渠道架构设计
渠道设计规范
渠道设计规范渠道设计规范的目的是为了确保渠道系统的高效运作和顺畅管理。
在设计渠道系统时需考虑到各种因素，包括渠道的定位、布局、流程以及管理等。
以下是渠道设计规范的一些建议和参考。
一、渠道定位1. 渠道设计应与企业的整体战略和业务目标相一致。
2. 根据产品的特性和市场需求，明确渠道的定位和目标群体。
二、渠道布局1. 根据市场需求和销售策略，科学合理地确定渠道的数量和地域范围。
2. 合理选择渠道形式，如零售、批发、代理等，并根据需求考虑在线渠道的建设。
三、渠道流程1. 渠道设计应考虑到产品的生产、配送和销售等环节，确保流程的顺畅和高效。
2. 渠道流程设计应与供应链和营销活动相协调，确保货物和信息的及时传递。
四、经销商招募和管理1. 明确经销商的要求和条件，招募符合企业标准的合作伙伴。
2. 建立经销商培训和管理机制，提供专业的培训和支持，保证经销商的能力和绩效。
五、渠道合作协议1. 签订正式的渠道合作协议，明确双方权利和义务。
2. 详细规定产品价格、配送、市场支持等方面的内容，确保合作关系的稳定和可持续发展。
六、渠道信息系统1. 建设完善的渠道信息系统，实现渠道销售数据的实时监控和分析。
2. 提供经销商和消费者的线上服务平台，方便交流和下单操作。
七、市场培育和推广1. 加强市场培育和推广，提高产品知名度和市场份额。
2. 与经销商紧密合作，共同制定市场营销策略和活动。
八、渠道绩效评估1. 建立科学有效的渠道绩效评估体系，定期对渠道合作伙伴进行绩效评估。
2. 根据绩效评估结果，及时调整渠道布局和优化管理措施。
总结：渠道设计规范的重点是确保渠道系统的高效运作和顺畅管理，以实现企业的战略和业务目标。
渠道设计应从渠道定位、渠道布局、渠道流程、经销商管理等方面全面考虑，建立完善的渠道合作机制并进行及时调整和优化。
同时，通过市场培育和推广以及渠道绩效评估等手段，提高产品的竞争力和市场份额。
渠道结构的三大类型
渠道结构的三大类型营销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构；宽度结构以及广度结构三种类型。
三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。
进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。
1、长度结构（层级结构）营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商（购销环节），即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。
通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。
零级渠道，又称为直接渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。
在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。
零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。
在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。
另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。
一级渠道包括一个渠道中间商。
在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商；而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
二级渠道包括两个渠道中间商。
在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商；而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
三级渠道包括三个渠道中间商。
这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。
在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
2、宽度结构渠道的宽度结构，是根据每一层级渠道中间商的数量的多少来定义的一种渠道结构。
渠道的宽度结构受产品的性质、市场特征、用户分布以及企业分销战略等因素的影响。
渠道的宽度结构分成如下三种类型。
密集型分销渠道，也称为广泛型分销渠道，就是指制造商在同一渠道层级上选用尽可能多的渠道中间商来经销自己的产品的一种渠道类型。
《渠道结构》课件
● 02
第2章 渠道结构的影响因素
01 追求快速满足
快速响应市场需求
02 追求产品多样性
提供多样化产品选择
03 追求品牌认可
信任知名品牌
竞争对手
竞争对手的渠道策 略
渠道覆盖广泛
定期手的市场份 额
持续增长
市场占有率较高
市场份额稳定
竞争对手的产品定位
高端产品定位 中低端产品覆盖 价格竞争激烈
谢谢观看！下次再见
公司资源
公司资金
稳定的资金来源 投资回报率高 财务健康状况
公司人力资源
专业化团队 员工培训机制 人才引进与留存
公司技术能力
技术创新能力 研发实力雄厚 产品生命周期管理
公司市场拓展
线上线下渠道整合 市场推广策略 渠道多元化
● 03
第3章 渠道结构的设计与实 施
渠道结构设计
渠道结构设计是一个关键的过程，需要对渠道成本进行分 析，确定渠道的覆盖范围并优化渠道流程。通过深入的分 析和优化，可以有效地提升渠道的效率和盈利能力。
创新科技渠道 的未来发展
智能化、个性化
创新科技对渠 道结构的影响
提高效率、降低成 本
渠道结构的未来趋势
电子商务、社交媒 体、创新科技
个性化定制、流程 精简
跨界合作、消费体 验升级
总结
未来渠道结构的发展将更加多元化和智能化，电子商务、社 交媒体和创新科技将成为主流。企业需要紧跟时代，不断创 新和调整渠道策略，以适应市场变化。
电子商务渠道
电子商务的发 展
在线购物日益增长
电子商务渠道 的优势
便捷快速、全天候 服务
电子商务对传 统渠道的冲击
实体店面销售额下 降
渠道结构设计与选择(1)
5渠道结构设计与选择学习目标1．掌握渠道设计的各种影响因素； 2．掌握渠道设计的内容；3．掌握渠道设计方案的定量评估方法； 4．了解渠道设计方案的定性评估方法； 5．了解差距模型； 6．掌握渠道构建的方法。
引导案例阳光公司的营销渠道设计阳光公司是一家生产家用豆浆机的企业。
在本行业市场普遍增长缓慢的情况下，该公司产品的市场销量仍能保持稳定的增长速度，除了公司的产品质量优良之外，它建立的分销渠道有很大的贡献。
阳光公司的渠道建设也曾走过一段弯路。
在公司推出产品之初，主要以设立办事处的形式进行市场开发，少数市场通过分销商销售，取得了良好的销售业绩。
后来，公司为了迅速开拓市场，又设立了分销站，公司的办事处与分销商并存。
由于办事处是公司的派出机构，业务具有直销性质，而分销商是中间商，两者并存，因而暴露出一些问题。
公司由于规模不大，无力独立发展直接分销网络，将希望寄予分销商的努力，而分销商在存在办事处的条件下，失去了开发市场、拓展营销渠道的积极性。
结果是渠道效率低下，影响了公司进一步的发展。
94 发现问题后，经认真分析公司的营销目标和实际条件，公司制定了调整营销渠道的策略。
公司提出建立销售网络的宗旨是寻求战略伙伴，目标是开发市场，共同发展。
根据公司的自身条件和产品特点，渠道建设采取地区总经销的形式，即根据目标市场的分布，以市为单位，选择一家分销商作为该地区的总经销商。
然后公司确定了选择经销商的几项原则，即经销商应当认同本公司及其产品，要具有敬业精神；要具有较强的市场开发能力和经营能力，有相当的实力；经营范围要与公司的产品一致，有较好的经营场所。
根据以上原则，阳光公司对经销商进行了认真的挑选，选出符合要求的经销商。
然后与之签订合作分销协议，设立公司产品的专卖店，采用公司统一制作的店头标志。
公司要求总经销商不仅要直接零售部分产品，还要建立本地区的二级分销渠道网络，拓宽产品销路。
公司向经销商提供促销支持，负责培训经销商的营销人员，建立和健全服务系统，协助经销商工作。
分销渠道结构和设计
分销渠道结构和设计The document was prepared on January 2, 2021分销渠道的结构与设计你的公司所选择的分销渠道将直接影响所有其它营销决策.“一个分销系统是一项关键性的外部资源.它的建立通常需要若干年,并且不是轻易可以改变的.它的重要性并不亚于其它关键性的内部资源,诸如制造部门、研发部门、工程部门和区域销售人员以及辅助设备等等.对于大量从事分销活动的独立的公司以及它们为之服务的某一个特定的市场而言,分销系统代表着一种重要的公司义务的承诺.同时,它也代表着构成这种基本组织的一系列政策和实践活动的承诺,这些政策和实践将编织成一个巨大的长期关系网.”分销渠道的结构包括渠道的长度和宽度,它决定了渠道的强度和整体构架.·渠道的长度渠道的长度指渠道层次的数量,即产品在渠道的流通过程中,中间要经过多少层级的经销商参与其销售的全过程.渠道长度的层级结构可分为以下四种：零级渠道：制造商——终端客户一级渠道：制造商——零售商——终端客户二级渠道：制造商——一级经销商——零售商——终端客户三级渠道：制造商——一级经销商——二级经销商——零售商——终端客户零级渠道也叫直接渠道或直销,是厂家将其产品直接销售给终端客户.常见的形式有上门推销、邮购、电话推销、电视直销以及厂家的直营机构等.其好处在于成本较低,周转快,能及时获取市场信息且公司对产品又很强的控制能力；缺点是仓储运输费用、销售人员费用和管理费用高,网络分散,覆盖面小.其它三种渠道统称为间接渠道,产品要经过若干中间商才能到达终端客户.间接通道的缺点是成本高,由于周转次数较多,速度较慢,公司对渠道的控制和获取市场信息就相对困难；其优点在于仓储运输费用、销售人员费用和管理费用较低,网络密集,覆盖面广泛,相对专业性较强.从三种间接渠道结构中可以看出,有长短之分.长的渠道可以使你的公司充分利用中间商的资源和其高度专业化优势,减少资金压力和人员等方面的投入,可获得广泛的市场覆盖面；但同时你对产品的控制减弱,对获取市场信息变得困难.相对地,短的渠道要求你的公司在资金和资源等方面实力雄厚,具有大量分散存货和运输能力；虽然你对产品和分销渠道有较强的控制力,但它的市场覆盖面较小.渠道的宽度渠道的宽度指渠道每一层次中同类经销商的数量.渠道的宽度主要有以下三种方式：集中性分销：也称独家分销,指公司在一定的市场范围内,选择一家某种类型的中间商销售公司的产品,如独家代理商或独家经销商.这种分销方式的特点是公司对其控制力强,但竞争程度较低,市场覆盖面有限,同时公司对中间商依赖性较强.选择性分销：指公司在一定的市场范围内,通过少数几个经过挑选的最合适的中间商销售其产品,如特约代理商或特约经销商.其特点是公司对他们的控制仍然较强,竞争程度扩大,相应地市场覆盖面也在扩大.但公司需要考虑怎样合理地界定他们的区域.密集型分销：指公司尽可能地通过大量的符合最低信用标准的中间商参与其产品的销售.特点是公司对其控制力弱,竞争激烈,市场覆盖面广泛,分销越密集,销售的潜力越大.但公司必须注意在一定区域内,由于过渡竞争和由此引发的冲突不利于产品的销售.你需要对自己产品的分销渠道进行设计.在设计分销渠道时,必须要了解所选定的目标客户购买什么产品、在什么地方购买、为何买、何时买及如何买参见第二章：客户分析,同时还要弄清楚客户在购买产品时想要和所期望的服务类型和水平.分销渠道设计的目标主要包括以下几方面：·渠道的销量最大；·渠道的成本最低；·渠道的信誉最佳；·渠道的控制最强；·渠道的覆盖率最高；·渠道的冲突最低；·渠道的合作程度最好.主要的影响因素有：·产品的差异性和定位；·产品所处的生命周期阶段；·市场环境；·企业的实力；·竞争对手的实力；·经销商的实力；·宏观环境的变化等.分销渠道的设计中要特别注意的问题：1.市场覆盖率：你的分销渠道是否能有效地接触目标客户吗如果你自己做每一件事,就不可能按照想象的那样全面占有市场.分销渠道中的中间环节越多,最终的市场覆盖率就越高.2.分销渠道的强度等级：一般认为由三种经销策略,即第一种是广泛而密集的经销策略,它要求使用尽可能多的中间商,以使更多的终端客户接触到你的产品,从而使覆盖率达到最大.当你的竞争者也采取同样的方法,或者顾客要求能方便地购买到产品的时候,这件是一种好的方法.第二种是有选择的经销策略,你可以先确定产品的销售区域和销售对象.例如一些公司可以选择用户多的地区设立销售总部.第三种是独家经营的经销策略,你可以选择最好的中间商和客户.如果你没有激烈的竞争者,而你又想收回全部利润,使用这种策略非常合适.这种方法不能增加你的市场覆盖率或在很大程度上提高占有率,但会在最大程度上增加你的利润.3.当你推出新产品时,可以使用独家经营的经销策略：如果只在市场中找到有限几个产品代销者,那么大量促销新产品的努力将以失败告终.开始时先找一些对新产品感兴趣的人独家经销你的产品,然后当形成一定的市场竞争,产品开始打入主流时,可以再采取有选择的经销策略.最后,当市场成熟了,你的销售重点将由寻找客户转向与同行业竞争时,就可以推行广泛而密集的经销策略了.4.销售速度：分销渠道越长,产品从制造商到终端客户手中的速度也就越慢.如果客户需要快捷的产品或服务,你就要简化分销渠道,使之能够满足客户的需求.分销渠道的作用分销渠道有以下三点作用：1.产品的集中与再分配如图7-所示,中间商的最直接和最主要作用就是将产品从制造商那里集中起来,再根据客户的具体要求将其进行重新包装、组合和分配的过程.并不是所有的公司都有能力和资源进行直接营销,这就是中间商存在的价值和原因所在.即便是那些有能力建立自己的分销渠道的厂家,也可以借助中间商资源和其高度专业化的优势扩大自己的市场覆盖率.图6-1 中间商的角色2.市场信息的收集和反馈在产品的流通过程中,各中间商可获取有关客户、市场和竞争者的信息,通过收集整理并反馈给公司.事实上, 经销商和零售商对公司而言是极其重要的信息来源.他们最接近市场,可以和终端客户保持经常的联系,获取有关他们的各种信息.同时,许多经销商和零售商也销售竞争厂商的产品,有助于他们了解客户对各种产品的真实反映.3.资金的流动渠道的最后一个重要作用就是实现了资金在渠道中的流动.这使得公司缓解了资金上的压力.付款：指货款通过分销渠道从最终客户流向公司.在产品流通中,由于中间商的存在,提供了多种多样的、灵活方便的付款方式.信用：经销商和零售商为公司提供了重用的信用.对购买产品的支付几乎都是以购买日为准,而不是以产品最终卖出去的时间为准.这一做法对公司和上一级经销商都具有重要意义,它使得他们能准确地估计现金流量.融资：通过分销渠道成员自己的实力和信用进行融资,扩大了产品流通过程所需的资金来源,使得渠道的资金雄厚,便于产品更广泛的推销.分销渠道之间的关系分销渠道之间的关系可分为垂直、水平和交叉关系.由于市场上的激烈竞争,分销渠道之间有合作也有冲突.作为公司的目标应该是通过有效的沟通和协调管理,加强合作,降低或减少冲突的发生.因为任何渠道间的冲突最终都会使公司的利益一定程度上受损.1．分销渠道中的垂直关系垂直关系指处于渠道不同层次的成员之间的关系.如公司和经销商之间、经销商和零售商之间的关系.主要存在的问题表现在以下几个方面：·回款：公司当然希望他的经销商或代理商能尽快回款,以加快资金的周转,缓解公司的财务上的压力；而经销商则希望尽量延迟付款,以使自己承担的风险最低.基于此,公司可以根据经销商汇款的速度制定不同的扣点,或者在合同中对及时回款者规定激励额度,并对预先付款的经销商提供较大的折让空间.另一方面,可以在年终汇总时,根据经销商的回款情况,采取综合评估并给予相应“返点”的激励措施.·折扣率：公司通常会规定在各种情况下对经销商的折扣比率.站在公司的立场上,为了尽可能实现自己的利润目标,该经销商的折扣率越低越好；但经销商出于自己的经营目的,自然希望利润最大化,因而要求公司给予更优惠的条件和更高的折扣率.对此,公司要加强和经销商的沟通与交流,说服经销商与公司达成共识,为产品的市场推广共同努力.另外,公司在制定折扣率时要保留一定的灵活空间,以便在市场竞争环境发生变化时,能相应变动,保持竞争优势.·激励政策：为了提高分销渠道中各中间商的积极性,公司可制定适当的激励政策.首先要对市场进行分析和预测,找出经销商的利益点.同时要注意到经销商之间是有差异的,通过客观、公平的评估制定出有效的激励政策.此外,对于例外情况要有灵活处理的空间.·淡旺季的产品供应：在旺季期间,经销商往往要求公司大量供货,提供供货保证,加快供货周期,以防止产品脱销.在淡季期间,公司要经销商能大量进货,一方面占用经销商的周转资金,防止竞争产品进入,另一方面为进入旺季前实现高铺货率和占领市场提供保证.但经销商却希望在淡季抽出资金经营其它热销产品.对此,公司要合理有效地安排生产和市场后勤系统,在旺季保证对经销商的供应,同时调整供货周期,并与经销商一起共同制定周密的供货和库存计划.在转入淡季时,公司应采取各种手段说服经销商大量囤货,防止旺季来临前,竞争产品进入渠道,同时也确保一进入旺季,产品迅速占领市场.·市场推广支持：公司在做市场推广时,都希望得到经销商的合作与支持,尤其在广告宣传方面.公司希望经销商自己进行广告宣传,并承担相应的费用.但经销商则希望公司不仅能对最终客户做大量的产品宣传,而且在与经销商联合做广告宣传时,能提供优惠的条件或激励措施.对此,公司一方面要鼓励经销商进行广告宣传,提高分销渠道的拉力作用,另一方面对合作进行的广告宣传,可给予一定的资助,如以折扣或返点的形式分担其一部分费用支出,或派人协助等.·分销渠道的调整：有时基于营销的目的,公司需要对现有分销渠道做出适当调整,增加或减少中间商数量.这可能会引起现有经销商的不满或可能导致经销商的忠诚度下降.为此,公司在增加分销渠道时,既要保证现有经销商的利益,稳定长期建立起来的合作关系,又要鼓励新的经销商努力发展,尽可能扩大公司的分销网络.当公司减少中间商时,要尽可能保留与原来经销商良好的关系,以备将来发展之需,同时要与现有经销商进行充分沟通,使其了解公司目前的政策和发展方向,稳定市场,巩固经销商对公司的忠诚度.水平关系指同一层次的分销渠道成员之间的关系.一般情况之下,在密集性分销时中间商之间的竞争最为激烈.主要存在的问题是：·价格混乱：由于同级经销商之间的激烈竞争而引起的竞相压价,造成渠道中的价格不一,使下一级经销商和最终客户无所适从.为了避免这种混乱,公司尽可能制定统一的价格体系,在合同中明确规定适当的浮动价格范围,增加零售建议价；对执行较好的经销商给予奖励,对违反者采取惩罚措施,对已出现问题的地区,增派人力进行市场的解释说明和重新定位.·产品供应不平衡：尽管经销上处于同一级别,但由于供货来源的不同,往往会导致产品供应的不平衡,即有的经销商货源充足,有的则出现脱销现象.为了平衡供货,公司需要对某一区域的市场进行详细的调查,对经销商的数量进行统一的规划和安排,保证市场的全面供应.·促销方式各异：经销商由于各自的实力和经营目的,往往会采取形式各异的促销方式.有时甚至擅自更改预定的促销方式和促销内容,造成市场的混乱局面.对此,公司应制定统一的促销活动,对参与活动的经销商要规定其促销方式和内容,并派人员协助其展开促销活动,这样既可避免出现混乱,也可保证促销活动的协调一致.·“窜货”现象：有些分销商为了发展自己的分销网络,会侵蚀其它同级经销商的下游成员或经营区域,造成整体市场的恶性竞争和混乱局面.为了避免“窜货”,公司必须严格界定个经销商的经营区域,同时在保持市场稳定的前提下,根据公司的发展战略有意识的培养或限制某些经销商的发展.交叉关系指不同阶层或不同类型的分销渠道成员之间的关系.当公司为了尽可能多的占领市场时,会通过不同类型的渠道形成网络,来广泛销售其产品.这种关系所产生的主要问题有：·从属关系发生变化：由于竞争的原因,分销渠道中的各级中间商的地位会发生很大的变化,例如二级经销商上升为一级经销商,零售商上升为经销商,或者相反的顺序变化.这种转变会给公司带来较大的影响,为此,公司必须全面掌握分销渠道的动态,使之向有利于公司的方向发展.公司应有意识培养对自己有利的经销商,协助他们发展,从而建立完全由公司自己张口的销售网络,如此,在竞争中就会立于不败之地.·下游成员的变动：有时一些高层次的经销商的下游成员会发生互换或转移,其原因可能是正常竞争的结果,也可能是不正当竞争的结果.后者会对市场产生不利的影响.对此,公司应采取有力措施对不正当的竞争进行遏制,避免分销渠道中的内耗和恶性竞争.·价格不统一：一般地,公司给予经销商、代理商和直营机构的出厂价是各不相同的,这就造成了最终市场的零售价的混乱,使顾客无所适从,不仅影响了产品的销售和形象,而且造成了中间商之间的冲突.对此,公司需对不同市场的分销渠道进行合理设计,例如直营机构服务于大型的直接用户和经销商,而经销商则面对一些零售商或特殊用户等.公司可根据不同的职权范围制定相应的价格,并根据订货量和经销商的合作程度确定适当的价格浮动范围,以保证价格体系的全面和完善.·跨区域“窜货”：由于公司在资源上的限制,常常会造成不同区域之间分销渠道发展的不平衡.而处于不同发展阶段,公司给予分销渠道的优惠政策是不同的,所以有些经销商就利用地区之间的差价进行“窜货”,对当地市场造成了冲击,挫伤了当地经销商的士气.“窜货”产生的主要原因是一些区域的供应过饱和,或者广告的拉力过大而分销渠道建设没跟上,或者地区间的差价过大等.对此,公司必须在供货上给予调控,防止“窜货”,并对出现窜货的经销商予以惩罚.分销渠道的政策在分销渠道控制方面,公司往往通过制定相应的分销渠道政策,并对人员进行管理来实现.分销商与公司是否合作,在很大程度上取决于他们对公司分销渠道政策的理解和接受程度.所以,政策的合理性、宽松程度、灵活性和严密性直接决定了分销商与公司的合作倾向与合作态度.在实际运作中,分销渠道政策又是公司调节市场行为的重要手段.公司可以充分利用政策上的调整、变化来达到相应的目的.如：吸引大的分销渠道加入、建设密集的市场网络、减少流通环节、发展直营体系等.因此,如何制定一套完整的分销渠道政策及适时地调整分销渠道政策是公司所要完成的重要任务.1．产品政策产品是制定分销渠道政策的基础,产品直接决定着分销渠道的结构、分销渠道形式与分销渠道成员的选择.产品政策的制定主要考虑以下因素：·产品所在的行业·产品的差异性和市场定位·产品所处的生命周期阶段2．价格政策价格政策是分销渠道政策的重要组成部分,其具体内容和细节会直接影响到经销商的合作欲望与合作程度.对分销商来说,总是希望出厂价与市场价之间的利润空间越大越好,以获取产品流经自己这个环节的最大利润.然而,从公司的角度来看,由于产品在研制开发、生产制造、促销推广等方面的前期投入巨大,公司总是通过价格来实现自己的预期利润.因此,如何制定一个双方都可接受的价格政策,是公司把产品推向市场的成败之关键所在.价格政策的制定主要考虑的因素有：·分销渠道的利润空间·竞争产品在分销渠道中的价格·分销渠道的结构·产品组合·地理因素的差别定价·广告与促销·回款·产品的市场价格变动3．促销政策促销是公司赢得市场竞争优势的一种重要手段,通过选择不同的促销方式与促销内容进行促销,可以实现公司在不同情况下的竞争需要.在促销前,公司首先必须明确分销渠道促销的目的,因为促销目的不同,应采用的促销政策也不相同.因此,对分销渠道促销,不能简单地理解为对经销商开展的一次促销活动或促销竞赛.只有明确促销目的、制定相应的促销政策,并采用适当的促销方式、安排合理的促销活动,才能实现产品在市场上的成功推广.主要的促销目的有以下几种：·实现产品的高覆盖率·增加产品的销售量·新旧产品更替·处理公司的库存·产品的季节性调整·针对竞争产品的市场行为变化4．品牌政策品牌是公司参与市场竞争的重要工具,品牌的形象和地位对销售带来的附加效应通常能决定分销商的合作态度与忠诚度.品牌政策的制定主要考虑以下因素：·品牌的不同发展阶段的市场推广·品牌的不同市场地位的市场推广·经销商的品牌组合5．人员推广政策：人员推广是销售时重要的竞争辅助手段,通过人员建立和发展客户关系,可以保证公司与经销商保持紧密的联系,并对经销商提供最有利的服务支持.人员推广政策的制定要考虑以下两个方面：·公司直接销售的经销商·协助经销商开发下游成员分销渠道的管理公司在确定了分销渠道及相关政策之后,必须对每个中间商进行选择、激励和评估.同时,随着时间的推移,渠道要作适当调整.1．渠道成员的选择公司必须为其所设定的分销渠道寻找合适的中间商.对合格的中间商的鉴定包括经营年数、经营的其它产品、成长和盈利记录、偿付能力、信用等级、合作态度及声誉.如果中间商是代理商,公司还要评价其所经销的其它产品的数量和特征及其推销力量的规模和素质.如果中间商是零售商,公司需要评价其店铺的位置,未来成长的潜力和客户类型.对于零售商而言,三个最重要的因素是：选址、选址、还是选址.阅读材料选择经销商的原则许多成功企业的经验说明了这样一个基本道理,明确选择经销商的目标和原则,并且做好深入细致的调查研究工作,全面了解每一个将被选择的经销商的情况,是选择经销商的起点和前提条件.明确目标是选择经销商的前提之一.这里有两个层次的目标要加以区分:第一个层次为基本目标,即选择中间商,建立分销渠道要达到什么分销效果;第二个层次为手段目标,即要建立怎样的分销渠道,它在实现第一层次目标的过程中应当发挥什么作用.建立分销渠道的目标明确之后,这些目标就被转换成选择经销商的原则,成为指导经销商选择工作的纲领.一般来说,应遵循的原则包括以下几个方面:.把分销渠道延伸至目标市场原则.这是建立分销渠道的基本目标,也是选择经销商的基本原则.企业选择经销商,建立分销渠道,就是要把自己的产品打入目标市场,让那些需要企业产品的最终用户或消费者能够就近、方便地购买,随意消费.根据这个原则,分销管理人员应当注意所选择的经销商是否在目标市场拥有其分销通路如是否有分店、子公司、会员单位或忠诚的二级经销商.是否在那里拥有销售场所如店铺、营业机构.2.分工合作原则.即所选择的中间商应当在经营方向和专业能力方面符合所建立的分销渠道功能的要求.尤其在建立短分销渠道时,需要对中间商的经营特点及其能够承担的分销功能严格掌握.一般来说,专业性的连锁销售公司对于那些价值高、技术性强、品牌吸引力大、售后服务较多的商品,具有较强的分销能力.各种中小百货商店、杂货商店在经营便利品、中低档次的选购品方面力量很强.只有那些在经营方向和专业能力方面符合所建分销渠道要求的经销商,才能承担相应的分销功能,组成一条完整的分销通路.3.树立形象的原则.在一个具体的局部市场上,显然应当选择那些目标消费者或二级经销商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买商品的经销商.这样的经销商在消费者的心目中具有较好的形象,能够烘托并帮助建立品牌形象.4.共同愿望和共同抱负原则.联合经销商进行商品分销,不单是对生产厂商、对消费者有利,对经销商也有利.分销渠道作为一个整体,每个成员的利益来自于成员之间的彼此合作和共同的利益创造活动:从这个角度上讲;联合分销进行商品分销就是把彼此之间的利益“捆绑”在一起.只有所有成员具有共同愿望、共同抱负,具有合作精神,才有可能真正建立一个有效运转的分销渠道.在选择经销商时,要注意分析有关经销商分销合作的意愿、与其它渠道成员的合作关系,以便选择到良好的合作者公司必须不断激励中间商,促使其尽全力开发市场.固然在公司的渠道政策当中已提供了若干激励因素,但是这些因素还必须通过公司的经常监督管理和再鼓励得到补充.要想使中间商有出色的表现,公司应尽力了解各中间商的不同需求和欲望.在处理与经销商的关系时,既要坚持政策,又要灵活,以此建立长期稳固的合作关系.3．渠道成员的评估公司必须定期按一定的标准衡量中间商的表现,例如销售配额完成情况,平均存货水平,向客户交货的时间和速度,对损坏和遗失品的处理以及与公司促销和培训计划的合作情况.4．渠道调整。
渠道工程施工组织设计方案
渠道工程施工组织设计方案一、项目概况：渠道工程是指为了解决水文条件不利或自然渠道不足而修建的人工渠道。
该项目位于市县，全长10公里。
其目标是通过修建渠道，解决水资源不足的问题，保证城市的供水和农田的灌溉需要。
二、项目组织架构：1.项目经理：负责项目整体的组织和协调工作。
三、施工组织设计详细方案：1.前期准备：a.编制施工组织设计方案，包括施工工序、施工方法、施工设备等内容。
b.租赁或购买施工所需的机械设备。
c.组织施工人员的培训，掌握施工技术要点和安全操作规程。
d.确定工地办公区和生活区的布置，提供工地基本设施和生活保障。
2.施工工序与施工方法：a.清理场地：清除施工现场上的障碍物、垃圾等。
b.基坑开挖：根据设计要求，进行渠道基坑的开挖，施工过程中及时检查土质情况，确保施工质量。
c.配套设施施工：包括渠道边坡、渠底铺设材料等配套设施的施工。
d.渠道衬砌：根据设计要求和材料特性，进行渠道的衬砌工作。
e.渠道封口：渠道工程施工完成后，进行封口工作，确保渠道的完整性。
f.清理整理：进行工地的清理整理工作，确保施工现场的整洁。
3.施工设备：a.大型挖掘机：用于渠道基坑的开挖工作。
b.搅拌机：用于混凝土的搅拌工作。
c.运输车辆：用于材料的运输工作。
d.平地机：用于渠道边坡的修整工作。
4.施工人员：a.管理人员：包括项目经理、技术负责人、施工负责人、材料采购负责人、安全负责人等。
b.技术人员：包括工程师、测量人员等。
c.施工人员：包括挖掘工、砌筑工、搅拌工等。
5.安全管理：a.制定安全操作规程，确保施工过程中的安全。
b.检查施工现场的安全设施是否完备。
c.提供必要的安全培训，确保施工人员的安全意识。
d.定期组织安全检查和安全教育，保证施工的安全进行。
四、总结：通过合理的施工组织设计方案，保证施工任务按时完成，并确保施工质量和工程安全。
同时，也提高了施工效率，减少了成本和资源的浪费，为项目的顺利进行提供了有力的支持。
CRM渠道体系搭建方案
和飞信渠道体系（修改版）目录第一部分渠道概述和结构设计 (1)一、概述 (1)二、人员配置与组织架构 (1)（一）售前团队架构 (1)（二）售中团队架构 (1)（三）售后团队架构 (2)三、团队职责与岗位分工 (2)（一）售前 (2)（二）售中 (5)（三）售后 (6)四、运作流程（补充备注说明） (9)第二部分渠道管理（待补充） (10)一、应用/终端/平台合作商管理： (10)（一）应用/终端/平台合作商定义 (10)（二）应用/终端/平台准入标准要求 (10)（三）应用/终端/平台申请流程（申请流程表）（补充） (12)（四）应用/终端/平台工作流程 (14)（五）应用/终端/平台考核结算规则（待补充） (14)（六）应用/终端/平台进驻管理规范 (14)（七）应用/终端/平台准出机制 (16)二、服务商管理： (17)（一）服务商渠道定义 (17)（二）服务商渠道准入标准要求（待完善+备选渠道评审表） (17)（三）服务商申请流程 (18)（四）服务商工作流程: (20)（五）服务商管理规范 (20)（六）服务商考核结算标准 (24)（七）服务商意见反馈表 (28)（八）服务商准出机制 (29)三、代理商管理： (33)（一）代理商概述 (33)（二）代理商准入标准要求（备选代理商评审表-意见表） (33)（三）代理商申请流程（申请流程） (35)（四）代理商工作流程 (37)（五）代理商结算规则 (37)（六）代理商管理规范 (40)（七）代理商准出机制 (44)四、售后客服管理： (47)（一）客服支撑工作规范 (47)（二）项目支撑工作规范 (49)（三）团队支撑工具 (50)第一部分渠道概述和结构设计一、概述2018年和飞信商用在即，为更好的支撑全国范围内和飞信企业拓展工作，完善客户接入流程，打造专业服务形象。
现成立售前、售中、售后团队，确保内部工作流程衔接顺畅。
售前通过建立渠道推广组、营销支撑组和省公司线条联络组进行用户拓展以渠道商管理；售中建立服务商管理组、支撑小组、运营小组以及培训小组四支小组服务用户，促进和飞信ToB类业务良好发展；售后建立客服支撑组和项目支撑组设计并管理客户服务渠道，促进产品功能优化与质量提升。
渠道规划策划书3篇
渠道规划策划书3篇篇一《渠道规划策划书》一、策划背景随着市场竞争的日益激烈，建立高效、合理的渠道体系对于企业的发展至关重要。
为了更好地拓展市场、提高产品或服务的覆盖面和销售业绩，特制定本渠道规划策划书。
二、目标市场分析1. 明确目标客户群体，包括其年龄、性别、地域、消费习惯等特征。
2. 分析目标市场的规模、增长趋势以及竞争状况。
3. 确定目标市场的需求特点和痛点，以便针对性地设计渠道策略。
三、渠道选择与规划1. 直接渠道建立自有销售团队，直接面向客户进行销售和服务。
开设品牌直营店或体验店，提升品牌形象和客户体验。
2. 间接渠道与经销商合作，利用其销售网络和资源拓展市场。
发展代理商，授权其在特定区域或领域进行产品推广和销售。
与电商平台合作，拓展线上销售渠道。
3. 渠道组合策略根据不同产品或服务的特点、目标市场的需求以及企业资源状况，合理组合直接渠道和间接渠道。
确定各渠道的主次关系和投入比例。
四、渠道管理与激励1. 建立完善的渠道管理制度，包括渠道成员的选拔、培训、考核和监督。
2. 制定合理的价格政策和利润分配机制，确保渠道成员的利益。
3. 提供必要的支持和服务，如市场推广支持、技术培训、售后服务等。
4. 设立激励机制，对业绩突出的渠道成员进行奖励，如返利、促销支持、荣誉表彰等。
五、渠道推广与营销1. 制定渠道推广计划，包括广告宣传、促销活动、公关活动等。
2. 利用线上线下渠道进行联合推广，提高品牌知名度和产品曝光度。
3. 针对渠道成员开展培训和营销活动，提升其销售能力和业务水平。
六、渠道评估与优化1. 建立渠道评估指标体系，定期对渠道的销售业绩、客户满意度、市场占有率等进行评估。
2. 根据评估结果，及时发现渠道存在的问题和不足，并采取相应的优化措施。
3. 持续跟踪市场变化和竞争动态，适时调整渠道策略和规划。
七、预算与资源配置1. 制定渠道规划的预算，包括渠道建设费用、推广费用、管理费用等。
2. 合理配置企业资源，确保渠道规划的顺利实施。
渠道设计规范
渠道设计规范渠道设计规范1.渠道设计目标和原则：渠道设计的目标是为了实现企业产品的生产和流通，使产品能够及时、有效地传递到终端消费者。
渠道设计的原则包括：- 简洁性：渠道设计应该尽量简化，减少不必要的环节和流程。
- 效率性：渠道设计应该追求高效率，提高产品的流通速度和降低成本。
- 适应性：渠道设计应该根据产品的特性和市场需求进行调整和优化。
- 灵活性：渠道设计应该具备一定的灵活性，能够适应市场变化和消费者需求的变化。
- 合作性：渠道设计应该促进渠道成员之间的合作和共赢。
- 公平性：渠道设计应该保证各渠道成员的利益平衡，避免垄断和不正当竞争。
2.渠道设计的步骤(1) 渠道需求分析：对市场需求进行分析，确定产品的目标市场和目标消费者群体，明确渠道的主要功能和目标。
(2) 渠道成员选择：根据产品的特性和市场需求，选择适合的渠道成员，包括经销商、零售商、代理商等，确保渠道成员有能力和资源进行产品的销售和分销。
(3) 渠道结构设计：确定渠道的组织结构和层次关系，包括生产商、经销商、零售商等各级渠道成员的角色和职责，确保渠道在传递产品过程中的高效性和有效性。
(4) 渠道合作关系建立：与渠道成员进行合作，建立长期的合作关系，共同推动产品的销售和分销，确保渠道成员的积极性和参与度。
(5) 渠道激励机制设计：建立合理的激励机制，激励渠道成员积极推动产品销售，包括奖励、提成、促销等方式，确保渠道成员的合理利益和利益平衡。
(6) 渠道监控和管理：建立健全的渠道监控和管理体系，对渠道成员进行绩效评估和监督，及时调整和优化渠道设计，确保渠道的高效运作和良好效果。
3.渠道设计的基本要素(1) 渠道长度：渠道的长度是指产品从生产到最终消费者手中的传递路径的长度。
适当控制渠道的长度，可以降低渠道成本和流通时间。
(2) 渠道密度：渠道的密度是指渠道中成员的数量和分布情况。
适当增加渠道成员的数量和分布，可以更好地覆盖市场和消费者。
营销渠道结构设计
一．初期剔除
选择渠道成员
● 渠道成员选择
过程
01
层次性
02
渠道设计的方法
03
一．“点、线、面”方
法的一般原则的过
程
一．阶段性 二．地域性
2.“点、线、面”分 销渠道布局的设计步
骤
布置网点
疏通渠道
地域扩张
3．5 营销渠道的“逆向重构”
一、什么是“渠道逆向重构”
渠道逆向重构，又称倒着做渠道，是指制造商不直接寻找分销机构进行分销， 而是自己首先切入终端市场，直接操控零售终端及消费者，通过做好销售终端， 扩大产品及品牌影响，以吸引中间分销机构主动加入产品分销行列的一种经营 模式或渠道建设方式。
（三）消费者特点
1
2
消费者集中度
3
消费者购买行为
可得性
服务 （四）分销商特点
成本
(五)竞争者特性 (六)企业资源因素
1 企业的规模与实力 2 企业的管理人才与管理水平 3 企业产品组合状况 4 企业控制渠道的愿望
生产企业没有专 人负责管理分销 渠道的工作
1
2
3
4
5
制造商无法肚子做出全部渠道决策 企业不经常调查研究分销渠道 分销渠道混乱
4.渠道费用 5.企业生产力
一、渠道设计的过程
1
2
等候时间
3
空间便利
4
产品品种多样化
5
服务支持
目标
1、顺畅 2、增大流量
3、便利 4、开拓市场 5、提高市场占有率 6、扩大品牌知名度
7、经济性 8、市场覆盖面和密度
9、控制渠道
操作说明
最基本的功能，直销或短渠道较为适宜 追求铺货率，广泛布局，多路并进 应最大限度地贴近消费者，广设网点，灵活经营 一般较多地倚重中间商，待站稳脚跟后，再组建自己的网络 渠道拓展和渠道维护至关重要 争取和维护客户对品牌的信任度与忠诚度 要考虑渠道的建设成本、维系成本、替代成本及收益 多家分销组合分销或者采用密集分销 厂家应重点加强自身能力，以管理、资金、经验、品牌或所有权来掌握渠道主动权，实现渠道“ 软控制”。
渠道设计方案
渠道设计方案一、背景介绍随着数字经济的快速发展，渠道设计成为企业营销策略中至关重要的一部分。
良好的渠道设计可以帮助企业增加销售额、提高市场份额，并与消费者建立良好的品牌形象。
本文将介绍一种渠道设计方案，旨在帮助企业实现销售目标。
二、目标设定1. 增加销售额：通过合理的渠道设计，提高产品和服务的可见度和可获得性，从而吸引更多的消费者购买。
2. 提高市场份额：通过建立稳定、高效的渠道网络，扩大产品的市场覆盖率，争取更多的市场份额。
3. 建立品牌形象：通过与优质渠道合作，向消费者传递品牌核心价值，并提供优质的购物体验，从而建立良好的品牌形象。
三、渠道选择1. 直销渠道：直销渠道是指企业直接面对消费者销售产品或提供服务的方式。
这种渠道具有销售成本低、直接沟通和反馈的优势。
我们将通过在线销售平台和实体店铺两个方面进行直销。
a. 在线销售平台：建立自己的电商平台，提供方便快捷的购物体验，在线售后服务和购物指南，吸引消费者。
b. 实体店铺：选择位于主要商业区或购物中心的优质地点，提供舒适的购物环境和个性化的消费咨询，吸引消费者亲身体验产品。
2. 分销渠道：分销渠道是指通过与其他企业合作，将产品分销到不同的销售点。
这种渠道可以扩大销售网络，提高产品的可得性。
a. 经销商：与可靠的经销商建立合作伙伴关系，共同推广产品。
提供培训和支持，确保经销商能够准确传递产品信息并提供专业的售后服务。
b. 代理商：与代理商合作，将产品引入到新的市场和领域。
通过与代理商的密切合作，提高产品在目标市场的知名度和销售额。
四、渠道管理1. 渠道分工：根据渠道的特点和优势，明确各个渠道的分工和职责。
通过有效的管理和协调，确保渠道间的合作和互补，提高整体销售表现。
2. 渠道培训：提供渠道伙伴相关产品知识和销售技巧的培训，确保销售人员能够准确传递产品的独特卖点，并提供专业的咨询和售后服务。
3. 数据分析：通过使用先进的数据分析工具，对渠道销售数据进行监测和分析，及时调整和优化渠道策略。
渠道设计规范
渠道设计规范1. 概述渠道设计规范是制定渠道发展方向和要求的指南。
渠道是企业和终端客户之间的桥梁，它直接影响着产品的销售和品牌形象的建立。
通过遵循渠道设计规范，可以建立高效的销售渠道，提升业务发展。
渠道设计规范涵盖了渠道策略、渠道选择、渠道管理和渠道优化等方面的要求。
本文将详细介绍这些方面的内容。
2. 渠道策略渠道策略是制定渠道发展方向的基础。
在确定渠道策略时，需要考虑企业的定位、目标市场和竞争对手等因素。
以下是一些制定渠道策略的指导原则：•定位明确：确定渠道的定位，包括定位于大众市场、高端市场还是细分市场等。
根据市场需求和竞争对手情况，选择合适的渠道定位。
•目标市场明确：确定目标市场的需求和购买习惯等特点，以便选择合适的渠道和销售方式。
•多样化发展：在选择渠道时，要根据产品特点和目标市场选择多样化的渠道，不依赖单一渠道，以降低风险。
3. 渠道选择渠道选择是在渠道策略的基础上，根据市场和产品特点选择合适的渠道。
以下是一些常见的渠道选择方式：•直销渠道：直接将产品销售给终端客户，不通过中间商。
直销主要适用于购买决策过程较短、销售需要个性化服务等产品。
•分销渠道：通过经销商、代理商等中间商将产品销售给终端客户。
分销渠道可以覆盖更广的市场，提供更广泛的销售网络。
•网络渠道：通过互联网销售产品，包括自有网站、第三方电商平台等。
网络渠道可以节约成本，提供更便捷的购物方式。
•合作渠道：与其他企业合作，通过合作伙伴的渠道进行销售。
合作渠道可以共享资源，提高销售效率。
选择合适的渠道需要根据产品特点、目标市场和竞争对手进行分析和评估，综合考虑多个因素。
4. 渠道管理渠道管理是指对渠道进行日常运营和协调的活动。
以下是一些渠道管理的要求：•经销商管理：建立健全的经销商管理制度，包括渠道合约、价格政策、库存管理等方面的规定。
定期进行经销商绩效评估，及时调整经销商资源。
•培训和支持：向渠道提供专业培训和技术支持，使其能够提供高质量的销售和售后服务。
渠道结构策划的流程
渠道结构策划的流程渠道结构策划是企业在市场营销中非常重要的一环，它涉及到企业产品的销售渠道选择、渠道布局和渠道管理等方面。
一个合理的渠道结构策划可以帮助企业有效地推广产品，提升市场份额和销售业绩。
本文将介绍渠道结构策划的流程，以帮助企业了解并制定出适合自身的渠道结构策略。
步骤一：市场分析渠道结构策划的第一步是进行市场分析。
企业需要了解目标市场的现状、竞争对手的情况以及消费者的需求和购买行为。
通过对市场的深入分析，企业可以确定自身产品在市场中的竞争力和定位，为渠道结构的制定提供依据。
步骤二：目标设定在进行渠道结构策划之前，企业需要明确自己的目标。
目标可以是市场份额的提升、销售额的增长或者渠道覆盖范围的扩大等等。
根据不同的目标，企业可以制定相应的渠道策略和目标指标。
步骤三：渠道选择渠道选择是渠道结构策划中最为关键的一步。
企业需要根据产品的特点和市场需求，选择最适合的销售渠道。
常见的销售渠道包括批发商、零售商、经销商、直销和电子商务等。
企业可以根据自身的实际情况和资源优势，选择一个或多个合适的销售渠道。
步骤四：渠道布局渠道布局是指企业在选择了销售渠道之后，需要将其合理地布置在各个区域。
企业可以根据市场份额、交通便利程度、人口密度等因素，制定渠道布局的具体方案。
同时，企业还需要考虑渠道之间的配合与协调，避免出现互相竞争或者冲突的情况。
步骤五：渠道管理渠道管理是渠道结构策划的最后一步，也是一个持续进行的过程。
企业需要建立健全的渠道管理体系，包括渠道合作伙伴的选择与培训、渠道销售数据的监测与分析、渠道绩效的评估与激励等。
通过有效的渠道管理，企业可以提高渠道效益，实现销售目标。
结论渠道结构策划是企业市场营销中不可或缺的一环，它涉及到选择合适的销售渠道、布局和管理等方面。
一个合理的渠道结构策划可以帮助企业提升销售业绩，增加市场份额。
通过对市场的分析、目标的设定、渠道的选择、布局和管理等步骤的执行，企业可以制定出适合自身的渠道结构策略，实现长期的市场竞争优势。
渠道管理策划方案优化渠道结构建立良好的渠道合作关系提高产品销售效率和市场占有率
渠道管理策划方案优化渠道结构建立良好的渠道合作关系提高产品销售效率和市场占有率一、介绍随着市场竞争的加剧，渠道的管理和优化对于企业的发展至关重要。
本文将围绕优化渠道结构和建立良好的渠道合作关系，探讨如何提高产品的销售效率和市场占有率。
二、渠道优化渠道优化是指对现有渠道进行评估和调整，以提高效率和盈利能力。
以下是几个优化渠道结构的方法：1. 渠道评估：对现有的渠道进行全面的评估和分析，包括销售额、利润、市场覆盖范围等指标。
根据评估结果，剔除低效或低盈利的渠道，并加强对盈利渠道的支持和改进。
2. 渠道整合：将多个渠道整合为一个整体，以提高效率和资源利用率。
例如，可以将线上线下渠道进行整合，实现线上线下的无缝衔接，提供更好的购物体验。
3. 渠道拓展：在现有渠道的基础上，积极寻找新的渠道，以扩大市场覆盖范围。
可以考虑与电商平台合作，开拓新的市场渠道。
三、渠道合作关系建立建立良好的渠道合作关系对于提高销售效率和市场占有率至关重要。
以下是几个建立良好渠道合作关系的方法：1. 筛选合作伙伴：选择合适的合作伙伴是建立良好渠道合作关系的关键步骤。
需要考虑合作伙伴的实力、声誉和销售能力等因素。
与信誉良好的合作伙伴合作，以确保产品质量和品牌形象。
2. 提供培训和支持：为渠道合作伙伴提供必要的培训和支持，以提高其产品知识和销售能力。
可以组织培训课程，提供销售支持材料，并定期与合作伙伴沟通交流。
3. 建立互信关系：与渠道合作伙伴建立良好的互信关系，共同分享风险和利益。
可以通过定期会议、合作协议和奖励机制等方式，增进合作伙伴的忠诚度和积极性。
四、提高销售效率和市场占有率通过优化渠道结构和建立良好的渠道合作关系，可以有效地提高产品的销售效率和市场占有率。
以下是几个实施措施：1. 市场推广：加大对产品的市场推广力度，提高产品的知名度和吸引力。
可以利用广告、促销活动和社交媒体等渠道，扩大产品的曝光度。
2. 产品创新：持续进行产品创新，提供符合市场需求的产品。
渠道设计方法论(1)
品
特点
名
渠道政策
一种产品的销售 产品间关 利用原有渠道，一般要
独 状况不受其他产 系较大 立 品销售变化的影 品响
制定相应的优惠条件和 保证措施，减小分销商 所承担的风险。
产品间关 可开发新的渠道，使产
系不大 品能流通到预定的细分
市场。
互 一种产品销售的 最好采用同一个渠道进行销售。此
补 增加必然会引起 时应根据产品间的销售比率，制定
政治因素、法律因素
需求、供给和竞争分析
直
接
渠
分类
具体内容
道
环 境
需求
购买批量、等候时间、空间便利、选择 范围 、服务支持
供给
渠道流程与渠道效率、缺口分析、渠道 结构
竞争
竞争者的渠道信息
本章回顾
渠道设计指在市场调研的基础上，根据企业外 部环境和企业的战略目标、自身的优劣势，对 企业的渠道目标、渠道结构、渠道管理办法和 政策等进行的规划活动。
制定
• 制定可行的渠道目标需要对如下三个关键 变量进行决策：
渠道的长度——中间商的层次数 渠道的宽度——同级中间商的数量 渠道中中间商的类型 ——不同的商业形态
中间商
类型
渠
生产制造商
道
的
分销商1
分销商2
分销商3
长
度
分销商11
分销商12
分销商21
分销商31
渠道的宽度
消费者
影响渠道长度选择的因素
以下以下情情况况采采用用直直销销 以下以下情情况况采采用用长长渠渠道 道
品 另一种产品销售 对应的数量折扣。促销时可针对一
的增加
种产品以节约费用，但必须对产品
之间的关联性进行充分的市场告知
渠道管理策划方案优化渠道结构提高渠道管理效率和销售能力
渠道管理策划方案优化渠道结构提高渠道管理效率和销售能力渠道管理策划方案：优化渠道结构提高渠道管理效率和销售能力随着市场竞争的加剧，企业在渠道管理方面面临着越来越大的挑战。
为了提高渠道管理效率和销售能力，企业需要制定有效的渠道管理策划方案，并对渠道结构进行优化。
本文将探讨如何优化渠道结构，提高渠道管理效率和销售能力的策略。
一、渠道结构的优化1. 优化渠道伙伴关系选择和培养合适的渠道伙伴是优化渠道结构的关键。
企业应该与渠道伙伴建立紧密合作的关系，加强双方的沟通和协作。
通过共同的销售目标和利益分配机制，增强渠道伙伴的参与度和忠诚度。
2. 多元化渠道选择企业应该根据产品的特性和市场需求，选择多种渠道进行销售。
通过建立线上线下结合的销售渠道，能够更好地满足不同消费者的购买习惯和需求，提高销售能力。
3. 渠道网络拓展企业应该根据市场需求，不断拓展渠道网络。
通过开拓新的地区市场和合作伙伴，能够扩大销售覆盖范围，提高渠道管理效率和销售能力。
二、渠道管理效率的提高1. 信息化管理系统的建立企业应该建立完善的渠道信息化管理系统，实现渠道数据的集中管理和实时监控。
通过信息化系统，能够及时掌握渠道销售情况和库存状况，提高渠道管理的效率和准确性。
2. 渠道培训和激励企业应该定期对渠道员工进行培训，提升其销售技能和产品知识。
同时，通过激励机制，激发渠道员工的积极性和创造力，提高销售能力。
3. 渠道绩效评估和优化企业应该建立科学的渠道绩效评估体系，对渠道伙伴进行绩效评估，并采取相应的优化措施。
通过对绩效不佳的渠道伙伴提供支持和培训，能够提高整体渠道管理效率。
三、销售能力的提升1. 增强产品竞争力企业应该不断研发创新产品，提升产品竞争力。
通过独特的产品特点和优势，能够吸引更多的消费者和渠道伙伴，提高销售能力。
2. 促销活动策划企业应该制定有效的促销活动策划方案，通过促销活动吸引消费者和渠道伙伴的参与。
通过营造购买氛围和提供优惠政策，能够提高销售能力。
渠道建设架构方案
渠道建设架构方案背景介绍如今，随着科技的发展，互联网+以及数字化转型已经越来越受到企业的重视，并渐渐成为企业转型升级的必然趋势。
随之而来的就是企业渠道建设的不断升级和发展。
基于此，本文将着重探讨如何打造一套完整的渠道建设架构方案。
渠道建设架构方案的定义先来了解一下什么是渠道建设架构方案。
渠道建设架构方案，也叫渠道架构设计方案，是指基于企业特点、目标用户需求、公司实力等多角度分析，在市场需求、竞争状况和发展趋势等多方面进行研究，设计符合公司实际情况的渠道建设方案，以达到提高渠道效益、增强市场竞争力和实现销售战略的目标。
整个方案包括了以下内容：•企业渠道战略•渠道开拓与管理•渠道分工协作•渠道分销和管理模式•渠道绩效管理•渠道投资与费用控制渠道建设架构方案的重要性一个好的渠道建设架构方案，有助于提高企业渠道效益，增强市场竞争力，实现销售战略的目标。
一方面，渠道建设架构方案有利于企业突破渠道瓶颈，开拓更广阔的市场和客户群体；另一方面，对于企业的发展，好的渠道建设架构方案能够减少盲目决策和内部冲突，使企业做出更明智的决策。
渠道建设架构方案的设计思路企业在设计渠道建设架构方案时，可以根据以下设计思路：1.企业特点的分析企业要根据自身的特点分析所处行业、产品类别、地域、市场竞争等因素，为制定渠道建设架构方案提供数据支撑。
2.目标用户需求的分析企业要洞悉目标用户的需求，以此确定渠道设计的方向与内容。
3.市场需求、竞争状况及发展趋势的分析企业应全面了解市场需求、竞争状况和发展趋势等，为渠道开拓和管理设计方案提供足够的数据和信息。
4.渠道建设架构方案的设计针对企业特点、目标用户需求、市场需求、竞争状况和发展趋势等，设计一套符合企业实际情况的渠道建设架构方案。
5.渠道运营与管理设计方案后，要实现渠道运营与管理的有效性和高效性。
包括渠道开拓、分销、绩效考核和费用管理等方面。
6.渠道优化与调整企业要定期对所设计的渠道建设架构方案进行优化和调整，以确保方案的有效性和适应性。
渠道部组织架构图
市场部构架图一、市场部组织架构图二、部门工作内容解析1、负责全国范围内渠道的企业品牌推广、培训、活动策划与执行。
2、负责全国范围内电销平台的合作。
3、加盟商的渠道招商加盟任务，以及渠道代理。
4、负责直营门店和加盟店的日常店务管理。
5、渠道货品的统计与配发。
6、后期管理平台设计与运营。
三、岗位职责分解市场经理1、据公司营销战略和总体规划，建立并完善渠道销售网络2、组织带领本部门做好全国区域潜在客户的发掘与拓展。
3、负责渠道商的关系的建立和维护4、负责区域市场销售策略的拟定和市场规划5、负责拟定渠道年度季度月度销售计划6、负责产品销售过程中得控制与管理7、负责渠道的销售合同，订单的拟制和鉴定8、负责销售货款的回笼和催收9、负责渠道销售市场信息的收集和反馈10、负责销售数据的分析收集和反馈11、负责的员工队伍的建设和员工的培养工作12、负责本部门的工作计划的制定，工作总结和分析13、负责本部门员工绩效考核和绩效薪酬的分配14、负责制定本部门的组织的制定，优化本部门的管理制度和流程15、负责执行制度的推进与监督，控制，不断完善部门的管理16、宣企业文化，提高部门员工的凝聚力和战斗力17、负责部门费用的预算和控制市场专员1、严格执行公司的各项政策,制度确保区域市场年度销售任务的完成2、确保区域正常运营，定制，执行所管辖区域的的年度，季度，月度销售计划，促进市场的占有率，覆盖率，渗透率的提高，完成销售和各项管理指标3、对区域市场的重点客户进行拜访和调查。
4、负责区域市场的信息收集，分析，整理，汇总等工作，为上级部门决策提空可靠的参考，同时向渠道经理提出区域组织系统管理，发展建议。
5、对下属渠道进行不间断的检查，同时做好业务考核工作6、建立并巩固好良好的客户关系，维护公司的形象和利益。
400客服（人员可与公司其他部门共用）1、负责协助分领导完成加盟意向客户的联系，客户资料的整理；2、协助分管领导制定完善相关客户服务及渠道营销管理规范与程序；3、根据领导指示拟订各项营销客户工作相关文案及工具的制作；4、协助领导拟订每年、季、月的销售计划、方案及费用预算的具体工作；5、确保获得大量行业内相关经营项目的各种资源，以便上级决策部门随时调用；；6、完成领导交办的其他工作，做好其他部门的协助工作。
渠道团队搭建方案
渠道团队搭建方案背景随着市场竞争的日益激烈，企业需要不断开拓新市场，拓展销售渠道。
在销售渠道方面，打造一个强大的渠道团队无疑是非常重要的。
但是如何建立一个高效且稳定的渠道团队是一个需要认真思考的问题。
目标通过建立科学的渠道团队搭建方案，提高销售业绩，拓展市场占有率。
方案1. 梳理渠道类型首先，需要根据企业的业务类型和定位，梳理出适合自己的渠道类型。
常见的渠道类型包括直营、代理、分销等。
不同渠道类型对于企业的销售业绩和盈利能力具有不同的影响，在选择渠道类型时需要进行综合考虑。
2. 设立渠道政策渠道政策是企业与渠道商合作的框架。
一个好的渠道政策可以有效地促进渠道商的积极性，提高销售业绩。
渠道政策一般包括价格政策、定价机制、销售奖励机制等方面。
通过制定合理的渠道政策，可以让渠道商投入更多的精力和资源，使销售业绩得到极大的提升。
3. 招募和培训渠道商在招募渠道商时，需要认真筛选，选择具备良好信誉和销售能力的合作伙伴。
在面试过程中，需要考察渠道商的销售经验、团队管理能力等方面。
同时，在培训渠道商时，还需要对渠道商进行专业的产品知识培训和销售技巧培训，提高渠道商的综合能力。
4. 打造渠道支持体系渠道支持体系包括后勤支持、技术支持、市场推广支持等方面。
在建立渠道团队时，需要考虑到渠道商的需求和支持要求，并进行相应的支持。
通过建立完善的渠道支持体系，可以提高渠道商的投入度和工作效率，增强渠道合作的稳定性。
5. 建立渠道绩效考核体系建立科学的渠道绩效考核体系，是评估渠道商业绩和对企业贡献的重要手段。
考核体系一般包括销售业绩、客户满意度、渠道商服务态度等方面。
通过建立严格的渠道绩效考核体系，可以促进渠道商的积极性，提高合作关系稳定性和销售业绩。