的研发团队，不断引进和消化吸收国际先进的技术和设计理念，推出了一系列具有高性能、高效率、环保节能特点的装载机产品。
此外，该企业还注重与客户的沟通和合作，根据市场需求定制产品解决方案，满足客户个性化的需求。
企业通过不断创新的产品，赢得了市场和客户的认可。
同时，他们还将产品创新和研发与品牌推广结合起来，通过展示先进技术的产品，提升了产品的品牌价值和市场竞争力。
三、突出售后服务在工程机械行业，售后服务是企业赢得客户信任和长期合作的重要因素。
工程机械销售模式经典分析
分销销售
代理销售是指工程机械制造商通过代理商进行销售，代理商负责将产品销售给最终用户。这种模式能够降低制造商的销售成本，同时能够借助代理商的资源和渠道扩大产品覆盖面。
代理销售需要选择合适的代理商，建立稳定的合作关系，并对代理商进行有效的管理和激励，以确保产品销售的稳定性和质量。
代理销售
新型销售模式
03
电子商务销售模式能够突破地域限制，扩大潜在客户群体，提高销售效率。
需要建立完善的线上交易平台，确保交易安全，同时需要解决线上产品展示的局限性。
电子商务销售
挑战
优势
融资租赁销售
优势
融资租赁销售能够满足客户分期付款的需求，降低客户资金压力，同时增加销售的灵活性。
挑战
需要与金融机构合作，对客户信用进行评估，并管理好租赁期间的风险。
销售渠道广泛
传统销售模式下的销售渠道广泛，包括经销商、零售商等，能够覆盖更广泛的区域和客户群体。
传统销售模式的优劣分析
传统销售模式的优劣分析
品牌影响力强：传统销售模式下，工程机械品牌经过长期的市场竞争和积累，已经具备了较强的品牌影响力和口碑效应。
传统销售模式下的运营成本较高，包括店面租金、人员工资、库存管理等，这些成本最终都会转嫁到产品价格上，影响产品的市场竞争力。
定制化服务
该品牌提供定制化的挖掘机产品，满足不同客户的需求。客户可以在线选择配置，甚至可以指定产品的颜色和外观。
线上互动与线下体验结合
该品牌利用线上平台进行产品介绍、在线咨询和互动，同时提供线下体验店，让客户亲身体验产品的性能和特点。
某品牌挖掘机线上销售案例
融资租赁销售模式
某公司采用融资租赁销售模式，为客户提供分期付款购买工程机械的服务。这种方式减轻了客户的经济压力，促进了产品销售。来自工程机械销售模式的发展历程
营销渠道优化工程机械产品的销售渠道和分销策略
营销渠道优化工程机械产品的销售渠道和分销策略营销渠道优化——工程机械产品的销售渠道和分销策略工程机械行业作为建设领域重要的支撑和推动力量，其产品销售渠道和分销策略的优化对于企业的发展至关重要。
本文将针对工程机械产品的销售渠道和分销策略进行探讨和分析，帮助企业找到优化营销渠道的方法。
一、市场分析在制定销售渠道和分销策略之前，企业需要对市场进行准确的分析，并对目标客户群体进行细致的调研。
只有了解市场需求和客户购买行为，才能有针对性地制定营销策略，并选择合适的销售渠道。
二、直销渠道1. 直营店：企业可以建立直营店或品牌体验店，以展示工程机械产品的优势和性能。
这种销售渠道可以通过产品展示、售后服务和个性化定制等方式，提升客户对产品的认知和购买欲望。
2. 电商平台：随着互联网的普及，电商平台成为工程机械产品销售的重要渠道之一。
企业可以通过在电商平台开设官方旗舰店，与消费者直接沟通，提供全方位的购买服务。
3. 物流配送：对于部分大型工程机械产品，直接销售给客户后，需要考虑物流配送和安全安装问题。
企业可以与物流公司合作，提供快捷、安全的运输服务，增加客户满意度。
三、渠道商合作1. 经销商网络：与专业的经销商合作，是工程机械产品销售渠道优化的重要方式之一。
经销商具有丰富的市场资源和销售经验，能够快速推广产品，并开拓新的客户群体。
2. 渠道政策：企业可以通过制定合理的渠道政策，如提供代理商优惠政策、销售奖励等，吸引优质的渠道商合作。
同时，建立健全的渠道管理制度，加强与渠道商的合作，提高销售效率和产品的市场占有率。
四、品牌建设1. 品牌宣传：通过多渠道的品牌宣传，提高工程机械产品的品牌认知度和美誉度。
可以利用互联网、电视媒体、展览会等方式，展示产品的核心竞争力和特点，吸引目标客户的注意。
2. 售后服务：优质的售后服务是提高客户黏性和品牌忠诚度的有效手段。
企业可以建立完善的售后服务体系，包括维修保养、培训服务等，增加客户的满意度，并为品牌建设赢得口碑。
工程机械推销方案
工程机械推销方案一、市场分析随着我国城市化建设和基础设施建设的不断推进，工程机械市场需求逐渐增加。
根据国家统计局数据显示，当前我国工程机械市场规模已达到千亿级别，并且呈现出逐年增长的趋势。
同时，中国制造2025的战略规划加速了工程机械产业的发展。
可以说，工程机械市场具有较大的发展空间和广阔的市场前景。
二、目标客户群体1. 建筑公司：包括大型和中小型的建筑公司，他们对挖掘机、起重机、混凝土搅拌车等工程机械的需求量较大。
2. 土木工程公司：主要从事道路修复、桥梁建设等土木工程项目的公司，对推土机、压路机等机械设备需求量较大。
3. 建筑材料企业：这类企业在生产过程中需要大量的搅拌机、卸料机等设备，因此也是重要的客户群体。
4. 政府采购单位：各级政府采购工程机械设备的需求量也较大，这是一个重要的推销对象。
三、产品推销方案1. 产品特点的宣传我们公司的工程机械产品具有以下几个特点：高效、节能、环保。
在推销过程中，我们将重点宣传这些特点，以增强客户的购买欲望。
2. 合理定价策略我们公司将进行市场调查研究，了解同类产品的定价水平，并制定合理的价格策略。
在保证产品质量的前提下，以更有竞争力的价格吸引客户。
3. 产品附加值的宣传在产品推销过程中，我们将积极宣传产品附加值，如售后服务、保修政策等。
这可以让客户对我们的产品更加放心，增加购买产品的信心。
4. 产品示范展示我们将在现场通过设备的展示和演示向客户展示产品的性能和优点，让客户可以亲眼见到我们产品的优势，增强客户的购买决心。
5. 售后服务的承诺我们公司将建立完善的售后服务体系，确保客户在购买产品后能够得到及时的技术支持和维修服务。
这可以在很大程度上增加客户的满意度，提高客户的忠诚度。
四、销售渠道1. 直销通过直接拜访客户，向客户推介我们的产品和服务。
这种销售渠道可以增加客户对我们产品的了解和信任，提高销售成功率。
2. 电商平台通过互联网平台，我们可以将产品信息传播的更迅速，更广泛。
工程机械营销模式的选择与风险控制
工程机械营销模式的选择与风险控制随着现代化建设的不断推进，工程机械作为重要的建设工具，扮演着越来越重要的角色。
在市场竞争激烈的情况下，工程机械企业要想取得持续的发展，必须要有合适的营销模式，并且要对风险进行有效的控制。
本文将就工程机械营销模式的选择与风险控制进行详细的讨论。
工程机械营销模式的选择工程机械营销模式主要包括直销、经销商、在线销售、租赁以及综合式销售模式等。
每种营销模式都有其优势和劣势，企业在选择营销模式时需要充分考虑自身实际情况，并做出符合市场需求的选择。
首先是直销模式。
直销是指工程机械企业直接面对客户进行销售，企业可以通过建立销售团队、开设销售办事处等方式来开展直销业务。
直销模式的优势在于可以直接了解客户需求，及时反馈市场信息，对产品进行深度定制，提高销售效率。
但直销模式需要大量的人力、物力投入，且对企业的品牌和售后服务要求较高。
其次是经销商模式。
通过与经销商合作，工程机械企业可以将产品推广到更广泛的市场，降低企业的市场开发成本和风险。
经销商可以根据当地市场情况进行销售策略的制定，加强与客户的关系维护，为企业带来更多的销售机会。
经销商模式可能导致产品定价的不稳定性，也会使企业失去对销售渠道的控制权。
第三种是在线销售模式。
随着互联网的快速发展，工程机械企业可以通过建立网上销售平台，直接面向客户进行产品销售。
在线销售模式的优势在于可以节约销售成本，提高销售效率，实现线上线下的结合。
但在线销售模式也面临着网上交易风险、产品无法全方位展示等问题。
其次是租赁模式。
工程机械租赁在市场上具有很大的需求量，通过租赁模式可以使工程机械的利用率得到提高，也可以降低客户的采购成本。
但租赁模式需要企业有足够的资金实力来支持设备的大规模采购和租赁业务的开展，同时还需要考虑设备的维护和管理问题。
最后是综合式销售模式。
综合式销售模式是指工程机械企业综合利用多种销售模式，根据不同的市场需求和产品特点，灵活选择合适的销售模式进行业务拓展。
工程机械销售技巧
示范区内人员的工作内容
服务终端 • 销售人员通过巡检、维修等服务维护老用户 ，实现“老带新” • 建立终端用户信息档案库，建立用户代言人制度 开发大客户 • 主动寻找销售信息，协助经销商销售 • 发掘有支付能力的大客户 • 带动经销商跟进投入 人员配合 • 区域经理负责经销商管理、日常销售跟进 • 销售人员负责新用户开发以及老用户的回访 • 服务人员负责巡检、维修等工作
目前工程机械销量在众多竞争品牌中，是相对比较小的，由于销量小，引发了 一系列问题：
• 造成规模不经济。较少的销量分散在不同的区域，造成服务成本高、服务水平 下降，老客户的维系困难。
• 融资困难。销量小缺乏融资能力，同时大量的展示车成为了巨大的资金负担； • 广种薄收。各地区销售过于分散，不能在一个区域形成销售优势，从而缺乏持
服务
产品
客户满意
1. 工程机械是生产工具，它的核心价值是：不能影响客户的生产活动。因此， 产品质量趋同的情况下，服务水平是关键。
2. 销售一台设备不是结束，而是开始。因此，服务不仅是一项工作，更应当成 为一项重要的销售手段。通过服务实现“老带新，锁定终端，建立口碑，拉 动渠道的目的”。
3. 通过服务建立竞争优势。服务半径、时间、质量等这些方面都是与大品牌竞 争的有力点。
• 一、示范区阶段目标： • 1、示范区稳定运行3个月 • 2、每个示范区培养4-5名销售人员 • 3、服务系统、销售模式成型，可大量复制
• 二、示范区的建设的要点： • 1、划定示范区，单列直管 • 2、建立实体办事机构 • 3、建立服务+产品的销售模式 • 4、选配优秀区域经理、服务人员、销售人员 • 5、投入市场资源，建立区域内竞争优势 • 6、建立服务销售并重的人员考核机制
工程机械营销新思路和方案
工程机械营销新思路和方案一、背景分析随着我国经济的快速发展，建筑工程、基础设施建设、矿山开采等领域的需求不断增长，工程机械市场潜力巨大。
然而，传统的工程机械营销模式已经不能适应当前市场的需求，需要寻找新的思路和方案来提升市场竞争力。
二、市场需求分析1. 新技术需求随着科技的不断进步，工程机械行业也在不断更新换代，客户对新技术、新材料、新工艺的需求日益增长。
2. 个性化需求客户对工程机械的个性化需求越来越高，需要根据不同的行业、地域和项目特点提供个性化的解决方案。
3. 环保需求环保意识不断增强，客户对工程机械的环保性能要求也越来越高。
4. 服务需求客户购买工程机械不仅仅是购买产品，更是购买服务，对售后服务的需求也逐渐成为市场的一个重要方面。
三、营销新思路和方案1. 产品个性化定制针对不同行业、不同地域和不同项目的需求，进行个性化定制，推出符合客户需求的产品。
2. 科技创新加大科技研发投入，推出具有核心竞争力的新产品，满足客户对新技术的需求。
3. 环保宣传通过环保材料、环保工艺等多种途径，提高产品的环保性能，满足客户对环保的需求。
4. 售后服务优化建立完善的售后服务体系，提供快速、专业和高效的售后服务，满足客户对服务的需求。
四、市场营销策略1. 品牌建设加强品牌宣传和推广，提升品牌知名度和美誉度。
2. 市场分析深入了解客户需求，针对不同行业和不同地域的市场，进行分析和调研，制定相应的营销策略。
3. 渠道拓展拓展销售渠道，建立多元化的销售网络，满足客户的购买需求。
4. 宣传推广通过多种途径，包括展会参与、媒体宣传、网络推广等，加大产品宣传力度，提升产品知名度和美誉度。
5. 客户关系管理建立完善的客户关系管理体系，提高客户满意度，促进客户忠诚度。
五、具体实施方案1. 研发新产品加大科技研发投入，推出符合市场需求的新产品，并加强对产品的宣传和推广。
2. 完善售后服务建立专业的售后服务团队，提高售后服务效率和质量，提升客户满意度。
小型工程机械销售方案范文
小型工程机械销售方案范文一、市场分析1.1 市场需求随着城市建设和基础设施建设的不断扩张，小型工程机械的需求量越来越大。
尤其是在一些较为偏远的乡村地区和山区地区，传统的人力劳作已经无法满足建设的需要，因此对小型工程机械的需求呈现出逐渐增长的趋势。
1.2 竞争对手分析目前市场上已经有一些老牌的工程机械厂家，他们拥有成熟的销售网络和一定的品牌优势。
另外，一些新兴的工程机械企业也在不断崛起，给市场带来了一定的竞争压力。
二、产品定位2.1 产品特点我们的小型工程机械拥有体积小巧、操作简单、维护方便等特点，适用于乡村地区和山区地区的建设需求。
产品种类包括挖掘机、推土机、压路机、装载机等，可以满足不同的建设需求。
2.2 产品优势我们的产品采用国际先进的工艺技术，具有高效节能、环保低排放的特点，可以满足现代社会对于环保和节能的需求。
另外，我们的产品价格实惠，性价比高，具有较强的市场竞争力。
三、销售策略3.1 销售渠道我们将建立完善的销售渠道，包括直销团队、经销商网络、在线销售平台等多种销售渠道，以全方位覆盖市场。
3.2 市场营销我们将开展一系列市场营销活动，包括产品宣传、广告推广、参加行业展会等，提升品牌知名度和产品认知度。
3.3 售后服务我们将建立完善的售后服务体系，确保用户在使用过程中能够获得及时的技术支持和维修保养服务，提升用户满意度。
四、销售预测根据市场需求和竞争对手情况，我们预计在未来三年内，可以占据5%的市场份额，并实现每年20%的销售增长。
五、风险控制5.1 市场风险市场竞争激烈，市场份额难以获得，需要加强产品宣传和品牌建设，提升市场占有率。
5.2 供应链风险采购原材料价格波动大，供应链不稳定，需要建立稳定的供应链体系，降低采购成本和风险。
六、实施计划6.1 第一年第一年主要集中于产品开发和市场调研，根据市场反馈调整产品定位和销售策略。
6.2 第二年第二年主要建立销售网络和售后服务体系，加大市场宣传和推广力度，提高品牌知名度。
工程机械营销模式的选择与风险控制
工程机械营销模式的选择与风险控制随着社会的发展，建筑行业也在不断地发展壮大。
工程机械行业的市场也在逐渐扩大。
这也导致了工程机械的竞争越来越激烈，市场环境变得复杂。
因此，营销模式的选择和风险控制对于工程机械企业来说尤为重要。
工程机械企业的营销模式选择需要基于市场份额、品牌知名度、产品特性、营销费用等多方面因素进行综合考虑。
一般来说，工程机械企业可以选择经销商模式、直销模式、产品组合模式等营销模式。
经销商模式是指以经销商为中介进行销售，企业与经销商之间分别承担自己的责任。
这种模式适用于产品规模较小的企业，可以有效地扩大市场份额和提高品牌知名度。
但经销商的销售能力和服务能力就成了影响销售效果的关键因素。
直销模式是指企业不通过第三者，而是直接向消费者销售产品。
这种模式适合在市场细分化程度高、产品特性明显的情况下营销。
但是，由于直销模式的营销费用较高，因此需要的销售量也更大，风险相对较高。
产品组合模式是指企业通过组合具有相互关联的产品进行销售，以提高市场竞争力。
在营销方式选择时，必须根据产品的特点和市场的需求来确定产品组合，并制定相应的销售策略。
然而，在选择营销模式时，工程机械企业也必须注意相关风险。
针对经销商模式而言，经销商的销售能力和服务能力不足、渠道管理不善，都有可能影响产品的销售效果。
而直销模式需要企业投入大量广告费用，如此增加的营销成本可能无法得到重要市场份额的回报，从而导致巨大的经济风险。
产品组合模式虽然能够有效提高市场竞争力，但如果产品组合不协调、规划不合理，也有可能导致产品销售不佳。
因此，在对营销模式进行选择时，需要充分了解行业的发展动向和市场需求，根据企业自身特点综合考虑各种营销模式的优缺点，权衡风险和收益，选择适合自身的营销模式。
同时，企业在进行营销过程中也要注重市场调查和分析，及时做出调整和优化，力求达到最好的经济效益。
几种营销模式在工程机械中应用
几种营销模式在工程机械中应用一、不同营销模式特点工程机械企业主要采用以下几种营销模式：直销、一般代理销售、授权代理销售、区域独家（专营）代理销售、融资销售和租赁销售。
1.直销。
直销方式就是企业自身建立营销机构、设置办事处，在所属区域内开展营销工作，与终端客户面对面交流沟通，由企业与终端客户直接签订最终的合同。
因为工程机械产品的专业性、复杂性及工程机械技术的快速发展，营销和售后服务人员具有较高的综合素质。
在国内，对于经营规模较小且产品专业性较强的一些工程机械产品适合采用直销方式营销。
2.授权代理销售。
授权代理销售被定义为“执行联系生产者和用户，以完成营销任务的活动的组织机构网络”。
工程机械产品的终端客户较为分散，产品价值较高，销售过程需要特别的服务，销售周期较长。
一般来讲，授权代理商无权独立制定销售政策，如价格、折扣等。
3.区域独家(专营)代理销售。
区域独家(专营)代理(以下简称区域总代理）销售是企业在一个界定的营销区域内仅仅授权一个代理商，这种代理制具有排他性和唯一性。
区域总代理以其特有的经营方式，在代理制的发展过程中，表现出强有力的优势和巨大的发展潜力。
4.融资销售。
融资销售是利用社会资本进行销售的一种运作方式，也是企业拓展市场的有力措施之一。
融资销售的主要优点是：较好解决了终端客户资金不足的问题，终端客户在购买工程机械产品时，仅仅需要支付部分货款，就可以取得设备的使用权，降低了终端客户资金运营成本，解决了客户资金短缺而又急需设备的难题；制造企业可以快速回笼资金，加速资金周转，扩大再生产，避免了其他营销方式中的经营风险；代理商可以在短时间内获取利润，完成资本积累；有利于企业、代理商拓展市场。
5.租赁销售。
租赁营销是生产企业或代理商为了拓展市场，提升产品的市场占有率或将新产品尽快推向市场，为用户提供的具有金融服务性质的销售。
租赁销售建立在高度诚信基础之上的分期付款销售的一种特殊表现形式。
6.教育营销。
销售理念
工程机械技巧一、工程机械销售模式的真正关键是“服务”1、工程机械是生产工具，它的核心价值是：不能影响客户的生产活动，因此，产品质量趋同的情况下，服务水平是关键。
2、销售一台设备不是结束，而是开始。
因此，服务不仅是一项工作，更应当成为一项重要的销售手段。
3、通过服务实现“老带新，锁定终端，建立口碑，拉动渠道的目的”。
4、通过服务建立竞争优势。
服务半径、时间、质量等这些方面都是与大品牌竞争的有力点。
二、由此可能形成的销售模式是：1、工程机械销售模式是：“老带新”。
2、依靠的手段是：服务。
3、服务包括：售前、售中、售后服务。
三、工程机械现阶段面临的问题：目前工程机械销量在众多竞争品牌中，是相对比较小的，由于销量小，引发了一系列问题：1、造成规模不经济。
较少的销量分散在不同的区域，造成服务成本高、服务水平下降，老客户的维系困难。
2、融资困难。
销量小缺乏融资能力，同时大量的展示车成为了巨大的资金负担。
广种薄收。
各地区销售过于分散，不能在一个区域形成销售优势，从而缺乏持续发展的能力。
3、短期行为严重。
销量少造成经销商缺乏长远信心，普遍采用短期行为，破坏了市场信心。
4、人员变动大，没有一个长期的应对员策略。
四、工程机械应对策略及套路：1、以服务+产品为核心，推动“老带新”。
2、贯彻“助销+分销”的经销模式，控制终端用户。
3、搞好几个重点地区，逐渐再扩大。
五、以服务为核心推动“老带新”模式，具体措施如下：1、销售人员要以服务为先导，强化售前、售中、售后服务。
2、厂家直接控制产品的售后服务，短期内不要过分依赖经销商。
3、重新布局服务备件体系，缩短服务半径，建立近距离的服务相应机制，提升服务质量。
4、以客户满意度为导向，改造现有服务流程以及服务人员的激励方式。
六、贯彻“助销+分销”的经销模式，具体措施如下：1、销售人员要加强服务水平的提高，通过日常维护、寻访等服务，提升老客户的满意度，从而发现新的客户机会。
2、要主动寻找新的销售机会，加强对大客户的重点公关，提升销售的质量及资金周转。
机械设备销售
机械设备销售随着科技的不断进步和工业化的迅速发展，机械设备在各个行业中扮演着重要的角色。
机械设备的销售也因此成为一个热门话题。
本文将对机械设备销售进行深入探讨，包括销售渠道、市场竞争、销售技巧等方面的内容。
一、销售渠道机械设备销售渠道的选择对于企业的销售业绩有着重要的影响。
常见的销售渠道包括直销、分销和网络销售。
直销是指企业通过自己的销售团队或代理商直接面对客户进行销售的方式。
这种销售模式可以有效地传递产品信息，并且可以及时收集用户反馈。
然而，直销需要大量的人力资源和资金投入，对企业而言是一项较大的挑战。
分销是指企业将产品销售给独立的经销商，由经销商进行进一步的销售和分销。
这种销售模式可以让企业快速扩大销售渠道，提高市场覆盖率。
同时，经销商也可以负责售后服务，提高整体销售效率。
网络销售是指通过互联网平台进行产品销售的方式。
这种销售模式具有覆盖面广、销售效率高等优点，能够以较低的成本实现全球范围内的销售。
然而，网络销售也面临着竞争激烈和信任度低的问题，需要企业具备强大的品牌形象和售后服务能力。
二、市场竞争机械设备销售市场竞争激烈，各个企业都在争夺市场份额。
在此竞争中，企业需要注重品质、创新和市场营销。
品质是企业立足市场的基础。
机械设备的品质必须得到保证，满足客户的需求并能够提供稳定可靠的使用效果，以树立企业的良好口碑和品牌形象。
创新是企业赢得竞争优势的重要手段。
机械设备行业的技术发展日新月异，企业需要不断提升产品的技术含量和附加值，创造出与众不同的产品来满足市场需求。
市场营销是企业获取市场份额的关键。
企业需要制定合适的市场营销策略，包括定位、宣传、渠道管理等方面。
市场调研和客户需求分析是市场营销的重要环节，只有了解市场需求，才能够更好地满足客户的要求。
三、销售技巧机械设备销售不同于一般商品的销售，需要掌握一些专业的销售技巧来提高销售效果。
首先，了解客户需求是机械设备销售的基础。
销售人员需要与客户进行充分的沟通，了解客户的具体需求和使用目的，才能够提供合适的产品方案。
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浅论工程机械产品销售模式
作者：彭广宇
来源：《时代经贸》2013年第16期
【摘要】工程机械产品的销售，属于典型的效能型销售模式，这种模式下，产品的价值高，客户购买的决策过程长并且相当复杂，对技术服务的要求高，因此，在管控这种销售模式时，要注重销售过程的关键点，注重发掘销售代表个人的创造力，注重整体配合，注重均衡和稳定，只有这样，才能在激烈的竞争中打败竞争对手，赢得市场份额。
【关键词】工程机械；产品；销售模式
工程机械产品的销售，按销售过程的特点来进行划分，属于效能型销售模式，这种模式，一般产品价值都比较高，产品或者相关服务的销售过程都有比较多的环节，拜访的复杂程度也比较高，而账款周期也都非常长。
对于这种销售模式，借用管理学上的一个名词，称之为以效能为导向的销售，即效能型销售。
一、工程机械产品销售模式特点
以效能为导向的销售模式，呈现出以下几个特点：①工程机械的购买方一般是政府、企业或者是社会组织，个人和家庭购买的情况非常少。
②客户购买的决策过程比较复杂，决策过程比较长。
一般来说，客户的购买都需要进行招投标和商务谈判，很多的决策是群体决策而非个人决策。
③产品或解决方案的价值都相对较高，并且对购买方非常重要。
④一个订单，无论大小，其销售过程都比较复杂，销售周期比较长，对售前、售中和售后的要求较高，往往需要公司两个甚至更多的部门与销售部密切配合，才能得到客户的最终认可，从而实现销售。
二、工程机械产品销售策略
工程机械是生产资料，是服务于工程建设的生产资料，工程机械的产品价值高，产品和服务的销售过程环节多，账款周期长，这些特点就决定了工程机械与一般产品相比要采用不同的销售策略：
1.把握宏观市场营销环境，预测市场走向
工程机械需求属于衍生需求，例如有的客户购买工程机械的目的不是为了自身的需要，而是以完成工程施工任务为目标，也就是说，这些顾客对所采购的工程机械的需求是由工程业主对工程的需求而衍生出来的，因此对于任何工程机械市场需求的预测都必须顾及到工程建设的需求。
在任何一个国家，工程建设的投资规模与速度都是由政府控制的，因而对于任何工程机
械市场的预测都离不开政府的投资政策，工程机械社会总需求量在很大程度上受制于政府的投资计划。
2.了解市场特点，促进与客户的有效沟通
工程机械的市场特点是由它们服务于工程建设这一衍生需求而确定的，了解这些特点，才能更好地与客户沟通，对于客户在设备选型、融资租赁、技术服务、运营成本等方面的问题才能向客户释疑到位。
由于工程机械设备的选购、使用和维修都带有很强的技术性，因此，工程机械制造商和代理商要加强技术服务环节，确保设备的正常使用和长期安全运行，确保客户利益的最大化。
3.寻找群体决策的关键人物
工程机械用户的采购决定通常不是由某一个人作出的，而是群体决策的结果，这种采购行为比较合乎理性，而决不是凭一时的感情冲动办事。
在采购过程中，对于所采购设备的选型与评价往往由领导、专家和操作人员共同协调，甚至有可能组成一个临时的采购决策班子，这些不同层次的人员将从不同的角度去影响采购目标。
因此对这个群体进行细分，找出影响决策的关键人物，这将直接影响销售成败。
4.注重市场开发，增强服务意识
工程机械产品由于其本身极强的技术性，因此在产品销售过程中非常重视售前、售中、售后的全过程技术服务。
在技术飞速发展的今天，由于工程机械产品的同质化情况非常严重，各工程机械制造企业在技术层面的竞争已日趋放缓，转而转向服务层面的竞争，使服务竞争日趋白热化。
在客户选择工程机械的各影响因素里，服务占了很大的比重，因此，工程机械企业要加强全过程的技术服务，包括选派一些高层次的工程师来做技术促销和市场开发；有计划地派遣技术专家赴目标市场进行技术交流与公关活动；对服务人员进行不间断的培训，增强服务意识，提高服务质量；派销售人员深入到工程一线了解施工工艺和用户对设备的性能要求，这样既可以提高技术服务质量，又能增强产品开发的创新意识，是企业维持市场与增进产品竞争能力的重要手段。
5.把握销售策略，赢得竞争优势
工程机械的销售一般以人员推销为主，由于工程机械产品技术性能复杂，因此要求销售人员要非常熟悉产品，不仅能熟练地介绍产品的技术参数、性能质量、使用情况及技术服务状态等内容，还能帮助顾客解决选型、配套与维修等技术问题，同时还要针对顾客提出的某些质疑和意见及时地进行答复和探讨。
从这个层面上来看，工程机械销售人员应具备工程师的水平，并且要有丰富的业务知识和很好的公共关系修养。
广告促销是工程机械促销策略的重要手段，工程机械广告的作用在于为销售人员访问投去了敲门砖，广告同时还能够向公众展示企业的良
好形象，帮助影响顾客的采购方向。
工程机械销售过程中，一般不宜用价格作为主要销售手段，因为工程机械的价格弹性很低，工程机械的总需求量取决于工程的衍生需求，某种工程机械的价格的高低对社会购买量并不具有明显的影响；同时在许多买主看来，价格因素远不如规格适应、质量可靠、交货及时与技术服务好来得重要。
在竞争日趋激烈的情况下，企业如果能把握合适的销售策略，将为它在目标市场上赢得竞争优势。
三、管控工程机械销售模式的要点
在以效能为导向的销售模式中，产品技术含量高，决策过程复杂，群体决策的特征非常鲜明，因此，在管控效能型销售模式时，要注意以下几点：
1.注重销售过程中的关键点
管理控制效能型销售模式的第一个侧重点就是注重销售过程中的关键点。
以效能为导向的销售模式，如工程机械的销售，其过程非常长，也非常复杂，控制销售的全过程不太现实，所以应该把重点放在关键点上。
一般来讲，工程机械销售过程的管理控制要点主要有四个：接触时要注意的问题、方案展示、议价、促单和投标。
工程机械的销售过程，一般掌握这四个关键点就可以了，至于那些细节性的问题，就不要硬性控制。
2.注重发掘个性的能力和创造力
第二个管理控制要点是注重发掘销售人员个性的能力和创造力。
比如对效能型销售的销售人员，如果有一些个人想法，有一些小毛病，只要不影响大局，都应该抱以宽容的态度，这样下属的销售代表才能有创造力；如果用各种条条框框完全限制住，那么不仅束缚了有创造力的人的创造才能，同时也导致销售队伍中能人留不住，鸡肋充斥的现象发生。
3.注重整体配合
第三个管理控制要点就是要注重销售队伍的整体配合。
即使一个销售人员只能签订一个单子，也不能让他孤军作战，必要时销售支持人员、销售管理阶层一定要出面给予支持，也就是三线结合或者三线支持。
这样才便于管理控制项目的进程及售后工作，才能完美地确定一个项目。
4.注重长线和稳定
第四个控制要点是注重长线和稳定。
也就是说，首先，效能型销售模式的考核周期相对要比较长，一般都在半年以上；其次，底薪设计相对比较高，以使销售人员有一种稳定、均衡发展的感觉。
如果这两点控制不好，容易诱发业务员的短期行为，反而欲速则不达。
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基金项目：本文系湖南省职业院校教育教学改革研究项目“高职技术营销类专业课程体系开发研究”（编号：ZJB2012004）的研究成果。
作者简介：彭广宇（1977-），女，湖南汨罗人，华中科技大学教育经济与管理学硕士，湖南交通职业技术学院讲师，主要研究方向：市场营销和经济管理。