和君创业—上海西域酒业—和君创业研究咨询公司项目推进建议书(包老师修改稿)
和君创业员工手册
我们的追求
我们致力于成为具有管理咨询+投资银行双重专业能力的综合性公司！
我们致力于推动中国企业管理升级，造就一代职业经理人！ 我们致力于成为中国管理咨询业升级换代的领导者！
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和君创业
公司宗旨（续）
员工
• 我们致力于创造一种环境，鼓励员工发展，达到个人职业生涯可 能的高深境界。
“信为本”——我们的成功来自于完全的顾客满意，以及吸引各
类专业人才，并提供自我实现的舞台。
“勤为力”——我们的成功来自于知识智力平台的不断强化，以
及员工心态、勤奋、责任感，以及持续成长的愿望。
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和君创业
和君创业核心理念
员工 使命 理念 顾客
信任 团队 成长 参与 规范
出版+咨询+研究
产业研究所
EMBA学院
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和君创业
和君创业价值观
“ 和为贵” —— 我们的成功来自于部门间、同事间的相互承诺与
支持，以及由此确立并不断提升的独特文化与共享价值观。
“智为上”——我们的成功来自于深谋远虑的领导和全体员工的
专业水准与创新精神，以及由此组织起独特的商业运营模式。
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和君创业
分配制度（续）
二、分配管理制度
1、 对外富有竞争力，对内公正合理。 2、项目结案和核算完毕后即发放项目奖金。 项目结案以客户签署的结案书为标志。 项目组长决定项目奖金在项目成员之间的具体分配。 3、财务部发放奖金要求齐备的文件和手续。收入分配核算到项目一级，项 目一经结案即进行分配。 4、项目结案的标志：
包政-和君创业企业文化
包政：下面我们有请大名鼎鼎的刘继衡刘总，掌声欢迎刘总。
刘继衡：首先先表示抱歉，因为工作的关系没有按时到会，没有遵守大会的纪律，表示歉意。
我先首先表示感谢，第一感谢在以我们公司王明夫新的合伙人对上海浦东一年大力支持和正确的指导下，首先是感谢这个；第二感谢我们和君创业其他部门和同仁对和君创业的支持，对上海本部的支持；第三感谢上海本部的同仁在今年工作当中尽了最大的努力，今天我利用十到十五分钟简单向在座同仁汇报一下上海和君创业今年工作的情况。
第一先把今年的工作概括，我先简单说一下，因为去年上海和君就想在上海成立和君创业的分部，是去年7月份开始，但是由于种种原因进展不是很顺利，在公司领导下，今年在年初的时候，首先对上海本部进行环境建设，因为进入新的城市我们认为环境建设非常重要，特别是上海这个地方，所以把上海和北京环境进行重新部署，特别是上海，我们前期做了一些铺垫。
第二我讲一下项目运营总体情况，今年项目总量接触121个，开发项目是68个，收费的项目17个，那么项目的成功率应该总体算起来接触成功率15％，开发成功率是26％，总的收入到今天为止，将近2000万，19000万左右。
项目运营的特点第一是收费是两极分化，大的单项几百万，小的项目是十万，有的甚至不到十万；第二两极分化就是需求的两极分化，大到像特区统计策划的事情，没边的事情；小就帮助人家游说，像上次在山东为一家公司收购公司，是游说，把所有人说服就行了，所以那次我们做了这个工作；第三个事情是程度的两极分化，项目的复杂化像天歌复杂到这样的程度；还有简单到非常简单的，就是写个报告，帮助人家做做报告就可以了，所以今年从项目的特点来看非常两极分化，不像以前。
第三就是项目的规范，项目运营第三个小点就是项目规范。
今年我们完善咨询八个工作流程，因为去年刘总提出如何做好咨询工作流程情况，我们全方面调整并完善八个流程，并今年一年试运行来看我们取得较好的成效，目前也得到客户充分的认可。
和君文化-20100330
一、项目理念与行为规范１、和君愿意与使命（简答）第一、为各层各类企业、事业单位和政府机构的事业发展、管理改进和效率提升提供有效的思想、知识和方案，最终发展成为有传统意义的第一流综合性咨询公司。
第二、成为原创性管理技术、投资技术和商学思想的策源地，在世界商学流派和投资流派中造就一个和君学派。
理想主义者的追求、务实主义者来实现２、和君咨询的文化精神――水的精神●无论何时何地，总是改变自己的形态不断寻找出路。
●不拒绝任何加盟的沙石和物障，反而是夹裹前行，壮大自己的力量，勇往直前。
●任何时候遇到阻挡，总是慢慢积蓄力量，最后加以冲破●历经千里万里千难万险，始终不改变自己的本质。
和君咨询是崇高的理想主义的伟大实践，是脚踏实地和艰苦卓绝的伟大长征――“和君”释义（选择）●大商言和，尊人为君●和光同尘，君交如水●君子和而不同，小人同而不和●做事就为和，做人当为君●感由和起，情为君生●和君同行，共铸伟业３、和君的咨、询理念●统筹三大效率：结构效率+运营效率+创新效率●双重专业能力：管理咨询+投资银行●基于战略的改进方案：（基于战略的结构重组、管理改进和资本运作）●问题导向，见利见效，而不以科学和学问为导向●不仅提供咨询报告，更要协助客户完成自己的思考，协助客户掌握专业管理知识和内生管理能力●“从客户中来，到客户中去”而不是给客户“空降”咨询方案●让现在的行动拥有未来的意义，而不是头痛医头，脚痛医脚４、和君咨询师的职业风范―――卓有识度，圆融会通（专业、内敛、大气、深度）５、和君咨询师的职业操守（简答）●把客户创造价值当作自己的职业宗教来信仰、来恪守●以身为和君人为荣，像爱护自己的眼睛一样爱护和君咨询的品牌和信誉●专业公允第一，客户意见第二●专业境界第一，商业利益第二，追求卓越，避免平庸●●客户利益第一，公司利益第二、个人利益第三●重合同、守信用、讲公道：在合同界定的工作边界内保质保量地完成任务，反对投机取巧、偷工减料、轻诺轻许、诺而无信，也反对大包大揽、过度承诺、深陷不拔●尊客户为师，尊同事为师，虚怀若谷的向客户学习、向同事学习，反对自以为是、居高临下、狂妄自大●通过精湛的专业水准和高尚的职业道德来赢得职业尊严和职业荣誉，不卑不亢、自尊自重，反对自作自贱、卑躬屈膝●保守客户商业秘密，反对不正当或轻率地使用机密信息●团队精神：讲究奉献、协作和互助，反对斤斤计较、自私自利和个人英雄主义●公平竞争，尽量客观公正地评价竞争对手，不诋毁竞争对手●忠诚于和君使命和愿景６、项目工作组原则●敬业：不一知半解、不敷衍、不推诿、不应付，按期、按质完成任务●职业：身份只有一个――和君职业咨询师●专业：与项目相关的系统的知识结（专业积淀、学习能力、表达能力），非客情关系和人际技巧７、三度修－三个基本假设●态度决定命运●气度决定格局●底蕴的厚度决定事业的高度８、同事关系规范原则：●热情，而不冷漠、少怠慢●坦诚，而不深讳、少心机●简单，而不复杂、少微妙●互助，而不拆台、少自私●尊重，而不欺凌、少讥讽●分享，而不封闭、少独占五反对：选择●反对同事之间闹绯闻、传绯闻（但不反对同事之间爱情和结婚）●反对探听同事的隐私，更反对议论和散布同事的隐私●反对背后说同事坏话，贬低同事人格，议论同事的身体特点●反对把同事之间的纠纷和矛盾归咎于公司●反对同事之间议论公司内部的和客户方面的人际关系纠葛和是非９、个人礼仪形象：●比客户正式●着装颜色少于三种●正式场合：颜色对比不宜太强烈，男领带（日常工作可不打），女套装或套裙，不穿露脚趾的鞋子，颜色一致日常交往：●站立：手不叉胸前、手不进口袋●坐姿：腿不前伸或后伸●握手：目视对方眼睛，目光不游动其它地方●伸手先后：职位高、年长、女性先伸手●交换名片：名片一般在上衣左侧或西装内侧口袋，不宜在裤子口袋；接时用双手，轻念名字，确认无误，同时交换，右手递，左手接；不玩弄对方名片或写备忘事●电梯：无人纵――引导者先入后出，操纵电梯；有人操纵－引导者后入后出●手机：会议中关机或震动；不在别人注视时查看短信，不一边和人说话一边查看短信●乘车：四排或四排座以上：驾驶员后第一排为尊，右高左低主人驾车时：一人时坐副驾位，多人时有一人在副驾位，否则对主人失敬专职司机时：双排五坐――高低为：后排右、后排左、后排中、副驾（秘书、翻译、警卫、陪同）●宴会：以远为上――餐桌离正门远者为上居中为上――多餐桌并列时，以中央餐桌为上面门为上――主人对餐厅正门，离主人越近，地位越尊，主宾在主人右侧●就餐：长者坐定，方可入座大家坐定，方可使用餐巾餐巾放双膝大腿或挂西装领口，切忌系在腰上或用其擦拭餐具就餐不宜夸夸其谈，抢占风头，信口开河，应保持谨慎持重作风●驻场：上班时间－参照客户，下班不早于客户；客户在场就是工作时间；会谈提前5分钟到场珍惜客户办公资源客户沟通――高频率沟通，最好24小时开机；不拒听电话，不打断客户说话，或公开争执，不嚼口香糖，项目组统一发言，不随便擅自发言，团队不在客户前争执或公开不统一意见或信息●客户关系：客户赠送礼品项目经理统一处理，个人不随便宴请客户，也不得接受宴请，更不能私自承诺项目以外的工作；与客户距离产生美●团队协作：不拖延工作，不暴露团队矛盾，与客户交接指定人，统一入口；离开或调离项目做好工作交接二、项目开发１、项目来源与报备●定向推广：在行业分析与区域扫描的基础上，识别各行业、各区域目标客户，定向传递研究成果，通过对话发现企业咨询需求，开发咨询项目●客户续单：已有的项目服务得到客户认可后续订的项目，鼓励和提倡续单●客户推荐：已有的项目服务得到客户认可后形成的口碑效应和推介效应●合作伙伴推荐：通过与其他中介机构（行业协会、律师事务所）结成战略合作伙伴关系来获取项目信息●品牌推广：通过参加行业有影响的活动，公开发表研究成果等形式推广和君思想，挖掘客户●培训及公开课：借助内外部培训机会，培育潜在客户●员工信息优先推荐本团队业务合伙人项目信息报备：●公开竞标业务信息：第一时间以电子邮件或短信形式报运管中心报告备案，运管发布在合伙人圆桌会议上让团队周知，不备案直接跟进，查实罚款10000元每次●非公开竞标业务信息：当事人决定是否备案●多团队竞标项目：公司依“谁先报备谁得”原则，责令其它团队退出项目开发２、项目跟踪：１)项目评级：●客户的行业地位：规模、赢利、行业中影响力指标●项目规模：预算工作量和成本投入，单笔金额超过100万元的咨询项目列为重点项目●项目类型：对公司未来业务发展有重要意义的创新型产品与服务项目，列为重点项目2)项目线索跟踪表：项目开发过程记录――重大事件、参加人员，关键结论和行动建议3)头脑风暴会：――公司内部召开头脑风暴会，借助专业委员会及专家资源，优势互补、群策群力，提高项目开发成功率3、项目洽谈１）项目准备●相关准备：洽谈时、地点、参加人员、客户状况与基本需求、基本资料收集●行业信息：求助于内外部数据库、行业专家或有行业经验的咨询师●企业现状：规模、经营理念、业务模式、企业文化、管理团队、咨询需求●客户信息：竞争对手及行业标杆详细信息●项目决策：客户方决策程序、标准及关键决策人●模型：与客户需求相关的理论模型与观点●公司以往案例：同行业或同类型的案例●公司竞争优势：公司优势及优秀咨询师信息●相关介绍：公司介绍、产品说明书、咨询师著、公司内刊、公司课程等书面材料●禁忌：项目客户所在地、行业风俗习惯及禁忌２）外出洽谈●确认：与客户沟通确认，发邮件或传真，内容――我方洽谈人员基本介绍、行程、本次洽谈希望达到的目标、需要客户配合与协调的事项等●着装：提前约定并注重着装礼仪３）洽谈进行首次：２－３人，优势互补，体现重视，主动交换名片，不宜过分强调与客户方私人关系；尽量了解竞争对手，但不诋毁或攻击对手４）洽谈后工作：●主动清理会场●洽谈后两小时内，发短信至客户相关人员致谢并表达合作意愿●洽谈后两天内：整理洽谈备忘录，并发给与会双方人员，作为进一步沟通的基础●提交相关资料：注重对客户的时间承诺，在客户要求时间内提交建议书等文档，尽量提前２－3天提交，如特殊情况延期，需要沟通商定最后提交期限●注重跟单频率：对于没有明确时间要求的客户，跟单频率为一到两周一次为宜，过于频繁会引起客户反感。
和君周彦平业务流程重组案例解读
机密
和君创业
某某集团公司的组织机构设置
29
决
总经理
策
指
挥
副总经理
副总经理
副总经理
副总经理
副总经理
层
规
人
经
审
改
职
办
划
财
力
营
计
革
能
公
发
务
资
管
监
改
管 理 层
室
展
部
源
理
察
组
部
部
部
部
部
产
专用汽车业务
汽车零部件业务
业
客车
底盘
经 营
专用汽车
车身
层
发动机
机密
和君创业
示例：集团公司年度经营计划制订管理流程 30
依据 提出 整理 分析 审核 修改 决策
机密
和君创业
业务流程重组的代表著作
7
《再造工作：不是自动化改造而是推倒重来》
《企业再造：经营革命的宣言》，1993年出版
《再造革命手册》， 1995年出版
《超越企业再造：过程中心组织对工作和生活的改变》 1995年
机密
和君创业
目录 1.业务流程重组的产生背景 2.业务流程重组的相关概念 3.业务流程重组的案例解读
信息文档
决策 点
流程开端 -- 例如：一个多年联系的单位提出给予担保的要求
活动 -- 流程图的主要组成部分，表示流程进行过程中的动作，如开票、计划下达 等。活动详细程度应抓住问题点，若是一些比较规范的地方，可不用详细表述。
信息文档 -- 表示某项活动产生的数据，如文件、报表、报告、计划书等，信息文 档随着活动的流向而流动。
创业指南-和君创业竞争力研究 精品
文化力
运营权
案例：杜邦公司的兴衰
2、职能化组织的特征 决策组织 运营组织
信息力 文化力
案例：老福特的起落
3、功能化组织的特征
信息协调机构
决策组织 文化力 运营组织
案例：通用公司的转型
4、控制化组织特征
决策组织 运营组织
信息组织
文化组织
运营组织 运营组织 运营组织 案例：可口可乐的扩张
5、扁平化组织的特征
➢净资产收益率的国内比较 ➢市盈率的行业比较 ➢企业增长率的对手比较 ➢现金流量的自身历史比较
➢产业领袖概念 ➢高增长爆发概念 ➢资产重组整合概念 ➢国际化扩张概念
➢融资方式比较选择 ➢证券市场比较选择 ➢融资时机比较选择
4、制度竞争力分析
➢资源性产权结构（重组）
产权制度
➢制度性产权结构（多元）
➢激励性产权结构（经营者）
和君创业竞争力研究
和君创业研究咨询有限公司
此报告仅供客户使用，未经和君创业咨询公司的书面许可， 其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制
导读
一、
金融服务 团队
产业服务 团队
资本 +
资源 管+理
学者管理 团队
企业咨询 团队
政府官员 团队
公司整体平台及核心竞争力
和君创业管理团队的三大平台 和君创业研究咨询公司 管理咨询
虚假利润支点
研究
吸纳多种服务要素
独家垄断支点
抽象高新技术概念
缺少后续技术能力
转化
癌症服务网络
进入医院服务产业
产业概念与资源要素的交叉点
全体病人及其亲友信息交流市场
癌症服务网络
金融租赁服务
全体病人咨询市场
和君创业—和君创业《三和国际战略研究报告---讨论稿》74页(1)
H&J
和君创业研究咨询有限公司
第 15 页
和君创业
国内外网印设备供应商 国内外网印材料供应商 （国内50多家） （国内约200家） 网印设备、材料代理商、分销商约1000家 2万家丝网印刷工厂（包括公司内部丝网印刷车间）、数万家小作坊 年产值约300多亿元
中国的丝网印刷行业
图一：中国的丝网印刷行业
三和国际战略研究报告
（讨论稿）
和君创业研究咨询有限公司
此报告仅供客户内部使用。未经和君创业公司的书面许可， 其他任何机构不得擅自传阅、引用或复制
和君创业
目
录
前言………………………………………………………………… 第1部分：成功历史再现………………………………………….. 1.1 创业篇（1985~1993）…………………………………... 1.2 发展篇（1993~2001）…………………………………... 1.3 现实的困境（2001至今）………………………………. 第2部分：中国丝印行业的竞争格局…………………………….. 2.1 中国丝印行业历史发展简述……………………………. 2.2 中国丝印行业的结构……………………………………. 2.2.1 中国丝印行业的结构——丝印企业……………. 2.2.2 中国丝印行业的结构——供应商………………. 2.2.3 中国丝印行业的结构——渠道商………………. 2.3 中国丝印行业的演变趋势……………………………….
H&J 和君创业研究咨询有限公司 第 10 页
和君创业
1.2 发展篇（1993~2001）
• 稳居行业第一的三和国际也尝试通过相关多元化的发展，扩大业 界的影响，服务和支持主业。先后建立和发展了三和工业、三和 学院和三和物业。 • 尤其是三和学院的专业培训，在开拓市场、业务人员培训和扩大 业界影响方面发挥了显著作用。
和君创业—上海西域酒业—新中基管理咨询协议书(营销)
管理咨询协议书甲方：新疆中基实业股份有限公司乙方：深圳市和君创业研究咨询有限公司地址：乌鲁木齐五星路17号地址：深圳深南大道投资大厦14F法定代表人：刘一法定代表人：王明夫甲、乙双方经协商一致，就甲方聘任乙方为管理咨询顾问事宜签定本协议（共8条3页，含本页）：第一条甲方聘请乙方担任管理咨询顾问，乙方同意接受甲方的聘请。
根据甲、乙双方的共识，乙方担任本次管理咨询顾问的主要工作目标是以专业性的管理咨询和策划能力，帮助新疆中基实业股份有限公司之下属企业新疆西域酒业有限公司（以下称“西域酒业”）实现下列目的：通过专业水准的管理咨询和策划工作，完成西域酒业的形象定位、产品定位、产品市场竞争战略定位、企业运营模式定位、营销网络体系建设和有效的目标管理体系建设，使西域酒业实现竞争战略明确、竞争策略合理、区域市场布局及市场份额明显提高、经营业绩明显改善的酒业公司，成为新中基的支柱产业。
第二条根据本协议，乙方的咨询任务及时间要求如下：一、咨询服务时间。
自2001年2月15日起至2002年2月15日止。
二、咨询服务内容1、西域酒业企业诊断：就西域酒业的资产、组织、人力资源、业务、市场、外围资源和经营管理状况进行一次专业梳理和评价，向甲方提交一份“新中基西域酒业诊断报告”（协议签定之日起20个工作日内完成），并就此向甲方高层经理（包括但不限于西域酒业的管理人员）进行一次专题培训和讨论（培训和讨论的具体时间和范围由甲方领导确定）。
2、企业运营模式设计、组织业务结构调整、企业目标管理系统建设、人力资源培训和绩效考核系统及全面预算管理的框架安排（协议签定之日起30个工作日内完成），并就此向甲方高层经理（包括但不限于西域酒业的管理人员）进行一次专题培训和沟通，并得到甲乙双方的一致认同确定。
3、对西域酒业产品市场状况及竞争对手的情况进行一次系统的梳理和分析，制订西域酒业的区域市场战略，并在新疆及新疆以外地区各找一城市区域市场进行先行试点，并在总结营销模式后，向全国有计划、有步骤地复制推行4、乙方至少派一名对市场营销具有丰富实践经验的人员，派到西域酒业兼任高级管理人员，对乙方的咨询方案实施操作，并在咨询服务期限内，对甲方的经营业务骨干实行“贴身”培训。
和君创业—上海西域酒业项目培训—培训小结(提要)学员使用
学员培训小结
（提要）
1、对新疆西域酒业有限公司再认识
2、结合自己以往的工作实践，谈对西域酒业ARS战略的理解
3、对区域实施ARS战略流程的理解和把握
——终端深入调查
——经销商的选择
——终端网络的建设
——终端市场的掌控与竞争关键要点
4、对ARS战略关键要素的认识
——有效出货
——减少各环节存货
——降低整本运营费用
——订单执行状态有效管理
5、实施ARS战略
——对于经销商（内部管理、及时配货、按期返款、客情协调、信息处理），
你将如何进行指导、帮助、约束和激励？
——对于终端酒店(终端维护、客情沟通)，你如何利用和调动所掌握的全部资
源进行促销、服务、推广及信息采集。
6、作为西域酒业选派的首批种子选手，重新审视自己的优点和特长；列出自己的
主要不足，如何采取改进措施。
7、提升自身管理水平的计划。
8、希望得到公司那方面的工作保证和支持。
9、对本次培训的评估。
内容、形式、时间安排、教官仪表仪态等方面的评价。
10、希望增加或调整的培训内容及对今后培训的建议。
后面内容直接删除就行资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用资料可以编辑修改使用
致力于数据挖掘，合同简历、论文写作、PPT设计、计划书、策划案、学习课件、各类模板等方方面面，
打造全网一站式需求
主要经营：网络软件设计、图文设计制作、发布广告等，公司秉着以优质的服务对待每一位客户，做到让客户满意。
和君创业—上海西域酒业—和君创业研究咨询公司项目推进建议书(包老师修改稿)
和君创业研究咨询公司项目推进建议书尊敬的刘一董事长、刘威东总经理：为了使新中基管理咨询项目顺利推进，并取得预期的效果，现提出如下建议：1、新中基当前必须抓紧抓好的是组织建设和制度建设，必须从高层中选拔一名优秀管理干部，辅助总经理刘威东女士抓好这项工作，并与和君创业工作小组互动。
组织建设和制度建设的具体内容是，建立高层决策机构，强化高层专业职能管理部门，以及整合下属各事业部与独立子公司，建立适合市场竞争需要的整体运营模式，包括财务管理体系、计划管理体系、人力资源管理体系、命令管理体系和利益管理体系。
以便公司尽快地进入有序状态，尽快地使整个公司上下恢复信心，迎接更大的挑战。
2、本着现实见利见效，未来形成战略大模样，必须把“西域酒业”做为战略突破口，真抓实干。
建议在下月12日以前，新中基方重点做好以下几项工作。
●确保西域酒业原有的销售体系继续运行，以免经营上的滑坡；●从新中基或西域酒业抽调得力人员，组建领导班子，与北京地区原营销人员融合，正式成立独立的营销公司或营销团队；●尽快落实营销公司的运营经费；●西域酒业生产基地的品质管理要加强，主要是制冷设施尽快到位，周边场地要尽快整理，以免二次污染或品质不稳定。
3、我方3月12日前的准备工作如下。
●组织“新中基营销网络项目小组”，由包政主持，外派两名以上教官，协助新中基新建营销公司工作，以及推进网络建设进程；●与沱牌曲酒协商，引进沱牌公司3名营销人员，融入西域酒业新建营销平台；●准备各项培训事宜，一旦双方准备工作就绪，及时展开对新组建营销人员的集训工作；●另外，由包政主持，周彦平协助，指导新中基公司加快组织建设与制度建设。
和君创业研究咨询公司包政2001年3月1日。
和君创业—上海西域酒业—促销员业务记录访谈记录
促销业务员访谈记录（2001年4月4日）访谈对象：青浦县业务经理章淑珍地点：奉贤中学招待所记录：贺慧珍一、个人经历。
青浦当地人，以前做酒店管理，已做了3个月促销，培训半天后上岗.青浦县共有2名业务经理，5个促销小姐。
个人最高记录是一天销售96瓶(一家店,不同包间不停地跑)。
青浦当地有6家大店，每个店1-2个促销员，一家店平均每天售10-20瓶，别的牌子1天4-5瓶;淡季可销8-9箱/天。
当地服务员的月工资一般在600-800元左右,通过卖酒能拿到1000多元,有的更多(有服务员1天卖酒拿到200元的)。
各类酒一般都有开瓶费,啤酒每天的销量大,也能拿到不少(1元甚至更多)。
二、业务员考核。
业务员的基本量是150箱/月,1200元/月的基本工资,超过有提成,提成费2元/瓶;促销小姐保底工资1000元/月,每天定量6瓶,大的店要8瓶.完不成量时要倒扣(按工资额度计算)超过则3元/瓶。
三、西域酒西域酒有3个品种在市场销售:西域干红,西域红(58元),西域干白.西域酒的好处,新疆的葡萄好,客人对西域的反映：有人说口感好,有人说喝得头疼`酸苦.(回答:好酒都酸,甜酒是勾兑了糖份,并不是纯品)。
服务员认为西域干红好;西域红浓的好卖,淡的不好卖。
四、促销●如果与服务员关系弄好,她们可以帮着做,在客人点菜时推荐.给服务员开瓶费6元/瓶,促销小姐拿总量。
●有时将自己的3元让给服务员,促销员就不用去店,让服务员去促销,.其他牌子的酒有的给服务员的开瓶费更多,但和服务员关系好,她们说不在乎1-2元,愿意帮着推西域酒.五、对葡萄酒进酒店的看法1、进店不难。
店方一般是只要酒好卖,就让进;销量多少,主要是和客人搞好关系。
2、有的酒店要进场费,有的不要,进场费一般8000-10000万元,要进场费的酒店包量30箱/月,多出的没提成.一般都能销完.但是,促销小姐不去就销不动,有的酒店7-8个不同品牌都有促销小姐促销。
店方规定,每间包房只能进去一个促销小姐,客人不要时才能再进一个.但没有划分区域,哪个小姐跑得快,就容易销得快。
XXXX公司和君创业—上海西域酒业项目培训—培训计划6月
杨建平
3
西域酒业的状况
新中基的发展战略
西域酒业的现状和未来
6/9/AM9：00-12：00
顾云卿
4
ARS战略的理论
理论、本质、要素、实践
6/9/PM14：00-18：00
顾云卿
5
ARS战略的实施
推进程序
推进方法
6/10AM9：00-12：00
顾云卿
6
区域市场
6/10/PM14：00-18：00
杨建平
7
核心客户
6/11AM9：00-12：00
杨建平
8
终端网络
6/11/PM14：00-18：00
杨建平
9
客户顾问与形象小姐6/1Leabharlann AM9：00-12：00姚丹
10
促销思路
6/12/PM14：00-18：00
杨建平
11
ARS战略表格应用
促销小姐的管理
6/13AM9：00-12：00
姚丹
12
奉贤的实践
6/13/PM14：00-18：00
顾云卿
主讲：和君创业研究咨询公司西域酒业项目小组管理咨询师杨建平姚丹顾云卿
培训对象：西域酒业新疆赴上海工作业务员乔新华杨成山
培训地点：上海奉贤员工宿舍
本内容由EXCEL爱好者收集，敬请使用
西域酒业ARS战略培训计划
2001/6/8——2001/6/13
序号
主题
内容
时间
主讲人
1
业务员工作经验
介绍与问题反映
学历、阅历、经验
见识、能力、个性
6/8/AM9：00-12：00
学员
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- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
精品文档，值得拥有
项目推进建议书
尊敬的刘一董事长、刘威东总经理：
为了使新中基管理咨询项目顺利推进，并取得预期的效果，现提出如下建议：
1、新中基当前必须抓紧抓好的是组织建设和制度建设，必须从高层中选拔一名优秀管理干部，辅助总经理刘威东女士抓好这项工作，并与和君创业工作小组互动。
组织建设和制度建设的具体内容是，建立高层决策机构，强化高层专业职能管理部门，以及整合下属各事业部与独立子公司，建立适合市场竞争需要的整体运营模式，包括财务管理体系、计划管理体系、人力资源管理体系、命令管理体系和利益管理体系。
以便公司尽快地进入有序状态，尽快地使整个公司上下恢复信心，迎接更大的挑战。
2、本着现实见利见效，未来形成战略大模样，必须把“西域酒业”做为战略突破口，真抓实干。
建议在下月12日以前，新中基方重点做好以下几项工作。
●确保西域酒业原有的销售体系继续运行，以免经营上的滑坡；
●从新中基或西域酒业抽调得力人员，组建领导班子，与北京地区原营销
人员融合，正式成立独立的营销公司或营销团队；
●尽快落实营销公司的运营经费；
●西域酒业生产基地的品质管理要加强，主要是制冷设施尽快到位，周边
场地要尽快整理，以免二次污染或品质不稳定。
3、我方3月12日前的准备工作如下。
●组织“新中基营销网络项目小组”，由包政主持，外派两名以上教官，协
助新中基新建营销公司工作，以及推进网络建设进程；
●与沱牌曲酒协商，引进沱牌公司3名营销人员，融入西域酒业新建营销
平台；
●准备各项培训事宜，一旦双方准备工作就绪，及时展开对新组建营销人
员的集训工作；
●另外，由包政主持，周彦平协助，指导新中基公司加快组织建设与制度
建设。
和君创业研究咨询公司包政2001年3月1日
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