工程机械行业分析报告
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– 摊铺机：净利率高达10-15%，市场规模较大，2002年达20亿元，且其中5亿元左右的进口产品有可能4逐渐
被国产产品替代。市场新进入者凭借“总装模式”能够较为容易地突破技术壁垒，形成生产能力
资料来源：**•**
铲土运输机械、混凝土机械和路面 机械是**的发展机会
管理概要（3）
• 建议不作为重点产品发展机会的类别包括： • 混凝土搅拌机、混凝土搅拌楼（站）：利润率低，预计市场增长潜力小，由于产品技术含量低，业内竞争 者众多 • 汽车起重机：利润率低，中低端市场被主要竞争对手（徐工）垄断，高端市场面临全球性生产厂家竞争 • 塔式起重机：利润率很低，生产能力供大于求，业内竞争者众多，即使是国际性生产厂家也难以做大规模 • 振动式压路机：利润率低，市场被主要竞争对手垄断（徐工、洛拖、三明、三一占据近85%市场份额）
生产模式：更多采用自制零部件然后进行总装的生产模式，而销售规模较小又使得企业无法共享自制零部件所带来的利润和
摊销在零部件环节的固定资产投入，同时还无法充分利用社会化、专业化、市场化的零部件配套资源，导致在成 本、灵活性、产品性能的改进和提升上都带来一系列的问题
产品开发：研发团队的激励没有体现和市场、经营业绩联动的思想，新产品的开发和成熟产品的维护没有分体系进行管理， 产品规划职能严重弱化，研究团队的机构设置没有体现纵向专业职能和横向产品线整合职能的并重设置
– 混凝土拖泵、泵车：净利率高达15%以上，市场具有很强的增长潜力，市场新进入者凭借“总装模式”能 够较为容易地突破技术壁垒，形成生产能力
– 混凝土运输车：为混凝土机械中最大品类，2002年达到23亿，且由于国家政策原因具有很强的增长潜力。 生产销售混凝土运输车不仅能使企业形成销售规模，而且有助于企业在混凝土机械行业树立品牌，促进其 他利润率高的产品销售
3
Baidu Nhomakorabea资料来源：**•**
铲土运输机械、混凝土机械和路面 机械是**的发展机会
管理概要（2）
• 经过对18大类工程机械产品的初步研究，项目小组确定了11个市场规模较大（>10亿）并具有一定盈利能力的产 品类别作为深入研究对象，这11个产品类别包括：装载机、推土机、混凝土搅拌机、混凝土搅拌楼（站）、混凝 土泵、混凝土泵车、混凝土运输车、汽车起重机、塔式起重机、振动式压路机、摊铺机
• **未来在工程机械领域的产品组合可能包括两类产品：规模型产品，即装载机、推土机、混凝土搅拌运输车；利 润型产品，即混凝土拖泵、泵车、摊铺机
5
资料来源：**•**
过去几年销售增长缓慢，市场份额 下降迅速；同时由于缺乏有效的成
管理概要本（4）控制，其亏损金额巨大 销售分析 产品陈旧及质量缺乏保障、过于依赖直销为主的渠道模式、较低的品牌认知度、缺乏竞争力的价格是导致 销售收入增长缓慢，市场份额下降的主要原因
成本分析
毛利率和净利率极低主要是因为采购成本过高及期间费用比例过高，期间费用的绝对值虽然不高，但和的 销售规模相比，严重不匹配
财务分析
资产的变现能力较差，而且应收帐款金额巨大，且帐龄偏长
6
资料来源：**•**
目前的组织结构状态还处于基础管
理较为薄弱、现代企业职能严重缺
管理概要（5）
组织分析
失的阶段
❖ B.2 铲土运输机械 be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Strategy Consultants.
管理概要
2
中国工程机械市场蓬勃发展，“总
管装理概模要（1式） ”有助于生产企业迅速构筑
• 项目小组经过深入市场研究认为，在这11个产品类别中**的产品机会包括： – 装载机：虽然利润率水平相对较低，但市场规模很大，2002年达到92亿，且持续高速增长足以支持大多数 企业的进一步发展
– 推土机（轮式）：轮式推土机市场容量小（2002年2500万元），但由于的成熟产品、大客户关系以及相对 较高的利润率，所以建议保留
内容 页码
❖ 管理概要
3
❖ A.
中国工程机械行业描述
9
❖ B.
工程机械行业市场机会研究
37
B.1
工程机械行业市场吸引力分析
38
1 This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must no
生产和技术能力，把握市场机会， • 中国工程机械行业规模庞大，2002年约950亿元人民币，其中777亿元为国产产品市场
• 行业发展具有明显周期性，目前正进入新一轮高速增长的“繁荣阶段”，业内人士预计未来三年仍将达到15-20%
应对需求波动风险 的年增长率。但由于国家固定投资政策走向的不确定以及业内“保有量”概念及有效估计的缺失，市场的进一步
发展存在非常强的不确定性
• 相对于其他行业而言，工程机械行业投资较高、生产周期较长，因而在市场波动性大，未来发展不确定的情况下 ，生产企业必须具备灵活性和速度
• 近年一些超常规发展的民营企业所采用的“总装模式”能够很好地适应这一要求：
• 降低技术壁垒：绝大多数工程机械产品都可通过“总装模式”实现国内生产
• 降低进入的资金壁垒
• 能够迅速有效地调控生产能力
• 在“总装模式”下，汽车底盘改装类工程机械产品的关键成功要素为：快速的新产品开发能力、有效的销售和服
务、规模和充沛的财务融资能力。非汽车底盘改装类工程机械产品的关键成功要素为：快速的新产品开发能力、
有效的销售和服务、规模、良好的匹配开发技术、关键总成资源的控制能力、充沛的财务融资能力
经营管理：缺乏建立在市场/竞争分析及内部分析基础上的经营目标、经营计划和总体预算，计划的执行情况没有过程监控和 与激励体系相联动的考核，导致执行效率低下
采购体系：基本上没有建立供应商管理体系（包括供应商管理流程、供应商分类差异化管理体系、供应商评价和考核体系） 战略性采购和操作性采购没有进行区分；采购环节的三项重要职能 “定点、定量、定价”缺乏标准的科学论证和 评估提升体系；工艺/设计系统和采购体系的协作性较差从而导致质量、采购、产品性能等一系列问题
被国产产品替代。市场新进入者凭借“总装模式”能够较为容易地突破技术壁垒，形成生产能力
资料来源：**•**
铲土运输机械、混凝土机械和路面 机械是**的发展机会
管理概要（3）
• 建议不作为重点产品发展机会的类别包括： • 混凝土搅拌机、混凝土搅拌楼（站）：利润率低，预计市场增长潜力小，由于产品技术含量低，业内竞争 者众多 • 汽车起重机：利润率低，中低端市场被主要竞争对手（徐工）垄断，高端市场面临全球性生产厂家竞争 • 塔式起重机：利润率很低，生产能力供大于求，业内竞争者众多，即使是国际性生产厂家也难以做大规模 • 振动式压路机：利润率低，市场被主要竞争对手垄断（徐工、洛拖、三明、三一占据近85%市场份额）
生产模式：更多采用自制零部件然后进行总装的生产模式，而销售规模较小又使得企业无法共享自制零部件所带来的利润和
摊销在零部件环节的固定资产投入，同时还无法充分利用社会化、专业化、市场化的零部件配套资源，导致在成 本、灵活性、产品性能的改进和提升上都带来一系列的问题
产品开发：研发团队的激励没有体现和市场、经营业绩联动的思想，新产品的开发和成熟产品的维护没有分体系进行管理， 产品规划职能严重弱化，研究团队的机构设置没有体现纵向专业职能和横向产品线整合职能的并重设置
– 混凝土拖泵、泵车：净利率高达15%以上，市场具有很强的增长潜力，市场新进入者凭借“总装模式”能 够较为容易地突破技术壁垒，形成生产能力
– 混凝土运输车：为混凝土机械中最大品类，2002年达到23亿，且由于国家政策原因具有很强的增长潜力。 生产销售混凝土运输车不仅能使企业形成销售规模，而且有助于企业在混凝土机械行业树立品牌，促进其 他利润率高的产品销售
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Baidu Nhomakorabea资料来源：**•**
铲土运输机械、混凝土机械和路面 机械是**的发展机会
管理概要（2）
• 经过对18大类工程机械产品的初步研究，项目小组确定了11个市场规模较大（>10亿）并具有一定盈利能力的产 品类别作为深入研究对象，这11个产品类别包括：装载机、推土机、混凝土搅拌机、混凝土搅拌楼（站）、混凝 土泵、混凝土泵车、混凝土运输车、汽车起重机、塔式起重机、振动式压路机、摊铺机
• **未来在工程机械领域的产品组合可能包括两类产品：规模型产品，即装载机、推土机、混凝土搅拌运输车；利 润型产品，即混凝土拖泵、泵车、摊铺机
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资料来源：**•**
过去几年销售增长缓慢，市场份额 下降迅速；同时由于缺乏有效的成
管理概要本（4）控制，其亏损金额巨大 销售分析 产品陈旧及质量缺乏保障、过于依赖直销为主的渠道模式、较低的品牌认知度、缺乏竞争力的价格是导致 销售收入增长缓慢，市场份额下降的主要原因
成本分析
毛利率和净利率极低主要是因为采购成本过高及期间费用比例过高，期间费用的绝对值虽然不高，但和的 销售规模相比，严重不匹配
财务分析
资产的变现能力较差，而且应收帐款金额巨大，且帐龄偏长
6
资料来源：**•**
目前的组织结构状态还处于基础管
理较为薄弱、现代企业职能严重缺
管理概要（5）
组织分析
失的阶段
❖ B.2 铲土运输机械 be passed on to third parties except with the explicit prior consent of Roland Berger Strategy Consultants.
管理概要
2
中国工程机械市场蓬勃发展，“总
管装理概模要（1式） ”有助于生产企业迅速构筑
• 项目小组经过深入市场研究认为，在这11个产品类别中**的产品机会包括： – 装载机：虽然利润率水平相对较低，但市场规模很大，2002年达到92亿，且持续高速增长足以支持大多数 企业的进一步发展
– 推土机（轮式）：轮式推土机市场容量小（2002年2500万元），但由于的成熟产品、大客户关系以及相对 较高的利润率，所以建议保留
内容 页码
❖ 管理概要
3
❖ A.
中国工程机械行业描述
9
❖ B.
工程机械行业市场机会研究
37
B.1
工程机械行业市场吸引力分析
38
1 This document was created for the exclusive use of our clients. It is not complete unless supported by the underlying detailed analyses and oral presentation. It must no
生产和技术能力，把握市场机会， • 中国工程机械行业规模庞大，2002年约950亿元人民币，其中777亿元为国产产品市场
• 行业发展具有明显周期性，目前正进入新一轮高速增长的“繁荣阶段”，业内人士预计未来三年仍将达到15-20%
应对需求波动风险 的年增长率。但由于国家固定投资政策走向的不确定以及业内“保有量”概念及有效估计的缺失，市场的进一步
发展存在非常强的不确定性
• 相对于其他行业而言，工程机械行业投资较高、生产周期较长，因而在市场波动性大，未来发展不确定的情况下 ，生产企业必须具备灵活性和速度
• 近年一些超常规发展的民营企业所采用的“总装模式”能够很好地适应这一要求：
• 降低技术壁垒：绝大多数工程机械产品都可通过“总装模式”实现国内生产
• 降低进入的资金壁垒
• 能够迅速有效地调控生产能力
• 在“总装模式”下，汽车底盘改装类工程机械产品的关键成功要素为：快速的新产品开发能力、有效的销售和服
务、规模和充沛的财务融资能力。非汽车底盘改装类工程机械产品的关键成功要素为：快速的新产品开发能力、
有效的销售和服务、规模、良好的匹配开发技术、关键总成资源的控制能力、充沛的财务融资能力
经营管理：缺乏建立在市场/竞争分析及内部分析基础上的经营目标、经营计划和总体预算，计划的执行情况没有过程监控和 与激励体系相联动的考核，导致执行效率低下
采购体系：基本上没有建立供应商管理体系（包括供应商管理流程、供应商分类差异化管理体系、供应商评价和考核体系） 战略性采购和操作性采购没有进行区分；采购环节的三项重要职能 “定点、定量、定价”缺乏标准的科学论证和 评估提升体系；工艺/设计系统和采购体系的协作性较差从而导致质量、采购、产品性能等一系列问题